深圳市波托菲諾國際公寓客戶定位及營銷建議ppt課件

1、【 客戶定位及營銷建議 】波托菲諾波托菲諾 國際公寓國際公寓【波托菲諾國際公寓營銷攻略】 市場調(diào)查 客戶定位 營銷攻略競爭分析市 場 調(diào) 查 【波托菲諾國際公寓】/ 市場調(diào)查華僑城物業(yè)出租情況調(diào)查深圳市高檔酒店長包房租住情況調(diào)查設(shè)定目標(biāo)客戶問卷調(diào)查及訪談【華僑城物業(yè)出租情況調(diào)查】/ 調(diào)查渠道 銷售經(jīng)理及銷售人員訪談 客戶特征描述 華僑城三級市場成交案例【華僑城物業(yè)出租情況調(diào)查】/ 特征描述 外籍居民主要以韓國、日本人居多 比較注重周邊生活環(huán)境、配套及安全問題 需求主要在100200平米3房、4房，租金在30006000元/月左右 家庭結(jié)構(gòu)主要為三口及三口以上家庭，關(guān)注孩子上學(xué)問題 對裝修要求不

2、高，只需要簡單裝修及部分家私【深圳部分高檔酒店長包房出租情況調(diào)查】【深圳部分高檔酒店長包房出租情況調(diào)查】/ 選擇理由 標(biāo)識性強，客戶易于找到 檔次高，對外體現(xiàn)公司形象 服務(wù)好，安全舒適 交通方便 酒店、公寓、寫字樓、別墅、高爾夫綜合功能 特色：海景、山景 管理：招商局 公寓客戶組成：日本籍占50，歐美籍占30，港臺及東南亞占15，其他為國內(nèi)。主要為跨國石油開采公司管理層 租期：3個月以上起租 規(guī)模：酒店139套，公寓125套，面積54m2,70m2,120m2,196m2 服務(wù)內(nèi)容：酒店服務(wù) 裝修：精裝修，配家私、家電 租金：100m2二房二廳一廚一衛(wèi)一陽臺，2萬元/月【明華國際會議中心】/

3、特征描述客 戶 定 位 【設(shè)定目標(biāo)客戶居住狀況調(diào)查】/ 問卷調(diào)查及訪談 樣本數(shù)69個，有效樣本數(shù)37個 調(diào)查對象選取原則 有租房需求 月租金支出能力在2000元以上 外資企業(yè)中外籍管理人員及技術(shù)人員 國內(nèi)駐深公司高層管理人員及高級技術(shù)人員【案例】/ 重點客戶描述 漢森，男，51，德國人，德國海福樂裝飾材料駐深首席代表。獨身，家眷在德國，來深2年，現(xiàn)住海濱花園頂樓海上世界旁），面積150平米，租金￥9000元/月，另外加每月500元管理費。 訪談?wù)?可能會選擇租住波托菲諾酒店公寓，但要求交通非常方便，出門就能打到車； 生活要方便，要有外賣，有酒吧，居住區(qū)域安全有保證，最好有比較多的外國人，不

4、會覺得孤獨； 要有裝修，裝修最好簡單、明快，有家私家電【案例】/ 重點客戶描述 李培根，男，49，韓國人，韓國某公司總經(jīng)理。一家四口，來深5年，在國際文化大廈上班。自己有車。平時喜歡打高爾夫球。現(xiàn)住東?；▓@，200平米左右，租金￥11，000元/月。 訪談?wù)?知道波托菲諾，但不會考慮租住波托菲諾酒店式公寓，上班較遠(yuǎn)，交通不是很方便； 不需要公寓附帶其他服務(wù)；【案例】/ 重點客戶描述 川端先生，男，32，日本人，某制造業(yè)公司總經(jīng)理，工作地點在福田保稅區(qū)。來深2年，夫妻二人居住，自己有車。愛打高爾夫球?，F(xiàn)住華僑城美加廣場，120平米左右，租金￥6，000元/月。 訪談?wù)?知道波托菲諾，會考

5、慮租住波托菲諾酒店式公寓，要求鄰近有干洗店、外賣、便利店； 有鐘點工服務(wù)，HBO電視，寬帶上網(wǎng)； 停車方便【案例】/ 重點客戶描述 尼古拉斯，男，34，法國人，獨身，某貿(mào)易公司總經(jīng)理，由于業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)常往來深港兩地。來深3年，在深圳沒有車。愛打高爾夫球。現(xiàn)住華僑城錦繡花園，170平米左右，租金￥8，000元/月。 訪談?wù)?不知道波托菲諾，經(jīng)介紹后覺得可以考慮，但要求有定時巴士往來深南路，鄰近有干洗店、西餐廳； 日常生活購物方便 有鐘點工服務(wù)，能每周定時清理房間及換洗床單、洗漱用品；誰是我們的客戶？年齡企業(yè)類型及規(guī)模職業(yè)國籍租住原因分布區(qū)域生活形態(tài) 香港人基本傾向于選擇羅湖的高檔公寓、小區(qū)及口

6、岸附近的物業(yè)及酒店，對華僑城了解甚少； 國內(nèi)駐深公司的高層更多地傾向于購房居住，對于酒店公寓的租金承受力較弱； 華僑城內(nèi)韓、日居民相對較為集中，但大多數(shù)為三口以上家庭，更看重居家氛圍，要求生活、購物、子女上學(xué)方便； 具有較高租金承受力的主要為跨國公司外籍駐深管理人員及技術(shù)人員，時間一般為半年2年之間，享有較高的住房補助，希望同是外國人群居；【波托菲諾國際公寓】/ 客戶定位競 爭 分 析 高檔小區(qū)出租物業(yè)錦繡花園、百仕達(dá)花園、鯨山別墅） 星級酒店彭年酒店、海景酒店） 高檔公寓明華國際會議中心、名仕閣、匯展閣、地王商務(wù)公寓）【波托菲諾國際公寓】/ 競爭分析景觀，居家氛圍優(yōu)良管理和安全保障平安，溫馨

7、標(biāo)識性交通、生活便利租戶的同質(zhì)性【波托菲諾國際公寓】/ 本體研究【波托菲諾國際公寓】/ 客戶要求 交通便利商務(wù)旅行，上班） 安全有保障，租戶層次趨同 生活購物方便 服務(wù)品質(zhì)高 獨特的景觀資源燕棲湖、歡樂谷、燕含山） 生活品質(zhì)及安全保障高檔豪宅社區(qū)） 舒適便利的生活風(fēng)情街、豪華會所、超級市場） 國際街區(qū)洋人聚集地）【波托菲諾國際公寓】/ 競爭觀點【波托菲諾國際公寓】/ 主要競爭弱勢營 銷 攻 略【波托菲諾國際公寓】/ 營銷攻略形象定位現(xiàn)場展示價格策略推廣方式【營銷攻略】之形象定位 強化波托菲諾在華南地區(qū)的國際化高檔豪宅社區(qū)形象 命名：波托菲諾國際公寓 與水邊廣場、意大利風(fēng)情商業(yè)街的招商和形象推廣

8、互為補充，其功能、品質(zhì)、格調(diào)與國際化公寓相匹配 借助華僑城強勁的旅游景區(qū)知名度，使其成為深圳乃至全國的旅游地產(chǎn)標(biāo)志【形象包裝】/ “用戶手冊” 波托菲諾國際公寓用戶手冊（中英文對照版） 城區(qū)地理位置圖 波托菲諾小區(qū)示意圖 意大利風(fēng)情街休閑購物一覽 波托菲諾會所消費內(nèi)容及收費一覽 僑城生活通華僑城內(nèi)的交通、購物、休閑、幼教） 相關(guān)權(quán)益高爾夫、景區(qū)、華夏） 相關(guān)服務(wù)及收費叫車、洗衣、叫醒、送餐、托兒） 租房須知 合同范本 稅費清單標(biāo)準(zhǔn)范本 【營銷攻略】之現(xiàn)場展示 波托菲諾小區(qū)湖景、園林、小品、雕塑） 公寓裝修及設(shè)施、效勞 商業(yè)街品位、風(fēng)格） 會所裝修、設(shè)備、效勞）【形象包裝】/ 附加服務(wù)一覽 房間

9、清潔執(zhí)掃 床單換洗、洗簌用品更換可由租客選擇并適當(dāng)收費） 電召的士 代繳費 叫醒 家政服務(wù) 送餐 干洗、洗衣 代復(fù)印、打字、 代定機票、車船票 代訂、送書報 會所設(shè)施使用可適當(dāng)收費） 家電維修 【裝修語錄拾零】 簡潔裝修，簡單裝飾品，不需要太過于個性化，風(fēng)格化的裝修； 窗簾、地毯、被褥等統(tǒng)統(tǒng)都得是新的； 不用做吊頂，也不需要豪華的吊燈，只要最最普通的吸頂燈，和多加幾盞臺燈、壁燈就行了，但亮度必須足夠； 廚房、衛(wèi)生間看上去溫馨、干凈。 廚具最好帶烤箱；潔具只需標(biāo)準(zhǔn)型，不需要太過奢華； 熱水器的功率應(yīng)盡量大一些，質(zhì)量及安全有保證，并有良好的售后服務(wù)； 單身住的公寓可以鋪滿地毯，但帶小孩住的老外怕孩

10、子對地毯過敏。最好為木地板，局部鋪地毯 家具只需仿制的“宜家”、“北歐風(fēng)情等風(fēng)格，不喜歡全套的紅木家具，使用不習(xí)慣；沙發(fā)最好是布藝的，淺色純色的，不喜歡皮沙發(fā)；最好有一間進(jìn)入式衣帽間；【波托菲諾國際公寓】/ 裝修標(biāo)準(zhǔn)簡潔明快式溫馨家居式標(biāo)準(zhǔn)酒店式【營銷攻略】之 推廣方式 活動組織營銷：通過與海外華人、留學(xué)生會等團體聯(lián)系，在波托菲諾廣場、會所定期組織聯(lián)誼活動 在跨國公司聚集的寫字樓直投及擺放資料 通過與酒店、旅行社聯(lián)系，介紹客戶入住 通過高爾夫雜志、高爾夫球會發(fā)布信息外籍人士在調(diào)查之前基本不知道波托菲諾，信息無法到達(dá)【營銷攻略】/ 簡單成本核算 假定毛坯房售價可實現(xiàn)9000元/平米，裝修成本為1

11、000元/平米，服務(wù)成本1000元/平米，則按平均每套100平米計，總價為110萬,按收益還原法反算v=a/r*(1-1/(1+r)n)月租金月租金年租金凈年租金凈收益( a )收益( a )收益率收益率收益年收益年限( 年 )限( 年 )折現(xiàn)總價( 元)折現(xiàn)總價( 元)20年后殘20年后殘值值折成現(xiàn)值折成現(xiàn)值（按年利（按年利率4 %計 )率4 %計 )6594659479,12279,1226.5%6.5%2020871,807871,807500,000500,000228,193228,1936032603272,38172,3816.5%6.5%70701,100,0001,100,0000 00 06238623874,85074,8508%8%2020734,890734,890800,000800,000365,