PPT陳述要點(diǎn)及演練

1、 2008 GZ-MSTCWayGo Camp SeriesPPT Essentials & Drilling解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC課題課題演講基本要素演講基本要素PPT內(nèi)容結(jié)構(gòu)內(nèi)容結(jié)構(gòu)PPT陳述技巧陳述技巧實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC演講的基本要素演講的基本要素解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC場(chǎng)景場(chǎng)景展示：a service, product, system.銷售: a concept, product, idea.建議: a solution,

2、a new concept.創(chuàng)造: an image, strategy.娛樂(lè): colleagues, outside people. 描繪: a group, company, department.解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC以觀眾為以觀眾為“中心中心”在演講的整個(gè)準(zhǔn)備過(guò)程中，演講者思想上要一直想著聽(tīng)眾在演講的整個(gè)準(zhǔn)備過(guò)程中，演講者思想上要一直想著聽(tīng)眾演講者要列出其對(duì)聽(tīng)眾了解的清單演講者要列出其對(duì)聽(tīng)眾了解的清單演講者可以假設(shè)演講者可以假設(shè)演講者要抓住并使聽(tīng)眾保持對(duì)演講的興趣和想象力演講者要抓住并使聽(tīng)眾保持對(duì)演講的興趣和想象力演講者要對(duì)聽(tīng)眾注意力進(jìn)行

3、再刺激演講者要對(duì)聽(tīng)眾注意力進(jìn)行再刺激聽(tīng)眾容易記住結(jié)構(gòu)形式清楚并得到重復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容聽(tīng)眾容易記住結(jié)構(gòu)形式清楚并得到重復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容演講者通過(guò)聽(tīng)眾的耳聞目睹進(jìn)入聽(tīng)眾的記憶演講者通過(guò)聽(tīng)眾的耳聞目睹進(jìn)入聽(tīng)眾的記憶 解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC目標(biāo)明確目標(biāo)明確演講者應(yīng)當(dāng)能用一個(gè)短句寫(xiě)下其演說(shuō)的目標(biāo)演講者應(yīng)當(dāng)能用一個(gè)短句寫(xiě)下其演說(shuō)的目標(biāo)“獲得對(duì)第34號(hào)項(xiàng)目的資金批準(zhǔn)認(rèn)定?！薄罢f(shuō)服這位顧客購(gòu)買(mǎi)我們一臺(tái)電腦?！薄案嬖V我的集體今年公司成果怎樣。我們?yōu)槭裁匆龅酶?。”然后演講者要判定他然后演講者要判定他(她她)是否要盡力向聽(tīng)眾：是否要盡力向聽(tīng)眾：施加影響告知情況傳授知識(shí)解決方

4、案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC演講的檢查清單演講的檢查清單Objectives: recheck that you have defined your objective correctly.Structure: does your presentation have a clearly identifiable structure?Content: is all said that needs saying?Sequence: is it logical? Are all links and summaries appropriate?Time: is suf

5、ficient time available for all you want to say?Balance: is each section weighted correctly? Check the priorities of your arguments and facts.Conclusion: does it make people sit up and agree with you? Is it punchy?Objectives: do all the above work towards achieving your objectives? 解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady C

6、amp 2008 GZ-MSTCPPT內(nèi)容結(jié)構(gòu)內(nèi)容結(jié)構(gòu)解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC基本框架結(jié)構(gòu)基本框架結(jié)構(gòu)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白主要論點(diǎn)的預(yù)覽主要論點(diǎn)的預(yù)覽主要論點(diǎn)的嚴(yán)格界定主要論點(diǎn)的嚴(yán)格界定強(qiáng)有力的論據(jù)適當(dāng)進(jìn)行論證結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)故 事建立故事框架乃是關(guān)鍵建立故事框架乃是關(guān)鍵解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC基本框架結(jié)構(gòu)基本框架結(jié)構(gòu)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白以良好的引言作為開(kāi)場(chǎng)白以良好的引言作為開(kāi)場(chǎng)白樹(shù)立主題說(shuō)明該主題對(duì)觀眾的重要性概述各項(xiàng)要點(diǎn)解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 表表1 開(kāi)頭實(shí)例開(kāi)頭實(shí)例例例1：提

7、問(wèn)：提問(wèn) “我想問(wèn)一下在座的諸位，哪位知道過(guò)去我想問(wèn)一下在座的諸位，哪位知道過(guò)去2424小時(shí)里在中國(guó)小時(shí)里在中國(guó)有多少孩子出生有多少孩子出生? ?” “我我想知道，如果我告訴您，您的計(jì)算機(jī)在買(mǎi)進(jìn)時(shí)已經(jīng)過(guò)時(shí)想知道，如果我告訴您，您的計(jì)算機(jī)在買(mǎi)進(jìn)時(shí)已經(jīng)過(guò)時(shí)，您有何感想，您有何感想? ?”例例2：事實(shí)陳述：事實(shí)陳述 “今天，我們市又有今天，我們市又有3030個(gè)孩子的父親因工去世個(gè)孩子的父親因工去世這類死亡這類死亡本可得到預(yù)防本可得到預(yù)防! !”例例3：提及：提及 “今天，這里的每一位都記得，當(dāng)我們聽(tīng)到唐山大地震時(shí)今天，這里的每一位都記得，當(dāng)我們聽(tīng)到唐山大地震時(shí)的震驚和悲痛。的震驚和悲痛?！苯鉀Q方案銷

8、售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC例例4：主題：主題 “我今晚要給您講述令人激動(dòng)振奮的我今晚要給您講述令人激動(dòng)振奮的xR5xR5多用程序，然多用程序，然后告訴您這種電腦將如何改變您的經(jīng)商方式。后告訴您這種電腦將如何改變您的經(jīng)商方式?！崩?：引用：引用 “一位偉人說(shuō)：一位偉人說(shuō)：每個(gè)人的經(jīng)歷遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他的想像范圍每個(gè)人的經(jīng)歷遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他的想像范圍。不過(guò)，正是經(jīng)驗(yàn)而不是想象，才影響人的行為。不過(guò)，正是經(jīng)驗(yàn)而不是想象，才影響人的行為?！崩?: 感染情緒感染情緒 “好心的人們，您只要掏五毛線，就可以使這個(gè)孩子好心的人們，您只要掏五毛線，就可以使這個(gè)孩子活下去，直到下年的收獲季節(jié)

9、，那時(shí)他就可以養(yǎng)活自己。活下去，直到下年的收獲季節(jié)，那時(shí)他就可以養(yǎng)活自己。”解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC基本框架結(jié)構(gòu)基本框架結(jié)構(gòu)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白確定有力的正文內(nèi)容確定有力的正文內(nèi)容選擇35個(gè)便于聽(tīng)眾理解的話題恰當(dāng)?shù)貥?gòu)筑內(nèi)容邏輯論證邏輯組合潤(rùn)色語(yǔ)言作用視覺(jué)作用解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC身體語(yǔ)言的運(yùn)用技巧身體語(yǔ)言的運(yùn)用技巧身體語(yǔ)言表情眼神看著聽(tīng)眾 說(shuō)話與聽(tīng)眾的目光進(jìn)行實(shí)在的接觸多種眼神 并用身體姿態(tài)、手勢(shì)解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC基本框架結(jié)構(gòu)基本框架結(jié)構(gòu)結(jié)尾結(jié)尾簡(jiǎn)短回顧各要點(diǎn)簡(jiǎn)短

10、回顧各要點(diǎn)提請(qǐng)聽(tīng)眾注意主題與各項(xiàng)內(nèi)容的聯(lián)系如果恰當(dāng)，可提出一些建議如果恰當(dāng)，可明確一下今后的步驟解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 表表 2 結(jié)尾實(shí)例結(jié)尾實(shí)例例例1：提問(wèn)：提問(wèn) “所以，女士們，先生們，我要提請(qǐng)諸位思考一一如果有人所以，女士們，先生們，我要提請(qǐng)諸位思考一一如果有人告訴您，您正在受到這種疾病的困繞，您有何感想告訴您，您正在受到這種疾病的困繞，您有何感想? ?”例例2：提示：提示 “今天，在我們的節(jié)目里，我要使您認(rèn)識(shí)到，我們需要有更今天，在我們的節(jié)目里，我要使您認(rèn)識(shí)到，我們需要有更強(qiáng)更專業(yè)化的經(jīng)銷活動(dòng)。而實(shí)際上，通過(guò)向您展示一個(gè)等待我強(qiáng)更專業(yè)化的經(jīng)

11、銷活動(dòng)。而實(shí)際上，通過(guò)向您展示一個(gè)等待我們未開(kāi)發(fā)的巨大市場(chǎng)，我想我已實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。們未開(kāi)發(fā)的巨大市場(chǎng)，我想我已實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。”解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTC例例3：行動(dòng)：行動(dòng) “我的建議已告訴諸位。時(shí)間已刻不容緩。如果我們想避我的建議已告訴諸位。時(shí)間已刻不容緩。如果我們想避免災(zāi)難，那就必須立即行動(dòng)。要想保證公司未來(lái)的繁榮，希免災(zāi)難，那就必須立即行動(dòng)。要想保證公司未來(lái)的繁榮，希望各位不要再遲疑，行動(dòng)起來(lái)望各位不要再遲疑，行動(dòng)起來(lái)! !” 例例4：選擇：選擇 “在我看來(lái)，我們有三種選擇：或者接受工會(huì)最后通牒；在我看來(lái)，我們有三種選擇：或者接受工會(huì)最后通牒；或者爭(zhēng)取

12、時(shí)間考慮我們的立場(chǎng)；或者采取最后行動(dòng)。或者爭(zhēng)取時(shí)間考慮我們的立場(chǎng)；或者采取最后行動(dòng)。”例例5：灌輸憂患：灌輸憂患 “所以，女士們，先生們，如果我們不能在下季度將銷售所以，女士們，先生們，如果我們不能在下季度將銷售額提高額提高1010，并保持這一增長(zhǎng)水平一兩年，那么我們公司將，并保持這一增長(zhǎng)水平一兩年，那么我們公司將面臨倒閉的危險(xiǎn)。面臨倒閉的危險(xiǎn)。 ”解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTCPPT制作和包裝制作和包裝精美炫目、直觀精美炫目、直觀特點(diǎn)和作用：吸引聽(tīng)眾眼球生動(dòng)形象彌補(bǔ)演講能力的不足推薦的場(chǎng)景：一些枯燥的話題市場(chǎng)宣講活動(dòng)簡(jiǎn)單干練簡(jiǎn)單干練特點(diǎn)和作用：突出主題，

13、目的明確反映思路清晰對(duì)演講技巧的考驗(yàn)推薦的場(chǎng)景：正式場(chǎng)合向客戶介紹項(xiàng)目建議書(shū)、咨詢報(bào)告內(nèi)部工作匯報(bào)等解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTCPPT陳述技巧陳述技巧一些有用的一些有用的Tips解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTCTip1：客戶能夠記住的東西是很有限的！客戶能夠記住的東西是很有限的！說(shuō)明：說(shuō)明：不要企圖把肚子的墨水都倒出來(lái)；發(fā)散可以使內(nèi)容更生動(dòng)和有深度，但論據(jù)更重要；解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTCTip2：多問(wèn)自己為什么？多問(wèn)自己為什么？整篇ppt介紹的目的是什么？每張Slide介紹的目的是什么？說(shuō)明：說(shuō)明：先理順?biāo)悸?，最后必須review，做到“有始有終”；解決方案銷售訓(xùn)練營(yíng)ssReady Camp 2008 GZ-MSTCTip3：每張每張Slide只需要選一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行擴(kuò)展。只需要選一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行擴(kuò)展。說(shuō)明：說(shuō)明：這個(gè)點(diǎn)通常將引出“論據(jù)”；面面俱到容易使得內(nèi)容繁冗，沒(méi)有