市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課件

1、轉(zhuǎn)換：分析能力轉(zhuǎn)換：分析能力輸入：學(xué)習(xí)能力輸入：學(xué)習(xí)能力輸出：表現(xiàn)能力輸出：表現(xiàn)能力跳出框框：創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)造跳出框框：創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)造基本條件：具備特殊才能基本條件：具備特殊才能你具備特殊才能嗎？你具備特殊才能嗎？ 美國(guó)一鞋業(yè)公司的老板派他的財(cái)務(wù)主管到非洲國(guó)家去了解公司的美國(guó)一鞋業(yè)公司的老板派他的財(cái)務(wù)主管到非洲國(guó)家去了解公司的鞋能否在那里找到銷(xiāo)路鞋能否在那里找到銷(xiāo)路。 第一次派財(cái)務(wù)主管去，回話(huà)說(shuō)：這里的人不穿鞋，因此沒(méi)有市場(chǎng)。第一次派財(cái)務(wù)主管去，回話(huà)說(shuō)：這里的人不穿鞋，因此沒(méi)有市場(chǎng)。 第二次派最好的推銷(xiāo)員去，回話(huà)說(shuō)：這里的人不穿鞋，因此是一第二次派最好的推銷(xiāo)員去，回話(huà)說(shuō)：這里的人不穿鞋，因此

2、是一巨大市場(chǎng)。巨大市場(chǎng)。 第三次派營(yíng)銷(xiāo)副總?cè)ィY(jié)論是：這里的人不穿鞋，但有腳疾第三次派營(yíng)銷(xiāo)副總?cè)ィY(jié)論是：這里的人不穿鞋，但有腳疾, ,穿穿鞋對(duì)腳有好處，我們要再設(shè)計(jì)鞋子，他們的腳比較小鞋對(duì)腳有好處，我們要再設(shè)計(jì)鞋子，他們的腳比較小, ,還需要在教育還需要在教育穿鞋有益方面花一筆錢(qián)，要得到部落首領(lǐng)的合作。這里的人沒(méi)什么穿鞋有益方面花一筆錢(qián)，要得到部落首領(lǐng)的合作。這里的人沒(méi)什么錢(qián)，但生產(chǎn)有優(yōu)質(zhì)菠蘿，估計(jì)鞋潛在銷(xiāo)售在錢(qián)，但生產(chǎn)有優(yōu)質(zhì)菠蘿，估計(jì)鞋潛在銷(xiāo)售在3 3年以上，包括把菠蘿推年以上，包括把菠蘿推銷(xiāo)給一家歐洲超級(jí)市場(chǎng)的所有費(fèi)用都將得到補(bǔ)償，并有銷(xiāo)給一家歐洲超級(jí)市場(chǎng)的所有費(fèi)用都將得到補(bǔ)償，并有30

3、%30%利潤(rùn)，所利潤(rùn)，所以，應(yīng)該立即行動(dòng)去開(kāi)拓該市場(chǎng)。以，應(yīng)該立即行動(dòng)去開(kāi)拓該市場(chǎng)。n 美國(guó)的一家鞋業(yè)公司要開(kāi)拓非洲市場(chǎng)，老板派出了：美國(guó)的一家鞋業(yè)公司要開(kāi)拓非洲市場(chǎng)，老板派出了：一、市一、市 場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)具有某種購(gòu)買(mǎi)具有某種購(gòu)買(mǎi)欲望或需要，并欲望或需要，并且能夠通過(guò)交換且能夠通過(guò)交換 得到滿(mǎn)足的得到滿(mǎn)足的交換的意愿交換的意愿交換的資源交換的資源具有需要的人具有需要的人市場(chǎng)市場(chǎng)= =購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者+ +購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)能力+ +購(gòu)買(mǎi)愿望購(gòu)買(mǎi)愿望站在企業(yè)站在企業(yè)( (賣(mài)方賣(mài)方) )角度來(lái)分析，市角度來(lái)分析，市場(chǎng)就是由顧客群場(chǎng)就是由顧客群體體( (買(mǎi)方買(mǎi)方) )所構(gòu)成所構(gòu)成實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者潛在購(gòu)買(mǎi)者

4、潛在購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)市場(chǎng)= 購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)欲望 + 購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)力市場(chǎng)三要素：人口購(gòu)買(mǎi)欲望（動(dòng)機(jī)）購(gòu)買(mǎi)力市場(chǎng)三要素：人口購(gòu)買(mǎi)欲望（動(dòng)機(jī)）購(gòu)買(mǎi)力市場(chǎng)市場(chǎng)（買(mǎi)者總和）（買(mǎi)者總和）行業(yè)行業(yè)（賣(mài)者總和）（賣(mài)者總和）商品或服務(wù)商品或服務(wù)貨幣貨幣信息溝通溝通（Philip Kotler）現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父彼得彼得德魯克德魯克1909-2005 顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)或營(yíng)銷(xiāo)只是其組織若沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)或營(yíng)銷(xiāo)只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱(chēng)之為業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱(chēng)之為企業(yè)。企業(yè)。彼得彼得杜魯克（現(xiàn)代管理之父，杜魯克（現(xiàn)代管理

5、之父，“大師中的大師大師中的大師”）營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普科特勒（科特勒（Philip Kotler） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)創(chuàng)造和交是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿(mǎn)足欲望和需要人或群體滿(mǎn)足欲望和需要的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。需要需要需要需要欲望欲望欲望欲望需求需求交換交換交換交換關(guān)系關(guān)系關(guān)系關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品效用效用效用效用滿(mǎn)足滿(mǎn)足滿(mǎn)足滿(mǎn)足費(fèi)用費(fèi)用需要需要溫飽溫飽安全安全成就成就尊重尊重休息休息歸屬歸屬是不能創(chuàng)造的是不能創(chuàng)造的休息休息睡覺(jué)睡覺(jué)運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)娛樂(lè)看書(shū)看書(shū)是可以影響的是可以影響的娛樂(lè)娛樂(lè)休息休息沒(méi)錢(qián)買(mǎi)

6、沒(méi)錢(qián)買(mǎi)有錢(qián)買(mǎi)有錢(qián)買(mǎi)天天吃泡菜天天吃泡菜想買(mǎi)沒(méi)錢(qián)想買(mǎi)沒(méi)錢(qián)心想事成心想事成是可以影響的是可以影響的過(guò)分重視有形產(chǎn)品，而忽視了顧客需求，沒(méi)有真正把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，難以把握顧客需求的變化營(yíng)銷(xiāo)近視癥( (1)1)交換（交換（Exchange)Exchange) %個(gè)人和集體通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從 他人那里取得所需東西的行為自給搶奪乞討都不能成為滿(mǎn)足需要和欲望的普遍方式轉(zhuǎn)讓低效率滿(mǎn)足需要低效率滿(mǎn)足需要犧牲別人的利益滿(mǎn)足需要犧牲別人的利益滿(mǎn)足需要也是以一方利益的來(lái)犧牲滿(mǎn)足另一方的需要也是以一方利益的來(lái)犧牲滿(mǎn)足另一方的需要和欲望的和欲望的甲將某物給乙，甲并不接受任何實(shí)物作為回報(bào)甲將某物給乙，甲并不接受任何實(shí)物作為回報(bào)4.交換、交易和關(guān)系交換、交易和關(guān)系交換、交易和關(guān)系交易 Transactions 交換的準(zhǔn)備找到雙方同意的交換條件交易價(jià)值物易