市場督導(dǎo)培訓(xùn)教程

1、無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理 培訓(xùn):企業(yè)文化、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、心態(tài)引導(dǎo)、促銷活動 管理:紀(jì)律、心態(tài)建設(shè)、執(zhí)行督促、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、量化考核等 終端管理 終端物料布置/價(jià)格控制/人員調(diào)整/上樣跟蹤/庫存信息/產(chǎn)品陳列等 市場情報(bào)的搜集、整理與反饋 產(chǎn)品信息/促銷信息/禮品信息/價(jià)格信息/人員調(diào)整信息等 促銷活動的組織與執(zhí)行 活動前:物料的準(zhǔn)備/人員的組織安排/信息傳播途徑的選擇/活動的督促等 活動現(xiàn)場:現(xiàn)場活動的組織分工、現(xiàn)場突發(fā)事件的解決等 活動后:總結(jié)成功與失敗無憂資源：

2、http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 培訓(xùn)課題確立的契機(jī) 新品上市/新的推廣概念/促銷活動/促銷總結(jié)/新人培訓(xùn)/突發(fā)事件等 培訓(xùn)課題確立的技巧AIDA模型 確立培訓(xùn)主題 構(gòu)思培訓(xùn)提綱素材的搜集及整理 提綱駕馭素材 結(jié)合實(shí)際編寫培訓(xùn)教材愛達(dá)模型AAttention注意IInteresting興趣DDesire欲望AAction行動無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 媒體 電視/廣播/當(dāng)?shù)刂髁鞯膱?bào)紙/雜志等，如：大河報(bào)、鄭州晚報(bào) 、現(xiàn)代家電 、 東方家電 、銷售與市場 、商界等 互聯(lián)網(wǎng) 主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等行業(yè)背景新聞 專業(yè)

3、網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等產(chǎn)品、行業(yè)知識 搜索引擎：如Google 、百度、Yahoo等信息、素材搜索利器 充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)充電 終端信息傳播媒介 終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產(chǎn)品彩頁、臺卡、X展架 終端走訪與交流 與導(dǎo)購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場管理人員的交流 其他無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 導(dǎo)購例會的目的及內(nèi)容 技能培訓(xùn)/經(jīng)驗(yàn)交流/促銷活動動員/加強(qiáng)認(rèn)同/探討解決問題的途徑/總結(jié) 周任務(wù)的制定/獎懲/銷售政策的傳達(dá)等 主持導(dǎo)購例會應(yīng)注意的事項(xiàng) 各門店銷售數(shù)據(jù)的

4、分析,尋找差距的原因,對事不對人 鼓勵發(fā)言,不當(dāng)眾反駁導(dǎo)購員提出的錯誤觀點(diǎn) 會前要做充分的準(zhǔn)備,將例會所要涉及的問題觀點(diǎn)條理清楚 言簡意賅,少說廢話 空杯心態(tài),目視發(fā)言人并做記錄 時(shí)間控制 互動交流 總結(jié)散會 整理例會記要 例會問題解決對策及落實(shí)時(shí)間 會后對有利改進(jìn)工作的建議要做及時(shí)回應(yīng)或答復(fù)無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 招聘信息的發(fā)布渠道 人才市場/報(bào)紙/內(nèi)部人員/行業(yè)人員/互聯(lián)網(wǎng)/POP 錄取有潛質(zhì)的應(yīng)聘人員 儀表/聲音/應(yīng)變能力/上進(jìn)心/心態(tài) 初試技巧 對未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對方的自尊（常見借口） 提高初試效率：按第一印象對面試人員

5、編ABC進(jìn)行分批面試 面試技巧 三分鐘自我介紹（賣點(diǎn)）語調(diào)、語速、語言的條理性、體態(tài)語言言 根據(jù)其填寫的簡歷發(fā)問獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息 中途打斷提問另類問題，迫使其進(jìn)行跳躍思維看其應(yīng)變能力 詢問其在原公司的工作情況看其對原公司的評價(jià)是否中懇（情緒化信息） 詢問其離職的原因獲得其加盟公司主要的動因是什么（薪資、 發(fā)展機(jī)會等） 跨行業(yè)的可以提問其改行的原因看其是否自信 無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 培訓(xùn)的目的 要清楚培訓(xùn)所要達(dá)到的目標(biāo) 了解培訓(xùn)對象的構(gòu)成情況 知識結(jié)構(gòu)/從事行業(yè)/從業(yè)背景/閱歷/興趣愛好等 根據(jù)培訓(xùn)對象及目的，進(jìn)行分類培訓(xùn) 新

6、人培訓(xùn)：企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、制度培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧培訓(xùn) 星級培訓(xùn)：技能提升培訓(xùn)，以充電為主 賣點(diǎn)培訓(xùn)：產(chǎn)品定位/賣點(diǎn)的橫、縱比較/統(tǒng)一宣傳口徑 促銷培訓(xùn)：活動信息的傳達(dá)，活動內(nèi)容的布置等 專題培訓(xùn)：根據(jù)市場的變化確立的培訓(xùn)主題 經(jīng)驗(yàn)交流：技能提升，情緒管理 無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 實(shí)習(xí)先在門店實(shí)習(xí)一段時(shí)間，使之對產(chǎn)品及公司有所了解則能為正式培訓(xùn)準(zhǔn)備 專業(yè)訓(xùn)練 進(jìn)行所需心態(tài)、 知識、 集能的集中培訓(xùn) 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) 訓(xùn)練結(jié)束后分派到門店，由資深導(dǎo)購人員進(jìn)行個(gè)人輔導(dǎo)無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 作用 加強(qiáng)介

7、紹時(shí)的說服力 編寫培訓(xùn)教材的素材 制作終端輔助宣傳物料的素材 軟文的分類 產(chǎn)品告之：性能、 利益訴求、消費(fèi)引導(dǎo)等 品牌告之：企業(yè)文化、 行業(yè)新概念的宣傳等 事件營銷：一系列事件的炒作，突顯品牌或產(chǎn)品的價(jià)值，吸引關(guān)注 活動告之：專遞促銷活動信息等 相關(guān)鏈接：行業(yè)知識、 產(chǎn)品的保養(yǎng)、 行業(yè)評論等 企業(yè)內(nèi)部雜志：加強(qiáng)與導(dǎo)購員、 與消費(fèi)者溝通的距離注：軟文的收集方向大河報(bào)、鄭州晚報(bào) 廈門日報(bào)、中國貿(mào)易報(bào)、中國電子報(bào)、搜狐、新浪等無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 賣點(diǎn)提煉的基本理論 “人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新” 賣點(diǎn)提煉的基本入手點(diǎn) 外觀/技術(shù)參數(shù)/

8、工藝/材料/行業(yè)新概念/功能等 賣點(diǎn)提煉注意事項(xiàng) 不能閉門造車，應(yīng)結(jié)合競品炒作進(jìn)行綜合提練 FAB理論/USP/USV 賣點(diǎn)生命周期一般是三個(gè)月就必須更新一次 賣點(diǎn)回歸周期(完全同質(zhì)化，賣點(diǎn)回歸到基本面上) 賣點(diǎn)應(yīng)通俗易懂，貼近生活，貼近消費(fèi)者的心理訴求無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 導(dǎo)購員薪資構(gòu)成 底薪+提成+福利+獎勵（特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績效獎等) 現(xiàn)行導(dǎo)購員工薪體制 店長制：店長與店員提成分配為52%與人為善48%，店長專項(xiàng)補(bǔ)助50元/月 平板銷售專員制：底薪600元/月+任務(wù)獎勵+提成吸引同行優(yōu)秀人才 淡季保薪制：淡季店長或優(yōu)秀導(dǎo)購

9、員保薪700元/月，店員保薪600元/月 薪制體系制定注意事項(xiàng) 結(jié)合當(dāng)?shù)丶靶袠I(yè)的平均工資水平進(jìn)行制定 兼顧公平，效益優(yōu)先（崗位與工資、 崗位與責(zé)任、 好店與差店） 量化與人性化相結(jié)合，如弱勢門店專項(xiàng)照顧（如設(shè)置委屈獎） 提成彈性操作，獎勵透明 外聘優(yōu)秀人員與內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀人員收入差距不能過大 合理薪資構(gòu)成應(yīng)充分均衡考慮，不能影響銷售合力的形成無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 導(dǎo)購員的工作職責(zé) 導(dǎo)購員的工作規(guī)范 導(dǎo)購員管理注意事項(xiàng) 量化為本，人性為輔；一張一弛，游刃有余 與導(dǎo)購員溝通交流平臺的建立（例會、 培訓(xùn)、 座談、 走訪等） 對事不對人，公私分明 表

10、揚(yáng)及時(shí)，不當(dāng)眾批評(私下指出其缺點(diǎn)和錯誤所在要求其整改) 心態(tài)建設(shè)，情緒及壓力管理 要有觀卦思想上主動對下詢問，易于交流；答復(fù)要及時(shí) 距離得當(dāng)具體見導(dǎo)購員終端管理手冊無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 正負(fù)激勵目的 正激勵：激發(fā)激情，提升銷量；為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而設(shè) 負(fù)激勵：規(guī)范紀(jì)律（行為出軌是要付出代價(jià)） 注意事項(xiàng) 任務(wù)目標(biāo)制定要確合實(shí)際，激勵才能有效 言出必行，言而有信 正激勵為主，負(fù)激勵為輔，相輔相成 有功必獎，有錯必罰，兌現(xiàn)及時(shí) 獎懲是手段不是目的 激勵體制要做到量化考核，不能模糊 無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:

11、/ 新人的培訓(xùn)建立完善的培訓(xùn)機(jī)制 導(dǎo)購員的評級晉升星級導(dǎo)購員的落實(shí) 優(yōu)秀導(dǎo)購員的穩(wěn)定工作職業(yè)發(fā)展機(jī)會+成就感 外聘人才的專項(xiàng)管理工作合理薪資+成就感 后備人才的儲備 行業(yè)人才的自然流動，富有吸引力導(dǎo)購體制吸引優(yōu)秀人才加盟 因客觀因素離職人員的回歸 從臨促人員開始培養(yǎng)，好人才企業(yè)造 人才招聘會注：30%穩(wěn)定，40%培養(yǎng)，30%流動；我們?yōu)樯鐣囵B(yǎng)人才，社會也在為我 們提供大人才。把人才流動放在一個(gè)開放的社會大系統(tǒng)進(jìn)行考量。無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 臨促的招聘工作 儀表/聲音/性格/心態(tài)/臨促的來源 臨促的培訓(xùn)工作 企業(yè)文化/產(chǎn)品知識/促銷活動/常見

12、問題/臨促禮儀等 臨促的管理 星級臨促的責(zé)職分工 臨促的薪資結(jié)構(gòu) 臨促的現(xiàn)場督促 正確看待臨促在終端的作用 臨促與終端人海站術(shù) 臨促的后備力量與臨促的梯隊(duì) 骨干臨促、常規(guī)臨促、關(guān)系臨促的配比關(guān)系無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 價(jià)格價(jià)格層次Production 產(chǎn)品產(chǎn)品包裝Promotion 促銷主題、形式Place 地點(diǎn)戰(zhàn)場劃分People 人培訓(xùn)動員Power 權(quán)力職責(zé)明確充分授權(quán)Public relation 公共關(guān)系商場、工商、城管、競品Police 政治社會政治環(huán)境與政策Prioritizing 優(yōu)先搶占售點(diǎn)廣告優(yōu)勢資源Positioning

13、定位產(chǎn)品的定位Probing 探查競品、商場對活動的反應(yīng)無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 節(jié)假日促銷 主題促銷 事件促銷 對抗促銷 產(chǎn)品展示無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 活動前糧草先行 活動現(xiàn)場組織與分工 總結(jié)尋找成功與失敗的原因無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 促銷單頁的構(gòu)成要素 企業(yè)LOGO/產(chǎn)品的USP/企業(yè)文化/地點(diǎn)/價(jià)格/ 渠道告之/主題等 促銷單頁的內(nèi)容構(gòu)成 5W（Why主題、What內(nèi)容、 Where渠道 、 When時(shí)間 、Which主推 ） 品牌告之、產(chǎn)

14、品告之、產(chǎn)品訴求、品牌訴求、促銷訴求 平面設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問題 傳單主視覺與主題的突顯 企業(yè)的LOGO 、主視覺、主題、產(chǎn)品圖片、文字的綜合布局 與競品的宣傳單要有明顯的區(qū)隔，如色調(diào)或版式或創(chuàng)意 設(shè)計(jì)要簡潔清爽，但要突出重點(diǎn)（如價(jià)格、 禮品或其他） 主視覺要富有沖擊力無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 主題促銷活動的靈魂（師出有名 ） 活動背景分析與活動預(yù)期（師出有因 ） 量化細(xì)節(jié) 主推機(jī)型的確定/銷售目標(biāo)/相關(guān)物料的配發(fā) 主戰(zhàn)場與輔助戰(zhàn)場的劃分 集中優(yōu)勢資源，揚(yáng)長避短 應(yīng)急備選方案的擬定 活動的動員培訓(xùn)方案 活動的總結(jié) 尋找與預(yù)期目標(biāo)差距的原因及改進(jìn)辦法無憂

15、資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 明確的（明確的（Specific）；）； 可量化的（可量化的（Measurable）；）； 切實(shí)可行的（切實(shí)可行的（Achievable）；）； 注重結(jié)果的（注重結(jié)果的（Result-oriented）；）； 有時(shí)間限制的（有時(shí)間限制的（Time-limited）無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 視覺生動化 聽覺生動化 終端生動化操作基本思路無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 中國最大最全的資源下載

16、網(wǎng)教育新天地：http:/ of Purchase，售點(diǎn)廣告 引起注意 輔助品牌形象 傳播信息（促銷、價(jià)格）對銷售產(chǎn)生直接的影響 每一寸空間都存在放置POP的機(jī)會無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 主題海報(bào) 促銷海報(bào) 空白海報(bào) 鏡框海報(bào) 海報(bào)鑲以鏡框 掛旗 不干膠地貼或條幅 價(jià)格牌 寫真立牌 單張架 放在柜臺上或貨架上，盛放宣傳單張用無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 是否被合適地陳列？ 永久性陳列好嗎？ 促銷性陳列好嗎？ 輔助性陳列好嗎？ 競爭對手有什么新的嗎？ 采取相應(yīng)的行動無憂資源：http:/ 中國最大最全的資

17、源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法 背景說明背景說明 頭腦風(fēng)暴法又稱智力激勵法、頭腦風(fēng)暴法又稱智力激勵法、BSBS法，是由美法，是由美 國創(chuàng)造工程專家國創(chuàng)造工程專家A F A F 奧斯本于奧斯本于19391939年首次提年首次提 出、出、19531953年發(fā)表的一種激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法。年發(fā)表的一種激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法。 方法大意方法大意 實(shí)際上是一種別開生面的小組暢談會。實(shí)際上是一種別開生面的小組暢談會。 無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ （2）選定參加者（一般不超過）選定參加者（一般不超過10名），并事先挑選好記錄員；名），并事先

18、挑選好記錄員；（3）確定會議時(shí)間和場所；）確定會議時(shí)間和場所；（4）準(zhǔn)備好海報(bào)紙或大白紙、記錄筆等用于記錄的工具；）準(zhǔn)備好海報(bào)紙或大白紙、記錄筆等用于記錄的工具；（5）布置場所；）布置場所；（6）會議主持人應(yīng)掌握頭腦風(fēng)暴法的一切細(xì)節(jié)問題。因此會議）會議主持人應(yīng)掌握頭腦風(fēng)暴法的一切細(xì)節(jié)問題。因此會議 主持人應(yīng)熟讀本法，做到徹底了解。如應(yīng)了解本法的四大主持人應(yīng)熟讀本法，做到徹底了解。如應(yīng)了解本法的四大 原則，實(shí)施要點(diǎn)等等。原則，實(shí)施要點(diǎn)等等。無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 介該方法大意，應(yīng)注意的問題，如四大原則；介該方法大意，應(yīng)注意的問題，如四大原則； （

19、8）會員暢所欲言；）會員暢所欲言；（9）記錄員記錄參加者激發(fā)的靈感；）記錄員記錄參加者激發(fā)的靈感；（10）結(jié)束會議；）結(jié)束會議；（11）將會議記錄整理分類后展示給參加者；）將會議記錄整理分類后展示給參加者；（12）從結(jié)果和可行性兩個(gè)方面評價(jià)各種方案。）從結(jié)果和可行性兩個(gè)方面評價(jià)各種方案。（13）選擇最合適的方案，應(yīng)盡可能采用會議中激發(fā)出來的）選擇最合適的方案，應(yīng)盡可能采用會議中激發(fā)出來的無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ （1）選擇議題應(yīng)注意：）選擇議題應(yīng)注意： 議題的選擇必須合乎參加者的層次和關(guān)心程度；議題的選擇必須合乎參加者的層次和關(guān)心程度； 議題的內(nèi)

20、涵應(yīng)該明確，而不應(yīng)該模棱兩可、似是而非。議題的內(nèi)涵應(yīng)該明確，而不應(yīng)該模棱兩可、似是而非。 （2）盡量利用激發(fā)出來的靈感；）盡量利用激發(fā)出來的靈感； （3）主持人須知：）主持人須知： 主持人必須熟悉頭腦風(fēng)暴法，并且通曉它的原則；主持人必須熟悉頭腦風(fēng)暴法，并且通曉它的原則； 及時(shí)阻止混亂的場面；及時(shí)阻止混亂的場面； 及時(shí)宣告會議的結(jié)束。及時(shí)宣告會議的結(jié)束。 （4）記錄員要將所有人設(shè)想的大意清晰地記錄在海報(bào)紙上。）記錄員要將所有人設(shè)想的大意清晰地記錄在海報(bào)紙上。無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 在進(jìn)行頭腦風(fēng)暴法時(shí)應(yīng)：在進(jìn)行頭腦風(fēng)暴法時(shí)應(yīng)： （1）明確議題；）明確議題； （2）參與者應(yīng)是關(guān)心議題者；）參與者應(yīng)是關(guān)心議題者； （3）四大原則不可違反；）四大原則不可違反； （4）討論時(shí)氣氛自由、輕松，但應(yīng)避免太亂而無秩）討論時(shí)氣氛自由、輕松，但應(yīng)避免太亂而無秩序。序。無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 頭發(fā)頭發(fā)指甲指甲胡須胡須口腔衛(wèi)生口腔衛(wèi)生女講師化妝女講師化妝氣味氣味無憂資源：http:/ 中