國家開放大學電大《推銷策略與藝術》期末題庫及答案

1、最新國家開放大學電大推銷策略與藝術期末題庫及答案考試說明：本人針對該科精心匯總了歷年題庫及答案，形成一個完整的題庫，并且每年都在更新。該題庫 對考生的復習、作業(yè)和考試起著非常重要的作用，會給您節(jié)省大量的時間。做考題時，利用本文檔中的查 找工具，把考題中的關鍵字輸?shù)讲檎夜ぞ叩牟檎覂热菘騼?，就可迅速查找到該題答案。本文庫還有其他網 核及教學考一體化答案，敬請查看。推銷策略與藝術題庫及答案一一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內。每小題2分，共20 分）1. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應該持有下列哪一種觀念？（）A. 關注“人”，滿足客戶需要B. 以高壓式手段說服客戶購買

2、C. 以達成交易為主旨、說服客戶購買D. 關注“物”，使用一切技巧賣出產品2. 建議客戶購買與某件商品相關的物品時，最好的時機應當是（）oA. 在商品買賣成交前B.在客戶完成購買準備離開時C.在包裝商品和收款前D.在客戶購買商品付款后3. “這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？ ”，這個推銷方法是哪類推銷方法？（）A.積極假設促成法B.強迫選擇促成法C.詢問與停頓促成法D.多種接受方案促成法4. 在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？（）A.廣告約見法B.直接拜訪C.信函約見D.電話約見法5. 在設法摸清顧客的真正需要時，應當首先展示以下哪種層次的商品比較

3、適宜？（）A.價格較低的商品B.中等偏上的商品C.價格較高的商品D.名牌商品6. 推銷員在與客戶確定而談時間時，最為恰當?shù)脑儐柗绞绞牵ǎ﹐A.您看什么時間咱們見而談一下？B.您什么時間比較方便？C.我這周四上午有時間，您看怎么樣？ D.您看是今天下午方便還是明天上午？7. 推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應做的是（）oA.請求顧客指點B.分析失敗原因C.吸取教訓D.克服拒絕情緒、避免失態(tài)8. 按照迪伯達模式進行推銷洽談的第一個步驟是（）oA.準確發(fā)現(xiàn) B.促使接受C.證實符合D.產品結合9. 一位家用電器公司推銷員向一位零售店采購員推銷一種吸塵器。顧客，“你們的吸塵器為什么叫牡丹牌

4、，不叫蘭花牌？ ”推銷員：“噢，牡丹和蘭花都很漂亮。你看，這種吸塵器兩檔調速，用途廣泛?！边@位推銷員運用的 異議處理法為（）。A.迂回否定法B.回避法C.反問法 D.優(yōu)點補償法10. 一個保險員遞給顧客一張模擬支票問：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？ ”，他用的是 （）。A.產品接近法B.好奇接近法C.利益接近法D.戲劇接近法二、多項選擇（在每小題的4個選項中有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內。每小題2分，共20分）11. 吉姆模式的三個要素為（）。A.產品 B.公司C.推銷員 D.公眾12. 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？（）A. 當客戶提出了對推銷有利

5、的需求的時候B. 客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候C. 客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候D. 客戶提出了對產品或公司不利的評論的時候13. 目標客戶信息的來源主要有（）oA.同行B.客戶C.互聯(lián)網D.實地觀察14. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A.客戶提出一些與推銷無關的異議B.客戶提出一些荒謬的異議C.客戶提出理由正當?shù)囊庖?D.客戶提出顯然站不住腳的借口15. 運用鏈式引薦法時要注意以下幾點（）。A.謹慎選擇中心人物B.使客戶明白自己尋找對象的要求C.評估新客戶 D.取得現(xiàn)有客戶信任16. 常見的準顧客發(fā)出的購買信號主要有（）oA. 緊握雙手，表情淡漠B.仔細檢查商品，詢

6、問使用方法C.拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)D.征求別人的意見17. 在電話中促使客戶成交一般有以下技巧（）。A. 幫潛在客戶拿定主意B.詢問客戶要不要買C.讓客戶即刻作出決定D.制造緊迫感18. 成交以后應保持以下哪幾種態(tài)度？（）A.欣喜若狂B.態(tài)度冷漠C.熱情友好D.親切自然19. 店面推銷人員在以下哪些情況下應主動地上前為客戶介紹商品（）oA.客戶進入賣場 B.客戶長期停留在某一個商品面前C.客戶示意推銷人員介紹商品時D.客戶在賣場隨意轉悠20. 推銷員在確定訪問路線時，應（）oA.盡量減少旅途時間B.節(jié)省差旅費C.增加銷售活動時間D.履行服務保證三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號

7、內劃錯誤的劃“X”。每小題1分，共20分）21. 組織購買者一般屬于理智型購買，促銷宣傳對其的影響較小。（）22. 推銷是推銷人員說服客戶購買推銷品的過程，所以，推銷活動只是滿足推銷人員愿望的過程。 （）23. 推銷員進門前，如果門是開啟的，可以不必按門鈴或敲門。（）24. 良好的表達能力是推銷員必須具備的能力之一。（）25. 在推銷過程當中，要善于將產品利益數(shù)字化，這會為你帶來預想不到的收獲。（）26. 強力推銷導向型推銷心態(tài)是最佳的推銷心態(tài)。（）27. 特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購買決定，為了誘導客戶購買，可以不計成本為客戶提供優(yōu)惠。 （）28. 為了快速回籠貨款，成交簽約時一定要有明

8、確的付款日期，同時要按約定的時間上門收款。（）29. 敬茶、飲茶是人們日常社交和家庭生活中普遍的往來禮儀。為客人倒茶時，為表示誠意應將茶杯 倒?jié)M。（）30. 如果客戶認為推銷品價格過高，推銷員就應該停止推銷。（）31. 在使用提問接近法接近客戶時，所提問題應盡可能具體。（）32. 薪金制有較強的刺激性，有利于調動推銷人員的工作積極性。（）33. 成交的要求應當由客戶提出，推銷人員不應首先提出成交。（34. 一個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。（）35. 保證性條款是洽談中必須要談的內容之一。（）36. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，其主要缺點是受推

9、銷員 個人素質和能力的影響較大。（）37. 一個組織或個人只要具有購買能力，就可以將其作為潛在客戶。（）38. 店而銷售人員在迎接顧客時，直接談論商品的方法最適合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（）39. 采用強迫選擇促成法促進成交時，應向客戶提供盡可能多的選擇方案。（）40. 而對客戶抱怨，推銷員應當區(qū)別對待。如果是對好產品的無理抱怨，推銷員就應當據(jù)理力爭，轉 變客戶的看法。（）四、簡答題（每小題10分，共20分）41. 在下列產品中任選一項，依據(jù)費比模式的推銷流程設計一組推銷語言（1）手機（2）純棉襯衫（3）飲料（4）面包（5）其他（自選）42. -般情況下，客戶認為“價格太高“

10、的主要原因及推銷人員的對策是什么？五、案例分析認真閱讀以下案例并回答問題。20分）43. 小李的第一次客戶溝通星光公司是一家致力于生產高品質塑料制品的公司，產品包括冰箱制造廠需要的冰箱門封套、洗碗機 的容器等。小李剛從學校營銷專業(yè)畢業(yè)，被公司安排到某省市場做推銷工作。上崗前，公司組織了培訓，強調了 推銷接近和洽談的重要性。小李的第一次客戶溝通是與一家小冰箱廠聯(lián)系業(yè)務。他前一天已通過電話與該廠采購部的經理聯(lián)系 好，約定第二天早上9點見而。在赴約的早上，小李由于鬧鐘出了故障而遲到了 30分鐘。當他趕到采購 部時，有人告訴他經理已去參加另一個會議，但留下話說愿意在10： 30與他見面。小李為經理不能

11、等他 而有些惱火，只好在辦公室等經理歸來。10:35,當他向采購部經理進行自我介紹時，發(fā)現(xiàn)經理辦公室有很多XX大學的紀念品，因而就問經 理是否去過該大學。這使他們的談話很順利，采購部經理正是從該所大學畢業(yè)的，而且非常愿意談論這些。 小李很激動，他知道這有助于建立良好的關系。經過10分鐘左右的閑談后，小李盤算著開始是談生意的 時候了。小李開始談論他的產品。為了能控制住談話，不至于再扯到別的話題，小李連續(xù)不斷地講述一種可以 用于洗碗機內膽的新型塑料產品。他向經理解釋了產品定制的過程、耐用性及花色品種，最后還說明了公 司的收益和信用政策。15分鐘連珠炮式的介紹后，小李問經理還有什么問題。經理問他是否

12、帶來一些樣品，小李很抱歉地說由于走得太匆忙，樣品忘記帶了。經理又問他，從訂貨 到送貨大約多長時間。小李知道，時間對于采購經理比較重要，就謊稱要兩周，但實際上卻需要四周。小 李想，只要能簽下訂單，發(fā)貨晚點兒可歸罪于生產部門。當談到產品價格為什么比同類產品稍高時，小李 也未能給出一個合適的解釋。小李自己認為已經很好地解釋了產品的優(yōu)點，而且認為對采購經理來說這也 是一個很好的選擇。但最后，經理告訴他，因為還有另外一個談話要參加，只能結束這次談話。他感謝小李的到來，并承 諾會考慮他的產品。問題：（1）小李的第一次客戶溝通中，哪些方而做得不夠得體？（2）請給小李提出改進建議。試題答案及評分標準（供參考）

13、一、單項選擇（在每小題的4個備選答案中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內。每小題2分，共 20分）1. A2. C3. B4. A5. B6. D7. D8. A9. B10. C二、多項選擇（在每小題的4個備選答案有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內。 每小題2分，共20分）11. ABC12. ABC13. ABCD14. ABD15. BCD16. BCD17. ACD18. CD19. BC20. ABC判斷正誤（每小題1分，共20分）21. V22. X23. X24. V25. V26. X27. X 28.J 29. X30. X31. V32. X33.

14、 X34. X35. V36. X37. X 38.J 39. X40. X四、簡述題（每題10分，共20分）41. 費比模式的推銷流程包括四個步驟：(1) 詳細介紹產品(2) 充分分析產品優(yōu)勢(3) 明確產品給客戶帶來的利益(4) 以“證據(jù)”說服客戶要求同學按照這四個步驟，就所選擇的產品設計相關的推銷語言(本題沒有標準答案，要求體現(xiàn)這四個步驟，請根據(jù)學生回答情況酌情給分。)42. 一般情況下，客戶認為“價格太高“的主要原因有：(1) 客戶的經濟狀況、支付能力方面的原因；基于對同類產品或代用品價格的比較；(3) 客戶對產品的誤解；(4) 客戶的其他動機。價格異議是最常見的客戶異議。面對客戶價格

15、異議，推銷人員首先要準確判斷客戶對產品的喜愛程度, 準確判斷客戶提出的價格異議出于哪類原因，從而采取積極有效的應對策略，讓客戶下定決心購買產品。 常見的價格異議的轉化策略有：(1) 多講產品的優(yōu)點；(2) 強調收益；(3) 縮小單價；(4) 比較優(yōu)勢；(5) 實惠損失法。(本題允許學生在基木觀點正確的前提下自由發(fā)揮。只要理由充分，闡述清楚，即可酌情給分)五、案例分析(20分)43. 要點：小李的第一次客戶溝通屬于推銷接近階段。本題應根據(jù)推銷接近的相關原理進行分析。小李在這次溝 通過程中，存在諸多不夠得體的地方，如：遲到、滔滔不絕長達15分鐘的介紹、到貨期的不誠實、忘帶 樣品等。應針對存在問題提

16、出改進建議。(本題為開放性試題，沒有標準答案。評閱者應根據(jù)學生的觀點、學生引用理論的正確性、回答的思 路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分)推銷策略與藝術題庫及答案二一、單項選擇(在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內。每小題2分，共20分）1. 消費者求實購買動機的核心是（）。A. “實用”和“實惠" B. “時髦"和“奇特"C.講求裝飾和打扮D. “顯名"和“炫耀”2. 在設法摸清顧客的真正需要時，應當首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）A. 價格較低的商品B.中等偏上的商品C.價格較高的商品D.名牌商品3. 請指出以下哪

17、一點是不恰當?shù)模浚ǎ〢. 在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手B. 和長者見而時，一般應由對方決定是否愿意握手C. 和新客戶握手時，應以輕觸對方為準D. 一般應采取站立姿勢與對方握手4. 推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應做的是（）oA. 態(tài)度冷漠，B.自暴自棄C.藐視對方 D.避免失態(tài)，體而撤退5. 以下哪個不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點？（ ）oA.成本低，效率高 B.接觸而大，范圍廣C.同時進行市場調查D.信息量大6. 一般情況下，以下哪一項不適合作為接近階段工作的主題？（）A.約定見而時間B.和客戶約定見面地點C.和客戶約定見而方式D.和客戶討論產品的價格7. 關于好奇接近法，以下

18、哪個說法不正確？（）A. 推銷員利用人的好奇心來接近客戶，常常會收到事半功倍之效B. 使用好奇接近法不可過分賣弄技藝C. 推銷員應盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意D. 這種方法是在掌握人們的心理規(guī)律的基礎上，采用了有效的措施8. 客戶異議是成交的障礙，但也表達了一種信號，即客戶對推銷品（）。A.非常滿意 B.不滿意C.產生興趣 D.沒有興趣9. 有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產品，交易的成功率將會大大 提高?；谶@樣的考慮，可以采?。?）。A. 特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機會促成法D.試用促成法10. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應該持有下列哪一種

19、觀念？（）A. 關注“人”，滿足客戶需要B.以高壓式手段說服客戶購買C.以達成交易為主旨、說服客戶購買D.關注“物”，使用一切技巧賣出產品二、多項選擇（在每小題的4個選項有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內。每 小題2分，共20分）11. 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？（）A. 當客戶提出了對推銷有利的需求的時候B. 客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候C. 客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候D. 客戶提出了對產品或公司，不利的評論的時候12. 推銷人員不能只會介紹產品，而旦要善于（）oA.提問 B.辯論C.傾聽 D.計算13. 建立良好的第一印象的要素有（）

20、。A.良好的外表B.超乎尋常的熱情與殷勤C.簡潔清晰的開場白D.恰當?shù)纳眢w語言14. 多種接受方案促成法的正確描述有（）。A. 提供多種方案供客戶選擇B. 利用一連串的肯定方案，引導客戶同意推銷員的看法C. 鼓勵客戶從正而思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許D. 推薦商品的各個細節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時機到來時就更容易贊成和接受被推銷的商品15. 以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內容？（）A.組織規(guī)模B.組織性質C.家庭狀況D.個人特點16. 根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，為他人介紹的先后順序應當是（）oA. 先向身份高者介紹身份低者B. 先向年長者介紹年輕者C. 先向女士介

21、紹男士D. 先向木公司同事介紹客戶17. 推銷人員不能只會介紹產品，而且要善于（）oA. 提問 B.辯論C.傾聽 D.計算18. 直接否定法的優(yōu)點有（）。A. 有利于消除客戶疑慮，增強購買信心B. 有利于保持良好的人際關系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛C. 不傷客戶自尊，客戶比較容易接受D. 縮短推銷時間，提高推銷效率19. 堅持誡信性原則包括以下方面的內容（）。A.講真話 B.賣真貨C.講大話 D.出實證20. 推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個方面？（）A.推銷人員 B.推銷對象C.推銷品 D.推銷信息三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內劃錯誤的劃“X”。

22、每小題1分，共20分）21 .個人或者組織是否可以成為潛在客戶，是由購買能力、購買決策權和購買需求三方面決定的。（）22. 企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。（）23. 在推銷過程中，如果推銷員始終把話題集中在對產品的介紹和贊美上，就會很容易達成交易。（）24. 對于漠不關心型客戶，強力推銷導向型推銷員可以有效地完成推銷任務。（）25. 敬茶、飲茶是人們日常社交和家庭生活中普遍的往來禮儀。為客人倒茶時，為表示誠意應將茶杯 倒?jié)M。（）26. 為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經營風險，有必要在銷售前對客戶進行資信調So （）27. 名片是現(xiàn)代化人際交

23、往中重要的工具，在推銷過程中，推銷員最好主動直言相告要求對方給自己 名片。（）28. 推銷員在概述產品益處時，要盡可能用專業(yè)屬語。（）29. 當顧客對價格便宜的商品質量不放心時，營業(yè)員需要重點介紹該商品的式樣° （）30. 如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，一定要多介紹有關推銷品的內容，以引起對方 重視。（）31. 只要產品質量好、推銷技巧好就一定能把產品賣出去。（）32. 要求推銷員較強的觀察能力是為了判斷客戶的購買心理和購買傾向，為有效推銷提供依據(jù)。（）33. 積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以還是不要主動打招呼。（）34. 成交最基本的條件就是所推銷的商品能

24、充分滿足客戶的某種需要。（）35. 產品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（）36. 推銷員在走入目標客戶的辦公室后就應該做詳細的自我介紹。（）37. 對那些日期較長、數(shù)量、金額較大、風險較大的商品，保證性條款是洽談中必須要談的內容之一。 （）38. 探索性提問不包含任何肯定或否定的含義，所以不會引起對方的反感。（）39. 在交談中，如果客戶問：“你們的貨多快能運來？”這表明客戶對產品很感興趣。（）40. 打電話不是面對面，可以有些小動作，如邊打電話邊擺弄桌上的剪刀、訂書機等。（）四、筒述（筒要闡述以下各題。每小題10分，共20分）41. 推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪

25、幾方而的內容？42. 以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員，當你在推銷中面臨以下幾種推銷異 議時，你將如何處理？請分別簡要回答。（1）我從來不去健身房。（2）我得回去和老伴商量一下。（3）這東西怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。五、案例分析（20分）43. 馬先生要雇一名清潔工到他的辦公室做事，大約有40多人前來應聘，但馬先生卻選中了一個小伙 子。他的朋友問道：“為什么選中了那個小伙子？他既沒有介紹信也沒有人引薦?！瘪R先生說：“其實，他 帶來了許多'介紹信他在門口蹭掉了腳上的泥土，進門后隨手關上了門，說明他做事小心仔細。當他 看到一位殘疾老人時，立即起身給老人讓座，顯

26、得既懂禮貌又有教養(yǎng)。還有我故意在地板上放的那本雜志, 其他所有人都從雜志上邁了過去，只有他俯身撿起那本雜志，并放回桌子上。當我和他交談時，我發(fā)現(xiàn) 他衣著整潔，頭發(fā)梳的整整齊齊，指甲剪得千干凈凈。難道這不是最好的介紹信嗎？閱讀以上資料，回答以下問題：這個小伙子憑借什么贏得了馬先生的信任？試題答案及評分標準（開卷）（供參考）一、單項選擇（每小題2分，共20分）1. A 2. B 3. A4. D 5. A6. D 7. C 8. C9. D 10. A二、多項選擇（每小題2分，共20分）11. ABC 12. AC 13. ACD 14. BCD 15. CD16. ABC 17. AC 18.

27、AD 19. ABD 20. ABCD三、判斷正誤（每小題1分，共20分）21. V22. X23. X24. X25. X26. V27. X28. X29. X30. X31. X32. V33. X34. V35. X36. X37. V38. V39. V40. X四、筒述（每題10分,共20分）41. 推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方而的內容？在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中 心的客戶導向的觀念。為此，推銷員必須憧得消費者心理與購買行為方面的知識。要全面、主動地了解客 戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的

28、話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推 銷員，必須要了解客戶知識?？蛻糁R包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產業(yè)客戶的業(yè)務、職務等。（10分）（此題為開放性試題，學生可以自由發(fā)揮，只要理由充分，闡述清楚，即可酌情給分。）42. 以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員，當你在推銷中面臨以下幾種推銷異 議時，你將如何處理？請分別簡要回答。（1）屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進行處理。要注意的是，如 果客戶確實不需要，就不要強行推銷。（2）屬于時間時間異議。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因為客戶一 時

29、資金周轉有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金（3）屬于價格異議。對此，同樣首先要判斷其真實原因，同時要注意判斷客戶對產品的喜歡程度，然 后采取積極有效的應對策略。例如，多講產品的優(yōu)點，強調收益等等。（此題為開放性試題，評閱者可根據(jù)學生的觀點、學生引用理論的正確性，回答的思路、闡述的清晰 以及論證的充分程度酌情給分。）（10分）五、案例分析（20分）43. 要點：推銷人員在與顧客交往時，第一印象十分重要。在和他人初次見面時，對方在你身上所發(fā)覺的一切現(xiàn) 象，包括儀表、禮節(jié)、言談舉止，對他人的態(tài)度、表情、說話的聲調、語調、姿態(tài)等諸多方面都影響著對 方對你的印象。你給顧客的第一印象往往會決定交易的成敗

30、，顧客一旦對你產生好感，自然也會對你和你 推銷的產品有了好感。這位成功推銷白己的男孩，靠長期培養(yǎng)形成的禮儀行為習慣給馬先生留下了良好的 第一印象，為自己開出了一份出色的介紹信。這個故事讓我們認識到儀表儀態(tài)在生活工作中是多么重要。本章就幫你認識推銷工作中應具備的儀表和儀態(tài)禮儀。（本題為開放性試題，這兩點必須答對，在此基礎上可以有不同的闡述。請評閱者根據(jù)學生的觀點、 學生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）推銷策略與藝術題庫及答案三一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的.將其序號填入題后括號內。每小題2分，共20 分）1. 客戶說：“我從來不買化妝品”，

31、這種異議屬于哪類異議？（）A. 產品異議B.貨源異議C.需求異議D.產品異議2. 建議客戶購買與某件商品相關的物品時，最好的時機應當是（）oA.在商品買賣成交前B.在客戶完成購買準備離開時c.在包裝商品和收款前D.客戶購買商品付款后3. “這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？ ”，這個推銷方法屬于哪類推銷方法？（）A.積極假設促成法B.強迫選擇促成法c.詢問與停頓促成法D.多種接受方案促成法4. 對推銷人員進行業(yè)績評估時，最重要的資料來源是（）。A.推銷記錄 B.推銷報告C.客戶意見D.同事意見5. 請指出以下哪一點是不恰當?shù)?？（）A. 和新客戶握手時，應以輕觸對方為準B. 和長者見而時，

32、一般應由對方決定是否愿意握手C. 在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手D. 一般應采取站立姿勢與對方握手6. 推銷員在與客戶確定而談時間時，最為恰當?shù)脑儐柗绞绞牵ǎ?。A. 您看什么時間咱們見而談一下B. 您什么時間比較方便C. 我這周四上午有時間，您看怎么樣D. 您看是今天下午方便還是明天上午7. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應該持有下列哪一種觀念？（）A. 關注“人”，滿足客戶需要B. 以高壓式手段說服客戶購買C. 以達成交易為主旨、說服客戶購買D. 關注“物”，使用一切技巧賣出產品8. 迪伯達模式指導推銷洽談的第一個步驟是（）顧客的需要和愿望。A. 準確發(fā)現(xiàn)B.促使接受C.證實符合D.產品結合9. 對

33、于很有特色的產品，最適合采取的接近方法是（）0A.產品開路法 B.他人介紹法C.自己介紹法 D.利益接近法10. -位保險員遞給顧客一張模擬支票問：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？ ”，他用的是 （）oA.產品接近法 B.好奇接近法C.利益接近法 D.戲劇接近法二、多項選擇（在每小題的4個選項中有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內。 每小題2分，共20分）11. 吉姆模式的三個要素為（）。A.產品 B.公司C.推銷員 D.公眾12. 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧（）oA. 當客戶提出了對推銷有利的需求的時候B. 客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候C. 客

34、戶提出了對產品或公司有利的評論的時候D. 客戶提出了對產品或公司不利的評論的時候13. 約見的內容一般包括（）。A.確定約見對象B.明確約見事由C.安排約見時間D.選擇約見地點14. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A. 客戶提出一些與推銷無關的異議B. 客戶提出一些荒謬的異議C. 客戶提出理由正當?shù)囊庖奃. 客戶提出顯然站不住腳的借口15. 買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有（）oA.實際履行原則B.全而履行原則C.非全而履行原則D.協(xié)作履行原則16. 常見的準顧客發(fā)出的購買信號主要有（）。A.緊握雙手，表情淡漠B.仔細檢查商品，詢問使用方法C.拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)

35、D.征求別人的意見17. 直接否定法的優(yōu)點有（）。A. 有利于消除客戶疑慮，增強購買信心B. 有利于保持良好的人際關系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛C. 不傷客戶自尊，客戶比較容易接受D. 縮短推銷時間，提高推銷效率18. 成交以后應保持以下哪幾種態(tài)度？（）A.欣喜若狂B.態(tài)度冷漠C.熱情友好D.親切自然19. 建立良好的第一印象的要素有（）oA.良好的外表B.超乎尋常的熱情與殷勤c.簡潔清晰的開場白D.恰當?shù)纳眢w語言20. 推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個方面？（A.推銷人員 B.推銷對象C.推銷品 D.推銷信息三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內劃“ J

36、”，錯誤的劃“X”。每小題1分，共20分）21. 組織購買者一般屬于理智型購買，促銷宣傳對其的影響較小。（）22. 當你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應當一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介 紹。（）23. 推銷員進門前，如果門是開啟的，可以不必按門鈴或敲門。（）24. 成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（）25. 在推銷過程當中，要善于將產品利益數(shù)字化，這會為你帶來預想不到的收獲。（）26. 因為店面陳列的豐富性是提升店而業(yè)績的一個很重要因素，所以貨物陳列越多越好。（）27. 特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購買決定，為了誘導客戶購買，可以不計成本為客戶提供優(yōu)

37、惠。 （）28. 為了快速回籠貨款，成交簽約時一定要有明確的付款日期，同時要按約定的時間上門收款。（）29. 敬茶、飲茶是人們日常社交和家庭生活中普遍的往來禮儀。為客人倒茶時，為表示誠意應將茶杯倒?jié)M。（）30. 如果客戶認為推銷品價格過高，推銷員就應該停止推銷。（）31 .推銷員的首要任務就是最大限度地推銷產品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否 的唯一標準。（）32. 薪金制有較強的刺激性，有利于調動推銷人員的工作積極性。（）33. 與客戶爭辯是處理客戶異議的有效方式。（）34. -個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。（）35. 保證性條款是洽談中必須要談的內容之一。（）

38、36. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，其主要缺點受推銷員個 人素質和能力的影響較大。（）37. 一個組織或個人只要具有購買能力，就可以將其作為潛在客戶。（）38. 客戶異議往往是客戶對推銷品不感興趣的標志。（）39. 采用強迫選擇促成法促進成交時，應向客戶提供盡可能多的選擇方案。（）40. 店而銷售人員在迎接顧客時，直接談論商品的方法最適合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（）四、簡答（每小題10分，共20分）41. 在電話約見中，要在最短的時間引起潛在客戶的興趣，主要有什么技巧？42. 推銷洽談要點是多多益善嗎？為什么？五、案例分析（20分）43.

39、在一次冰箱展銷會上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠處的一臺冰箱對身邊的推 銷人員說：“那種A牌子的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級，可是它的制 冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而旦冷凍室比你們的大12升，看來你們的冰箱不如A 牌的冰箱呀！”推銷人員回答說：“是的，你說的不錯，我們冰箱噪聲是大點，但仍然在國家標準允許的范 圍以內，不會影響到你家人的生活與健康，我們的冰箱制冷速度慢，可費電量卻比A牌冰箱少 得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物，你一家三口人，能有多少東西 需要冰凍呢？再說我們的冰箱在價格上要比A牌冰箱便宜300元，保修期也要長6年，我們 還可以

40、上門維修。”顧客聽了，臉土露出欣然之色。請閱讀以上案例，回答下列問題：（1）客戶提出的異議屬于哪類異議？（2）推銷人員采用了哪種處理異議的方法？這種方法使用時應注意的問題是什么？試題答案及評分標準（供參考）一、單項選擇（在每小題的4個備選答案中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內。每小題2分，共20分）1. C 2. C 3. B 4. B 5. C6. D7. A 8. A 9. A 10. C二、多項選擇（在每小題的4個備選答案有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入 題后括號內。每小題2分，共20分）11. ABC12. ABC13-ABCD14. ABD15. ABD16. B

41、CD17. AD18.CD19. ACD20. ABCD三、判斷正誤（每小題1分，共20分）21. V22. X23. X24. V25. V26. X27. X28. V29. X30. X31. X32. X33. X34. J35. V36. X37. X38. X39. X40. V四、簡述（每題10分，共20分）41. 當潛在客戶接上電話時，為在最短的時間引起潛在客戶的興趣，要注意做到以下 幾點：（1）要精心設計開場白，激起對方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。（2）約見事由的敘述要充分，口齒清晰、言詞簡潔、堅定連貫、語氣平緩，讓對方明白你所要 表達的內容，讓客戶感覺出你的專業(yè)

42、和可信賴。（3）要熱情、親切、誠懇、富有耐心。要用熱情和誠懇去感染對方，用真誠的聲音打動對方。（10 分）42. 在推銷洽談中，推銷要點并不是多多益善，而應該要能夠切中對方的“要害”。要點過 多，反而會淹沒推銷品真正的關鍵要素，影響推銷效果。實際上，洽談中的推銷要點是由產品 因素和非產品因素兩方而組成的。產品因素主要是指產品的特性。一項產品（或勞務）通常具 備多方面的特性，究竟選擇哪些特性作為推銷洽談要點，主要應考慮以下方面：（1）洽談對象是 什么樣的人？（2）推銷的產品是干什么用的？（3）要能夠為客戶解決哪些問題、滿足哪些要求？ 在推銷要點中，非產品因素主要包括產品價格、付款方式、服務項目等

43、。這些因素在現(xiàn)代推銷 過程中常常起著決定性的作用。（10分）（本題的關鍵點在于推銷洽談要點不是多多益善。對理由的闡述，可以允許學生在基本觀點正確的前提下自由發(fā)揮。只要理由充分，闡述清楚，即可酌情給分。）五、案例分析（20分）43. 要點：（1）客戶提出的是產品異議。（6分）（2）推銷人員采用的是優(yōu)點補償法。（6分）運用這種方法應注意摸清客戶的購買心理，要揚長避短，突出優(yōu)勢。同時要注意所揚之長必須能使客戶感到足以彌補其所指之短；要客觀、實事求是。（8分）（本題為開放性試題，沒有標準答案。評閱者應根據(jù)學生的觀點、學生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）推銷策略與藝

44、術題庫及答案四一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內。每小題2分，共20 分）1. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應該持有下列哪一種觀念？（）A. 以達成交易為主旨、說服客戶購買 B.以高壓式手段說服客戶購買C.關注“人”，滿足客戶需要D.關注“物”，使用一切技巧賣出產品2. 在以下哪種情況下推銷員應當立即停止推銷活動？（）A. 客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕B. 意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕 購買的借口C. 希望獲得談判的主動權D. 客戶確實不存在對推銷產品的需求3. 為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經

45、營風險，有必要在銷售前對客戶進行（）oA. 產品調查B.資信調查C.規(guī)模調查D.市場調查4. 在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠。（）A. 廣告約見法B.直接拜訪C.信函約見D.電話約見法5. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪一點是地毯式尋 找法的缺點？（）A.受推銷員個人素質和能力的影響較大B.推銷員常常處于被動地位.C.難以找到合適的向導D.成本高、費時、費力6. 在銷售過程中，小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達成共識，你就可 以理清對方的思路，這樣當你準備讓對方作出重大決定時，他們就不會感覺有

46、太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？（）'A. 特別優(yōu)惠促成法B.多種接受方案促成法C.次要重點促成法D.附帶條件促成法7. 客戶異議是成交的障礙，但也表達了一種信號，即客戶對推銷品（）。A.非常滿意B.不滿意C.產生興趣D.沒有興趣8. 在設法摸清顧客的真正需要時，應當首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）A.價格較低的商品B.中等偏上的商品C.價格較高的商品D.名牌商品9. 對推銷人員進行業(yè)績評估時，最重要的資料來源是（）oA.推銷記錄B.客戶意見C.推銷報告D.同事意見10. 推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應做的是（）oA.請求顧客指點B.分析失敗原

47、因C.吸取教訓D.克服拒絕情緒、避免失態(tài)二、多項選擇【在每小題的4個選項中有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內。每小題2分，共20分）11. 推銷員在確定訪問路線時，應（）。A.盡量減少旅途時間B.節(jié)省差旅費C.增加銷售活動時間D.履行服務保證12. 以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內容（）。A.組織規(guī)模B.組織性質C.家庭狀況D.個人特點13. 建立良好的第一印象的要素有（）。A.良好的外表 B.恰當?shù)拈_場白C.華貴的服裝 D.豐厚的禮物14. 同一店面，銷售人員的業(yè)績會有很大不同。通常情況下，影響銷售人員業(yè)績的自身因素有（）oA.態(tài)度 B.店面位置C.技巧 D.知識1

48、5. 打電話前，必須做好必要的準備，主要包括以下內容（）oA. 對方信息的搜集了解B.要說的內容C.環(huán)境和物質準備D.訂貨單、合同文本等16. 運用鏈式引薦法時要注意以下幾點（）。A. 謹慎選擇中心人物B. 使客戶明白自己尋找對象的要求C. 評估新客戶D. 取得現(xiàn)有客戶信任17. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A. 客戶提出一些與推銷無關的異議B. 客戶提出理由正當?shù)囊庖奀. 客戶提出一些荒謬的異議D. 客戶提出顯然站不住腳的借口18. “MAN”法則認為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有（）oA.對商品的認知力B.對商品的購買力C.購買商品的決定權D.對商品的需求意愿19. 常見

49、的準顧客發(fā)出的購買信號主要有（）。A. 緊握雙手，表情淡漠B. 仔細檢查商品，詢問使用方法C. 拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)D. 征求別人的意見20. 對推銷人員的激勵方式主要有（）oA.物質激勵B.精神激勵C.目標獎勵 D.反饋激勵三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內劃“ J”，錯誤的劃“X”。每小題1分，共20分）21. 在作商品介紹時，推銷人員一開始就應當把產品的優(yōu)點和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（）22. 成交的要求應當由客戶提出，推銷人員不應首先提出成交。（）23. 推銷員對顧客說：“這種款式的風衣是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢！”，這種語言能夠 有效地誘發(fā)顧客的從

50、眾心理，從而采取購買行動。（）24. 運用中心開花法尋找顧客的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（）25. 當顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。（）26. 而對客戶抱怨，推銷員應當區(qū)別對待。如果是對好產品的無理抱怨，推銷員就應當據(jù)理力爭，轉 變客戶的看法。（）26. 在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（）27. 保證性條款是洽談中必須要談的內容之一。（）28. 直接否定法適用于解決所有的客戶異議。（）29. 采用強迫選擇促成法促進成交時，應向客戶提供盡可能多的選擇方案。（）30. 推銷額是反映推銷成績的唯一指標。（）31. 采用設置攔路板促成法的一個關鍵

51、在于：推銷員能夠及時判斷出那些并非出自真心的異議。（）32. 在推銷員的知識體系中，最重要的是產品知識，客戶知識則是可有可無的。（）33. 推銷員在收款過程中，應保持軟弱的態(tài)度，以爭取客戶的理解和同情。（）34. 為了順利達成交易，一定要努力贊美產品，即使有所夸大也是應該的。（）35. 客戶的個人愛好一般不適合作為開場白的話題。（）36. 在現(xiàn)實生活中，強力推銷導向型的推銷員最容易獲得成功。（）37. 次要重點促成法的主要優(yōu)點是可以減輕客戶成交的心理壓力。（）38. 店面銷售人員在迎接顧客時，直接談論商品的方法最適合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（）39. 薪金制有較強的刺激性，有

52、利于調動推銷人員的工作積極性。（）40. 推銷員對客戶作詳細的自我介紹是客戶對其產品感興趣的前提。（）四、簡述（簡要闡述以下各題。每小題10分，共20分）41. 分別指出以下幾種情況屬于哪種類型的異議？推銷員面臨這些異議時的處理辦法如何？A、這東西對我來說沒什么用；B、我現(xiàn)在很忙，沒時間考慮。給我一些資料，我回去研究研究；C、太貴了，我現(xiàn)在沒錢買；D、我對目前的供應商很滿意。42. 顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？ ”請評價銷售人員 的這個行為。五、案例分析（認真閱讀以下案例并回答問題。20分）43. -個推銷瓷器的女推悄人員，當她把一套餐具中的一個盤子遞給

53、瓷器經悄商時，她故意把盤子掉 到地上，但盤子卻完好無垠。當她撿起來后，說道：“這是引導瓷器革命的新技術成果，您的顧客特別是 家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產品，難道您不這樣想嗎？ ”結果，這位經銷商一周后就與她簽定了經銷合同。請認真閱讀本案例，回答以下問題：請說出這位女推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用中應注意哪些問題？試題答案及評分標準（供參考）一、單項選擇（每小題2分，共20分）1. C 2. D 3. B4. A 5. D6. B 7. C 8. B9. C 10. D二、多項選擇（何小題2分，共20分）11. ABC 12. CD 13. AB 14. ACD

54、15. ABC16. BCD 17. ACD 18. BCD 19. BCD 20. ABCD三、判斷正誤（每小題1分，共20分）21. X22. X23. V24. J25. X26. X27. V28. X29.X30. X31. V32. X33. X34.X35. X36. X37. V38. V39.X40. X四、簡述（每題10分,共20分）41. A屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進行處理。要 注意的是，如果客戶確實不需要，就不要強行推銷。B屬于時間異議。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因為客 戶一時資金周轉有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。C屬于價格異議。對此，同樣首先要判斷其真實原因，同時要注意判斷客戶對產品的喜歡 程度，然后采取積極有效的應對策略。例如，多講產品的優(yōu)點，強調收益等等。D屬于貨源異議a貨源異議雖然較難解決，但是其本身就說明客戶對產品是有需求的。 要注意判斷導致貨源異議的原因，針對不同原因采取不同對策。如，假如原因是對推銷員的委 托廠商不了解，缺乏信任，可以邀請客戶赴廠考察，請客戶試用產品，提出質量保證和賠償擔保 證明等。（10分）42. 顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？ ”銷售人員 的這個行為一般情況下是不妥當?shù)?，這樣會給顧客造成一種心理壓力。顧客只