汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)實(shí)踐大綱

1、附件 3黃河交通學(xué)院教學(xué)大綱課程編號：12302042課程名稱：汽車營銷實(shí)務(wù)課程性質(zhì)：職業(yè)能力平臺課適用專業(yè)：汽車營銷與服務(wù)課程負(fù)責(zé)人：郭麗娟制（修）訂時(shí)間：2016年 11月 28日專業(yè)負(fù)責(zé)人審核：馬海英專業(yè)建設(shè)委員會審核：2016 年 11月汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）教學(xué)大綱實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）名稱：汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)課程編碼：12301082實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）總周數(shù) / 學(xué)分： 1周/1 學(xué)分開設(shè)學(xué)期：4適用專業(yè)：汽車營銷與服務(wù)執(zhí)筆人：郭麗娟制（修）訂時(shí)間：一、實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）目的和基本要求汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)是汽車營銷實(shí)務(wù)課程中整車銷售流程項(xiàng)目學(xué)習(xí)而展開的場景訓(xùn)練， 是汽車銷售崗位的技能要求，本課程著重使學(xué)生初

2、步掌握整車銷售的規(guī)范流程，掌握顧客接待的基本禮儀和行為規(guī)范；掌握產(chǎn)品介紹的基本方法和技巧；熟悉車輛售后服務(wù)的管理程序。 要求學(xué)生能顧借助產(chǎn)品資料進(jìn)行整車介紹；能夠把學(xué)到的商務(wù)禮儀和銷售流程運(yùn)用到車輛介紹中來，養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和行為習(xí)慣，培養(yǎng)服務(wù)意識。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與時(shí)間分配實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：汽車銷售展廳接待及需求分析一實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)：6二實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目及要求：1. 了解汽車銷售顧問基本工作職能 ；2. 掌握汽車銷售人員職業(yè)形象、接待規(guī)范及需求分析的技巧；3. 熟悉商務(wù)接待的基本禮儀。三實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1汽車銷售人員職業(yè)形象展示2接待流程演練3. 需求分析演練4. 小組互評及總結(jié)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：產(chǎn)品介紹一實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)：10二實(shí)

3、訓(xùn)目的及要求：1. 了解銷售顧問基本工作職責(zé) ；2. 掌握產(chǎn)品介紹的基本方法；3. 熟悉試乘試駕的程序和客戶的購買心理。三實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1車輛靜態(tài)介紹六方位繞車2車輛動態(tài)介紹試乘試駕3. 考核實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三：汽車銷售流程異議處理及交車實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)： 6實(shí)訓(xùn)目的及要求：1. 了解顧客異議的含義及分類 ；2. 掌握顧客異議產(chǎn)生的主要原因及處理原則和方法；3. 熟悉異議處理的策略；4. 掌握交車流程。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1異議分析總結(jié)2銷售流程異議處理3. 交車流程4. 考核實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四：汽車銷售流程售后跟蹤實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)： 6實(shí)訓(xùn)目的及要求：1. 掌握客戶跟蹤的項(xiàng)目 ；2. 熟悉客戶投訴的處理流程；實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1售后跟蹤回訪流程

4、2客戶投訴處理3. 整車銷售流程考核三、實(shí)訓(xùn)組織（根據(jù)學(xué)校安排汽車營銷與服務(wù)專業(yè)學(xué)生相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)時(shí)間，由本科程組教師組織學(xué)生去進(jìn)行實(shí)驗(yàn)操作） 。四、實(shí)訓(xùn)報(bào)告要求（實(shí)訓(xùn)報(bào)告按統(tǒng)一格式， 采用統(tǒng)一的報(bào)告紙、 統(tǒng)一的原始數(shù)據(jù)記錄紙。 報(bào)告內(nèi)容包括：實(shí)訓(xùn)名稱、實(shí)訓(xùn)目的、實(shí)訓(xùn)儀器、實(shí)訓(xùn)原理、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及簡要步驟、數(shù)據(jù)處理、討論與小結(jié)、原始記錄單。學(xué)生要認(rèn)真書寫，字跡整潔、清晰。教師認(rèn)真批改每一份報(bào)告，批改后簽字，在報(bào)告上標(biāo)明成績。 ）五、實(shí)訓(xùn)考核（1）實(shí)訓(xùn)課程的考核方式： （考試以筆試或操作等形式進(jìn)行） ；（2）（實(shí)訓(xùn)課考核成績按百分制評定，由期末考試與平時(shí)成績綜合給出，平時(shí)成績占 70%，期末考試成績占30%）。六、實(shí)訓(xùn)教材及主要參考書實(shí)訓(xùn)教材：汽車營銷實(shí)務(wù)指導(dǎo)書參考書： 1 付慧敏、羅雙、郭玲 . 汽車營銷實(shí)務(wù) . 哈爾濱：哈爾濱工業(yè)大學(xué)出版社 .20132 蔣衛(wèi)華 . 汽車營銷 . 北京 : 機(jī)械工業(yè)出版社 .20123 劉浩學(xué) . 現(xiàn)代汽車工業(yè)市場營銷 . 北京 : 人民交通出版社 .20054 楊志熙 . 市場營銷學(xué) . 武漢：華中師范大學(xué)出版社 .2002七、實(shí)訓(xùn)紀(jì)律和注意事項(xiàng)1. 明確實(shí)訓(xùn)目的， 端正學(xué)習(xí)態(tài)度， 認(rèn)真參加實(shí)訓(xùn)， 并在指定的崗位上進(jìn)行操作。2. 掌握操作技能，嚴(yán)肅認(rèn)真，細(xì)心操作，并嚴(yán)格按工業(yè)要求完成實(shí)訓(xùn)作業(yè)。3. 愛護(hù)設(shè)備、工具、儀器并用正確使用與妥