夯實基礎(chǔ)、鞏固優(yōu)勢,迎接全業(yè)務(wù)競爭挑戰(zhàn)-浙江公司社會渠道管理經(jīng)驗匯報

1、夯實基礎(chǔ)夯實基礎(chǔ) 鞏固優(yōu)勢，迎接全鞏固優(yōu)勢，迎接全業(yè)務(wù)競爭挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)競爭挑戰(zhàn)-中國移動浙江公司社會渠道管理經(jīng)驗匯報中國移動浙江公司社會渠道管理經(jīng)驗匯報20082008年年1010月月2一一浙江公司社會渠道管控體系介紹浙江公司社會渠道管控體系介紹二二浙江公司社會渠道的主要管控手段浙江公司社會渠道的主要管控手段三三社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化四四社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：3一一浙江公司社會渠道管控體系介紹浙江公司社會渠道管控體系介紹 社會渠道基本情況社會渠道基本情況 社會渠道管控體

2、系介紹社會渠道管控體系介紹 酬金體系介紹酬金體系介紹二二浙江公司社會渠道的主要管控手段浙江公司社會渠道的主要管控手段三三社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化四四社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：4全省簽約和非簽約渠道數(shù)量全省簽約和非簽約渠道數(shù)量 全省簽約渠道全省簽約渠道1552615526家，占家，占34%34%，非簽約渠道，非簽約渠道2980929809家，總計家，總計4533545335家。家。 其中簽約渠道：一星級其中簽約渠道：一星級37333733家，占比家，占比24%24%；二星級

3、渠道；二星級渠道49964996家，占比家，占比33%33%；三星級渠道三星級渠道34633463家，占比家，占比22%22%；四星級渠道；四星級渠道20462046家，占比家，占比13%13%；五星級渠道；五星級渠道12881288家，占比家，占比8%8%。全省渠道星級數(shù)量占比全省渠道星級數(shù)量占比全省渠道數(shù)量全省渠道數(shù)量5社會渠道放號情況社會渠道放號情況 08 08年全省社會渠道累計放號年全省社會渠道累計放號24012401萬，月均為萬，月均為267267萬戶，不包括自營渠道。萬戶，不包括自營渠道。 簽約渠道放號每月在簽約渠道放號每月在213213萬戶左右，占比總量的萬戶左右，占比總量的79

4、.5%79.5%，其中各星級渠道，其中各星級渠道放號占比為：一星級放號占比為：一星級13.1%13.1%；二星級；二星級20.5%20.5%；三星級；三星級26.2%26.2%；四星級；四星級20.7%20.7%；五星；五星級級19.5%19.5%。 渠道放號占比渠道放號占比簽約渠道放號占比簽約渠道放號占比6一一浙江公司社會渠道管控體系介紹浙江公司社會渠道管控體系介紹 社會渠道基本情況社會渠道基本情況 社會渠道管控體系介紹社會渠道管控體系介紹 酬金體系介紹酬金體系介紹二二浙江公司社會渠道的主要管控手段浙江公司社會渠道的主要管控手段三三社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化

5、和信息化四四社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：7 浙江移動從浙江移動從0606年開始實施渠道的分層分級管理，采取自營直控、簽約年開始實施渠道的分層分級管理，采取自營直控、簽約直管和非簽約直供的直管和非簽約直供的“三直模式三直模式”來增強渠道掌控力，尤其是完善了授權(quán)來增強渠道掌控力，尤其是完善了授權(quán)和非簽約社會渠道的管控力和非簽約社會渠道的管控力自營直控模式授權(quán)直管模式自營廳指定專營店特約代銷點 (零售)零售直管模式零售直管模式直供管理模式直供管理模式 對授權(quán)渠道對授權(quán)渠道 (指定專營店和特約代銷店指定專營店和特約代銷店)采

6、取銷售經(jīng)理零售直管模式，銷售經(jīng)理負責(zé)授權(quán)采取銷售經(jīng)理零售直管模式，銷售經(jīng)理負責(zé)授權(quán)渠道的發(fā)展，深度管理授權(quán)渠道的零售業(yè)務(wù)，做好服務(wù)支撐工作渠道的發(fā)展，深度管理授權(quán)渠道的零售業(yè)務(wù)，做好服務(wù)支撐工作 在銷售經(jīng)理下設(shè)銷售員對非簽約渠道自由店直供卡號，在銷售經(jīng)理下設(shè)銷售員對非簽約渠道自由店直供卡號，“送卡上門送卡上門”加強管理加強管理 不允許移動公司銷售員隊伍之外，存在任何形式的自由批卡或分銷渠道不允許移動公司銷售員隊伍之外，存在任何形式的自由批卡或分銷渠道銷售員自由店零售直供模式 最終客戶最終客戶 移動公司移動公司銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理浙江移動渠道浙江移動渠道“三直模式三直模式”8 根據(jù)各類社會渠道對移動

7、業(yè)務(wù)的價值不同，將簽約和非簽約社會零售渠根據(jù)各類社會渠道對移動業(yè)務(wù)的價值不同，將簽約和非簽約社會零售渠道劃分為戰(zhàn)略層、緊密層和松散層三個層次道劃分為戰(zhàn)略層、緊密層和松散層三個層次高中低對對未未來來業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中的的價價值值對目前業(yè)務(wù)的價值對目前業(yè)務(wù)的價值高中低賣場授權(quán)代銷店非簽約代銷店戰(zhàn)略層戰(zhàn)略層銷售與品牌的雙重貢獻緊密層緊密層主要是對銷售的貢獻松散松散層層主要是對銷售的補充高價值客戶定制終端銷售新業(yè)務(wù)放號業(yè)務(wù)分層標(biāo)準(zhǔn)主要基于未來的價值分層標(biāo)準(zhǔn)主要基于未來的價值社會渠道的分層分級的思路社會渠道的分層分級的思路9 在分層的基礎(chǔ)上進一步對各類渠道進行分級，以實現(xiàn)渠道的精細化在分層的基礎(chǔ)上進一步對各類

8、渠道進行分級，以實現(xiàn)渠道的精細化管理，增進對緊密層渠道的激勵作用管理，增進對緊密層渠道的激勵作用社會渠道分層分級體系社會渠道分層分級體系戰(zhàn)略層戰(zhàn)略層緊密層緊密層松散層松散層123賣場賣場授權(quán)代銷店授權(quán)代銷店非簽約渠道非簽約渠道省級賣場地市級賣場管理思路管理思路 溝通方式最優(yōu)化溝通方式最優(yōu)化 管理模式個性化管理模式個性化 激勵體制明確化激勵體制明確化 管理模式規(guī)范化管理模式規(guī)范化 工作重點明確化工作重點明確化 管理模式簡單化管理模式簡單化四星級三星級二星級一星級直供有門頭直供無門頭非直供分級類別分級類別社會渠道分體系構(gòu)架社會渠道分體系構(gòu)架10按渠道綜合實力在縱向上分級一星級（準(zhǔn)星級）一星級（準(zhǔn)星

9、級）二星級二星級三星級三星級四星級四星級五星級五星級4040303020201010綜合綜合實力實力排名排名高高低低入級放號標(biāo)準(zhǔn)低于入級放號標(biāo)準(zhǔn)分層分級評估體系分層分級評估體系指標(biāo)類別指標(biāo)類別指標(biāo)名稱指標(biāo)名稱計算方法計算方法權(quán)重權(quán)重銷售績效類放號量指標(biāo)有效放號量：新入網(wǎng)當(dāng)月出賬純通話費大于等于5元的放號數(shù)，按12個月平均數(shù)進行排名40%放號質(zhì)量在網(wǎng)情況：從放號月（第0月）開始第3個月的在網(wǎng)率（第3個月出賬純通話費大于等于5元的用戶數(shù)量/第0月放號數(shù)），按12個月平均數(shù)進行排名。15%硬件資源類營業(yè)面積按各網(wǎng)點的營業(yè)面積乘上區(qū)位系數(shù)進行排名15%地理區(qū)位軟件資源類規(guī)范經(jīng)營按各網(wǎng)點12個月月度規(guī)范

10、經(jīng)營考核平均得分排名進行計算20%與移動合作時長按各網(wǎng)點與移動合作時間排名進行計算10%簽約渠道簽約渠道的分層分級管理的分層分級管理 簽約渠道簽約渠道的分級通過的分級通過建立動態(tài)的建立動態(tài)的、多角度的渠道、多角度的渠道評估體系評估體系來實現(xiàn)。分層分來實現(xiàn)。分層分級是社會渠道科學(xué)、有序管理的基礎(chǔ)，是評估渠道、促進渠道轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，是級是社會渠道科學(xué)、有序管理的基礎(chǔ)，是評估渠道、促進渠道轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，是提升核心渠道忠誠度和管控力的基礎(chǔ)提升核心渠道忠誠度和管控力的基礎(chǔ)11 非簽約渠道直供模式核心是移動公司銷售團隊完全掌控信息流和物流。非簽約渠道直供模式核心是移動公司銷售團隊完全掌控信息流和物流。直接向非

11、簽約網(wǎng)點供貨，禁止社會渠道分銷，縮短渠道長度，直接向非簽約網(wǎng)點供貨，禁止社會渠道分銷，縮短渠道長度，提高營銷速度。提高營銷速度。直供體系運作模式移動公司非簽約渠道直供有門頭直供無門頭分銷代理商物流配送和交易結(jié)算等直供關(guān)系運作及維護由移動銷售團隊完成 直供關(guān)系的建立 直供關(guān)系的運作及維系12移動銷售團隊自行拓展直供關(guān)系禁止禁止非簽約渠道直供管理非簽約渠道直供管理非簽約渠道分級移移動動非非簽簽約約渠渠道道直供有門頭直供有門頭直供無門頭直供無門頭非直供非簽約非直供非簽約12 直供網(wǎng)點的發(fā)展，管理和淘汰由直供團隊直接完成。 訂單管理由直供團隊直接控制。 定價權(quán)、促銷權(quán)由直供團隊直接掌握，起到穩(wěn)定市場、

12、穩(wěn)定價格的作用。 貨款的結(jié)算和實際物流配送由移動直供團隊來承擔(dān)，使整個直供能形成完整的閉環(huán)。非簽約直供掌控的關(guān)鍵要素非簽約直供掌控的關(guān)鍵要素非簽約渠道直供管理非簽約渠道直供管理13p銷售經(jīng)理和銷售員管理、渠道走訪、物流配送等工作下放到區(qū)域經(jīng)營部。p銷售后臺支持工作如備卡開卡，帳務(wù)稽核等上調(diào)到縣公司集中管理。非簽約直供人員組織架構(gòu)：非簽約直供人員組織架構(gòu)：“一線銷售人員屬地化，二線支持服務(wù)集中化一線銷售人員屬地化，二線支持服務(wù)集中化”渠道主管區(qū)域經(jīng)營部A區(qū)域經(jīng)營部B區(qū)域經(jīng)營部C直管銷售經(jīng)理直供銷售經(jīng)理備卡統(tǒng)計員帳務(wù)稽核員綜合員銷售員直供店簽約社會渠道市場部經(jīng)理銷售團隊組織架構(gòu)圖銷售團隊組織架構(gòu)圖

13、非簽約渠道直供管理非簽約渠道直供管理14直供中要實現(xiàn)訂單流，物流和資金流模式統(tǒng)一直供中要實現(xiàn)訂單流，物流和資金流模式統(tǒng)一訂單流訂單流資金流資金流物物 流流直供的訂單流三種渠道直供的訂單流三種渠道直直 接接鋪鋪 貨貨電電 話話訂訂 單單卡卡 品品超超 市市非簽約渠道直供管理非簽約渠道直供管理訂單流、物流、資金流訂單流、物流、資金流15一一浙江公司社會渠道管控體系介紹浙江公司社會渠道管控體系介紹 社會渠道基本情況社會渠道基本情況 社會渠道管控體系介紹社會渠道管控體系介紹 酬金體系介紹酬金體系介紹二二浙江公司社會渠道的主要管控手段浙江公司社會渠道的主要管控手段三三社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社

14、會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化四四社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：16酬金體系設(shè)立遵循的四個原則酬金體系設(shè)立遵循的四個原則簡要明了競爭制衡有利未來規(guī)則要簡單明了，便于計算；要有以我為主的勇氣，規(guī)則沒有必要與對手一模一樣酬金水平必須與對手貼近或一致。當(dāng)前模式給予分公司靈活設(shè)置酬金水平的權(quán)限酬金體系應(yīng)考慮加強對核心渠道的捆綁，一定數(shù)額的酬金延期支付有利于加大核心渠道的離網(wǎng)成本系統(tǒng)計算實現(xiàn)系統(tǒng)的自動化計算，確保酬金規(guī)則的公平性、酬金計算和結(jié)算過程的透明化社會渠道酬金設(shè)立原則社會渠道酬金設(shè)立原則17全省兩種酬金模式全省兩種酬金

15、模式：1、獎勵酬金模式獎勵酬金模式（溫州等（溫州等9 9家地市公司）家地市公司）基本酬金+獎勵酬金+綜合補貼+長期激勵2、話費分成模式話費分成模式（杭州、寧波公司）（杭州、寧波公司）基本酬金+話費分成+綜合補貼統(tǒng)一全省社會渠道酬金模式統(tǒng)一全省社會渠道酬金模式18獎勵酬金模式的結(jié)構(gòu)和發(fā)放規(guī)則獎勵酬金模式的結(jié)構(gòu)和發(fā)放規(guī)則=激活數(shù)量每號酬金=連續(xù)3個月出帳費用大于等于5元的數(shù)量10元/號三星級以上享受激活數(shù)量每號酬金三星級到五星級每號8、10、12元基本酬金獎勵酬金長期激勵計算規(guī)則酬金構(gòu)成發(fā)放規(guī)則激活月，當(dāng)月計提，當(dāng)月發(fā)放有效激活3個月在網(wǎng)，滾動發(fā)放每月計提，納入獎金池，每半年發(fā)放總額的50%分公司

16、確定各個渠道的店面貼補費用，省公司進行單店上線管理綜合補貼每月計提，納入獎金池，每半年發(fā)放總額的50%。社會渠道酬金結(jié)構(gòu)社會渠道酬金結(jié)構(gòu)獎金池19話費分成酬金模式的結(jié)構(gòu)和發(fā)放規(guī)則話費分成酬金模式的結(jié)構(gòu)和發(fā)放規(guī)則=激活數(shù)量每號酬金三個月有效在網(wǎng)在網(wǎng)數(shù)量平均新增ARPU分層比例三星級到五星級每號5%-10%基本酬金話費分成酬金計算規(guī)則酬金構(gòu)成發(fā)放規(guī)則激活月，當(dāng)月計提，當(dāng)月發(fā)放分層時間12個月每月計提，按月發(fā)放分公司確定各個渠道的店面貼補費用，省公司進行單店上線管理綜合補貼每月計提，納入獎金池，每半年發(fā)放總額的50%。社會渠道酬金結(jié)構(gòu)社會渠道酬金結(jié)構(gòu)獎金池20為了應(yīng)對全業(yè)務(wù)競爭，全省酬金體系在為了應(yīng)

17、對全業(yè)務(wù)競爭，全省酬金體系在6 6月份作了新的調(diào)整月份作了新的調(diào)整增加設(shè)立了長期激勵酬金部分增加了獎金池在總酬金中的比例加大對三星級以上核心渠道政策傾斜，取消了一、二星級普惠制的補貼優(yōu)化前的酬金結(jié)構(gòu)優(yōu)化前的酬金結(jié)構(gòu)優(yōu)化后的酬金結(jié)構(gòu)優(yōu)化后的酬金結(jié)構(gòu)社會渠道酬金結(jié)構(gòu)調(diào)整社會渠道酬金結(jié)構(gòu)調(diào)整21一一浙江公司社會渠道管控體系介紹浙江公司社會渠道管控體系介紹二二浙江公司社會渠道的主要管控手段浙江公司社會渠道的主要管控手段三三社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化四四社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：22

18、簽約渠道雙禁要求專營率達到簽約渠道雙禁要求專營率達到95%95%以上以上簽約渠道專營率指移動簽約網(wǎng)點不經(jīng)營聯(lián)通、電信號碼、充值等業(yè)務(wù)的渠道占比；通過第三方公司暗訪，08年全省簽約渠道專營率在95.1%目的:實現(xiàn)核心價值渠道獨享22100.0%98.8%98.1%98.0%96.7%96.1%95.9%95.4%95.2%95.1%95.0%85.1%97.8%99.4%100.0%98.1%99.0%98.1%95.7%95.9%96.7%97.0%100.0%94.3%麗水嘉興湖州溫州衢州紹興臺州寧波金華平均舟山杭州本期上期浙江公司社會渠道的主要管控手段浙江公司社會渠道的主要管控手段雙禁雙禁

19、雙禁：禁止移動渠道銷售聯(lián)通、電信產(chǎn)品，禁止聯(lián)通、電信渠道銷售移動產(chǎn)品。利用規(guī)模優(yōu)勢，壓制對方社會渠道盈利能力，追求渠道資源獨享23取締分銷，對非簽約渠道進行直供，實現(xiàn)渠道扁平化管理，考核分取締分銷，對非簽約渠道進行直供，實現(xiàn)渠道扁平化管理，考核分公司非簽約渠道直供比例公司非簽約渠道直供比例23取締分銷渠道，禁止向分銷商供貨、嚴(yán)控逐級分銷全省非簽約渠道直供比例為84.3%95.6%95.4%92.7%84.7%84.3%83.3%83.3%76.0%74.0%65.9%54.8%36.7%溫州杭州寧波嘉興平均湖州臺州紹興衢州金華舟山麗水浙江公司社會渠道的主要管控手段浙江公司社會渠道的主要管控手段

20、取締分銷取締分銷24直供專營直供專營24部分分公司實施非簽約渠道直供專營（雙禁）結(jié)合充值渠道管控和直供專營獎勵促進雙禁向非簽約渠道推進浙江公司社會渠道的主要管控手段浙江公司社會渠道的主要管控手段直供專營、充值渠道管控直供專營、充值渠道管控充充值渠道管控值渠道管控嚴(yán)禁移動空中充值、POS券充值進入聯(lián)通、電信渠道完善空中充值、POS券考核機制25所謂“三級督導(dǎo)體系”就是指建立銷售經(jīng)理、渠道主管、市公司第三方監(jiān)測隊伍三級的業(yè)務(wù)督導(dǎo)體系。將公司對網(wǎng)店的規(guī)范化管理和服務(wù)支撐工作標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化。三級督導(dǎo)體系三級督導(dǎo)體系 三級督導(dǎo)：對渠道進行規(guī)范化管理，對違規(guī)情況進行考核三級督導(dǎo)：對渠道進行規(guī)范化管理，對違

21、規(guī)情況進行考核和處罰和處罰主管主管銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理直供員直供員收集信息流收集信息流考核和回饋信息流考核和回饋信息流社會渠道經(jīng)營行為經(jīng)營規(guī)范內(nèi)務(wù)管理例行暗訪例行抽查電話回訪例行明查內(nèi)務(wù)管理督導(dǎo)層級督導(dǎo)方式督導(dǎo)內(nèi)容例行走訪緊急處理督導(dǎo)結(jié)果與分層分級評級掛鉤與渠道酬金掛鉤社會渠道三級督導(dǎo)管理體系社會渠道三級督導(dǎo)管理體系浙江公司社會渠道的主要管控手段浙江公司社會渠道的主要管控手段三級督導(dǎo)三級督導(dǎo)26一一浙江公司社會渠道管控體系介紹浙江公司社會渠道管控體系介紹二二浙江公司社會渠道的主要管控手段浙江公司社會渠道的主要管控手段三三社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化四四社會渠

22、道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：27原社會渠道生產(chǎn)銷售流程存在問題原社會渠道生產(chǎn)銷售流程存在問題原有渠道業(yè)務(wù)流程存在的問題原有渠道業(yè)務(wù)流程存在的問題銷售產(chǎn)品不規(guī)范：銷售產(chǎn)品不規(guī)范：有正常開戶和套卡；套卡有買斷和開戶到網(wǎng)點等多種模式，造成銷售數(shù)據(jù)錄入不同步、不準(zhǔn)確缺少稽核環(huán)節(jié)，存在酬金計算準(zhǔn)確性和資金風(fēng)險缺少稽核環(huán)節(jié)，存在酬金計算準(zhǔn)確性和資金風(fēng)險酬金支付不透明酬金支付不透明：沒有向網(wǎng)點提供開戶號碼清單、激活清單、酬金明細渠道渠道生產(chǎn)流程生產(chǎn)流程庫存管理庫存管理銷售錄入銷售錄入財務(wù)稽核財務(wù)稽核酬金計算酬金計算直供直供套卡開戶到組織

23、，走系統(tǒng)流程導(dǎo)入系統(tǒng)，逐級下?lián)苡袩o數(shù)據(jù)有跟蹤，相對準(zhǔn)確簽約簽約正常開戶不需要有不需要數(shù)據(jù)清晰套卡開戶到網(wǎng)點不需要有不需要數(shù)據(jù)清晰套卡開戶到組織無僅登記無有缺失情況28社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化內(nèi)容社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程梳理標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程梳理 1、卡品生產(chǎn)流程；2、銷售流程；3、酬金配置流程；4、酬金歸集結(jié)果稽核流程；統(tǒng)一組織人員調(diào)整：統(tǒng)一組織人員調(diào)整： 卡品生產(chǎn)集中到縣區(qū)公司，銷售經(jīng)理以及銷售員歸屬到區(qū)域營銷中心卡品超市，實施本地網(wǎng)格化管理統(tǒng)一日結(jié)日清稽核管理：統(tǒng)一日結(jié)日清稽核管理： 按帳實分離原則，對卡品超市銷量、庫存、資金進行管控，在系統(tǒng)中有記錄、

24、可跟蹤、能稽核。統(tǒng)一生成酬金財務(wù)計提表和發(fā)放表，提供社會渠道酬金明細查詢統(tǒng)一生成酬金財務(wù)計提表和發(fā)放表，提供社會渠道酬金明細查詢 提高發(fā)放透明度，體現(xiàn)酬金政策“公平、公正、公開”的三公原則 29底層數(shù)據(jù)系統(tǒng)展現(xiàn)：按渠道了解酬金來源計提和發(fā)放報表市分公司前臺任務(wù)控制底層數(shù)據(jù)的批價配置酬金結(jié)果稽核計提和發(fā)放報表財務(wù)格式報表任務(wù)模塊的運行控制ILOG任務(wù)獎金池任務(wù)等業(yè)務(wù)模式配置基本酬金配置獎勵酬金配置獎金池酬金配置正常開戶套卡批開到網(wǎng)點套卡批開到組織：需錄入底層數(shù)據(jù)：要求及時、準(zhǔn)確底層配置前臺任務(wù)結(jié)果稽核全省渠道酬金自動計算和發(fā)放結(jié)構(gòu)模型全省渠道酬金自動計算和發(fā)放結(jié)構(gòu)模型社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和

25、信息化社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化支撐模型支撐模型30業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化【訂單部分【訂單部分】【生產(chǎn)部分【生產(chǎn)部分】【銷售部分【銷售部分】【稽核部分【稽核部分】市公司市公司縣公司縣公司區(qū)域營銷中心區(qū)域營銷中心卡品超市卡品超市簽約點簽約點直供員直供員直銷員直銷員直供點直供點訂單內(nèi)容：訂購產(chǎn)品、訂購數(shù)量、套餐訂單對象：內(nèi)部由綜合員發(fā)起，外部由網(wǎng)點發(fā)起訂單由市公司呼叫中心統(tǒng)一接收并派發(fā)生產(chǎn)內(nèi)容：卡包（或套卡），有價卡繼續(xù)保留原有模式生產(chǎn)類型：開戶到部門、資源配對生產(chǎn)由各縣市備卡中心統(tǒng)一完成并按區(qū)域營銷中心派發(fā)銷售原則：每個區(qū)域營銷中心只建一個卡品超市，一個網(wǎng)點只能對應(yīng)一個卡品超市 ；

26、卡品超市面向不同渠道完成銷售過程；卡品超市帳務(wù)員完成本超市的帳目核對；注：直供點獲取公司卡號存在兩種方式，即圖示的卡品超市現(xiàn)場受理和直供員送貨上門。完成區(qū)域營銷中心以及縣市帳目的核對；社會渠道生產(chǎn)銷售流程社會渠道生產(chǎn)銷售流程31生產(chǎn)環(huán)節(jié)：卡品中心的生產(chǎn)流程明確生產(chǎn)環(huán)節(jié)：卡品中心的生產(chǎn)流程明確根據(jù)訂單中心派發(fā)根據(jù)訂單中心派發(fā)的訂單進行生產(chǎn)的訂單進行生產(chǎn)卡品生產(chǎn)卡品生產(chǎn)包含套卡、卡包包含套卡、卡包完成封裝與分類完成封裝與分類卡號下派卡號下派日報表制作日報表制作準(zhǔn)備卡類資源以供生產(chǎn)準(zhǔn)備卡類資源以供生產(chǎn)p號碼生產(chǎn)方式：授權(quán)渠道：1）套卡/卡包開戶到部門；2）完成號碼與SIM卡的組合分配；非簽約與直銷員

27、代理渠道：卡包開戶到部門；p有價卡生產(chǎn)方式：在原有打印機器已經(jīng)配置到營業(yè)廳的情況下，考慮到紙質(zhì)打印存在較多的實時損耗的問題，故繼續(xù)以原有方式在卡品超市進行生產(chǎn)、銷售和管理。p卡品中心完成產(chǎn)品生產(chǎn)后，根據(jù)訂單的歸屬下發(fā)到對應(yīng)的卡品超市；p每日，卡品中心帳務(wù)員需保證當(dāng)日系統(tǒng)中產(chǎn)生的卡品生產(chǎn)記錄與實際生產(chǎn)實物保持一致；p當(dāng)日已經(jīng)配送的卡品數(shù)量必須與下發(fā)記錄一致管理員管理員備卡員備卡員卡類服務(wù)員卡類服務(wù)員物料服務(wù)員物料服務(wù)員管理員管理員社會渠道生產(chǎn)流程社會渠道生產(chǎn)流程32銷售環(huán)節(jié)：送貨上門的銷售流程銷售環(huán)節(jié)：送貨上門的銷售流程直供員從綜合員處領(lǐng)卡客戶經(jīng)理從VIP專席處領(lǐng)卡區(qū)域營銷中心卡品超市將號碼資源

28、銷售給該網(wǎng)點通過無線掃描槍將卡包掃入系統(tǒng)通過無線POS收款綜合員核對直供員當(dāng)天交款與系統(tǒng)銷售錄入是否一致將號碼資源銷售給集團收款交簽定業(yè)務(wù)受理申請單將款項與剩余卡品交還給VIP臺席VIP臺席核對款項與剩余卡品并在系統(tǒng)中提交電子日報綜合員綜合員/營業(yè)員營業(yè)員直供員直供員銷售收款錄入銷售收款錄入綜合員綜合員/營業(yè)員營業(yè)員檢查錄入稽核檢查錄入稽核組織號碼下發(fā)組織號碼下發(fā)p 卡品超市接收實物時需與系統(tǒng)調(diào)撥產(chǎn)品數(shù)量進行檢查，以保證庫存準(zhǔn)確社會渠道銷售流程社會渠道銷售流程33銷售環(huán)節(jié)：卡品超市現(xiàn)場銷售流程銷售環(huán)節(jié)：卡品超市現(xiàn)場銷售流程卡品超市簽約點直供點直銷員識別網(wǎng)點身份拒絕向該網(wǎng)點售卡根據(jù)網(wǎng)點編號與網(wǎng)點

29、經(jīng)營規(guī)范情況評定將號碼資源銷售給該網(wǎng)點簽約渠道通過“套卡錄入”模塊銷售；非簽約渠道與直銷渠道通過“卡品超市號碼包銷售”模塊銷售；綜合員根據(jù)銷售情況制作銷售及入帳日報表綜合員當(dāng)日銷售給授權(quán)渠道與非簽約渠道的銷售數(shù)據(jù)與系統(tǒng)入帳報表是否一致； 綜合員綜合員/營業(yè)員營業(yè)員社會渠道銷售流程社會渠道銷售流程34酬金配置規(guī)則的過程稽核酬金配置規(guī)則的過程稽核【營銷策劃【營銷策劃】【酬金賬務(wù)人員【酬金賬務(wù)人員】【酬金稽核人員【酬金稽核人員】營銷草案設(shè)置發(fā)起正式營銷案系統(tǒng)設(shè)置酬金月度計算或酬金月度計算或提前模擬計算提前模擬計算市分公司營業(yè)人員根據(jù)市場環(huán)境，在出臺營銷活動前，提交進行配置評估。渠道管理人員，根據(jù)營銷

30、案草案進行配置可行性審核和評估，如不能實現(xiàn)要求營銷人員重新策劃。 如可以實現(xiàn)，待正式文件后予以配置規(guī)則。渠道賬務(wù)人員，根據(jù)正式文件在系統(tǒng)中進行設(shè)置。酬金稽核人員，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)置與營銷案內(nèi)容進行初步稽核?！境杲鸹巳藛T【酬金稽核人員】較為復(fù)雜的營銷案，建議提前進行酬金的模擬計算。酬金結(jié)果稽核：針對模擬結(jié)果或者月度酬金明細進行檢查。如酬金計算存在規(guī)則設(shè)置錯誤，則重新要求支撐配置計算，直至準(zhǔn)確為止。酬金結(jié)果稽核，考慮類似出賬流程，具體見下頁。判斷是否符合規(guī)則否【酬金賬務(wù)人員【酬金賬務(wù)人員】營銷案是否可實現(xiàn)？完成【酬金賬務(wù)人員【酬金賬務(wù)人員】社會渠道酬金配置和稽核流程社會渠道酬金配置和稽核流程35渠道庫

31、存預(yù)警表：渠道庫存預(yù)警表：簽約和非簽約渠道庫存預(yù)警表，對網(wǎng)點庫存量情況進行警告；渠道庫存套卡過期表渠道庫存套卡過期表：對渠道套卡庫存過期將進行監(jiān)控，提前2周進行銷售預(yù)警；渠道銷售異動表：渠道銷售異動表：對銷量增量超過20%的情況預(yù)警反饋。社會渠道預(yù)警異動跟蹤社會渠道預(yù)警異動跟蹤實施網(wǎng)點庫存、銷售、異動等進行跟蹤預(yù)警實施網(wǎng)點庫存、銷售、異動等進行跟蹤預(yù)警36通過系統(tǒng)對銷售經(jīng)理開展日常任務(wù)管理，包括日常工作計劃、渠道網(wǎng)點信息查詢更正、競爭信息反饋、網(wǎng)點考核信息錄入等功能；銷售經(jīng)理在日常巡店工作通過手持PDA，對網(wǎng)點規(guī)范化經(jīng)營情況進行打分考核社會渠道銷售經(jīng)理任務(wù)管理社會渠道銷售經(jīng)理任務(wù)管理銷售經(jīng)理任

32、務(wù)管理銷售經(jīng)理任務(wù)管理37一一浙江公司社會渠道管控體系介紹浙江公司社會渠道管控體系介紹二二浙江公司社會渠道的主要管控手段浙江公司社會渠道的主要管控手段三三社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和信息化四四社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣五五下一步工作思路下一步工作思路目目 錄：錄：38l 統(tǒng)一受理門戶和業(yè)務(wù)介紹l 統(tǒng)一客戶認(rèn)證l 統(tǒng)一業(yè)務(wù)配置、加載l 統(tǒng)一酬金標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)算社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣 為了讓為了讓社會渠道方便地開展綜合業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)營銷。開社會渠道方便地開展綜合業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)營銷。開發(fā)了面向社會渠道

33、的網(wǎng)上營業(yè)廳發(fā)了面向社會渠道的網(wǎng)上營業(yè)廳39電子商務(wù)中心電子商務(wù)中心第一步 輸入客戶號碼和動態(tài)密碼第二步 選擇辦理業(yè)務(wù)第三步 提交“三步辦完”是業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)成功推廣的關(guān)鍵社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣業(yè)務(wù)辦理方便業(yè)務(wù)辦理方便40l 實現(xiàn)了全業(yè)務(wù)加載實現(xiàn)了全業(yè)務(wù)加載提升了網(wǎng)廳的業(yè)務(wù)拓展能力。當(dāng)前實現(xiàn)對占有90業(yè)務(wù)量的top業(yè)務(wù)在網(wǎng)上營業(yè)廳的全加載。 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占54.29%，語音及語音優(yōu)惠類業(yè)務(wù)占43.25%，套餐和包年預(yù)繳業(yè)務(wù)比例2，改變了網(wǎng)上業(yè)務(wù)以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主的局面。l 開放范圍：不涉及身份變更、有月費和功能費的業(yè)務(wù)開放范圍：不涉及身份變更、有月費和功能費的業(yè)務(wù)l

34、 業(yè)務(wù)范圍：業(yè)務(wù)范圍：優(yōu)惠類業(yè)務(wù)39類語音業(yè)務(wù)3類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)11類套餐業(yè)務(wù)42類受理業(yè)務(wù)達95類186項。其中全省業(yè)務(wù)66項，地市業(yè)務(wù)120項 社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣41社會渠道網(wǎng)上辦理綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢和效果社會渠道網(wǎng)上辦理綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢和效果l 充分利用了社會渠道覆蓋面廣的優(yōu)勢，快速推進綜合業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)推廣l 在3個市分公司進行了試點，2個月累計辦理22.5萬筆l 利用社會渠道網(wǎng)上營業(yè)廳，避免了原店員積分系統(tǒng)虛假業(yè)務(wù)量的產(chǎn)生社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣效果社會渠道增值業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)推廣效果42一一浙江公司社會渠道管控體系介紹浙江公司社會渠道管控體系介紹二二浙江公司社會渠道的主要管控手段浙江公司社會渠道的主要管控手段三三社會渠道生產(chǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化和