ABC培訓(xùn)資料濃縮版

1、12007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)ABC業(yè)代、開發(fā)員培訓(xùn)課程重點業(yè)代、開發(fā)員培訓(xùn)課程重點1. 壓力管理；壓力管理；P2-102. 重點客戶關(guān)系管理；重點客戶關(guān)系管理；P11-7022007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)什么是壓力？什么是壓力？壓力是當(dāng)你所擁有的與你所期望的東西之間有差距差距時，你所經(jīng)歷的一種感覺感覺。差距越大，這件事對你來說就越重要重要，壓力的潛在可能性也越大。（期望（期望 擁有）擁有）X X（重要系數(shù)）（重要系數(shù)）= = 潛在壓力潛在壓力32007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)管理壓力第一步：保持積極的心

2、態(tài)管理壓力第一步：保持積極的心態(tài)心態(tài)心態(tài)情緒情緒行為行為結(jié)果結(jié)果人人與人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極造成巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。拿破侖拿破侖. .希爾希爾42007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)管理壓力第二步：分辨你的管理壓力第二步：分辨你的“能能”與與“不能不能”52007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)可控的部分可控的部分 立刻行動，不要拖延

3、制訂時間表，嚴(yán)格執(zhí)行 決不妥協(xié) 沒有借口 提升工作能力，學(xué)會解決問題你的地盤你做主！你的地盤你做主！62007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)可控與不可控之間可控與不可控之間 擴大你的影響圈擴大你的影響圈1.學(xué)習(xí)心態(tài)2.善于溝通3.成為榜樣 時間管理時間管理72007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)時間管理的四個象限時間管理的四個象限82007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)傳遞壓力傳遞壓力/分解壓力分解壓力壓力分享，壓力減輕；快樂分享，快樂加倍。壓力分享，壓力減輕；快樂分享，快樂加倍。- 銷量指標(biāo)- 獎金考核- 送貨問題- 跨區(qū)-

4、促銷返還- 客戶投訴督導(dǎo)/經(jīng)理區(qū)域人事專員督導(dǎo)/經(jīng)理同事/督導(dǎo)銷售運作控制支持督導(dǎo)92007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)小結(jié)小結(jié) 清晰你的壓力源 用積極的態(tài)度面對壓力 分辨”能“與”不能“，分別采取不同的方法 傳遞壓力102007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)重點客戶關(guān)系管理重點客戶關(guān)系管理技能提升課程技能提升課程112007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)基本（買賣）基本（買賣）l產(chǎn)品知識和服務(wù)知識，聆聽產(chǎn)品知識和服務(wù)知識，聆聽l公平和誠信，可靠公平和誠信，可靠l及時響應(yīng)，增值及時響應(yīng)，增值合作合作l了解客戶業(yè)務(wù)需求了解客戶業(yè)

5、務(wù)需求 ，為需求尋求解決方案，為需求尋求解決方案l創(chuàng)造力和洞察力，提前分享資訊創(chuàng)造力和洞察力，提前分享資訊結(jié)盟結(jié)盟l個人的承諾，共同決策個人的承諾，共同決策l共擔(dān)風(fēng)險共擔(dān)風(fēng)險信任信任122007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)2008我們能為客戶帶來什么我們能為客戶帶來什么 人流 銷量，毛利 吸引人流的方法：促銷 利潤：銷量X毛利率 充足費用支持 發(fā)展：服務(wù)，培訓(xùn)，品類管理132007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)20072008Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov DecJan Feb Mar Apr

6、 May Jun Jul Aug Sep Oct Nov DecMoment 3 火炬手提名火炬手提名7 個 奧 運 時 刻142007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)品類管理品類管理 - - 果汁類飲料果汁類飲料( (改變前改變前) )152007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)品類管理品類管理 - - 改變后改變后162007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)172007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)大賣場大賣場超市超市抓住飲料區(qū)和收銀線就是抓住了銷量抓住飲料區(qū)和收銀線就是抓住了銷量64%可口可樂可口可樂銷量來

7、自飲料區(qū)銷量來自飲料區(qū)夏季夏季40%銷量來自冰箱銷量來自冰箱,即使在冬天即使在冬天,仍有仍有30%的消費者的消費者愿意飲用冰凍的飲料愿意飲用冰凍的飲料!182007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)要有背景版價格大而清晰在飲料區(qū)最靠在飲料區(qū)最靠主通道位置主通道位置業(yè)代能業(yè)代能:提早一個月知道我司在賣場堆位計劃提早一個月知道我司在賣場堆位計劃,提早提早7天收到堆位協(xié)議天收到堆位協(xié)議;業(yè)代要業(yè)代要:提早提早3天與賣場確認(rèn)地堆位置天與賣場確認(rèn)地堆位置,在門店購買在門店購買地堆至地堆至6:4每個超市每個超市全年必須有大包裝及全年必須有大包裝及1.25果粒果粒橙地堆橙地堆192007年

8、廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)果粒橙占果汁排面的果粒橙占果汁排面的30%!因為我們的市場份額就是因為我們的市場份額就是這么高這么高!業(yè)代要業(yè)代要:要求賣場按市場份要求賣場按市場份額給予我們排面支持額給予我們排面支持!202007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)收銀臺冰爽站收銀臺冰爽站收銀臺收銀臺冰爽站冰爽站收銀臺小冰箱收銀臺小冰箱業(yè)代要業(yè)代要:取得最好位置取得最好位置,與賣場談增加冰柜至百事與賣場談增加冰柜至百事1.5倍倍!同同時必須通電時必須通電!212007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)多點多點:面包區(qū)面包區(qū),紅酒區(qū)紅酒區(qū),熟食

9、區(qū)熟食區(qū),小食區(qū)小食區(qū),生鮮生鮮區(qū)區(qū),每店至少每店至少3個個,越多越好越多越好不但要有陳列,還要有聯(lián)合促銷222007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)裝飾裝飾-要在要在最顯眼的第一位置最顯眼的第一位置業(yè)代要業(yè)代要:提早一個月提早一個月與門店確認(rèn)與門店確認(rèn)效果圖效果圖232007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)242007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)便利店便利店便利店便利店:收銀機前能貢獻三成銷量收銀機前能貢獻三成銷量!252007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)業(yè)代要業(yè)代要:補足冰柜貨補足冰柜貨,碳酸排面與百事

10、做到碳酸排面與百事做到6:4，果汁排面做到，果汁排面做到30%!冰門貼冰門貼產(chǎn)品集中陳列至產(chǎn)品集中陳列至少兩層少兩層,并且放在并且放在消費者視線水平消費者視線水平的第二及三層的第二及三層一定要放彈彈牌!262007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)實物21cmX28cm業(yè)代爭取業(yè)代爭取:收銀機前非碳酸整箱陳列收銀機前非碳酸整箱陳列,店員口頭推薦店員口頭推薦這些都是對銷量非常有效的方法這些都是對銷量非常有效的方法!272007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)282007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)292007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)

11、年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)中高檔餐飲中高檔餐飲 CSD專賣 自助餐贈飲現(xiàn)調(diào)汽水 婚宴上贈送可口可樂/果粒橙1.25L 有我司冰柜陳列在大廳或吧臺旁,100%陳列我司產(chǎn)品 入口或墻上有我司廣告菜牌 桌上有我司紙巾筒或座位牌 有全年促銷計劃 例如消費滿100元贈1.25一瓶302007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)312007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)酒店酒店 CSD專賣，房間贈飲水森活 自助餐贈飲現(xiàn)調(diào)汽水 餐廳及廚房果汁供應(yīng)采用果粒橙 婚宴上贈送可口可樂/果粒橙1.25L 有我司冰柜陳列在大廳或吧臺旁,100%陳列我司產(chǎn)品 說服房間飲品價格不高于市

12、場30%322007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)心態(tài)比一切技巧重要！心態(tài)比一切技巧重要！332007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)流失客戶的原因流失客戶的原因（取自the Rockefeller Corporation of Pittsburgh進行的一項調(diào)查，結(jié)果刊于美國新聞及世界報道）1%逝世3%遷居5%與其它公司建立關(guān)系9%競爭14% 對產(chǎn)品不滿意68% 公司業(yè)務(wù)代表對客戶的態(tài)度342007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)最重要的是心態(tài)最重要的是心態(tài)沒有事情是不可能的這是西點軍校最著名的校訓(xùn)之一“沒有辦法”“不可能”常常只

13、是庸人和懶人的托辭這對西點人在智慧，性格，紀(jì)律和毅力方面的塑造是十分成功的“不可能”可能只是信心不足，可能只是努力不夠，可能只是高估了困難352007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)以及有團隊合作精神以及有團隊合作精神!這樣這樣?你你獨自一人獨自一人這樣這樣?和高效能團隊和高效能團隊或或Or362007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)拜訪六步曲拜訪六步曲 第一步: 準(zhǔn)備拜訪 第二步：破冰 第三步：講明本次拜訪目的 第四步：聆聽并反應(yīng) 第五步：合作要約 第六步：結(jié)束會面372007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)如果要你去約談可樂如果要

14、你去約談可樂+手撕雞的促銷手撕雞的促銷商品7月29日-8月7日銷量7月19日-8月28日銷量對比期差值增長率手撕雞2784支1966支818支41.6%1.25l可樂2264支64支2200支3437%我們公司在其他賣場做的一個促銷，一個星期之內(nèi)多賣了我們公司在其他賣場做的一個促銷，一個星期之內(nèi)多賣了2萬元，我想將這個促銷推廣到您的賣場，我下午三點來萬元，我想將這個促銷推廣到您的賣場，我下午三點來和你談好嗎？和你談好嗎？382007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)讓客戶期待你的拜訪讓客戶期待你的拜訪引起引起興趣興趣 讓客戶讓客戶知道他知道他的好處的好處解決疑問，使解決疑問，

15、使客戶知道好處客戶知道好處是可以得到的是可以得到的同意行動同意行動約見時就將約見時就將客戶的好處客戶的好處告訴客戶！告訴客戶！392007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)要準(zhǔn)備的資料要準(zhǔn)備的資料 本次拜訪目的 聯(lián)絡(luò)人歷史記錄 姓名，生日，愛好，談判風(fēng)格，性格 客戶資料 銷量，利潤，投訴記錄， 銷售工具- 樣品，文件 設(shè)定底線，如何讓步，預(yù)想問題與答案402007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)你的銷售語你的銷售語樣品樣品銷售工具銷售工具人能夠記?。喝四軌蛴涀。郝牭降穆牭降?0%，看到的看到的30%聽到的和看到的聽到的和看到的50%聽到的、看到的和討論過的

16、聽到的、看到的和討論過的90%客戶記錄客戶記錄銷售協(xié)議銷售協(xié)議演講文稿演講文稿412007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)設(shè)定你的底線設(shè)定你的底線你的底線就是你能接受的最差交易可口可樂底線 800元元/卡板卡板/月月達成協(xié)議范圍：500-800客戶底線 500元元/卡板卡板/月月422007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)最有效的方法是讓客戶喜歡你最有效的方法是讓客戶喜歡你 喊出客戶的名字 人比較容易信任和自己相似的人 盡量讓你與客戶相似:出生地,學(xué)校,車型432007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)拜訪第二步拜訪第二步 破冰破冰 一

17、：看，笑，握手，坐下 二：破冰 精彩的開場是成功的一半每次會面都要破冰！442007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)特優(yōu)利原理的定義特優(yōu)利原理的定義特性特性: 產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的特征優(yōu)勢優(yōu)勢: 如何利用該特征如何利用該特征利益利益: 如何將優(yōu)勢與具體的客戶需求相結(jié)合如何將優(yōu)勢與具體的客戶需求相結(jié)合452007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)銷售價值與利益價值價值: 客戶利益 使利潤量化 特性 “這個冰箱可以吸引更多消費者購買你的產(chǎn)品?！?“你可以多賺 $10,000” (使利潤量化) “請投放一個冰箱”優(yōu)勢利益注意：利益一定是注意：利益一定是客戶的需求！客

18、戶的需求！462007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)客戶好處的例子 提高銷售量5萬元一年 你店長一定會夸你工作做得好的 降低成本5000元一年 吸引多1000個顧客，每位每年購買500元，就是增加50萬銷量。 每次節(jié)省一小時，一年下來就是相當(dāng)于少聘用2個人$472007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)客戶的知覺客戶的知覺（以前）（以前）KA代表給我的東西我給KA代表的東西陳列金錢482007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)客戶的知覺客戶的知覺（現(xiàn)在）（現(xiàn)在）KA代表給我的東西我給KA代表的東西最好的陳列金錢老板贊揚銷量利潤幫助管理朋

19、友足夠庫存配合促銷492007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)聽聽十目一心，聽者為王十目一心，聽者為王502007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)聽但根本不注意聽,但錯過了其他信息例如身體語言聆聽聽但想著如何反駁什么才是聆聽什么才是聆聽*資料來源：512007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)聆聽聆聽 積極的回應(yīng) 提出相關(guān)問題 保持目光接觸 使用對方的“語言” 做筆記 不打斷對方講話 重復(fù)你已經(jīng)了解的內(nèi)容522007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)開放式與封閉式的問題開放式問題開放式問題:為什么為什么 怎么樣怎么樣

20、在哪里在哪里 什么時候什么時候 誰誰 哪一個哪一個 “你為什么不同意我們多投放一個冰柜？你為什么不同意我們多投放一個冰柜？”封閉式問題封閉式問題是不是，好不好，是不是，好不好，“冰柜放在收銀機前好嗎？冰柜放在收銀機前好嗎？” 532007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn) 確認(rèn)信息確認(rèn)信息事實事實具體信息具體信息總體信息總體信息 開放式問題開放式問題 -“您需要什么樣的促銷?試探問題試探問題“您為什么這么認(rèn)為呢？封閉式問題封閉式問題“我們后天就開始這個促銷好嗎？重復(fù)性問題重復(fù)性問題“那您的意思是. ?總結(jié)總結(jié)聆聽聆聽聆聽聆聽怎樣提問開始溝通/談判時多采用開放式問題,讓客戶多講

21、,并從中聽出客戶需求準(zhǔn)備結(jié)束溝通/談判時采用封閉式問題,加快溝通/談判的成果542007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)談判技巧談判技巧-開始時開始時 提出更多的要求 提出要求對方跨部門溝通的要求 強調(diào)長期合作的伙伴關(guān)系552007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)談判技巧談判技巧-中間時中間時 問”如果怎樣?” 得到重要情報 找出雙贏方案 有無限機會,是好辦法562007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)談判技巧談判技巧-結(jié)束時結(jié)束時 減少讓步 強調(diào)長期多次的合作，使客戶不過于計較一次兩次的得失，加快簽約 提出要約：不要問“要不要下單？

22、”，問“要下100箱還是200箱” 572007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)面對威脅面對威脅 如果你今天不給我返還，我就撤除你所有堆位1. 您的目的得到返還，不是撤堆，除了撤堆，還有其他方法可以得到返還的2. 撤堆會令銷量下跌，同時這些堆位費也會減付3. 解決方案是：582007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)面對侮辱面對侮辱 你可口可樂短斤缺兩，山寨廠都不如！我們不擺山寨廠的地堆的！1. 冷靜不對罵2. 這只是個別司機行為，任何公司都會有管理漏洞，請不要因為一樹壞了，就說整個大興安嶺森林都是壞樹3. 64%的銷量都從飲料區(qū)來包括地堆，所以地堆是幫助銷量的592007年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)年廣東太古可口可樂內(nèi)部培訓(xùn)面對欺騙面對欺騙 百事給我們2000元一個卡板呢,我簽給百事，不簽給你！1. 2000元是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出公司要求的，不可能做到2. 百事真的給你2000嗎？我們公司一群百事過來的人，百事情況我