影響商品定價(jià)的因素

1、一、影響商品定價(jià)的因素一、影響商品定價(jià)的因素二、定價(jià)目標(biāo)二、定價(jià)目標(biāo)三、定價(jià)方法三、定價(jià)方法歸納小結(jié)歸納小結(jié)復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出歸納小結(jié)歸納小結(jié)歸納小結(jié)歸納小結(jié)定價(jià)策略理論目定價(jià)策略理論目錄錄四、定價(jià)策略四、定價(jià)策略歸納小結(jié)歸納小結(jié)走進(jìn)營銷走進(jìn)營銷（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（二）供應(yīng)狀況（二）供應(yīng)狀況（三）市場競爭因素（三）市場競爭因素（四）其他因素（四）其他因素（一）以獲得最大利潤為目標(biāo)（一）以獲得最大利潤為目標(biāo)（二）以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo)（二）以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo)（三）（三）以市場占有率為目標(biāo)以市場占有率為目標(biāo)

2、 （四）以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo)（四）以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo) （一）成本導(dǎo)向定價(jià)方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)方法 （二）需求導(dǎo)向定價(jià)方法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)方法 （三）競爭導(dǎo)向定價(jià)方法（三）競爭導(dǎo)向定價(jià)方法 3 3、差別定價(jià)策略、差別定價(jià)策略 4 4、地理定價(jià)策略、地理定價(jià)策略 5 5、心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略 2 2、折扣定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略 1 1、新產(chǎn)品定價(jià)策略、新產(chǎn)品定價(jià)策略 實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄分析分析1:1:經(jīng)營出奇招經(jīng)營出奇招情景情景1 1：光明家電商場：光明家電商場 情景情景2 2：變動(dòng)成本定價(jià)：變動(dòng)成本定價(jià)實(shí)訓(xùn)四、案例分析實(shí)訓(xùn)四、案例分析分析分析2:2:便鞋公司便鞋公司 分析分析3:3:滲透定價(jià)法滲

3、透定價(jià)法 分析分析4:4:美國雷諾公司美國雷諾公司 實(shí)訓(xùn)一、討價(jià)還價(jià)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)一、討價(jià)還價(jià)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)二、資料分析實(shí)訓(xùn)二、資料分析實(shí)訓(xùn)三、情景模擬實(shí)訓(xùn)三、情景模擬定價(jià)策略實(shí)訓(xùn)目定價(jià)策略實(shí)訓(xùn)目錄錄案例案例2 2：“應(yīng)急服務(wù)應(yīng)急服務(wù)”啟示啟示 分析分析5:5:身份有價(jià)身份有價(jià) 分析分析6:6:定價(jià)的技巧定價(jià)的技巧分析分析7:7:不降反升不降反升 情景情景3:3:沒利潤的業(yè)務(wù)沒利潤的業(yè)務(wù) 情景情景4:4:自行車的銷路自行車的銷路案例案例1:“1:“白毛烏骨雞補(bǔ)酒白毛烏骨雞補(bǔ)酒”為何滯銷為何滯銷案例案例3 3：巧讓房東降價(jià)術(shù)：巧讓房東降價(jià)術(shù)理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄

4、實(shí)訓(xùn)目錄n弄清影響商品定價(jià)的因素弄清影響商品定價(jià)的因素n準(zhǔn)確理解營銷定價(jià)目標(biāo)準(zhǔn)確理解營銷定價(jià)目標(biāo)n掌握定價(jià)方法和定價(jià)策略掌握定價(jià)方法和定價(jià)策略知識(shí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)n 能根據(jù)企業(yè)情況正確確定營銷定價(jià)目標(biāo)；能根據(jù)企業(yè)情況正確確定營銷定價(jià)目標(biāo)；n 能正確運(yùn)用定價(jià)方法、定價(jià)策略去占領(lǐng)目能正確運(yùn)用定價(jià)方法、定價(jià)策略去占領(lǐng)目 標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。能力目標(biāo)能力目標(biāo)走進(jìn)營銷走進(jìn)營銷 一般牽引機(jī)的價(jià)格均在一般牽引機(jī)的價(jià)格均在2000020000美元左右，而美國一家美元左右，而美國一家生產(chǎn)和銷售

5、牽引機(jī)的公司，其牽引機(jī)卻報(bào)價(jià)生產(chǎn)和銷售牽引機(jī)的公司，其牽引機(jī)卻報(bào)價(jià)2400024000美元，美元，高出同類產(chǎn)品高出同類產(chǎn)品40004000元，盡管如此，它的銷路仍然很好。元，盡管如此，它的銷路仍然很好。他們是這樣算帳推銷的：他們是這樣算帳推銷的： 2000020000美元是與競爭者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格；美元是與競爭者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格； 30003000美元是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格；美元是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格； 20002000美元是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格；美元是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格； 20002000美元是本公司服務(wù)更佳而多付的價(jià)格；美元是本公司服務(wù)更佳而多付的價(jià)格；

6、10001000美元是保修期更長多付的價(jià)格；美元是保修期更長多付的價(jià)格； 2800028000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和；美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和； ( (40004000元是折扣元是折扣)24000)24000美元是最后價(jià)格。美元是最后價(jià)格。 理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（二）供應(yīng)狀況（二）供應(yīng)狀況（三）市場競爭因素（三）市場競爭因素（四）其他因素（四）其他因素 價(jià)格從經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)看是嚴(yán)肅的，它是商品價(jià)值的價(jià)格從經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)看是嚴(yán)肅的，它是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，

7、不會(huì)隨意變動(dòng)。而從市場營銷學(xué)觀點(diǎn)看，貨幣表現(xiàn)，不會(huì)隨意變動(dòng)。而從市場營銷學(xué)觀點(diǎn)看，價(jià)格又是活潑的，它能對市場供求作出靈敏反應(yīng)，商價(jià)格又是活潑的，它能對市場供求作出靈敏反應(yīng)，商品價(jià)格的確定不是一種孤立的行為。影響商品價(jià)格的品價(jià)格的確定不是一種孤立的行為。影響商品價(jià)格的因素很多，主要有：因素很多，主要有：理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值價(jià)格由三部分組成：價(jià)格由三部分組成：(1)(1)在生產(chǎn)過程中消耗掉的生產(chǎn)資料的價(jià)值在生產(chǎn)過程中消耗掉的生產(chǎn)資料的價(jià)值C C；(2)

8、(2)勞動(dòng)者為自己創(chuàng)造的價(jià)值勞動(dòng)者為自己創(chuàng)造的價(jià)值V V；(3)(3)勞動(dòng)者為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值勞動(dòng)者為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值m m。c和和v構(gòu)成商品的成本，而構(gòu)成商品的成本，而m則意味著盈利。在產(chǎn)品的成本則意味著盈利。在產(chǎn)品的成本和價(jià)值之間，可以有無數(shù)個(gè)銷售價(jià)格，但是，成本是銷售價(jià)格和價(jià)值之間，可以有無數(shù)個(gè)銷售價(jià)格，但是，成本是銷售價(jià)格的下限，如果商品定價(jià)低于這個(gè)下限，企業(yè)不僅無利可圖，而的下限，如果商品定價(jià)低于這個(gè)下限，企業(yè)不僅無利可圖，而且連簡單再生產(chǎn)也無法維持。所以，在為商品定價(jià)時(shí)，企業(yè)應(yīng)且連簡單再生產(chǎn)也無法維持。所以，在為商品定價(jià)時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先考慮產(chǎn)品的價(jià)值首先考慮產(chǎn)品的價(jià)值(成本十盈利成本十盈

9、利)這個(gè)因素。這個(gè)因素。理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值 企業(yè)在營銷定價(jià)過程中，一方面應(yīng)在可能的情況企業(yè)在營銷定價(jià)過程中，一方面應(yīng)在可能的情況下制定盡量高于成本的銷售價(jià)格，另一方面，應(yīng)當(dāng)在下制定盡量高于成本的銷售價(jià)格，另一方面，應(yīng)當(dāng)在企業(yè)內(nèi)部采取各種措施，努力降低成本，使自己生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部采取各種措施，努力降低成本，使自己生產(chǎn)商品的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間低于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，以求在商品的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間低于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，以求在同等價(jià)格水平下，獲取更多的利潤。同等價(jià)格水平下

10、，獲取更多的利潤。理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況（二）供應(yīng)狀況1 1、市場商品供求關(guān)系、市場商品供求關(guān)系商品價(jià)格是在一定的市場供求狀況下形成的。商品價(jià)格是在一定的市場供求狀況下形成的。在一定時(shí)間內(nèi)，某種商品的供應(yīng)狀況反映其供給總在一定時(shí)間內(nèi)，某種商品的供應(yīng)狀況反映其供給總量與需求總量之間的關(guān)系，這種關(guān)系不外乎三種情量與需求總量之間的關(guān)系，這種關(guān)系不外乎三種情況，即況，即: :供求平衡供求平衡供不應(yīng)求供不應(yīng)求供過于求供過于求理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)

11、訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況（二）供應(yīng)狀況2 2、需求價(jià)格彈性、需求價(jià)格彈性 所謂需求價(jià)格彈性，就是指需求量對價(jià)格變化的所謂需求價(jià)格彈性，就是指需求量對價(jià)格變化的反應(yīng)敏感程度?？捎霉奖硎緸椋悍磻?yīng)敏感程度?？捎霉奖硎緸椋盒枨髢r(jià)格彈性系數(shù)需求價(jià)格彈性系數(shù)1 1需求價(jià)格彈性系數(shù)需求價(jià)格彈性系數(shù)l l需求價(jià)格彈性系數(shù)需求價(jià)格彈性系數(shù)l l價(jià)格變動(dòng)的百分比價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)需求價(jià)格彈性系數(shù)理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素一、影響商品定價(jià)的因素

12、需求價(jià)格彈性系數(shù)需求價(jià)格彈性系數(shù)l l時(shí)，說明需求量的時(shí)，說明需求量的變動(dòng)百分比大于價(jià)格的變動(dòng)百分比，稱為強(qiáng)變動(dòng)百分比大于價(jià)格的變動(dòng)百分比，稱為強(qiáng)彈性需求或稱富有彈性，此時(shí)降低產(chǎn)品價(jià)格彈性需求或稱富有彈性，此時(shí)降低產(chǎn)品價(jià)格會(huì)使銷售收入增加，提高價(jià)格反而會(huì)使銷售會(huì)使銷售收入增加，提高價(jià)格反而會(huì)使銷售收入減少；收入減少；返回返回價(jià)格變動(dòng)的百分比價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)需求價(jià)格彈性系數(shù)一、影響商品定價(jià)的因素一、影響商品定價(jià)的因素當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)l l時(shí)，說明需求變時(shí)，說明需求變動(dòng)的百分比小于價(jià)格變動(dòng)的百分比，稱為弱動(dòng)的百分比小于

13、價(jià)格變動(dòng)的百分比，稱為弱彈性需求或稱無彈性需求，此時(shí)提高價(jià)格會(huì)彈性需求或稱無彈性需求，此時(shí)提高價(jià)格會(huì)使銷售收入增加，降低價(jià)格會(huì)使銷售收入減使銷售收入增加，降低價(jià)格會(huì)使銷售收入減少；少；返回返回價(jià)格變動(dòng)的百分比價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)需求價(jià)格彈性系數(shù)一、影響商品定價(jià)的因素一、影響商品定價(jià)的因素當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)1 1時(shí)，說明需求變時(shí)，說明需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格的變動(dòng)百分比是一致的，動(dòng)的百分比與價(jià)格的變動(dòng)百分比是一致的，稱單一彈性，此時(shí)價(jià)格變動(dòng)與需求變動(dòng)是一稱單一彈性，此時(shí)價(jià)格變動(dòng)與需求變動(dòng)是一致的，以保持價(jià)格相對穩(wěn)定為宜。致的

14、，以保持價(jià)格相對穩(wěn)定為宜。 返回返回價(jià)格變動(dòng)的百分比價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)需求價(jià)格彈性系數(shù)一、影響商品定價(jià)的因素一、影響商品定價(jià)的因素（三）市場競爭因素（三）市場競爭因素 競爭和供求之間存在著密切的關(guān)系。當(dāng)競爭和供求之間存在著密切的關(guān)系。當(dāng)競爭在生產(chǎn)者之間進(jìn)行時(shí)，說明商品供過于競爭在生產(chǎn)者之間進(jìn)行時(shí)，說明商品供過于求，價(jià)格必然下跌；當(dāng)競爭在消費(fèi)者之間展求，價(jià)格必然下跌；當(dāng)競爭在消費(fèi)者之間展開時(shí)，說明商品供不應(yīng)求，則價(jià)格必然上漲。開時(shí)，說明商品供不應(yīng)求，則價(jià)格必然上漲。為此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)，必須考慮競爭者產(chǎn)品為此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)，必須考慮競爭者產(chǎn)

15、品的價(jià)格。的價(jià)格。理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素一、影響商品定價(jià)的因素（四）其他因素（四）其他因素 企業(yè)定價(jià)時(shí)還必須考慮其它環(huán)境因素，企業(yè)定價(jià)時(shí)還必須考慮其它環(huán)境因素，如國家的政策法令、國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢、貨如國家的政策法令、國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢、貨幣流通狀況、消費(fèi)者的心理預(yù)期、產(chǎn)品生命幣流通狀況、消費(fèi)者的心理預(yù)期、產(chǎn)品生命周期等。周期等。理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄價(jià)格是市場營銷組合中一個(gè)十分敏感、十價(jià)格是市場營銷組合中一個(gè)十分敏感、十分活躍的因素，企業(yè)在定價(jià)時(shí)要受到產(chǎn)品的成分活躍的

16、因素，企業(yè)在定價(jià)時(shí)要受到產(chǎn)品的成本、供求狀況、市場競爭、其它環(huán)境等因素的本、供求狀況、市場競爭、其它環(huán)境等因素的影響，我們只有充分了解，正確分析這些因素，影響，我們只有充分了解，正確分析這些因素，才能掌握其規(guī)律，有針對性地做好營銷定價(jià)工才能掌握其規(guī)律，有針對性地做好營銷定價(jià)工作。作。理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)歸納小結(jié)二、定價(jià)目標(biāo)二、定價(jià)目標(biāo)（一）以獲得最大利潤為目標(biāo)（一）以獲得最大利潤為目標(biāo)最大利潤可分為最大利潤可分為長期利潤長期利潤和和短期利潤短期利潤兩種。兩種。如果選擇以短期最大利潤為企業(yè)的營銷目標(biāo)，如果選擇以短期最大利潤為企業(yè)的營

17、銷目標(biāo)，必須具備必須具備兩個(gè)前提條件：一是企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)能力兩個(gè)前提條件：一是企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)能力處于領(lǐng)先地位；二是消費(fèi)者對商品的邊際需求評(píng)價(jià)較高或商處于領(lǐng)先地位；二是消費(fèi)者對商品的邊際需求評(píng)價(jià)較高或商品供不應(yīng)求。品供不應(yīng)求。如果選擇以長期最大利潤為企業(yè)的營銷目標(biāo)，如果選擇以長期最大利潤為企業(yè)的營銷目標(biāo)，也必須具也必須具備兩個(gè)前提條件；一是產(chǎn)品的長期市場前景看好；二是企業(yè)備兩個(gè)前提條件；一是產(chǎn)品的長期市場前景看好；二是企業(yè)有望迅速擴(kuò)大生產(chǎn)能力和提高技術(shù)水平。為了實(shí)現(xiàn)長期利潤有望迅速擴(kuò)大生產(chǎn)能力和提高技術(shù)水平。為了實(shí)現(xiàn)長期利潤最大化的目的，企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，可能

18、會(huì)犧牲一些短最大化的目的，企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，可能會(huì)犧牲一些短期利益，這是吃小虧而占大便宜的舉措。期利益，這是吃小虧而占大便宜的舉措。理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄二、定價(jià)目標(biāo)二、定價(jià)目標(biāo)（二）以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo)（二）以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo) 任何企業(yè)對于營銷過程中投放的資金，任何企業(yè)對于營銷過程中投放的資金，都希望獲得一定的預(yù)期報(bào)酬，且投資報(bào)酬率都希望獲得一定的預(yù)期報(bào)酬，且投資報(bào)酬率（預(yù)期收益水平占投資額的比率）一般還應(yīng)（預(yù)期收益水平占投資額的比率）一般還應(yīng)當(dāng)不低于銀行存款利率，否則，人們就不會(huì)當(dāng)不低于銀行存款利率，否則，人們就不會(huì)愿意進(jìn)行投資。

19、由于預(yù)期投資報(bào)酬是通過銷愿意進(jìn)行投資。由于預(yù)期投資報(bào)酬是通過銷售產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的，因此，產(chǎn)品的價(jià)格水平應(yīng)售產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的，因此，產(chǎn)品的價(jià)格水平應(yīng)努力確保預(yù)期投資報(bào)酬的實(shí)現(xiàn)。努力確保預(yù)期投資報(bào)酬的實(shí)現(xiàn)。理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄二、定價(jià)目標(biāo)二、定價(jià)目標(biāo)（三）（三）以維持或提高市場占有率為目標(biāo)以維持或提高市場占有率為目標(biāo) 所謂市場占有率，就是指企業(yè)產(chǎn)品銷售量在同所謂市場占有率，就是指企業(yè)產(chǎn)品銷售量在同類產(chǎn)品市場銷售總量中所占的比重，它反映了一個(gè)類產(chǎn)品市場銷售總量中所占的比重，它反映了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營狀況和產(chǎn)品在市場上的競爭能力。維持企業(yè)的經(jīng)營狀況和產(chǎn)品在市

20、場上的競爭能力。維持或提高市場占有率，對企業(yè)來說有時(shí)比獲取投資報(bào)或提高市場占有率，對企業(yè)來說有時(shí)比獲取投資報(bào)酬更為重要。企業(yè)必須在具備一定的生產(chǎn)能力，有酬更為重要。企業(yè)必須在具備一定的生產(chǎn)能力，有較高的管理水平，能使總成本的增長速度低于總產(chǎn)較高的管理水平，能使總成本的增長速度低于總產(chǎn)量的增長速度的前提下，才能考慮選擇這一目標(biāo)，量的增長速度的前提下，才能考慮選擇這一目標(biāo)，否則，盲目降價(jià)促銷，不但不能增加總利潤，還可否則，盲目降價(jià)促銷，不但不能增加總利潤，還可能影響企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。能影響企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄二、定價(jià)目標(biāo)二、

21、定價(jià)目標(biāo)（四）以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo)（四）以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo) 為了長期穩(wěn)定地占領(lǐng)目標(biāo)市場并獲得適當(dāng)?shù)睦麨榱碎L期穩(wěn)定地占領(lǐng)目標(biāo)市場并獲得適當(dāng)?shù)睦麧?，采取保持價(jià)格穩(wěn)定的方法，可避免不必要的價(jià)潤，采取保持價(jià)格穩(wěn)定的方法，可避免不必要的價(jià)格競爭或價(jià)格驟然波動(dòng)所帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。這是獲格競爭或價(jià)格驟然波動(dòng)所帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。這是獲得一定的投資收益和長期穩(wěn)定利潤的一條重要途徑。得一定的投資收益和長期穩(wěn)定利潤的一條重要途徑。以穩(wěn)定價(jià)格為營銷目標(biāo)，對大企業(yè)來說，這是一種以穩(wěn)定價(jià)格為營銷目標(biāo)，對大企業(yè)來說，這是一種穩(wěn)妥的保護(hù)政策，而中小企業(yè)一般也愿意追隨大企穩(wěn)妥的保護(hù)政策，而中小企業(yè)一般也愿意追隨大企業(yè)制定價(jià)格。業(yè)制定價(jià)格

22、。理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄 所謂定價(jià)目標(biāo)，就是指企業(yè)通過定價(jià)所要達(dá)到所謂定價(jià)目標(biāo)，就是指企業(yè)通過定價(jià)所要達(dá)到的營銷目的。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)一般有：以獲取最大利的營銷目的。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)一般有：以獲取最大利潤為目標(biāo)；以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo)；以維持或提高潤為目標(biāo)；以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo)；以維持或提高市場占有率為目標(biāo)；以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo)等，我們只市場占有率為目標(biāo)；以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo)等，我們只有全面理解了這些目標(biāo)，才能因商品制宜，根據(jù)企有全面理解了這些目標(biāo)，才能因商品制宜，根據(jù)企業(yè)情況，科學(xué)地確定應(yīng)該達(dá)到的定價(jià)目標(biāo)。業(yè)情況，科學(xué)地確定應(yīng)該達(dá)到的定價(jià)目標(biāo)。理論目錄理論

23、目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)歸納小結(jié)三、定價(jià)方法三、定價(jià)方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)方法 1 1、成本加成定價(jià)法、成本加成定價(jià)法 2 2、盈虧平衡定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法 3 3、目標(biāo)利潤定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法 4 4、邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法、邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄三、定價(jià)方法三、定價(jià)方法返回返回退出退出所謂成本加成定價(jià)法，就是在產(chǎn)品單位銷售成本所謂成本加成定價(jià)法，就是在產(chǎn)品單位銷售成本的基礎(chǔ)上，加上一定的預(yù)期利潤，而形成產(chǎn)品價(jià)格的的基礎(chǔ)上，加上一定的預(yù)期利潤，而形成產(chǎn)品價(jià)格

24、的一種方法。用公式表示為：一種方法。用公式表示為：單位產(chǎn)品價(jià)格單位銷售成本單位產(chǎn)品價(jià)格單位銷售成本(1(1十綜合加成率十綜合加成率) )例如，某企業(yè)生產(chǎn)一種皮鞋，單位銷售成本為例如，某企業(yè)生產(chǎn)一種皮鞋，單位銷售成本為100100元，按元，按3030的綜合加成率計(jì)算，該皮鞋銷價(jià)為的綜合加成率計(jì)算，該皮鞋銷價(jià)為100100(1(1十十3030) )130130元。采用這種方法定價(jià)的關(guān)鍵是綜合加元。采用這種方法定價(jià)的關(guān)鍵是綜合加成率的確定。如考慮不周，產(chǎn)品定價(jià)太高或太低都可成率的確定。如考慮不周，產(chǎn)品定價(jià)太高或太低都可能給企業(yè)造成不應(yīng)有的損失。能給企業(yè)造成不應(yīng)有的損失。成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法

25、三、定價(jià)方法三、定價(jià)方法所謂盈虧平衡定價(jià)法，就是根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)原所謂盈虧平衡定價(jià)法，就是根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)原理進(jìn)行定價(jià)的一種方法。理進(jìn)行定價(jià)的一種方法。盈虧平衡點(diǎn)又稱保本點(diǎn)，盈虧平衡點(diǎn)又稱保本點(diǎn)，是指一定價(jià)格水平下，企業(yè)的銷售收入，剛好與同是指一定價(jià)格水平下，企業(yè)的銷售收入，剛好與同期發(fā)生的費(fèi)用額相等，收支相抵，不盈不虧時(shí)的銷期發(fā)生的費(fèi)用額相等，收支相抵，不盈不虧時(shí)的銷售量，或一定銷量前提下，使收支平衡的價(jià)格。售量，或一定銷量前提下，使收支平衡的價(jià)格。例如：某企業(yè)全年固定成本例如：某企業(yè)全年固定成本100100萬元，其中經(jīng)營萬元，其中經(jīng)營男式休閑服應(yīng)攤固定成本為男式休閑服應(yīng)攤固定成本為2 2萬元，

26、每件男式休閑服萬元，每件男式休閑服進(jìn)價(jià)為進(jìn)價(jià)為140140元，銷售費(fèi)用和稅金為元，銷售費(fèi)用和稅金為1010元，即每件男式元，即每件男式休閑服變動(dòng)成本為休閑服變動(dòng)成本為150150元。若企業(yè)每年預(yù)期銷量為元。若企業(yè)每年預(yù)期銷量為10001000套，每件男式休閑服售價(jià)應(yīng)定為多少時(shí)，企業(yè)套，每件男式休閑服售價(jià)應(yīng)定為多少時(shí)，企業(yè)才能保本？才能保本？返回返回盈虧平衡定價(jià)法盈虧平衡定價(jià)法 答案答案三、定價(jià)方法三、定價(jià)方法盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格（盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格（20000/100020000/1000）+150+150170(170(元元) )即如果每件男式休閑服定價(jià)為即如果每件男式休閑服定價(jià)為170170元，企業(yè)

27、就能做元，企業(yè)就能做到收支相抵，不盈不虧。到收支相抵，不盈不虧。若該企業(yè)采取與競爭者同樣的價(jià)格若該企業(yè)采取與競爭者同樣的價(jià)格200200元出售，則元出售，則企業(yè)收支相抵，不盈不虧的銷售量是：企業(yè)收支相抵，不盈不虧的銷售量是：保本銷售量保本銷售量2000020000（200200150150）400400套套即如果每件男式休閑服售價(jià)即如果每件男式休閑服售價(jià)200200元，則只須出售元，則只須出售400400套就能保本?？梢?，這種定價(jià)方法的關(guān)鍵是必須正套就能保本?？梢姡@種定價(jià)方法的關(guān)鍵是必須正確預(yù)測市場銷售量。確預(yù)測市場銷售量。退出退出返回返回題目題目盈虧平衡定價(jià)法盈虧平衡定價(jià)法 三、定價(jià)方法三

28、、定價(jià)方法所謂目標(biāo)利潤定價(jià)法就是指企業(yè)以投資額為基礎(chǔ)，所謂目標(biāo)利潤定價(jià)法就是指企業(yè)以投資額為基礎(chǔ)，加上投資希望達(dá)到的目標(biāo)利潤進(jìn)行定價(jià)的一種方法。加上投資希望達(dá)到的目標(biāo)利潤進(jìn)行定價(jià)的一種方法。上例中，如果該企業(yè)希望達(dá)到的目標(biāo)利潤為上例中，如果該企業(yè)希望達(dá)到的目標(biāo)利潤為1 1萬元，萬元，問每件男式休閑服售價(jià)應(yīng)定為多少時(shí)，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)問每件男式休閑服售價(jià)應(yīng)定為多少時(shí)，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤？目標(biāo)利潤？目標(biāo)利潤價(jià)格（目標(biāo)利潤價(jià)格（20000+1000020000+10000）1000+1501000+150180(180(元元) )即每件男式休閑服定價(jià)為即每件男式休閑服定價(jià)為180180元時(shí)，企業(yè)就能實(shí)

29、現(xiàn)元時(shí)，企業(yè)就能實(shí)現(xiàn)1 1萬元的目標(biāo)利潤。萬元的目標(biāo)利潤。返回返回退出退出目標(biāo)利潤定價(jià)法目標(biāo)利潤定價(jià)法 三、定價(jià)方法三、定價(jià)方法所謂邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，就是企業(yè)在定價(jià)時(shí)，只考所謂邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，就是企業(yè)在定價(jià)時(shí)，只考慮變動(dòng)成本的一種定價(jià)方法。慮變動(dòng)成本的一種定價(jià)方法。我們把產(chǎn)品單價(jià)減去產(chǎn)品單位變動(dòng)成本后的余額，我們把產(chǎn)品單價(jià)減去產(chǎn)品單位變動(dòng)成本后的余額，叫邊際貢獻(xiàn)或邊際收入，其作用是補(bǔ)償固定成本。當(dāng)叫邊際貢獻(xiàn)或邊際收入，其作用是補(bǔ)償固定成本。當(dāng)產(chǎn)量達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，說明固定成本補(bǔ)償完畢，企產(chǎn)量達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，說明固定成本補(bǔ)償完畢，企業(yè)做到了收支平衡。可見，只要邊際貢獻(xiàn)大于零，每業(yè)做到了收支平衡。

30、可見，只要邊際貢獻(xiàn)大于零，每多出售一件產(chǎn)品，就能對固定成本有所補(bǔ)償。在市場多出售一件產(chǎn)品，就能對固定成本有所補(bǔ)償。在市場競爭激烈，企業(yè)訂貨不足，存在剩余生產(chǎn)能力時(shí)，可競爭激烈，企業(yè)訂貨不足，存在剩余生產(chǎn)能力時(shí)，可以考慮采用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。以考慮采用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。返回返回退出退出邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 舉例舉例三、定價(jià)方法三、定價(jià)方法例如，某企業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)自行車的能力為每年例如，某企業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)自行車的能力為每年10001000輛，固定輛，固定成本為成本為5050萬元，單位變動(dòng)成本為萬元，單位變動(dòng)成本為10001000元，產(chǎn)品原售價(jià)為元，產(chǎn)品原售價(jià)為20002000元。元。目前訂貨只有目前訂

31、貨只有600600輛，生產(chǎn)能力有閑置。一家外商提出訂購輛，生產(chǎn)能力有閑置。一家外商提出訂購200200輛，出價(jià)只有輛，出價(jià)只有14001400元。問這筆訂貨是否可以接受元。問這筆訂貨是否可以接受? ?分析：分析：從表面看，單位產(chǎn)品總成本為從表面看，單位產(chǎn)品總成本為50000050000010001000十十1000100015001500元，外商出價(jià)元，外商出價(jià)14001400元，每輛要虧損元，每輛要虧損100100元。但進(jìn)一元。但進(jìn)一步分析我們發(fā)現(xiàn)：每輛變動(dòng)成本為步分析我們發(fā)現(xiàn)：每輛變動(dòng)成本為10001000元，每多銷售一輛的邊元，每多銷售一輛的邊際貢獻(xiàn)為際貢獻(xiàn)為14001400一一1000

32、1000400400元。如果接受這筆訂貨，可獲邊際元。如果接受這筆訂貨，可獲邊際貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)4004002002008000080000元。固定成本元。固定成本5050萬元總是要支出的，而萬元總是要支出的，而且要分配到已訂貨的且要分配到已訂貨的600600輛中去，如果接受這筆訂貨，可以增輛中去，如果接受這筆訂貨，可以增加加8000080000元補(bǔ)償固定成本。因此，按邊際貢獻(xiàn)原則分析，接受元補(bǔ)償固定成本。因此，按邊際貢獻(xiàn)原則分析，接受這筆訂貨是有利可圖的。這筆訂貨是有利可圖的。返回返回退出退出邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法舉例邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法舉例理論理論三、定價(jià)方法三、定價(jià)方法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)方法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)

33、方法 這是以消費(fèi)者對商品的理解和認(rèn)識(shí)程度為依據(jù)，考慮這是以消費(fèi)者對商品的理解和認(rèn)識(shí)程度為依據(jù)，考慮市場需求和競爭情況來定價(jià)。其具體方法有：市場需求和競爭情況來定價(jià)。其具體方法有： 1 1、理解價(jià)值定價(jià)法、理解價(jià)值定價(jià)法 2 2、需求差異定價(jià)法、需求差異定價(jià)法 3 3、比較定價(jià)法、比較定價(jià)法在實(shí)際營銷活動(dòng)中，究竟是采用厚利少銷還是實(shí)行薄利多銷，在實(shí)際營銷活動(dòng)中，究竟是采用厚利少銷還是實(shí)行薄利多銷，可以通過對價(jià)格需求彈性的研究與市場營銷調(diào)研來決定。需求彈可以通過對價(jià)格需求彈性的研究與市場營銷調(diào)研來決定。需求彈性強(qiáng)的產(chǎn)品，可采用降價(jià)的辦法；需求彈性弱的產(chǎn)品，可采用提性強(qiáng)的產(chǎn)品，可采用降價(jià)的辦法；需求

34、彈性弱的產(chǎn)品，可采用提價(jià)的辦法。通過比較其利潤大小，從而判斷出哪種價(jià)格更為合適。價(jià)的辦法。通過比較其利潤大小，從而判斷出哪種價(jià)格更為合適。理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄三、定價(jià)方法退出退出所謂理解價(jià)值定價(jià)法，就是根據(jù)消費(fèi)者對商品的理解認(rèn)識(shí)所謂理解價(jià)值定價(jià)法，就是根據(jù)消費(fèi)者對商品的理解認(rèn)識(shí)程度和需求程度來決定價(jià)格的一種定價(jià)方法。程度和需求程度來決定價(jià)格的一種定價(jià)方法。這種方法認(rèn)為：一種商品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)水平等在消這種方法認(rèn)為：一種商品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)水平等在消費(fèi)者心目中都有一個(gè)特定的位置。當(dāng)商品價(jià)格與消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)理費(fèi)者心目中都有一個(gè)特定的位置。

35、當(dāng)商品價(jià)格與消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)理解水平大體一致時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)接受這種價(jià)格。解水平大體一致時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)接受這種價(jià)格。因此，企業(yè)要在市場上推出一種新產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)首先從產(chǎn)品因此，企業(yè)要在市場上推出一種新產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)首先從產(chǎn)品的功能、款式、質(zhì)量、服務(wù)以及廣告宣傳等方面為產(chǎn)品樹立一個(gè)的功能、款式、質(zhì)量、服務(wù)以及廣告宣傳等方面為產(chǎn)品樹立一個(gè)完整的形象，并估計(jì)出消費(fèi)者對這種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度和需求程度，完整的形象，并估計(jì)出消費(fèi)者對這種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度和需求程度，即理解價(jià)值，以此定出產(chǎn)品的初始價(jià)格，然后估算這個(gè)初始價(jià)格即理解價(jià)值，以此定出產(chǎn)品的初始價(jià)格，然后估算這個(gè)初始價(jià)格水平下的銷售量、成本和盈利，最后確定實(shí)際價(jià)格。理解

36、價(jià)值定水平下的銷售量、成本和盈利，最后確定實(shí)際價(jià)格。理解價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵，是企業(yè)要對消費(fèi)者理解的相對價(jià)值有一個(gè)正確的估價(jià)法的關(guān)鍵，是企業(yè)要對消費(fèi)者理解的相對價(jià)值有一個(gè)正確的估計(jì)和判斷。計(jì)和判斷。 理解價(jià)值定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法返回返回三、定價(jià)方法三、定價(jià)方法退出退出所謂需求差異定價(jià)法，就是以銷售對象、銷售地點(diǎn)、銷售所謂需求差異定價(jià)法，就是以銷售對象、銷售地點(diǎn)、銷售時(shí)間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異，尤其是需求強(qiáng)度差異作為時(shí)間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異，尤其是需求強(qiáng)度差異作為定價(jià)基本依據(jù)的一種定價(jià)方法。定價(jià)基本依據(jù)的一種定價(jià)方法。在實(shí)際生活中，不僅不同的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需求有差在實(shí)際生活中，不僅不同

37、的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需求有差異，而且同一消費(fèi)者在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)對同一產(chǎn)品的異，而且同一消費(fèi)者在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)對同一產(chǎn)品的需求強(qiáng)度也不相同，甚至有很大差異。因此，即使產(chǎn)品的成本需求強(qiáng)度也不相同，甚至有很大差異。因此，即使產(chǎn)品的成本相同，企業(yè)也可以針對不同的顧客、不同的銷售地點(diǎn)、不同的相同，企業(yè)也可以針對不同的顧客、不同的銷售地點(diǎn)、不同的產(chǎn)品款式、不同的銷售時(shí)間，分別為產(chǎn)品擬定不同的價(jià)格。需產(chǎn)品款式、不同的銷售時(shí)間，分別為產(chǎn)品擬定不同的價(jià)格。需注意的是，注意的是，采用需求差異定價(jià)法要具備兩個(gè)條件：一是各細(xì)分采用需求差異定價(jià)法要具備兩個(gè)條件：一是各細(xì)分市場差別比較明顯；二是定價(jià)要有足

38、夠的理由和依據(jù)，以免引市場差別比較明顯；二是定價(jià)要有足夠的理由和依據(jù)，以免引起消費(fèi)者的反感和不滿，從而影響產(chǎn)品銷路。起消費(fèi)者的反感和不滿，從而影響產(chǎn)品銷路。需求差異定價(jià)法需求差異定價(jià)法返回返回三、定價(jià)方法三、定價(jià)方法退出退出所謂比較定價(jià)法，就是根據(jù)對產(chǎn)品需求彈性所謂比較定價(jià)法，就是根據(jù)對產(chǎn)品需求彈性的研究和市場營銷調(diào)研結(jié)果來決定價(jià)格的一種定的研究和市場營銷調(diào)研結(jié)果來決定價(jià)格的一種定價(jià)方法。價(jià)方法。一般人認(rèn)為，商品價(jià)格高，獲利就多；價(jià)格一般人認(rèn)為，商品價(jià)格高，獲利就多；價(jià)格低，獲利就少，其實(shí)未必。如果根據(jù)市場需求情低，獲利就少，其實(shí)未必。如果根據(jù)市場需求情況，實(shí)行薄利多銷，在銷量增加的情況下，仍

39、然況，實(shí)行薄利多銷，在銷量增加的情況下，仍然可以獲得較多利潤?？梢垣@得較多利潤。比較定價(jià)法比較定價(jià)法返回返回三、定價(jià)方法三、定價(jià)方法（三）競爭導(dǎo)向定價(jià)方法（三）競爭導(dǎo)向定價(jià)方法 1 1、通行價(jià)格定價(jià)法、通行價(jià)格定價(jià)法 所謂通行價(jià)格定價(jià)法，就是將本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與所謂通行價(jià)格定價(jià)法，就是將本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與同行業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)行市場價(jià)格水平保持一致的一種定價(jià)同行業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)行市場價(jià)格水平保持一致的一種定價(jià)方法。企業(yè)在營銷中采用通行價(jià)格定價(jià)法，既容易被方法。企業(yè)在營銷中采用通行價(jià)格定價(jià)法，既容易被消費(fèi)者所接受，也能與競爭對手消費(fèi)者所接受，也能與競爭對手“和平共處和平共處”，還能，還能給企業(yè)帶來合理的利潤。主要

40、適合于企業(yè)難以對消費(fèi)給企業(yè)帶來合理的利潤。主要適合于企業(yè)難以對消費(fèi)者和競爭者的反應(yīng)作出準(zhǔn)確估計(jì)，不易為產(chǎn)品另行定者和競爭者的反應(yīng)作出準(zhǔn)確估計(jì)，不易為產(chǎn)品另行定價(jià)；或應(yīng)用于同質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)。價(jià)；或應(yīng)用于同質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)。理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄三、定價(jià)方法（三）競爭導(dǎo)向定價(jià)方法（三）競爭導(dǎo)向定價(jià)方法 2 2、投標(biāo)定價(jià)法、投標(biāo)定價(jià)法 所謂投標(biāo)定價(jià)法就是買方引導(dǎo)賣方通過競爭成交的一所謂投標(biāo)定價(jià)法就是買方引導(dǎo)賣方通過競爭成交的一種定價(jià)方法。一般是由買方公開招標(biāo)，賣方競爭投標(biāo)，種定價(jià)方法。一般是由買方公開招標(biāo)，賣方競爭投標(biāo)，密封遞價(jià)，最后由買方按物美價(jià)廉的

41、原則擇優(yōu)選取。投密封遞價(jià)，最后由買方按物美價(jià)廉的原則擇優(yōu)選取。投標(biāo)定價(jià)的目的是中標(biāo)訂合同，每個(gè)企業(yè)都想爭取自己的標(biāo)定價(jià)的目的是中標(biāo)訂合同，每個(gè)企業(yè)都想爭取自己的報(bào)價(jià)低于競爭對手的報(bào)價(jià)以獲得較大收益。但報(bào)價(jià)過低，報(bào)價(jià)低于競爭對手的報(bào)價(jià)以獲得較大收益。但報(bào)價(jià)過低，也可能中不了標(biāo)，因此，報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮實(shí)現(xiàn)企業(yè)利也可能中不了標(biāo)，因此，報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)，又要結(jié)合競爭狀況考慮中標(biāo)概率。一般來說，潤目標(biāo)，又要結(jié)合競爭狀況考慮中標(biāo)概率。一般來說，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)預(yù)測對手的報(bào)價(jià)，計(jì)算本企業(yè)的費(fèi)用和投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)預(yù)測對手的報(bào)價(jià)，計(jì)算本企業(yè)的費(fèi)用和預(yù)期利潤，然后提出自己的報(bào)價(jià)。投標(biāo)定價(jià)法主要用于預(yù)期

42、利潤，然后提出自己的報(bào)價(jià)。投標(biāo)定價(jià)法主要用于建筑包工、大型設(shè)備制造等。建筑包工、大型設(shè)備制造等。理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄以成本、需求、競爭作以成本、需求、競爭作為選擇定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)，為選擇定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)，有成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)有成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競爭導(dǎo)向定價(jià)法向定價(jià)法、競爭導(dǎo)向定價(jià)法三種方法可供選擇，方法選三種方法可供選擇，方法選擇應(yīng)以最有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)定擇應(yīng)以最有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。二、定價(jià)方法理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)歸納小結(jié)四、定價(jià)策略 3

43、 3、差別定價(jià)策略、差別定價(jià)策略 4 4、地理定價(jià)策略、地理定價(jià)策略 5 5、心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略 2 2、折扣定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略 1 1、新產(chǎn)品定價(jià)策略、新產(chǎn)品定價(jià)策略 取脂定價(jià)策略取脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)策略 滿意定價(jià)策略滿意定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣數(shù)量折扣功能折扣功能折扣季節(jié)折扣季節(jié)折扣產(chǎn)地交貨價(jià)格產(chǎn)地交貨價(jià)格目的地價(jià)格目的地價(jià)格統(tǒng)一交貨價(jià)格統(tǒng)一交貨價(jià)格區(qū)域定價(jià)區(qū)域定價(jià)尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)聲望定價(jià)習(xí)慣定價(jià)習(xí)慣定價(jià)招徠定價(jià)招徠定價(jià) 所謂定價(jià)策略，就是指企業(yè)為達(dá)到總體經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品所謂定價(jià)策略，就是指企業(yè)為達(dá)到總體經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，市

44、場供求及競爭狀況、產(chǎn)品成本變動(dòng)狀況和消費(fèi)者行為的特點(diǎn)，市場供求及競爭狀況、產(chǎn)品成本變動(dòng)狀況和消費(fèi)者行為傾向等所采取的各種定價(jià)技巧和措施。傾向等所采取的各種定價(jià)技巧和措施。 理論目錄理論目錄上一頁上一頁下一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖退出退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)目錄四、定價(jià)策略所謂取脂定價(jià)策略，就是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把所謂取脂定價(jià)策略，就是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以賺取最大利潤的一種定價(jià)技巧和措施。產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以賺取最大利潤的一種定價(jià)技巧和措施。取脂本意是指從牛奶中撇取奶油，在此喻賺取利潤。所以又稱取脂本意是指從牛奶中撇取奶油，在此喻賺取利潤。所以又稱為高價(jià)厚利策略。

45、取脂定價(jià)策略利用消費(fèi)者的求新心理。為高價(jià)厚利策略。取脂定價(jià)策略利用消費(fèi)者的求新心理。其優(yōu)點(diǎn)是：其優(yōu)點(diǎn)是：可以樹立新產(chǎn)品高檔優(yōu)質(zhì)的形象，容易激發(fā)追求可以樹立新產(chǎn)品高檔優(yōu)質(zhì)的形象，容易激發(fā)追求優(yōu)質(zhì)新潮消費(fèi)者的購買心理，并為以后降低產(chǎn)品價(jià)格留下余地，優(yōu)質(zhì)新潮消費(fèi)者的購買心理，并為以后降低產(chǎn)品價(jià)格留下余地，使企業(yè)掌握調(diào)價(jià)主動(dòng)權(quán)。使企業(yè)掌握調(diào)價(jià)主動(dòng)權(quán)。其缺點(diǎn)是：其缺點(diǎn)是：價(jià)格過高易使消費(fèi)者望而生畏，不利于企業(yè)開拓價(jià)格過高易使消費(fèi)者望而生畏，不利于企業(yè)開拓市場；產(chǎn)品價(jià)高利大，也容易誘使大批競爭者進(jìn)入。作為一種市場；產(chǎn)品價(jià)高利大，也容易誘使大批競爭者進(jìn)入。作為一種短期的價(jià)格策略，較適用于技術(shù)獨(dú)特、難以仿效、

46、生產(chǎn)能力不短期的價(jià)格策略，較適用于技術(shù)獨(dú)特、難以仿效、生產(chǎn)能力不易迅速擴(kuò)大等特點(diǎn)的新產(chǎn)品。易迅速擴(kuò)大等特點(diǎn)的新產(chǎn)品。返回返回退出退出取脂定價(jià)策略取脂定價(jià)策略四、定價(jià)策略四、定價(jià)策略所謂滲透定價(jià)策略，就是指企業(yè)以微利、無利甚所謂滲透定價(jià)策略，就是指企業(yè)以微利、無利甚至虧損的低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，以達(dá)到在短時(shí)間內(nèi)迅至虧損的低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，以達(dá)到在短時(shí)間內(nèi)迅速打開銷路，盡快占領(lǐng)市場目的，在獲得對市場的一速打開銷路，盡快占領(lǐng)市場目的，在獲得對市場的一定控制之后，根據(jù)情況變化，再采取逐步提高價(jià)格的定控制之后，根據(jù)情況變化，再采取逐步提高價(jià)格的一種定價(jià)技巧和措施。其目的在于使新產(chǎn)品迅速向市一種定價(jià)技巧和

47、措施。其目的在于使新產(chǎn)品迅速向市場滲透，通過犧牲短期利益來取得巨額銷售量和市場場滲透，通過犧牲短期利益來取得巨額銷售量和市場占有率。占有率。其優(yōu)點(diǎn)是：其優(yōu)點(diǎn)是：運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢爭取用戶，可以迅速占運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢爭取用戶，可以迅速占領(lǐng)市場，并能有效地排斥競爭者加入。領(lǐng)市場，并能有效地排斥競爭者加入。其缺點(diǎn)是：其缺點(diǎn)是：投資回收期較長，降低價(jià)格的回旋余投資回收期較長，降低價(jià)格的回旋余地較小。地較小。滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)策略 返回返回退出退出所謂滿意定價(jià)策略，所謂滿意定價(jià)策略，就是指企業(yè)為產(chǎn)品制定不高不就是指企業(yè)為產(chǎn)品制定不高不低的價(jià)格，既能對消費(fèi)者產(chǎn)生一定的吸引力，又能使低的價(jià)格，既能對消費(fèi)者產(chǎn)生一定的

48、吸引力，又能使企業(yè)彌補(bǔ)成本后還有盈利，以使企業(yè)和消費(fèi)者雙方都企業(yè)彌補(bǔ)成本后還有盈利，以使企業(yè)和消費(fèi)者雙方都滿意的一種定價(jià)技巧和措施。滿意的一種定價(jià)技巧和措施。優(yōu)點(diǎn)是：優(yōu)點(diǎn)是：適中的價(jià)格被認(rèn)為是合情合理的，能較快適中的價(jià)格被認(rèn)為是合情合理的，能較快被市場接受，消費(fèi)者也比較滿意；可以避免不必要的被市場接受，消費(fèi)者也比較滿意；可以避免不必要的競爭；價(jià)格在彌補(bǔ)成本后還有盈利，使生產(chǎn)經(jīng)營者也競爭；價(jià)格在彌補(bǔ)成本后還有盈利，使生產(chǎn)經(jīng)營者也能收回投資，為企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)一步改進(jìn)并穩(wěn)步調(diào)價(jià)奠能收回投資，為企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)一步改進(jìn)并穩(wěn)步調(diào)價(jià)奠定了基礎(chǔ)。定了基礎(chǔ)。缺點(diǎn)是：缺點(diǎn)是：這種策略是將產(chǎn)品消極地推向市場，企業(yè)這種策

49、略是將產(chǎn)品消極地推向市場，企業(yè)往往難以靈活適應(yīng)瞬息萬變的市場。往往難以靈活適應(yīng)瞬息萬變的市場。滿意定價(jià)策略滿意定價(jià)策略 返回返回退出退出四、定價(jià)策略所謂現(xiàn)金折扣就是指購買者如所謂現(xiàn)金折扣就是指購買者如果按約定日期付款或提前付款，可果按約定日期付款或提前付款，可按商品基本價(jià)格享受一定數(shù)量折扣按商品基本價(jià)格享受一定數(shù)量折扣的一種定價(jià)技巧。目的在于鼓勵(lì)消的一種定價(jià)技巧。目的在于鼓勵(lì)消費(fèi)者及時(shí)交付全部貨款，以加速企費(fèi)者及時(shí)交付全部貨款，以加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。業(yè)資金周轉(zhuǎn)?，F(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣返回返回退出退出四、定價(jià)策略所謂數(shù)量折扣，所謂數(shù)量折扣，就是指對購買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量的消費(fèi)者就是指對購買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量

50、的消費(fèi)者給予一定價(jià)格折扣的一種定價(jià)技巧。有兩種形式：給予一定價(jià)格折扣的一種定價(jià)技巧。有兩種形式：累計(jì)數(shù)量折扣累計(jì)數(shù)量折扣即在一定時(shí)期內(nèi)，對消費(fèi)者購買商品的數(shù)量即在一定時(shí)期內(nèi)，對消費(fèi)者購買商品的數(shù)量進(jìn)行累計(jì)，規(guī)定購買達(dá)到若干數(shù)量等級(jí)時(shí)，給予若干等級(jí)折扣，進(jìn)行累計(jì)，規(guī)定購買達(dá)到若干數(shù)量等級(jí)時(shí)，給予若干等級(jí)折扣，一般是累計(jì)購買數(shù)量越大，折扣就越多。其目的既能鼓勵(lì)消費(fèi)者一般是累計(jì)購買數(shù)量越大，折扣就越多。其目的既能鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買，以擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，也有利于與消費(fèi)者或客戶建立長期大量購買，以擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，也有利于與消費(fèi)者或客戶建立長期固定的合作關(guān)系，減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。固定的合作關(guān)系，減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)

51、險(xiǎn)。非累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣，即對消費(fèi)者購買商品的數(shù)量不逐筆進(jìn)行，即對消費(fèi)者購買商品的數(shù)量不逐筆進(jìn)行累計(jì)，僅根據(jù)一次購買數(shù)量的多少給予一定的價(jià)格折扣，一般是累計(jì)，僅根據(jù)一次購買數(shù)量的多少給予一定的價(jià)格折扣，一般是購買越多，折扣越大。購買越多，折扣越大。數(shù)量折扣數(shù)量折扣返回返回退出退出四、定價(jià)策略所謂功能折扣，就是指企業(yè)根據(jù)所謂功能折扣，就是指企業(yè)根據(jù)各類中間商各類中間商( (批發(fā)商、零售商批發(fā)商、零售商) )在營銷在營銷活動(dòng)中所執(zhí)行的功能不同，分別給予活動(dòng)中所執(zhí)行的功能不同，分別給予不同折扣的一種定價(jià)技巧。目的是為不同折扣的一種定價(jià)技巧。目的是為了調(diào)動(dòng)中間商的推銷積極性。了調(diào)動(dòng)中間商的推銷

52、積極性。功能折扣功能折扣返回返回退出退出四、定價(jià)策略所謂季節(jié)折扣，就是指對那些購買過所謂季節(jié)折扣，就是指對那些購買過季產(chǎn)品的消費(fèi)者給予價(jià)格優(yōu)惠的一種定價(jià)季產(chǎn)品的消費(fèi)者給予價(jià)格優(yōu)惠的一種定價(jià)技巧。其實(shí)質(zhì)是把商品存儲(chǔ)任務(wù)交給了買技巧。其實(shí)質(zhì)是把商品存儲(chǔ)任務(wù)交給了買主，目的是為了均衡生產(chǎn)，均衡上市，節(jié)主，目的是為了均衡生產(chǎn)，均衡上市，節(jié)約倉儲(chǔ)費(fèi)用。約倉儲(chǔ)費(fèi)用。季節(jié)折扣季節(jié)折扣返回返回退出退出四、定價(jià)策略所謂差別定價(jià)策略，所謂差別定價(jià)策略，就是企業(yè)對同一產(chǎn)品就是企業(yè)對同一產(chǎn)品在不同地區(qū)、不同時(shí)期或不同用戶確定不同價(jià)在不同地區(qū)、不同時(shí)期或不同用戶確定不同價(jià)格的一種定價(jià)技巧。例如季節(jié)差價(jià)、地區(qū)差價(jià)、格的一

53、種定價(jià)技巧。例如季節(jié)差價(jià)、地區(qū)差價(jià)、批零差價(jià)等。批零差價(jià)等。采用差別定價(jià)策略的目的是：采用差別定價(jià)策略的目的是：占領(lǐng)更廣泛占領(lǐng)更廣泛的市場面或有意識(shí)地開辟新的市場，給部分用的市場面或有意識(shí)地開辟新的市場，給部分用戶以優(yōu)惠價(jià)格可以建立長期穩(wěn)定的交易關(guān)系，戶以優(yōu)惠價(jià)格可以建立長期穩(wěn)定的交易關(guān)系，保證企業(yè)均衡生產(chǎn)或經(jīng)營。保證企業(yè)均衡生產(chǎn)或經(jīng)營。差別定價(jià)策略差別定價(jià)策略 返回返回退出退出四、定價(jià)策略產(chǎn)地交貨價(jià)格（提貨價(jià)格）產(chǎn)地交貨價(jià)格（提貨價(jià)格）就是在賣主所在地就是在賣主所在地的某種運(yùn)輸工具上交貨的價(jià)格，也稱的某種運(yùn)輸工具上交貨的價(jià)格，也稱“離岸價(jià)格離岸價(jià)格”。按這種方式，賣主支付把商品裝上運(yùn)載工具的

54、費(fèi)用，按這種方式，賣主支付把商品裝上運(yùn)載工具的費(fèi)用，在裝貨地點(diǎn)把商品所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給買主，由買主承擔(dān)運(yùn)在裝貨地點(diǎn)把商品所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給買主，由買主承擔(dān)運(yùn)費(fèi)和運(yùn)輸中的風(fēng)險(xiǎn)。費(fèi)和運(yùn)輸中的風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：可以相對減輕銷售企業(yè)在交易中的風(fēng)險(xiǎn)；可以相對減輕銷售企業(yè)在交易中的風(fēng)險(xiǎn)；缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：是要冒可能失去遠(yuǎn)方客戶的危險(xiǎn)，因?yàn)槭且翱赡苁ミh(yuǎn)方客戶的危險(xiǎn)，因?yàn)檫h(yuǎn)方客戶需承擔(dān)較大的運(yùn)輸費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。均衡生產(chǎn)或遠(yuǎn)方客戶需承擔(dān)較大的運(yùn)輸費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。均衡生產(chǎn)或經(jīng)營。經(jīng)營。產(chǎn)地交貨價(jià)格產(chǎn)地交貨價(jià)格返回返回退出退出四、定價(jià)策略目的地價(jià)格目的地價(jià)格( (交貨價(jià)格交貨價(jià)格) )：就是在商品產(chǎn)地價(jià)就是在商品產(chǎn)地價(jià)的基礎(chǔ)上再加上由賣

55、方負(fù)擔(dān)的、在商品到達(dá)目的的基礎(chǔ)上再加上由賣方負(fù)擔(dān)的、在商品到達(dá)目的地之前的運(yùn)輸、搬運(yùn)、保管等費(fèi)用而形成的價(jià)格。地之前的運(yùn)輸、搬運(yùn)、保管等費(fèi)用而形成的價(jià)格。此種價(jià)格雖然略高，但方便了買主，減少了買主此種價(jià)格雖然略高，但方便了買主，減少了買主運(yùn)輸商品所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，因此買主一般都樂于運(yùn)輸商品所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，因此買主一般都樂于接受。接受。目的地價(jià)格目的地價(jià)格返回返回退出退出四、定價(jià)策略統(tǒng)一交貨價(jià)格統(tǒng)一交貨價(jià)格: :就是不管買主距離遠(yuǎn)近均制定就是不管買主距離遠(yuǎn)近均制定相同的出售價(jià)格。優(yōu)點(diǎn)是有利于鞏固銷售企業(yè)的相同的出售價(jià)格。優(yōu)點(diǎn)是有利于鞏固銷售企業(yè)的市場地位，也較易獲得客戶好感，還方便買者比市場地位，

56、也較易獲得客戶好感，還方便買者比較其他供應(yīng)者的價(jià)格。較其他供應(yīng)者的價(jià)格。統(tǒng)一交貨價(jià)格統(tǒng)一交貨價(jià)格區(qū)域定價(jià)區(qū)域定價(jià)區(qū)域定價(jià)：區(qū)域定價(jià)：就是指企業(yè)把整個(gè)市場分為幾個(gè)區(qū)域，就是指企業(yè)把整個(gè)市場分為幾個(gè)區(qū)域，每一個(gè)區(qū)域?qū)嵭幸环N銷售價(jià)格。實(shí)質(zhì)上，區(qū)域定價(jià)是每一個(gè)區(qū)域?qū)嵭幸环N銷售價(jià)格。實(shí)質(zhì)上，區(qū)域定價(jià)是統(tǒng)一交貨價(jià)格的一種新形式，能夠較為合理地分?jǐn)傔\(yùn)統(tǒng)一交貨價(jià)格的一種新形式，能夠較為合理地分?jǐn)傔\(yùn)輸費(fèi)用。輸費(fèi)用。返回返回退出退出四、定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)：尾數(shù)定價(jià)：就是把商品價(jià)格以零頭數(shù)結(jié)尾。就是把商品價(jià)格以零頭數(shù)結(jié)尾。如商品定價(jià)如商品定價(jià)0.990.99元而不定元而不定1 1元，定元，定9.979.97元而不定元

57、而不定1010元元等。等。從消費(fèi)者心理分析，一般消費(fèi)者往往認(rèn)為尾數(shù)價(jià)格從消費(fèi)者心理分析，一般消費(fèi)者往往認(rèn)為尾數(shù)價(jià)格是經(jīng)過企業(yè)精密計(jì)算的，產(chǎn)生一種真實(shí)感、信任感，是經(jīng)過企業(yè)精密計(jì)算的，產(chǎn)生一種真實(shí)感、信任感，并認(rèn)為商品價(jià)格便宜。尾數(shù)價(jià)格有利于擴(kuò)大商品銷售，并認(rèn)為商品價(jià)格便宜。尾數(shù)價(jià)格有利于擴(kuò)大商品銷售，但是，這種方法對熟悉市場情況的消費(fèi)者作用不大，但是，這種方法對熟悉市場情況的消費(fèi)者作用不大，且給計(jì)價(jià)、收款帶來麻煩。一般來說，日用消費(fèi)品可且給計(jì)價(jià)、收款帶來麻煩。一般來說，日用消費(fèi)品可采用此方法。采用此方法。尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)返回返回退出退出四、定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)：整數(shù)定價(jià)：就是把商品價(jià)格定成整數(shù)，不

58、要零就是把商品價(jià)格定成整數(shù)，不要零頭。如電視機(jī)頭。如電視機(jī)10001000元元/ /臺(tái)，汽車臺(tái)，汽車9800098000元輛等。元輛等。把商品價(jià)格定成整數(shù)，能使人產(chǎn)生把商品價(jià)格定成整數(shù)，能使人產(chǎn)生“檔次高檔次高”的印象，提高商品身價(jià)，反而有利于商品銷售。一的印象，提高商品身價(jià)，反而有利于商品銷售。一般來說，耐用消費(fèi)品或高檔商品可采用此方法。般來說，耐用消費(fèi)品或高檔商品可采用此方法。整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)返回返回退出退出四、定價(jià)策略聲望定價(jià)：對市場上有一定聲望的名牌商品，聲望定價(jià)：對市場上有一定聲望的名牌商品，有意把商品價(jià)格定得較高。有意把商品價(jià)格定得較高。因?yàn)橐恍┏缟忻频南M(fèi)者往往以價(jià)格來判斷因?yàn)?/p>

59、一些崇尚名牌的消費(fèi)者往往以價(jià)格來判斷質(zhì)量，認(rèn)為一分價(jià)錢一分貨，高價(jià)格代表高質(zhì)量。質(zhì)量，認(rèn)為一分價(jià)錢一分貨，高價(jià)格代表高質(zhì)量。同時(shí)，把價(jià)格定得高些，還能滿足一部分消費(fèi)者的同時(shí)，把價(jià)格定得高些，還能滿足一部分消費(fèi)者的炫耀心理，有利于商品銷售，當(dāng)然，聲望定價(jià)一是炫耀心理，有利于商品銷售，當(dāng)然，聲望定價(jià)一是必須質(zhì)價(jià)相符，不能隨意欺騙消費(fèi)者；二是價(jià)格不必須質(zhì)價(jià)相符，不能隨意欺騙消費(fèi)者；二是價(jià)格不能高得離譜，以免失去消費(fèi)者信任。能高得離譜，以免失去消費(fèi)者信任。聲望定價(jià)聲望定價(jià)返回返回退出退出四、定價(jià)策略習(xí)慣定價(jià)：許多日用消費(fèi)品，由于經(jīng)常使用，在習(xí)慣定價(jià)：許多日用消費(fèi)品，由于經(jīng)常使用，在消費(fèi)者心目中形成了一

60、種價(jià)格習(xí)慣，這類商品的價(jià)格消費(fèi)者心目中形成了一種價(jià)格習(xí)慣，這類商品的價(jià)格一般就不能輕易變動(dòng)。一般就不能輕易變動(dòng)。因?yàn)槿绻▋r(jià)高于習(xí)慣價(jià)格，可能引起因?yàn)槿绻▋r(jià)高于習(xí)慣價(jià)格，可能引起“漲價(jià)漲價(jià)”的社會(huì)反響，消費(fèi)者往往難以接受；如果低于習(xí)慣價(jià)的社會(huì)反響，消費(fèi)者往往難以接受；如果低于習(xí)慣價(jià)格，又可能引起是否貨真價(jià)實(shí)的懷疑。如果必須變價(jià)，格，又可能引起是否貨真價(jià)實(shí)的懷疑。如果必須變價(jià)，應(yīng)向消費(fèi)者加強(qiáng)宣傳，講清理由，避免負(fù)面影響，或應(yīng)向消費(fèi)者加強(qiáng)宣傳，講清理由，避免負(fù)面影響，或采用某種變通手段。采用某種變通手段。習(xí)慣定價(jià)習(xí)慣定價(jià)返回返回退出退出四、定價(jià)策略招徠定價(jià)：就是利用消費(fèi)者的求廉心理和投機(jī)心理，以