市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之促銷(xiāo)策略(共55頁(yè)).ppt

1、1第十四章促銷(xiāo)策略2第十四章第十四章 促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略n導(dǎo)入導(dǎo)入n第一節(jié)促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合第一節(jié)促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合n第二節(jié)人員推銷(xiāo)策略第二節(jié)人員推銷(xiāo)策略n第三節(jié)廣告策略第三節(jié)廣告策略n第四節(jié)公共關(guān)系策略第四節(jié)公共關(guān)系策略n第五節(jié)銷(xiāo)售促進(jìn)策略第五節(jié)銷(xiāo)售促進(jìn)策略n本章結(jié)構(gòu)提示本章結(jié)構(gòu)提示3學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)n理解促銷(xiāo)的含義，認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用。理解促銷(xiāo)的含義，認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用。n正確制定企業(yè)的促銷(xiāo)組合決策。正確制定企業(yè)的促銷(xiāo)組合決策。n領(lǐng)會(huì)人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)，明確推銷(xiāo)人員的主體作用，學(xué)領(lǐng)會(huì)人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)，明確推銷(xiāo)人員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷(xiāo)的策略，了解對(duì)推銷(xiāo)隊(duì)伍的組織管理。會(huì)人員推銷(xiāo)的策略

2、，了解對(duì)推銷(xiāo)隊(duì)伍的組織管理。n明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，了解廣告效果的測(cè)定。了解廣告效果的測(cè)定。n理解公共關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解公共關(guān)系的實(shí)理解公共關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解公共關(guān)系的實(shí)施進(jìn)程。施進(jìn)程。n掌握銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)，了解銷(xiāo)售促進(jìn)工作的實(shí)際運(yùn)作。掌握銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)，了解銷(xiāo)售促進(jìn)工作的實(shí)際運(yùn)作。4導(dǎo)入導(dǎo)入n評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。念。 5第一節(jié)促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合第一節(jié)促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合n一、促銷(xiāo)的含義一、促銷(xiāo)的含義n二、促銷(xiāo)的作用二、促銷(xiāo)的作用n三、促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略三、促銷(xiāo)組合及

3、促銷(xiāo)策略6一、促銷(xiāo)的含義一、促銷(xiāo)的含義n促銷(xiāo)促銷(xiāo)（Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。n促銷(xiāo)有以下幾層含義：促銷(xiāo)有以下幾層含義：1. 促銷(xiāo)的核心是促銷(xiāo)的核心是溝通信息溝通信息。2. 促銷(xiāo)的目的是促銷(xiāo)的目的是引發(fā)引發(fā)、刺激刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。3. 促銷(xiāo)的方式有促銷(xiāo)的方式有人員人員促銷(xiāo)和促銷(xiāo)和非人員非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)。促銷(xiāo)兩大類(lèi)。7二、促銷(xiāo)的作用二、促銷(xiāo)的作用n

4、1. 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知n2. 突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求n3. 指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售n4. 滋生偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售滋生偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售8三、促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略三、促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略n促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。n應(yīng)考慮促銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)考慮促銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素市場(chǎng)條件市場(chǎng)條件促銷(xiāo)促銷(xiāo)預(yù)算等因素預(yù)算等因素.n促銷(xiāo)策略包含推動(dòng)策略（促銷(xiāo)策略包含推動(dòng)策略（Push strat

5、egy）與拉引策略（與拉引策略（Pull strategy）。）。9推動(dòng)與拉引策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需求拉引策略需求人員推銷(xiāo)；對(duì)中間商的銷(xiāo)售促進(jìn)廣告；對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)10推式策略與拉式策略推式策略與拉式策略n推式策略一般適合于推式策略一般適合于n單位價(jià)值較高的產(chǎn)品；單位價(jià)值較高的產(chǎn)品；n性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品；性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品；n根據(jù)用戶需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品；根據(jù)用戶需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品；n流動(dòng)環(huán)節(jié)較少、流通渠道較短的產(chǎn)品；流動(dòng)環(huán)節(jié)較少、流通渠道較短的產(chǎn)品；n市場(chǎng)比較集中的產(chǎn)品。市場(chǎng)比較集中的產(chǎn)品。n拉式策略一般適合于拉式策略一

6、般適合于n單位價(jià)值較低的日常用品；單位價(jià)值較低的日常用品；n流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)的產(chǎn)品；流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)的產(chǎn)品；n市場(chǎng)范圍較廣、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品。市場(chǎng)范圍較廣、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品。11促銷(xiāo)組合（促銷(xiāo)組合（Promotion mix)P e rs o n a l s e llin g人 員 推 銷(xiāo)人 員 促 銷(xiāo)A d v e rtis in g廣 告S a le s p ro m o tio n營(yíng) 業(yè) 推 廣P u b lic re la tio n s公 共 關(guān) 系D ire c t m a rk e tin g直 接 營(yíng) 銷(xiāo)非 人 員 促 銷(xiāo)促 銷(xiāo) 組 合12四、影響促銷(xiāo)組

7、合的因素四、影響促銷(xiāo)組合的因素n 促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)目標(biāo)n 產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素1. 產(chǎn)品的性質(zhì)。產(chǎn)品的性質(zhì)。2. 產(chǎn)品壽命周期。產(chǎn)品壽命周期。n市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況1. 市場(chǎng)地位。市場(chǎng)地位。2. 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的分布。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的分布。n推動(dòng)與拉引策略推動(dòng)與拉引策略n促銷(xiāo)預(yù)算促銷(xiāo)預(yù)算13消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷(xiāo)組合消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷(xiāo)組合公共關(guān)系人員推銷(xiāo)廣告銷(xiāo)售促進(jìn)消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)品市場(chǎng)公共關(guān)系廣告銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)工業(yè)品市場(chǎng)工業(yè)品市場(chǎng)14第二節(jié)人員推銷(xiāo)策略第二節(jié)人員推銷(xiāo)策略n一、人員推銷(xiāo)的概念及特點(diǎn)一、人員推銷(xiāo)的概念及特點(diǎn)n二、推銷(xiāo)人員的素質(zhì)二、推銷(xiāo)人員的素質(zhì)n三、推銷(xiāo)人員的甄選與培訓(xùn)三、推銷(xiāo)人員的甄選與培訓(xùn)n四、

8、人員推銷(xiāo)的形式四、人員推銷(xiāo)的形式n五、人員推銷(xiāo)的對(duì)象五、人員推銷(xiāo)的對(duì)象n六、人員推銷(xiāo)的策略六、人員推銷(xiāo)的策略n七、推銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)七、推銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)n八、推銷(xiāo)人員的考核與評(píng)價(jià)八、推銷(xiāo)人員的考核與評(píng)價(jià)15一、人員推銷(xiāo)的概念及特點(diǎn)一、人員推銷(xiāo)的概念及特點(diǎn)n人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員直接向顧是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員直接向顧客推銷(xiāo)商品和勞務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。客推銷(xiāo)商品和勞務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。n推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)品構(gòu)成人員推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)品構(gòu)成人員推銷(xiāo)的三個(gè)基本要素，推銷(xiāo)人員是推銷(xiāo)推銷(xiāo)的三個(gè)基本要素，推銷(xiāo)人員是推銷(xiāo)活動(dòng)的主體?；顒?dòng)的主體。16人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)n人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：n信息傳遞雙向性n推

9、銷(xiāo)目的雙重性n推銷(xiāo)過(guò)程靈活性n長(zhǎng)期協(xié)作性n人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)：n支出較大，成本較高n對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高17二、推銷(xiāo)人員的素質(zhì)n態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。n求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。n企業(yè)知識(shí)n產(chǎn)品知識(shí)n市場(chǎng)知識(shí)n心理學(xué)知識(shí)n財(cái)務(wù)知識(shí)n文明禮貌，善于表達(dá)。n富于應(yīng)變，技巧嫻熟。18三、推銷(xiāo)人員的甄選與培訓(xùn)n推銷(xiāo)人員的甄選。n推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。培訓(xùn)方法：n講授培訓(xùn)n模擬培訓(xùn)n實(shí)踐培訓(xùn)19四、人員推銷(xiāo)的形式n上門(mén)推銷(xiāo)n柜臺(tái)推銷(xiāo)n會(huì)議推銷(xiāo)20n消費(fèi)者n生產(chǎn)用戶n中間商五、人員推銷(xiāo)的對(duì)象21六、人員推銷(xiāo)的策略n試探性策略（刺激反應(yīng)策略）n針對(duì)性策略（配方成交策略）n誘導(dǎo)性策略（誘發(fā)滿足策略）22七、推銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)n固定

10、薪金制（職務(wù)工資+崗位工資+工齡工資）n傭金制（單一傭金/多重傭金、直接傭金/預(yù)提傭金）n混合制（薪金+傭金；薪金+分紅獎(jiǎng)勵(lì)；傭金+分紅獎(jiǎng)勵(lì)；薪金+傭金+分紅獎(jiǎng)勵(lì)；薪金+傭金+分紅獎(jiǎng)勵(lì)+期權(quán)）23八、推銷(xiāo)人員的考核與評(píng)價(jià)n（一）考評(píng)資料的收集n（二）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立24（一）考評(píng)資料的收集獲得考評(píng)資料的主要途徑：n銷(xiāo)售工作報(bào)告。n企業(yè)銷(xiāo)售記錄。n顧客及社會(huì)公眾的評(píng)價(jià)。n企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn)。25（二）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立n基于成果的考核指標(biāo)：n銷(xiāo)售量n毛利n訪問(wèn)率n訪問(wèn)成功率n平均訂單數(shù)目n銷(xiāo)售費(fèi)用及費(fèi)用率n新客戶數(shù)目n基于行為的考核指標(biāo)：n銷(xiāo)售技巧n銷(xiāo)售計(jì)劃管理n收集信息n客戶服務(wù)n團(tuán)隊(duì)精神n規(guī)章制度

11、執(zhí)行情況n外表舉止n自我管理26第三節(jié)廣告策略n一、廣告的概念與種類(lèi)n二、廣告媒體n三、廣告的設(shè)計(jì)原則n四、廣告效果的測(cè)定n五、信息平臺(tái)27一、廣告的概念與種類(lèi)n（一）廣告的含義n（二）廣告的分類(lèi)n根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分n根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分n根據(jù)廣告媒體的形式28廣告含義n廣告是廣告主以促進(jìn)銷(xiāo)售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告要素廣告主廣告費(fèi)用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主付費(fèi)發(fā)布信息29根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分開(kāi)拓性廣告勸告性廣告提醒性廣告商品廣告企業(yè)廣告公益廣告廣告30根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分n全國(guó)性廣告n地區(qū)性廣告31

12、根據(jù)廣告媒體的形式劃分報(bào) 紙廣 告雜 志廣 告廣 播廣 告電 視廣 告戶 外廣 告網(wǎng) 絡(luò)廣 告廣 告32二、廣告媒體n（一）廣告媒體的概念n（二）廣告媒體的種類(lèi)及其特性n（三）廣告媒體的選擇33廣告媒體的概念n廣告媒體也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。34廣告媒體的種類(lèi)及其特性n報(bào)紙；n雜志；n廣播；n電視；n戶外廣告；n互聯(lián)網(wǎng)；n郵寄。35廣告媒體的選擇n影響廣告媒體選擇的因素：n產(chǎn)品的性質(zhì)n消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣n媒體的傳播范圍n媒體的影響力n媒體的費(fèi)用36三、廣告的設(shè)計(jì)原則三、廣告的設(shè)計(jì)原則n真實(shí)性；真實(shí)性；n社會(huì)性；社會(huì)性；n針對(duì)性；針對(duì)性；n感召性；感召性；n簡(jiǎn)明性；簡(jiǎn)

13、明性；n藝術(shù)性。藝術(shù)性。37四、廣告效果的測(cè)定廣告效果促銷(xiāo)效果促銷(xiāo)效果測(cè)定本身效果本身效果測(cè)定38廣告促銷(xiāo)效果的測(cè)定n廣告促銷(xiāo)效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷(xiāo)售量（額）之間的比例關(guān)系。n廣告促銷(xiāo)效果的測(cè)定，是以商品銷(xiāo)售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。n以商品銷(xiāo)售量的變動(dòng)來(lái)評(píng)定廣告效果并不全面。39廣告促銷(xiāo)效果的測(cè)定n廣告費(fèi)用占銷(xiāo)率法n廣告費(fèi)用增銷(xiāo)率法n單位費(fèi)用促銷(xiāo)法n單位費(fèi)用曾銷(xiāo)法n彈性系數(shù)測(cè)定法40廣告訴求認(rèn)知效果的測(cè)定n廣告訴求認(rèn)知效果，主要是指廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。n廣告本身效果測(cè)定的指標(biāo)：n知

14、名度n注意度n理解度n記憶度n視聽(tīng)率n購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)41信息平臺(tái)工業(yè)企業(yè)廣告與研發(fā)投入分析1 根據(jù)工業(yè)企業(yè)年度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2001年，我國(guó)500萬(wàn)元以上規(guī)模的工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入億元，廣告費(fèi)用支出億元，研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用支出億元，研發(fā)投入不及廣告支出的八成。在工業(yè)企業(yè)每萬(wàn)元銷(xiāo)售收入中，有元用于廣告，元用于研發(fā)。一、2萬(wàn)戶企業(yè)搞研發(fā)，3萬(wàn)戶企業(yè)做廣告。在超過(guò)17萬(wàn)戶工業(yè)企業(yè)中，有廣告費(fèi)用支出的企業(yè)是30566戶，占企業(yè)總數(shù)的17.8%，戶均廣告費(fèi)用萬(wàn)元；有研發(fā)投入的企業(yè)20284戶，42信息平臺(tái)工業(yè)企業(yè)廣告與研發(fā)投入分析2占企業(yè)總數(shù)的11.8%，戶均研發(fā)投入131萬(wàn)元。二、醫(yī)藥行業(yè)出手最大方。2001年底，醫(yī)

15、藥制造業(yè)共有3488戶企業(yè)，全年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入億元，廣告費(fèi)用支出億元，每萬(wàn)元銷(xiāo)售收入的廣告費(fèi)用為元，恰好是工業(yè)平均水平的9倍。從研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入來(lái)看，該行業(yè)也是名列前茅，其萬(wàn)元銷(xiāo)售收入研發(fā)費(fèi)用的投入為元，在38個(gè)工業(yè)行業(yè)中是最多的。三、在38個(gè)行業(yè)中，電子及通信設(shè)備制造43信息平臺(tái)工業(yè)企業(yè)廣告與研發(fā)投入分析3業(yè)2001年共投入億元用于研發(fā)，在投入總金額上名列第一。每萬(wàn)元銷(xiāo)售收入研發(fā)費(fèi)用的投入為元，投入力度僅次于于醫(yī)藥行業(yè)；萬(wàn)元銷(xiāo)售收入廣告費(fèi)用為元，宣傳力度與醫(yī)藥行業(yè)不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上，甚至低于工業(yè)企業(yè)平均的廣告投入水平。四、食品、飲料、煙草行業(yè)是廣告商的座上客。2001年，飲料制造業(yè)、食品制造業(yè)

16、和煙草加工業(yè)的廣告總費(fèi)用達(dá)到億元。萬(wàn)元銷(xiāo)售收入廣告費(fèi)用支出分別為元、元、元，廣告宣傳力度僅次于醫(yī)藥行業(yè)。44信息平臺(tái)工業(yè)企業(yè)廣告與研發(fā)投入分析4五、國(guó)有企業(yè)研發(fā)投入高于廣告支出。2001年，國(guó)有（含國(guó)有控股）企業(yè)研發(fā)投入億元，廣告費(fèi)用億元。每萬(wàn)元銷(xiāo)售收入中，有元用于廣告，元用于研發(fā)。增加企業(yè)研發(fā)費(fèi)用的投入，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，配合適度的廣告宣傳，是工業(yè)企業(yè)發(fā)展的必由之路。45第四節(jié)公共關(guān)系策略n一、公共關(guān)系的概念n二、公共關(guān)系的特征n三、公共關(guān)系的作用n四、公共關(guān)系的活動(dòng)方式n五、公共關(guān)系的程序46一、公共關(guān)系的概念n公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公

17、眾的關(guān)系，以便樹(shù)立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種活動(dòng)。n公關(guān)的主體：組織。n公關(guān)的對(duì)象：公眾、職員。n公關(guān)的工具：媒介。47二、公共關(guān)系的特征n1. 公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。n2. 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。n3. 公共關(guān)系活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。n4. 公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。n5. 公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。48三、公共關(guān)系的作用n公共關(guān)系的本質(zhì)是“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”。n搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境n咨詢建議，決策參考n輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛n交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系n教育引導(dǎo)，服務(wù)社會(huì)49四、公共關(guān)系的活動(dòng)方式n公共關(guān)系的活動(dòng)方式，是指以一定的公關(guān)目標(biāo)和任務(wù)為核心，將若干種公關(guān)媒介與方法有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng)。n宣傳性公關(guān)n征詢性公關(guān)n交際性公關(guān)n服務(wù)性公關(guān)n社會(huì)性公關(guān)50五、公共關(guān)系的程序公共關(guān)系調(diào)查公共關(guān)系計(jì)劃公共關(guān)系實(shí)施公共關(guān)系檢測(cè)51第五節(jié)銷(xiāo)售促進(jìn)策略n一、銷(xiāo)售促進(jìn)及其特點(diǎn)n二、銷(xiāo)售促進(jìn)的方式n三、銷(xiāo)售促進(jìn)的控制52一、銷(xiāo)售促進(jìn)及其特點(diǎn)n銷(xiāo)售促進(jìn)（Sales Promotion）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中