項目銷售組組織結(jié)構(gòu)和職責

1、XXXX項目銷售組組織結(jié)構(gòu)和職責項目信息：項目名稱項目編碼項目級別客戶名稱AM 姓名PM 姓名版本信息：版本號擬制/修改責任人擬制/修改日期修改內(nèi)容及理由批準者請注意：使用前請確認這是最新有效的版本。目 錄1.組織結(jié)構(gòu)圖32.職責32.1.AM32.2.客戶工作組32.3.BL32.4.產(chǎn)品經(jīng)理42.5.商務(wù)經(jīng)理42.6.PM42.7.分包采購經(jīng)理52.8.規(guī)劃設(shè)計經(jīng)理52.9.勘測設(shè)計工程師52.10.服務(wù)銷售經(jīng)理52.11.技術(shù)經(jīng)理5AMBL商務(wù)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理PM規(guī)劃設(shè)計經(jīng)理分包采購經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理服務(wù)銷售經(jīng)理客戶工作組勘測設(shè)計工程師1. 組織結(jié)構(gòu)圖2. 職責2.1. AM1) 對項目總體負責，

2、從宏觀上對項目進行把握和監(jiān)控；2) 負責市場競爭分析，提出商務(wù)申請；3) 負責客戶高層客戶關(guān)系建立，維系，對投標過程中重大問題和客戶進行協(xié)調(diào)；4) 對客戶工作組、投標經(jīng)理和PM的工作計劃進行審核和監(jiān)控；5) 對銷售組成員績效進行評定。2.2. 客戶工作組1) 負責搜集項目背景信息；2) 負責與客戶進行聯(lián)絡(luò)，對投標經(jīng)理提出的問題聯(lián)系客戶進行澄清答復；3) 對投標書總成提供必要的協(xié)助，并提出改進建議；4) 負責反饋開標信息，并通知投標經(jīng)理組織項目核心成員進行澄清答復和合同談判。2.3. BL1) 分析項目背景信息，并組織投標項目組資源投入；2) 閱讀招標書，負責組織進行項目的可行性分析，主要內(nèi)容包

3、括：商務(wù)可行性、產(chǎn)品技術(shù)可行性、分包和采購可行性、工程可行性等；3) 負責組織制定整體投標策略和項目的總體方案；4) 參與最終投標的評審，組織項目組對項目風險進行分析評估，對主要風險進行合理規(guī)避；從整體上把握項目成本，為投標商務(wù)決策提供依據(jù)；5) 負責組織并參與投標書、報價的總成和審核；6) 負責組織項目問題澄清，并參與合同談判等；7) 對項目組成員在本項目中的表現(xiàn)做出考核評價。2.4. 產(chǎn)品經(jīng)理1) 閱讀招標書，負責產(chǎn)品技術(shù)的可行性分析；2) 負責參與制定項目的總體方案，并負責網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方案的制定；3) 負責技術(shù)投標書制作；4) 負責制作培訓投標書；5) 負責制作報價書；6) 配合投標經(jīng)理完成

4、投標書總成；7) 負責參與項目的技術(shù)交流、技術(shù)澄清和技術(shù)談判。2.5. 商務(wù)經(jīng)理1) 閱讀招標書，負責項目的商務(wù)可行性分析；（內(nèi)容包括：投標商及產(chǎn)品資格；投標貨幣及匯率風險；報價方式；付款方式；融資；稅收；保函；保險及風險轉(zhuǎn)移；延遲罰金；爭議解決/適用法律等）2) 制定商務(wù)投標策略和有競爭力的商務(wù)方案，增強我司競爭力和中標機會；3) 制作商務(wù)投標書，保證投標有效性，準確界定我司和其他合同方的責任風險；根據(jù)項目各方的責任劃分、資金流向、風險控制，參與擬定分包合同或聯(lián)合投標協(xié)議；4) 負責項目宏觀環(huán)境、金融、法律風險的分析和評估，并提出應對方案；準確測算項目成本，尤其是稅、費成本，確保公司商務(wù)利益

5、；根據(jù)項目總體商務(wù)條件和與各分包商的商務(wù)條件，規(guī)劃項目現(xiàn)金流，計算墊支金額、時間和利息成本；5) 負責項目商務(wù)問題澄清，并參與項目的商務(wù)談判和合同評審；6) 合同后期關(guān)注：對合同執(zhí)行提供必要的協(xié)助。2.6. PM1) 制定工程與服務(wù)的投標策略和計劃2) 閱讀招標書，并負責工程部分的可行性分析；3) 制定工程方面投標建議書，包括但不限于A、 項目管理方案，如實施組組織結(jié)構(gòu)、項目管理成本等；B、 制作工程實施計劃、工程與服務(wù)成本測算、報價等；C、 明確與招標方的工程責任分工界面，輸出工程分工界面文檔；D、 工程方面的逐點應答4) 配合AM進行商務(wù)申請；5) 負責工程方案的標書澄清、合同談判；6)

6、負責售前階段工程投標總結(jié)；2.7. 分包采購經(jīng)理1) 閱讀招標書，并負責分包采購的可行性分析；2) 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃提供的需分包工程范圍（SOW）和外配套設(shè)備需求（數(shù)量和規(guī)格），組織制定分包采購方案和計劃；3) 制作分包采購的RFP/RFQ，收集分包商、供應商的資質(zhì)、能力、報價等信息，綜合評估分包商、供應商；4) 組織對分包采購部分進行標書逐點答復和澄清、價格談判等；5) 負責分包采購報價，輸出分包采購報價單；6) 負責工程分包、配套采購風險的分析和評估，并提出應對方案；7) 負責輸出分包采購部分投標書。2.8. 規(guī)劃設(shè)計經(jīng)理1) 負責閱讀招標書，并負責網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的初步可行性分析；2) 負責組織資源

7、進行網(wǎng)絡(luò)預規(guī)劃和標前勘測；3) 負責輸出預規(guī)劃報告，預規(guī)劃報告內(nèi)容包括：4) 無線規(guī)劃（站點數(shù)量、站型分布、天線選型、鐵塔數(shù)量和掛高等）5) 傳輸規(guī)劃（微波、光纜路由規(guī)劃、線路、人井等）6) 站點規(guī)劃（站點模型的確定和選擇）7) 依據(jù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃成本制定網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃報價；8) 負責制作網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃投標書；9) 負責網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃風險的分析和評估，并提出應對方案。2.9. 勘測設(shè)計工程師1) 負責提供華為設(shè)備設(shè)計部分的工程報價及相關(guān)方案；2) 在必要時，負責售前現(xiàn)場查勘工作，并將勘測報告?zhèn)鬟f給工程項目經(jīng)理和銷售項目經(jīng)理，保證投標工作的順利進行。2.10. 服務(wù)銷售經(jīng)理1) 配合進行服務(wù)報價；2) 提供項目涉及的后期維保報價；3) 負責提