銷售部客戶歸屬管理制度

1、銷售部客戶歸屬制度說在前面:銷售人員在客戶跟進(jìn)過程中，由于客戶信息的變更出現(xiàn)原客戶與新客戶在銷售達(dá)成后，涉及銷售人員傭金分配的界定與后繼服務(wù)跟進(jìn)的事宜。具體操作過程如下：12定訂簽為方便詮譯理解此制度，假設(shè)設(shè)定如下：在整個(gè)銷售過程中，設(shè)定有銷售人員A、B、C、D，客戶有H、G、Z。1、 定鋪后更名：銷售員A的客戶H定鋪后更名a. 原H客戶更名后變成客戶G，客戶彼此關(guān)系為直系親屬（夫妻、父母、子女、母女、父子）；a) 假設(shè)客戶G沒有備案 備案：指是否過去有來訪、來電記錄，是否有歸屬現(xiàn)有銷售人員的案檔跟進(jìn)中。 ：定購單到簽約跟進(jìn)事項(xiàng)由原銷售人員A跟進(jìn)。同時(shí)，達(dá)成后的傭金歸屬于銷售人員A；b) 如果

2、客戶G已有備案：定購單到簽約跟進(jìn)事項(xiàng)由G客戶所歸屬的銷售員B跟進(jìn)（銷售員A和B也可協(xié)商跟進(jìn)），達(dá)成后銷售員A銷售員B傭金各占50%分成；b. 原客戶H簽訂定購單后，更名客戶為G，客戶彼此關(guān)系為朋友。a) 假設(shè)客戶G沒有備案：原銷售員A繼續(xù)跟進(jìn)，達(dá)成后傭金歸屬于銷售員A；b) 如果客戶G已有備案：客戶G后繼的跟進(jìn)服務(wù)和達(dá)成后的傭金算備案中所歸屬的銷售員B。c. 原客戶H簽訂定購單后，更名客戶為G，更名關(guān)系為不認(rèn)識(shí)：a) 假設(shè)客戶G沒有備案：銷售員A有優(yōu)先權(quán)，誰跟進(jìn)，誰服務(wù)，誰獲利（傭金）；b) 如果客戶G已有備案：原銷售人員A應(yīng)查電子檔（內(nèi)勤處）告知此客戶應(yīng)歸屬的銷售員B，后繼跟進(jìn)服務(wù)（簽約、催

3、款、解惑），相應(yīng)的業(yè)績(jī)、傭金歸屬于B。2、 一期老業(yè)主H，由于銷售團(tuán)隊(duì)人員的調(diào)整，經(jīng)重新分配給到銷售人員A跟進(jìn)?，F(xiàn)客戶H想繼續(xù)訂（定）鋪：a. 老業(yè)主H來到營銷中心訂（定）鋪，未直接找銷售人員A跟進(jìn)（彼此關(guān)系可能不認(rèn)識(shí)），而是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員B接待。銷售人員B在交談中獲知客戶為老業(yè)主，經(jīng)查電子檔（內(nèi)勤處）核實(shí)如此，應(yīng)告知原銷售人員A，由A去跟進(jìn)。如果，因?yàn)锳在14天內(nèi)未對(duì)客戶H有過服務(wù)跟進(jìn)記錄 服務(wù)跟進(jìn)記錄：指原電子檔歸屬是銷售人員A，和該客戶H在14天內(nèi)，有過電話、短信等可以佐證的跟進(jìn)服務(wù)，即可證實(shí)由原歸屬銷售員A跟進(jìn)、結(jié)傭。如客戶直接反應(yīng)，未有過相應(yīng)的信息或電話告知等，即可作出初判。，可由現(xiàn)場(chǎng)

4、銷售員B繼跟。a) 假設(shè)客戶H對(duì)銷售人員A服務(wù)不滿，或客戶直接提出要求銷售人員B服務(wù)跟進(jìn)（銷售人員不得蓄意暗示 不得蓄意暗示指，銷售人員不得蓄意要求客戶由原跟進(jìn)歸屬銷售員改為自已。一經(jīng)調(diào)查（其他銷售人員有物證、人證及客戶證實(shí)等），對(duì)于這樣擾亂客戶跟進(jìn)制度的，即便達(dá)成后傭金不計(jì)提，再加處罰金300元每次。下次再犯，加倍累罰，以此類推，超三次（含三次）直接開除處理。），銷售人員A不計(jì)達(dá)成后的傭金。跟進(jìn)、傭金歸屬銷售員B；b) 老業(yè)主（一期未成交的）有備案到訪記錄，亦同樣適應(yīng)a.條的a)款；b. 老業(yè)主H（或其直屬親戚）主動(dòng)找銷售人員A跟進(jìn)，其歸屬應(yīng)算銷售人員A；a) 直屬親戚因第一次到訪，在銷售人

5、員A以外的置業(yè)顧問B處接待，后繼的備案有登記，該客戶H（含H直屬親戚）只要達(dá)成后，銷售人員A、B的傭金各占50%。業(yè)績(jī)歸屬于A，后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)依然是銷售人員A；b) 老業(yè)主H說最近有過收到銷售同事的短信或邀約，而不是銷售員A進(jìn)行跟進(jìn)的，在不確定客戶的歸屬情況下，銷售員A可以繼續(xù)跟進(jìn)。達(dá)成后，銷售員A和銷售員B各占50%的傭金，業(yè)績(jī)歸屬于銷售員A。c. 老業(yè)主H的朋友（除直屬親戚以外的）第一次到訪由現(xiàn)場(chǎng)銷售員B接待，該客戶相應(yīng)的跟進(jìn)，達(dá)成后的業(yè)績(jī)、傭金都算作銷售員B；3、 銷售員A的客戶H在簽約商品房買賣合同時(shí)更名 簽商品房買賣合同時(shí)，銷售人員務(wù)必要清楚的告知客戶，此次簽訂的業(yè)主姓名、身份證件號(hào)碼

6、，將會(huì)提交給到房管局備案，后續(xù)不允許再進(jìn)行更名。否則，會(huì)增加內(nèi)部與外聯(lián)工作人員諸多不必要的麻煩。：原客戶H更名后為客戶G。a. 假設(shè)客戶G沒有備案：原銷售員A繼續(xù)跟進(jìn)，達(dá)成后傭金歸屬于銷售員A；b. 如果客戶G已有備案：a) 客戶彼此關(guān)系為直屬親戚，達(dá)成后的歸屬業(yè)績(jī)、傭金算作銷售員A；b) 客戶彼此關(guān)系為非直屬親戚，前期到訪備案在銷售員B處，達(dá)成后業(yè)績(jī)歸屬銷售員B，銷售員A、B各占50%傭金。4、 銷售員A的客戶H在簽約商品房買賣合同后更名：原客戶H更名后為客戶G。a. 假設(shè)客戶G沒有備案：原銷售員A繼續(xù)跟進(jìn)，達(dá)成后傭金歸屬于銷售員A；b. 如果客戶G已有備案：客戶根據(jù)電子來訪備案屬銷售員B，

7、但簽約后更名的客戶G，業(yè)績(jī)、提成結(jié)傭、后期維護(hù)歸屬于原銷售人員A，而不屬于銷售員B。注意：在客戶已經(jīng)簽署了商品房買賣合同后，再次需要更名的，請(qǐng)務(wù)必告知客戶，且要求客戶走審批流程，方可更改。否則，不予更改。5、 客戶團(tuán)購 客戶團(tuán)購：一次性訂購五間以上，方可算作團(tuán)購。根據(jù)團(tuán)購實(shí)際情況后續(xù)可以作補(bǔ)充或調(diào)整。情況界定：銷售員A的大客戶H定購多間商鋪，簽定商鋪時(shí)有一間商鋪分配為客戶G，客戶G有備案，記錄歸屬于銷售員B。a. 大客戶H（老板：付錢人）歸屬于銷售員A，在達(dá)成銷售后原銷售員A繼續(xù)跟進(jìn)，達(dá)成后傭金歸屬于銷售員A。但,其中H客戶中含有客戶G，而客戶G的業(yè)績(jī)、提成傭金應(yīng)歸屬于銷售員B；b. 客戶G雖已有備案，但銷售人員B未能在成交前14天內(nèi)有過跟進(jìn)、逼定、邀約、談判等過程。相關(guān)的業(yè)績(jī)、提成傭金不能歸屬于銷售員B。附：制度約束懲罰細(xì)則說明：為維護(hù)置業(yè)顧問彼此之間公平、公正、公開的界定達(dá)成客戶的個(gè)體業(yè)績(jī)和傭金。制定以下二條懲罰細(xì)則：置業(yè)顧問在接待客戶時(shí)，在不明確客戶歸屬或已知客戶歸屬的情況下，故意為難客