思想教化工作法--說服與溝通的技巧

1、吳水明吳水明總結整理總結整理部分語言素材來自歷經傳銷15天（天涯社區(qū)） 好感原理好感原理 互惠原理互惠原理 社會影響力原理社會影響力原理 言行一致原理言行一致原理 權威原理權威原理 稀缺性原理稀缺性原理 人們喜歡那些欣賞自己的人人們喜歡那些欣賞自己的人 應用方法：發(fā)現(xiàn)真正的相似之處并給予真心的贊美。應用方法：發(fā)現(xiàn)真正的相似之處并給予真心的贊美。 相似性和贊美可以格外增加好感。相似性和贊美可以格外增加好感。 管理者可以利用自己與他人的相似之處，與新聘員工、其他部管理者可以利用自己與他人的相似之處，與新聘員工、其他部門的主管，或者是新老板建立關系。工作時的非正式交談可以門的主管，或者是新老板建立關

2、系。工作時的非正式交談可以為你創(chuàng)造理想的機會，幫你發(fā)現(xiàn)至少一個共同的興趣領域。重為你創(chuàng)造理想的機會，幫你發(fā)現(xiàn)至少一個共同的興趣領域。重要的是，盡早與他們建立起友誼。要的是，盡早與他們建立起友誼。 贊美能消除敵意，令人陶醉。對他人品格、態(tài)度或表現(xiàn)的積極贊美能消除敵意，令人陶醉。對他人品格、態(tài)度或表現(xiàn)的積極評價可使被贊美者產生好感，并心甘情愿遵照后者的意愿故事；評價可使被贊美者產生好感，并心甘情愿遵照后者的意愿故事；還可以利用贊美來修補受損的關系。還可以利用贊美來修補受損的關系。說服的科學羅伯特西奧迪尼 商業(yè)評論 2006。11 ISSN 1672-2582 人們會以同樣的方式給予回報人們會以同樣

3、的方式給予回報 應用方法：施予別人你所想要的。應用方法：施予別人你所想要的。 初級應用：贈送禮物初級應用：贈送禮物 更高級的如：管理者希望在辦公室內培養(yǎng)積極更高級的如：管理者希望在辦公室內培養(yǎng)積極的態(tài)度和融洽的人際關系，可以通過這種方式的態(tài)度和融洽的人際關系，可以通過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢獲得真正的先行者優(yōu)勢只要管理者能率先展只要管理者能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導同事和現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導同事和下屬員工做出同樣的行為（表率）。互相幫助。下屬員工做出同樣的行為（表率）?；ハ鄮椭?。 “互惠可讓人萌生責任感。互惠可讓人萌生責任感?！闭f服的科學羅伯特西奧迪尼 商業(yè)評論

4、 2006。11 ISSN 1672-2582 人們會仿效與其相似的人的做法人們會仿效與其相似的人的做法 應用方法：在一切可能的情況下，利用同等群應用方法：在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。體的力量。 來自同等群體的說服會非常有效。銷售專業(yè)人來自同等群體的說服會非常有效。銷售專業(yè)人員：當滿意客戶和潛在客戶的境遇相似時，滿員：當滿意客戶和潛在客戶的境遇相似時，滿意客戶所說的話最能起作用。意客戶所說的話最能起作用。 對于公司內推行新舉措的管理者來說，這一經對于公司內推行新舉措的管理者來說，這一經驗非常有效。驗非常有效。說服的科學羅伯特西奧迪尼 商業(yè)評論 2006。11 ISSN 1672-2

5、582 人們會兌現(xiàn)自己明確的承諾人們會兌現(xiàn)自己明確的承諾 應用方法：當人們做出積極、公開和自愿的承諾。應用方法：當人們做出積極、公開和自愿的承諾。 公開承諾公開承諾可以讓人萌生責任感。大多數(shù)人一旦采取了公開立場或可以讓人萌生責任感。大多數(shù)人一旦采取了公開立場或書面表明支持某一觀點，他們就會更愿意堅持自己的選擇。如書面表明支持某一觀點，他們就會更愿意堅持自己的選擇。如“項目請愿書上簽字項目請愿書上簽字項目捐款項目捐款” 對希望說服下屬遵循某一行為方式的管理者來說，可以將決定寫對希望說服下屬遵循某一行為方式的管理者來說，可以將決定寫成文字。假設你希望某個員工在提交報告方面能夠更加及時，一成文字。假

6、設你希望某個員工在提交報告方面能夠更加及時，一旦當你認為對方已經同意，就應該要求他將決定寫成備忘錄，然旦當你認為對方已經同意，就應該要求他將決定寫成備忘錄，然后發(fā)給你，這樣，他履行承諾的可能性就大大增加，因為人們通后發(fā)給你，這樣，他履行承諾的可能性就大大增加，因為人們通常會兌現(xiàn)他們寫下的書面承諾。常會兌現(xiàn)他們寫下的書面承諾。 “違心服從的人仍然保留著自己的看法違心服從的人仍然保留著自己的看法”，如果某項保證是在外，如果某項保證是在外界的強加、逼迫或重壓下做出的，它就不算承諾，它只能成為一界的強加、逼迫或重壓下做出的，它就不算承諾，它只能成為一項不受歡迎的負擔。項不受歡迎的負擔。 如如“我求你一

7、件事情我求你一件事情”，“什么事情？什么事情？”；“你先答應我，我再你先答應我，我再說說”；“只要我能做到的，我一定答應你只要我能做到的，我一定答應你”。說服的科學羅伯特西奧迪尼 商業(yè)評論 2006。11 ISSN 1672-2582 人們愿意聽從專家的意見。人們愿意聽從專家的意見。 應用方法：把你的專長展露出來；切勿想當然應用方法：把你的專長展露出來；切勿想當然地認為那是不證自明的。地認為那是不證自明的。 面對現(xiàn)代生活的紛繁復雜，一位經過慎重挑選面對現(xiàn)代生活的紛繁復雜，一位經過慎重挑選的專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑。的專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑?！皩＜覐V告專家廣告”&“

8、專家資格墻專家資格墻” 可以在與說服對象溝通前，展露一些自己的專可以在與說服對象溝通前，展露一些自己的專長。長。說服的科學羅伯特西奧迪尼 商業(yè)評論 2006。11 ISSN 1672-2582 東西越少，想要的人就越多東西越少，想要的人就越多 應用方法：強調虛有性與獨家信息。應用方法：強調虛有性與獨家信息。 把組織有限的時間、有限的供應以及類似的限把組織有限的時間、有限的供應以及類似的限制性資源作為論據，來說服對方。比如，坦誠制性資源作為論據，來說服對方。比如，坦誠地告訴同事有個機會將錯過：老板馬上要去休地告訴同事有個機會將錯過：老板馬上要去休長假了，如果不趕在他動身前把建議告訴他，長假了，如

9、果不趕在他動身前把建議告訴他，就沒戲了。就沒戲了。 確保獨家信息的真實性。確保獨家信息的真實性。說服的科學羅伯特西奧迪尼 商業(yè)評論 2006。11 ISSN 1672-2582 正反分析，誘惑刺激正反分析，誘惑刺激 外圍行動，伺機說服外圍行動，伺機說服 激起同感，引證道理激起同感，引證道理 分享體驗，要之學習分享體驗，要之學習 提問進逼，引導思考提問進逼，引導思考 長輩姿態(tài)，施加壓力長輩姿態(tài)，施加壓力 聲東擊西，后奔主題聲東擊西，后奔主題【操作步驟操作步驟】p強調強調“目的物目的物”在生活中的重要在生活中的重要性，可從正面（生活美好與性，可從正面（生活美好與“目目的物的物”關系）和反面（遭遇不

10、測關系）和反面（遭遇不測時時“目的物目的物”作用）說明。作用）說明。p描述你要求對方做的事的美好描述你要求對方做的事的美好“前景前景”?！菊Z言范例語言范例】 “如過你有了錢，你可以春節(jié)包機，整兩如過你有了錢，你可以春節(jié)包機，整兩架啊，一架護航，可如果你的親人突然得架啊，一架護航，可如果你的親人突然得了疾病，需要一大筆錢去治療，你從事普了疾病，需要一大筆錢去治療，你從事普通的職業(yè)，又怎么能拿出錢來呢？或者你通的職業(yè)，又怎么能拿出錢來呢？或者你的的 ，而做，而做*事情，你事情，你2年時間就可賺年時間就可賺180萬，這樣多放心啊。萬，這樣多放心啊?！?【操作步驟操作步驟】p安排同事給予教化對象無私的

11、細節(jié)體貼和照顧，感化安排同事給予教化對象無私的細節(jié)體貼和照顧，感化對方。對方。p通過提問，引導教化對象談論其周圍的同事的溫暖和通過提問，引導教化對象談論其周圍的同事的溫暖和幫助，并指出其周圍的同事也希望其做你想讓他做的幫助，并指出其周圍的同事也希望其做你想讓他做的事情事情/改變。改變。 【語言范例語言范例】 “平時和同事處得如何？平時和同事處得如何？”（教化對象：很好，有他們，我感到了（教化對象：很好，有他們，我感到了家庭般的溫暖，他們就像我的家人一樣。）家庭般的溫暖，他們就像我的家人一樣。） “哦，難怪，前天你的同事哦，難怪，前天你的同事*來和我說，他不希望你走，說要讓來和我說，他不希望你走

12、，說要讓我留住你，還說他不愿意失去你這么好的同事。我留住你，還說他不愿意失去你這么好的同事。【操作步驟操作步驟】p大罵教化對象可能心里大罵教化對象可能心里討厭的對象或現(xiàn)象，激討厭的對象或現(xiàn)象，激起同感，表達自己的態(tài)起同感，表達自己的態(tài)度，拉近彼此距離。度，拉近彼此距離。p話鋒一轉，強調那些是話鋒一轉，強調那些是以前的想法，而現(xiàn)在對以前的想法，而現(xiàn)在對以前的這些對象和現(xiàn)象以前的這些對象和現(xiàn)象更成熟了，更有容忍度更成熟了，更有容忍度了。引導教化對象也像了。引導教化對象也像自己一樣更加成熟看待自己一樣更加成熟看待這些現(xiàn)象對象或現(xiàn)象。這些現(xiàn)象對象或現(xiàn)象?！菊Z言范例語言范例】 “TMD，這幫，這幫WBD

13、，簡，簡直是庸俗。真看不起這直是庸俗。真看不起這些人，動不動用表面的些人，動不動用表面的教條要求我們。教條要求我們?！?“唉，到現(xiàn)在，我還對唉，到現(xiàn)在，我還對這種人，這種事很厭惡，這種人，這種事很厭惡，不過隨著年紀的增大，不過隨著年紀的增大，我慢慢發(fā)現(xiàn)，其實，站我慢慢發(fā)現(xiàn)，其實，站在另一個角度看，還是在另一個角度看，還是有其無奈的地方，你說有其無奈的地方，你說呢？呢？” 【操作步驟操作步驟】p向教化對象分享自己遇到類似于教化對象向教化對象分享自己遇到類似于教化對象的人、物和現(xiàn)象時的心路路程。并強調自的人、物和現(xiàn)象時的心路路程。并強調自己是怎么一步一步走過來的。己是怎么一步一步走過來的。p暗示教

14、化對象要象自己一樣這樣做。暗示教化對象要象自己一樣這樣做?！菊Z言范例語言范例】 “我在畢業(yè)的時候，也遇到過和你一樣的我在畢業(yè)的時候，也遇到過和你一樣的人、物和現(xiàn)象，比如人、物和現(xiàn)象，比如，當時我和你一，當時我和你一樣，是樣，是。后來，我才慢慢的領悟。后來，我才慢慢的領悟到到”。 “你可能不象我這么沒出息啦，要怎么做，你可能不象我這么沒出息啦，要怎么做，我想你可以回去再考慮一下我想你可以回去再考慮一下” ?！静僮鞑襟E操作步驟】p通過先提出開放式問題，讓教化對象放開回答。通過先提出開放式問題，讓教化對象放開回答。p再用封閉式問題，逼教化對象向自己希望的地方轉。再用封閉式問題，逼教化對象向自己希望的

15、地方轉。p最后留給教化對象一個引人思考的開放式問題。最后留給教化對象一個引人思考的開放式問題?！菊Z言范例語言范例】“你了解我們這里網絡銷售的真正概念嗎？你了解我們這里網絡銷售的真正概念嗎？“概念是概念是（以下省略（以下省略300字）字）”“你知道我們這項事業(yè)的意義嗎？你知道我們這項事業(yè)的意義嗎？”“意義是意義是（以下省略（以下省略600字）字）”“那你知道我們這邊的利潤是怎么計算的嗎？那你知道我們這邊的利潤是怎么計算的嗎？”“利潤是這樣利潤是這樣（以下省略（以下省略1200字）字）”“那你既然知道這項事業(yè)的意思和利益，那就去做那你既然知道這項事業(yè)的意思和利益，那就去做,行嗎？行嗎？”“不行不行

16、.”“那你還是對我們這項事業(yè)不夠了解，還需要繼續(xù)學習！那你還是對我們這項事業(yè)不夠了解，還需要繼續(xù)學習！,回去再想回去再想想想” 【操作步驟操作步驟】p強調與教化對象的特殊關系，并闡明自己對其有很高強調與教化對象的特殊關系，并闡明自己對其有很高高的期望。高的期望。p話鋒一轉，怒罵對方的不爭氣，給自己丟臉。話鋒一轉，怒罵對方的不爭氣，給自己丟臉。p在教化對象很想為自己辯護的時候，及時表示出氣餒在教化對象很想為自己辯護的時候，及時表示出氣餒的揮揮手，不給對方反駁機會，讓其離開或自己離開。的揮揮手，不給對方反駁機會，讓其離開或自己離開?！菊Z言范例語言范例】“你也知道，你跟我這么多年了，我一直都沒你也知

17、道，你跟我這么多年了，我一直都沒拿你當外人，有時候甚至比我的家里人還家拿你當外人，有時候甚至比我的家里人還家里人，我也一直認為你會里人，我也一直認為你會”“可是，你看你，簡直真可是，你看你，簡直真TMD讓我丟臉，你怎讓我丟臉，你怎么能干出么能干出的事情呢，我算是看錯人了。的事情呢，我算是看錯人了?！保o力的揮揮手）（無力的揮揮手）“你走吧你走吧”或低頭沉默的或低頭沉默的自己走開。自己走開?！静僮鞑襟E操作步驟】p 拐彎抹角，開門見山的闡明，只是隨便聊聊。拐彎抹角，開門見山的闡明，只是隨便聊聊。p 整些對方關心的話題，關切的詢問其大致情況。整些對方關心的話題，關切的詢問其大致情況。p 象朋友一樣聊

18、天，找準合適的時間提出正事。象朋友一樣聊天，找準合適的時間提出正事。p 最后說：最后說：“你看，說好不說你看，說好不說，又說了，呵，又說了，呵呵呵”?！菊Z言范例語言范例】 “想和你聊聊天，我們不談工作。想和你聊聊天，我們不談工作。” “家里情況如何啊，家里情況如何啊，兄弟姐妹都干什么啊兄弟姐妹都干什么啊 。平時都有啥愛好啊平時都有啥愛好啊” “如果你出去之后，你的親戚朋友要來從事我如果你出去之后，你的親戚朋友要來從事我們這項事業(yè)，你會不會阻攔他們！們這項事業(yè)，你會不會阻攔他們！”，對了，對了，說好不說說好不說，怎么又說了，呵呵，怎么又說了，呵呵 ?！静僮鞑襟E操作步驟】p樹立起一個典型，并對其大家贊賞，或讓樹立起一個典型，并對其大家贊賞，或讓教化對象親自去看他人的典型。教化對象親自去看他人的典型。p找其談心，問其感受，并做引導。找其談心，問其感受，并做引導?！菊Z言范例語言范例】 “你看到或聽到我給你看的或說的典型后，你看到或聽到我給你看的或說的典型后，有什么感覺？想不想和他們一樣啊有什么感覺？想不想