高端客戶營銷分享

1、 0 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心理財規(guī)劃理財規(guī)劃成就美好事業(yè)新高峰成就美好事業(yè)新高峰深圳華揚深圳華揚 張啟明張啟明 1 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心有了客戶名單，不敢接觸客戶；有了客戶名單，不敢接觸客戶；接觸客戶多次，不敢談及促成；接觸客戶多次，不敢談及促成；拜訪量并不少，成交量卻在減少。拜訪量并不少，成交量卻在減少。 2 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心1.怎么樣才能提升績效？2.怎么尋找高端客戶？3.高端客戶業(yè)務(wù)怎么洽談？4.怎樣才能服務(wù)好高端客戶？ 3 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心 知識知識專業(yè)技能專業(yè)技能市場經(jīng)驗市場經(jīng)驗 產(chǎn)品產(chǎn)品中高端客戶

2、是市場競爭的需要：中高端客戶是市場競爭的需要：態(tài)度態(tài)度習(xí)慣習(xí)慣決定件均保費決定件均保費 4 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心金領(lǐng)：金領(lǐng)：私企老板，企業(yè)股東私企老板，企業(yè)股東.紅領(lǐng)：紅領(lǐng)：國企負(fù)責(zé)人，事業(yè)機(jī)關(guān)國企負(fù)責(zé)人，事業(yè)機(jī)關(guān).外資合資企業(yè)，通訊外資合資企業(yè)，通訊IT業(yè)業(yè).灰領(lǐng)：灰領(lǐng)：雙薪，教師，技術(shù)人員雙薪，教師，技術(shù)人員.藍(lán)領(lǐng)：藍(lán)領(lǐng)：農(nóng)民，體力勞動者農(nóng)民，體力勞動者.熟知人性優(yōu)缺點熟知人性優(yōu)缺點.方能獨方能獨“領(lǐng)領(lǐng)”風(fēng)騷風(fēng)騷.You You should knowshould know 5 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心客戶對象客戶對象：私企老板，企業(yè)股東，私企老板，企業(yè)

3、股東，金領(lǐng)金領(lǐng)職業(yè)背景：靠政策和機(jī)遇發(fā)家，職業(yè)背景：靠政策和機(jī)遇發(fā)家，35-50歲歲職業(yè)心態(tài)：希望被別人尊重，重回報，花錢謹(jǐn)慎，職業(yè)心態(tài)：希望被別人尊重，重回報，花錢謹(jǐn)慎， 重人脈，講究身價，自信，重宣傳重人脈，講究身價，自信，重宣傳職業(yè)風(fēng)險：肝病，胃病，心腦疾病，交通意外職業(yè)風(fēng)險：肝病，胃病，心腦疾病，交通意外職業(yè)習(xí)慣：張揚，內(nèi)斂，攻于心計，察顏觀色職業(yè)習(xí)慣：張揚，內(nèi)斂，攻于心計，察顏觀色 善談?wù)危⒅刂?，危機(jī)感善談?wù)?，注重知本，危機(jī)感職業(yè)話題：企業(yè)經(jīng)營，管理之道，人才培養(yǎng)職業(yè)話題：企業(yè)經(jīng)營，管理之道，人才培養(yǎng)職業(yè)缺憾：忙于創(chuàng)業(yè)，難以顧及家庭職業(yè)缺憾：忙于創(chuàng)業(yè)，難以顧及家庭 6 深圳華

4、揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心客戶對象：國企負(fù)責(zé)人，事業(yè)機(jī)關(guān)，紅領(lǐng)客戶對象：國企負(fù)責(zé)人，事業(yè)機(jī)關(guān)，紅領(lǐng)職業(yè)背景：根正苗紅，經(jīng)歷坎坷，忍辱負(fù)重，職業(yè)背景：根正苗紅，經(jīng)歷坎坷，忍辱負(fù)重， 人際關(guān)系錯綜復(fù)雜，人際關(guān)系錯綜復(fù)雜，40歲歲-50歲歲職業(yè)心態(tài)：顧慮重重，封閉，重關(guān)系，自以為是職業(yè)心態(tài)：顧慮重重，封閉，重關(guān)系，自以為是職業(yè)風(fēng)險：肝病，胃病，腎病，退休，職業(yè)風(fēng)險：肝病，胃病，腎病，退休，“三高三高”職業(yè)習(xí)慣：謹(jǐn)慎，保守，善于掌控別人職業(yè)習(xí)慣：謹(jǐn)慎，保守，善于掌控別人 職業(yè)話題：個人經(jīng)歷，說教，休閑愛好職業(yè)話題：個人經(jīng)歷，說教，休閑愛好職業(yè)缺憾：壓力大，不自由，人走茶涼職業(yè)缺憾：壓力大，不自

5、由，人走茶涼 7 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心客戶對象：合資企業(yè)，通訊，客戶對象：合資企業(yè)，通訊，IT業(yè)，文藝界，業(yè)，文藝界，白領(lǐng)白領(lǐng)職業(yè)背景：學(xué)歷高職業(yè)背景：學(xué)歷高.家庭影響大家庭影響大. 自我成長，自我成長，25-40歲歲職業(yè)心態(tài)：思想超前職業(yè)心態(tài)：思想超前.相信自己相信自己.崇拜成功人士崇拜成功人士.危機(jī)感重危機(jī)感重職業(yè)風(fēng)險：肝病，胃病，心腦疾病，頸椎病，交通意外職業(yè)風(fēng)險：肝病，胃病，心腦疾病，頸椎病，交通意外職業(yè)習(xí)慣：追求速度職業(yè)習(xí)慣：追求速度.喜歡聚會喜歡聚會.注重形式與服務(wù)注重形式與服務(wù).重知本重知本 職業(yè)話題：成功人士，旅游，家庭，理財方式，保健職業(yè)話題：成功人士，旅

6、游，家庭，理財方式，保健職業(yè)缺憾：工作忙碌，休班少，身體差職業(yè)缺憾：工作忙碌，休班少，身體差 8 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心客戶對象：雙薪家庭，教師，灰領(lǐng)，技術(shù)工人客戶對象：雙薪家庭，教師，灰領(lǐng)，技術(shù)工人職業(yè)背景：職業(yè)背景： 收入最為尷尬的階層，收入最為尷尬的階層，35-50歲歲職業(yè)心態(tài)：貪圖安逸，拒絕改變，職業(yè)心態(tài)：貪圖安逸，拒絕改變，職業(yè)風(fēng)險：呼吸道疾病，收入中斷引起家庭動蕩職業(yè)風(fēng)險：呼吸道疾病，收入中斷引起家庭動蕩職業(yè)話題：電視劇，社會的變化，物價職業(yè)話題：電視劇，社會的變化，物價職業(yè)習(xí)慣：職業(yè)習(xí)慣：“三點一線三點一線”，職業(yè)缺憾：有時間，生活單調(diào)，人脈少職業(yè)缺憾：有時間，

7、生活單調(diào)，人脈少 9 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心客戶對象：農(nóng)民，體力勞動者，客戶對象：農(nóng)民，體力勞動者，藍(lán)藍(lán)領(lǐng)領(lǐng)職業(yè)背景：職業(yè)背景： 文革時期出生，文革時期出生，40-55歲歲職業(yè)心態(tài)：心如止水，把希望寄托于下一代職業(yè)心態(tài)：心如止水，把希望寄托于下一代職業(yè)風(fēng)險：職業(yè)病，意外職業(yè)風(fēng)險：職業(yè)病，意外職業(yè)習(xí)慣：職業(yè)習(xí)慣： 勤勞勤勞 ，略有積蓄，不亂花錢，從眾，略有積蓄，不亂花錢，從眾職業(yè)話題：家庭，孩子，父母，收入職業(yè)話題：家庭，孩子，父母，收入職業(yè)缺憾：辛勤勞作汗兩行，只為買上一棟房職業(yè)缺憾：辛勤勞作汗兩行，只為買上一棟房. 10 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心當(dāng)你設(shè)定好1

8、00萬的銷售目標(biāo)時，你會不會找100人跟你買保險，每個人只賣給他們1萬元？還是找12個人來幫助你實現(xiàn)目標(biāo)？ 上帝給予每一個人最公平的就是：時間！時間！每一個人的時間都是完全相等的，如何有效用好時間就決定了每一個人不同的人生命運和財富！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 11 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心BOEING 747BOEING 767BOEING 73712 SEATER EXECUTIVE JETSSINGLE SEATER AIRCRAFT10,000FEET 英尺英尺15,000FEET 英尺英尺25,

9、000FEET 英尺英尺30,000FEET 英尺英尺38,000FEET 英尺英尺50,000 FEET 英尺英尺100,000 “你飛得越高，你遇到的飛機(jī)會越少你飛得越高，你遇到的飛機(jī)會越少”10,0002,0001,000 500 7中高端客戶是市場競爭的需要：中高端客戶是市場競爭的需要： 12 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心12中高端客戶開發(fā)的必要性：中高端客戶開發(fā)的必要性： 13 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心信心？能力？我們是否已經(jīng)具備？信心？能力？我們是否已經(jīng)具備？ 14 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必

10、究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 15 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心n 這個客戶是開餐館的張老板，過去很多代理人都接觸過他，向他推銷保險，都被張先生拒絕。n 張先生認(rèn)為這些代理人，都是想推銷東西給他，他覺得自己并不需要這些保險。n 張先生并不是很容易相處的人。他平日非常忙，基本不花時間在他認(rèn)為不值得的地方。 16 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心n 第二天小王先與張先生取得聯(lián)系，表示是受公司的推薦來給張先生提供個人理財服務(wù)，這是全面綜合的理財服務(wù)，涵蓋人生各個階段，為實現(xiàn)生活目標(biāo)的而做的一系列規(guī)劃。n 張先生聽說是理財服務(wù)，大致詢問了下范圍和內(nèi)容，表示可

11、以聽聽，但只能給小王二十分鐘，并確定好了見面時間。n 出發(fā)前小王特意做了些準(zhǔn)備，比如工作簡歷，所獲得榮譽(yù)，有關(guān)崗位證書，之前做的理財規(guī)劃綜合建議書等等。 17 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心n 第二天小王趕到客戶公司，看到張先生正有客人在談事情，于是就在一邊耐心等候。n 小王細(xì)心的觀察著周圍的環(huán)境和場景。n 當(dāng)客戶停下來時，小王主動跟他打招呼，與他交談起來。 18 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心n談轉(zhuǎn)介紹人n談行業(yè)或工作n談投資理財n談時事新聞n談子女教育n談養(yǎng)身保健n談穿著打扮n談家居環(huán)境 19 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心* *多稱呼客戶姓名多稱呼客戶姓名*

12、 *模仿客戶的模仿客戶的 - -身體動作身體動作 - -聲調(diào)語氣聲調(diào)語氣 - -情緒情緒* *觀察客戶的眼神觀察客戶的眼神 - -視覺型視覺型 - -聽覺型聽覺型 - -感情型感情型* *多贊美客戶多贊美客戶* *坐姿位置要拉近距離坐姿位置要拉近距離 20 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心開開放式放式封封閉閉式式引引導(dǎo)導(dǎo)式式 讓讓對方隨意發(fā)言對方隨意發(fā)言 在你在你提出的中選一個提出的中選一個 給你預(yù)期的答案給你預(yù)期的答案 21 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心n 在談話過程中，小王感覺他其實還是很開朗、直率。n 因為學(xué)習(xí)了理財規(guī)劃師課程，小王明顯有了很多和客戶交流溝通的話題。n

13、 張先生通過小王也了解到目前經(jīng)濟(jì)方面的一些最新時事和信息。n 張先生覺得小王的能力很強(qiáng)，比以前找他的代理人懂的知識多，所以交流得很充分。n 本來約定的二十分鐘，不知不覺過去了一個多小時。小王也逐漸了解到張先生家庭、工作和財務(wù)方面的大致情況。 22 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心n 小王請張先生填寫了風(fēng)險承受能力調(diào)查問卷，結(jié)果顯示他的風(fēng)險偏好為中度，他希望存在銀行的資金可以帶來更高的收益，但不愿意冒太多風(fēng)險。n 小王表示愿意為張現(xiàn)實設(shè)計完整的家庭理財方案，并提供相關(guān)服務(wù)。張先生認(rèn)可小王具備這些能力，很高興地接受了。n 小王在設(shè)計理財規(guī)劃方案時，多次約談張先生，掌握了一些更詳細(xì)的資料。比

14、如張先生在銀行有人民幣存款100萬元，美元存款5萬，每月家庭花銷在8000元左右，自有住房價值90萬元，三年前已購置小汽車。n 小王根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，對張先生的家庭財務(wù)狀況進(jìn)行了如下分析 23 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心張先生家庭 2008年12月31日 單位：人民幣元 資 產(chǎn) 金 額 負(fù) 債 金 額現(xiàn)金 50,000 按揭還貸300,000存款 1,000,000 其他貸款0美元350,000自用房產(chǎn)900,000 負(fù)債合計300,000投資房產(chǎn)600,000企業(yè)固定資產(chǎn)1,500,000汽車120,000資產(chǎn)合計4,520,000 凈資產(chǎn)4,220,000 24 深圳華揚金融教育

15、中心深圳華揚金融教育中心張先生家庭 2008年1月1日 -2008年12月31日 單位：元 收 入 金 額 支 出 金 額工資獎金 300,000 按揭還貸24,000企業(yè)分紅 200,000 日常支出48,000房屋租金收入36,000 贍養(yǎng)父母支出24,000存款利息收入16,000 教育金支出12,000旅游支出12,000支出合計120,000收入合計552,000 結(jié)余432,000 25 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心財務(wù)比率分析：1、凈資產(chǎn)償付比率（清償比率）=凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)2、總資產(chǎn)負(fù)債比率=負(fù)債/總資產(chǎn)3、收入負(fù)債比率=負(fù)債/稅前收入4、儲蓄比率（結(jié)余比率）=盈余/

16、稅后收入5、流動性比率=流動性資產(chǎn)/每月支出6、投資與凈資產(chǎn)比率=投資資產(chǎn)/凈資產(chǎn) 26 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心30305.86%5.86%300%300%3.8%3.8%96,2%96,2%51.6% 51.6% 75.7%75.7%目前比率目前比率參考值參考值比率比率3 3流動性比率流動性比率40%40%負(fù)債收入比率負(fù)債收入比率70%70%即付比率即付比率50%50%負(fù)債比率負(fù)債比率50%50%清償比率清償比率50%50%投資與凈資產(chǎn)比率投資與凈資產(chǎn)比率30%30%結(jié)余比率結(jié)余比率 27 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心n 酒樓經(jīng)營收入是家庭生活支柱，是唯一的收入

17、來源n 消費支出很高與收入比例不太合理，現(xiàn)金流控制不夠好。n 對于家庭支柱的張先生的保障不足夠n 金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)簡單，無法分散風(fēng)險、使資產(chǎn)保值增值n 企業(yè)和家庭的財務(wù)沒有有效的隔離，相應(yīng)牽制影響n 將來費用主要用在小孩讀書（隨著教育支出的不斷增加）和養(yǎng)老上 28 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心n 小王主要從以下三方面來構(gòu)思張先生的家庭理財計劃：n 1、投資工具選擇n 2、綜合理財需求測算n 3、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整 29 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心張先生的投資組合和理財建議書張先生的投資組合和理財建議書產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合交易金額交易金額滿足需滿足需求求意外險 2000元意外萬能+重

18、疾保險計劃 20000元/年20年重大疾病金裕人生300000/年子女和養(yǎng)老貨幣基金10萬緊急準(zhǔn)備金信托產(chǎn)品100萬財富增值張先生的投資組合計劃張先生的投資組合計劃 張先生的理財建議書張先生的理財建議書 30 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心n消費瘦身計劃，調(diào)整收入支出狀況n盡快為夫妻雙方購買合適的保險（ 意外險保額200萬，定期壽險100萬、終身壽險40萬、健康險60萬） n購買年繳30萬的金裕人生金裕人生，既可以做教育金，又可將企業(yè)和家庭財產(chǎn)分離。n將銀行存款保持7萬元左右（即從每年的8萬元盈余中劃撥），以備急用 n加強(qiáng)投資組合，投入穩(wěn)健型基金40萬 、 投資債券型基金20萬元，貨

19、幣型保本基金10萬，為資產(chǎn)保值增值和退休養(yǎng)老做準(zhǔn)備 31 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心n 張先生在閱讀了小王的理財計劃書后與家人進(jìn)行了協(xié)商，張先生在閱讀了小王的理財計劃書后與家人進(jìn)行了協(xié)商，就有關(guān)問題與小王進(jìn)行再溝通，基本采納他的建議。就有關(guān)問題與小王進(jìn)行再溝通，基本采納他的建議。n 此后每季度小王都會登門拜訪張先生，與他一起分析現(xiàn)有此后每季度小王都會登門拜訪張先生，與他一起分析現(xiàn)有資產(chǎn)組合的優(yōu)點和缺點。資產(chǎn)組合的優(yōu)點和缺點。n 張先生還介紹了多位開酒樓做生意的朋友給小王，這些人張先生還介紹了多位開酒樓做生意的朋友給小王，這些人后來都成為小王的客戶，購買了多份大額保單。后來都成為小

20、王的客戶，購買了多份大額保單。n 在張先生的安排，小王也完成了酒樓數(shù)十位員工保障安排。在張先生的安排，小王也完成了酒樓數(shù)十位員工保障安排。 32 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心附加價值服務(wù)附加價值服務(wù)期望服務(wù)期望服務(wù)基本服務(wù)基本服務(wù)超出期望之外的舉動超出期望之外的舉動為個人定制的服務(wù)為個人定制的服務(wù)含金量高的服務(wù)含金量高的服務(wù)真正的熱線真正的熱線正常保單維護(hù)正常保單維護(hù)定期問候接觸定期問候接觸對問題的快速處理對問題的快速處理公司信息定期傳遞公司信息定期傳遞定期溝通定期溝通服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容服務(wù)類型服務(wù)類型 33 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心什么是理財規(guī)劃？什么是理財規(guī)劃？

21、就是通過對自己就是通過對自己財務(wù)資源的適當(dāng)管理實財務(wù)資源的適當(dāng)管理實現(xiàn)人生目標(biāo)的過程，是現(xiàn)人生目標(biāo)的過程，是科學(xué)客觀制定的一整套科學(xué)客觀制定的一整套互相協(xié)調(diào)的計劃?；ハ鄥f(xié)調(diào)的計劃。個人理財?shù)暮诵膬?nèi)容個人理財?shù)暮诵膬?nèi)容現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理保險規(guī)劃保險規(guī)劃教育規(guī)劃教育規(guī)劃稅收規(guī)劃稅收規(guī)劃退休規(guī)劃退休規(guī)劃消費支出規(guī)劃消費支出規(guī)劃投資規(guī)劃投資規(guī)劃財產(chǎn)分配及資產(chǎn)財產(chǎn)分配及資產(chǎn)傳承傳承什么是理財規(guī)劃什么是理財規(guī)劃 34 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心n凸顯了產(chǎn)品的豐富內(nèi)涵n營造了零壓力的銷售氛圍n建立了無與倫比的影響力和專業(yè)度n推動了客戶服務(wù)的多樣化和個性化 35 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教

22、育中心業(yè)務(wù)同仁關(guān)于產(chǎn)說會的抱怨業(yè)務(wù)同仁關(guān)于產(chǎn)說會的抱怨沒什么意思，說明沒什么意思，說明會又簽不了單會又簽不了單,帶帶了了3個客戶都沒簽個客戶都沒簽客戶很難邀約，客戶很難邀約，往往會失約往往會失約客戶量太少，來了客戶量太少，來了一個，下次怎么辦一個，下次怎么辦傳統(tǒng)的說明會傳統(tǒng)的說明會:是銷售流程的加速劑，說明、促成的平臺，是一種短期行為。是銷售流程的加速劑，說明、促成的平臺，是一種短期行為。 36 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心 37 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心 某分公司前日在當(dāng)?shù)啬尘频昱e行一次關(guān)于產(chǎn)品說明會，于會議前幾天開始電話邀約客戶，時間定在下午2點。午飯后陸陸續(xù)續(xù)

23、有客戶來到酒店，只見酒店大廳人頭攢動，很多人員隨意站在大廳各處，有的緊盯著門口望眼欲穿，有的聚成一團(tuán)在聊著什么，每個客戶走進(jìn)大廳，似乎都略感緊張，一時不知何去何從。 38 深圳華揚金融教育中心深圳華揚金融教育中心 也許不守時是中國人的特色之一，直到也許不守時是中國人的特色之一，直到2 2點點4545分隨著熙分隨著熙熙攘攘的人們漸趨平靜，主持人才宣布開始，在百余人的熙攘攘的人們漸趨平靜，主持人才宣布開始，在百余人的大廳里，參會的客戶們稀稀落落的隨意坐著，不管主持人大廳里，參會的客戶們稀稀落落的隨意坐著，不管主持人說著什么，有的翻看著手中的資料，有的在聊天，有的在說著什么，有的翻看著手中的資料，有的在聊