銷(xiāo)售新員工培訓(xùn)

1、李寧2013公司組架營(yíng)銷(xiāo)中心組架就業(yè)的4項(xiàng)基本原則o 定位準(zhǔn)確n男女都怕選錯(cuò)行n應(yīng)該選擇什么樣的行業(yè)/職業(yè)？o自己的愛(ài)好是第一位！o全行業(yè)利潤(rùn)在社會(huì)平均利潤(rùn)之上o 堅(jiān)持n畢業(yè)后的前3個(gè)5年計(jì)劃非常重要o第一個(gè)5年學(xué)習(xí)與積累o第二個(gè)5年運(yùn)用與實(shí)踐o第三個(gè)5年找準(zhǔn)職業(yè)定位n堅(jiān)持到底才能勝利o身邊有人或事l在職業(yè)生涯早期，對(duì)自己鍛煉最大的工作是最好在職業(yè)生涯早期，對(duì)自己鍛煉最大的工作是最好的工作；的工作；l在職業(yè)生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在職業(yè)生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；l在職業(yè)生涯后期，實(shí)現(xiàn)自己人生價(jià)值最大的工作，在職業(yè)生涯后期，實(shí)現(xiàn)自己人生價(jià)值最大的工作，是最好的工作！是最

2、好的工作！就業(yè)的4項(xiàng)基本原則o選擇優(yōu)秀的公司、領(lǐng)導(dǎo)n優(yōu)秀的公司、領(lǐng)導(dǎo)勝過(guò)大學(xué)里所有的知識(shí)n學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)點(diǎn)，而非處處報(bào)怨o人無(wú)完人，孰能無(wú)過(guò)？o在沙漠里發(fā)現(xiàn)美的辦法（兩個(gè)囚犯的故事）o文憑并不重要n文憑是什么？敲門(mén)磚！n更重要的是什么？持續(xù)學(xué)習(xí)的能力！n多問(wèn)為什么！創(chuàng)新的源動(dòng)力就在這里8個(gè)良好的職業(yè)習(xí)慣o 正直、誠(chéng)實(shí)，相互信任n任何事情都可以用誠(chéng)信的方法解決o西方的名言：“如果你騙我一次，你將失信于我一輩子”o中國(guó)的信用體系正在建立中n你可以選擇不說(shuō)，但說(shuō)出來(lái)的都必須是真的！o 執(zhí)著n聰明人很多，但既聰明又執(zhí)著的人很少o成功人士的特質(zhì)：馬云、俞敏洪n不要因?yàn)闀簳r(shí)的困難而退卻，堅(jiān)持到底就是勝利

3、o先確認(rèn)是在“做正確的事”，然后再堅(jiān)持o堅(jiān)持的過(guò)程中要學(xué)會(huì)“正確的做事”o紅軍長(zhǎng)征的例子o分享的精神（團(tuán)隊(duì)精神）o把公司當(dāng)成自己的私營(yíng)企業(yè)n作用與反作用o你把企業(yè)當(dāng)成自己的，企業(yè)也會(huì)把你當(dāng)成自己人o長(zhǎng)期利益與短期益的平衡8個(gè)良好的職業(yè)習(xí)慣o持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣n養(yǎng)成看書(shū)的良好習(xí)慣o相信方法總比困難多n什么是效率？達(dá)到同等效果的速率！n如何做到？o原始人與現(xiàn)代人的比較o花一天找方法，卻可以省一年的時(shí)間o忌語(yǔ)：“我以前都是這樣做的！”o細(xì)節(jié)決定成敗n理論與實(shí)際永遠(yuǎn)是有差距的o為什么會(huì)有證券分析師這個(gè)行業(yè)？n將理論轉(zhuǎn)化為收益的關(guān)鍵是什么？o細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)，還是細(xì)節(jié)o樹(shù)立適合自己的人生觀與價(jià)值觀n為什么不寫(xiě)“正

4、確的？”n國(guó)外留學(xué)生在中國(guó)的無(wú)奈！o每個(gè)人都即平凡又不平凡n你的生命目標(biāo)是？你適合做銷(xiāo)售嗎？o 什么是銷(xiāo)售？n如果你愛(ài)一個(gè)人，讓他/她去做銷(xiāo)售；如果你恨一個(gè)人，也讓他/她去做銷(xiāo)售！o選擇銷(xiāo)售，等于選擇辛苦o選擇銷(xiāo)售，等于攻讀社會(huì)大學(xué)n銷(xiāo)售的根本是解決客戶問(wèn)題o我們賣(mài)的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品o客戶的需要與客戶的要求是不同的n銷(xiāo)售的工具是溝通o溝通的法寶是換位思考You attituden銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是對(duì)自己與客戶的深刻理解o知己知彼，百戰(zhàn)不殆n持續(xù)的成功銷(xiāo)售方法是優(yōu)質(zhì)服務(wù)你適合做銷(xiāo)售嗎？性格特征特征相應(yīng)職業(yè)外向型注重事物的外在環(huán)境，樂(lè)意與他人交往，開(kāi)放的態(tài)度，行動(dòng)派，但不夠獨(dú)立導(dǎo)游、公關(guān)、推銷(xiāo)員、警察、律師

5、、記者、政治家、管理人員等內(nèi)向型注重事物的內(nèi)在環(huán)境，獨(dú)立自主，埋頭工作，但對(duì)外在環(huán)境了解不多，不喜歡交往心理學(xué)家、科學(xué)家、藝術(shù)家、會(huì)計(jì)師、打字員、統(tǒng)計(jì)員、資料管理員等性格類型特征相應(yīng)職業(yè)敏感型精神飽滿，好動(dòng)，辦事速戰(zhàn)速?zèng)Q，但是行動(dòng)常帶有盲目性。與人交往熱情，但受挫折時(shí)容易消沉失望運(yùn)動(dòng)員、政府人員和各種職業(yè)的人員均可感情型感情豐富，喜怒哀樂(lè)溢于言表，愛(ài)刺激，感情用事；簡(jiǎn)單易于了解，對(duì)新事物很有興趣，易沖動(dòng)和反復(fù)無(wú)常演員、活動(dòng)家、政治家等想像型想像力豐富，憧憬未來(lái)，喜歡思考問(wèn)題；在生活中不太注重小節(jié)，有時(shí)行為刻板，不易合群，難以相處科學(xué)家、發(fā)明家、科研人員、藝術(shù)家、作家等思考型善于思考，邏輯思維發(fā)

6、達(dá)，有較成熟的觀點(diǎn)，一切以事實(shí)為依據(jù)；重視調(diào)查研究和精確性。但有時(shí)思想僵化、教條、缺乏靈活性工程師、設(shè)計(jì)師、財(cái)務(wù)人員、軟件開(kāi)發(fā)人員等我們的結(jié)論：只要你想o 只要你想n只要喜歡和人打交道，所有人都適合做銷(xiāo)售o 銷(xiāo)售的不同類型：Hunter型、Farmer型o 我自己的經(jīng)驗(yàn)n 內(nèi)向型性格做銷(xiāo)售也是有優(yōu)勢(shì)的n 邏輯思維對(duì)銷(xiāo)售大有幫助n 銷(xiāo)售結(jié)果是一種必然而非偶然n銷(xiāo)售，最重要的是“我喜歡”o 銷(xiāo)售，可以改變你的一生結(jié)論：大家都適合做銷(xiāo)售！哪種生活是你追求的呢？結(jié)論：1.辛苦前三年，幸福你一生；2.銷(xiāo)售的成長(zhǎng)無(wú)限量3.銷(xiāo)售需要堅(jiān)持不懈的努力如何成為一個(gè)成功的Saleso 基本原則n能吃苦，是基礎(chǔ)n有方

7、法，是途徑o 吃苦不是蠻干n同樣是工作了10年，有些人是累積了10年的經(jīng)歷，有些人是積累了10年的經(jīng)驗(yàn)，為什么？n吃苦的目的是進(jìn)步n進(jìn)步的目的是賺錢(qián)n賺錢(qián)的目的是提升生活品質(zhì)n生活品質(zhì)提升的目的是造福社會(huì)no 下面，介紹幾個(gè)銷(xiāo)售成功的基本方法n悟道比一切都重要n道正、術(shù)奇、運(yùn)達(dá)，則必勝如何提高時(shí)間利用率o 將事情進(jìn)行有效分類nCase：你如何往一個(gè)瓶子里面裝最多的東西？（其中有石頭、石子、沙子和水）n你如何為右圖中四個(gè)象限的事情分配時(shí)間？o 研究目的與過(guò)程之間的關(guān)系n哪件事情對(duì)結(jié)果影響最大？n哪件事情對(duì)你的未來(lái)影響最大？n推薦書(shū)籍高效能人士的七個(gè)習(xí)慣o 統(tǒng)籌方法的使用重要不緊急危機(jī)急迫有期限壓

8、力重要且緊急防患于未然改進(jìn)產(chǎn)能發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑不重要也不緊急繁瑣的工作可有可無(wú)的相關(guān)活動(dòng)無(wú)聊電話緊急不重要不速之客某些臨時(shí)信件、電話等某些臨時(shí)會(huì)議必要而不重要的問(wèn)題很多很多的知識(shí)帶來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)想法，很多很多的想法帶來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)行動(dòng)，很多很多的行動(dòng)形成一點(diǎn)點(diǎn)習(xí)慣，很多良好的習(xí)慣一定能帶來(lái)成功！有效的溝通是銷(xiāo)售的核心o 溝通的必要性n全球通史的讀后感，沒(méi)有橫向溝通的區(qū)域永遠(yuǎn)落后n溝通的威力：圣經(jīng)舊約里通天塔的故事n時(shí)刻提醒：溝通的目的是發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。o 如何讓溝通更加有效？n溝通過(guò)程中的指標(biāo)要盡量量化，目標(biāo)明確n溝通過(guò)程要營(yíng)造平等地位或從多方面了解信息n溝通過(guò)程不能“自以為是”n溝通過(guò)程要關(guān)于傾聽(tīng)o

9、 學(xué)會(huì)理解客戶的需求，而不是要求n客戶需求與客戶要求的區(qū)別是什么？n如何挖掘客戶的需求？You Attitude！換位思考！FABE銷(xiāo)售法oF代表特征（代表特征（Features）n產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。特性，毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的。 n每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷(xiāo)人員也都有一定的認(rèn)識(shí)。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷(xiāo)人員忽略的、沒(méi)想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺(jué)時(shí)，下一步的工作就很容易展開(kāi)了。oA代表優(yōu)點(diǎn)

10、（代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）n即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購(gòu)買(mǎi)的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)。oB代表利益（代表利益（Benefits）n即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 。oE代表證據(jù)（代表證據(jù)（Evidence）n包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。FABEFABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益顧問(wèn)式銷(xiāo)售法o 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)n顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。n顧問(wèn)式銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售，而是咨詢和建議o 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要點(diǎn)n自己要專業(yè)n要深入了解客戶的需求n要掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)n堅(jiān)決不可以欺騙客戶n可以適當(dāng)利用“信息不對(duì)稱”n響應(yīng)及時(shí)推薦幾本書(shū)其它建議o 關(guān)于心態(tài)n學(xué)會(huì)低調(diào)做人，高調(diào)做事n三人行，必有我?guī)?！這句話對(duì)嗎？n有些正確的事情往往是因?yàn)椴粔驁?jiān)