評(píng)估渠道成員

1、 制造商必須常問(wèn)這樣幾個(gè)問(wèn)題：制造商必須常問(wèn)這樣幾個(gè)問(wèn)題： 渠道運(yùn)行效率是否已經(jīng)達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)渠道運(yùn)行效率是否已經(jīng)達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)? ? 渠道成員是否符合要求？渠道成員是否符合要求？ 是否可以通過(guò)改進(jìn)進(jìn)一步提高渠道的績(jī)效？是否可以通過(guò)改進(jìn)進(jìn)一步提高渠道的績(jī)效？ 對(duì)對(duì)現(xiàn)有渠道的運(yùn)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行評(píng)估現(xiàn)有渠道的運(yùn)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行評(píng)估是渠道管理的是渠道管理的重要內(nèi)容。重要內(nèi)容。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院1 對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)老大波導(dǎo)股份對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)老大波導(dǎo)股份(600130.SH)(600130.SH)來(lái)說(shuō)，熱火來(lái)說(shuō)，熱火朝天的中移動(dòng)朝天的中移動(dòng)TD-SCDMATD-SCDMA采購(gòu)，沒(méi)有給它帶來(lái)任何利好采購(gòu)，沒(méi)有給它帶來(lái)

2、任何利好手手機(jī)終端的采購(gòu)還很遙遠(yuǎn)，當(dāng)務(wù)之急還是如何解決機(jī)終端的采購(gòu)還很遙遠(yuǎn)，當(dāng)務(wù)之急還是如何解決”虧損虧損”這這個(gè)燃眉之急。個(gè)燃眉之急。 今年今年3 3月月3030日，波導(dǎo)股份發(fā)布公告稱(chēng)，公司日，波導(dǎo)股份發(fā)布公告稱(chēng)，公司20072007年第一年第一季度將出現(xiàn)虧損。而在招商證券分析師秦蓁看來(lái)，就算是中季度將出現(xiàn)虧損。而在招商證券分析師秦蓁看來(lái)，就算是中國(guó)移動(dòng)的國(guó)移動(dòng)的TD-SCDMATD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)大規(guī)模啟動(dòng)之后，對(duì)于波導(dǎo)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)大規(guī)模啟動(dòng)之后，對(duì)于波導(dǎo)來(lái)說(shuō)，也很難拿到太多的市場(chǎng)份額，也很難拿到太多的市場(chǎng)份額，”3G3G手機(jī)還是需要研發(fā)的，波手機(jī)還是需要研發(fā)的，波導(dǎo)原來(lái)的優(yōu)勢(shì)并不是

3、研發(fā)，而是品牌和渠道導(dǎo)原來(lái)的優(yōu)勢(shì)并不是研發(fā)，而是品牌和渠道”。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2 受累龐大渠道受累龐大渠道 經(jīng)歷了經(jīng)歷了20062006年度的艱難扭虧之后，波導(dǎo)再次陷入了虧損的年度的艱難扭虧之后，波導(dǎo)再次陷入了虧損的泥潭。泥潭。 在李源看來(lái)，波導(dǎo)股份在李源看來(lái)，波導(dǎo)股份20062006年的扭虧年的扭虧”來(lái)之不易來(lái)之不易”。波導(dǎo)。波導(dǎo)的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，波導(dǎo)的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，波導(dǎo)2006 2006 年完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入年完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入67.4 67.4 億元，億元，同比下降同比下降25.5%;25.5%;凈利潤(rùn)為凈利潤(rùn)為3060 3060 萬(wàn)元，全面攤薄后的每股盈利萬(wàn)元，全面攤薄后的每股盈利0

4、.040.04元。從主營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，波導(dǎo)元。從主營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，波導(dǎo)20062006年虧損為年虧損為1 1，640640萬(wàn)元。萬(wàn)元。 而公司的利潤(rùn)主要來(lái)自而公司的利潤(rùn)主要來(lái)自3 3，689 689 萬(wàn)元投資收益及萬(wàn)元投資收益及1 1，683 683 萬(wàn)元的補(bǔ)貼收入。在投資收益中，萬(wàn)元的補(bǔ)貼收入。在投資收益中，2700 2700 多萬(wàn)元來(lái)自投資基金多萬(wàn)元來(lái)自投資基金的相關(guān)收益的相關(guān)收益其中包含其中包含2200 2200 萬(wàn)元由于基金價(jià)值回升所帶來(lái)萬(wàn)元由于基金價(jià)值回升所帶來(lái)的一次性長(zhǎng)短期投資減值的沖回。的一次性長(zhǎng)短期投資減值的沖回。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院3 而補(bǔ)貼收入大部分來(lái)自增值稅退稅。由于控股子公

5、司重而補(bǔ)貼收入大部分來(lái)自增值稅退稅。由于控股子公司重慶波導(dǎo)、杭州波導(dǎo)及寧波薩基姆波導(dǎo)有部分手機(jī)相關(guān)軟件開(kāi)慶波導(dǎo)、杭州波導(dǎo)及寧波薩基姆波導(dǎo)有部分手機(jī)相關(guān)軟件開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，享受軟件企業(yè)增值稅超過(guò)發(fā)業(yè)務(wù)，享受軟件企業(yè)增值稅超過(guò)3%3%的部分實(shí)行退稅的優(yōu)惠的部分實(shí)行退稅的優(yōu)惠政策，政策，2006 2006 年獲得約年獲得約16001600萬(wàn)元的退稅。萬(wàn)元的退稅。 李源在分析報(bào)告中指出，由于手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)內(nèi)李源在分析報(bào)告中指出，由于手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商并不掌握核心技術(shù)，在競(jìng)爭(zhēng)中相應(yīng)處于較被動(dòng)的局手機(jī)廠商并不掌握核心技術(shù)，在競(jìng)爭(zhēng)中相應(yīng)處于較被動(dòng)的局面。目前公司盈利主要依靠縮減人員，降低費(fèi)用。未

6、來(lái)是否面。目前公司盈利主要依靠縮減人員，降低費(fèi)用。未來(lái)是否能繼續(xù)保持穩(wěn)定的盈利狀態(tài)，能否持續(xù)增長(zhǎng)，有相當(dāng)?shù)牟淮_能繼續(xù)保持穩(wěn)定的盈利狀態(tài)，能否持續(xù)增長(zhǎng)，有相當(dāng)?shù)牟淮_定性，因此目前仍維持對(duì)該股定性，因此目前仍維持對(duì)該股”回避回避”的投資評(píng)級(jí)。的投資評(píng)級(jí)。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4 “ “它的成長(zhǎng)性搞不清楚，不確定性很強(qiáng)。它的成長(zhǎng)性搞不清楚，不確定性很強(qiáng)?！? 4月月1919日，李日，李源在接受記者采訪時(shí)表示。源在接受記者采訪時(shí)表示。 實(shí)際上，同實(shí)際上，同20052005年的虧損同出一轍，雖然手機(jī)銷(xiāo)售利潤(rùn)不年的虧損同出一轍，雖然手機(jī)銷(xiāo)售利潤(rùn)不斷下滑，波導(dǎo)股份龐大的銷(xiāo)售渠道已經(jīng)不堪重負(fù)斷下滑，波導(dǎo)股份

7、龐大的銷(xiāo)售渠道已經(jīng)不堪重負(fù)( (這個(gè)國(guó)內(nèi)最這個(gè)國(guó)內(nèi)最龐大的手機(jī)銷(xiāo)售渠道也一度助推波導(dǎo)攀上了國(guó)產(chǎn)手機(jī)老大的位龐大的手機(jī)銷(xiāo)售渠道也一度助推波導(dǎo)攀上了國(guó)產(chǎn)手機(jī)老大的位置，并曾一度代理西門(mén)子手機(jī)置，并曾一度代理西門(mén)子手機(jī)) )，雖然其手機(jī)銷(xiāo)量仍然高居國(guó)，雖然其手機(jī)銷(xiāo)量仍然高居國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一位，但是利潤(rùn)下滑已經(jīng)是很難阻止產(chǎn)手機(jī)第一位，但是利潤(rùn)下滑已經(jīng)是很難阻止 銀河證券分析師王國(guó)平一針見(jiàn)血地告訴記者：銀河證券分析師王國(guó)平一針見(jiàn)血地告訴記者：“手機(jī)產(chǎn)業(yè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)剛開(kāi)始的時(shí)候是一個(gè)高科技產(chǎn)品，現(xiàn)在就是一個(gè)家電產(chǎn)品，其剛開(kāi)始的時(shí)候是一個(gè)高科技產(chǎn)品，現(xiàn)在就是一個(gè)家電產(chǎn)品，其實(shí)就是量大利薄，不可能有超額利潤(rùn)。實(shí)就是量

8、大利薄，不可能有超額利潤(rùn)。”西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院5 難敵中興、華為難敵中興、華為 “ “在在3G3G手機(jī)市場(chǎng)上能占多大份額現(xiàn)在還不好說(shuō)。手機(jī)市場(chǎng)上能占多大份額現(xiàn)在還不好說(shuō)?！辈▽?dǎo)股波導(dǎo)股份一位高層向記者坦言。但是對(duì)于波導(dǎo)股份來(lái)說(shuō)，份一位高層向記者坦言。但是對(duì)于波導(dǎo)股份來(lái)說(shuō)，3G3G或者是一個(gè)或者是一個(gè)翻身的機(jī)會(huì)。翻身的機(jī)會(huì)。 記者從波導(dǎo)股份內(nèi)部了解到，早在記者從波導(dǎo)股份內(nèi)部了解到，早在20042004年，波導(dǎo)股份就獲年，波導(dǎo)股份就獲得了國(guó)家發(fā)改委安排的財(cái)政投資得了國(guó)家發(fā)改委安排的財(cái)政投資10001000萬(wàn)元，用于萬(wàn)元，用于TD-SCDMATD-SCDMA手機(jī)的手機(jī)的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)。200620

9、06年年6 6月月1515日，波導(dǎo)公司和中星微電子公司簽署了合作日，波導(dǎo)公司和中星微電子公司簽署了合作協(xié)議，雙方在國(guó)家電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金項(xiàng)目協(xié)議，雙方在國(guó)家電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金項(xiàng)目“3G3G多媒體信息終多媒體信息終端端”上開(kāi)展技術(shù)合作，共同開(kāi)發(fā)適合上開(kāi)展技術(shù)合作，共同開(kāi)發(fā)適合3G3G標(biāo)準(zhǔn)的多媒體信息終端。標(biāo)準(zhǔn)的多媒體信息終端。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院6 據(jù)了解，波導(dǎo)此前已經(jīng)向信產(chǎn)部申請(qǐng)了國(guó)產(chǎn)據(jù)了解，波導(dǎo)此前已經(jīng)向信產(chǎn)部申請(qǐng)了國(guó)產(chǎn)3G3G標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)TD-TD-SCDMASCDMA的測(cè)試手機(jī)牌照，目前，波導(dǎo)已經(jīng)開(kāi)發(fā)了的測(cè)試手機(jī)牌照，目前，波導(dǎo)已經(jīng)開(kāi)發(fā)了3 3款基于款基于TDTD的手機(jī)，的手機(jī)，并通

10、過(guò)了信產(chǎn)部的內(nèi)部測(cè)試。據(jù)悉，這些手機(jī)目前已經(jīng)在移動(dòng)、并通過(guò)了信產(chǎn)部的內(nèi)部測(cè)試。據(jù)悉，這些手機(jī)目前已經(jīng)在移動(dòng)、網(wǎng)通、電信網(wǎng)通、電信3 3大運(yùn)營(yíng)商的大運(yùn)營(yíng)商的TDTD試驗(yàn)網(wǎng)中進(jìn)行試驗(yàn)。試驗(yàn)網(wǎng)中進(jìn)行試驗(yàn)。 但是在秦蓁看來(lái)，雖然中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)啟動(dòng)了但是在秦蓁看來(lái)，雖然中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)啟動(dòng)了TD-SCDMATD-SCDMA設(shè)備的設(shè)備的采購(gòu)，但是最終波導(dǎo)股份能夠在終端上拿到多少份額還很難說(shuō)。采購(gòu)，但是最終波導(dǎo)股份能夠在終端上拿到多少份額還很難說(shuō)。在在3G3G時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)可能采用定制的方式，在海外市場(chǎng)上，大部時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)可能采用定制的方式，在海外市場(chǎng)上，大部分的分的3G3G運(yùn)營(yíng)商都是通過(guò)定制手機(jī)，然后低價(jià)再銷(xiāo)

11、售給用戶(hù)。作為運(yùn)營(yíng)商都是通過(guò)定制手機(jī)，然后低價(jià)再銷(xiāo)售給用戶(hù)。作為中國(guó)移動(dòng)的設(shè)備供應(yīng)商，從某種程度上說(shuō)，中興和華為跟運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)的設(shè)備供應(yīng)商，從某種程度上說(shuō)，中興和華為跟運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系肯定強(qiáng)過(guò)波導(dǎo)，其取得更多市場(chǎng)份額的可能性更大一些。的關(guān)系肯定強(qiáng)過(guò)波導(dǎo)，其取得更多市場(chǎng)份額的可能性更大一些。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院7 中興通訊手機(jī)事業(yè)部中興通訊手機(jī)事業(yè)部CDMACDMA產(chǎn)品線(xiàn)總經(jīng)理齊勇也向記者表產(chǎn)品線(xiàn)總經(jīng)理齊勇也向記者表示，作為示，作為T(mén)D-SCDMATD-SCDMA系統(tǒng)采購(gòu)的最大贏家，中興通訊在手機(jī)終系統(tǒng)采購(gòu)的最大贏家，中興通訊在手機(jī)終端上的匹配能力是其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商沒(méi)法比擬的。更何況在端上的匹

12、配能力是其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商沒(méi)法比擬的。更何況在WCDMAWCDMA和和CDMA2000CDMA2000的手機(jī)終端方面，中興通訊和華為在海外市的手機(jī)終端方面，中興通訊和華為在海外市場(chǎng)試水已久，只要國(guó)內(nèi)市場(chǎng)啟動(dòng)，就可以快速殺回。場(chǎng)試水已久，只要國(guó)內(nèi)市場(chǎng)啟動(dòng)，就可以快速殺回。 在中國(guó)移動(dòng)內(nèi)部，目前既定的方案是，在在中國(guó)移動(dòng)內(nèi)部，目前既定的方案是，在TD-SCDMATD-SCDMA推廣推廣上將采取集采的方式，就算波導(dǎo)股份能夠入圍，取得一定的上將采取集采的方式，就算波導(dǎo)股份能夠入圍，取得一定的市場(chǎng)份額。但是其龐大的銷(xiāo)售渠道根本就沒(méi)有辦法分享市場(chǎng)份額。但是其龐大的銷(xiāo)售渠道根本就沒(méi)有辦法分享TD-TD-SCD

13、MASCDMA手機(jī)的利潤(rùn)。手機(jī)的利潤(rùn)。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院8 更何況，更何況，3G3G手機(jī)終端的采購(gòu)還很遙遠(yuǎn)。按照波導(dǎo)董手機(jī)終端的采購(gòu)還很遙遠(yuǎn)。按照波導(dǎo)董事長(zhǎng)徐立華此前的分析，事長(zhǎng)徐立華此前的分析，3G3G的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒(méi)有三年是的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒(méi)有三年是完不成的。完不成的。3G3G前期主要還是針對(duì)高端用戶(hù)，高端用戶(hù)大前期主要還是針對(duì)高端用戶(hù)，高端用戶(hù)大部分都是在各個(gè)城市之間飛來(lái)飛去，網(wǎng)絡(luò)不完善，部分都是在各個(gè)城市之間飛來(lái)飛去，網(wǎng)絡(luò)不完善，3G3G很很多功能就實(shí)現(xiàn)不了，發(fā)展高端用戶(hù)也就不現(xiàn)實(shí)。也就是多功能就實(shí)現(xiàn)不了，發(fā)展高端用戶(hù)也就不現(xiàn)實(shí)。也就是說(shuō)，在一開(kāi)始，說(shuō)，在一開(kāi)始，3G3G終端的銷(xiāo)量

14、并不會(huì)很大。終端的銷(xiāo)量并不會(huì)很大。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院9 渠道績(jī)效評(píng)估渠道績(jī)效評(píng)估是指廠商通過(guò)是指廠商通過(guò)系統(tǒng)化手段或系統(tǒng)化手段或措施措施對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的效率和效果效率和效果進(jìn)行客觀的進(jìn)行客觀的考評(píng)和評(píng)價(jià)考評(píng)和評(píng)價(jià)。 渠道績(jī)效的評(píng)估可分為渠道績(jī)效的評(píng)估可分為: : 宏觀層面宏觀層面社會(huì)社會(huì) 微觀層面微觀層面廠商廠商西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院10 渠道績(jī)效評(píng)估的對(duì)象渠道績(jī)效評(píng)估的對(duì)象既可以是渠道系統(tǒng)中某一層既可以是渠道系統(tǒng)中某一層級(jí)的級(jí)的渠道成員渠道成員，也可以是，也可以是整個(gè)渠道系統(tǒng)整個(gè)渠道系統(tǒng)。 在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，不少?gòu)S商同時(shí)對(duì)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，不少?gòu)S商同時(shí)對(duì)某個(gè)層級(jí)的渠道成某

15、個(gè)層級(jí)的渠道成員員及及整個(gè)渠道系統(tǒng)整個(gè)渠道系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)估。進(jìn)行評(píng)估。 尤其是在渠道扁平化的發(fā)展趨勢(shì)下，廠商更多地加尤其是在渠道扁平化的發(fā)展趨勢(shì)下，廠商更多地加強(qiáng)了對(duì)渠道系統(tǒng)中具體渠道成員的強(qiáng)了對(duì)渠道系統(tǒng)中具體渠道成員的績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估，以利于廠，以利于廠商決定是否對(duì)商決定是否對(duì)某些層級(jí)的渠道成員某些層級(jí)的渠道成員進(jìn)行扁平。進(jìn)行扁平。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院11渠道績(jī)效評(píng)估流程主要包括：渠道績(jī)效評(píng)估流程主要包括： （1 1）詳盡了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并將其分解成一系）詳盡了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并將其分解成一系列的銷(xiāo)售目標(biāo)列的銷(xiāo)售目標(biāo) （2 2）設(shè)定渠道績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)）設(shè)定渠道績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo) （3 3）制定渠道

16、績(jī)效評(píng)定制度）制定渠道績(jī)效評(píng)定制度 （4 4）認(rèn)清績(jī)效差距并制定渠道規(guī)劃）認(rèn)清績(jī)效差距并制定渠道規(guī)劃 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院121.1.從社會(huì)的角度評(píng)估從社會(huì)的角度評(píng)估 路易斯路易斯.W.W.斯特恩提出了評(píng)估渠道斯特恩提出了評(píng)估渠道整體績(jī)效的整體績(jī)效的3ES3ES模型（模型（效果、公平、效效果、公平、效率率 ） 。 這一模型包括對(duì)渠道的這一模型包括對(duì)渠道的財(cái)務(wù)績(jī)效財(cái)務(wù)績(jī)效和和社會(huì)貢獻(xiàn)社會(huì)貢獻(xiàn)的測(cè)量。的測(cè)量。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院132.2.從企業(yè)的角度考察整個(gè)渠道績(jī)效從企業(yè)的角度考察整個(gè)渠道績(jī)效 （1 1）渠道）渠道管理組織管理組織評(píng)估評(píng)估 （2 2）渠道）渠道運(yùn)行狀況運(yùn)行狀況評(píng)估評(píng)估 （

17、3 3）渠道）渠道服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量評(píng)估評(píng)估 （4 4）渠道）渠道經(jīng)濟(jì)效果經(jīng)濟(jì)效果評(píng)估評(píng)估西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院14 包括兩個(gè)方面的內(nèi)容包括兩個(gè)方面的內(nèi)容 一個(gè)是要考察渠道系統(tǒng)中銷(xiāo)售經(jīng)理的素質(zhì)和能力。一個(gè)是要考察渠道系統(tǒng)中銷(xiāo)售經(jīng)理的素質(zhì)和能力。比比如在廠商的某渠道系統(tǒng)中，從事銷(xiāo)售工作如在廠商的某渠道系統(tǒng)中，從事銷(xiāo)售工作3 3年以上且達(dá)到年以上且達(dá)到一定學(xué)歷以上的地區(qū)經(jīng)理占銷(xiāo)售經(jīng)理總數(shù)的比例有多大，一定學(xué)歷以上的地區(qū)經(jīng)理占銷(xiāo)售經(jīng)理總數(shù)的比例有多大，該比例越大，表明銷(xiāo)售管理組織的素質(zhì)和能力就越強(qiáng)。該比例越大，表明銷(xiāo)售管理組織的素質(zhì)和能力就越強(qiáng)。 另一個(gè)是要考察廠商分支機(jī)構(gòu)對(duì)零售終端的控制能力。另一

18、個(gè)是要考察廠商分支機(jī)構(gòu)對(duì)零售終端的控制能力。比如在廠商分支機(jī)構(gòu)是否有比如在廠商分支機(jī)構(gòu)是否有自控的零售終端自控的零售終端，如果有，如果有，自自控零售終端的銷(xiāo)售額占廠商分支機(jī)構(gòu)所在地銷(xiāo)售的比例控零售終端的銷(xiāo)售額占廠商分支機(jī)構(gòu)所在地銷(xiāo)售的比例怎怎樣，樣，該比例越高，表明該分支機(jī)構(gòu)在做市場(chǎng)，而不是在做該比例越高，表明該分支機(jī)構(gòu)在做市場(chǎng)，而不是在做銷(xiāo)售。銷(xiāo)售。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院15 具體分析時(shí)可從下面幾方面展開(kāi)具體分析時(shí)可從下面幾方面展開(kāi) 渠道的通暢性；渠道的通暢性；渠道的覆蓋面；渠道的覆蓋面；渠道的流通能渠道的流通能力及其利用率；力及其利用率；渠道的沖突。渠道的沖突。顧客特征顧客特征需求層次需

19、求層次經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)狀況技術(shù)發(fā)展技術(shù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)壓力競(jìng)爭(zhēng)壓力政策法規(guī)政策法規(guī)成員數(shù)量成員數(shù)量成員威望成員威望資本實(shí)力資本實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)力度營(yíng)銷(xiāo)力度努力程度努力程度西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院16 對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估從以下方面進(jìn)行對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估從以下方面進(jìn)行: : 信息溝通信息溝通 實(shí)體分配服務(wù)實(shí)體分配服務(wù) 促銷(xiāo)效率促銷(xiāo)效率 顧客抱怨與處理顧客抱怨與處理西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院17對(duì)經(jīng)濟(jì)效果的評(píng)估從以下方面進(jìn)行對(duì)經(jīng)濟(jì)效果的評(píng)估從以下方面進(jìn)行 銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析 市場(chǎng)占有率分析市場(chǎng)占有率分析 渠道費(fèi)用分析渠道費(fèi)用分析 盈利能力分析（盈利能力分析（銷(xiāo)售利潤(rùn)率、資產(chǎn)收益率、凈銷(xiāo)售利潤(rùn)率、資產(chǎn)收益率、凈資產(chǎn)收益率資產(chǎn)收益

20、率）西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院18 廠商應(yīng)定期對(duì)渠道系統(tǒng)或渠道系統(tǒng)中的渠道成員廠商應(yīng)定期對(duì)渠道系統(tǒng)或渠道系統(tǒng)中的渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，以確保整個(gè)渠道系統(tǒng)或渠道系統(tǒng)中的以確保整個(gè)渠道系統(tǒng)或渠道系統(tǒng)中的渠道成員能夠按照廠商制定的相關(guān)管理措施高效運(yùn)轉(zhuǎn)。渠道成員能夠按照廠商制定的相關(guān)管理措施高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 渠道績(jī)效評(píng)估的常用方法有兩種：渠道績(jī)效評(píng)估的常用方法有兩種：一種是歷史比一種是歷史比較法，另一種是區(qū)域比較法。較法，另一種是區(qū)域比較法。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院191.1.歷史比較法歷史比較法 歷史比較法，就是將渠道系統(tǒng)或渠道成員的歷史比較法，就是將渠道系統(tǒng)或渠道成員的當(dāng)期當(dāng)期銷(xiāo)量與上期銷(xiāo)

21、量銷(xiāo)量與上期銷(xiāo)量相比較，得出相比較，得出上升或下降的比值上升或下降的比值，然，然后后再與整體市場(chǎng)的升降百分比再與整體市場(chǎng)的升降百分比進(jìn)行比較，對(duì)進(jìn)行比較，對(duì)高于高于整體整體市場(chǎng)平均水平的渠道系統(tǒng)或渠道成員予以市場(chǎng)平均水平的渠道系統(tǒng)或渠道成員予以獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)，對(duì)低低于于整體市場(chǎng)平均水平的渠道系統(tǒng)或渠道成員，則要整體市場(chǎng)平均水平的渠道系統(tǒng)或渠道成員，則要做做進(jìn)一步具體分析，找到準(zhǔn)確原因并幫助改進(jìn)進(jìn)一步具體分析，找到準(zhǔn)確原因并幫助改進(jìn)。 該法的難點(diǎn)在于需要該法的難點(diǎn)在于需要準(zhǔn)確把握整體市場(chǎng)平均水平準(zhǔn)確把握整體市場(chǎng)平均水平。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院20 2. 2.區(qū)域比較法區(qū)域比較法 區(qū)域比較法，就

22、是將區(qū)域比較法，就是將各渠道成員的績(jī)效各渠道成員的績(jī)效與該區(qū)域與該區(qū)域銷(xiāo)售銷(xiāo)售潛量分析所得出的數(shù)值潛量分析所得出的數(shù)值進(jìn)行比較。進(jìn)行比較。 具體做法是，將某區(qū)域內(nèi)各渠道成員在某一時(shí)段的實(shí)際具體做法是，將某區(qū)域內(nèi)各渠道成員在某一時(shí)段的實(shí)際銷(xiāo)售量與通過(guò)分析得出的該區(qū)域銷(xiāo)售潛量銷(xiāo)售量與通過(guò)分析得出的該區(qū)域銷(xiāo)售潛量進(jìn)行比較并排序進(jìn)行比較并排序，以確定這些渠道成員在這一時(shí)段是否達(dá)到以確定這些渠道成員在這一時(shí)段是否達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)某一標(biāo)準(zhǔn)。 該法的難點(diǎn)在于該法的難點(diǎn)在于需要客觀把握該區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售潛量需要客觀把握該區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售潛量。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院211.作業(yè)成本法作業(yè)成本法 作業(yè)成本法是指將成本分配

23、到生產(chǎn)該作業(yè)成本法是指將成本分配到生產(chǎn)該產(chǎn)品所必須的活動(dòng)中去，分為四個(gè)層次：產(chǎn)品所必須的活動(dòng)中去，分為四個(gè)層次： 單元作業(yè)單元作業(yè) 批別作業(yè)批別作業(yè) 產(chǎn)品作業(yè)產(chǎn)品作業(yè) 支持作業(yè)支持作業(yè)西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院221.作業(yè)成本法作業(yè)成本法 作業(yè)成本法流程作業(yè)成本法流程識(shí)別渠道資源與成本識(shí)別渠道資源與成本將成本分配到具體的渠道作業(yè)（流程）將成本分配到具體的渠道作業(yè)（流程）按渠道分配流程成本按渠道分配流程成本制定每一渠道制定每一渠道/產(chǎn)品的盈虧報(bào)告產(chǎn)品的盈虧報(bào)告西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院232.2.直接產(chǎn)品利潤(rùn)法直接產(chǎn)品利潤(rùn)法 直接產(chǎn)品利潤(rùn)法是一種會(huì)計(jì)核算方式，用直接產(chǎn)品利潤(rùn)法是一種會(huì)計(jì)核算方式，用來(lái)

24、檢驗(yàn)每一種產(chǎn)品對(duì)零售商的總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，來(lái)檢驗(yàn)每一種產(chǎn)品對(duì)零售商的總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，它是按單個(gè)存貨單元，把毛利作凈成本和利潤(rùn)它是按單個(gè)存貨單元，把毛利作凈成本和利潤(rùn)反攤。反攤。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院241.1.產(chǎn)出與行為評(píng)價(jià)產(chǎn)出與行為評(píng)價(jià) 它包括以它包括以產(chǎn)出產(chǎn)出為基礎(chǔ)的測(cè)算方法和以為基礎(chǔ)的測(cè)算方法和以行為行為為基礎(chǔ)的測(cè)算方法。為基礎(chǔ)的測(cè)算方法。 在以在以產(chǎn)出產(chǎn)出為基礎(chǔ)的測(cè)算方法中，用的最多為基礎(chǔ)的測(cè)算方法中，用的最多的指標(biāo)是：的指標(biāo)是：總體經(jīng)銷(xiāo)容量、總體經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)、銷(xiāo)總體經(jīng)銷(xiāo)容量、總體經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)、銷(xiāo)售毛利率、存貨周期率售毛利率、存貨周期率和和市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額。 在以在以行為行為為基礎(chǔ)的測(cè)算方法中，用的最多為基礎(chǔ)的測(cè)算方法中，用的最多的指標(biāo)是：的指標(biāo)是：服務(wù)部門(mén)、保修或顧客投訴處理、服務(wù)部門(mén)、保修或顧客投訴處理、固定設(shè)施、辦公系統(tǒng)、員工激勵(lì)計(jì)劃。固定設(shè)施、辦公系統(tǒng)、員工激勵(lì)計(jì)劃。西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院25（1 1）以）以渠道績(jī)效指標(biāo)及評(píng)定制度渠道績(jī)效指標(biāo)及評(píng)定制度為起點(diǎn)，這兩個(gè)因素將為起點(diǎn)，這兩個(gè)因素將被用來(lái)對(duì)渠道行為進(jìn)行評(píng)定，以使其與績(jī)效指標(biāo)相符。被用來(lái)對(duì)渠道行為進(jìn)行評(píng)定，以使其與績(jī)效指標(biāo)相符。（2 2）記錄）記錄每種評(píng)定制度每種評(píng)定制度的渠道實(shí)際績(jī)效。的渠道實(shí)際績(jī)效。（3 3）確定）確定18-3018-30個(gè)月后個(gè)月后渠道績(jī)效必須達(dá)到的水平。渠道績(jī)效必須達(dá)到