渠道與物流管理Ch9

1、2022-4-261Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)渠道與物流管理高等學(xué)校應(yīng)用創(chuàng)新型人才培養(yǎng)系列教材市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 新課程體系第九章第九章 銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)v第一節(jié) 渠道績(jī)效評(píng)價(jià)概述v第二節(jié) 渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià)v第三節(jié) 渠道財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)v第四節(jié)渠道調(diào)整v本章知識(shí)結(jié)構(gòu)圖2022-4-26Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)2學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)v1.掌握渠道績(jī)效評(píng)價(jià)的概念、內(nèi)容及其影響因素v2.掌握渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估的任務(wù)和程序v3.掌握渠道財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)的內(nèi)容和方法v4.掌握渠道調(diào)整的原因、內(nèi)容、步驟及風(fēng)險(xiǎn)2022-4-26Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)3引導(dǎo)案例：福特公司的失敗與成功引導(dǎo)案例：福特公司的失敗與成

2、功v 福特公司有兩個(gè)經(jīng)典案例，即埃德賽爾汽車營(yíng)銷的失敗與野馬汽車營(yíng)銷的成功。v 在針對(duì)埃德賽爾汽車的營(yíng)銷中，福特公司為其單獨(dú)設(shè)立了分布和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，其目的主要是為了有效地控制營(yíng)銷渠道，提高營(yíng)銷渠道的促銷效率。但是這種決策忽略了成本的增長(zhǎng)。更為重要的是，福特汽車公司沒(méi)有足夠的管理人員充實(shí)它所有的分部。v 在野馬汽車的分銷上，福特公司堅(jiān)持利用常規(guī)的經(jīng)銷商推銷野馬汽車。光是利用其現(xiàn)有的6400家促銷商這一項(xiàng)，就減少了新設(shè)分部的大量追加成本，使得公司盈虧平衡點(diǎn)保持在適中水平。2022-4-264Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)2022-4-26Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)5v不僅如此，野馬汽車所帶來(lái)的客流量的增

3、加，也促進(jìn)了福特公司其他型號(hào)汽車的潛在購(gòu)買者的增加。新型產(chǎn)品所引起的正常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，大部分由舊有型號(hào)產(chǎn)品分?jǐn)?。?jīng)銷商已建立的信譽(yù)，是以適當(dāng)?shù)娜谫Y服務(wù)、銷售服務(wù)及充足的服務(wù)中心工作人員基礎(chǔ)建立起來(lái)的，一旦某種產(chǎn)品擁有巨大的需求，便再也不必?fù)?dān)心對(duì)推銷人員會(huì)缺少充分的激勵(lì)。因?yàn)橥其N人員一看到野馬汽車的銷售力量，就感受到莫大的鼓舞，進(jìn)而對(duì)其它產(chǎn)品的銷售也會(huì)充滿激情。第一節(jié)第一節(jié) 渠道績(jī)效評(píng)價(jià)概述渠道績(jī)效評(píng)價(jià)概述 一、渠道績(jī)效評(píng)價(jià)的概念二、渠道績(jī)效評(píng)價(jià)的內(nèi)容三、影響渠道績(jī)效評(píng)價(jià)的因素2022-4-266Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)一、渠道績(jī)效評(píng)價(jià)的概念一、渠道績(jī)效評(píng)價(jià)的概念v營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)

4、是指供應(yīng)商利用系統(tǒng)化、科學(xué)化的手段或措施對(duì)渠道系統(tǒng)的效率和效益進(jìn)行客觀考核和評(píng)價(jià)的過(guò)程。v渠道績(jī)效評(píng)估的對(duì)象對(duì)象既可以是渠道系統(tǒng)中某一層級(jí)的渠道成員，也可以是整個(gè)渠道系統(tǒng)。 2022-4-267Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)二、渠道績(jī)效評(píng)價(jià)的內(nèi)容二、渠道績(jī)效評(píng)價(jià)的內(nèi)容（一）渠道系統(tǒng)管理組織評(píng)價(jià)（二）渠道成員輔貨管理評(píng)價(jià)（三）客戶管理評(píng)價(jià)（四）渠道成員溝通評(píng)價(jià)（五）市場(chǎng)促銷活動(dòng)評(píng)價(jià)2022-4-268Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)（一）渠道系統(tǒng)管理組織評(píng)價(jià)（一）渠道系統(tǒng)管理組織評(píng)價(jià)v一是要考察渠道系統(tǒng)中營(yíng)銷經(jīng)理的素質(zhì)和能力營(yíng)銷經(jīng)理的素質(zhì)和能力，比如在某供應(yīng)商的渠道系統(tǒng)中，從事營(yíng)銷工作三年以上且達(dá)到一定學(xué)

5、歷的地區(qū)經(jīng)理占營(yíng)銷經(jīng)理總數(shù)的比例有多大，一般來(lái)說(shuō)，該比例越大，表明營(yíng)銷經(jīng)理管理組織的素質(zhì)和能力就越強(qiáng)；v二是要考察供應(yīng)商分支機(jī)構(gòu)對(duì)零售終端的控制能力控制能力，比如在供應(yīng)商分支機(jī)構(gòu)有自控的零售終端的情況下，一般來(lái)說(shuō)，自控零售終端的銷售額占供應(yīng)商分支機(jī)構(gòu)所在地銷售的比例越高，表明該分支機(jī)構(gòu)在做市場(chǎng)，而不是在做銷售。 2022-4-269Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)（二）渠道成員輔貨管理評(píng)價(jià)（二）渠道成員輔貨管理評(píng)價(jià)對(duì)渠道成員鋪貨管理的評(píng)價(jià)有兩個(gè)步驟：v第一步是對(duì)渠道成員的信用狀況的評(píng)價(jià)，這一步直接關(guān)系到后面的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。 v第二步是控制鋪貨金額，太低則可能造成缺貨或斷貨；太高則可能增加市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

6、2022-4-2610Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)（三）客戶管理評(píng)價(jià)（三）客戶管理評(píng)價(jià)v對(duì)于終端客戶的管理，需要考察終端客戶的資料檔案。v對(duì)于組織客戶（商業(yè)客戶）和渠道成員的業(yè)務(wù)人員的管理，也需要建立資料檔案來(lái)統(tǒng)一管理。v在客戶管理評(píng)價(jià)方面，主要看兩個(gè)指標(biāo)：v 一是供應(yīng)商分支機(jī)構(gòu)中的終端客戶和組織客戶數(shù)量分別占該地區(qū)同類客戶的比例；v 二是供應(yīng)商分支機(jī)構(gòu)掌握多少渠道成員的業(yè)務(wù)員檔案。 2022-4-2611Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)（四）渠道成員溝通評(píng)價(jià)（四）渠道成員溝通評(píng)價(jià)在渠道成員溝通評(píng)價(jià)方面，可以通過(guò)三個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量。v一是參加培訓(xùn)的渠道成員占供應(yīng)商渠道系統(tǒng)所有渠道成員的比例；v二是接受供應(yīng)

7、商規(guī)定的渠道成員占供應(yīng)商渠道系統(tǒng)所有渠道成員的比例；v三是參加供應(yīng)商員工活動(dòng)的渠道成員占供應(yīng)商渠道系統(tǒng)所有渠道成員的比例。v如果三項(xiàng)指標(biāo)都比較高，則說(shuō)明供應(yīng)商與渠道成員溝通比較有效、合作比較融洽，否則，供應(yīng)商與渠道成員在有效溝通上存在不足或有問(wèn)題。 2022-4-2612Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)（五）市場(chǎng)促銷活動(dòng)評(píng)價(jià)（五）市場(chǎng)促銷活動(dòng)評(píng)價(jià) 在市場(chǎng)促銷活動(dòng)評(píng)價(jià)方面，通常情況下，一般需要這四個(gè)方面達(dá)到一定的要求：v促銷目的v促銷原則v促銷切入點(diǎn)v促銷中間環(huán)節(jié)2022-4-2613Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)1.促銷目的是否明確促銷目的是否明確 v一是由于新產(chǎn)品上市，吸引顧客，盡快打開市場(chǎng)；v二是與

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客，拓展市場(chǎng)寬度或深度；v三是抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保護(hù)自身的市場(chǎng)；v四是回饋顧客，留住顧客，增加銷售。 2022-4-2614Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)2.促銷原則是否正確促銷原則是否正確 v無(wú)論是供應(yīng)商主持還是渠道成員主持，市場(chǎng)促銷活動(dòng)都需要遵循娛樂(lè)和讓利這兩個(gè)原則。v娛樂(lè)原則在于爭(zhēng)取到人員參與v讓利原則在于爭(zhēng)取到人員購(gòu)買，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2022-4-2615Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)3.促銷切入點(diǎn)是否明確促銷切入點(diǎn)是否明確 促銷活動(dòng)有四大切入點(diǎn):v借勢(shì)，就是利用社會(huì)高度關(guān)注的重大事件，借題發(fā)揮；v造勢(shì)，就是由供應(yīng)商自選議題，吸引新聞媒體的關(guān)注；v乘勢(shì)，就是利用市場(chǎng)旺季，頻繁實(shí)施促銷計(jì)

9、劃；v順勢(shì)，就是當(dāng)供應(yīng)商或供應(yīng)商的產(chǎn)品可能遭遇某種不良事件時(shí)，采用順?biāo)浦?，?shí)行危機(jī)公關(guān)，進(jìn)而順理成章地達(dá)到促銷的效果。 2022-4-2616Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)4.促銷活動(dòng)是否把握好促銷活動(dòng)是否把握好 v促銷活動(dòng)過(guò)程中存在三種力，即終端客戶的拉力、渠道成員的推力以及供應(yīng)商的引力。v在市場(chǎng)促銷活動(dòng)評(píng)價(jià)方面，需要考察兩個(gè)指標(biāo)：一是考察供應(yīng)商促銷活動(dòng)持續(xù)天數(shù)占當(dāng)月或當(dāng)年有效工作天數(shù)的比例；二是考察供應(yīng)商高額促銷費(fèi)用所帶來(lái)的銷售額。2022-4-2617Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)三、影響渠道績(jī)效評(píng)價(jià)的因素三、影響渠道績(jī)效評(píng)價(jià)的因素 渠道成員數(shù)目 渠道成員的相對(duì)重要性 產(chǎn)品的特性 供應(yīng)商對(duì)渠道

10、成員的控制程度2022-4-2618Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)第二節(jié)第二節(jié) 渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià)渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià) 所謂營(yíng)銷渠道的運(yùn)行狀態(tài)營(yíng)銷渠道的運(yùn)行狀態(tài)是指渠道成員的功能發(fā)揮、協(xié)作關(guān)系以及計(jì)劃的執(zhí)行等方面情況的綜合。 一、渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估的任務(wù)和程序二、渠道暢通性評(píng)價(jià)三、渠道覆蓋面評(píng)價(jià)四、渠道流通能力及其利用率評(píng)價(jià)2022-4-2619Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)一、渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估的任務(wù)和程序一、渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估的任務(wù)和程序提出、執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)與改進(jìn)方案提出、執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)與改進(jìn)方案明確評(píng)估任務(wù)和對(duì)象明確評(píng)估任務(wù)和對(duì)象確定評(píng)估判斷標(biāo)準(zhǔn)或指標(biāo)體系確定評(píng)估判斷標(biāo)準(zhǔn)或指標(biāo)體系將結(jié)果與標(biāo)準(zhǔn)或指標(biāo)體系對(duì)比、分析。將結(jié)

11、果與標(biāo)準(zhǔn)或指標(biāo)體系對(duì)比、分析。搜集資料、信息搜集資料、信息整理資料、信息整理資料、信息2022-4-2620Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)二、渠道暢通性評(píng)價(jià)二、渠道暢通性評(píng)價(jià)（一）渠道暢通性評(píng)價(jià)的內(nèi)容（二）渠道暢通性評(píng)價(jià)的指標(biāo)2022-4-2621Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)（一）渠道暢通性評(píng)價(jià)的內(nèi)容（一）渠道暢通性評(píng)價(jià)的內(nèi)容1.渠道系統(tǒng)運(yùn)行主體評(píng)價(jià)2.渠道功能配置評(píng)價(jià)3.渠道環(huán)節(jié)銜接評(píng)價(jià)4.渠道長(zhǎng)期合作性評(píng)價(jià)2022-4-2622Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)（二）渠道暢通性評(píng)價(jià)的指標(biāo)（二）渠道暢通性評(píng)價(jià)的指標(biāo)1.商品的周轉(zhuǎn)率 是指商品從入庫(kù)至售出所經(jīng)過(guò)的時(shí)間。如果商品周轉(zhuǎn)的時(shí)間越長(zhǎng)，則表明商品的周轉(zhuǎn)

12、率越小，渠道就有可能不通暢；如果周轉(zhuǎn)的時(shí)間越短，則表明商品從入庫(kù)到售出的時(shí)間就越短，渠道就越通暢。其計(jì)算公式：2022-4-2623Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)2.貨款的回收率貨款的回收率v貨款的回收率也是反映渠道是否通暢的重要指標(biāo)。它是從資金的角度反映渠道是否通暢，回款率越高，則渠道越通暢；反之，則不通暢。其計(jì)算公式：2022-4-2624Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)三、渠道覆蓋面評(píng)價(jià)三、渠道覆蓋面評(píng)價(jià)（一）渠道覆蓋面評(píng)價(jià)的內(nèi)容（二）渠道覆蓋面評(píng)價(jià)的指標(biāo)2022-4-2625Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)（一）渠道覆蓋面評(píng)價(jià)的內(nèi)容（一）渠道覆蓋面評(píng)價(jià)的內(nèi)容1.渠道成員的數(shù)量 渠道成員數(shù)量的多少，在一

13、定程度上反映了該渠道的市場(chǎng)覆蓋面。 2.渠道成員的市場(chǎng)分布情況 渠道成員的市場(chǎng)分布越廣，其市場(chǎng)的覆蓋面就越大，商品的銷售區(qū)域也就越廣。 3.商業(yè)圈的大小 商圈是指每個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)吸引顧客的地理區(qū)域，它以商店為核心，向四周擴(kuò)散，構(gòu)成一定的輻射范圍，形成商業(yè)圈。 2022-4-2626Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)（二）渠道覆蓋面評(píng)價(jià)的指標(biāo)（二）渠道覆蓋面評(píng)價(jià)的指標(biāo)1.市場(chǎng)覆蓋面v市場(chǎng)覆蓋面是指渠道終端網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋地區(qū)。其覆蓋的區(qū)域越大，說(shuō)明市場(chǎng)覆蓋率越高，顧客就越容易購(gòu)買到該商品。其公式： 市場(chǎng)覆蓋面各個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)終端商圈面積之和重疊的商圈面積2022-4-2627Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)（二

14、）渠道覆蓋面評(píng)價(jià)的指標(biāo)（二）渠道覆蓋面評(píng)價(jià)的指標(biāo)2.市場(chǎng)覆蓋率v市場(chǎng)覆蓋率指該渠道在一定區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋面與該區(qū)域總面積的比，覆蓋率越高，說(shuō)明分銷渠道的網(wǎng)絡(luò)分布越廣，密度高，空白點(diǎn)少。其計(jì)算公式：2022-4-2628Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)四、渠道流通能力及其利用率評(píng)價(jià)四、渠道流通能力及其利用率評(píng)價(jià)v渠道的流通能力渠道的流通能力是指在平均單位時(shí)間內(nèi)由該渠道從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到目標(biāo)客戶的商品數(shù)量或金額。v流通能力的評(píng)價(jià)是對(duì)渠道本質(zhì)功能的監(jiān)測(cè)和評(píng)估，也是考察渠道實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的主要內(nèi)容?？梢杂娩N售增長(zhǎng)率、渠道市場(chǎng)占有率、渠道計(jì)劃執(zhí)行率等指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)渠道流通能力。 2022-4-2629Ch09 營(yíng)銷渠道

15、績(jī)效評(píng)價(jià)四、渠道流通能力及其利用率評(píng)價(jià)四、渠道流通能力及其利用率評(píng)價(jià)v銷售增長(zhǎng)率。是指用過(guò)去某一渠道或某一渠道成員的銷售量作為評(píng)價(jià)的基準(zhǔn)，對(duì)目前這條渠道或渠道成員的商品流量水平做出評(píng)價(jià)。其計(jì)算公式： 2022-4-2630Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)四、渠道流通能力及其利用率評(píng)價(jià)四、渠道流通能力及其利用率評(píng)價(jià)v渠道市場(chǎng)占有率。渠道市場(chǎng)占有率也稱渠道市場(chǎng)份額，是指在同一市場(chǎng)一定時(shí)期內(nèi)，一條營(yíng)銷渠道銷售產(chǎn)品的數(shù)量與該時(shí)期內(nèi)同類產(chǎn)品銷售總量的比重，其計(jì)算公式：2022-4-2631Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)四、渠道流通能力及其利用率評(píng)價(jià)四、渠道流通能力及其利用率評(píng)價(jià)v渠道計(jì)劃是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的變化規(guī)律、

16、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、各渠道優(yōu)劣勢(shì)分析和銷售預(yù)測(cè)而制定的，是對(duì)企業(yè)、企業(yè)的某一條渠道以及某一渠道中的某一成員應(yīng)爭(zhēng)取的銷售業(yè)績(jī)的規(guī)定。因此，渠道計(jì)劃執(zhí)行率可以反映出企業(yè)的渠道管理水平，也可以反映出企業(yè)的渠道管理人員努力程度。其計(jì)算公式： 2022-4-2632Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)第三節(jié)第三節(jié) 渠道財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)渠道財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià) 一、渠道費(fèi)用分析二、償債能力比率三、效率比率四、盈利能力比率2022-4-2633Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)一、渠道費(fèi)用分析一、渠道費(fèi)用分析v評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道經(jīng)濟(jì)效益的好壞，首先必須認(rèn)真考察、分析在渠道中發(fā)生的各種費(fèi)用。這些費(fèi)用的總和稱為營(yíng)銷渠道費(fèi)用，一般指零售總成本與制造成本之差。

17、它由如下項(xiàng)目構(gòu)成：v直接人員費(fèi)用v促銷費(fèi)用v倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用v運(yùn)輸費(fèi)用v包裝與品牌管理費(fèi)用v其他營(yíng)銷費(fèi)用（營(yíng)銷管理人員工資、辦公費(fèi)用等）2022-4-2634Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)二、償債能力比率二、償債能力比率(一)短期比率 短期比率等于現(xiàn)金與應(yīng)收賬款之和除以流動(dòng)負(fù)債。流動(dòng)負(fù)債包括在一年內(nèi)償付的所有債務(wù)。短期比率表示企業(yè)償付其短期負(fù)債的能力。其公式為： 2022-4-2635Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)二、償債能力比率二、償債能力比率(二)流動(dòng)比率 流動(dòng)比率等于企業(yè)的總流動(dòng)資產(chǎn)(現(xiàn)金應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制造業(yè)存貨可變現(xiàn)證券)除以流動(dòng)負(fù)債。 流動(dòng)比率比短期比率能更嚴(yán)格地評(píng)估企業(yè)的流動(dòng)性，因?yàn)槎唐诒嚷什话?/p>

18、括制造業(yè)存貨和可變現(xiàn)證券。流動(dòng)比率為21或更高通常被認(rèn)為是適宜的。 2022-4-2636Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)二、償債能力比率二、償債能力比率(三)總負(fù)債對(duì)凈資產(chǎn)比率v總負(fù)債對(duì)凈資產(chǎn)比率等于企業(yè)總債務(wù)除以其凈資產(chǎn)，此比率與其他流動(dòng)性測(cè)算方法的不同之處在于考察短期的同時(shí)還要考察長(zhǎng)期。通常說(shuō)來(lái)，企業(yè)總債務(wù)不應(yīng)超過(guò)其凈值。其公式:2022-4-2637Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)三、效率比率v效率比率衡量企業(yè)怎樣有效使用其資產(chǎn)。v(一)收賬周期v收賬周期是指企業(yè)的應(yīng)收賬款除以年度銷售額乘以365天。收賬周期是衡量企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量的綜合指標(biāo)，企業(yè)的收賬周期應(yīng)與其提供給顧客的信用條件相對(duì)應(yīng)。2022

19、-4-2638Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)三、效率比率v(二)存貨周轉(zhuǎn)率v存貨周轉(zhuǎn)率等于企業(yè)年度凈銷售額除以其平均存貨。存貨周轉(zhuǎn)率可以通過(guò)即時(shí)庫(kù)存管理、最低商品儲(chǔ)備以及ABC分析法等的運(yùn)用而提高。另一方面，如果比率太高也可能意味著放棄了許多銷售機(jī)會(huì)。其公式為：2022-4-2639Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)三、效率比率v(三)資產(chǎn)對(duì)銷售比率v資產(chǎn)對(duì)銷售比率等于企業(yè)總資產(chǎn)除以其年度凈銷售額。這一數(shù)字表明實(shí)現(xiàn)每一個(gè)單位的銷售額所需要的資產(chǎn)數(shù)量水平。2022-4-2640Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)四、盈利能力比率v盈利能力比率分析企業(yè)資產(chǎn)的回報(bào)率.v(一)凈利潤(rùn)邊際 v凈利潤(rùn)邊際測(cè)算每一單位的銷售形成

20、的利潤(rùn)。所有企業(yè)都必須保證盈利能力以償付利息支出，減少負(fù)債，分配紅利和為成長(zhǎng)機(jī)會(huì)配置資源。2022-4-2641Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)四、盈利能力比率v(二)資產(chǎn)回報(bào)比率v資產(chǎn)回報(bào)率表示每一單位總資產(chǎn)可以獲得多少利潤(rùn)。此指標(biāo)對(duì)于資產(chǎn)基礎(chǔ)較為龐大的分銷渠道成員尤其重要。對(duì)許多批發(fā)商和零售商而言，資產(chǎn)的相當(dāng)比例是由存貨構(gòu)成的。2022-4-2642Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)四、盈利能力比率(三)凈值回報(bào)比率 v凈值回報(bào)比率為企業(yè)稅后凈利潤(rùn)除以其凈值，10或高于10的凈值回報(bào)比率通常被認(rèn)為是可行的。其公式為：2022-4-2643Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)第四節(jié)渠道調(diào)整一、渠道調(diào)整原因二、渠道調(diào)

21、整內(nèi)容三、渠道調(diào)整步驟2022-4-2644Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)一、渠道調(diào)整原因一、渠道調(diào)整原因（一）出現(xiàn)尚未被發(fā)掘的渠道（二）出現(xiàn)尚未被發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)（三）出現(xiàn)不滿意的最終用戶（四）出現(xiàn)貪婪安逸的中間商（五）交往界面的機(jī)會(huì)2022-4-2645Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)二、渠道調(diào)整內(nèi)容二、渠道調(diào)整內(nèi)容（一）渠道成員的調(diào)整（二）渠道長(zhǎng)短的調(diào)整（三）渠道寬窄的調(diào)整（四）中間商的調(diào)整（五）特定渠道的調(diào)整（六）整個(gè)渠道系統(tǒng)的調(diào)整2022-4-2646Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)三、渠道調(diào)整步驟v第一，診斷調(diào)整原因。v第二，確定渠道調(diào)整目標(biāo)。v第三，明確調(diào)整幅度， 選擇調(diào)整方式。v第四，渠道評(píng)價(jià)與管理。2022-4-2647Ch09 營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)渠道調(diào)整動(dòng)因重新界定渠道目標(biāo)舊渠道的評(píng)價(jià)(能否達(dá)到目標(biāo))不調(diào)整渠道進(jìn)行渠道調(diào)整新渠道設(shè)計(jì)可行性分析(效果好否)組建新渠道并進(jìn)行管理能不好好不能四、渠道調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)v調(diào)整渠道，尤其是較大的變革，對(duì)企業(yè)及整個(gè)渠道影響都很大，而且如果決策失誤，短時(shí)間內(nèi)又難以補(bǔ)救，損失將更大。v這種調(diào)整是否可行，中間商的反應(yīng)如何，是否會(huì)引起某些重大沖突等問(wèn)題都要認(rèn)真考慮。對(duì)新渠道的費(fèi)用、收益及利潤(rùn)的分析要從整個(gè)渠道系統(tǒng)角度統(tǒng)籌考慮，權(quán)衡利弊。2022-4-2648Ch09 營(yíng)銷渠道