沙盤(pán)講解技巧

1、第三部分：沙盤(pán)講解技巧講沙盤(pán)技巧一、目的：讓客戶(hù)以最快時(shí)間了解我們的產(chǎn)品。 講沙盤(pán)的目的不在于細(xì)，而在于精?？蛻?hù)需要什么？因?yàn)槊總€(gè)客戶(hù)都不一樣，不能千篇一 律 的對(duì)客戶(hù)說(shuō)出同一版本的說(shuō)辭，在講解沙盤(pán)之前最好能對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行摸底，然后再根據(jù)客戶(hù)需求情況進(jìn)行介紹，怎樣找到客戶(hù)的需求點(diǎn)是最重要的。二、思路：沙盤(pán)講解一般可以按以下思維進(jìn)行：項(xiàng)目地理位置；小區(qū)規(guī)模、規(guī)劃、定位，建筑特色；景觀設(shè)計(jì)；配套（內(nèi)、外）；物業(yè)三、講解技巧：講沙盤(pán)時(shí)間不要太長(zhǎng)，據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，人的注意力只能保持五分鐘，超過(guò)五分鐘人會(huì)不自然的分散注意力，從而不能一心一意的聽(tīng)你的講話，所以，講沙盤(pán)的最重要的就是在時(shí)間上的把握，只

2、要把客戶(hù)的需求滿(mǎn)足了之后，一定要讓客戶(hù)坐下，有背景音樂(lè)與舒服的環(huán)境讓客戶(hù)放松，讓置業(yè)顧問(wèn)的激情與熱情感染客戶(hù)從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。講沙盤(pán)一是讓客戶(hù)了解項(xiàng)目的規(guī)劃情況，另一方面就是要引發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。 所以總結(jié)出我們樓盤(pán)的最突出的賣(mài)點(diǎn)，在沙盤(pán)中逐一呈現(xiàn)，講解是的語(yǔ)氣也很重要，一定要有激情做到抑揚(yáng)頓挫，同時(shí)很重要的是觀察客戶(hù)的反映，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你在講到哪個(gè)方面客戶(hù)表現(xiàn)出了興趣，那么之后的銷(xiāo)講過(guò)程可以重點(diǎn)鋪開(kāi)去講，而把客戶(hù)不感興趣的地方一語(yǔ)帶過(guò)。項(xiàng)目周邊情況簡(jiǎn)潔介紹，主要是先了解客戶(hù)的需求，直接針對(duì)進(jìn)行講解。第一個(gè)賣(mài)點(diǎn)能說(shuō)服客戶(hù)，就說(shuō)一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，不行的話，再拋一個(gè)，底牌不要輕易拋出，不急躁。同時(shí)時(shí)間要短，

3、不羅嗦，控制在10分鐘以?xún)?nèi)。記住，你是在賣(mài)房子，不是在介紹房子！多問(wèn)多聽(tīng)多與客戶(hù)溝通談話，從而發(fā)現(xiàn)他的需求，如：?jiǎn)柨蛻?hù)做什么職業(yè)？側(cè)可以判斷出客戶(hù)的收入。問(wèn)客戶(hù)家里有沒(méi)有小孩？可判斷客戶(hù)對(duì)教育環(huán)境的重視。問(wèn)客戶(hù)家有幾口人？可向他介紹適當(dāng)?shù)姆吭?。等等、第六部分：銷(xiāo)售百問(wèn)我們的每一位銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)所售樓盤(pán)的基本情況、所有數(shù)據(jù)了解透徹，做到有問(wèn)必答。一、項(xiàng)目基本情況A、項(xiàng)目概況01、 項(xiàng)目的定位02、   我們的位置在哪里？ 03、   我們的目標(biāo)客戶(hù)定位？ 04、   我們的建筑有哪些特點(diǎn)？

4、0;05、   我們有哪些主要優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)？ 06、   我們有哪些劣勢(shì)缺點(diǎn)？ 07、  項(xiàng)目的位置在哪？ 08、   項(xiàng)目的占地面積有多大？多少畝？ 09、  小區(qū)總建筑面積有多大？計(jì)入容計(jì)率的面積有多大？  10、     項(xiàng)目容積率？11、     項(xiàng)目的綠化率？有多少香樟樹(shù)？多少樹(shù)齡？ 12、   

5、60;  項(xiàng)目實(shí)用率？ 13、      項(xiàng)目的高度、樓層？ 14、      共幾棟、總戶(hù)數(shù)是多少？ 15、      公攤面積主要包含哪些地方？ 16、      室內(nèi)層高、凈高為多少？ 17、       

6、0;停車(chē)場(chǎng)設(shè)置在何處？多少個(gè)？面積多大？長(zhǎng)多少？寬多少？高多少？租或售？有無(wú)產(chǎn)權(quán)？ 18、      智能化交樓標(biāo)準(zhǔn)？ 19、      門(mén)窗交樓標(biāo)準(zhǔn)、材料？ 20、      電氣交樓標(biāo)準(zhǔn)？ 21、     項(xiàng)目建筑結(jié)構(gòu)？ 22、     項(xiàng)目建筑風(fēng)格? 23、  &

7、#160;  何時(shí)開(kāi)工、完工、進(jìn)度如何？ 24、  項(xiàng)目的發(fā)展商是誰(shuí)？發(fā)展商信譽(yù)實(shí)力如何？ 25、     項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)單位？ 26、     項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)單位曾設(shè)計(jì)過(guò)那些著名建筑？ 27、     項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)是誰(shuí)？ 28、      本項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)風(fēng)格和特色？ 29、  &

8、#160;   項(xiàng)目的承建商？ 30、      監(jiān)理公司是誰(shuí)？ 31、      項(xiàng)目的全程策劃？32、     屋內(nèi)結(jié)構(gòu)如何 33、     外墻為何采用涂料，和外墻面磚相比的好處在那？ 34、     屋頂層如何處理，具體作法： 35、 

9、60;    我們的實(shí)用率是如何做到的？ 36、      高級(jí)防盜門(mén)厚？，價(jià)格 元/扇？材料是 ? 37、       陽(yáng)臺(tái)欄桿用的材料是？，內(nèi)襯安全玻璃厚為？，欄桿高為？，是否做過(guò)特殊防銹處理？ 38、        一樓防潮層怎樣處理,怎樣施工,工藝過(guò)程?多厚?    B、

10、其他細(xì)項(xiàng)39、            室內(nèi)設(shè)計(jì)可否變更？有無(wú)限制和手續(xù)？ 40、            房屋保修范圍？保修期？ 41、            樓板厚及隔墻板厚及材料？42、     &

11、#160;      屋頂?shù)母魺岷头浪幚碓鯓樱?3、            住宅內(nèi)是否預(yù)留空調(diào)位置以及通風(fēng)排油煙管道?44、            室內(nèi)電視、電話、寬帶網(wǎng)接口位置？45、            房屋采用

12、結(jié)構(gòu)及材料，有何特點(diǎn)？46、            花園如何算面積？47、            小區(qū)間距包括每棟之間縱向橫向間距？48、            項(xiàng)目的前后左右有無(wú)其他建筑物，對(duì)本項(xiàng)目采光、通風(fēng)有無(wú)影響？49、   

13、0;        本小區(qū)與周邊建筑物距離？50、            小區(qū)外立面（如采用全瓷磚與采用涂料有何區(qū)別），優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)？51、            小區(qū)糞池位置，如何處理？52、          

14、;  小區(qū)的東西降差有多少？南北直線距離有多少？53、            小區(qū)車(chē)道寬、材料？總長(zhǎng)是多少？54、            小區(qū)綠化出來(lái)時(shí)間？55、            煙道位置、煤氣報(bào)警器位置及功能？56、   

15、         小區(qū)大門(mén)多寬，如何設(shè)計(jì)裝修？57、            公積金如何購(gòu)房？58、            小區(qū)是否有背景音樂(lè)？59、            關(guān)于玻璃隔音效果？

16、60、            關(guān)于戶(hù)口問(wèn)題？61、            每戶(hù)電壓是多少伏？是否可以增容？如何增容？費(fèi)用多少？62、            水池的地面用什么材料？63、       &

17、#160;    水系如何處理？  二、購(gòu)置的程序和有關(guān)費(fèi)用64、    五證是否齊全？商品房預(yù)售許可證編號(hào)？五證齊全（國(guó)有土地使有證，建設(shè)用地規(guī)劃許可證，建設(shè)工程規(guī)劃許可證，建筑工程施工許可證，商品房預(yù)售許可證）65、      產(chǎn)權(quán)年限是多少？66、      房產(chǎn)證、國(guó)有土地使用證何時(shí)辦？稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如何？何時(shí)可以拿到房產(chǎn)證？67、     &#

18、160;付款方式和折扣辦法？一次性付款、銀行按揭。68、      簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議或合同書(shū)需哪些證件？個(gè)人：身份證，公司：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證明或委托書(shū)。 69、     何時(shí)辦理按揭？一般在簽訂合同的同時(shí)收集客戶(hù)的按揭資料，辦理按揭70、    按揭程序？正常程序：1、借款人憑銷(xiāo)（預(yù)）售合同及有效身份證件，向貸款行提出貸款申請(qǐng)；2、貸款行對(duì)借款人按貸款條件進(jìn)行初審，借款人領(lǐng)取住房貸款申請(qǐng)表；3、借款人將申請(qǐng)表及相關(guān)資料送交貸款行審核；4、貸款行按

19、規(guī)定進(jìn)行調(diào)查何審批，在15個(gè)工作日內(nèi)給借款人作出能否貸款的正式答復(fù)；5、凡審核同意貸款的，則通知借款人前來(lái)簽訂貸款合同，有關(guān)保險(xiǎn)、公證、抵押登記費(fèi)用由借款人按規(guī)定交納；6、貸款行按合同規(guī)定，將借款人貸款資金以借款人購(gòu)房款名義劃入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在貸款行開(kāi)設(shè)的售房款專(zhuān)戶(hù)。71、  按揭需哪些證件？產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件四份（已婚者需配偶身份證復(fù)印件一份）；戶(hù)口本復(fù)印件一份（已婚需雙方的）；已婚的需夫妻雙方結(jié)婚證復(fù)印件（需印有雙方照片與名字的一頁(yè)；未婚的客戶(hù)需當(dāng)?shù)鼐游瘯?huì)或街道辦事處開(kāi)具未婚證明；離異客戶(hù)需提供離婚證的復(fù)印件及未婚證明；喪偶客戶(hù)則需提供相關(guān)證件；產(chǎn)權(quán)人收入證明一份（已婚需夫妻雙方

20、的，必須用固定的格式有公章或人事部的章子）；首付房款收據(jù)復(fù)印件兩份72、     辦理按揭需哪些費(fèi)用？1、保險(xiǎn)費(fèi)率：貸款期限15年為0.5,6年以上為0.45(中國(guó)人民保險(xiǎn)公司)：2、銀行按揭資料費(fèi)40元（免收客戶(hù)，由亞華置業(yè)有限公司支付）；3、委托公證費(fèi)200元（客戶(hù)自己選擇）；4、房地產(chǎn)交易所抵押費(fèi)為貸款金額2、印花稅10元、工本費(fèi)20元。（房地產(chǎn)交易所收?。?、契稅：73、      辦理按揭主體身份有無(wú)限定？借款申請(qǐng)人須為18歲以上、男60歲以下，女為55歲以下。能提供有效身份

21、證明、收入證明、職業(yè)證明的自然人。74、      如果未滿(mǎn)18歲人士，如何辦理購(gòu)房手續(xù)？75、      除了房款外還有哪些費(fèi)用？需產(chǎn)權(quán)費(fèi)用：契稅、登記費(fèi)（3元平方米×面積）工本費(fèi)印花稅（15元）；銀行按揭費(fèi)用。76、      簽訂正式合同以后可否轉(zhuǎn)讓?zhuān)繎?yīng)怎樣辦理手續(xù)？是否收取手續(xù)費(fèi)及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)？合同在備案之前，客戶(hù)持購(gòu)房合同原件和身份證明向發(fā)展商提出申請(qǐng)，在交納一定的轉(zhuǎn)名手續(xù)費(fèi)以后辦理轉(zhuǎn)名手續(xù)。手續(xù)費(fèi)為

22、：合同備案以后轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑒t需按照產(chǎn)權(quán)部門(mén)的有關(guān)規(guī)定交納一定的稅費(fèi)后辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)。77、    銀行按揭供款期間若銀行代款利息發(fā)生變動(dòng)，供款額是否發(fā)生變動(dòng)，如何變動(dòng)？供款期間若銀行代款利息發(fā)生變動(dòng)，供款額相應(yīng)發(fā)生變動(dòng)。78、     供樓期間如果想轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑧?yīng)怎樣辦理手續(xù)？ 三、合同簽署問(wèn)題問(wèn)答79、     合同第十五條關(guān)于產(chǎn)權(quán)約定的日期應(yīng)為辦理好產(chǎn)權(quán)，而不是只登記備案？80、     合同第八條交房條件不認(rèn)同我們

23、填寫(xiě)的商品房備案登記，認(rèn)為應(yīng)是驗(yàn)收合格？如不認(rèn)同可選擇第一條。81、    合同第十四條認(rèn)為應(yīng)是道路綠化完全完成，燃?xì)饩邆溟_(kāi)通條件？道路綠化基本完成，燃?xì)馊霊?hù)具備開(kāi)通條件。82、      如住宅有質(zhì)量問(wèn)題，除了要維修以外，還應(yīng)有適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)賠償？83、      如遇如胞、僑胞用美金等外幣付款該如何處理？84、      客戶(hù)因出差在外或資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題或因產(chǎn)權(quán)登記人不齊提出延期簽

24、暑合同能否同意，最多延期多少天？85、      有的客戶(hù)因面積問(wèn)題提出退房，該如何處理？86、      公攤面積的具體數(shù)字？87、      公積金貸款要寫(xiě)合同里，如貸不到，要求退房？88、      附加條款上需寫(xiě)上電壓、回路、變頻供水要加上？89、      交樓標(biāo)準(zhǔn)？ 90、 &

25、#160;    是否能明確水電的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？91、      物管包括的內(nèi)容？公共照明是否含在物管費(fèi)里？92、      因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題造成私有財(cái)產(chǎn)損失由誰(shuí)賠償？93、     因甲方責(zé)任造成退房，責(zé)任由誰(shuí)負(fù)責(zé)？如裝修等誰(shuí)來(lái)賠償？94、     水電是否遠(yuǎn)程抄表？還是用卡？95、     原訂的規(guī)劃設(shè)計(jì)不能變更？如變更如何處理？96、      如何保證現(xiàn)有的使用率？如果有出入怎樣處理？97、     如果有質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)在指定日期內(nèi)維修？98、    關(guān)于在合同中應(yīng)加入產(chǎn)權(quán)證所交納的稅費(fèi)應(yīng)按國(guó)家法律法規(guī)各自承擔(dān)  第四部分物業(yè)管理99、      有何配套設(shè)施？100、