石真語培訓記錄

1、石真語“提高銷售競爭力”課程培訓總結(jié)理論篇：1）重新認識一下營銷這幾個詞大家要寫一下：贏銷、迎銷、盈銷。重點說一下贏銷。贏銷就是要拿結(jié)果。在中國，不論你工作如何上火、如何辛苦，如果產(chǎn)生的結(jié)果不好，那一切理由都是蒼白的；并且，企業(yè)和員工之間是有矛盾的，企業(yè)渴望從員工身上榨取更多的價值，而員工希望花最少的力氣取得最大的結(jié)果。企業(yè)要想把二者之間的矛盾磨平，就需要文化的建設(shè)、制度的建設(shè)、體系的建設(shè)等等。尤其是文化建設(shè)最為重要。因為大多數(shù)企業(yè)滿腦子都在想把事情辦好，從沒想過把人心籠絡(luò)好。所以大家把這八個字寫在本上：中國理念，西方標準。在中國做銷售，一定要遵循這八個字。也就是說你這個價值理念、文化體系一定

2、是中國的，團隊成員之間要做到有情有義、有原則。不要把中國的人當成工具，中國人最忌諱把人當成工具。這句話大家聽清楚了：任何一個營銷人員的成長，都是以“掐死”客戶為代價的。他怎么有的今天？就是因為他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客戶，而他自身能力又有所提升，你還會覺得這是件挺欣慰的事。我下面這段話大家看看有沒有共鳴：公司派張三去河南新鄉(xiāng)開發(fā)市場，但是他花了三個月時間沒拿下這個市場，隨后李四去了之后感慨地說，還不如張三沒來過這里呢！因為他去了之后，還得解決張三的遺留問題呀！所以，要想贏銷，業(yè)務員的素質(zhì)教育是一個重要問題。2）企業(yè)的營銷與服務過去企業(yè)都是在競爭產(chǎn)品，現(xiàn)在競爭產(chǎn)品已經(jīng)很落后了，因為所

3、有企業(yè)都在說自己的產(chǎn)品不錯，到底是不是真的不錯，那就要看客戶的認識了。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢分為四個階段：第一個階段是產(chǎn)品競爭，第二個階段是服務競爭，第三個階段是廣告競爭，第四個是品牌競爭。我們這個產(chǎn)業(yè)還是沒有達到品牌那個階段，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)當中幾乎沒有領(lǐng)袖品牌。品牌是個什么概念沒有用就有了消費體驗，買奔馳車不是為了開，那是身份和地位的象征。而農(nóng)藥行業(yè)品牌的概念基本沒有固化，我們的腳步依然在產(chǎn)品階段呢，老百姓經(jīng)常問一句話：“這藥有效嗎？”于是，我們就在產(chǎn)品上大做文章“有效”！中國產(chǎn)品的售后服務，基本上都變成了產(chǎn)品缺陷的補救措施。什么時候想起服務了：出事的時候！2005年，我父親想買一臺空調(diào)。我是研究消費者行

4、為的，我就問他，你想買什么空調(diào)？他說，當然買海爾的。我說，還當然買海爾的，為什么呀？他說，海爾的服務特別好。我說，咱們家也沒什么海爾的家電，你怎么知道人家的服務好??？他說，人家都這么說。空調(diào)壞了打一個電話人家就來，15分鐘準到，服務態(tài)度特別好。聽明白了嗎？前提是空調(diào)壞了。本來是空調(diào)壞了，而客戶記住的卻是打一個電話就來，而且服務態(tài)度特別好。我也知道他的空調(diào)也不怎么好，但人家廣告詞中說“一個世界一個家”，你看，值不值得尊重的企業(yè)？這個案例講明白一個道理，沒有問題的產(chǎn)品是不存在的，就看你的售后服務做得是否到位。3）企業(yè)的營銷與品牌品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美譽度，美譽度之前叫滿意度。

5、如果這個企業(yè)的產(chǎn)品顧客不滿意就不可能有品牌。因為滿意是最根本的。我真正要問的是這句話：客戶為什么要滿意？客戶為什么滿意？是因為客戶的期望值低。那我們企業(yè)要具備一項能力，那就是降低客戶期望值的能力。一句話，千萬不能給客戶承諾太多。你承諾的少，而客戶得到的多，那客戶滿意度就高。4）企業(yè)的營銷與成本企業(yè)的第一大成本：共識。企業(yè)的第二大成本：重蹈覆轍。企業(yè)的第三大成本：專業(yè)訓練。企業(yè)的第四大成本：時間。這里重點講一下第一大成本共識。一個公司最大的成本是共識，企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)是第一項共識。據(jù)說阿里巴巴的馬云在十年之內(nèi)沒有對手。當年阿里巴巴創(chuàng)辦之前，正趕上互聯(lián)網(wǎng)的冬天，馬云帶領(lǐng)他的企業(yè)剩下的員工到八達嶺長

6、城合影，然后回到杭州，在僅有三萬元資金的情況下，馬云開始大談阿里巴巴的未來，他把每一年的發(fā)展計劃都說得詳詳細細。但是，在當時，別說是阿里巴巴，就是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有沒有未來都還難說。在部分持懷疑態(tài)度的員工退出團隊之后，他繼續(xù)帶領(lǐng)剩余員工開始了阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)之路，最終締造了阿里巴巴的今天。這里最重要的就是員工對企業(yè)的共識，因為他們有了共同的目標，才能取得發(fā)展上的共識。但是，企業(yè)最大的障礙是老員工，企業(yè)最大的財富也是老員工。老員工經(jīng)常用過去的眼光判斷現(xiàn)在的事情，所以，要與他們達成共識，最需要溝通。只要你是做老板的，首先你要記住，千萬不要和手下的人拼才華。如果你要跟他比，說明你還沒有悟透做老板的真諦。其次

7、，要讓下屬比自己強。老板在公司放眼望去，他的人都不如他，并且老板也因此暗暗自喜，其實他不知道，這個公司已經(jīng)快完了。老板下面的人，應該都比老板強才對。第三，永遠記住你拼的是度量和品德。因為越有才華的人，往往品格都不高。才華在品格面前太渺小了。那怎么樣才會有度量呢？委屈稱大，要學會孤獨地享受委屈，并且你在享受孤獨的時候根本就沒覺得那是個委屈，那你就是高手了。尤其是別經(jīng)常發(fā)火，別經(jīng)常管事，眾人面前，你一出現(xiàn)，輕風細雨，除了給錢就是給好處。重要的是離事遠，離錢近，終極目的是“不勞而獲”。5）兩個大系統(tǒng)，六個子系統(tǒng)第一個系統(tǒng)叫做贏銷系統(tǒng)，第二個系統(tǒng)叫共識系統(tǒng)，這是兩個大系統(tǒng)，這當中每個里面有三個子系統(tǒng)，

8、接下來給一些方法，總共分總裁贏銷力、團隊贏銷力、個人贏銷力。企業(yè)的發(fā)展過程就是不斷解決問題的過程，沒有問題的企業(yè)說明問題脫多，長的越丑的人越化妝。今天為什么聚在這個會場，為什么來這里參加學習，因為動機往往決定結(jié)果。所以今天到一個企業(yè)來的時候也是一樣。總裁贏銷力在這個體系當中，要想企業(yè)解決遇到的問題就保證這個能力，保證業(yè)績過程中，我只分兩個緯度，第一小企業(yè)戰(zhàn)略最重要的是活下來掙錢，其實營銷組織建設(shè)是非常重要的。但不是建設(shè)之后就一定可以產(chǎn)生業(yè)績，最關(guān)鍵的是共識系統(tǒng)，這里我們做一個梳理。企業(yè)的發(fā)展過程就是不斷解決問題的過程，在中國只表現(xiàn)兩個方面，一個是人的問題，一個是事的問題，中國的企業(yè)80%都是好

9、事，只有人有問題了才會出問題。所以要想解決人和事的問題，我經(jīng)常講，老板哪怕方向不是特別正確，如果下面執(zhí)行到位，說不準還可以糾正過來。營銷系統(tǒng)更多的是從市場抓住信息流，要抓住共識，就不要忘記文化的深化和細化。 6）總裁銷售的是什么？不是產(chǎn)品，今天在這里學習的目的是增長見識、學識還要加強自己的膽識，這是一切的根本。下面講一句話，“企業(yè)家是野生的，不是后天培養(yǎng)的?！边@句話有點反動，成功的最大秘訣，我是這么理解的，成功最大的秘訣就是假裝成功，假裝到什么程度，連自己都信了。什么人最可貴？身無分文怎么看怎么像億萬富翁，那這種人早晚成為億萬富翁。你企業(yè)沒有多大的時候就要看到未來。下面有一句話，你相

10、信什么就能得到什么，一個真正有作為的人，是看的慣天下所有事情，看不慣說明素養(yǎng)低，素養(yǎng)高的人天下所有事情都看的慣?？偛泌A銷力，一個企業(yè)的使命、夢想，就因為老板相信它可以實現(xiàn)，其他人都不信。一個企業(yè)當中如何讓所有人都信這是重要的。我現(xiàn)在講什么人當總裁？由于職業(yè)的關(guān)系可能跟企業(yè)的負責人打交道比較多，我總結(jié)一個感覺，什么人適合當老大、老板？什么都不太會就適合當老大，第二提醒大家，你千萬不要是你們公司最能干的，那基本上企業(yè)就沒有未來了。在這個過程中，老板重點是做什么？用好人、賣好位子。有人總結(jié)所有成功的人都有一個特點，叫做不干正經(jīng)事。有10%的螞蟻是不干活的，天一下雨的時候，90%的螞蟻要跟著這10%的

11、螞蟻跑，因為它知道什么地方是沒有雨的。經(jīng)常聽聽課，這是非常重要的，但看到的企業(yè)現(xiàn)狀恰恰不是。這是企業(yè)當中的怪圈，我最早的時候給下面員工安排一個事情，我寫一個材料，兩天出差之后回來我問他材料寫的怎樣？他說我還沒有寫好，看了之后你寫成了這樣還不如我自己寫。他說一句話，那就你來。最氣人的是你什么時間給我。我說明天上午10點，然后他說，那我先走了。我哪天晚上就加班，后半夜的時候?qū)懙牟畈欢?，出門的時候全公司都不知道到底誰給誰打工呢。所以今天在這里，我們更多的是講，胸襟、格局和品格。老板當中非常品格的障礙有兩個，第一敢用比你強的人么？第二，當你用的人中，大部分人是用對的上跟你頻道一樣的人。老板的肚量是怎么

12、來的？委屈撐大的。什么人可以當管理者，可以孤獨享受委屈，關(guān)鍵是你從來沒覺得那是委屈，那你就是高手。7）營銷組織團隊我今天在這里講團隊的過程中，更多的是講營銷組織團隊，如果你們公司夠大，千萬不要把你們公司的銷售冠軍提拔成銷售總監(jiān)！下面講一句話，做銷售有的人天生就適合，有的人后天怎么訓練也沒用。有沒有共識？這背后是什么科學標準？憑感覺、直覺么？其實用的是思考結(jié)構(gòu)，如果把真正的頂尖高手提拔成總監(jiān)的話，總監(jiān)要算帳、邏輯概念，那營銷高手不會。我講的是營銷團隊文化體系當中真正是把握好經(jīng)營者、管理者的自身魅力。最后一個是個人營銷力，企業(yè)有沒有未來是有這樣幾個步驟，第一擁有高級銷售人才的多少，第二擁有終端客戶

13、量的多少。從營銷體系當中，專業(yè)術(shù)語講，第一取決于營銷能力，第二終端溝通技術(shù)。下面先講一句話，“中國是幾乎沒有培養(yǎng)過高級營銷人才的國度，大部分營銷人才只能稱之為江湖人士而非專業(yè)人士?！逼鋵崉偛胖v的高級銷售人才，因為擁有高級銷售人才太不容易了，第一上學校找沒有辦法，中國教育不是沒有用，但我們客觀的看，是拿過去的經(jīng)驗培養(yǎng)現(xiàn)在的人應對未來的問題。而且你要公司招聘營銷人才，學市場營銷專業(yè)的人最大感覺是可以給你上課，他不知道怎么跟客戶接洽。 8）培養(yǎng)高級銷售人才的四個階段我剛才講到擁有高級銷售人才不容易，因為培養(yǎng)他分四個階段，第一是首先保證他是人，一個人到企業(yè)當中首先要教育他真正是人。第二是營銷

14、人，如果沒有經(jīng)驗到有經(jīng)驗的營銷人，是以掐死客戶為代價的，可怕的是掐死很多客戶，自己把自己也給掐死了。第三要拿下別人的客戶這才是真正的營銷人才。一個營銷人才解決問題的難度直接代表著這個人才的價值。什么是高級，關(guān)鍵是帶領(lǐng)一幫人跟自己一樣優(yōu)秀，才是高級人才。金融危機拼的是歷史、積累，如果現(xiàn)在客戶對你有忠誠度你發(fā)現(xiàn)危機不是特別擔憂，如果客戶沒有忠誠度，可能擔憂就更強一些。建設(shè)系統(tǒng)、經(jīng)營系統(tǒng)、管理系統(tǒng)和訓練系統(tǒng)，真正的營銷人才是訓練出來的不是聽課聽出來的。 方法篇：一招半式打天下下面給大家講一些方法。首先，這里給大家講兩句話供借鑒。第一句千萬要記住，不要把你們公司每季每年的銷售冠軍提升為銷售總

15、監(jiān)。因為干銷售和管銷售完全是兩回事。第二句作為者，從一線回來的給你反饋回來的所有信息，你最多只能相信60%。因為做銷售的人員，如果不能把一件事情編得跟真的一樣，這種人根本就不能做銷售。在講方法之前，先分析一下客戶的特點?？蛻舻淖畲筇攸c四個字：不懂裝懂。比如，你買衣服的時候，你覺得你挺懂，其實你真的不懂，但是如果那個賣衣服的說你不懂，那你馬上就會覺得不舒服。我們面對終端的時候，如果客戶不懂，你也不要說他不懂，但是還要教育他。這個時侯銷售人員就需要具備一項能力一招半式打天下，就是你懂了一點，但是讓客戶覺得你懂得很多。如何一招半式打天下，這里需要用到營銷的八字箴言與眾不同，無中生有。1.剛成立的公司

16、，新產(chǎn)品該怎么賣？一家剛剛成立的公司，生產(chǎn)出一種新型農(nóng)化產(chǎn)品，我是公司的一名銷售人員，我現(xiàn)在向某個客戶介紹說：這是我們公司的產(chǎn)品客戶疑惑地說：我干了這么多年產(chǎn)品銷售，怎么沒聽說過你們這個品牌呀？你們公司是不是剛成立的？現(xiàn)在我們該怎么回答？作為新來的銷售人員，我最了解這個剛成立的公司了，心中正忐忑不安！現(xiàn)在我們就要使用“與眾不同，無中生有”這個技巧。真正的銷售人員他應該這么說：哈哈，不會吧，你不可能沒聽說過這個品牌，這個品牌在華南賣得特別好啊，你是不是剛開始賣農(nóng)化產(chǎn)品呀？你仔細想想，你不可能沒聽說過吧！客戶有些蒙了，有些猶豫地說：嗯可能有點印象。我們可以勉強蒙混過關(guān)。外國人把最先進的理念、最先進

17、的技術(shù)帶到中國，但是在中國就不好用了，最后無奈離去。臨走時說，真的是琢磨不透你們中國人，你們心里想的跟嘴上說的完全不一樣。這就是中國人的思考方式。面對終端時，我們必須要理解客戶要說而沒說的話。咱們越探討銷售技術(shù)，你就會覺得離騙人越近。但這確實是科學的，實話實說就是不行?。?.當遭到競爭對手為難時，怎么辦？當遇到競爭對手給我們的客戶說：“你千萬別買他的產(chǎn)品呀，他們的不是國家免檢?！倍覀儺a(chǎn)品確實不是國家免檢，這該怎么辦？我們沒有國家免檢標志就是賣不出去的理由嗎？這就是考驗銷售人員心理素質(zhì)的時候，一個優(yōu)秀的銷售人員，只要產(chǎn)品質(zhì)量上沒有多大的問題，產(chǎn)品還是能夠賣出去的。因為客戶被服務的欲望是無止境的

18、。在這種情況，我們要提前告訴銷售人員，我們重點要賣的就是沒有國家免檢的產(chǎn)品，我們的銷售人員要理直氣壯地給客戶講：只有實力不強的才去賣國家免檢，說實話，國家免檢是花錢買的你知道嗎？但我們不想這么做，羊毛出在羊身上，我們是想實實在在地為老百姓做點事！銷售人員在說這段話的時候，他的內(nèi)心就只有一個聲音我們公司就是這樣子的。所以，銷售人員隊伍的建設(shè)，心理素質(zhì)的建設(shè)是很重要的一個環(huán)節(jié)。這個案例也是“無中生有”技巧的運用。3.教你快速成為“專家”真正的銷售高手可以把筷子當金條賣，而且客戶還滿意。這樣銷售人員要具備一定的江湖能力，江湖能力要有三大特點：第一，見過大錢。第二，見過大人物。第三，經(jīng)歷過大場面?，F(xiàn)在

19、問題的關(guān)鍵是業(yè)務員在這三方面都不具備?！盁o中生有”的技巧還是需要運用。大家可以想想這樣的人是不是最值得佩服身無分文卻怎么看怎么像千萬富翁。如果一個人舉手投足、言談舉止、待人接物給人的感覺就是千萬富翁，這個人早晚會成為千萬富翁。所以，成功最大的秘訣是假裝成功。有錢的最大秘訣就是假裝有錢。如果銷售人員一招半式打天下的時候，他不是專家還要像個專家的話，有兩個絕招：第一，少說話，對別人說的話作出評價，給人深不可測的感覺。第二，說一些別人根本就聽不懂的話（這類話最多不能超過你所有言談的10%，否則別人想你發(fā)出疑問時，自己也因為不懂而無法收場）。4.客戶總想問產(chǎn)品價錢怎么辦？與客戶溝通的過程就是要不斷教育

20、客戶的過程?？蛻魡柸魏螁栴}，銷售人員都不能輕易給出答案（簡單地說就是，打死我也不說）。在此之前，我給大家講過，客戶為什么滿意，是因為客戶的期望值低。當客戶問你產(chǎn)品價格的時候，首先要拉高客戶期望值，給客戶一種錯覺，然后讓他逐漸降低期望值?，F(xiàn)在結(jié)合這條原理舉個例子?？蛻魡枺耗氵@一箱多少錢啊？最差的業(yè)務員可能直接就說了，然后客戶說，太貴了。因為你不管說多少錢客戶都說貴。然后業(yè)務員就陷入了解釋如何貴的困境里了。標準答案應該是這樣的，要拉高客戶期望值。業(yè)務員非常真誠地看著客戶給他開玩笑說：“呵呵，我就害怕你問價，我給你說這個特別貴呀，我們是同類產(chǎn)品中價格最貴的一種，昨天一個客戶我就直接給他說了價錢，差點

21、把那人的眼鏡跌破。我們?yōu)槭裁促F呢，就是想為高品位的客戶提供服務，不知道你能不能接受”話說道這里其實還是沒有給客戶說出產(chǎn)品的價錢?？蛻艨隙〞^續(xù)追問價格到底多少。這個時候才可以說出價格，因為客戶的期望值已經(jīng)上去了?？蛻舻囊环N反應是：“我還以為你多少錢呢？這不也是可以接受的嘛！哪有那么嚇人呢！”也有一種反應可能是：“嗯，價格是有點高，不過這也有高的道理?！笨蛻舸藭r已經(jīng)不會產(chǎn)生排斥心理了。5.如何掌握談話主動權(quán)？在與客戶的溝通過程中還要注意五個字：“溝通主控權(quán)”。所有跟終端溝通的銷售人員必須要把握溝通主控權(quán)。如果客戶問一句，我們的銷售人員答一句，這就是說，銷售人員失去了主控權(quán)。不能這么做，因為你說的

22、越多，底牌亮得越多，信息給客戶傳遞得越多，而客戶是怎么想的你還不知道。那我們怎么辦呢？這里有句口頭禪，可以幫我們扭轉(zhuǎn)局勢，并且要求它變成銷售人員永遠都要說的一句話，這句話是你為什么這樣問呢？比如，銷售人員被客戶問：產(chǎn)品有效嗎？銷售人員可以反問：“你為什么這么問呢？曾經(jīng)買過什么品牌沒效嗎？”銷售人員獲得談話主動權(quán)?！翱刹皇锹?，原來那個就沒效嘛”“那你原來那個是用的什么品牌呀？”“那個是某某品牌?！薄肮植坏脹]效！”現(xiàn)在銷售人員可以接著說自己的產(chǎn)品跟那個沒效產(chǎn)品的比較，從而獲得主動權(quán)?？偠灾?，要謹記與眾不同，無中生有。6、銷售技術(shù)，營銷溝通技術(shù)現(xiàn)在先講一句話，同樣的一句話不同人說笑過是不一樣的。營

23、銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，這是理念?，F(xiàn)在給一個方法，客戶給你任何問題，你不能輕易給出答案。營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，在終端溝通過程當中什么是探討溝通技術(shù)？客戶問你任何問題都不能輕易給出答案，打死我也不說。我表演一下，剛剛講到了贏銷系統(tǒng)和共識系統(tǒng)，在個人營銷力當中，我要講銷售分三個，交易、政治、過時銷售。大部分銷售找對人比做對事重要，并不僅僅是激勵問題。招投標也是營銷過程，這個過程如何體現(xiàn)你自己也是非常重要的。我說的技巧實際上是非常常用的，營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，客戶問你任何問題打死也不說。聽清楚，我現(xiàn)在買個電話，之前我想買一個待機時間長的電話，現(xiàn)在市場當中各

24、種品牌哪個是待機最長的？飛利浦，有超過20天的。我不知道有什么，但是我聽身邊的朋友說，好象有一個禮拜不需要充電的，我就是這種認知程度。 他是賣電話的，我很自然的問待機時間有多長？基本上都是這樣回答的，你要看你打電話多少了，你拿這個電話一般兩三天沒什么問題。他犯了一個錯誤，不要這樣答，要打死也不說。客戶的心理想法是消費人員講的事情和自己心理想的不一致的時候，然后他會說再看看。你不會知道他是為什么離開的?？蛻艨梢圆毁I公司商品，但必須弄清楚是什么原因不買的。接下來他知道打死也不說。還是電話，我還是問待機時間多長？他是這樣說的，我發(fā)現(xiàn)你問這個問題，是我發(fā)現(xiàn)總充電麻煩吧？其實評價一款手機方便不

25、方便不是看待機時間，關(guān)鍵是這個電池充電的時間，這標志著一個電話方便不方便，這是我們新到貨的，充電時間特別短，這才是買電話方便。接下來我會問，你這個充電多長時間，你說的越長我就覺得越?jīng)]有他的方便。出門之前我想買一個待機時間長的電話，但我買回來的時候是充分時間短的電話，因為被銷售人員教育過了。所以我今天在這里只講一句話，終端信息當中，叫終端信息攔截。 下面再講一個，有沒有這樣說過，說我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通只要我說我是銷售人員，但客戶不想聽我怎么講，而且吸引不住注意力把我的想法說出來。告訴大家八個字“負面信息、數(shù)字信息”，客戶對這最感興趣。開場的時候，如何吸引客戶注意力，就要加強負面信息量和數(shù)字

26、信息量，讓溝通變得更加順暢，因為人的本能對負面信息記憶力非常強。終端溝通過程中，我也一個家庭裝修公司，我們到市場調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)如果你說你是裝修公司的話壓力很大，客戶說我不裝修，因為反映是我有需要也是沒需要，想自己選擇。接下來設(shè)計一個溝通頻道，用的是負面信息和數(shù)字信息。你好我是某某裝修公司的，我不是找你裝修房子的，我們是第一品牌裝修公司，可能你早就聽說過，我不知道你知道不知道，現(xiàn)在裝修公司很亂，給業(yè)主裝飾材料報價、價格上有四大陷井您知道么？客戶原來特別牛，他現(xiàn)在第一反映是這樣，那你說說都有哪些陷井。他心里想法是，至少我知道不要掉陷井里。這些是不是可以背后做好工作？因為你用的是負面、數(shù)字信息把他抓住

27、，再把肢體動作等等培養(yǎng)好，表達流暢度、溝通感受全部設(shè)計好，講完的時候，客戶第一感覺是這個人很專業(yè)。第二有淺信息的服務，說明這個人人品很好。第三點，他們是裝修公司，他們可能沒有這些陷井，因為有怎么可能說呢？進完之后客戶會問下面一句話，你們公司是怎么報價的??？這是不是銷售溝通過程可控？一切都在我的溝通控制之內(nèi)。剛才的數(shù)字信息是四，負面信息是陷井。曾經(jīng)我給4S店做終端調(diào)研，來買車的人特別牛，幾個安全氣囊啊？銷售人員怎么溝通也吸引不了客戶注意力。結(jié)果不管問什么我們都用一句話，我是這樣答的，你這個問題恰恰評價一款車是不是高檔車的五項指標之一安全指標，接下來客戶馬上問。其他四個是什么?。繕I(yè)務員說，其他指標

28、是什么什么什么，如果他問油耗多少，你說你問的問題是經(jīng)濟指標，他還是問其他指標是什么?。恐v完之后客戶會感覺你很專業(yè)。銷量是往往產(chǎn)生不了利潤的，只有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以產(chǎn)生利潤。任何人需要在訓練系統(tǒng)當中成長，訓練過程中一定記得，第一是僵化，第二是固化，第三是靈活化。只有做到無中生有與眾不同，才可以做好。中國人最缺乏幽默感，大客戶銷售具有幽默特質(zhì)是最關(guān)鍵的。把銷售動作分解，關(guān)鍵看這些東西才可以看出哪項強、哪項弱。經(jīng)典語錄：企業(yè)的信心來自于改變員工和改造員工的能力。當一個公司無品牌時，更多的則是關(guān)注其產(chǎn)品本身的價值。做企業(yè)實際上市場和客戶是最好的老師。企業(yè)與企業(yè)之間的競爭首先是產(chǎn)業(yè)之間的競爭，第二就是人才的競

29、爭。企業(yè)離開了市場競爭力就不可能長久，做企業(yè)的人與客戶打交道，都應該關(guān)心市場。做企業(yè)資源很重要，而且要把資源轉(zhuǎn)換成價值，否則就會造成資源的閑置。任何人不可以輕易對眼前的人和事下結(jié)論。體會過的知識最有價值。在企業(yè)發(fā)展中對品牌和價值的追求同樣需要“超常規(guī)”。人只有實現(xiàn)財務自由才能實現(xiàn)時間自由，時間自由了才能心靈自由。市場營銷中最強大的力量來自“聚焦”。市場、渠道、人才、客戶、產(chǎn)品都需要聚焦?！凹匈Y源、集中市場、集中發(fā)力”，在收縮戰(zhàn)線的時候，就會變得更強大。眼光必須富有前瞻性，是一個人事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)家做企業(yè)更加要注重對資源配置的前瞻性和預見性，不僅要有精明的經(jīng)商頭腦，還要有高質(zhì)量的處世哲學；

30、如果說企業(yè)家也是在做生意，那么這種生意絕不僅僅為了生存，更是一種追求自我價值的體現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)征途更需要膽略，做一個錯誤的決策比搖擺不定的成本要低！企業(yè)發(fā)展最重要的是決策思維，猶豫不定是企業(yè)發(fā)展中最大的浪費。在創(chuàng)業(yè)的征途中，一個人的知識、經(jīng)驗、資本并不能起決定作用，敢想敢做是創(chuàng)業(yè)的前提，當一個人的學識增加、見識增長了就更應該去增長膽識，擁有超人的膽略才能在創(chuàng)業(yè)的路上乘風破浪，與時俱進。服務的品質(zhì)好不好是細節(jié)體現(xiàn)的。服務就是與客戶的賽跑。員工如果實實在在是愛客戶的，你會發(fā)現(xiàn)服務都是低境界的。愛客戶和服務客戶那是不同的，如果不能為客戶實實在在做一件事情，像我們現(xiàn)場的工作人員，對客戶一定要服務到極致、愛到

31、極致。讓客戶有這種被服務感，主動服務勝過被動服務，服務是細微之處見品質(zhì)。心理素質(zhì)不過關(guān)不要訓練思維，思維訓練不過關(guān)不要培養(yǎng)專業(yè)，專業(yè)不過關(guān)不可能有氣度，氣度不過關(guān)不可能成交，成交不過關(guān)不可能幽默，幽默不過關(guān)不可能本能，本能不過關(guān)不可能全能。企業(yè)家哲學是懶螞蟻哲學，螞蟻群總有10-15%不干活，天天游山玩水。但是一下雨，其他螞蟻都有跟著這10-15%的螞蟻跑，因為他們最知道哪里淋不到雨。老板是干這個事情的。產(chǎn)品戰(zhàn)略分為三個步驟，第一個是把相同的產(chǎn)品賣給不同的客戶，第二個是把不同的產(chǎn)品賣給不同的客戶。第三個是終極的，把不同的產(chǎn)品賣給同一個客戶。贏得一個客戶是市場戰(zhàn)爭，維持住一個客戶才是經(jīng)營事業(yè)。贏

32、得一個客戶關(guān)鍵靠營銷能力，維持一個客戶靠服務能力。只有VIP的人才會去服務VIP的客戶。公司的員工一定要分出級別，客戶也要分出級別。選對人比做對事更重要，一定是先有結(jié)構(gòu)，然后有流程，有流程之后有標準，有了標準之后有制度，有了制度之后有檢查，有了檢查之后有獎罰，有了獎罰之后才會有結(jié)果。企業(yè)的道、根、局、果，老板總共有五局，起、承、轉(zhuǎn)、合、擬，擬叫沙盤演練，教育系統(tǒng)叫從無到有，經(jīng)營系統(tǒng)叫從有到優(yōu)，管理系統(tǒng)叫從優(yōu)到最。中國企業(yè)有個特點，關(guān)注競爭對手的能力遠遠超過關(guān)注客戶的能力，競爭對手搞的一清二楚，客戶在想什么基本不知道。人生要往前趕。原來一年之計在于春，一日之計在于晨，現(xiàn)在變了，叫一年之計在于冬，

33、一日之計在于昨天晚上。核心團隊務虛比務實更重要。我一直在說，跟一等人談夢想、價值，跟二等人談事情、跟三等人只能談是非。人生要遠離三等人，靠近一等人。中國人最可怕的就是“心里有數(shù)”。要想讓你的核心團隊變得更加有效，千萬不能有溝通情緒。中國人的特點就是好多事不放在桌面上談，自己琢磨。心里有數(shù)越多，事情越麻煩。一個公司最大的問題就是法人結(jié)構(gòu)如何更加合理。企業(yè)發(fā)展的過程就是核心團隊的發(fā)展過程。中國公司最大的成本就是團隊共識成本。中國企業(yè)不是團隊多，而是團伙多。團隊為價值而戰(zhàn)，團伙為利益而戰(zhàn)。干的好的什么樣，恨不得把天下所有人叫做老師，到哪兒都特謙虛，滿臉都是笑容，到哪兒都是我不太懂，我干的不好。越那么

34、樣的人，你背后問問，其實他干的不錯。還有一種人，加一起還沒過5000萬呢，都覺得地球還太小。循序漸進、按部就班已經(jīng)來不及了。很多企業(yè)當中，發(fā)展來發(fā)展去，老板是企業(yè)發(fā)展的最大動力和最大障礙。因為發(fā)展來發(fā)展去，你很可能就會變成你這個公司的瓶頸。用人大體三個階段，高級人才低級使用，高級人才高級使用，低級人才高級使用。真正好的財務是能夠在不同業(yè)務體系、業(yè)務模式和業(yè)務流程當中提出財務方面的觀點，才能讓這個財務體系變得更加有效率和順暢。學習不復習，等于沒學習。沒有問題的企業(yè)說明問題太多，不知道學習的企業(yè)說明懂得太少。在一家公司資源還沒那么豐富的時候，就更需要什么？聚焦。聚焦三個方向，一個叫聚焦業(yè)績，一個叫

35、聚焦人才，一個叫聚焦資源。其實老板就一件事，照顧好人。老板就這么一件事。你照顧好人，那人就自然照顧好事兒。老板的思維在經(jīng)營企業(yè)的過程中會經(jīng)歷三個階段，第一大思維叫做買賣思維，第二大思維叫做生意思維，第三大思維叫做企業(yè)思維。一個人對一件事情怎么想遠遠比干這件事情更重要。一個人為什么如此快樂，是因為曾經(jīng)痛苦過。一個人為什么如此如此之快樂，是因為特別特別的痛苦過。保持學習方向的重要性比學習本身更加重要。學習很重要，一個不肯學習的人就是不肯改變的人，而一個不肯改變的人以他的觀點是30歲就死了，只是過70歲才埋。員工最容易犯的錯誤是出色的完成了一件壓根兒就不需要干的事。老板最容易犯的錯誤是拿市場的偽信息

36、做了正確的決策。贏得一個客戶是場戰(zhàn)爭，維持一個客戶是經(jīng)營事業(yè)。經(jīng)營企業(yè)的過程就是不斷解決問題的過程.沒有問題的企業(yè)說明問題太多，不知道學習的企業(yè)說明懂的太少。8小時以內(nèi)求生存，8小時以外求發(fā)展。動機決定結(jié)果。不能很好的配合別人，怎么想別人配合好你。激勵需要提前做。大處著眼，小處著手。學習方法比學習本身重要。先市場后工廠。人 銷售人 銷售人才 高級銷售人才膽識 見識 學識 銷售溝通過程就是說服客戶同意自己想法的過程。銷售溝通初期要能夠把自己的銷售目的模糊化，把客戶的想法清晰化。沒有經(jīng)過設(shè)計的信息傳遞是沒有力量的沒有共鳴就沒還有成交。銷售主張（隱形主張、顯性主張）銷售高手所從事的銷售行為和自己的銷

37、售目的往往沒有直接的關(guān)系。真正的銷售高手在銷售之外。團隊復制特訓營，復制的是標準，標準必須統(tǒng)一化。中國理念、西方標準。四個時代：信息化、消費者主權(quán) 知識經(jīng)濟時代 微利時代悟性來自于總結(jié)反省。老板照顧好人，人照顧好事，老板照顧好事，人照顧好人（沒事生事，勾心斗角，）總裁：營銷系統(tǒng) 團隊：流程管理 個人：溝通技術(shù)銷自己 售觀念 賣感覺現(xiàn)在社會不是水到渠成，是渠道水流，不是居委思安，是居危思危。企業(yè)管理是中高層自我管理，中高層就是時間管理。30而立40不惑50知天命已經(jīng)過時，變成25而立、30不惑、40知天命一年之計已經(jīng)不在于春，而在于去年冬天，一日之計不在于晨，而在于昨天晚上。富人：只有貪婪，沒有

38、恐懼，只有思考沒有埋怨。窮人：只有貪婪，全部恐懼，只有埋怨沒有思考。凡是沒有對錯，只有角度不同，游戲規(guī)則，才有對錯。營銷 贏銷 迎銷 盈銷營銷：經(jīng)營銷售贏銷：渠成水到迎銷：營銷前置 終端攔截盈銷：盈利銷售營銷：經(jīng)營銷售，目的是為了銷售更簡單，更容易。營銷世界沒有真相，只有客戶認知。中國現(xiàn)在是亂世，品牌是做夢出來的，是宣傳出來的。沒有問題的商品時不存在的，關(guān)鍵是你有能力讓客戶記住什么，服務、特色、認知等。營銷是98%經(jīng)營人性，只有2%經(jīng)營商品。服務主動要求到客戶絕望為止。銷售于其教育別人，不如改變自己的創(chuàng)新。品牌 名牌 口碑 滿意度 期望值 管好承諾，降低客戶期望值，滿意度就提高了。承諾越多，客

39、戶期望值就高了，滿意度自然就低了承諾越少，客戶期望值就低了，滿意度自然就高了。心里博弈，商品智慧不是騙人。銷售人員永遠是一招半式打天下。真誠的人適合做銷售，太真誠的人不適合做銷售實在的人適合做銷售，太實在的人不適合做銷售。所有的銷售溝通技巧，在真誠面前都黯然失色。（真誠是一種能力）少說話，同時對客戶客戶說的話也作出評價。說一些客戶根本不能聽懂的話（最多不能超過5%，一定是客觀事實的）你相信什么，才能看的見什么。你相信你的東西是最好的，你才能對客戶說出你的產(chǎn)品時最好的。最大的力量是信任，你相信你才能實現(xiàn)?？蛻舯环盏挠菬o止境的。管理好客戶的期望值。銷售的吉祥物是橡皮泥，捏成什么就是什么。見人說人話，見鬼說鬼話，見到神仙不說話。雅