與供應(yīng)商談判技巧 (1)

1、采購采購成本成本利潤利潤 作為采購部門不僅僅是一個購入原材料的部門，同時是企業(yè)的利潤中心之一。為什么呢？ 想一想這個公式你就會明白 收入成本=利潤 向供應(yīng)商要利潤向供應(yīng)商要利潤降低采購成本的途徑降低采購成本的途徑 1 、談判（Negotiation) 談判主要目的為了降低成本，但并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價格降低的幅度約為35% 2 、早期供應(yīng)商參與（ESL)-OEM 在產(chǎn)品設(shè)計初期，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達(dá)到降低成本的目的。 3、標(biāo)準(zhǔn)化（Standardization)-品牌定制實施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，適用共通設(shè)計/規(guī)格，以規(guī)模經(jīng)計量，達(dá)到降低制造

2、成本的目的。 談判的重點談判的重點 談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備 采購員必備的能力采購員必備的能力 談判過程中的細(xì)節(jié)談判過程中的細(xì)節(jié) 談判過程中的技巧談判過程中的技巧 實例實例 “談判重點談判重點”Quality 質(zhì)量 Delivery 貨期Cost 價格 Service 服務(wù)談判前要有充分的準(zhǔn)備談判前要有充分的準(zhǔn)備采購員談判必備的能力采購員談判必備的能力一：找有權(quán)決定的人談判二：盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判三：善于反問四：轉(zhuǎn)移話題五：善于果斷地回答問題一：永遠(yuǎn)不接受第一次報價二：不用首先出價或還價三：讓步要慢四：談判的時候要有詳細(xì)的記錄五：要讓供應(yīng)商提供拆分的報價 當(dāng)別人問到你沒有辦法回答，或者是你

3、不能回答的問題時，記住一個要點，那就是“死豬不怕開水燙” 你可以說:“不好意思，不能回答你！” 和供應(yīng)商談判也是一樣，你可以拒絕你的供應(yīng)商。因為你告訴他對你不利，你沒有告訴他對你也不利；你告訴他他會不高興，你不告訴他他也會不高興，怎么樣結(jié)果都一樣。所以“死豬不怕開水燙”，拒絕回答供應(yīng)商。有的時候，拒絕回答供應(yīng)商的問題也是一種談判藝術(shù)。把把開放式開放式的問題和的問題和封閉式封閉式的問的問題結(jié)合起來問題結(jié)合起來問 當(dāng)你與供應(yīng)商談判，問到開放式問題的時候，他們警覺性會差一些，而問封閉式問題的時候，他們警覺性會強(qiáng)一些。提問的技巧就是要善于把開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合起來提問。 舉一個例子，如果讓你

4、回答“你是不是好人”，你的回答肯定是“我是好人”。如果讓你回答“你下班后通常去哪？”，答案也許就有很多了。但是我們?nèi)匀豢梢愿鶕?jù)你的答案來判斷你是不是一個好人。這和提問的類型有關(guān)系，第二個問題就是開放式的問題，而第一個問題則是封閉式的問題。在同一時間拿在同一時間拿同樣同樣的問題去問的問題去問不同不同的人的人 在同一時間段內(nèi)那同樣的問題去問不同的人，這是非常重要的一個技巧，這個技巧在談判中廣泛使用。 警察也經(jīng)常用這個策略來審犯人。怎么審？比如說有一個案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同時提審他們，問每一個人同樣的問題，最后在對比不同的嫌疑人在回答問題時的信息，看看有沒有偏差。如果有偏差，這就

5、是破案的線索。我們在談判中這個策略也是可以使用的。 舉一個例子，日本人在談判的時候都會有專門的人來做記錄，有專門的人來回答問題。日本人跟第一個供應(yīng)商見面，問了很多的問題。跟第二個供應(yīng)商見面，日本人有問了很多的問題，跟第三個供應(yīng)商見面，日本人又問了很多的問題。做記錄的人發(fā)現(xiàn)跟好幾個公因數(shù)見面日本人問的問題都差不多。最后日本人回去以后，通過對比，做了一份信息的差異表。這就是線索，就是談判重要的線索和突破口。同一個問題在不同 的時間問同樣的人 那同一個問題在不同的時間問同樣的人，這樣也可以達(dá)到辨別真?zhèn)蔚哪康摹?舉一個例子，有的供應(yīng)商會問采購：“我給你的報價是多少錢？”。沒有經(jīng)驗的采購就會說：“我?guī)湍?/p>

6、查一下，哦，14塊錢！”，供應(yīng)商說：“哦，對對，我想起來了，原來這么便宜的價錢給的是你”采購商感到很高興。但是實際上可能不是這樣子，采購應(yīng)該改變策略。如供應(yīng)商問上次給你的報價是多少錢的時候，你可以反問他：“你自己的報價你自己都不知道？”供應(yīng)商沒有辦法，只得硬著頭皮，說出最低的價格。故意制造僵局故意制造僵局 成功的談判者總是故意制造僵局，失敗的談判者總是害怕僵局。所以說采購不但不害怕僵局，反而有的時候還故意制造僵局，通過制造僵局來解圍，因為這樣做會讓供應(yīng)商覺得你也做了讓步，他也就會做出相應(yīng)的讓步了。舉一個例子，你跟供應(yīng)商要談兩個項目，一個是談付款，一個是談保修。你能接受的付款周期是60天，供應(yīng)商

7、可以接受的也是60天；你希望的保修底限是2年，供應(yīng)商能保證的保修底限是1.5年，你可以看到供應(yīng)商的報價和你期望有差別。付款期限雖然是一樣的，但是保修年限不一樣。 你要跟他展開談判，你首先怎么跟他談？應(yīng)該先談付款，但是還要告訴他：“你的付款周期太短了！”供應(yīng)商會問你：“作為采購方，你認(rèn)為你的付款期限是多久？”采購可以跟他講：“100天?！蹦阋鞔_告訴供應(yīng)商，在付款期限100天這個問題上是絕對不會妥協(xié)的。 這樣兩個人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供應(yīng)商如果想跟你做生意，他就會想這個問題真的是不可能的嗎？于是，他會建議要不然先談保修這邊看看。但你又告訴供應(yīng)商保修期最少都要求3年。于是，兩個人有陷入了僵局。 最后談到一定程度，供應(yīng)商就會說：“要不就這樣，付款方面你跟你們公司財務(wù)方面商量縮短一點，保修我跟我們公司請示延長一下?！边@樣你就達(dá)到了目的。 什么叫做談判？談判首先就是要讓他知道你做了讓步，這樣彼此才會愉快的接受。談判時要避免談判破裂，談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定同時不要草率決定有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判他總會給對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因為勉強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮控制談判時間控制談判時間記得談判時間一到，就應(yīng)真的接受談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？?/p>