大燈、輪圈、快補(bǔ)修復(fù)項(xiàng)目終端店銷售

1、 中國(guó)優(yōu)美中國(guó)優(yōu)美 鉅軒（永安）汽車貿(mào)易有限公司鉅軒（永安）汽車貿(mào)易有限公司 YAREMAYCHINA WWW.YAREMAY.COM主講：涂紹華輪轂輪轂大燈大燈快補(bǔ)漆修復(fù)項(xiàng)目店快補(bǔ)漆修復(fù)項(xiàng)目店面運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)面運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)當(dāng)您的大燈：當(dāng)您的大燈：碰撞劃痕 龜裂 發(fā)黃 起皮脫落 輪圈劃痕：輪圈劃痕： 碰撞劃痕缺口 起皮脫落你會(huì)怎么辦你會(huì)怎么辦 提問(wèn)車主提問(wèn)車主 鉅軒（永安）汽車貿(mào)易有限公司鉅軒（永安）汽車貿(mào)易有限公司 中國(guó)優(yōu)美中國(guó)優(yōu)美 YAREMAYCHINA 去更換昂貴的新輪轂和大燈算了要好花幾仟要好花幾仟塊錢、太貴塊錢、太貴了劃不來(lái)呀了劃不來(lái)呀！ 車主車主那該怎么辦那該怎么辦 店主銷售員：店主銷售員

2、： 如果我有一套能夠讓您花錢少，而且還能如果我有一套能夠讓您花錢少，而且還能給給 您解決問(wèn)題的服務(wù)您接受嗎？您解決問(wèn)題的服務(wù)您接受嗎？ 車主：車主：怎么解決？怎么解決？ 銷售員：銷售員：那么就讓優(yōu)美來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題！那么就讓優(yōu)美來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題！修復(fù)前-修復(fù)后銷售員：目前我們店 引進(jìn)了美國(guó)和臺(tái)灣的修復(fù)工 藝，修好了和新的一樣。該項(xiàng)技術(shù)還申請(qǐng)中國(guó) 技術(shù)專利（陪同客戶一起觀看我們大燈修復(fù)前后的效果，再找機(jī)會(huì)促進(jìn)下單） 項(xiàng)目介紹項(xiàng)目介紹 老板您好！我們優(yōu)美大燈修復(fù)技術(shù)主要是根據(jù)原車大燈不同的材質(zhì)，用不同的修復(fù)液進(jìn)行修復(fù)、填補(bǔ)、還原， 使之快速、有效地恢復(fù)車燈表面的原有透明度與清晰度，而且修復(fù)鍍膜以后可以

3、大大增加車燈表面的厚度和硬度。銷售員：為車主介紹修復(fù)工藝銷售員：為車主介紹修復(fù)工藝銷售員：為車主介紹產(chǎn)品特征銷售員：為車主介紹產(chǎn)品特征 老板老板您好！我們優(yōu)美的大燈鍍膜修您好！我們優(yōu)美的大燈鍍膜修復(fù)液，附著力強(qiáng)，施工后硬度好復(fù)液，附著力強(qiáng)，施工后硬度好高高達(dá)達(dá)4個(gè)個(gè)H，抗拒油性好，耐，抗拒油性好，耐150度以度以上高溫。上高溫。專專業(yè)修復(fù)業(yè)修復(fù)PP/PC/PE/ABS等等混合塑料混合塑料、亞克力、亞克力、有機(jī)玻璃車有機(jī)玻璃車燈的。燈的。銷售銷售員：為車主介紹車燈的修復(fù)條件員：為車主介紹車燈的修復(fù)條件 所有所有PP/PC/PE/ABS等等塑料塑料、亞克力、亞克力燈面劃痕燈面劃痕 深度在深度在50

4、%以內(nèi)均可修復(fù)；以內(nèi)均可修復(fù)； 燈燈罩表面有斷裂了不建罩表面有斷裂了不建議修復(fù)。議修復(fù)。成功案例成功案例車主：車主：我我那奧迪那奧迪A6L2.4排量的大燈修一下排量的大燈修一下 要多少錢？要多少錢？銷售員：銷售員：老板您的車燈修好要收您老板您的車燈修好要收您700塊錢。塊錢。車主：車主：太貴了，便宜一點(diǎn)！都是老客戶了。太貴了，便宜一點(diǎn)！都是老客戶了。銷售員：銷售員：老板我們這個(gè)是連鎖店收費(fèi)都是統(tǒng)一的，您放老板我們這個(gè)是連鎖店收費(fèi)都是統(tǒng)一的，您放心不會(huì)多收您一分錢，而且您在我們店修復(fù)品質(zhì)是心不會(huì)多收您一分錢，而且您在我們店修復(fù)品質(zhì)是有保障的，我們保修有保障的，我們保修2年。最關(guān)鍵的是要把品質(zhì)做好

5、，年。最關(guān)鍵的是要把品質(zhì)做好，您說(shuō)對(duì)嗎？您說(shuō)對(duì)嗎？修復(fù)前修復(fù)前-修復(fù)后修復(fù)后 項(xiàng)目介紹銷售員：目前我們店 引進(jìn)了美國(guó)和臺(tái)灣的修復(fù)工 藝，修好了和新的一樣。該項(xiàng)技術(shù)還申請(qǐng)中國(guó) 技術(shù)專利（陪同客戶一起觀看我們輪圈修復(fù)前后的效果，再找機(jī)會(huì)促進(jìn)下單）第一種： 當(dāng)當(dāng)您有時(shí)?？寇囕v您有時(shí)?？寇囕v不小心不小心刮刮傷或是碰傷或是碰擊造成輪轂表面劃擊造成輪轂表面劃傷邊緣有缺口，或傷邊緣有缺口，或是在行駛的過(guò)程中是在行駛的過(guò)程中被石頭打傷。被石頭打傷。銷售員：為客戶介紹專業(yè)知識(shí)，輪轂受損情況第二種： 愛(ài)車停在車庫(kù)兩三天后，愛(ài)車停在車庫(kù)兩三天后，會(huì)發(fā)現(xiàn)輪胎氣壓減少檢查輪胎又沒(méi)會(huì)發(fā)現(xiàn)輪胎氣壓減少檢查輪胎又沒(méi)有扎壞，有

6、扎壞，真讓人心煩！這是因?yàn)槲覀兊膼?ài)車真讓人心煩！這是因?yàn)槲覀兊膼?ài)車長(zhǎng)年累月在不停的奔波，長(zhǎng)年累月在不停的奔波，而我們輪胎使用的氣體中帶有水分，而我們輪胎使用的氣體中帶有水分，時(shí)間長(zhǎng)了輪轂內(nèi)槽就會(huì)產(chǎn)生氧化、時(shí)間長(zhǎng)了輪轂內(nèi)槽就會(huì)產(chǎn)生氧化、腐蝕、表面起皮脫落、生銹造成腐蝕、表面起皮脫落、生銹造成輪胎與輪轂之間的密封性不好輪胎與輪轂之間的密封性不好-結(jié)果滲漏。結(jié)果滲漏。銷售員：為車主介紹輪圈修復(fù)工藝銷售員：為車主介紹輪圈修復(fù)工藝汽車輪圈一般為鋁合金等金屬材料鑄制而汽車輪圈一般為鋁合金等金屬材料鑄制而成，表面的工藝處理一般可分為成，表面的工藝處理一般可分為涂裝涂裝和電和電鍍鍍、表面拉絲等、表面拉絲等，其

7、中尤以，其中尤以涂裝涂裝為多。為多。 目前我們店可以針對(duì)涂裝和鍍鉻輪圈的劃目前我們店可以針對(duì)涂裝和鍍鉻輪圈的劃痕、碰撞、缺口等進(jìn)行修復(fù)翻新改色痕、碰撞、缺口等進(jìn)行修復(fù)翻新改色銷售員：車主介紹技術(shù)特征銷售員：車主介紹技術(shù)特征 輪圈修復(fù)技術(shù)主要用于輪圈的缺口、劃痕、輪圈修復(fù)技術(shù)主要用于輪圈的缺口、劃痕、翻新翻新、改色、改色。修復(fù)施工后能快速、有效地恢。修復(fù)施工后能快速、有效地恢復(fù)輪圈原有的光澤度與復(fù)輪圈原有的光澤度與硬硬度。度。 鋁圈修復(fù)棒為鋁質(zhì)材料，附著力強(qiáng)鋁圈修復(fù)棒為鋁質(zhì)材料，附著力強(qiáng)、操作簡(jiǎn)、操作簡(jiǎn)單單是輪圈深度劃痕及缺口修復(fù)的絕佳產(chǎn)品是輪圈深度劃痕及缺口修復(fù)的絕佳產(chǎn)品，其硬度雷同原鋁圈的硬

8、度。其硬度雷同原鋁圈的硬度。介紹優(yōu)美技術(shù)與傳統(tǒng)修復(fù)對(duì)比優(yōu)優(yōu) 美美 輪輪 圈圈 修修 復(fù)復(fù) 技技 術(shù)術(shù)傳傳 統(tǒng)統(tǒng) 修修 復(fù)復(fù) 技技 術(shù)術(shù)項(xiàng)目項(xiàng)目性能性能效果效果項(xiàng)目項(xiàng)目性能性能效果效果輪圈修復(fù)棒材料專為鋁合金材質(zhì)而設(shè)計(jì)。干固快、硬度高，密封性能強(qiáng)。汽車原子灰均適用汽車裸鋼基材，用于鋁合金輪轂沒(méi)有附著力，容易脫落。輪圈填補(bǔ)灰修復(fù)材料適用于裸鋼、鍍鋅鋼、鋁合玻璃鋼等基材。高快干，深填充、強(qiáng)附著的作用，且容易打磨。汽車原子灰均適用汽車裸鋼基材 鋼圈鍍膜液材料二甲苯混合物、丙烯酸樹脂等結(jié)合絕密光亮配方研制而成。增光、增色、抗紫外線、易清，同時(shí)，可增加其表面硬度清漆均適合于汽車漆面使用。當(dāng)汽車鋁合金輪轂熱

9、量高時(shí)，容易失光、剝烈和氧化。輪圈修復(fù)專用烤箱利用調(diào)節(jié)感應(yīng)恒溫技術(shù)加熱烘烤快速固化其表面基材，形成深層保護(hù)。加熱烤燈燈光熱反應(yīng)照射時(shí)間長(zhǎng)干固時(shí)間30分鐘干固時(shí)間4小時(shí)以上為車主介紹輪圈的修復(fù)條件為車主介紹輪圈的修復(fù)條件 輪圈斷裂、變形、缺口超過(guò)2公分以上的不建議修復(fù) 成功案例成功案例車主：車主：我我那凱美瑞的輪圈可以修復(fù)嗎？修一下那凱美瑞的輪圈可以修復(fù)嗎？修一下 要多少錢？要多少錢？銷售員：銷售員：老板您的輪圈原車表面是拉絲的，要修復(fù)也可老板您的輪圈原車表面是拉絲的，要修復(fù)也可以修好，但是我要先和您溝通一下，我們建議您以修好，但是我要先和您溝通一下，我們建議您4個(gè)輪個(gè)輪圈一起修復(fù)比較好看，因?yàn)?/p>

10、我們要把您的輪圈改為鍍?nèi)σ黄鹦迯?fù)比較好看，因?yàn)槲覀円涯妮喨Ω臑殄冦t的這樣做出來(lái)的效果絕對(duì)要比您原來(lái)的好看，就是鉻的這樣做出來(lái)的效果絕對(duì)要比您原來(lái)的好看，就是您要花一點(diǎn)小錢，每個(gè)要收您您要花一點(diǎn)小錢，每個(gè)要收您500塊錢。塊錢。成功成功 案例案例車主：車主：太貴了，便宜一點(diǎn)！這樣我還不如去買新的，上太貴了，便宜一點(diǎn)！這樣我還不如去買新的，上網(wǎng)買更便宜。網(wǎng)買更便宜。銷售員：銷售員：老板您不知道啊，您要是沒(méi)到老板您不知道啊，您要是沒(méi)到4S店是買不到正店是買不到正廠的，但廠的，但4S店又太貴了劃不來(lái)，要是網(wǎng)購(gòu)就更沒(méi)有店又太貴了劃不來(lái)，要是網(wǎng)購(gòu)就更沒(méi)有保障了，您在我們店修復(fù)是有保障的，我們保修保障了

11、，您在我們店修復(fù)是有保障的，我們保修2年，年，而且還照樣保留原車輪圈又美觀不是嗎？而且還照樣保留原車輪圈又美觀不是嗎？車主：車主：這樣好了，你把我的備胎也一起修復(fù)，這樣好了，你把我的備胎也一起修復(fù)，500就就500我付你我付你4個(gè)的錢。個(gè)的錢。銷售員：銷售員：好的您稍等！我馬上去找主管申請(qǐng)。好的您稍等！我馬上去找主管申請(qǐng)。盈利模式一如何拿到修復(fù)的業(yè)如何拿到修復(fù)的業(yè)務(wù)：務(wù)：1、接待服務(wù)顧問(wèn)、美容、接待服務(wù)顧問(wèn)、美容技師、洗車人員向技師、洗車人員向來(lái)店的車主推薦輪來(lái)店的車主推薦輪轂、大燈修復(fù)項(xiàng)目轂、大燈修復(fù)項(xiàng)目2、派專門的業(yè)務(wù)人員到、派專門的業(yè)務(wù)人員到街頭和停車場(chǎng)，見街頭和停車場(chǎng)，見車就發(fā)卡推薦此

12、項(xiàng)車就發(fā)卡推薦此項(xiàng)目業(yè)務(wù)目業(yè)務(wù)盈利模式二 3、派業(yè)務(wù)員帶上輪轂、大、派業(yè)務(wù)員帶上輪轂、大燈修復(fù)前后效果樣品、易燈修復(fù)前后效果樣品、易拉寶、畫冊(cè)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)名拉寶、畫冊(cè)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)名片等資料，到各大、中小片等資料，到各大、中小的汽修廠、輪胎店、美容的汽修廠、輪胎店、美容店和老板談合作店和老板談合作. 比如；店老板接一個(gè)大燈比如；店老板接一個(gè)大燈送到我們工廠修復(fù)收費(fèi)是送到我們工廠修復(fù)收費(fèi)是500元，那么我們應(yīng)當(dāng)返元，那么我們應(yīng)當(dāng)返30%也就是也就是150元一個(gè)。元一個(gè)。盈利模式三 4、對(duì)來(lái)店車輛以巡查車況的形式對(duì)來(lái)店車輛以巡查車況的形式發(fā)卡；發(fā)卡； 尊敬的車主您好！我是尊敬的車主您好！我是XXX店的銷

13、店的銷售經(jīng)理我是售經(jīng)理我是xxx誰(shuí)。誰(shuí)。 今天在給您檢查車輛時(shí)，發(fā)現(xiàn)您的今天在給您檢查車輛時(shí)，發(fā)現(xiàn)您的愛(ài)車大燈、輪轂有以下打（愛(ài)車大燈、輪轂有以下打（ 勾勾 ）的地方，如大燈龜裂、發(fā)黃、輪轂的地方，如大燈龜裂、發(fā)黃、輪轂擦傷、缺口、劃痕等。以上的兩個(gè)擦傷、缺口、劃痕等。以上的兩個(gè)項(xiàng)目修復(fù)在之前是無(wú)法達(dá)到原廠的項(xiàng)目修復(fù)在之前是無(wú)法達(dá)到原廠的修復(fù)標(biāo)準(zhǔn)。在國(guó)內(nèi)我們的修復(fù)工藝修復(fù)標(biāo)準(zhǔn)。在國(guó)內(nèi)我們的修復(fù)工藝是唯一能夠到達(dá)原廠的標(biāo)準(zhǔn)。是唯一能夠到達(dá)原廠的標(biāo)準(zhǔn)。盈利模式四 銷售話術(shù)；銷售話術(shù)； 1、輪轂修復(fù)推薦；、輪轂修復(fù)推薦；1+3+1銷售模式；銷售模式；（毒藥式銷售的（毒藥式銷售的案例）案例）原廠原廠輪

14、轂輪轂正品正品輪轂輪轂老板我建議您再多花點(diǎn)時(shí)間把另外三個(gè)輪老板我建議您再多花點(diǎn)時(shí)間把另外三個(gè)輪轂一起做一下修復(fù)，轂一起做一下修復(fù)，（我剛在擦車的時(shí)（我剛在擦車的時(shí)候發(fā)現(xiàn)您另外的三個(gè)輪轂也刮傷了）候發(fā)現(xiàn)您另外的三個(gè)輪轂也刮傷了）您您要是不一起做修復(fù)的話，很可能您的朋要是不一起做修復(fù)的話，很可能您的朋友會(huì)問(wèn)您是不是這個(gè)輪轂在哪碰撞壞了友會(huì)問(wèn)您是不是這個(gè)輪轂在哪碰撞壞了剛換新的。老板我順便也幫您看一下備剛換新的。老板我順便也幫您看一下備胎好嗎胎好嗎？盈利模式四（抓住車主心里）營(yíng)銷方法營(yíng)銷方法 車主嫌貴怎么辦？ 1、修復(fù)是換新品成本的20-30% 2、原裝的比正品好，修復(fù)整舊如新又安全 3、我們可以保

15、用兩年，若有工藝問(wèn)題我們免費(fèi)保修。 4、講出貴的理由；仔細(xì)介紹我們的修復(fù)工藝與傳統(tǒng)修復(fù)工藝對(duì)比。 市場(chǎng)上傳統(tǒng)工藝使用蠟拋光市場(chǎng)上傳統(tǒng)工藝使用蠟拋光提亮提亮優(yōu)美現(xiàn)代唯一工藝使用大燈優(yōu)美現(xiàn)代唯一工藝使用大燈原材料填補(bǔ)、噴涂。原材料填補(bǔ)、噴涂。 營(yíng)銷方法營(yíng)銷方法 輪轂；重點(diǎn)也是介紹與傳輪轂；重點(diǎn)也是介紹與傳統(tǒng)修復(fù)工藝的對(duì)比；目前統(tǒng)修復(fù)工藝的對(duì)比；目前市場(chǎng)上所修復(fù)的輪轂是通市場(chǎng)上所修復(fù)的輪轂是通過(guò)刮普通的原子灰、紅灰過(guò)刮普通的原子灰、紅灰罩光油，這樣的修復(fù)工藝罩光油，這樣的修復(fù)工藝是無(wú)法到達(dá)車主的需求是無(wú)法到達(dá)車主的需求優(yōu)美是市場(chǎng)上唯一能修優(yōu)美是市場(chǎng)上唯一能修復(fù)的工藝，它能使修復(fù)復(fù)的工藝，它能使修復(fù)好

16、的輪轂表面：好的輪轂表面：硬度好、密度高、不容硬度好、密度高、不容易粘塵發(fā)黃、易清潔等易粘塵發(fā)黃、易清潔等功效功效30分鐘快速補(bǔ)漆工藝銷售技巧分鐘快速補(bǔ)漆工藝銷售技巧銷售員：怎樣尋找快補(bǔ)漆修復(fù)機(jī)會(huì)一銷售員：怎樣尋找快補(bǔ)漆修復(fù)機(jī)會(huì)一1、在擦車區(qū)仔細(xì)巡查全車漆外觀，發(fā)現(xiàn)有劃痕要馬上向車主匯報(bào)，建議車主做快補(bǔ)漆修復(fù)業(yè)務(wù)。2、案例：車主要求做漆面美容時(shí)，若發(fā)現(xiàn)漆面有較深的劃痕應(yīng)及時(shí)向車主匯報(bào)，銷售員：老板您好！我們?cè)跈z查車漆外觀時(shí)發(fā)現(xiàn)您左前葉子板有兩道劃痕比較深，底漆露出來(lái)了要先做油漆，再做拋光、鍍膜效果會(huì)更好。車主：要做漆那不是今天提不了車了。銷售員：老板是這樣的我們店剛引進(jìn)優(yōu)美30分鐘快速補(bǔ)漆技術(shù)，又快又好，包您滿意。您只需多給我們一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，不會(huì)耽誤您接車的。車主：哦，有這么好那就試一下吧！銷售員：怎樣尋找快補(bǔ)漆修復(fù)機(jī)會(huì)二銷售員：怎樣尋找快補(bǔ)漆修復(fù)機(jī)會(huì)二1、找當(dāng)?shù)氐母鞔蟊ｋU(xiǎn)公司合作快速局部漆面修復(fù)，為保險(xiǎn)公司節(jié)約成本、減損理賠金額2、找小型的汽車美容店合作，門店接活我們施工，利潤(rùn)按37分成達(dá)到雙贏30分鐘快速補(bǔ)漆分鐘快速補(bǔ)漆銷售員：向車主介紹快補(bǔ)漆的工藝1、時(shí)間短：全部流程只需30分鐘，馬上可以拋光1個(gè)小時(shí)內(nèi)就可以接車，相當(dāng)于您喝一杯咖啡的時(shí)間。2、全車保值：縮小修補(bǔ)面，確保原車廠漆本質(zhì)；超強(qiáng)