規(guī)劃保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略和營銷管理

1、第 1 頁石 林保險(xiǎn)營銷學(xué)第 2 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理主要內(nèi)容 第一節(jié) 戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略第三節(jié) 規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略和實(shí)施第四節(jié) 規(guī)劃和實(shí)施保險(xiǎn)營銷管理第 3 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理本章重點(diǎn) “戰(zhàn)略”的意義 戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過程和關(guān)鍵步驟 總體戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷管理，以及營銷管理與其他職能戰(zhàn)略之間的關(guān)系 分析競爭環(huán)境和選擇競爭戰(zhàn)略 根據(jù)總體戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略的要求規(guī)劃和組織保險(xiǎn)營銷管理第 4 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理第一節(jié)第一節(jié) 戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容 一

2、、企業(yè)戰(zhàn)略的概念二、企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)三、戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過程第 5 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理1、戰(zhàn)略概念2022/4/285一、戰(zhàn)略概念第一節(jié)第一節(jié) 戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略本用于軍事用語，用于戰(zhàn)爭的籌劃和指揮。孫子兵法被認(rèn)為是中國最早的對戰(zhàn)爭進(jìn)行全局籌劃的書。經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域：戰(zhàn)略泛指統(tǒng)領(lǐng)性、全局性、左右勝敗。企業(yè)管理：描述一個(gè)企業(yè)打算如何實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)和使命。第 6 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)一、戰(zhàn)略概念第一節(jié)第一節(jié) 戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略：天下三分天下三分聯(lián)吳抗曹聯(lián)吳抗曹西進(jìn)巴蜀等經(jīng)典策略西進(jìn)

3、巴蜀等經(jīng)典策略 三國戰(zhàn)術(shù)：火燒博望坡火燒博望坡火燒赤壁火燒赤壁空城計(jì)空城計(jì) 第 7 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)2022/4/287一、戰(zhàn)略概念第一節(jié)第一節(jié) 戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)贏得戰(zhàn)爭或戰(zhàn)役贏得戰(zhàn)爭或戰(zhàn)役贏得戰(zhàn)斗贏得戰(zhàn)斗確定長期目標(biāo)和實(shí)施方案確定長期目標(biāo)和實(shí)施方案解決局部問題的方法措施解決局部問題的方法措施戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)區(qū)別第 8 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2022/4/288二、企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)第一節(jié)第一節(jié) 戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃第 9 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營

4、和保險(xiǎn)營銷銷管理管理二、企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)第一節(jié)第一節(jié) 戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃1.總體戰(zhàn)略 又稱公司戰(zhàn)略，是企業(yè)最高層次戰(zhàn)略。 大企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)使命選擇參與競爭的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，大企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)使命選擇參與競爭的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，合理配置資源，使各項(xiàng)經(jīng)營互相支持、協(xié)調(diào)。合理配置資源，使各項(xiàng)經(jīng)營互相支持、協(xié)調(diào)。2.經(jīng)營戰(zhàn)略 又稱經(jīng)營單位戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略。 大企業(yè)（特別是企業(yè)集團(tuán)）在組織形態(tài)上，往往把一些具大企業(yè)（特別是企業(yè)集團(tuán)）在組織形態(tài)上，往往把一些具有共同戰(zhàn)略因素的業(yè)務(wù)單位（如事業(yè)部、子公司）或其中某些有共同戰(zhàn)略因素的業(yè)務(wù)單位（如事業(yè)部、子公司）或其中某些部分組成戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（部分組成戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

5、（strategic business units SBU)strategic business units SBU)。3.職能戰(zhàn)略 又稱職能層戰(zhàn)略，是企業(yè)各職能部門的戰(zhàn)略。 第 10 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2022/4/2810三、戰(zhàn)略營銷步驟第一節(jié)第一節(jié) 戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃定義企業(yè)使命設(shè)定企業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合計(jì)劃市場營銷等其他職能戰(zhàn)略企業(yè)層級(jí)業(yè)務(wù)單元、產(chǎn)品和市場層面戰(zhàn)略營銷步驟戰(zhàn)略營銷步驟第 11 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2022/4/2811第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略主要內(nèi)容 一、認(rèn)識(shí)和界

6、定企業(yè)使命二、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營單位三、規(guī)劃投資組合四、設(shè)計(jì)成長戰(zhàn)略第 12 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2022/4/2812一、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略1.企業(yè)使命定義 企業(yè)使命（mission statement）就是有關(guān)組織目標(biāo)的陳述在廣闊的環(huán)境背景下，企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。u解答本企業(yè)解答本企業(yè)“是干什么的是干什么的”，“應(yīng)該是怎樣應(yīng)該是怎樣”的問題。的問題。u使命陳述應(yīng)該是使命陳述應(yīng)該是市場導(dǎo)向市場導(dǎo)向的，并且必須的，并且必須以顧客需求以顧客需求來定義。來定義。u管理者應(yīng)避免使命定義過于狹隘或過于寬泛。管理者應(yīng)避免使命定義過

7、于狹隘或過于寬泛。 使命應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)的使命應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)的 使命應(yīng)該是具體的使命應(yīng)該是具體的第 13 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理一、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略1.企業(yè)使命定義 相關(guān)案例相關(guān)案例耐克的使命：u不僅是一家鞋類和服飾制造商u而且是為“世界上每位競技者帶去靈感和進(jìn)取精神?！钡?14 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2022/4/2814一、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略1.企業(yè)使命定義 相關(guān)案例相關(guān)案例迪士尼的使命：u我們經(jīng)營主體公園（產(chǎn)品導(dǎo)向的定義）u我們創(chuàng)造夢想，美國

8、在這里仍然按大家所認(rèn)為的方式發(fā)展。（營銷導(dǎo)向的定義）第 15 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2022/4/2815一、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略2.企業(yè)使命說明書2022/4/28歸納企業(yè)使命的參考因素業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營策略經(jīng)營策略企業(yè)遠(yuǎn)景企業(yè)遠(yuǎn)景第 16 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2022/4/2816二、區(qū)分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略 戰(zhàn)略經(jīng)營單位（Strategic Business Units ，SBUs）就是企業(yè)必須為其專門制定經(jīng)營戰(zhàn)略的最小業(yè)務(wù)管理單位。 區(qū)分

9、SBU的主要依據(jù)是各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在共同的經(jīng)營主線，注意貫徹需求導(dǎo)向，保證切實(shí)可行。第 17 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2022/4/2817二、區(qū)分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（SBU）應(yīng)有三個(gè)特征：u它是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體，但在機(jī)會(huì)工作時(shí)能與公司它是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體，但在機(jī)會(huì)工作時(shí)能與公司 其他業(yè)務(wù)分開而單獨(dú)作業(yè)。其他業(yè)務(wù)分開而單獨(dú)作業(yè)。u它有自己的競爭者它有自己的競爭者u它有一位經(jīng)理，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略計(jì)劃，利潤業(yè)績，并且該經(jīng)理控制了它有一位經(jīng)理，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略計(jì)劃，利潤業(yè)績，并且該經(jīng)理控制了 影響利潤

10、的大部分因素。影響利潤的大部分因素。第 18 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2022/4/2818三、規(guī)劃投資組合第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略 通過對企業(yè)SBU的分析評(píng)估，確定投資方向，合理有效地分配資源。（高層在安排業(yè)務(wù)組合的過程中還有對各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營效益加以分析、評(píng)價(jià)，以便確定哪些單位應(yīng)當(dāng)發(fā)展、維持、減少或淘汰） “市場增長率市場占有率”矩陣（BCG矩陣法） “多因素投資組合”矩陣（GE矩陣法）第 19 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2022/4/2819三、規(guī)劃投資組合第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略

11、（一）市場增長率市場占有率矩陣由美國波士頓咨詢公司1968年開發(fā)對所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元進(jìn)行分析第 20 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2022/4/2820三、規(guī)劃投資組合第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（一）市場增長率市場占有率矩陣 市場增長率（Market Growth Rate）， 指企業(yè)經(jīng)營單位所在的市場的年增長率。 相對市場占有率（Relative Market Share），指企業(yè)經(jīng)營單位的市場占有率相對于最大競爭者的市場占有率的比率。第 21 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理三、規(guī)劃投資組合第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)

12、略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（一）市場增長率市場占有率矩陣Stars Question marks ?Cash cow Dogs65432178市場增長率（%）2010010 x 1.0 x 0.1x相對市場占有率的對數(shù)保持/ 收割發(fā)展發(fā)展/ 收割/放棄放棄第 22 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2022/4/2822三、規(guī)劃投資組合第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（一）市場增長率市場占有率矩陣明星類：增長迅速，要擊退競爭者需投入大量現(xiàn)金。轉(zhuǎn)化為現(xiàn) 金類。戰(zhàn)略選擇：發(fā)展現(xiàn)金牛類：盈利多，現(xiàn)金收入多，可提供大量現(xiàn)金。用其釋放 出的現(xiàn)金支援其他單位。戰(zhàn)略選擇：保持和收割問號(hào)

13、類：需大量現(xiàn)金，投資工廠、設(shè)備和人員，提高市場占有 率。戰(zhàn)略選擇：發(fā)展、收割、放棄瘦狗類：戰(zhàn)略選擇放棄第 23 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理2022/4/2823三、規(guī)劃投資組合第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略 (二）“多因素投資組合”矩陣 企業(yè)從市場吸引力和競爭能力兩個(gè)方面，評(píng)估每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的現(xiàn)狀和前景。 市場吸引力，取決于市場大小、年市場成長率、歷史的利潤率等因素。 競爭能力，由該單位的市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量和分銷能力等決定。第 24 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理24三、規(guī)劃投資組合第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總

14、體戰(zhàn)略 (二）“多因素投資組合”矩陣2022/4/28GE 分析模型發(fā)展策略收割/放棄策略維持策略第 25 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理25三、規(guī)劃投資組合第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略 (二）“多因素投資組合”矩陣針對“多因素投資組合”矩陣分成的九個(gè)區(qū)域，組成了三種戰(zhàn)略地帶： 1、“綠色地帶”，由左上角的三個(gè)區(qū)域組成。特點(diǎn)：市場吸引力和經(jīng)營單位的競爭能力都最為有利。戰(zhàn)略：“開綠燈”，采取增加資源投入和發(fā)展擴(kuò)大的戰(zhàn)略。2、“黃色地帶”，由左下至右上角對角線貫穿的三個(gè)區(qū)域組成。特點(diǎn)：市場吸引力和經(jīng)營單位的競爭能力都為中等水平。戰(zhàn)略：“開黃燈”，采取維持原

15、投入水平和市場占有率的戰(zhàn)略。3、 “紅色地帶”，由右下角的三個(gè)區(qū)域組成。特點(diǎn)：市場吸引力和經(jīng)營單位的競爭能力都較弱。戰(zhàn)略： “開紅燈”，采取收割或放棄的戰(zhàn)略。第 26 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理26四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（一）設(shè)計(jì)成長戰(zhàn)略的思路 首先，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)尋找進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)； 然后，分析建立和從事某些與目前業(yè)務(wù)有關(guān)的新業(yè)務(wù)的可能性； 最后，考慮開發(fā)與目前業(yè)務(wù)無關(guān)、但是有較強(qiáng)吸引力的業(yè)務(wù)。三種成長戰(zhàn)略：三種成長戰(zhàn)略：u 密集型成長戰(zhàn)略；密集型成長戰(zhàn)略；u 一體化成長戰(zhàn)略；一體化成長戰(zhàn)略；u 多角化成長戰(zhàn)略。多角化成

16、長戰(zhàn)略。第 27 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（一）密集型成長戰(zhàn)略（1）市場滲透（market penetration)產(chǎn)品市場現(xiàn)有 新的現(xiàn)有 新的 不改變產(chǎn)品，在現(xiàn)有顧客身上實(shí)現(xiàn)更大銷售。增加營銷渠道增加營銷渠道廣告廣告改善價(jià)格、改善價(jià)格、服務(wù)服務(wù)安盛保險(xiǎn)第 28 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理28四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（一）密集型成長戰(zhàn)略（2）市場開發(fā)(market development)產(chǎn)品市場現(xiàn)有 新的現(xiàn)有 新的 在現(xiàn)有銷售區(qū)域內(nèi)尋找

17、新的市場，也可進(jìn)入新的區(qū)域市場。產(chǎn)品涉及產(chǎn)品涉及5大洲大洲50個(gè)國家個(gè)國家集團(tuán)在北京、上海、廣州、集團(tuán)在北京、上海、廣州、武漢、成都及大連設(shè)有代武漢、成都及大連設(shè)有代表處表處第 29 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理29四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（一）密集型成長戰(zhàn)略29（3）產(chǎn)品開發(fā)(product development)產(chǎn)品市場現(xiàn)有 新的現(xiàn)有 新的 向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品，以滿足不同需求。第 30 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理30四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（一）

18、密集型成長戰(zhàn)略（4）多角化(diversification)產(chǎn)品市場現(xiàn)有 新的現(xiàn)有 新的 經(jīng)營或獲得企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和市場之外的業(yè)務(wù)。第 31 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理31四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（一）密集型成長戰(zhàn)略市場滲透產(chǎn)品開發(fā)市場開發(fā)多角化已有新的已有新的市場產(chǎn)品密集型戰(zhàn)略第 32 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（二）一體化成長戰(zhàn)略競爭者供應(yīng)商企業(yè)批發(fā)商零售商顧客后向一體化前向一體化水平一體化前向一體化第 33 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)

19、戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理33四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（二）一體化成長戰(zhàn)略u(píng)后向一體化收購、兼并上游供應(yīng)商，擁有或控制供應(yīng)系統(tǒng)。收購、兼并上游供應(yīng)商，擁有或控制供應(yīng)系統(tǒng)。u前向一體化收購、兼并企業(yè)下游的廠商收購、兼并企業(yè)下游的廠商u水平一體化爭取同類企業(yè)的所有權(quán)或控制權(quán)，或?qū)嵭懈鞣N形式的聯(lián)合經(jīng)營。爭取同類企業(yè)的所有權(quán)或控制權(quán)，或?qū)嵭懈鞣N形式的聯(lián)合經(jīng)營。第 34 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理34四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（三）多角化成長戰(zhàn)略3434發(fā)展與目前業(yè)務(wù)無關(guān)但有較強(qiáng)吸引力的業(yè)務(wù)。第 35

20、頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理35四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（三）多角化成長戰(zhàn)略（1）同心多角化市場技術(shù)現(xiàn)有 新的現(xiàn)有 新的 面對新市場、新顧客，以原有技術(shù)、特長和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)增加業(yè)務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)小、發(fā)揮優(yōu)勢風(fēng)險(xiǎn)小、發(fā)揮優(yōu)勢第 36 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理36四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（三）多角化成長戰(zhàn)略（2）水平多角化市場技術(shù)現(xiàn)有 新的現(xiàn)有 新的 針對現(xiàn)有市場和現(xiàn)有顧客采用不同技術(shù)增加新業(yè)務(wù)。飲料飲料 服裝服裝 第 37 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷

21、銷管理管理37四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（三）多角化成長戰(zhàn)略3737（3）綜合多角化市場技術(shù)現(xiàn)有 新的現(xiàn)有 新的 企業(yè)以新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場，新業(yè)務(wù)與企業(yè)現(xiàn)有的技術(shù)市場及業(yè)務(wù)沒有聯(lián)系。第 38 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理38四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃總體戰(zhàn)略（三）多角化成長戰(zhàn)略3838市場技術(shù)現(xiàn)有 新的現(xiàn)有 新的綜合多角化同心多角化水平多角化第 39 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理39第三節(jié)第三節(jié) 規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略3939主要內(nèi)容 一、經(jīng)營戰(zhàn)略二、規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略的過程第 40

22、頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理40第三節(jié)第三節(jié) 規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略4040一、經(jīng)營戰(zhàn)略的定義 經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略是各個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位根據(jù)總體戰(zhàn)是各個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求，開展業(yè)務(wù)、進(jìn)行競爭和建立優(yōu)勢的略的要求，開展業(yè)務(wù)、進(jìn)行競爭和建立優(yōu)勢的基本安排?；景才?。第 41 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理41第三節(jié)第三節(jié) 規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略4141二、經(jīng)營單位戰(zhàn)略規(guī)劃的過程內(nèi)部環(huán)境分析確定目標(biāo)經(jīng)營單位任務(wù)分析外部環(huán)境分析形成戰(zhàn)略制定計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃反饋和控制SWOT分析第 42 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理第三節(jié)第三節(jié) 規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略二、經(jīng)營單位戰(zhàn)略規(guī)劃的過程邁克爾波特（Michael E.Porter，1947）他是哈佛商學(xué)院的大學(xué)教授。在世界管理思想界可謂是“活著的傳奇”是商業(yè)管理界公認(rèn)的競爭戰(zhàn)略之父第 43 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)營銷銷管理管理第三節(jié)第三節(jié) 規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略二、經(jīng)營單位戰(zhàn)略規(guī)劃的過程波特的競爭戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略基礎(chǔ)戰(zhàn)略基礎(chǔ)成本差別成本差別全部局部全部局部市場范圍市場范圍成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略市場聚焦戰(zhàn)略第 44 頁第二章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略和保險(xiǎn)營和保險(xiǎn)