醫(yī)藥代表營銷

1、培訓(xùn)教程1醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表，簡稱代表，藥代。它雖常用，但并不是所有制藥公司對一線銷售人員的稱謂。大致歸納起來，醫(yī)藥代表的稱謂還有銷售代表、銷售員、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員、醫(yī)院專員等。醫(yī)藥代表確實(shí)是一個(gè)特殊的團(tuán)體，從所謂“灰色利益鏈中的一環(huán)”到傳遞產(chǎn)品信息的使者，這個(gè)團(tuán)體的變遷烙刻著中國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展軌跡。醫(yī)藥代表是聯(lián)系醫(yī)藥公司與醫(yī)院的紐帶，隨著藥物及診療手段的日益復(fù)雜，醫(yī)藥代表在幫助醫(yī)生了解藥物療效和正確的臨床使用等方面的作用日益突現(xiàn)，尤其是新藥物的信息很大程度上是依靠專業(yè)的醫(yī)藥代表才能準(zhǔn)確地傳達(dá)到醫(yī)生那里。醫(yī)藥代表專業(yè)化的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生對藥品和治療動態(tài)的了解，也有力地推動了我國

2、臨床用藥水平的提升，在一定程度上他們還推動了醫(yī)務(wù)人員觀念的更新。選擇醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)無疑是年輕人初試鋒芒、錘煉意志的不二選擇。這個(gè)職業(yè)不能謂不苦，酷暑寒冬，風(fēng)雨無阻地向醫(yī)生傳遞醫(yī)學(xué)信息，隨時(shí)準(zhǔn)備以微笑迎接冷眼和拒絕，在點(diǎn)滴中探導(dǎo)醫(yī)生和病人的需求，于一次又一次地成功與失敗中總結(jié)與人溝通的技巧。這個(gè)職業(yè)更是培養(yǎng)未來醫(yī)藥行業(yè)管理者的最佳訓(xùn)練營，做醫(yī)藥代表時(shí)累積的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，煨造的品格和意志，是一名管理者一生享用不盡的財(cái)富。藥品藥品，是指用于預(yù)防，治療，診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，包括中藥材、中1藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化

3、藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。藥品是廣大人民群眾防病、治病的特殊商品。藥品的商品名稱：企業(yè)為便于宣傳、擴(kuò)大銷售，而在藥品通用名稱之外為藥品命名的名稱。藥品是一種特殊商品，藥品既能防病治病，也可致不良反應(yīng)，若使用不當(dāng)，嚴(yán)重情況下會危及人的健康和生命。藥品的分類：處方藥與非處方藥（管理上的界定）處方藥：是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品；非處方藥：是不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。三、醫(yī)生醫(yī)生有權(quán)一一處方權(quán)。成為一名合格醫(yī)生的周期要比普通職業(yè)長；醫(yī)生工作時(shí)間長，生活不規(guī)律；從醫(yī)風(fēng)險(xiǎn)高，精神心理壓力大；該如何評估生命的價(jià)值？如何評價(jià)醫(yī)生

4、醫(yī)務(wù)工作的間接社會效益和經(jīng)濟(jì)效益？當(dāng)我們把想象拉回到現(xiàn)實(shí)，方發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生原來也有七情六欲，喜怒哀樂，原來和我們一樣有血有肉，有瑕疵，有欲望，也是一個(gè)平常人。四、目標(biāo)科室資料1、了解主任、護(hù)士長及醫(yī)生名單。2、人事關(guān)系。中國是一個(gè)強(qiáng)調(diào)“長幼有序”的國家，所以必須注重科室的人際關(guān)系，以不介入、不發(fā)表個(gè)人言論的中庸態(tài)度為最安全。進(jìn)入一2個(gè)科室后，主任、副主任、組長、科秘、護(hù)士長間的行政序列、位置關(guān)系一定要梳理清楚，如能夠深入了解他們的私交就最好不過。避免出亂子。3、主任態(tài)度。有些科室主任直接監(jiān)督甚至指令用藥，稱集權(quán)型，而有的主任則采取超然物外的態(tài)度，屬放權(quán)型；還有部分是忽冷忽熱，忽松忽緊，就小心處之。

5、4、門診量：這一數(shù)據(jù)可以從醫(yī)院門診部的醫(yī)院介紹，科室的宣傳欄，各省市的衛(wèi)生年鑒，門診辦公室或掛號處獲得。5、床位數(shù)及床位利用率。醫(yī)院的床位數(shù)是靜態(tài)指標(biāo)，床位利用率是動態(tài)的。在絕大多數(shù)醫(yī)院，這兩個(gè)指標(biāo)呈正比關(guān)系。比如在大多數(shù)三級醫(yī)院,不僅科室的床位數(shù)多于二級醫(yī)院，而且床位利用率往往也較高。但是部分醫(yī)院，比如某些解放軍醫(yī)院和職工醫(yī)院，雖然醫(yī)院的級別很高，但是床位使用率偏低。最少藥物消費(fèi)總量偏低。6、專家門診。包括出論專家姓名、出診時(shí)間等。這一資料對推銷門診用藥的醫(yī)藥代表在優(yōu)化時(shí)間安排上十分有益。五、醫(yī)院臨床科室組織架構(gòu)主任一副主任一主治醫(yī)師-醫(yī)師一進(jìn)修生、研究生1、醫(yī)生是一步一步爬到金字塔頂端的；

6、2、傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)模式造就了由醫(yī)生坐在金字塔頂端發(fā)號施令；3、醫(yī)學(xué)實(shí)習(xí)生和住院醫(yī)生，是醫(yī)藥代表們應(yīng)當(dāng)下工夫和接觸的客戶，影響他們的處方習(xí)慣將影響他們此后整個(gè)職業(yè)生涯；4、門診的部分醫(yī)生，他們往往是即將退休或者被醫(yī)院返聘回來的醫(yī)生，在患者中非常有影響力，處方量非常巨大，接受新學(xué)術(shù)的能力又相對比較強(qiáng)，因此把他們歸于一個(gè)單獨(dú)特殊的醫(yī)生群體。六、專家資料獲得副主任醫(yī)師或副教授以上職稱的醫(yī)生可以認(rèn)為是專家。專家數(shù)量龐大，醫(yī)藥代表須在客戶分類的基礎(chǔ)上對專家群做進(jìn)一步的細(xì)分。這里只是做簡單的提示性劃分：1、學(xué)科帶頭人、目標(biāo)科室主任，一級；2、參與直接用藥的專家，二級；3、有高級職稱但不參與住院病人診療，三級；4、

7、對做門診藥的代表來講，上面第三級專家的門診須努力爭取，客戶分類級別可以上升。知我專家對銷售的推動作用是巨大的，即便是會診時(shí)的一次推薦，講學(xué)時(shí)不經(jīng)意的提起，道義上的支持，都會對產(chǎn)品的市場推廣和品牌建設(shè)注入動力。醫(yī)藥代表需要了解以下與專家相關(guān)的資料：1、專家的門診時(shí)間，個(gè)別為特診專家或預(yù)約專家的門診時(shí)間；2、院外活動：會診醫(yī)院、聯(lián)合病房、坐診醫(yī)院或診所、講學(xué)的院校的地點(diǎn)和時(shí)間；3、個(gè)人資料：生日，興趣愛好，子女狀況，畢業(yè)學(xué)校，著述，要好的同學(xué)，朋友和醫(yī)生等。七、競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品是個(gè)十分廣泛的概念，極難確定的范疇，分為產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品大類競爭、預(yù)算競爭等數(shù)個(gè)層面。1、產(chǎn)品形式競爭。指有相同成分、處方或

8、通用名的一級產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)化，形式競爭以價(jià)格競爭為主，競爭結(jié)果十分殘酷，常常非A即B。2、產(chǎn)品大類競爭。指藥理作用相同或相似，對疾病治療異曲同啊，殊途同歸的大類產(chǎn)品。如頭抱抗生素中的頭抱孟多和頭抱他定；活血化淤的丹參注射液和紅花注射液等。產(chǎn)品有一定的差異性，競爭程度較產(chǎn)品形式競爭弱。3、預(yù)算競爭。由于病人的醫(yī)何費(fèi)用所限，或經(jīng)濟(jì)承受能力差，所以醫(yī)生做用藥決策時(shí)可能產(chǎn)生需求與可能的矛盾，即一方面根據(jù)病情需要，另一方面依據(jù)有限費(fèi)用的可能。醫(yī)藥代表還應(yīng)該對競爭對手的實(shí)力、形象、口碑、產(chǎn)品定位及其推廣策略有較深入的了解和評判；對其銷量、市場價(jià)額、人事變動、近期活動、產(chǎn)品支持者近況等也應(yīng)該密切關(guān)注。

9、八、競爭對手資料透視競爭對手，可以幫助我們認(rèn)識差距，改進(jìn)工作，完善和超越自我。對競爭對手調(diào)研的具體工作有：1、找出競爭對手的支持者。找出對手支持者，有以下好處和用途：提供競爭對手情報(bào)。作為競爭對手及其產(chǎn)品的支持者和代言人，他必然掌握許多第一手資料。爭取這一人群，即遏制了對手，又壯大了自己。打擊對手的士氣和斗志。爭取競爭對手支持者時(shí)，醫(yī)院代表一定要注意方式方法，以防“偷雞不成，反蝕一把米”，或自取其辱。2、搜集競爭對手的宣傳資料。從某種意義上講，宣傳資料是對手的自我暴露，分析它可以幫助醫(yī)藥代表全面了解競爭產(chǎn)品的特性、明確其推廣定位和市場策略。3、對手的代表是誰。銷售主管了解競爭廠家代表的目的，可

10、以是在考慮“挖墻腳”。醫(yī)藥代表了解“冤家對頭”的目的是為了改進(jìn)促銷組合，增強(qiáng)自信，揚(yáng)長避短，展現(xiàn)獨(dú)特魅力，將對手在氣勢上“比下去”。九、誰能幫助你促銷過程中可以通過醫(yī)生推薦醫(yī)生、朋友介紹朋友的方式擴(kuò)大藥物的影響，增加處方醫(yī)生的數(shù)量。懂得銷售的竅門之一一一借力，類似中華武術(shù)的借力打力。可以使幫助你的人無處不在，就看你如何去尋覓、挖掘了。他或許是一位處方醫(yī)生，或許是一名護(hù)士，甚至可能是醫(yī)院其他輔助部門人員?？傊獜V結(jié)善緣。十、客戶需求了解需求、挖掘需求是一個(gè)長期、系統(tǒng)、艱巨的過程。長期，因?yàn)殇N售的目的就是滿足需求，需求將在我們的銷售生涯里如影隨形；系統(tǒng)，因?yàn)槊總€(gè)客戶的存在都不是孤立的，需求也不是靜止不變的；艱巨，因?yàn)?需求不僅僅寫在臉上，掛上嘴邊，它還深藏在心底。十一、用藥及治療習(xí)慣用藥習(xí)慣屬于醫(yī)生臨床需求的范疇。這就是一些醫(yī)藥代表講的“某某醫(yī)院醫(yī)生膽子大”、“某某科用藥太保守”、“某某教授受用便宜藥”等，這些情報(bào)或傳聞醫(yī)藥代表了解越多越好。十二、信息來源事事留心皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。1、同行