售前崗位職責(zé)、能力培養(yǎng)與工作計劃

1、售前崗位職責(zé)、崗位能力與工作計劃作者：某大型系統(tǒng)集成公司解決方案經(jīng)理一、售前崗位職責(zé)錯誤！未定義書簽。二、售前崗位能力錯誤！未定義書簽。三、工作計劃錯誤！未定義書簽。編寫各類技術(shù)文檔錯誤！未定義書簽。搜集整理市場信息錯誤！未定義書簽。對接商務(wù)人員錯誤！未定義書簽。對接產(chǎn)品與研發(fā)部門錯誤！未定義書簽。產(chǎn)品宣講與培訓(xùn)錯誤！未定義書簽。售前技術(shù)溝通與交流錯誤！未定義書簽。招投標(biāo)技術(shù)支持錯誤！未定義書簽。核心能力提升錯誤！未定義書簽。宣講能力提升錯誤！未定義書簽。設(shè)計能力提升錯誤！未定義書簽。四、崗位KPI錯誤！未定義書簽。售前崗位職責(zé)1 .編寫各類技術(shù)文檔2 .搜集整理市場信息3 .對接產(chǎn)品與研發(fā)部

2、門4 .對接商務(wù)人員5 .產(chǎn)品宣講與培訓(xùn)6 .售前技術(shù)溝通與交流7 .招投標(biāo)技術(shù)支持售前崗位能力1 .對產(chǎn)品的理解2 .對行業(yè)的理解3 .對技術(shù)的理解4 .文案能力5 .溝通能力6 .辦公軟件熟練度7 .設(shè)計能力8 .宣講能力三、工作計劃依據(jù)售前工作職責(zé)與售前能力要求制定日常工作計劃。一方面，日常工作需要履行好售前工作職責(zé)，做好售前各方面的技術(shù)支持工作，另一方面，需要不斷在崗位上提升售前支持能力，從而更好地完成各項工作任務(wù)，為公司與個人帶來更大的價值。1.1.1編寫各類技術(shù)文檔所需要的售前文檔包括如下幾類1 .常規(guī)通用文檔：白皮書、使用手冊、需求說明書、通用解決方案、硬件配置建議、系統(tǒng)架構(gòu)圖、

3、產(chǎn)品需求文檔、測試報告2 .其他文檔：售前階段，根據(jù)市場或項目需要，領(lǐng)導(dǎo)安排需要編寫的文檔。比如公司介紹、部門介紹、政府資助申報填表等時間要求制定明確的時間節(jié)點，詳見具體的階段性計劃。1.1.2 搜集整理市場信息通過網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)會議、日常溝通交流等方式搜集整理市場信息，包括全國各類目標(biāo)客戶群體的信息化現(xiàn)狀與需求，以及行業(yè)競爭對手的市場分布情況與產(chǎn)品能力。1.1.3 對接商務(wù)人員項目情況詳細(xì)信息項目概況、客戶聯(lián)系人、客戶聯(lián)系方式、所需產(chǎn)品線、項目規(guī)模、項目銷售人員等對接方式a）項目交流溝通b）售前支持表格c）項目郵件1.1.4 對接產(chǎn)品與研發(fā)部門1.需要了解的產(chǎn)品信息與資料產(chǎn)品演示網(wǎng)址、產(chǎn)品需求文

4、檔、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品架構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)拓?fù)洹⒂布渲卯a(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、項目部署實施文檔1.1.5 產(chǎn)品宣講與培訓(xùn)對于事業(yè)部的各條產(chǎn)品線能夠提供宣講與培訓(xùn)支持。根據(jù)每個項目的實際情況，結(jié)合聽講人的實際需求，將每個產(chǎn)品的功能、亮點、技術(shù)特性介紹清楚。同時，要結(jié)合項目的實際需要，傳達(dá)解決方案的優(yōu)勢和公司的實力，從技術(shù)層面獲取客戶的認(rèn)可和信任，推進(jìn)項目達(dá)成合作。分工要求各售前人員可以有專攻的產(chǎn)品線，同時，也要對各產(chǎn)品線有足夠的了解，才能夠很好地完成產(chǎn)品宣講與培訓(xùn)方面的工作。時間要求計劃在日常工作中通過積累加深對產(chǎn)品的熟悉和了解。還應(yīng)在實際開展宣講工作之前，刻意練習(xí)宣講技巧，保證在正式宣講的過程中，用詞表達(dá)連貫準(zhǔn)確，

5、上下文邏輯連貫清晰。1.1.6 售前技術(shù)溝通與交流售前階段，為客戶解答方方面面涉及到項目和產(chǎn)品的技術(shù)問題，屬于售前的日常工作之一。需要通過不斷地積累與學(xué)習(xí)，提升售前支持的效率。這部分工作比較要求溝通技巧，需要通過不斷積累與經(jīng)驗總結(jié)，才能很好地完成支持工作。售前技術(shù)溝通的目的，一方面是作為客戶的技術(shù)對接人，將公司產(chǎn)品與技術(shù)的各項參數(shù)和功能特性傳遞給客戶，另一方面，也是公司前期了解客戶想法和要求的重要渠道。售前需要在溝通的過程中，主動了解并分析客戶的實際需求，經(jīng)過整理和匯總之后，再反饋給銷售人員和研發(fā)人員，為銷售人員推進(jìn)項目以及研發(fā)人員做產(chǎn)品設(shè)計提供決策依據(jù)。時間要求從客戶提出質(zhì)詢開始，如果是口頭

6、質(zhì)詢，最好是能夠直接答復(fù)，如需與研發(fā)部門確認(rèn)，則越快越好，或者在客戶要求的時間節(jié)點之前。如果需要以文檔的形式回復(fù)，比如測試報告、技術(shù)方案等，最好是已有現(xiàn)成文檔能夠直接提供，如需要重新編寫，則越快越好，或者在客戶要求的時間節(jié)點之前。1.1.7 招投標(biāo)技術(shù)支持招投標(biāo)工作的特點，一是對投標(biāo)時間節(jié)點有明確的規(guī)定，準(zhǔn)備工作需要依據(jù)該時間節(jié)點往后推算出每項工作的完成時間；二是投標(biāo)文件各類文檔有各自的編寫格式和規(guī)范。根據(jù)招投標(biāo)工作的特點，在售前工作中，售前人員可以通過之前參與過的招投標(biāo)項目來提升招投標(biāo)技術(shù)支持的能力。在實際參與招投標(biāo)文件制作的過程中，也可以充分借鑒過往的項目文檔與經(jīng)驗。時間要求從開標(biāo)時間、投

7、標(biāo)截止時間等關(guān)鍵項目節(jié)點倒退，確定各項資料準(zhǔn)備工作的截止時間。1.1.8 核心能力提升目的提升核心能力的目的，是為了能夠更好地承擔(dān)售前支持工作核心能力包括對產(chǎn)品的理解、對行業(yè)的理解、對技術(shù)的理解文案能力、溝通能力、辦公軟件熟練度如何提升核心能力需要在日常的工作中積累和提升。需要對每一項工作都能夠用心準(zhǔn)備和實踐，并充分總結(jié)回顧。1.1.9 宣講能力提升目的提升宣講能力的目的，是為了能夠更好地做好對外宣講和介紹的工作。提升方法加強(qiáng)對產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)的理解。定期組織試講，通過不斷練習(xí)提高熟練度。學(xué)習(xí)并運用各種宣講技巧。1.1.10 設(shè)計能力提升目的提升設(shè)計能力的目的，是為了能夠更好地承擔(dān)各類售前文檔設(shè)計工作。提升方法不斷積累與提升PPT,Visio,Photoshop,AdobeIllustrator,Axure等各類設(shè)計軟件的使用技巧，并在工作中實踐運用。多從百度、小米、華為等互聯(lián)網(wǎng)公司以及各類設(shè)計網(wǎng)站借鑒和了解不同的設(shè)計風(fēng)格，培養(yǎng)美感和構(gòu)圖技巧。四、崗位KPI考核項考核內(nèi)容分值隹第十四編寫售前文檔30后刖乂伯搜集整理市場信息項目支持與對接為銷售人員提供項目支持30對接研