店面開發(fā)與中介合作方案PPT課件

1、LOGO中介合作手冊2013.4指引指引v根據(jù)集團(tuán)根據(jù)集團(tuán)“門店小型化、布局合理化、商圈多元門店小型化、布局合理化、商圈多元化、拓展標(biāo)準(zhǔn)化化、拓展標(biāo)準(zhǔn)化”的拓展策略，提升拓展管理的的拓展策略，提升拓展管理的專業(yè)性、規(guī)范性和可操作性，為了認(rèn)真落實(shí)專業(yè)性、規(guī)范性和可操作性，為了認(rèn)真落實(shí)1669家店面開店拓展任務(wù)，提高開店效率，為家店面開店拓展任務(wù)，提高開店效率，為了開拓中介合作市場，改善現(xiàn)有我司與中介合作了開拓中介合作市場，改善現(xiàn)有我司與中介合作不規(guī)范、不合理狀況，以本手冊為基本，梳理各不規(guī)范、不合理狀況，以本手冊為基本，梳理各地區(qū)子公司現(xiàn)有中介合作模式，結(jié)合當(dāng)?shù)靥厥獾氐貐^(qū)子公司現(xiàn)有中介合作模式，

2、結(jié)合當(dāng)?shù)靥厥獾禺a(chǎn)合作環(huán)境，全面動員可利用資源，完成財年拓產(chǎn)合作環(huán)境，全面動員可利用資源，完成財年拓展目標(biāo)。展目標(biāo)。大綱大綱基本信息合作方式中介種類獎金制度驗(yàn)證法v中介行業(yè)分析中介行業(yè)分析v中介合作目的中介合作目的v中介種類中介種類v業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍一、基本信息一、基本信息中介行業(yè)分析中介行業(yè)分析地產(chǎn)中介現(xiàn)狀地產(chǎn)中介現(xiàn)狀由于政府對住宅類住房政策調(diào)控影響，造由于政府對住宅類住房政策調(diào)控影響，造成地產(chǎn)中介住宅類的三級市場非常不景氣，成地產(chǎn)中介住宅類的三級市場非常不景氣，此政策影響下，各城市住宅類中介凸現(xiàn)大此政策影響下，各城市住宅類中介凸現(xiàn)大面積裁人、大范圍關(guān)店，剩余公司、個人面積裁人、大范圍關(guān)店，剩

3、余公司、個人都在努力拼搶僅存的成交量，以現(xiàn)有供需都在努力拼搶僅存的成交量，以現(xiàn)有供需關(guān)系的不平衡，還是難以支撐僅存的從業(yè)關(guān)系的不平衡，還是難以支撐僅存的從業(yè)人員需求的。人員需求的。在此政策影響下，中介公司一線從業(yè)人員在此政策影響下，中介公司一線從業(yè)人員都在努力尋找其它可賴以生存的機(jī)會，很都在努力尋找其它可賴以生存的機(jī)會，很多從業(yè)人員開始觸及沒有解除過的別墅類、多從業(yè)人員開始觸及沒有解除過的別墅類、商業(yè)類、寫字樓類、商場招商類等。商業(yè)類、寫字樓類、商場招商類等。中介從業(yè)人員各級別分析中介從業(yè)人員各級別分析v 負(fù)責(zé)開發(fā)客戶，開發(fā)房源，通過成交，不管此業(yè)務(wù)員在負(fù)責(zé)開發(fā)客戶，開發(fā)房源，通過成交，不管此

4、業(yè)務(wù)員在此次成交是尋找的客戶，還是尋找的房源，都是有業(yè)績此次成交是尋找的客戶，還是尋找的房源，都是有業(yè)績提成的。從業(yè)狀態(tài)：做簽約前基礎(chǔ)工作，大多會通過自提成的。從業(yè)狀態(tài)：做簽約前基礎(chǔ)工作，大多會通過自我感覺，把自己的客戶分為幾類，多會主動跟進(jìn)跟自己我感覺，把自己的客戶分為幾類，多會主動跟進(jìn)跟自己熟悉、急切、有實(shí)力的客戶，從業(yè)人員入門底，底薪約熟悉、急切、有實(shí)力的客戶，從業(yè)人員入門底，底薪約1000-2500元，任務(wù)重，但是提成獎金非常高。元，任務(wù)重，但是提成獎金非常高。業(yè)務(wù)人員：業(yè)務(wù)人員：中介從業(yè)人員各級別分析中介從業(yè)人員各級別分析店面經(jīng)理：店面經(jīng)理：v 負(fù)責(zé)店面或組別人員的業(yè)務(wù)和常務(wù)管理，基

5、本下屬會有負(fù)責(zé)店面或組別人員的業(yè)務(wù)和常務(wù)管理，基本下屬會有約約5-10人左右的業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)大客戶洽談、業(yè)務(wù)人人左右的業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)大客戶洽談、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、簽約、解決疑難問題、等業(yè)務(wù)流程中較高等工員培訓(xùn)、簽約、解決疑難問題、等業(yè)務(wù)流程中較高等工作。從業(yè)狀態(tài)：負(fù)責(zé)大客戶把控、特殊協(xié)議簽約，受過作。從業(yè)狀態(tài)：負(fù)責(zé)大客戶把控、特殊協(xié)議簽約，受過定期專業(yè)的行業(yè)培訓(xùn)，對客戶把控能力較強(qiáng)，很強(qiáng)的談定期專業(yè)的行業(yè)培訓(xùn)，對客戶把控能力較強(qiáng)，很強(qiáng)的談判經(jīng)驗(yàn)。底薪約判經(jīng)驗(yàn)。底薪約2300-5000元，分解任務(wù)較重，幅度元，分解任務(wù)較重，幅度差距較大的提成獎金。差距較大的提成獎金。中介從業(yè)人員各級別分析中介從業(yè)人

6、員各級別分析負(fù)責(zé)本區(qū)域多家店面業(yè)務(wù)推進(jìn)或店面常務(wù)管理，較少參與負(fù)責(zé)本區(qū)域多家店面業(yè)務(wù)推進(jìn)或店面常務(wù)管理，較少參與基層業(yè)務(wù)往來，如有特殊客戶、疑難問題會出面提出意基層業(yè)務(wù)往來，如有特殊客戶、疑難問題會出面提出意見或協(xié)助解決。從業(yè)狀態(tài)：更多時間會下達(dá)、推進(jìn)任務(wù)見或協(xié)助解決。從業(yè)狀態(tài)：更多時間會下達(dá)、推進(jìn)任務(wù)達(dá)成跟進(jìn)，負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)店面經(jīng)理培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等工達(dá)成跟進(jìn)，負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)店面經(jīng)理培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等工作，對房地產(chǎn)行業(yè)有一定觀察、分析、決策能力。底薪作，對房地產(chǎn)行業(yè)有一定觀察、分析、決策能力。底薪約約4500-8000元，執(zhí)行公司年度任務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行分元，執(zhí)行公司年度任務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行分解推進(jìn)，較為均衡的

7、獎金提成。解推進(jìn)，較為均衡的獎金提成。區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理： 中介合作目的中介合作目的通過中介找房，是一個便捷且有實(shí)效的辦通過中介找房，是一個便捷且有實(shí)效的辦法，是大型連鎖企業(yè)選址未來非常重法，是大型連鎖企業(yè)選址未來非常重要的趨勢。建立與中介公司長時間良要的趨勢。建立與中介公司長時間良好的合作關(guān)系，利用中介公司在地區(qū)、好的合作關(guān)系，利用中介公司在地區(qū)、商圈內(nèi)，有一定的房屋資源，讓中介商圈內(nèi)，有一定的房屋資源，讓中介充分發(fā)揮店面連鎖覆蓋性、從業(yè)人員充分發(fā)揮店面連鎖覆蓋性、從業(yè)人員多且專業(yè)性，挖掘其利用價值。多且專業(yè)性，挖掘其利用價值。 增加房源增加房源提高開店速度：提高開店速度：磨合中介個人對我司

8、標(biāo)準(zhǔn)、流程的認(rèn)知，挑選有意愿、有能力的中介個人，協(xié)助其迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。通過對中介長期磨合，建立中介門店經(jīng)理對我公司開店信心，讓中介門店經(jīng)理對給我司選址形成工作重點(diǎn)，通過了解，判斷是否為業(yè)務(wù)員布置其為我司選址任務(wù)。大規(guī)模連鎖企業(yè)大規(guī)模連鎖企業(yè)中介種類中介種類Click to edit title style本土特色企業(yè) 規(guī)模達(dá)到本地區(qū)域大面積覆蓋，本土市場非常認(rèn)可。舉例：北京的中天置地，上海的信義房屋、太平洋房屋、臣信地產(chǎn)，天津的廣廈地產(chǎn)、匯眾地產(chǎn)、順馳地產(chǎn)，廣州的滿堂紅地產(chǎn)、合富地采，深圳星聯(lián)地產(chǎn)，昆明的新亞地產(chǎn)。小型個體企業(yè)規(guī)模達(dá)到區(qū)域、商圈覆蓋，或單體店可信度非規(guī)模達(dá)到區(qū)域、商圈覆蓋，或

9、單體店可信度非常高，能力在本區(qū)域非常突出的，舉例：北京常高，能力在本區(qū)域非常突出的，舉例：北京的千萬家房地產(chǎn)、萬紫千紅房地產(chǎn)、萬年紅地的千萬家房地產(chǎn)、萬紫千紅房地產(chǎn)、萬年紅地產(chǎn)，上海的德佑地產(chǎn)、瑞陽不動產(chǎn)，深圳世華產(chǎn)，上海的德佑地產(chǎn)、瑞陽不動產(chǎn)，深圳世華地產(chǎn)、家家順地產(chǎn)，廣州裕豐地產(chǎn)、榮興地產(chǎn)，地產(chǎn)、家家順地產(chǎn)，廣州裕豐地產(chǎn)、榮興地產(chǎn)，青島的鑫順居不動產(chǎn)、坤航地產(chǎn)等。青島的鑫順居不動產(chǎn)、坤航地產(chǎn)等。Click to edit title style業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍住宅類住宅類住宅加商鋪寫字樓住宅加商鋪寫字樓多元化業(yè)務(wù)范圍，多以寫字樓出現(xiàn)為主，商鋪門店為輔，業(yè)務(wù)范圍多以高檔別墅住宅、高檔寫字樓為

10、主、商鋪業(yè)務(wù)為輔，公司可能會安排個別小團(tuán)隊(duì)或個人做商鋪、商場代理招商全業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對商業(yè)有基本了解，專業(yè)性較強(qiáng)，由于業(yè)務(wù)范圍廣，對小業(yè)主的跟進(jìn)缺乏專一性。非常專業(yè)的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，分工非常專業(yè)的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，分工明確，對商業(yè)運(yùn)作非常專業(yè)，會明確，對商業(yè)運(yùn)作非常專業(yè)，會主動挖掘現(xiàn)營業(yè)的黃金鋪位，對主動挖掘現(xiàn)營業(yè)的黃金鋪位，對所負(fù)責(zé)區(qū)域鋪面有一定把控能力所負(fù)責(zé)區(qū)域鋪面有一定把控能力，鋪位什么時候到期，業(yè)主是誰，鋪位什么時候到期，業(yè)主是誰，原租金多少，周邊租金價位等，原租金多少，周邊租金價位等，他們跟業(yè)主建立非常好的利益，他們跟業(yè)主建立非常好的利益關(guān)系。關(guān)系。純商業(yè)純商業(yè) Click to edit

11、title style自由經(jīng)紀(jì)人自由經(jīng)紀(jì)人 一個人或社會組織的，行內(nèi)有一定知名度，一個人或社會組織的，行內(nèi)有一定知名度，商圈內(nèi)小業(yè)主較為熟悉，通常表現(xiàn)有非常的商圈內(nèi)小業(yè)主較為熟悉，通常表現(xiàn)有非常的專業(yè)性，溝通能力、社交能力非常強(qiáng)，專業(yè)性，溝通能力、社交能力非常強(qiáng)，Click to edit title style合作方式合作方式簽署委托獨(dú)家委托定義：本公司在約定的城市或區(qū)域通過中介選址的，必須通過此公司簽署，此中介公司有對我公司全權(quán)代理權(quán)。獨(dú)家對我司優(yōu)勢是可以硬性要求中介在規(guī)定時間內(nèi)，開出規(guī)定店面數(shù)量，劣勢是選擇單一，如此中介沒有能力完成，必會對我司推進(jìn)速度有影像。通過簽署獨(dú)家委托對中介優(yōu)勢是

12、，尋找倒可靠、長期合作的客戶，劣勢是開店數(shù)量和質(zhì)量我司會給較大壓力。 規(guī)避風(fēng)險規(guī)避風(fēng)險簽署形式是以雙方約定形式出現(xiàn)，中介方簽署形式是以雙方約定形式出現(xiàn)，中介方約定我司不得有其它中介合作，我司約定約定我司不得有其它中介合作，我司約定他在符合公司要求的條件下，為我司選址他在符合公司要求的條件下，為我司選址數(shù)量的要求。我們要尋找需大規(guī)模開發(fā)地數(shù)量的要求。我們要尋找需大規(guī)模開發(fā)地區(qū)，實(shí)力較強(qiáng)的中介公司，做好提前調(diào)查區(qū)，實(shí)力較強(qiáng)的中介公司，做好提前調(diào)查工作，避免中介高估自己實(shí)力，影響我司工作，避免中介高估自己實(shí)力，影響我司開店速度。如此協(xié)議簽署，是要負(fù)法律責(zé)開店速度。如此協(xié)議簽署，是要負(fù)法律責(zé)任的，協(xié)議

13、要體現(xiàn)中介服務(wù)結(jié)點(diǎn)，公司只任的，協(xié)議要體現(xiàn)中介服務(wù)結(jié)點(diǎn)，公司只考慮支持簽約付？考慮支持簽約付？%，辦完證照或進(jìn)入裝，辦完證照或進(jìn)入裝修再付？修再付？%。Click to edit title style談判技巧：提前對中介公司做好調(diào)查，了解實(shí)力，談判技巧：提前對中介公司做好調(diào)查，了解實(shí)力，對談判內(nèi)容要有我方的要求預(yù)估，明確談判目的對談判內(nèi)容要有我方的要求預(yù)估，明確談判目的性，按照梳理出的目的性，掌握談判節(jié)奏。談判性，按照梳理出的目的性，掌握談判節(jié)奏。談判時先了解對方的看法，并且談判首先要對公司實(shí)時先了解對方的看法，并且談判首先要對公司實(shí)力做一個肯定，要對我司選址標(biāo)準(zhǔn)、流程進(jìn)行梳力做一個肯定，要

14、對我司選址標(biāo)準(zhǔn)、流程進(jìn)行梳理性溝通。如未滿足要求，需爭取，如有簽署違理性溝通。如未滿足要求，需爭取，如有簽署違約，我司只承諾不尋找其他代理中介選址，同時約，我司只承諾不尋找其他代理中介選址，同時合同要體現(xiàn)選址時間數(shù)量的違約。合同要體現(xiàn)選址時間數(shù)量的違約。談判技巧 Click to edit title style定義：簽署此協(xié)議，只有給中介方一個合法代理、定義：簽署此協(xié)議，只有給中介方一個合法代理、守約權(quán)，我司可以尋找多家非獨(dú)家代理。中介優(yōu)勢，守約權(quán)，我司可以尋找多家非獨(dú)家代理。中介優(yōu)勢，不受我司關(guān)于時間、數(shù)量約束。中介劣勢，我司可不受我司關(guān)于時間、數(shù)量約束。中介劣勢，我司可以通過任何其它中介

15、合作。我司優(yōu)勢，不受中介區(qū)以通過任何其它中介合作。我司優(yōu)勢，不受中介區(qū)域內(nèi)保護(hù)約束，可通過多家選址。我司劣勢，中介域內(nèi)保護(hù)約束，可通過多家選址。我司劣勢，中介在不簽署獨(dú)家情況下，同簽署獨(dú)家代理的中介，會在不簽署獨(dú)家情況下，同簽署獨(dú)家代理的中介，會出現(xiàn)工作重點(diǎn)倒向不在我司。出現(xiàn)工作重點(diǎn)倒向不在我司。非獨(dú)家委托Click to edit title style規(guī)避風(fēng)險：簽署協(xié)議內(nèi)容需要提及只是給中介合法代理權(quán)字樣，我公司有尋找其他中介公司選址權(quán)利，并且約定中介費(fèi)用數(shù)額比例，約定入中介在選址前要由我司對接人簽署“物業(yè)看房單”雙方簽字，證明此項(xiàng)目為此中介介紹。（物業(yè)看房單：需體現(xiàn)物業(yè)詳細(xì)地址，面積，租

16、金，雙方信息等基本信息，此協(xié)議不另提及中介費(fèi)用，可按照于此公司簽署主協(xié)議為主。物業(yè)看房單需雙方簽字確認(rèn)。協(xié)議要體現(xiàn)中介服務(wù)結(jié)點(diǎn)，公司只考慮支持簽約付？%，辦完證照或進(jìn)入裝修再付？%。Click to edit title style規(guī)避風(fēng)險 談?wù)?判判技技巧巧談判技巧：把握合同內(nèi)容合理談判技巧：把握合同內(nèi)容合理性，界定好次協(xié)議為非獨(dú)家，性，界定好次協(xié)議為非獨(dú)家，只有在我司簽署只有在我司簽署“物業(yè)看房單物業(yè)看房單”后未通過此中介公司簽署協(xié)議，后未通過此中介公司簽署協(xié)議，并且沒有付其次項(xiàng)目產(chǎn)生的中并且沒有付其次項(xiàng)目產(chǎn)生的中介費(fèi)時，產(chǎn)生違約，如中介不介費(fèi)時，產(chǎn)生違約，如中介不提及此條款，可以不簽署。提及此條款，可以不簽署。Click to edit title style優(yōu)勢：無任何代理帶來的行業(yè)選擇約束。劣勢：中介資源閉塞，無法全部向我司開放。談判技巧：尋找有價值公司店面經(jīng)理人，利用個人能力，提高個人于經(jīng)理的溝通，通過誠懇的溝通方法，建立信任感，目的是先交朋友，在說事。如反之，中介公司會接待很多像我們這樣的客戶，不簽署任何委托，人家不會輕易信