電銷工作流程

1、 內(nèi)蒙古大學總裁教育中心招生顧問招生顧問工作工作五五步曲步曲 第一步：準備工作 第二步：回訪客戶 第三步：意向溝通 第四步：促成交費 第五步：后期維護暨促成團單工作流程（圖示）名錄名錄開發(fā)開發(fā)資 料 發(fā)資 料 發(fā)放 （ 電放 （ 電郵郵/ /傳真?zhèn)髡妫┝私饪蛻袅私饪蛻粜枨笮枨笕蝿詹既蝿詹贾弥美龝ぷ饔嫻ぷ饔媱潉濋_發(fā)開發(fā)客戶客戶意向溝通意向溝通（回訪）（回訪）準備階段準備階段實施計劃實施計劃需 審需 審核 報核 報名 條名 條件件課程顧問按課程顧問按辦理入學流辦理入學流程操作程操作交費交費報 名報 名資料資料后期維護后期維護試 聽 邀試 聽 邀約約接待客接待客戶戶促成促成團單團單鎖 定鎖 定

2、客戶客戶一.準備工作 例會 工作表格 話術總結 電話資源晨會晨會 早報，激勵士氣，最新信息傳達、工作計劃安排，問題解決，交流討論注意事項：一定要有會議記錄，這樣可以做為證據(jù)！業(yè)績不能亂報，當眾問完不成怎么辦？根據(jù)實際情況來制定有效目標！電話資源收集形式 自行開發(fā) 單位派發(fā)名錄表格 工作日志 客戶確認單 客戶聯(lián)系表 周報 月報二.回訪客戶 話術 流程 心態(tài)話術先生/女士您好：我是內(nèi)蒙古大學總裁教育中心的*,給您去電話是這樣的，本周*我們在內(nèi)大學術會議中心，翟新兵教授主講組織觀人學，請問您時間方便嗎？得到信息：客戶的投資品種、客戶的休息時間以及客戶的姓名。客戶的投資品種、客戶的休息時間以及客戶的姓

3、名。話術采取方式：1提供客戶好處：免費試聽價值千元的課程；2傳遞價值：主講教授背景、授課框架及實用性等。3回顧開場白，如之前與你聯(lián)系過，只是你當時在外地，現(xiàn)在回xx了嗎？4贊美開場白，xx先生/女士，您最近生意一定很好吧，我每次給您電話您都在忙著，最近時間方便一些沒有啊？5請教或問問題開場白：如你對近期股票有什么看法。再說我們老師的看法。再引導來學校聽課。6針對多次約訪不來，并且有意向的客戶采取直銷，介紹辦學特點，他人代辦入學手續(xù)。這個需要在不同時間嘗試不同的話術，不要一成不變。流程 回訪中客戶確認能參加試聽后，電話結束前告訴客戶：xx先生/女士，您稍等，現(xiàn)在讓我們給您確認一下信息，把席位給您

4、預留好；然后轉向教務老師。*先生*位試聽周*的課程；我們會在開課前一天跟您再次聯(lián)系并通知具體時間地點。 在課程前一天：*先生您好，您確認可以試聽我們周*的課程是吧？您*位出席對吧？咱們具體上課地址、時間我發(fā)信息給您，請查收一下，明天再見！ 課程當天，課程程顧問給客戶電話：xx先生/女士，我是內(nèi)大總裁教育中心的*老師，請問我給您發(fā)的信息收到了嗎？具體地址都清楚了吧？那好，如果您到學校后，找不到具體地點可以給我打電話！心態(tài) 今天打電話是為了本期團隊整體的利益； 每一個電話都是離交費又近了一步； 我只為最后那一顆金子，所以不會因為這些沙子影響我的心情； 客戶永遠在下一個電話中； 給你電話，是我給你帶

5、來財富，你應該感到榮幸； 簡單事情重復做，把每一件簡單的事情做好的人，就是不簡單的人！現(xiàn)場管理的兩大法寶跟聽走動跟聽跟聽的種類（從側，在線，同聽）跟聽的技巧（筆記本，把問題及時寫下來指導員工，在跟單中最有效，讓員工在無形中提高也樹立自己的威信）跟聽的后續(xù)處理（馬上總結，再次溫習，發(fā)現(xiàn)好的話術及時和其他組員分享）走動經(jīng)常性無規(guī)律形式不限傾聽指導協(xié)助目的：監(jiān)督并提高員工工作量日常管理的四件武器情景演練開會績效檢討業(yè)績評比影響電話銷售的關鍵指標電話量*回訪率=準客戶數(shù)量準客戶數(shù)量*成交率=業(yè)績電話量是關鍵，要保證一天工作7個小時。三.意向溝通1.接待客戶2.面談接待客戶流程1.資料準備（彩頁招生簡章

6、）2.注意儀表，凸顯專業(yè)性3.課前簡單溝通，聊天形式為主，了解客戶興趣愛好，家庭，工作等（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）4.安排客戶進會場，簡單介紹課程內(nèi)容，告知課程結束后交流。面談流程開場白（分析客戶類型）產(chǎn)品特點（對比）公司資質(zhì)公司服務收益、風險軟件收尾（一次性簽單）留聯(lián)系方式：留qq方便后期聯(lián)系裝軟件等，加飛信提供公司服務（早報，金評，投資建議，收益報告）常規(guī)步驟開場白開場白需求識別需求識別激發(fā)欲望激發(fā)欲望異議處理異議處理銷售說明銷售說明關鍵套路與策略客戶識別，關聯(lián)提問客戶識別，關聯(lián)提問 需求引導與挖掘需求引導與挖掘 產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)常見反對意見處理常見反對意見處理促成策略與技巧促成策略與

7、技巧承諾與跟進促成促成開戶開戶四.促成開戶1.解決問題（跟單）2.開戶流程跟單1.刺激客戶興趣點、解決客戶問題、打好感情牌；2.講好收益：a，發(fā)晚上操作建議和早上行情回顧，b，晚上QQ在線發(fā)圖片，總結收益情況，c，下午和晚上，一旦出現(xiàn)大行情就不定時的給客戶電話或者短信通知，說盈利情況。3.威脅加誘惑：一個月不激活就注銷賬戶；誘惑：30萬以上享受VIP服務；總結中短期收益情況。強化刺激興趣點、解決客戶的問題！告知收益！客戶問題資金：錢在股市：幫助客戶關注個股，并及時提示大盤風險，讓客戶及時出來，方法就是去向分析師尋求幫助，注意一定要果斷，幫助客戶下決心！要狠！決定權：決定權在誰那里，就讓客戶帶誰

8、過來了解，幫助客戶去做有決定權的人的思想工作！需求：判斷客戶的真實需求，只要來公司的客戶都是有需求的，關鍵是如何找到客戶的真正興趣點在那里，然后強化刺激！客戶問題解決是什么問題就解決什么問題；不管是解決問題還是刺激興趣點，一定不要忘了用收益去刺激客戶，最好的而且不讓客戶覺得你很無力而且很能激起客戶投資的方法，莫歸于第三方例子刺激。開戶流程交易部照相 復印和掃描身份證 簽署貴金屬交易風險提示書 5個工作日內(nèi)到交通/光大銀行辦理第三方托管 14:30辦理完托管當日即可激活進行實盤交易。入金前注意什么1.問好客戶的資金是在銀行卡還是在股票的資金賬戶上，如果在股市的資金賬戶就要提前一個工作日轉入銀行卡

9、，并且必須在工作日才能轉入。2.問他常用的銀行卡里是否有交行、光大銀3.是取現(xiàn)金還是直接轉入；4.時間要在能入金的時間過來。（上午9點30下午4點）網(wǎng)上銀行出入金 1、投資者打開交通銀行網(wǎng)頁，選擇“個人網(wǎng)銀登錄”，進入個人網(wǎng)上銀行登錄頁面； 2、將U盾鏈接到計算機，點擊“證書認證用戶登錄”，按照指示錄入U盾密碼進入網(wǎng)銀界面； 3、如辦理“入金”，則選擇“證券期貨”模塊下“銀期轉賬”中的“卡轉期貨”；如辦理“出金”，則選擇“證券期貨”模塊下“銀期轉賬”中的“期貨轉卡”； 4、按照指示選擇“證件類型”、輸入“證件號碼”； 5、選擇“期貨公司”并錄入“轉賬金額”； 6、輸入“卡交易密碼”（為銀行卡密

10、碼）； 7、點擊“確定”。 銀行柜面辦理 1、本人攜帶銀行卡和身份證到交通銀行網(wǎng)點； 2、依照銀行要求提供“期貨經(jīng)紀公司編號”- 100004 （即天津貴金屬交易所在交通銀行的機構碼）； 3、將“入金”或者“出金”金額告知銀行柜員，依照銀行要求輸入“銀行卡密碼”； 4、交易成功后從銀行取得“個人轉賬回單”。 （提示：天津貴金屬交易所辦理入金時間為9:00-17:00，辦理出金時間是10:30-17:00。）五.后期維護1.及時了解客戶情況2.借助老師力量3.培養(yǎng)客戶自己做單4.客戶轉介紹了解客戶哪些情況你只需保持每周兩次電話給客戶，第一次是和客戶閑聊問問昨天收益怎么樣，看看還有哪些問題，軟件使用或者技術分析。第二次電話就是通知客戶周日上午有技術講座，這次是誰主講，邀請他來參加。如何借助分析師力量客戶軟件使用問題盡量自己解決，這樣顯得你比較專業(yè)；操作技術問