大客戶工作計劃

1、isunor大客戶工作計劃-產(chǎn)品成熟期一、大客戶工作流程1. 明確大客戶名單；尤其要以能夠出大單的客戶為核心；2. 列出大客戶的組織架構(gòu)圖、決策流程圖、產(chǎn)品圖；3. 針對組織架構(gòu)圖和決策流程圖，對客戶的三個角色進行相應(yīng)的角色配置，并對三個角色的人際關(guān)系進行了解；4. 根據(jù)不同角色制定不同的跟進服務(wù)辦法，列出角色服務(wù)計劃（包括目標(biāo)、方法、時間、行動、頻次）；5. 執(zhí)行計劃，并每月檢討與總結(jié)一次，對計劃進行調(diào)整和修正；（大客戶中意向較好的，每次拜訪后都要檢討、總結(jié)和調(diào)整；）6. 發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶需求，提交策劃方案，再次明確產(chǎn)品價值，進行共贏談判；7. 簽單，對各個角色的售后服務(wù)，跟蹤用戶體驗，提供合

2、作評估報告，再次挖掘客戶需求；二、工作要點1. 什么是大客戶？-如何甄別大客戶。熟悉ebay操作流程-了解客戶需求。熟悉同行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品使用-熟知各同類產(chǎn)品的優(yōu)略勢。如何進行有效溝通？-根據(jù)具體情況策略分析。制訂合作計劃方案書-商務(wù)條款初步擬定能力。2. 影響購買的三個角色：使用者、技術(shù)把關(guān)者、決策者決策者：一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項目決策人。這些人物有購買的財務(wù)決策權(quán)力，是項目的最后拍板人，但往往也比較難掌握。根據(jù)人物性格以他的方式溝通交流依據(jù)老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊四種方式判定。技術(shù)把關(guān)者：一般是客戶公司的技術(shù)主管。他們考慮的重點是項目可行性、技術(shù)效果等，他們具有對技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)

3、。技術(shù)買家一般不關(guān)心商務(wù)條件；另一是客戶公司的財務(wù)主管。他們負(fù)責(zé)付錢，希望預(yù)算不超過標(biāo)準(zhǔn)。他們可能是價格談判中的主角之一。切忌這類人如果作為主導(dǎo)談判要適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)他存在的價值。使用者：一般是客戶公司生產(chǎn)部門或使用部門的主管。他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否采用的說話權(quán)，雖然不起決定性作用，但是他們得意見具有一定的影響。要提高他們對于我們產(chǎn)品的期望值，讓他們相信我們能夠使他們工作化繁為簡提高效率。3. 不同角色的服務(wù)策略：三個購買影響者中有一個不清楚，就有危險，所以要找到三個買者，把他們一網(wǎng)打盡；把握客戶的組織架構(gòu)和決策流程，如果見不到?jīng)Q策層，就見使用者和技術(shù)把關(guān)者，當(dāng)

4、中此類人對ebay第三方行業(yè)知識度很高，我們要尊重他的觀點，如受到對我方產(chǎn)品質(zhì)疑的時候，不要立即舉證反駁方式對待，要先贊同他的觀點，此類人一定要學(xué)會尊重他，但是始終相信客戶提出的所有問題都是合理的，我們需要挖掘其問題真正需求點，把他們培養(yǎng)成朋友，消滅危險區(qū)；與決策層溝通，首因效應(yīng)很重要，見面之前一定要熟悉其公司日常決策流程與工作方式，做足功課以獲得好感與深刻印象；把培養(yǎng)和發(fā)展內(nèi)線當(dāng)成日常工作，保持與內(nèi)線的高密度溝通和見面，進入內(nèi)線的工作以外時間；不要把內(nèi)線當(dāng)成我們的代理人或者業(yè)務(wù)人員，他們只是我們的支持者，只讓內(nèi)線做舉手之勞的事；每次溝通前，準(zhǔn)備好提問提綱以及銷售人員的五個自問自答；4. 業(yè)務(wù)

5、人員的五個自問自答系統(tǒng)：業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)1 、回想自已最感覺失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地雷？在以往的銷售經(jīng)驗中，你是否有意、故意、刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)內(nèi)線？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？當(dāng)前的銷售中，誰有可能成為你的內(nèi)線？你準(zhǔn)備從他（她）那里獲得何種信息？你打算怎樣和他（她）相處？2 、分析正在進行的銷售活動a、所有的買者身份都清晰了嗎？b、還有哪位買者沒有面談？c、需要通過內(nèi)線了解更多的信息嗎？誰是內(nèi)線？3 、雷區(qū)中另一類危險地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演員”重組。所以問一下自已：a、客戶購買力最近是否有變化？b、有無新面孔出現(xiàn)？如果有，我了解他對銷售的影響嗎？c、購買組織最近有無重組？d、能否肯定最終決策

6、權(quán)掌握在哪幾個人手里？4 .你準(zhǔn)備好與客戶溝通的問話提綱了嗎？而且你問了嗎？5 .用了文字的溝通方法嗎？（指短信、信函等）三、業(yè)務(wù)工具1. 五個自問自答系統(tǒng)制作成海報，張貼在墻上，并制作成卡片，自己亦可隨身攜帶；2. 一臺專業(yè)的筆記本電腦是必不可少的，切忌您的電腦決定您的工作態(tài)度。（如果有必要演示，不要隨意使用別人公司的電腦，特別是對方老板的電腦，電腦桌面您可以放滿很多與工作有關(guān)的文檔但切忌不要太雜亂無章和花哨，有必要可以選擇辦理無線網(wǎng)卡，萬事不求人自給自足，以上目的兩個字概括：專業(yè)）3. 一套合理的工作裝，可以不必西裝革履，但是不能太過于休閑，男女士正裝（男上衣有領(lǐng)，褲子深色長褲，運動鞋涼鞋

7、切忌no。女士衣著重點在于自己把握A_A）4. 名片夾（記住我說的是名片夾不是錢包夾任何事物都有其特定的位置可別把它弄錯地方了）5. 充分利用團隊配合：市場策劃部、技術(shù)部門和外援的組合與協(xié)同配合。（最好的演員不是你，演員都是由導(dǎo)演來決定的）isunor產(chǎn)品H一上線后工作計劃一、十一月前收集完成30家內(nèi)測客戶名單。把握內(nèi)測客戶質(zhì)量（由大中小客戶組成，比例待定）。3周完成內(nèi)測客戶拜訪量。（具體時間待定）第四周與深圳ebay攜手舉辦tongtool啟航活動（邀請30家內(nèi)測客戶及相關(guān)媒體）二、在內(nèi)測階段做好客勤關(guān)系，準(zhǔn)確把握客戶提出的需求，并及時向技術(shù)部門反饋測試階段中顯現(xiàn)出的問題。三、總結(jié)啟動會議，

8、向市場部門提出合理工作建議。篇二：大客戶部工作進度計劃表具體-紅色：重要且緊急；工作計劃與評價表紫色:重要不緊急；綠色：已完成任務(wù)具體-紅色:重要且緊急；紫色:重要不緊急；綠色：已完成任務(wù)具體-紅色:重要且緊急；紫色:重要不緊急；綠色：已完成任務(wù)具體-紅色:重要且緊急；紫色:重要不緊急；綠色：已完成任務(wù)具體-紅色:重要且緊急；紫色:重要不緊急；綠色已完成任務(wù)篇三：大客戶年度工作計劃大客戶年度工作計劃計劃拜訪單位和主要溝通事項列出大客戶的組織架構(gòu)圖，決策路程圖，產(chǎn)品圖滿意度提升：加強走訪力度，提升客戶感知，加強與客戶的溝通。核實、完善客戶資料，大客戶的個性資料。收集客戶真實資料，掌握客戶的真實需

9、求。通過針對大客戶的活動，增強與大客戶的溝通，每逢佳節(jié)或周末對大客戶通過短信的方式進行親情關(guān)懷，及時向客戶宣傳我公司的最新發(fā)展動態(tài)及各種優(yōu)惠政策、活動。并對客戶量身定制大客戶個性化方案或其他優(yōu)惠套餐。生日關(guān)懷第一時間對15位大客戶業(yè)主進行信息的核實，包括姓名、性別、生日種歷、出生年月日及通信地址，錄入大客戶資料系統(tǒng)，每月一號調(diào)出該月生日客戶，上報相關(guān)人員進行贈送彩信及生日鮮花。每周一再次進行核實本周生日客戶，在客戶生日當(dāng)天，必須對客戶進行一次生日關(guān)懷，由于大客戶的身份特殊性，一般情況下進行一對一的電話聯(lián)系，如有需要且客戶方便的情況下可以親自登門進行生日關(guān)懷。大客戶經(jīng)理工作計劃一、加強客戶管理，

10、優(yōu)化服務(wù)流程1 、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時，走訪人需詳細(xì)填寫客戶走訪日志，每月末交負(fù)責(zé)人核實處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導(dǎo)向，切實為改進服務(wù)收集材料和依據(jù)為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。2 、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問

11、題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為此實行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當(dāng)場答復(fù)的，或不屬于本部門職責(zé)范圍的問題應(yīng)向客戶說明原因并詳細(xì)記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關(guān)專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實施，事后將處理結(jié)果告知客戶；負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對記錄表的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結(jié)果報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議的處理結(jié)果進行分析、評議。3 、對大客戶實行分級管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大

12、客戶中心將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并對大客戶實施分級管理制度，強調(diào)服務(wù)的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進行。同時開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時關(guān)注企業(yè)、客戶動態(tài)，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率，降低運營成本，最大限度地減少內(nèi)耗，實現(xiàn)客戶資源的共享。篇四：大客戶工作銷售計劃2011年底及2012年銷售工作計劃2012年計劃分為兩大部分：第一部分：2012年團單計劃預(yù)計完成12000萬元月開發(fā)拜訪計劃具體目標(biāo)

13、及實施措施如下：一、商務(wù)合作：計劃完成3000萬目標(biāo)客戶：二、國企、500強：計劃完成目標(biāo)客戶：神話、國電、中石油、中石化、部隊、駐京辦、銀行、證券、三、商會、俱樂部目標(biāo)客戶：長安俱樂部、京城俱樂部、麗池ceo會所、北京20家中高端高爾夫俱樂部四、特渠目標(biāo)客戶：協(xié)和醫(yī)院、301醫(yī)院、中日友好、五、個人會員第二部分：2011年高端渠道形象代銷點計劃完成具體措施如下：一、爭取2012年5月底前穩(wěn)定在30家二、力口強代銷點的質(zhì)量：保證30家代銷點良性循環(huán)，根據(jù)銷量將關(guān)掉每季度的排名最后代銷點，開設(shè)新的代銷點。三、形象柜設(shè)立幫助品牌形象樹立：在2011年計劃設(shè)立10家形象店四、單品推廣帶動全盤銷售：根

14、據(jù)季節(jié)特征，我們可推出新的有機產(chǎn)品，利用主打的玉米漿和玉米單品大量跟進宣傳方案，帶動品牌形象深入高端人群心中，借此機會深層次挖掘團單客戶。五、關(guān)鍵人維護：銷售人員的關(guān)系維護繼續(xù)加強，利用一切有利方式措施將代銷點的銷售人員，變成我司銷售員。主要通過小禮品和傭金刺激等方法。六、加強巡店質(zhì)量，保證良性運營：保證巡店的規(guī)范化，配送的及時化，并維護好品牌形象；2012年全年賽事活動贊助計劃賽事活動贊助不僅有利于產(chǎn)品形象推廣，對單品銷售有最直接的效果，還能順便宣傳我公司的團購業(yè)務(wù)，故大力加強。計劃全年贊助80場賽事活動，共計產(chǎn)品，具體分配如下：以上計劃時間急促，隨實際工作開展加強完善，請公司領(lǐng)導(dǎo)指正！感謝

15、閱讀！篇五：大客戶拓展計劃大客戶拓展計劃一、工作人員崗位要求二、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期2011年10月15日一11月1日(1)、大客戶工作人員對醫(yī)院、商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作；(2)、圈定目標(biāo)團體單位，進行初步洽談；(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；(4)、每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；(5)、對該大客戶

16、單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期2011年11月1日12月31日(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；(5)、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約2011年1月1日-1月10日(1)、確定與銀行、醫(yī)院、商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；(2

17、)、收集大客戶單位團購數(shù)量；(3)、協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作；(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關(guān)系維護；(5)、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只為聽一顆流動的心的吃語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝梗、清寂的清晨、流動的陽光，飄

18、落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬于那一刻?？傊?，一切只是心情。人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過往，就像一幅幅的背景圖，只有一個瞬間，卻沒有以前或以后。比如，只能記得某個瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎著單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過街角。一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。曾經(jīng)的夢，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來，曾經(jīng)伴著我們走過春華秋實。天空蔚藍，

19、杜鵑紛飛，飛過季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起米拉波橋里的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動時，原以為什么都已改變，松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只為聽一顆流動的心的吃語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去

20、經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝梗、清寂的清晨、流動的陽光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬于那一刻。總之，一切只是心情。人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過往，就像一幅幅的背景圖，只有一個瞬間，卻沒有以前或以后。比如，只能記得某個瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎著單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過街角。一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。曾經(jīng)的夢，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨

21、星空。也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來，曾經(jīng)伴著我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起米拉波橋里的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動時，原以為什么都已改變，松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只為聽一顆流動的心的吃語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一

22、切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝梗、清寂的清晨、流動的陽光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬于那一刻?？傊?，一切只是心情。人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過往，就像一幅幅的背景圖，只有一個瞬間，卻沒有以前或以后。比如，只能記得某個瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎著單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過街角。一切，

23、有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。曾經(jīng)的夢，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來，曾經(jīng)伴著我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起米拉波橋里的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動時，原以為什么都已改變，松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來

24、回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只為聽一顆流動的心的吃語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝梗、清寂的清晨、流動的陽光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬于那一刻?？傊?，一切只是心情。人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過往，就像一幅幅的背景圖，只有一個瞬間，卻沒有以前或以后。比如，只能記得某個瞬間

25、的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎著單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過街角。一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。曾經(jīng)的夢，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來，曾經(jīng)伴著我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起米拉波橋里的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動時，原以為什么都已改變，若

26、能覓得一方喜歡的山水，在空曠的風(fēng)里，種上淡暖如許，清歡如許。我愿用無塵的詩句，沾染些許晨露，輕叩那些老去的時光，讓曾經(jīng)的你我，重走一遍依舊開滿鮮花的小徑。時光里的我們，不說話。只是凝望著彼此舊時的模樣，任憑花落清溪，任憑日暮煙霞。陌上的時光，匆匆如流。指尖，一直貪戀著世間所有的暖香。而那些沒有著落過往，早已隨風(fēng)而散。往事已舊，一切，終會在念與不念，忘與不忘之間，莞爾一笑，變得風(fēng)輕云淡。歲月的風(fēng)，就這樣翩趾而過。還好，總有一些不離不棄的相伴，安暖著歲月的榮辱滄桑。然后，在玲瓏的小字里塵埃落定。珍惜著，不早也不晚的緣分。愿你永遠在我文字的四季，可以與那些草木蕨蕤的深情一樣，青青又青青?？v使某天，錯

27、過了所有，只剩下一個人憂傷，也不要怪罪時光。時光里那些牽過的手，給錯的愛，都是情不由衷。開始與結(jié)束，一樣美麗。我們應(yīng)該，原諒時光，記住愛！那些過往里的施與舍，恩與惠，何必計較太多。我們在山水間喂養(yǎng)清風(fēng)，在草木間描摹明月，云淡風(fēng)輕一天又一天。任憑年華一去不返，依舊無怨無悔，不負(fù)歲月，不負(fù)時光。那些風(fēng)花雪月的重逢與離別，終將隕落在時光深處，被過往的煙塵一一覆蓋。當(dāng)時光里,那些被歲月漂白的光陰，再回首時，風(fēng)住塵香，緣已渺渺，我們也不必遺憾。蒼茫處，風(fēng)景依舊，繁華笙歌，人事無恙。那些散落在流年深處的芬芳，也是依舊靜美如初，相宜靜好。不如，安靜著，于寂寂紅塵中，為自己開一扇般若門，將一切浮云過往都放逐在

28、紅塵之外，只留一顆琉璃心，只守一池為我而開的蓮荷，一粥一飯，一筆一墨，閑渡流年。未來的路，那么遠。從未想過會遇見誰，也從未想過會錯過誰。今朝，一壺濁酒，一撲流螢，幾許明媚，幾許嫣然，我依然是那個樸素的琉璃女子。不敷衍，不趨勢，簡單的行走,簡單的生活，簡單的愛與被愛。當(dāng)時光里，那些被光陰漂白的過往，再回首時，風(fēng)住塵香，緣已渺渺，我們也不必遺憾。蒼茫處，風(fēng)景依舊，繁華笙歌，人事無恙。那些散落在流年深處的芬芳，也是依舊靜美如初，相宜靜好。若是，光陰辭去舊年，初心不改。我依然愿意，在心里種半畝花田，在文字里養(yǎng)一個春天。這樣，無論你來不來，在不在，我都一樣安靜的開落。那樣，你偶爾回眸，看到的風(fēng)景,都是春天般，含著香，透著暖。喜歡讓心在那一刻，靜如菩提明鏡。那么，且許我一程走舊的歲月，溫一壺經(jīng)年的雨水，煮一段曾經(jīng)的往事，不提花開，不說花落。就讓那所有的喜怒哀樂，淡暖清歡，如茶般，氤氯