漢庭訪談?wù){(diào)查報(bào)告

1、漢庭連鎖酒店漢庭連鎖酒店訪談?wù){(diào)查報(bào)告訪談?wù){(diào)查報(bào)告指導(dǎo)老師：指導(dǎo)老師： 陳陳 浩浩報(bào)告單位：小螞蟻工作室報(bào)告單位：小螞蟻工作室報(bào)告時(shí)間：報(bào)告時(shí)間：2012年年5月月組長(zhǎng)：陳組長(zhǎng)：陳 浩浩組員：組員： 劉劉 健健 陳陳 偉偉 周余楠周余楠 方傳龍方傳龍報(bào)告單位：報(bào)告單位： 2005年初，漢庭正式創(chuàng)立，創(chuàng)立人年初，漢庭正式創(chuàng)立，創(chuàng)立人是如家連鎖的是如家連鎖的CEOCEO季琦。季琦。2008年初，年初，漢庭在全國(guó)簽約門(mén)店數(shù)達(dá)到漢庭在全國(guó)簽約門(mén)店數(shù)達(dá)到180家，完家，完成了全國(guó)主要城市的布局，并重點(diǎn)在長(zhǎng)成了全國(guó)主要城市的布局，并重點(diǎn)在長(zhǎng)三角、環(huán)渤海灣、珠三角和中西部發(fā)達(dá)三角、環(huán)渤海灣、珠三角和中西部發(fā)達(dá)

2、城市形成了密布的酒店網(wǎng)絡(luò)。同年城市形成了密布的酒店網(wǎng)絡(luò)。同年，漢，漢庭酒店集團(tuán)正式成立。庭酒店集團(tuán)正式成立。20102010年年3 3月，漢庭月，漢庭在美國(guó)納斯達(dá)克上市。截至在美國(guó)納斯達(dá)克上市。截至20112011年年1212月月3131日，漢庭已有營(yíng)業(yè)門(mén)店日，漢庭已有營(yíng)業(yè)門(mén)店639639家，待開(kāi)業(yè)家，待開(kāi)業(yè)門(mén)店門(mén)店278278家，進(jìn)入中國(guó)城市數(shù)達(dá)到家，進(jìn)入中國(guó)城市數(shù)達(dá)到100100個(gè)。個(gè)。下面由本小組為大家就本次關(guān)于漢庭下面由本小組為大家就本次關(guān)于漢庭連鎖酒店的調(diào)查作報(bào)告連鎖酒店的調(diào)查作報(bào)告1調(diào)查背景和目的調(diào)查背景和目的2訪談內(nèi)容與整理訪談內(nèi)容與整理3訪談分析訪談分析4分析結(jié)論分析結(jié)論5合理

3、建議合理建議調(diào)查大綱調(diào)查大綱 隨著人們生活的水平的提高，經(jīng)常性的外出旅游或是工作漸漸的成為人們生活中必不可少的一部分，首先要解決的便是住宿問(wèn)題，在外旅游或工作基本上都會(huì)選擇連鎖快捷酒店，連鎖快捷酒店實(shí)際上是經(jīng)濟(jì)型酒店，目前經(jīng)濟(jì)型酒店分為三大陣營(yíng)：第一章：第一章：調(diào)查背景和目的調(diào)查背景和目的第三大陣營(yíng)是以尚客優(yōu)為代表的三四線城市連鎖品牌，客戶(hù)群體年齡段第三大陣營(yíng)是以尚客優(yōu)為代表的三四線城市連鎖品牌，客戶(hù)群體年齡段偏高，裝修穩(wěn)重大氣偏高，裝修穩(wěn)重大氣第二大陣營(yíng)是區(qū)域性的特色經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，裝修檔次高，追求特色第二大陣營(yíng)是區(qū)域性的特色經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，裝修檔次高，追求特色第一大陣營(yíng)是一線城市經(jīng)濟(jì)型酒店

4、品牌，裝修簡(jiǎn)單，價(jià)格便宜第一大陣營(yíng)是一線城市經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，裝修簡(jiǎn)單，價(jià)格便宜 第二章：第二章：訪談內(nèi)容與整理訪談內(nèi)容與整理 漢庭連鎖主要的以提供住宿為主營(yíng)業(yè)務(wù)，附帶會(huì)議室和其他娛樂(lè)設(shè)施。經(jīng)營(yíng)范圍為提供住宿，經(jīng)銷(xiāo)權(quán)限為所在區(qū)域的經(jīng)營(yíng)。（1）：漢庭連鎖酒店的業(yè)態(tài)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍與經(jīng)銷(xiāo)權(quán)限）：漢庭連鎖酒店的業(yè)態(tài)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍與經(jīng)銷(xiāo)權(quán)限第二章：第二章：訪談內(nèi)容與整理訪談內(nèi)容與整理 網(wǎng)點(diǎn)狀況：在鎮(zhèn)江地區(qū)目前僅有3家漢庭 連鎖酒店，其中有2家在市中 心，1家是在江蘇大學(xué)附近的（2）：在鎮(zhèn)江地區(qū)漢庭連鎖酒店網(wǎng)點(diǎn)狀況與布點(diǎn)規(guī)則）：在鎮(zhèn)江地區(qū)漢庭連鎖酒店網(wǎng)點(diǎn)狀況與布點(diǎn)規(guī)則布點(diǎn)規(guī)則：遵循互補(bǔ)性原則，即在不同 時(shí)期

5、不同的加盟店可以實(shí)現(xiàn) 互補(bǔ)性盈利。首期加盟費(fèi)用20-30萬(wàn)。建筑面積在2500-6000平米；房間數(shù)要求：漢庭全季酒店、漢庭快捷80-120間，海友客棧150-200間；周邊進(jìn)出通暢并有一定的停車(chē)位等其他物業(yè)條件。有充足客源支持的大型商業(yè)中心、商務(wù)中心、展覽中心、游樂(lè)中心等附近；具有良好的可視性及廣告效果；交通方便快捷；周邊一完善的餐飲、商業(yè)配套。1.1.地段要求地段要求2.物業(yè)條件物業(yè)條件1.地段要求地段要求3.加盟費(fèi)加盟費(fèi)3.3.加盟費(fèi)加盟費(fèi)2.2.物業(yè)條件物業(yè)條件第二章：第二章：訪談內(nèi)容與整理訪談內(nèi)容與整理（3）：漢庭連鎖酒店加盟店的基本要求）：漢庭連鎖酒店加盟店的基本要求第二章：第二章

6、：訪談內(nèi)容與整理訪談內(nèi)容與整理 漢庭主營(yíng)住宿，分店的管理、資源配置乃至分店裝飾都必須與總店要求的所一致。 漢庭分店分為直營(yíng)店和特許加盟店。特許加盟店能提供足夠的資金且所選的地點(diǎn)有足夠的市場(chǎng)規(guī)模，地段位置比較優(yōu)越，達(dá)到分店各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，在組織上采取的是所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)相分開(kāi)的經(jīng)營(yíng)模式?。?）：漢庭酒店總部與連鎖店之間的連鎖合約與權(quán)利責(zé)任）：漢庭酒店總部與連鎖店之間的連鎖合約與權(quán)利責(zé)任第二章：第二章：訪談內(nèi)容與整理訪談內(nèi)容與整理（5）：漢庭酒店總部與連鎖店在利益分享方面的制度）：漢庭酒店總部與連鎖店在利益分享方面的制度 .加盟店在加盟初需根據(jù)加盟店的規(guī)模繳納20-30萬(wàn)的加盟費(fèi)，并且在每年向總部繳納一定

7、的管理費(fèi)用。.同時(shí)酒店總部會(huì)不定期的派遣神秘顧客進(jìn)行暗訪對(duì)加盟的經(jīng)營(yíng)狀況和管理水平進(jìn)行考核，并在每年給予店長(zhǎng)一定的獎(jiǎng)勵(lì)。以江蘇大學(xué)開(kāi)學(xué)之際為例，很多家長(zhǎng)送孩子上學(xué)，大部分家長(zhǎng)趕不回去，就選擇了在漢庭酒店住宿，導(dǎo)致江蘇大學(xué)部的漢庭酒店非?；鸨藭r(shí)就會(huì)協(xié)調(diào)市中心的漢庭派車(chē)接這些家長(zhǎng)們到市中心去住宿。如果鎮(zhèn)江舉辦一些大型活動(dòng)，市中心漢庭就會(huì)客滿(mǎn)也會(huì)協(xié)調(diào)顧客到江大部的漢庭進(jìn)行住宿。 鎮(zhèn)江的3家漢庭連鎖酒店的店長(zhǎng)會(huì)定期的進(jìn)行開(kāi)會(huì)討論，如店長(zhǎng)之間一周進(jìn)行一次通話(huà)交流，兩周一次進(jìn)行一次面對(duì)面交流討論各自酒店的情況及相應(yīng)的解決對(duì)策。并且在業(yè)務(wù)繁忙時(shí)期各酒店之間可以相互幫助。第二章：第二章：訪談內(nèi)容與整理訪談

8、內(nèi)容與整理（6）：漢庭連鎖酒店與鎮(zhèn)江其他漢庭連鎖酒店之間的協(xié)調(diào)關(guān)系）：漢庭連鎖酒店與鎮(zhèn)江其他漢庭連鎖酒店之間的協(xié)調(diào)關(guān)系第三章：第三章：訪談分析訪談分析（1）：渠道管理結(jié)構(gòu)的合理性）：渠道管理結(jié)構(gòu)的合理性第三章：第三章：訪談分析訪談分析（2）：品牌加盟形式的合理性）：品牌加盟形式的合理性 漢庭的酒店的加盟形式是經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)分離，業(yè)主只擁有所有權(quán)，而酒店的管理權(quán)歸漢庭所有，酒店的管理人員是由漢庭管理中心統(tǒng)一調(diào)配。 漢庭通過(guò)二權(quán)分離的管理方式有利于酒店的經(jīng)營(yíng)管理，通過(guò)漢庭管理中心的統(tǒng)一指揮、監(jiān)督和管理，并通過(guò)職業(yè)經(jīng)理人的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)來(lái)維持和塑造漢庭的品牌形象。第三章：第三章：訪談分析訪談分析（3）：渠

9、道管理的合理性）：渠道管理的合理性監(jiān)督監(jiān)督管理管理渠道渠道合作合作信息信息交流交流人員人員控制控制合理性合理性第四章：第四章：分析結(jié)論分析結(jié)論3、漢庭采取所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)制度，公司采取統(tǒng)一的管理、考核體制，從城市市場(chǎng)到漢庭總部依次有店長(zhǎng)、多店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理、分部經(jīng)理、總經(jīng)理等。5、加盟商向漢庭提交20萬(wàn)元的加盟費(fèi)，并定期提交一定管理費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與漢庭按比例分配。若加盟店實(shí)際經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，則漢庭將按比例減免加盟管理費(fèi)，直至不收取管理費(fèi)；如經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)超出預(yù)期指標(biāo)，則漢庭將有超額的利潤(rùn)分成。2、漢庭酒店分為直營(yíng)店和特許加盟店。加盟店采取“捆綁式”加盟，將加盟店收益與漢庭緊密捆綁，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享

10、4、加盟商申請(qǐng)加盟后漢庭會(huì)全方位考察評(píng)估加盟商所給的店鋪規(guī)模、物業(yè)、市場(chǎng)規(guī)模、城市等級(jí)等各項(xiàng)指標(biāo)，再根據(jù)該城市漢庭總體分布情況，與加盟商協(xié)商完成選擇店鋪地址等工作。1、漢庭總部設(shè)在上海，將全國(guó)劃分為八大區(qū)域市場(chǎng)，每一區(qū)域市場(chǎng)設(shè)有一個(gè)分部，分部下有各個(gè)層級(jí)市場(chǎng)第五章：合理建議第五章：合理建議123456以目標(biāo)市場(chǎng)顧客為主導(dǎo)，提高顧客讓渡價(jià)值，調(diào)整產(chǎn)品寬度加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)產(chǎn)品 深度，推出新產(chǎn)品，重點(diǎn)突出酒店服務(wù)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化，快捷性，舒適感。服務(wù)差異化、專(zhuān)業(yè)化。除服務(wù)產(chǎn)品特性化外，漢庭酒店還應(yīng)通過(guò)更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量區(qū)別于對(duì)手，如采取溫情化服務(wù)，拉近賓客和酒店的距離等，提高顧客滿(mǎn)意感進(jìn)一步完善加盟商激勵(lì)機(jī)制，適當(dāng)增加物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)措施。人員素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)化、差異化，改進(jìn)人力資源管理，通過(guò)有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，提高與昂整體素質(zhì)。形象差