從事直銷必備的三大技能

1、快速拓展市場(chǎng)的三大技能快速拓展市場(chǎng)的三大技能主講嘉賓：曹資萍主講嘉賓：曹資萍海疇企業(yè)管理顧問公司海疇企業(yè)管理顧問公司課程大綱三大技能之三大技能之客戶管理能力客戶管理能力 目標(biāo)客戶 篩選客戶對(duì)象三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力 電話溝通 見面溝通之ABC法則 見面溝通之1-1溝通 工作室（家庭聚會(huì)）會(huì)議溝通三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力 時(shí)間管理-每天七件事 數(shù)字管理 制定30天的行動(dòng)計(jì)劃 心態(tài)管理三大技能之三大技能之客戶管理能力客戶管理能力一、目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶 尋找方法之一：1. 你能影響的人2. 信任你的人3. 有企圖心想創(chuàng)業(yè)的人4. 尋找機(jī)會(huì)，渴望成功的人5. 有同行

2、業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人6. 熱愛生活，追求時(shí)尚的人7. 某個(gè)行業(yè)內(nèi)有影響的人8. 熱心腸的人9. 用產(chǎn)品感覺好的人10. 有經(jīng)濟(jì)能力，人際關(guān)系好，心態(tài)好的人三大技能之三大技能之客戶管理能力客戶管理能力尋找方法之二：陌生客戶尋找 1、把你有關(guān)系的企業(yè)，公司，工廠列一個(gè)名單，逐個(gè)拜訪。 *效益好的單位，可以做團(tuán)購(gòu)。 *效益不好的單位，人們正在尋找機(jī)會(huì)。 2、廣交朋友，通過朋友轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)新客戶。 3、參加各種社交聚會(huì)發(fā)現(xiàn)新客戶。 4、在媒體上登廣告，尋找客戶。三大技能之三大技能之客戶管理能力客戶管理能力二、篩選客戶對(duì)象二、篩選客戶對(duì)象a.產(chǎn)品需要型。 產(chǎn)品親身體驗(yàn)后感到滿意后，轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)伙伴。b.尋覓機(jī)會(huì)型

3、。 對(duì)目前的工作或生活不滿，渴望突破或改變。 正在尋覓機(jī)會(huì)，馬上行動(dòng)，推薦事業(yè)。c.成就動(dòng)機(jī)型。 對(duì)未來充滿希望,具備成就動(dòng)機(jī)和創(chuàng)業(yè)精神勇于面對(duì)挑戰(zhàn)。 把事業(yè)分析給他聽,只要有機(jī)會(huì)他絕不放過，并能成功。三大技能之三大技能之客戶管理能力客戶管理能力d.觀望動(dòng)搖型。 有成就動(dòng)機(jī),但意志力不強(qiáng),對(duì)目前不滿但缺乏行動(dòng)停于口頭 對(duì)機(jī)會(huì)半信半疑,拿不定主意,易受他人和環(huán)境的影響 先推薦產(chǎn)品，不忙于推薦事業(yè)，先用產(chǎn)品使其建立信心。e.安于現(xiàn)狀型。 進(jìn)取心不強(qiáng)，安于現(xiàn)狀，收入穩(wěn)定 從事事業(yè)的機(jī)會(huì)不大，但對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品能力較強(qiáng)。f.固執(zhí)己見型。 主見性較強(qiáng)，不易改變觀點(diǎn)，任何新鮮事物愿意挑毛病 一般難于推薦成功。

4、但若因勢(shì)利導(dǎo)，使之改變，則是很好的合作伙伴。三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力一、電話溝通一、電話溝通1、電話溝通目的：為了見面2、邀約原則：簡(jiǎn)短扼要、有力、有興奮度、講得越少機(jī)會(huì)越大3、邀約類型：電話邀約、登門拜訪、日常攀談、求教邀約4、邀約技巧：請(qǐng)朋友幫忙了解a.五不講：電話中不講產(chǎn)品、公司、聽課、賺錢、銷售。b.邀約明確時(shí)間：要主動(dòng)，不可猶豫，不要說“好不好？你說幾點(diǎn)？你有空嗎？”多半你會(huì)得到“沒時(shí)間，有空再說吧?！眂.運(yùn)用“二選一法則”：“是十點(diǎn)還是十一點(diǎn)見面”“是在公司還是在地鐵站？”“是在咖啡廳還是去我家？”d.見面前準(zhǔn)備(做好心理準(zhǔn)備、形象準(zhǔn)備、營(yíng)造良好環(huán)境、推崇業(yè)務(wù)指導(dǎo)、簡(jiǎn)單

5、介紹準(zhǔn)顧客)三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力二、見面溝通之二、見面溝通之ABCABC法則法則 1.Advisor（顧問） 公司、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、會(huì)議、資料、光盤、工具等。 2.Bridge（橋梁）自己。 3.Customer（顧客）客戶、準(zhǔn)顧客。 ABC法則適用范圍 1、推廣及零售均可運(yùn)用。 2、能力及經(jīng)驗(yàn)尚不足以說服顧客，由顧問來說明指導(dǎo)。 三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力1、運(yùn)作前。B B提前告知A A有關(guān)C C的情況，另外預(yù)先向C C推崇A A， 營(yíng)造期待的心理。B需要準(zhǔn)備的工具：公司資料、產(chǎn)品、試用品等。運(yùn)作前確認(rèn)： B B與C C確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)后，再與A A重新確認(rèn)。 B B與C

6、C需要提前到場(chǎng)。2、運(yùn)作中。B B介紹C C給A A認(rèn)識(shí)。簡(jiǎn)單介紹并推崇A A。 B B作適當(dāng)?shù)囊浴的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：整個(gè)過程中要非常專心, B B要在C C的旁邊專心聽A A 說明并點(diǎn)頭認(rèn)同,微笑,同時(shí)要做好筆記。 B B不要打斷A A的話題,適當(dāng)給予協(xié)助。全程陪同。 B B在適當(dāng)時(shí)協(xié)助C C向A A提問,打消C C的疑惑。 B B要鼓勵(lì)C C做決定。締結(jié)(加入或購(gòu)買產(chǎn)品)注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力 1）營(yíng)造良好的氛圍。 2）正確安排座位： B、C靠近。A、C成90度。3、運(yùn)作后。 1）會(huì)后B B要與C C確定下次跟進(jìn)的時(shí)間與地點(diǎn)。 2）B B要及時(shí)與A A總結(jié)。會(huì)議

7、的成功率：自己占50%，坐位占30%，顧問占20%。 三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力二、見面溝通之二、見面溝通之1-11-1溝通溝通1、1-1溝通優(yōu)勢(shì)： 容易主導(dǎo)和控制流程 中間的干擾因素少 容易了解對(duì)方的需求。2、1-1溝通的要點(diǎn)： 想辦法控制流程和局面 消除外界尤其是地點(diǎn)所產(chǎn)生的干擾因素 交流與溝通的技巧是成交的關(guān)鍵 三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力3、1-1溝通要解決的幾個(gè)問題：（1）讓別人知道你是誰？ 自我介紹 第一印象（2）你要跟客戶談什么？ 做簡(jiǎn)單的介紹 說明來意。（3）你談的事情對(duì)客戶來說有什么好處？ 直接決定談判的結(jié)果 真誠(chéng)的態(tài)度（4）如何證明你講的這些好處都是事實(shí)？

8、 突出產(chǎn)品的優(yōu)越性能 真人真事例來舉例說明（5）為什么客戶要和我們合作？ 客戶的利益可以獲得其他產(chǎn)品無法比擬的最大化好處（6）為什么現(xiàn)在就要和我們達(dá)成合作呢？ 不及時(shí)合作的損失、機(jī)會(huì)成本等。三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力4、1-1溝通的注意事項(xiàng)： * 遞進(jìn)式提問對(duì)方的需求。 *少說多聽，用最簡(jiǎn)練的語言引起對(duì)方的興趣 *適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行零售或推廣，對(duì)方意愿或興趣不大對(duì)，可 留下資料以創(chuàng)造下一次約見的機(jī)會(huì)。 *推薦事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)做到： 簡(jiǎn)單易懂、消除可能的誤會(huì)、喚起夢(mèng)想、 時(shí)間簡(jiǎn)短、留出提問和交流的空間。 *應(yīng)站在對(duì)方的角度，配合對(duì)方的需求點(diǎn)和價(jià)值觀，找到 共鳴。三大技能之三大技能之溝通能力溝通能力

9、三、工作室（家庭聚會(huì)）會(huì)議溝通三、工作室（家庭聚會(huì)）會(huì)議溝通1、約好適當(dāng)人數(shù)（新老朋友共7-20人為宜）2、準(zhǔn)備充分：環(huán)境、資料、產(chǎn)品及演示工具3、主人就是主持人，塑造溫馨、和諧、友好氣氛（3-5分鐘）4、主講公司、產(chǎn)品、及自我感受（30-50分鐘）5、產(chǎn)品見證分享2人（每人5分鐘左右）6、事業(yè)分享1人（5分鐘左右）7、座談8、經(jīng)營(yíng)模式講解（感興趣的客戶）9、跟進(jìn)、成交三大技能之自我管理能力一、時(shí)間管理一、時(shí)間管理-每天七件事每天七件事 1、學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目盈利點(diǎn) （復(fù)制帶新人、做中心及家庭聚會(huì)） 2、親身使用并帶顧客體驗(yàn)產(chǎn)品 3、銷售產(chǎn)品并做好顧客服務(wù) 4、看光碟、閱讀書籍、背誦課程 5、舉辦聚

10、會(huì)或中心會(huì)議 6、業(yè)務(wù)咨詢 保持團(tuán)隊(duì)緊密配合是經(jīng)營(yíng)的秘訣,區(qū)域性團(tuán)隊(duì)開發(fā) 7、每日工作總結(jié)三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力二、數(shù)字管理二、數(shù)字管理1、個(gè)人和部門營(yíng)業(yè)額2、個(gè)人和團(tuán)隊(duì)推崇人數(shù)3、直接推薦人數(shù)和深度4、參加培訓(xùn)人數(shù)5、使用和購(gòu)買工具人數(shù)6、100%用戶人數(shù)7、家庭聚會(huì)的人數(shù)8、獨(dú)立講計(jì)劃的人數(shù)9、有收入的人數(shù)10、講師人數(shù)三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力三、制定三、制定3030天的行動(dòng)計(jì)劃天的行動(dòng)計(jì)劃1、制定目標(biāo)（達(dá)成合作5人）2、建立三到五個(gè)固定顧客3、建立產(chǎn)品柜，做好開家庭聚會(huì)的準(zhǔn)備4、自己學(xué)會(huì)銷售產(chǎn)品5、拜訪客戶10名以上6、至少帶8名新人參加8次以上

11、招商會(huì)或培訓(xùn)7、每月至少講10-20次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃8、召開和參加2-4次家庭聚會(huì)9、每天看書、光碟。（創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)境）10、每周至少向上屬領(lǐng)導(dǎo)咨詢一次、向下一次11、檢查工作落實(shí)情況三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力四、心態(tài)管理四、心態(tài)管理1、團(tuán)隊(duì)中的三類人 抱怨者 口頭語你行我不行 觀望者 口頭語你先做我看看再說 勝利者 口頭語我一定做得到，我一定會(huì)成功2、團(tuán)隊(duì)中三個(gè)不同的態(tài)度 試一試 絕對(duì)不成功 盡力而為 成功率極低 全力以赴 成功率極高三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力3、團(tuán)隊(duì)新人十大誤區(qū)（1）自以為是替別人打工 我是為上屬干，我不能讓上屬掙我的錢 總認(rèn)為上屬為自己工作

12、是應(yīng)該的 上屬應(yīng)該為我投資 上屬應(yīng)該跟我聯(lián)系（2）自私、角色定位不準(zhǔn)確 凡事只考慮自己。產(chǎn)品不用先賣掉，賺到錢再用。 讓上屬替自己發(fā)展和帶部門。不注重團(tuán)隊(duì)合作，單打獨(dú)斗。（3）認(rèn)為是小生意，走走停停 不具備做老板的心態(tài)，不投資 不做計(jì)劃，做不到始終如一 死纏爛打、強(qiáng)硬推銷 只學(xué)不習(xí)三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力（4）姿態(tài)太低、怕拒絕 請(qǐng)客、送產(chǎn)品、替別人辦加入 不聽、爭(zhēng)論、廢話太多 形象差、不專業(yè) ABC反推崇 不敢推薦比自己強(qiáng)的朋友（5）懷疑、恐懼、看傷口 開始就在乎成功率，量永遠(yuǎn)比質(zhì)重要 產(chǎn)品貴不貴 別人行，我行不行 我沒有口才 我不會(huì)做銷售（6）怕行動(dòng) 問題多、研究型 自己嚇自己 假積極、光說不練 提前享受非凡自由三大技能之三大技能之自我管理能力自我管理能力（7）沒有空杯、盲目自大 剛做就想改模式 不按上屬的步驟、自創(chuàng) 不做咨詢不相信 ABC工作時(shí)亂差嘴 當(dāng)著下屬教訓(xùn)上