房產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料

1、經(jīng)紀人培訓(xùn)資料一：自我介紹流程。1:姓名一籍貫一興趣愛好一個人特長一最高學(xué)歷一最長工作經(jīng)歷及年限一自我總結(jié)。二：二手房所產(chǎn)生的稅費。甲方所承擔的稅費；1:個人所得稅1%;（房證滿五年戶口所在地唯一住房可免）；2:增值稅5.65%（契稅發(fā)票滿2年可免）；3:土地出讓金1.5%（是房改房；家屬樓的房子；商品房可免）4:土地出讓金1.5%+93元每平米的經(jīng)轉(zhuǎn)商費用（經(jīng)紀適用房，購房合同滿5年并且有房證；商品房可免）。乙方所承擔的稅費；1:契稅（房屋面積小于90平方米首套1%;二套1%;三套3%;房屋面積大于90平米首套1.5%;二套2%,三套3%,每交易一次,乙方必須交一次）。三：繪制房屋戶型圖的方

2、法；1:先確定方向以及南北；2確定窗戶及墻；3:門開的方向。四：二八法則（窮人與富人的區(qū)別是對財富的追求不同）。100%才富-富人=20%勺人占80%勺財富100%才富-窮人=80%勺人占20%勺財富五：確定房源具體情況有哪些1:房屋具體位置；2:買進情況（是否滿五唯一，產(chǎn)權(quán)人，產(chǎn)權(quán)人是否在本地）3:現(xiàn)在的買價；4:甲方所需承擔的稅費；5:看房時間；6:現(xiàn)在房子基本情況（是否有家具，家電，車庫，車位，是否住人）；六：客戶買房需求；1：買房用途；2:買房預(yù)算及面積大小和方向要求；3:家里常住人口，做主人是誰；4:有看過那些小區(qū)，有沒有喜歡的；5:看過的為什么沒有買；七：如何問問題；1;開放式一當

3、你問問題時有N多重答案；2:封閉式一當你問問題時只有一個或者兩個答案；問關(guān)鍵和決定的事情時用封閉式方式。八:看房時的準備；1:匹配房源；2:熟悉帶看房源;3:設(shè)計看房線路；4:安排看房時間；5:鑰匙情況；匹配房至少看三套，用ABC法則；A最符合客戶需求的房源；（3）B一比較符合客戶需求的房源；（1）C一與客戶有差異的房源；（2）九:電話接待流程；1:準備（確定打電話的目的目標充分做好準備工作；調(diào)整自己的狀態(tài)，2:設(shè)想電話中提出的設(shè)想或問題并做好準備，預(yù)判-逆向思維，為達到目的（迂回）。3:準備所需的資料注意自己的語音，語調(diào)；男生聲音雄性，女性聲音甜美；并且注意客戶的心里變化，沒有見面之前不能把

4、所有告訴客戶要有所保留，盡力在電話中保持專業(yè)和豐富的知識尋找共鳴。十:電話開場白流程；1：自我介紹；2:請問您說話方便嗎？3:簡單直接問主題；4聲音增強感染力來影響客戶；（熱情，語速正常，音量，清晰度，語速停頓，措辭）1:回答問題的邏輯性；2:配合肢體語言；3:積極；4:自信；5:簡潔，清晰十一:提問技巧一在銷售中一定要提高向客戶提出關(guān)鍵性問題，幫助客戶解決問題。十二:傾聽；1:耐心傾聽，適時停頓；2:澄清；3:反饋；4:記錄；5:判斷客戶性格；十三：表達同理心方法；站在客戶的立場角度出發(fā)；1:同意客戶的需求；2:陳述該需求對別人同樣重要；3:表明該需求未能滿足所帶來的后果；4:表明你能體會客

5、戶的需求；注意事項：不要急于表達，以免讓顧客覺得你在討好顧客；說話時讓自己的面部表情和動作相互配合。聽一似聽一非聽一用心聽十四:有效溝通的好處；1:事半公倍，利益最大化；2:生活工作一切順利，家庭和睦;3:認可度；換位思考；十五：有效溝通的基本原則；1問；2換位；3傾聽；4澄清；5同理心。十六：約看流程：1:開場白禮貌問候；準備工作（筆記本，黑筆，被子）2:3-15秒的吸引，轉(zhuǎn)移顧客注意力，防止挫斷；3:清楚簡單介紹產(chǎn)品的特點唯一性等；4:電話中了解客戶的需求，針對性配盤；促進有效帶看及快速成交；5:封閉式問客戶看房時間；6:叮囑客戶帶卡，帶家屬。十七：成交信號的傳遞一語言信號；1:反復(fù)說房子

6、價格太貴，詢問業(yè)主的價格空間；2:反復(fù)提問已經(jīng)回答過的或者已經(jīng)弄清楚清晰的問題；3:專心傾聽寡言少語的客戶，仔細詢問付款條件及細節(jié)；4:主動詢問我們的操作流程及相關(guān)費用；5:經(jīng)過反復(fù)比較挑選后，話題集中在某一套房源；6:將我們推薦房源的交易條件與競爭對手的交易條件相比。十七：帶看的目的；1:介紹自己及公司讓客戶認識并寒暄問喉；2:看房過程中多了解買房原因，及做主人和現(xiàn)在住房情況;3:看房以造夢為主，創(chuàng)造美好生活為主，拒絕傳統(tǒng)模式；4:找到心動按鈕，為逼定做準備。房屋帶看順序：客廳一廚房一臥室（主臥，次臥）帶看一造夢一帶看體驗一價值述說一成功付錢。十八：談判甲乙的注意事項；控場：2:主談副談；3

7、:注意用詞及情緒一（和客戶同意戰(zhàn)線）；4:各項準備工作；十九：談判；1：探清客戶房東的基本情況；2:房東；做住人，產(chǎn)權(quán)人，賣方原因；3:顧客；購買原因；做主人；現(xiàn)住房原因；4:出價：讓客戶出價；讓房東報價；5:控場：以防意外發(fā)生（老人；孩子；第三方）；6:客戶與房東不要急于回答，多用CDDC發(fā)則；C澄清疑慮；D一認可疑慮；D一打清疑慮；D一確認疑慮；適用于有爭議的事件二十:分析數(shù)據(jù)的方法；1:分析對比法；2:數(shù)據(jù)分析法；3:未來展望分析；4:分析貪心得到法；二十一：下決心的方法；1:自己下決心；2:我們幫助或外在因素，需要幫助客戶下決心；組合套圈，循環(huán)出擊；判斷時機；快速下定；在談判時要謹談，

8、寫合同要熟練；合同條款要清晰；稱呼為貴姓（主性）；價格一從第三方角度來談價；下決心。二十二：帶看流程和目的；1：帶看一報價；議價一談價一否定2:等待時機一與客戶交流一排除不利因素；3:定位：服務(wù)人員意識；客戶永遠是上帝；4:攻心：觀察顧客的細節(jié)；5:打感情牌6:避短揚長（親和力；取悅能力）；二十三：帶看的準備工作及注意事項；1:房源基本情況；2:帶看前的準備工作（如鞋套，工作牌）；3:不定因素提前排除；提前告訴客戶不要問房東價格與情況及帶看提前到房子小區(qū)；4:帶看體驗度與過程；讓客戶感到舒心；5:帶看中防止客戶與房東互留信息；6:帶看后注意事項；二十四:如何做好網(wǎng)絡(luò)；安居客基礎(chǔ)頁面，店鋪如何打理；1:標題滿30個字，必須要有賣點與特點；（房子價值，地段，教育；醫(yī)療；30