大區(qū)經(jīng)驗(yàn)交流剖析

1、大區(qū)交流會(huì)材料大區(qū)交流會(huì)材料臨沂駿騏臨沂駿騏Page 2目錄目錄人生夢(mèng)想人生夢(mèng)想突圍突圍 重生重生提升產(chǎn)品力提升產(chǎn)品力Page 3目錄目錄人生人生 夢(mèng)想夢(mèng)想Page 4人生夢(mèng)想人生夢(mèng)想n 生活的目標(biāo)：生活的目標(biāo)： 能賺錢能賺錢 快樂生活快樂生活 能發(fā)展能發(fā)展夢(mèng)想夢(mèng)想家庭家庭事業(yè)事業(yè)成就成就家人幸福 過的好 事業(yè)有成 更穩(wěn)定 交真朋友 帶好團(tuán)隊(duì) 夢(mèng)想夢(mèng)想 不是夢(mèng)不是夢(mèng)Page 5人生夢(mèng)想人生夢(mèng)想n 事業(yè)困境事業(yè)困境單位人員不穩(wěn)定單位人員不穩(wěn)定覺得工作很辛苦覺得工作很辛苦家庭生活壓力大家庭生活壓力大執(zhí)山東兄弟之手共同突圍執(zhí)山東兄弟之手共同突圍Page 6人生夢(mèng)想人生夢(mèng)想n 如何突圍：如何突圍：突圍

2、突圍 重生重生往哪里突：往哪里突：怎樣怎樣行行動(dòng)動(dòng)如何集如何集客客團(tuán)隊(duì)如團(tuán)隊(duì)如何執(zhí)行何執(zhí)行如何落地：如何落地：展廳展廳二網(wǎng)二網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)誰來執(zhí)行：誰來執(zhí)行：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)銷售經(jīng)理理展廳展廳主管主管銷售顧銷售顧問問Page 7目錄目錄突圍突圍 重生重生Page 8突圍突圍 重生重生n 人員架構(gòu)：人員架構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理行政行政 客服客服財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部銷售部銷售部市場(chǎng)部市場(chǎng)部售后服務(wù)售后服務(wù)展廳展廳二網(wǎng)二網(wǎng)精品精品直營(yíng)展廳直營(yíng)展廳展廳一組展廳一組展廳二組展廳二組電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷直營(yíng)展廳直營(yíng)展廳CA 8人人CA 8人人CA 3人人CA 3人人二網(wǎng)二網(wǎng)CA 2人人Page 9突圍突圍 重生重生n 銷售顧

3、問銷售顧問-人員招聘人員招聘 全國(guó)的銷售冠軍靠產(chǎn)品知識(shí)得來的不多見，大多是那些有一定社會(huì)全國(guó)的銷售冠軍靠產(chǎn)品知識(shí)得來的不多見，大多是那些有一定社會(huì)閱歷，能和客戶同流的人，經(jīng)過一段時(shí)間的歷練達(dá)到銷售高峰，因此、閱歷，能和客戶同流的人，經(jīng)過一段時(shí)間的歷練達(dá)到銷售高峰，因此、招聘銷售人員時(shí)媽媽級(jí)的銷售顧問，特別是招聘銷售人員時(shí)媽媽級(jí)的銷售顧問，特別是3030歲左右的男人更具殺傷歲左右的男人更具殺傷力，因?yàn)樗麄兌家曰痉€(wěn)定且有一定閱歷對(duì)事物的理解相對(duì)更貼合實(shí)力，因?yàn)樗麄兌家曰痉€(wěn)定且有一定閱歷對(duì)事物的理解相對(duì)更貼合實(shí)際，但凡事都有利弊，如果你沒有做好充足的準(zhǔn)備！（比他更強(qiáng)）否際，但凡事都有利弊，如果你

4、沒有做好充足的準(zhǔn)備?。ū人鼜?qiáng)）否則他會(huì)在細(xì)節(jié)處和你計(jì)較。則他會(huì)在細(xì)節(jié)處和你計(jì)較。Page 10突圍突圍 重生重生n 銷售顧問銷售顧問-如何工作：如何工作：銷售顧問銷售顧問來店登記表來店登記表意向管理卡意向管理卡營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表戰(zhàn)敗失控表戰(zhàn)敗失控表保有客戶卡保有客戶卡銷售分析表銷售分析表展廳經(jīng)理展廳經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主線銷售主線主管日?qǐng)?bào)主管日?qǐng)?bào)銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問工作思路及方法（銷售經(jīng)理版）.docPage 11突圍突圍 重生重生n 銷售顧問銷售顧問-工作內(nèi)容：

5、工作內(nèi)容：汽車銷售第一汽車銷售第一表最原始數(shù)據(jù)表最原始數(shù)據(jù)積累此表重點(diǎn)積累此表重點(diǎn)在數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。在數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。H/AH/A級(jí)熱點(diǎn)客戶級(jí)熱點(diǎn)客戶管理，抓魚先管理，抓魚先抓大的，分層抓大的，分層級(jí)進(jìn)行客戶管級(jí)進(jìn)行客戶管控?？亍Ｖ贫魅栈卦L、制定明日回訪、跟蹤計(jì)劃，檢跟蹤計(jì)劃，檢核落實(shí)情況。核落實(shí)情況。找出失敗原因找出失敗原因從廣宣集客、從廣宣集客、培訓(xùn)等內(nèi)容重培訓(xùn)等內(nèi)容重點(diǎn)改進(jìn)（競(jìng)品點(diǎn)改進(jìn)（競(jìng)品廣宣在哪我們廣宣在哪我們?cè)谀模┰谀模㏄age 12突圍突圍 重生重生n 銷售顧問銷售顧問-工作內(nèi)容：工作內(nèi)容：只做銷售人員只做銷售人員自己認(rèn)為滿意自己認(rèn)為滿意的客戶。的客戶。銷售顧問自己銷售顧問自己設(shè)計(jì)當(dāng)月達(dá)成

6、設(shè)計(jì)當(dāng)月達(dá)成的方法與措施的方法與措施Page 13突圍突圍 重生重生n 展廳組長(zhǎng)：展廳組長(zhǎng)：主管日?qǐng)?bào)主管日?qǐng)?bào) 來店接待數(shù)、來店留檔數(shù)、二次來店接待數(shù)、來店留檔數(shù)、二次到店數(shù)、來店試駕數(shù)、本月累計(jì)接待數(shù)、客到店數(shù)、來店試駕數(shù)、本月累計(jì)接待數(shù)、客戶基盤、戰(zhàn)?。ㄊЭ兀?、成交分享戶基盤、戰(zhàn)?。ㄊЭ兀?、成交分享當(dāng)日問題分析、成交（戰(zhàn)?。┓窒怼⒒卦L邀當(dāng)日問題分析、成交（戰(zhàn)?。┓窒?、回訪邀約質(zhì)量、明日工作安排。約質(zhì)量、明日工作安排。銷售顧問考核：主管日?qǐng)?bào)中的各項(xiàng)銷售顧問考核：主管日?qǐng)?bào)中的各項(xiàng)主管考核：主管考核： 向展廳經(jīng)理提供參考向展廳經(jīng)理提供參考 組織本組人員演練流程及組織本組人員演練流程及6S演練總結(jié).

7、xlsPage 14突圍突圍 重生重生n 電話營(yíng)銷：電話營(yíng)銷：特質(zhì)特質(zhì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀改進(jìn)改進(jìn)尚未成熟尚未成熟 正在試驗(yàn)階段正在試驗(yàn)階段網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、電話、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、電話、網(wǎng)絡(luò)同屬一個(gè)小網(wǎng)絡(luò)同屬一個(gè)小組，維護(hù)、電話組，維護(hù)、電話接聽、產(chǎn)品知識(shí)、接聽、產(chǎn)品知識(shí)、流程規(guī)范、邀約流程規(guī)范、邀約來店來店(玻璃水）、玻璃水）、月度月度300批次電批次電話量話量一天一天3-4篇原創(chuàng)軟篇原創(chuàng)軟文、特價(jià)車、活文、特價(jià)車、活動(dòng)配合、廠家活動(dòng)配合、廠家活動(dòng)配合（新車等）動(dòng)配合（新車等）每天報(bào)價(jià)推送每天報(bào)價(jià)推送60次左右，軟文推次左右，軟文推送送30次左右，專次左右，專職、專注；月均職、專注；月均來電來電216批。批。1個(gè)專業(yè)

8、維護(hù)人員：個(gè)專業(yè)維護(hù)人員：易車、汽車之家易車、汽車之家1個(gè)專職接線員：個(gè)專職接線員：輔助維護(hù)、電話輔助維護(hù)、電話分類，簡(jiǎn)單技巧；分類，簡(jiǎn)單技巧；2個(gè)專業(yè)銷售顧問個(gè)專業(yè)銷售顧問:接待；回訪；交接待；回訪；交車。車。2013年7月網(wǎng)絡(luò)日?qǐng)?bào)臨沂駿騏店.xlsPage 15突圍突圍 重生重生n 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)：二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)：7月18馬六渠道銷售日?qǐng)?bào)表.xls月度銷售任務(wù)月度銷售任務(wù)月度集客月度集客月度銷售達(dá)成月度銷售達(dá)成月度訂單月度訂單日來店量日來店量二網(wǎng)老板每月二網(wǎng)老板每月到集團(tuán)會(huì)議室到集團(tuán)會(huì)議室參加月度經(jīng)營(yíng)參加月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)（數(shù)據(jù)分析會(huì)（數(shù)據(jù)公布、銷售比公布、銷售比較、預(yù)警機(jī)制較、預(yù)警機(jī)制）二網(wǎng)每月對(duì)專二網(wǎng)

9、每月對(duì)專營(yíng)店一次綜合營(yíng)店一次綜合考評(píng)，獎(jiǎng)前三考評(píng)，獎(jiǎng)前三名，罰后三名名，罰后三名（總經(jīng)理、銷（總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、二網(wǎng)售經(jīng)理、二網(wǎng)主管）主管）每年兩次專題每年兩次專題活動(dòng)：活動(dòng)：“春秋購(gòu)車節(jié)春秋購(gòu)車節(jié)”；“夏季特惠周夏季特惠周”29號(hào)-易通集團(tuán)蒼山0C特惠周活動(dòng)方案.doc易通網(wǎng)絡(luò)警機(jī)制管理辦法（第一次修訂版）.doc渠道部6月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議.ppt網(wǎng)點(diǎn)管理月度檢核表 - （6月份）.xlsPage 16突圍突圍 重生重生n 銷售主管、經(jīng)理：銷售主管、經(jīng)理：KPI基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理過程數(shù)據(jù)公示看板當(dāng)期問題分析周報(bào)數(shù)據(jù)收集填寫信息員客服意向回訪抽查7月8日-14日第2周.xls2013年發(fā)展管理表-=

10、銷售部.xls來店意向客戶調(diào)查：神秘客戶關(guān)鍵因子節(jié)選版6.25.xls銷售顧問KPI分析表.xlsxPage 17突圍突圍 重生重生n 銷售經(jīng)理：銷售經(jīng)理：庫(kù)存、承兌、銷售預(yù)測(cè)、銷售政策庫(kù)存、承兌、銷售預(yù)測(cè)、銷售政策臨沂駿騏-2013年6月份銷售政策.xls銷售部日?qǐng)?bào)表.xls13年銷售顧問完成數(shù)據(jù).xlsPage 18突圍突圍 重生重生n 銷售經(jīng)理：銷售經(jīng)理：市場(chǎng)預(yù)判、價(jià)格修正、達(dá)市場(chǎng)預(yù)判、價(jià)格修正、達(dá)成支持成支持培訓(xùn)、員工思想帶團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)、員工思想帶團(tuán)隊(duì)、對(duì)標(biāo)對(duì)標(biāo)8駿騏店6月份半年沖刺方案申請(qǐng).doc駿騏 易通對(duì)標(biāo)協(xié)定.doc臨沂駿騏原廠用品庫(kù)存清單及消化計(jì)劃2013.5.25.xlsPa

11、ge 19突圍突圍 重生重生n 總經(jīng)理：管理表總經(jīng)理：管理表 滿意度滿意度銷售銷售售后售后客服客服臨沂駿騏部門月度提升計(jì)劃-銷售部.xls2013年KPI指標(biāo)發(fā)展管理表-售后服務(wù)部.xls2013年4月份工作總結(jié)（客服）.pptPage 20突圍突圍 重生重生n 總經(jīng)理：財(cái)務(wù)總經(jīng)理：財(cái)務(wù) 模式模式承兌資金盤點(diǎn)承兌資金盤點(diǎn)15%整車、備件盤庫(kù)整車、備件盤庫(kù)售后毛利監(jiān)測(cè)售后毛利監(jiān)測(cè)精品毛利監(jiān)測(cè)精品毛利監(jiān)測(cè)年度預(yù)算費(fèi)用監(jiān)督年度預(yù)算費(fèi)用監(jiān)督財(cái)財(cái) 物物部門責(zé)任制部門責(zé)任制放權(quán)不放手放權(quán)不放手客服客服-第三方監(jiān)控第三方監(jiān)控財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)-內(nèi)部核心監(jiān)控內(nèi)部核心監(jiān)控Page 21突圍突圍 重生重生n 市場(chǎng)：市場(chǎng)：要

12、想獲得比他人更高的成就，我們也許只有付出的比別人更多。銷售銷售 + + 市場(chǎng)市場(chǎng) = = 成功的開始成功的開始配合配合 + + 執(zhí)行執(zhí)行 = = 成功的保障成功的保障 在經(jīng)銷商的店面管理中，銷售和市場(chǎng)是兩個(gè)不同的技術(shù)工種，但同屬于在經(jīng)銷商的店面管理中，銷售和市場(chǎng)是兩個(gè)不同的技術(shù)工種，但同屬于銷售的陣營(yíng)。銷售的陣營(yíng)。 只有銷售叫漫無目的、隨心所欲；只有市場(chǎng)叫眼高手低、紙上談兵。兩只有銷售叫漫無目的、隨心所欲；只有市場(chǎng)叫眼高手低、紙上談兵。兩者的有效、持續(xù)配合，才能叫一個(gè)完整的營(yíng)銷。者的有效、持續(xù)配合，才能叫一個(gè)完整的營(yíng)銷。Page 22突圍突圍 重生重生n 市場(chǎng)：市場(chǎng)： 每月25號(hào)按照廠家要求制

13、定下月的營(yíng)銷方案，討論流程：一店一策分析一店一策分析提高措施表提高措施表月廣宣計(jì)劃月廣宣計(jì)劃月活動(dòng)方案月活動(dòng)方案新聞傳播規(guī)劃新聞傳播規(guī)劃臨沂駿騏銷售服務(wù)店 2013年7月份月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃.xlsPage 23突圍突圍 重生重生臨沂駿騏臨沂駿騏20132013年核心員工標(biāo)準(zhǔn)方案年核心員工標(biāo)準(zhǔn)方案：一、一、 目的目的: :1 1、 貫徹公司貫徹公司20132013年年度計(jì)劃，推動(dòng)公年年度計(jì)劃，推動(dòng)公司核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)；司核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)；2 2、 建立高效優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)公司發(fā)展；建立高效優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)公司發(fā)展；3 3、 企業(yè)的資源是有限的企業(yè)的資源是有限的, ,優(yōu)質(zhì)資源必須優(yōu)質(zhì)資源必須向優(yōu)秀員工傾斜。向

14、優(yōu)秀員工傾斜。三、三、 核心員工的構(gòu)成核心員工的構(gòu)成 所有部門經(jīng)理所有部門經(jīng)理+其他人員其他人員6人（總經(jīng)理、人（總經(jīng)理、部門經(jīng)理推薦產(chǎn)生）部門經(jīng)理推薦產(chǎn)生）四、四、 核心員工的薪酬政策核心員工的薪酬政策1、 月度基礎(chǔ)工資上浮月度基礎(chǔ)工資上浮10%；2、 直接獲得年度旅游參選權(quán)直接獲得年度旅游參選權(quán)；n 核心員工：核心員工：Page 24突圍突圍 重生重生n 年度旅游年度旅游20132013年旅游方案年旅游方案一、一、 目的：目的：為了更好的表揚(yáng)先進(jìn)、樹立標(biāo)兵、倡導(dǎo)企業(yè)文化，體現(xiàn)為了更好的表揚(yáng)先進(jìn)、樹立標(biāo)兵、倡導(dǎo)企業(yè)文化，體現(xiàn)“掙錢掙錢 快樂快樂 發(fā)展發(fā)展”的公司理念，最終實(shí)現(xiàn)精神和物質(zhì)的雙重

15、幸福。的公司理念，最終實(shí)現(xiàn)精神和物質(zhì)的雙重幸福。二、二、 旅游時(shí)間：旅游時(shí)間： 2014 2014年元宵節(jié)前后年元宵節(jié)前后三、三、 旅游地點(diǎn)旅游地點(diǎn); ; 韓國(guó)韓國(guó)5 5日游日游四、四、 旅游名額：旅游名額： 核心員工核心員工4 4人人+ +部門經(jīng)理部門經(jīng)理五、五、 旅游名額產(chǎn)生途徑：旅游名額產(chǎn)生途徑：1 1、 核心員工由全體員工投票產(chǎn)生，投票過程中，本部門人員回避；然后按核心員工由全體員工投票產(chǎn)生，投票過程中，本部門人員回避；然后按照投票比例排名產(chǎn)生；照投票比例排名產(chǎn)生；2 2、 星級(jí)員工按照全年積分排名產(chǎn)生；星級(jí)員工按照全年積分排名產(chǎn)生； 臨沂駿騏汽車貿(mào)易有限公司臨沂駿騏汽車貿(mào)易有限公司

16、2013-1-242013-1-24Page 25突圍突圍 重生重生n 費(fèi)用控制：費(fèi)用控制：開源開源 節(jié)流節(jié)流易通集團(tuán) 駿騏 專營(yíng)店2013年6月份辦公設(shè)備耗材及維修登記表.xls易通集團(tuán) 駿騏 專營(yíng)店2013年6月份車輛用油登記.xls易通集團(tuán) 駿騏 專營(yíng)店2013年6月份物品領(lǐng)用登記表.xls易通集團(tuán) 駿騏 專營(yíng)店2013年6月份用電日?qǐng)?bào)表.xls不是我們想做不是我們想做 而是目前而是目前4S店盈利能力逼著我們?nèi)プ觥５暧芰Ρ浦覀內(nèi)プ?。Page 26提升產(chǎn)品力提升產(chǎn)品力Page 27提升產(chǎn)品力n馬六價(jià)格降到馬六價(jià)格降到13萬區(qū)間是不是成本下降萬區(qū)間是不是成本下降n馬六天窗馬六天窗n馬六

17、雨刮器馬六雨刮器n電動(dòng)汽車座椅電動(dòng)汽車座椅n車身鐵皮薄車身鐵皮薄車與車之間差距多大？車與車之間差距多大？5萬和萬和50萬有什么區(qū)別？萬有什么區(qū)別？Page 28提升產(chǎn)品力n 馬六價(jià)格降到馬六價(jià)格降到13萬區(qū)間是不是成本下降萬區(qū)間是不是成本下降馬自達(dá)合作模式導(dǎo)致進(jìn)口件無法下降！馬自達(dá)合作模式導(dǎo)致進(jìn)口件無法下降！Page 29提升產(chǎn)品力n 馬六天窗、雨刮器馬六天窗、雨刮器 所有的汽車天窗都漏所有的汽車天窗都漏水，在天窗的水，在天窗的4個(gè)角個(gè)角都有一個(gè)導(dǎo)流管，奔都有一個(gè)導(dǎo)流管，奔騰有的是塑料的，馬騰有的是塑料的，馬六是樹脂的，差距是六是樹脂的，差距是“1塊錢幾米和幾十塊塊錢幾米和幾十塊錢一米錢一米”馬六雨刮器：彈簧、電機(jī)、膠馬六雨刮器：彈簧、電機(jī)、膠條條Page 30提升產(chǎn)品力n 電動(dòng)座椅、鐵皮電動(dòng)座椅、鐵皮汽車使用幾年后，座椅不變形；汽車使用幾年后，座椅不變形；除發(fā)動(dòng)機(jī)外的動(dòng)力裝置；除發(fā)動(dòng)機(jī)外的動(dòng)力裝置；所有電動(dòng)座椅都是進(jìn)口的；所有電動(dòng)座椅都是進(jìn)口的；科技含量、價(jià)格高于發(fā)動(dòng)機(jī)?？萍己?、價(jià)格高于發(fā)動(dòng)機(jī)。雙層鍍鋅高強(qiáng)度鋼板；雙層鍍鋅高強(qiáng)度鋼板；硬度高、輕量化、韌性好（國(guó)產(chǎn)厚）硬度高、輕量化、韌性好（國(guó)產(chǎn)厚）售后鈑金看質(zhì)量。售后鈑金看質(zhì)量。Page 31 一日禪如果感到此時(shí)的自己很辛苦