論文初稿招商銀行信用卡中心營銷策略的探討

1、目錄目錄摘要Abstract一緒論二信用卡營銷（一）市場營銷概述（二）信用卡營銷的特殊性 （三）信用卡營銷的主要內(nèi)容 三招行信用卡營銷分析 （一）信用卡營銷調(diào)研（二）信用卡營銷策略組合 1價格策略2服務(wù)策略3市場細分策略4推廣策略（三）產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新（四）營銷渠道創(chuàng)新四總結(jié)摘要信用卡在中國有著廣闊的市場前景，而且正面臨前所未有的發(fā)展機遇。本文通過對招商銀行信用卡營銷戰(zhàn)略的詳細分析，尤其對招商銀行市場細分戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位的研究，揭示了招商銀行信用卡業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基本原因和經(jīng)驗，為其他銀行開展信用卡業(yè)務(wù)提供有益的借鑒。關(guān)鍵詞：招商銀行；信用卡；市場細分；營銷模式AbstractCredit card

2、has broad market prospects in China, and is facing an unprecedented opportunity for development. We have a detailed analysis of CMB s （China Merchants Bank） marketing strategy, especially in market segmentation and positioning research, summed up the basic reason and experience of the rapid developm

3、ent of CMB ' s credit business.Key words :CMB ,Credit card marketing strategy一 緒論隨著我國金融體制改革和發(fā)展，信用卡業(yè)務(wù)應(yīng)運而生。自改革開入以來，我國十余家全國性或區(qū)域性的股份制商業(yè)銀行開始嘗試信用卡業(yè)務(wù)的開辦。信用卡業(yè)務(wù)的興起，結(jié)束了借記卡獨領(lǐng)風騷的朝代，給我國的的金融市場注入了新鮮的血液，激活了金融領(lǐng)域的競爭機制，顯示出我國金融市場旺盛的生命力，在完善我國的金融體系和現(xiàn)代金融制度做出了巨大的貢獻。中國加入WTO以后，我國的金融市場逐漸對外開放，我國的信用卡業(yè)務(wù)在經(jīng)驗跟渠道方面獲得了許多發(fā)展的良機，同時也

4、必須面對前所未有的挑戰(zhàn)與沖擊。國際銀行的信用卡業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和作風全面界入為我國信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展起了領(lǐng)航作用。如果不根據(jù)我國特殊國情，認清信用卡發(fā)展過程中所面臨的問題，提高自身的核心競爭力，在殘酷的金融市場上提升自己的競爭優(yōu)勢，我國的信用卡業(yè)務(wù)很可能會物極必反，走向反向衰弱。所以在未來的日子里，中國所有股份制商業(yè)銀行在信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略將是決定未來銀行何去何從的決定因素之一。招商銀行是中國第一家由企業(yè)投資創(chuàng)辦的股份制商業(yè)銀行。1987 年 4 月 8 日，經(jīng)中國人民銀行批準和由招商局出資，在深圳宣告成立。為適應(yīng)金融體制改革和現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)的需要，1989 至 1998 年招商銀行進行了先后進行

5、了三次擴股增資，股東單位增至108 家，注冊資本達到50 億元人民幣。十三年來，招商銀行采取全新的管理體制和運行機制，堅持“信譽、服務(wù)、靈活、創(chuàng)新”的經(jīng)營宗旨，按照現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營原則，積極、穩(wěn)健地發(fā)展業(yè)務(wù)，各項經(jīng)營指標始終居國內(nèi)銀行業(yè)前。伴隨著各項業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，招商銀行不但在國內(nèi)銀行同業(yè)中迅速崛起和發(fā)展壯大，而且自1996 年以來，已連續(xù)三年榮膺銀行家“世界首 25 家最佳資本利潤率銀行”，在“世界 1000 家大銀行”2000 年度排名中，招商銀行位居第222 位。歐洲貨幣1999 年“亞洲最大 100 家銀行”排名中，招商銀行股本回報率居亞洲銀行業(yè)首位，表明招商銀行在國際銀行業(yè)中贏得

6、了良好的聲譽。作為一家并不具有先天優(yōu)勢的小規(guī)模銀行，招商銀行何以取得驕人成績？通過對招商銀行的營銷分析，我們也許可以找到一些答案。二 信用卡營銷（一）市場營銷概述所謂營銷，按照字面意思就是經(jīng)營和銷售的綜合行為，是我們經(jīng)常說的市場營銷的簡稱。西方市場營銷學者從不同角度及發(fā)展的觀點對市場營銷下了不同的定義。“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現(xiàn)潛在的交換”。還有些定義是從微觀角度來表述的。例如，美國市場營銷協(xié)會于1960 年對市場營銷下的定義是：市場營銷是“引導產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者的企業(yè)營銷活動”“是企業(yè)經(jīng)營活動的職責，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從

7、生產(chǎn)者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現(xiàn)公司利潤”。這一定義雖比美國市場營銷協(xié)會的定義前進了一步，指出了滿足顧客需求及實現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營目標，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動結(jié)束時開始的，中間經(jīng)過一系列經(jīng)營銷售活動，當商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了，因而把企業(yè)營銷活動僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個經(jīng)營銷售的全過程，即包括市場營銷調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷廣告、宣傳報導、銷售促進、人員推銷、售后服務(wù)等。Philop Kotler 于 1984 年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能，“認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和

8、決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標市場，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計劃（ 或方案 ） ，以便為目標市場服務(wù)”。美國市場營銷協(xié)會于1985 年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標的交換?！边@一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現(xiàn)在：產(chǎn)品概念擴大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；市場營銷概念擴大了，市場營銷活動不僅包括贏利性的經(jīng)營活動，還包括非贏利組織的活動；強調(diào)了交換過程；突出了市場營銷計劃的制定與實施。從上面的這些定義中可以看出，營銷的定義是在不斷的進步和完善的，隨著商品經(jīng)濟的高速發(fā)展，營

9、銷已經(jīng)不僅僅是簡單的商品和服務(wù)的買和賣的關(guān)系了，營銷的雙方不再局限于一個是買家，而另外一個是賣家，而是一個由多方共同參與的，利益相互博弈的買賣關(guān)系網(wǎng)，這就是我們說的一種大營銷的概 念。（二）信用卡營銷的特殊性在準確定義信用卡營銷的內(nèi)涵之前，先理解信用卡的含義可以更好理解為何信用卡營銷有其獨特的 一面。對顧客而言，他們所購買的某一樣產(chǎn)品，并不是需要產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所提供的各種利益，或者說是某些問題的解決之道。信用卡不僅僅是一張卡片，而是包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品及附贈產(chǎn)品等三個層次。核心產(chǎn)品就是我們說的信用卡可以先消費后還款，有形產(chǎn)品當然就是指的信用卡的外部設(shè)計，而附贈產(chǎn)品則是信用卡的免息期或者特

10、約商戶的一些較優(yōu)惠的特別規(guī)定。從信用卡產(chǎn)品的三個層次可看出，其具有不同于一般商品的特點。1. 服務(wù)性信用卡屬于服務(wù)業(yè)，有著服務(wù)業(yè)方面的產(chǎn)品特色。首先，服務(wù)產(chǎn)品具有體驗經(jīng)濟的屬性，客戶貢獻最大化來自于客戶本身對服務(wù)的滿足和反復消費。其次，服務(wù)難以標準化，具有規(guī)格化的異質(zhì)性或變異性等特征。最后，由于服務(wù)的無形性，普遍缺乏專利權(quán)的保護，容易復制，并造成市場競爭過于激烈。2. 高技術(shù)性一些業(yè)內(nèi)人士認為，信用卡應(yīng)該歸屬IT 業(yè)，而不是金融業(yè)。信用卡是以信用為核心的各種信息的組合，通過對卡面設(shè)計、信用額度、利率、年費、免息期、促銷計劃等進行不同組合可以產(chǎn)生成千上萬 種產(chǎn)品。而信用卡的發(fā)卡、風險控制、客戶數(shù)

11、據(jù)處理更是涉及大量技術(shù)。3. 風險性由于信用卡的技術(shù)特性，在產(chǎn)品實體和消費環(huán)節(jié)易產(chǎn)生偽造、冒用、惡意透支等問題。4. 多方性信用卡業(yè)務(wù)涉及發(fā)卡行、收單行、特約商戶、信用卡組織等多方關(guān)系。而信用卡業(yè)務(wù)的運營更是作業(yè)系統(tǒng)、社會征信系統(tǒng)、發(fā)卡渠道等多方良性互動的結(jié)果。（三）信用卡營銷的主要內(nèi)容由于信用卡具體其特殊性，那么從現(xiàn)代市場營銷觀念出發(fā)，信用卡營銷就是指通過激發(fā)和挖掘人們對信用卡商品的需求，設(shè)計和開發(fā)出滿足持卡人需求的信用卡商品，并且通過各種有效的溝通手段使持卡人接受并使用這種商品，從中獲得自身最大的滿足，以實現(xiàn)經(jīng)營者的目標。具體來說，信用卡的營銷應(yīng)當包括以下四個方面的內(nèi)容：1. 信用卡營銷的

12、起點是持卡人的需求信用卡作為一種信用支付工具，它具有轉(zhuǎn)賬結(jié)算、存取現(xiàn)金、消費信貸等功能，便利了人們的日常生活和經(jīng)濟往來，滿足了持卡人對轉(zhuǎn)賬支付完全、便利、快捷的需求，信用卡還能滿足持卡人對信用消費即個人消費信貸的需求。在當前經(jīng)濟增長趨緩、內(nèi)需不足，國家鼓勵消費以拉動內(nèi)需的市場背景下，持卡人的需求是多種多樣的。因此，就信用卡的營銷來說，發(fā)現(xiàn)并設(shè)法滿足持卡人對信用卡的需求便成 為其開展營銷活動的首要工作，也是至關(guān)重要的一項工作。2. 信用卡營銷的核心是社會交換過程交換是市場營銷理論的中心。信用卡營銷要能夠順利進行，其核心是要提供能夠滿足持卡人以及特約商戶需要和欲望的信用卡商品和服務(wù)，并在公平合理的

13、原則下進行交換與交易，從而實現(xiàn)交易各方的滿意，使信用卡的營銷活動得以最終完成。3. 信用卡的手段是整體營銷活動現(xiàn)代市場營銷觀念強調(diào)整體的營銷活動，也就是說，不能把營銷僅僅理解為推銷或促銷，或者把它當作一項臨時性的應(yīng)急工作去看待，而應(yīng)該把營銷當作一項長期的、周密的、細致的、整體的工作來進行。因此，信用卡營銷的手段應(yīng)包括市場調(diào)研、市場細分、目標市場選擇、市場定位、產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇以及促銷組合的運作等等。4. 信用卡營銷的目的是使顧客滿意在社會主義市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，越來越多的企業(yè)不斷將“顧客滿意”放在一切工作的首要位置加以考慮，并以此作為企業(yè)的經(jīng)營宗旨。顧客滿意之所以日益受到

14、企業(yè)重視，是因為越來越多的企業(yè) 看到了一個鐵的事實：只有顧客滿意，顧客才會成為企業(yè)的回頭客，才有可能成為企業(yè)的忠誠顧客，企業(yè)的市場占有率才能提高，合理的利潤才能滾滾而來。三 招行信用卡營銷分析（一）信用卡營銷調(diào)研市場營銷的核心是滿足客戶需求。這要求銀行不僅要了解目標客戶現(xiàn)時需求, 更需要通過市場調(diào)研去掌握客戶的潛在需求和市場發(fā)展趨勢, 利用自身的優(yōu)勢, 不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品去引導市場。招商銀行非常注重信用卡市場調(diào)研工作。自2001 年 12 月招商銀行信用卡中心在上?；I備開始,就在臺灣顧問公司和第三方市場調(diào)查公司的幫助下, 對國內(nèi)的信用卡市場和消費者的需求做了詳細調(diào)查。六年多來, 招商銀行累計發(fā)行

15、了二十余種信用卡產(chǎn)品, 每種產(chǎn)品開發(fā)之前, 都進行詳盡的市場調(diào)查。不僅如此, 招商銀行的市場調(diào)查形成制度化, 每年都要對品牌、客戶滿意度等一系列指標進行市場調(diào)查,為經(jīng)營決策提供依據(jù)。比如 , 針對信用卡年費定價問題, 招商銀行開展了大規(guī)模的市場調(diào)查與專家論證?？紤]到信用卡產(chǎn)品的特殊性, 定價范疇除了年費以外, 還包括預(yù)借現(xiàn)金手續(xù)費、滯納金、掛失費等方面, 而其中最重要的是年費和預(yù)借現(xiàn)金手續(xù)費。根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果, 同時結(jié)合競爭對手的定價情況, 招商銀行信用卡金卡年費最終定格為300 元 /年 , 普卡定格為150 元 /年 , 預(yù)借現(xiàn)金手續(xù)費是交易金額的3%（2004年推出刷卡6 次免次年年費）

16、 。這些價格水平較當時的競爭對手略高, 因為市場調(diào)查表明, 招行信用卡產(chǎn)品功能與服務(wù)品質(zhì)優(yōu)于競爭對手, 目標客戶當時能夠接受這樣的定價。從市場反映看, 招行信用卡定價策略是較為成功的。（二）信用卡營銷策略組合市場調(diào)查顯示, 安全、服務(wù)和創(chuàng)新是消費者最關(guān)心的要素, 因此招行的信用卡營銷基本策略分別是: 以年費優(yōu)惠、消費積分、現(xiàn)金回饋為主的價格策略; 以向持卡人提供高附加值服務(wù)為主的服務(wù)策略; 以關(guān)注客戶差異性需求、準確市場定位為主的市場細分策略; 以品牌、廣告、促銷活動為主的推廣策略。這些策略無處不體現(xiàn)安全、服務(wù)和創(chuàng)新這些最基本的元素。1 價格策略價格策略是國內(nèi)商業(yè)銀行開展信用卡營銷最基本的策略

17、?？蛻粲糜谫徺I信用卡服務(wù)的價格構(gòu)成包括年費、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費、透支利息、資金沉淀及掛失補卡費等。由于競爭激烈, 國內(nèi)發(fā)卡行紛紛以降低甚至免除各種手續(xù)費來爭奪客源, 最典型的是免費辦卡、豁免年費、免費轉(zhuǎn)賬等。為鼓勵消費者的長期消費行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計劃，以此增加持卡消費量和消費額，提高傭金收入。與此不同的是，招商銀行綜合捆綁運用了抵免年費、禮品饋贈、刷卡抽獎、消費積分獎勵、特別推廣期優(yōu)惠和現(xiàn)金回饋等五、六種營銷手段。捆綁營銷策略效果表明，開卡送年費、消費抵年費加快了發(fā)卡進度 ；消費積分能夠鼓勵客戶的長期消費行為 ，發(fā)卡行借此提升持卡消費量和消費額 ，從而增加商戶手續(xù)費收入 ；現(xiàn)金 回

18、饋對持卡人來說效果直接、吸引力大 ，有力地提高了消費者剩余水平。2服務(wù)策略完善銀行卡基本服務(wù)和提供高附加值的服務(wù)是發(fā)卡行吸引和穩(wěn)定客戶的重要手段。基本的服務(wù)手段 包括附帶購物折扣、免費購物及旅游保障、飛行里程積分、長途電話費折扣、全球緊急支援服務(wù)、道路 救援等。2005年3月，招商銀行推出國內(nèi)最高端的信用卡產(chǎn)品招商銀行白金信用卡。該卡提供國際航線商務(wù)艙買一贈一、亞太地區(qū)及國內(nèi)主要機場貴賓服務(wù)、全球高爾夫假期、五星級酒店特惠驚喜、名店名 品優(yōu)惠、24小時道路救援等多項服務(wù)功能。招商銀行信用卡服務(wù)的完善使持卡人體會到方便快捷的消費 感受，獲得諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對持卡人的全面關(guān)懷。這種人

19、性化服務(wù)創(chuàng)新策略較之價格策 略，更能引起客戶的好感，受到市場青睞。同年，招商銀行信用卡中心正式通過全國呼叫中心運營績效 標準認證，成為國內(nèi)第一家“五星級客戶服務(wù)中心”。這種金融服務(wù)策略會給客戶帶來高附加值的期 望，提高顧客的心理成本。3市場細分策略市場差異化戰(zhàn)略包括市場細分和目標市場選擇，即市場目標化。市場細分的目的是確定目標族群企業(yè)通過對不同顧客群體需求間差異的辨別和描述來確定自己提供產(chǎn)品或服務(wù)的目標市場。個性化在消 費市場已是大勢所趨，信用卡必須高度關(guān)注不同消費群體的個性化需求，準確把握目標客戶的消費特征進行市場細分。招行信用卡實行差異化政策。即根據(jù)不同地區(qū)、不同的經(jīng)濟發(fā)展狀況、消費水準及

20、市場征信情 況等制訂不同的經(jīng)營策略。根據(jù)市場調(diào)查及綜合考慮經(jīng)濟發(fā)展程度、人口數(shù)量、受理環(huán)境、在當?shù)氐木W(wǎng) 點與競爭力等各種因素，招商銀行把信用卡市場細分為四個層次 （見表一）。表一信用卡市場細分層次市場劃分市場成熟度舉例A類市場非常高中心城市北京、上海、深圳、廣州第一類市場相對較局重點城巾南京.、杭州、天津、蘇州等第三類市場經(jīng)濟比較發(fā)達省會城巾長沙、海口等第四類市場經(jīng)濟欠發(fā)達城市/農(nóng)村西安、蘭州等細分市場之后，招行對目標市場采取了分別對待、逐步進入的方針。對于一類市場，在發(fā)卡當年立即進入，爭取市場份額；對于二類市場，在發(fā)卡一到兩年后介入；對于三類市場，在發(fā)卡三年后進入。待用卡 環(huán)境改善后進入第四

21、類市場。除了按地域進行市場細分以外 ，招商銀行根據(jù)客戶的年齡、性別、收入、消費行為等特征，進行了再次市場細分 , 如白金信用卡、學生、時尚活躍年輕人群、公務(wù)/商旅人士、有車族和女性客群等。4 推廣策略市場細分策略的實施決定銀行卡營銷推廣方式必須進行個性化創(chuàng)新。招商銀行在銀行卡推廣中有別于嚴謹、刻板的卡面形象設(shè)計, 追求時尚的審美情趣, 關(guān)注消費者的情感體驗, 如招商銀行在2004 年第一季度推出的V I S AM I N I信用卡 ,卡面設(shè)計定位美觀、獨特；2006年2月推出的M S N珍藏版迷你信 用卡 , 品牌形象追求新穎、出眾。全行充分利用一切可以利用的資源, 盡可能多地進行活動推廣;

22、利用廣告迅速傳遞活動信息, 加深品牌認知度 ; 利用網(wǎng)絡(luò)進行大規(guī)模、低成本的活動宣傳; 利用活動形式, 通過與媒體及客戶的溝通和互動, 加深目標族群對信用卡產(chǎn)品的印象; 通過內(nèi)部溝通管道, 緊扣目標群（ 既有持卡人及新戶）, 直效溝通活動信息。市場調(diào)查表明, 招商銀行信用卡已經(jīng)成為“消費者最經(jīng)常使用的信用卡”、“最喜愛的信用卡”, 在消費者心目中初步形成了年輕、時尚、有活力、創(chuàng)新、優(yōu)惠多、服務(wù)好、親切的品牌印象。（三）產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新創(chuàng)新是招商銀行發(fā)展的核心競爭力之所在。招商銀行三、產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新創(chuàng)新是招商銀行發(fā)展的核心競爭力之所在。招商銀行信用卡市場定位是“以創(chuàng)新和服務(wù)著稱的市場領(lǐng)導者”。這個定位

23、延續(xù)了母品牌“因您而變”的核心思想?！耙蚰? 即以消費者為中心, 了解消費者, 服務(wù)消費者的品牌態(tài)度; “變”, 即在洞察消費者的基礎(chǔ)上, 為適應(yīng)和滿足消費者的需求進行不斷創(chuàng)新。招商銀行的信用卡業(yè)務(wù), 創(chuàng)造了諸多第一:2002 年 12 月 , 招商銀行在國內(nèi)率先推出了第一張符合國際標準的國際信用卡; 與中國國際航空公司、攜程旅行網(wǎng)、百盛集團和貝塔斯曼集團合作, 分別推出了國內(nèi)第一張符合國際標準的航空聯(lián)名信用卡, 第一張旅行聯(lián)名信用卡, 第一張購物聯(lián)名信用卡和第一張書友聯(lián)名信用卡;2004 年 3 月 , 針對年輕客戶合設(shè)計群體講求個性、追求時尚的特點, 在國內(nèi)率先發(fā)行了比普通信用卡小43%

24、勺V I SAMI N I信用卡 ；2004年4月，為滿足企事業(yè)單位加強差旅費支出管理的需要,推出了招商銀行公務(wù)卡;2005 年 3 月 , 為更好地服務(wù)高端人士, 針對超高端客戶于推出了白金信用卡;2005年,繼續(xù)以聯(lián)名卡推廣為產(chǎn)品擴張方式，圍繞奧運主題概念，聯(lián)手全球奧運伙伴發(fā)行了三星V I SA奧運聯(lián)名卡 ; 為培育未來的信用卡族群, 發(fā)行了大學生信用卡; 為更好地經(jīng)營女性客戶, 與著名的瑞麗雜志合作推出了瑞麗女性卡等。（四）營銷渠道創(chuàng)新國內(nèi)銀行信用卡營銷一般只有分行和網(wǎng)絡(luò)兩種銷售渠道, 這兩種渠道的弊端是等客戶上門, 不能主動、及時地滿足客戶辦卡需求。招商銀行信用卡業(yè)務(wù)在保留原分行渠道和

25、網(wǎng)絡(luò)渠道的同時, 率先引入了直銷渠道。從2003 年起 , 招商銀行大力加強信用卡直銷隊伍建設(shè), 先后在北京、上海、深圳、廣州建立了四個分行信用卡直銷中心,2005 年又增設(shè)武漢、南京等9個信用卡部, 擴大信用卡直銷范圍。在機構(gòu)發(fā)展、規(guī)模擴張的同時, 招商銀行不斷加強直銷隊伍管理和建設(shè), 建立業(yè)務(wù)主任競爭機制和末位淘汰制度, 提高業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)管理的主動性, 構(gòu)建直銷人員晉級體系, 做好職場規(guī)劃, 穩(wěn)定直銷人員隊伍。目前招商銀行信用卡直銷隊伍已超過1000 人 , 在國內(nèi)發(fā)卡行中規(guī)模最大。在新增發(fā)卡中, 直銷渠道占比已超過50%,成為信用卡營銷的第一渠道。除了分行、網(wǎng)絡(luò)及直銷通路以外, 招商銀行以現(xiàn)有客