營銷話術(shù)訓(xùn)練

1、把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家營銷話術(shù)訓(xùn)練營銷話術(shù)訓(xùn)練講師：劉偉講師：劉偉把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家業(yè)務(wù)員話術(shù)業(yè)務(wù)員話術(shù) 內(nèi)容：內(nèi)容： 如：寒暄，贊美，傾聽，提問方法：方法： 心靈溝通五步法心靈溝通五步法原則：如：真誠，熱情，感恩把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 心靈互動五步法1

2、 、人們需要你接受他-聆聽，點頭，注視2、人們需要你認(rèn)同他-呼喚名字3、人們需要你同理他-感同身受4、人們需要你感謝他-感謝幫助5、人們需要你賞識他-給予贊美把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 寒暄話術(shù)寒暄話術(shù)FORMFORM：F 家庭O 職業(yè)R 休閑M 金錢 客戶愛聽的話題由高到低的順序是： 1、 提起對方的嗜好嗜好 2、提起對方的工作工作 3、提起對方的孩子孩子等家庭家庭之事 4、提起時事時事 5、提起文藝體育文藝體育 6、提起對方家鄉(xiāng)家鄉(xiāng)及所讀學(xué)校所讀學(xué)校 7、提起健康健康 8、提起理財

3、理財及八卦新聞八卦新聞 9、提起最近天氣天氣 把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 不冷場的五要素不冷場的五要素1 、避免冷門話題2、圍繞事業(yè)追求3、圍繞興趣愛好，引起共鳴4、圍繞環(huán)境氛圍5、圍繞社會環(huán)境找話題把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 要避開的五個話題要避開的五個話題1 、家庭矛盾2、工資獎金3 、炫耀財富4、職業(yè)野心5、人生理想把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越

4、身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 1 、焦點在人 2、不可夸張 3、肢體贊美 4、勇于示弱 贊美的方法贊美的方法1、 贊美一定要發(fā)自內(nèi)心，否則很容易被人認(rèn)為是虛偽2、從細微處發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，找到對方身上讓自己喜歡的地方，然后贊美3、贊美不要人云亦云，要贊美別人不經(jīng)常贊美的優(yōu)點4、間接和第三者贊美5、及時6、公共贊美把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 1 你真不簡單 2 我很欣賞你 3 我很佩服你 4 你很特別經(jīng)典四句贊美詞經(jīng)典四句贊美詞把崍山打造

5、成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家1、 間接式贊美： 李總，打擾您了，剛才經(jīng)過您們項目，看到工程現(xiàn)狀，真正明白了您這幾年發(fā)展這么快的原因了。2、側(cè)面烘托式: 以前我總認(rèn)為大公司的高層領(lǐng)導(dǎo)都高高在上，是不會見我們這些業(yè)務(wù)員的，我錯了，還是有您這樣平易近人的領(lǐng)導(dǎo)的贊美方式贊美方式把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家3 、對比式贊美： 您真帥，還有點眼熟，哦，對了，您長得特別像影星，4、請教式贊美： 李總，我們

6、公司最近剛研發(fā)的新型模板，您是模板專家，您幫我看看，給一些指導(dǎo)意見把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家5、自嘲式贊美：、自嘲式贊美： 您這辦公室整理布置得好溫馨，不像我的，爛糟糟的把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家傾聽的方法1、聆聽是一種禮貌2、建立信賴感3、用心聽4、態(tài)度誠懇5、記筆記6、重新確認(rèn)7、停頓3-5秒8、不打斷，不插嘴9、聆聽中不明白的地方可以追問10、點頭微笑11、聆聽中可以看對

7、方的鼻尖或額頭，切忌直勾勾看著對方的眼睛12、聽話時不要發(fā)出聲音，如是，嗯等13、不準(zhǔn)頻發(fā)信息或者打電話把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 互動聆聽三技巧互動聆聽三技巧1 、用最少的話表達你的觀點用最少的話表達你的觀點。一方面讓對方聽起來不費勁，另一方面是因為說話和聆聽是無法同時進行的，既然你現(xiàn)在是聽眾的角色，那就少說。2、從對方的角度理解問題從對方的角度理解問題。這樣你才能最準(zhǔn)確地理解對方的意思，把握人家說話的重點3、努力壓住你想爭論的小火苗努力壓住你想爭論的小火苗。你是來和人家搭訕的，不是

8、來開辯論會，學(xué)術(shù)討論會或者吵架的把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 聆聽的四個層面1 、聽懂對方說的話說的話2、聽懂對方想說沒有說想說沒有說出來的話3、聽懂對方想說沒有說想說沒有說出來，要你說要你說出來的話4、聽懂對方為什么說這句話為什么說這句話有時比說什么更重要把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家泄露客戶想法的11小動作1 、客戶輕柔自己鼻子。這代表著他還不是很信任你，他認(rèn)為你在用花言巧語去誘

9、惑他！2、客戶輕拍手或捏著自己的手指客戶輕拍手或捏著自己的手指。這代表著對方已經(jīng)沒有多大的耐性了，可能因為你說的太多，這個時候就應(yīng)該進入結(jié)束的階段了。3、客戶緊握著拳頭客戶緊握著拳頭。這是一種權(quán)威性的動作，表示客戶自認(rèn)為他的思維比你的還靈敏，此時不能進入結(jié)束階段。把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家4、客戶撫摸著自己的后腦。客戶撫摸著自己的后腦。表示他并不同意你的說法5、客戶輕拍自己的頭或撫弄自己頭發(fā)客戶輕拍自己的頭或撫弄自己頭發(fā)。這是同意的信號，你可以逐漸進入結(jié)束階段了，但不要太快。6、客戶睜

10、大自己眼睛。這也是同意的信號，證明結(jié)束時機已到了7、客戶緊縮自己的眼睛客戶緊縮自己的眼睛。這也是反對信號，此時千萬別強行結(jié)束。泄露客戶想法的11小動作把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家8 8、客戶咬著自己指甲、客戶咬著自己指甲。代表著對方的不安和猶豫，此時你要更加堅持，但同時要注意制造友善的氣氛。9 9、客戶拉緊耳朵或者用手摸耳朵、客戶拉緊耳朵或者用手摸耳朵。代表著他無法做決定，你可以嘗試幫助他做決定。10、客戶自己點煙時。這是絕對同意的信號，此時是結(jié)束的大好時機11、當(dāng)客戶將手放在口袋里。這

11、是一個防御時的姿勢，表示他對你感到不安，你可以用輕松的舉動來消除對方這種心理。泄露客戶想法的泄露客戶想法的1111小動作小動作把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 提問的技巧提問的技巧提問要注意順序，先弄清楚客戶需求，引起客戶的興趣，再以滿足客提問要注意順序，先弄清楚客戶需求，引起客戶的興趣，再以滿足客戶需求的立場向客戶提問，逐步向客戶傳達產(chǎn)品信息。戶需求的立場向客戶提問，逐步向客戶傳達產(chǎn)品信息。 流程：流程： 1 接近客戶，贏得好感，讓客戶不自覺與你繼續(xù)交流 2以朋友間嘮家常的方式詢問，了解客

12、戶的現(xiàn)狀與期望 3總結(jié)現(xiàn)狀與期望之間的差距，向客戶說明，得到其認(rèn)可 4讓客戶意識到潛在需求的存在，說明購買的必要性 5渲染氣氛，強化客戶對這種差距存在的不滿，促使其改變主意，改變現(xiàn)狀，進而推薦適合的產(chǎn)品或服務(wù)，給客戶灌輸“適合的就是最好的”理念把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 向客戶提問的向客戶提問的9 9種方式種方式1 、 特定式，針對具體問題進行提問“你最近什么時候用板？”2 、開放式。了解信息“為什么?！薄?。怎么樣？”“哪些。？” 3、選擇式。二選一的提問“你看是明天上午還是下午方便我

13、們見面呢？”把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 4、引導(dǎo)式，先陳述一個事實，圈定一種情況，并列出足夠理由，之后再進行發(fā)問。 “今天我們就簽訂合同，這樣我們有充分時間備貨，這對你的項目非常有利，而且今天簽訂合同還有優(yōu)惠，您覺得呢？” 5、摘要式。 “您剛才強調(diào)板子周轉(zhuǎn)次數(shù)很重要，需要內(nèi)在質(zhì)量過硬的模板，是嗎？”向客戶提問的向客戶提問的9 9種方式種方式把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 6 6

14、、推測式。假設(shè)提問、推測式。假設(shè)提問 “如果您已經(jīng)想好了就用這種模板，而且價格和付款方式已經(jīng)給你爭取最大優(yōu)惠了，那么我們現(xiàn)在就把合同簽了，正好我也帶了合同，這樣您每天事情那么多，就可以騰出時間放心去做其他要緊的事情了，您看如何?”向客戶提問的向客戶提問的9 9種方式種方式把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 7 、反問式。讓客戶自己解釋反對性的理由 “您真的認(rèn)為這種模板價格貴嗎？” “您難道真的不在乎板子的周轉(zhuǎn)次數(shù)嗎？” 8、離題式。當(dāng)糾纏不清時，轉(zhuǎn)移話題“今天您有什么安排嗎？”打斷對方思路 9

15、、裝傻式 。當(dāng)打電話預(yù)約被拒絕時“您剛才說什么？喂，對，我這里信號不好，我等會兒再打電話過來”向客戶提問的向客戶提問的9 9種方式種方式把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 提問注意點 1 、用簡單的提問了解客戶基本情況，用提問式開場白抓住客戶 1）針對客戶感興趣的話題提問 2）通過提問制造懸念“您想了解怎樣才能節(jié)約30%模板成本嗎？”“你想你的工程多賺200萬嗎？” 3）提問時加入產(chǎn)品亮點“你一定很想買一種能周轉(zhuǎn)次數(shù)達30次以上的模板，對嗎？” 4）誘惑式提問“您一定想知道打出來效果非常漂亮，

16、而且成本還很低的新型模板是怎么樣的，對嗎？” 5）提問包含贊美“您是如何把這些質(zhì)量很差的模板周轉(zhuǎn)次數(shù)達到如此高呢？能否向我講述一下真經(jīng)嗎？”“您的 項目一看就管理很規(guī)范，大哥原來是什么學(xué)校畢業(yè)的？”把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家2、給客戶戴高帽子，可博取客戶好感1）使用驚訝的語氣“您才30歲啊，厲害厲害，這么年輕就管理這么大個項目！”2）謙虛地承認(rèn)自己的無知“你是怎么想到使用這個方法的？真是太好了！”3）提具體問題贊美客戶“您的工程效果真好，能向我介紹一下您的模板使用方法嗎？”提問注意點把

17、崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家3 3、提問時要注意自己肢體語言、提問時要注意自己肢體語言 不能有：雙手抱胸。雙手插兜，蹺二郎腿，站姿不端，不正視客戶，眼神游離，玩弄手機，不說話嘴亂動，撇嘴4 4 、提問同時別忘了贊美，切忌不要搶話！、提問同時別忘了贊美，切忌不要搶話！ 1）真誠，不夸大 2）第三方的贊美 3）全身心地傾聽，不搶話，不打斷，鼓勵客戶說下去 4）積極回應(yīng)“是”“對的”提問注意點把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把

18、崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家5、及時糾正客戶的錯誤理解，用問題引導(dǎo)對方說“是”，不能因為害怕做不成生意就對客戶的錯誤理解置之不顧！ 1）旁征博引，轉(zhuǎn)變客戶舊觀念 2）照片和視頻演繹法 3）故事明理法提問注意點把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家6 、換位提問，讓客戶說服自己1 1）贊同客戶的決定。）贊同客戶的決定。當(dāng)客戶理解了產(chǎn)品之后，你應(yīng)要求客戶自己做決定，一來取得客戶的信任，二來讓客戶有參與感。2 2）讓客戶陷入自我矛盾中）讓客戶陷入自我矛盾中 客戶選擇低質(zhì)量低價格的模板，損失很大，現(xiàn)在

19、想改變，選擇崍山高性價比模板，我們應(yīng)該怎么做呢？應(yīng)該努力和客戶溝通，找出原來模板損失大的原因！然后征求客戶的意見改進。這樣銷售員是按照客戶的建議去做的，如果客戶再拒絕，豈不是自己否定自己？如果讓客戶陷入自我矛盾之中，即使他知道自己觀點是錯的，也不好意思更改！提問注意點把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 公司話術(shù)內(nèi)容：內(nèi)容： 如：公司發(fā)展史，企業(yè)文化，合作客戶，企業(yè)未來目標(biāo)，使命。方法：方法： 如：資料，視頻，照片原則： 自戀（瘋狂熱愛自己公司），自己使命和自戀（瘋狂熱愛自己公司），自己使命和公

20、司使命一致！公司使命一致！把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 產(chǎn)品話術(shù)產(chǎn)品話術(shù)內(nèi)容：內(nèi)容： 如：木模板，木模光面板（黑，棕），木塑板，竹覆膜板，竹橋梁板，木橋梁板，木塑橋梁板方法方法： 如：樣品工具包，樣品展示庫房 FABEFABE, 探尋出客戶需求 SWOT -USP 原則：原則：利他，適合，綜合性價比，降低期望值把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家客戶最關(guān)心的客戶最關(guān)心的4種產(chǎn)品價值種產(chǎn)品價

21、值1 獨特優(yōu)勢：獨特優(yōu)勢： 很多客戶會關(guān)心產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比較所具有的獨特賣點2、性價比、性價比 理性的客戶比較關(guān)注產(chǎn)品的性價比，尤其是在購買價格較高的商品時3、服務(wù)、服務(wù) 一般客戶會關(guān)注模板的售后服務(wù)4、品牌、品牌 好的品牌代表著質(zhì)量保證把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 客戶更容易相信第三方的看法和使用經(jīng)驗，而不會輕易相信銷售人員的一面之詞第三方有： 客戶認(rèn)識的人 借用知名企業(yè)；晟茂，華西，中建等 借用知名大項目：會展中心 借用照片，視頻等如何證明如何證明把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，

22、把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 抗拒點話術(shù)抗拒點話術(shù)1 、價格抗拒2、付款方式抗拒3、質(zhì)量抗拒4、 服務(wù)抗拒5、 需求抗拒6、購買時間抗拒7、銷售員抗拒把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家1 、不降價，闡明我們超市模式根本就沒有賺客戶的錢。但給客戶一些贈品或者承諾2、降價，但要條件換條件3、 對比法，突出產(chǎn)品的性價比4、 撤分法5、平均法6 、贊美法價格抗拒價格抗拒把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價

23、的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家1 您的價格太高：您的價格太高：答：哦，那請問您能接受的價格是多少呢？答：貴嗎？那您是和什么東西比較呢？答：您說的表面價格，其實從性價比方面比較我們的價格只有別人的一半！把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家2、你給我少10元就買 答：這確實是最低價了，如果您真的要買，我向公司申請送您一些鋸片，很貴的哦！ 答：我可以降價，不過產(chǎn)品的一些附加服務(wù)可 就沒有了，如，售后服務(wù)，發(fā)票等，您確定這樣嗎？ 答：這可是我能給您的最低價了

24、，嗯，這樣吧，我就“冒死”給我們總經(jīng)理申請一下，看看能不能再優(yōu)惠些？把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 需求抗拒1 、我已經(jīng)有了！ 答：真的嗎？用的效果如何？答：真的嗎？用的效果如何？ 答：我可沒有說要賣東西給您，您怎么會說不需要呢？ 答：我當(dāng)然知道您不需要，沒人在還不了解產(chǎn)品的情況下就覺得需要 答：是不是剛才有人給您推銷東西了，您把我當(dāng)答：是不是剛才有人給您推銷東西了，您把我當(dāng)成剛才那個人了吧？成剛才那個人了吧？把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成

25、環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 需要考慮1 1 、我再商量商量，到時候給你答復(fù)、我再商量商量，到時候給你答復(fù) 答：我知道您需要考慮，您能告訴我到底需要考慮什么問題嗎？也許我能幫上您 答：您說你要考慮一下，不會是為了盡快擺脫我吧？ 答：對不起，可能是我哪里沒有解釋清楚，所以您還在猶豫，您對我們的產(chǎn)品有什么意見呢？ 答;您什么時候能考慮好，回頭我再跟您聯(lián)系把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家質(zhì)量懷疑型1 、有人說您們的產(chǎn)品根本不好用、有人說您們的產(chǎn)品根本不好用 答：這我還是

26、第一次聽到，您能說說為什么嗎？答：這我還是第一次聽到，您能說說為什么嗎？ 答：俗話說，耳聽為虛，眼見為實，您現(xiàn)在可以答：俗話說，耳聽為虛，眼見為實，您現(xiàn)在可以少用一點試試，看看是不是有您說的那么不好少用一點試試，看看是不是有您說的那么不好 答答; ;據(jù)我所知，目前有三十多個項目正在使用，從據(jù)我所知，目前有三十多個項目正在使用，從沒有聽到過意見，滿意度幾乎是沒有聽到過意見，滿意度幾乎是100%100%，是我從事，是我從事模板行業(yè)內(nèi)，沒有哪一個產(chǎn)品能夠達到的！模板行業(yè)內(nèi)，沒有哪一個產(chǎn)品能夠達到的！把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，

27、把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家2、我們已經(jīng)有供應(yīng)商了、我們已經(jīng)有供應(yīng)商了 答：那家公司能跟您們合作真榮幸，我相信他們產(chǎn)品一定不錯，不過，我還是希望有機會在將來某個時候為您服務(wù)，畢竟，多一個供應(yīng)商就多一種選擇，說是嗎？3、我們還要再看幾家供應(yīng)商、我們還要再看幾家供應(yīng)商 答：您能告訴我您都要比較哪些方面嗎？ 答：您已經(jīng)看了這么多商家了，我想您不能否認(rèn)崍山是這個行業(yè)最大的也是最規(guī)范的公司吧？是不是您覺得我們公司在某些方面做得還不夠好？把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家肯定認(rèn)同的技巧1 1 、你說

28、的很、你說的很有道理有道理2 2、我、我理解理解你的你的心情心情3 3、我、我了解了解你的你的意思意思4 4、感謝感謝你的你的建議建議5 5、我、我認(rèn)同認(rèn)同你的你的觀點觀點6 6、你這個問題、你這個問題問得很好問得很好7 7、我知道你這樣做、我知道你這樣做是為我好是為我好把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家針對空中建材超市模式針對空中建材超市模式1 、您們惠民模板價格貴了您們惠民模板價格貴了 答: 真的嗎？李總，其實我們對任何東西比較不要單純看價格，產(chǎn)品的價格是建立在質(zhì)量，服務(wù)，付款周期等條件基

29、礎(chǔ)之上的，不是嗎？在同等條件下惠民模板絕對是最便宜的！因為我們根本就不賺客戶的錢，我們只賺廠家的返點！而且我們依托崍山龐大的銷售渠道和營銷能力，是集團集中采購，集中招標(biāo)，全國有上百家OEM廠家競標(biāo)，價格還會貴嗎？崍山新商業(yè)模式營銷話術(shù)把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家2 、惠民模板質(zhì)量怎么樣？惠民模板質(zhì)量怎么樣？ 答：李總，大多數(shù)人買產(chǎn)品時看重質(zhì)量和價格，在我們專答：李總，大多數(shù)人買產(chǎn)品時看重質(zhì)量和價格，在我們專業(yè)從事模板的人來說，適合才是質(zhì)量最好！您看：業(yè)從事模板的人來說，適合才是質(zhì)量最好！

30、您看： a、假如您的項目是12層，我就覺得惠民質(zhì)量最好！因 為它剛好周轉(zhuǎn)4到六次。 b、假如您的項目22層，我就覺得崍山木模板質(zhì)量最好！它剛好周轉(zhuǎn)7到10次。 c、假如您的項目33層以上，我認(rèn)為崍山木模光面板質(zhì)量最好！它可以周轉(zhuǎn)12至15次，假如您的項目38層以上，而且工程量較多，我認(rèn)為崍山木模覆塑板質(zhì)量最好，它可以周轉(zhuǎn)30次以上，成本極低！所以，說什么板質(zhì)量如何，關(guān)鍵是看他適合與否！崍山是模板行業(yè)專業(yè)化運營機構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常完善，只要您需要，我們可以專門為你項目獨身定做一套解決方案，絕對讓您省心，省時，省錢！把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保

31、木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家3 3 、您們惠民模板墊資嗎？您們惠民模板墊資嗎？ 答：李總，正如您剛了解的崍山營銷模式您就知道，我們其實已經(jīng)不賺您們一分錢了！我們只能依靠大的銷售量賺上游廠家返點，就算您自己去廠家采購還需要成本，不是嗎？我們還要為你提供完善服務(wù)！所以公司要求必須現(xiàn)款。對不起。把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家4、 你們崍山模板為什么要比惠民你們崍山模板為什么要比惠民貴貴呢？呢？ 答：李總，正如您知道的，一分錢一分貨的道理，惠民是中間夾有一層碎料的，周轉(zhuǎn)次數(shù)

32、只有4到六次，而崍山模板全是整芯板！周轉(zhuǎn)次數(shù)可以達到8至10次，目前是我們公司最暢銷產(chǎn)品！如果您的房子在18至22層，我建議你采用我們崍山木模板。把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家5、 您們崍山模板可以墊資嗎？您們崍山模板可以墊資嗎？ 答：李總，正如您剛才了解的我們崍山營銷模式，我們不賺客戶的錢，我們只依靠走量賺上游OEM廠家返點！所以，我根本無法再去墊資??！我也知道，你們國營公司需要40天結(jié)算周期，這樣吧，我給公司申請一下，看能否按照大客戶來服務(wù)，我們集團針對大客戶可以墊資，但每月需要一張板

33、增加3元資金利息，超過三天都要按照一個月算，如果您真的需要，我問問把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家6 、您們能夠開增值稅發(fā)票嗎？您們能夠開增值稅發(fā)票嗎？ 答：呵呵，李總，您算是找對人了！說實話，我們公司是全國模板行業(yè)少有幾個從源頭解決發(fā)票問題的！這個行業(yè)不規(guī)范，從源頭就沒抵扣，我都不知道市場上那些發(fā)票是怎么出來的！難道他們都能交17%的稅嗎？呵呵，我們在安徽是招商引資項目，所以，政府出面協(xié)調(diào)從源頭解決了我們發(fā)票問題！所以，目前中國好多大公司都與我們合作，因為發(fā)票放心！發(fā)票我們是按照國家正規(guī)標(biāo)

34、準(zhǔn)，增值稅普票6%開具哈把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家 針對高檔建材回收模式針對高檔建材回收模式1 、您們木模覆塑板質(zhì)量咋樣？您們木模覆塑板質(zhì)量咋樣？答：木模覆塑板是崍山建材花費2000多萬研發(fā)出來的，目前最合適高層和標(biāo)化項目的新型模板，是未來模板的發(fā)展趨勢，他徹底克服了工程模板不易脫模，易變形，易脫層，厚薄不均等造成的混凝土質(zhì)量差，成本浪費大的缺點。 它采用高強度無水性木塑面皮加上高強度整芯松板，用一種具有專利技術(shù)的復(fù)合材料結(jié)合在一起，這種產(chǎn)品不沾水泥，不滲水，厚薄均勻，強度高！所以周轉(zhuǎn)

35、次數(shù)可達30次以上，混凝土非常漂亮光滑。是目前國內(nèi)性價比最高的模板，施工成本極低?，F(xiàn)在在全國已經(jīng)有50多個項目成功使用。效果顯著！把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家2 、您們木塑板的價格太貴了您們木塑板的價格太貴了 答：呵呵，李總，一分錢一分貨的道理相信您肯定懂！其實，如果您仔細對比算一算，您就不會說這句話了。同樣15厚的傳統(tǒng)模板55元一張的，周轉(zhuǎn)次數(shù)一般在6到8次，單次單平方使用成本是4.2元。而15厚木塑板68元每平方，周轉(zhuǎn)次數(shù)可達30次，單次單平方使用成本只有2.2元！幾乎節(jié)約了一半！把

36、崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家3、 您如何保證您的質(zhì)量呢？您如何保證您的質(zhì)量呢？ 答：李總，對于我們具有專利性的產(chǎn)品。我們是有絕對信心的，我們崍山有專門的售后部門24小時為你服務(wù)，只需您一個電話，我們就會出現(xiàn)在您身邊！當(dāng)然，我們還有一種合作模式：只需要您付產(chǎn)品的70%價格，余下30%貨款我們用該項目所用后的全部舊模板抵付，這樣您就不用操心產(chǎn)品質(zhì)量了，而且您只需付傳統(tǒng)模板的價錢就輕松享受高檔模板帶來的價值！您說是嗎？正因為我們對我們產(chǎn)品質(zhì)量放心，我們才敢這么做！而且，我可以告訴您，您們首付的7

37、0%還不夠我們的成本！我們?nèi)炕厥詹庞欣麧?，所以質(zhì)量是我們生產(chǎn)的基礎(chǔ)！把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家第一步：電話預(yù)約客戶第二步：上門面對面拜訪或者電話短信邀約第三步：電話和短信提醒參會 客戶邀約三步驟客戶邀約三步驟把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家第一步 電話預(yù)約客戶注意點：注意點：1 、不要想在電話溝通中進行產(chǎn)品說明促成銷售2、不要第一次通話就表現(xiàn)得過于熟絡(luò)3、打電話給客戶，必須尊重客戶

38、的時間4、千萬不要說錯客戶的姓名和公司名稱5、完整地報出自己的姓名和公司名稱6、對客戶要至始至終保持應(yīng)有的尊重7、把談話中獲得的重要信息記錄下來把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家第二步 面對面拜訪第一印象極其重要！黃金第一印象極其重要！黃金30秒！秒！開場白：自我介紹+一般利益陳述（保持自然大方） 即情即景式：即情即景式： 李總，剛才看您們公司外面張燈結(jié)彩的，真 有過節(jié)的氣氛啊 讓客戶省錢，賺錢讓客戶省錢，賺錢： 李總，這是我們公司專利產(chǎn)品，新型木模覆塑模板，能提升您工程質(zhì)量同時大量降低成本，

39、今天把樣品和資料帶過來您了解一下。 劉總。你愿意每個項目多賺上百萬嗎？把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家真誠贊美式：真誠贊美式：李總，您這辦公室設(shè)計得可真別致啊李總，您外面那輛保時捷好漂亮。哥開著這輛車路上回頭率100%向客戶求教式：向客戶求教式：李總，早就聽說您是項目管理高手，今天到現(xiàn)場，果然不錯！佩服！李總，您是模板使用方面的專家，我今天帶來我們高手最新研發(fā)的木模覆塑板，這是資料和樣品，還請您多指教啊把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建

40、材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家給客戶提供信息：給客戶提供信息： 李總，昨天公司剛開會，決定本周六沙灣會展中心我們將開展新型建材研討會，會議當(dāng)天我們有很優(yōu)惠的打折，最高可優(yōu)惠30萬！您一定要來哈談?wù)撌煜さ娜撕褪拢赫務(wù)撌煜さ娜撕褪拢喝绻p方都熟悉的人介紹的，雙方可從這個人談起 根據(jù)客戶房間里的擺設(shè)判斷客戶愛好，然后從這一點展開話題把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家把崍山打造成環(huán)保木塑建材第一品牌，把崍山人打造成具有卓越身價的企業(yè)家電話電話邀約邀約: :1 1 、抓利益點、抓利益點如：李總，正如我剛才簡單給您介紹的產(chǎn)品情況，您應(yīng)該感如：李總，正如我剛

41、才簡單給您介紹的產(chǎn)品情況，您應(yīng)該感受到這是一種真正高性價比產(chǎn)品了吧？其實具體怎么做才受到這是一種真正高性價比產(chǎn)品了吧？其實具體怎么做才最大化省時，省錢，正好本周五下午兩點在沙灣會展中心最大化省時，省錢，正好本周五下午兩點在沙灣會展中心我們公司有個新型產(chǎn)品推廣會，由我們董事長親自講解，我們公司有個新型產(chǎn)品推廣會，由我們董事長親自講解，您看李總，能給您帶來這么大的效益的機會，您一定要抽您看李總，能給您帶來這么大的效益的機會，您一定要抽空去看看，您看會去幾個人呢？我好給您留位，估計到時空去看看，您看會去幾個人呢？我好給您留位，估計到時人會很多，現(xiàn)場還有很多驚喜優(yōu)惠哦。人會很多，現(xiàn)場還有很多驚喜優(yōu)惠哦。如如: :李總。如果有一種新型模板，使用工法與傳統(tǒng)模板一樣，李總。如果有一種新型模板，使用工法