保險孤兒單與主顧開拓

1、孤兒單服務(wù)中常見問題孤兒單服務(wù)中常見問題及其處理及其處理一、客戶抱怨、不滿一、客戶抱怨、不滿 1 1、服務(wù)不好引起抱怨、服務(wù)不好引起抱怨 1 1）、不按約定時間上門服務(wù)）、不按約定時間上門服務(wù) 2 2）、禮儀不得體，態(tài)度傲慢）、禮儀不得體，態(tài)度傲慢 3 3）、保密件曝光）、保密件曝光 4 4）、保全員催促太急）、保全員催促太急 5 5）、公司收據(jù)未及時送達(dá)客戶）、公司收據(jù)未及時送達(dá)客戶 6 6）、原業(yè)務(wù)員服務(wù)不到位）、原業(yè)務(wù)員服務(wù)不到位 7 7）、保全變更、理賠服務(wù)工作手續(xù)繁雜，速度慢）、保全變更、理賠服務(wù)工作手續(xù)繁雜，速度慢 8 8）、業(yè)務(wù)員的不實(shí)解釋）、業(yè)務(wù)員的不實(shí)解釋 9 9）、退保金太

2、少客戶產(chǎn)生抵觸情緒）、退保金太少客戶產(chǎn)生抵觸情緒1010）、附加險不能承保，主險不好收）、附加險不能承保，主險不好收1111）、公司公益活動太少，與客戶聯(lián)系不緊密）、公司公益活動太少，與客戶聯(lián)系不緊密1212）、業(yè)務(wù)員承諾太多，兌現(xiàn)少）、業(yè)務(wù)員承諾太多，兌現(xiàn)少1313）、銀行工作人員態(tài)度不好，帳號不符，密碼）、銀行工作人員態(tài)度不好，帳號不符，密碼 不清楚不清楚1414）、人員換動頻繁，客戶信心動搖）、人員換動頻繁，客戶信心動搖1515）、晚上）、晚上1010：0000后拜訪客戶后拜訪客戶1 1）收展員專業(yè)知識不全面）收展員專業(yè)知識不全面, ,收費(fèi)技能不足。收費(fèi)技能不足。2 2）客戶提出的問題無

3、法及時解決或明確回答）客戶提出的問題無法及時解決或明確回答。2 2、業(yè)務(wù)不熟悉引起不滿、業(yè)務(wù)不熟悉引起不滿 解決辦法解決辦法:1 1、熟悉服務(wù)區(qū)域，做好拜訪計(jì)劃，按約定、熟悉服務(wù)區(qū)域，做好拜訪計(jì)劃，按約定 時間上門服務(wù)收費(fèi)。時間上門服務(wù)收費(fèi)。2 2、誠實(shí)守信、恪守職業(yè)操守。、誠實(shí)守信、恪守職業(yè)操守。3 3、及時、快捷的為客戶做好保全服務(wù)，熟練、及時、快捷的為客戶做好保全服務(wù)，熟練 掌握專業(yè)技能和服務(wù)技能。掌握專業(yè)技能和服務(wù)技能。4 4、嚴(yán)格實(shí)行平安禮儀，微笑服務(wù)。、嚴(yán)格實(shí)行平安禮儀，微笑服務(wù)。5 5、尊重客戶，嚴(yán)格保守客戶隱私。、尊重客戶，嚴(yán)格保守客戶隱私。 6 6、按時給客戶送達(dá)收據(jù)等各種單

4、證、材料。、按時給客戶送達(dá)收據(jù)等各種單證、材料。7 7、做好新老區(qū)域服務(wù)專員的工作交接。、做好新老區(qū)域服務(wù)專員的工作交接。8 8、加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，經(jīng)常開展社區(qū)活動。、加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，經(jīng)常開展社區(qū)活動。3 3、對理賠服務(wù)不滿意，質(zhì)疑保障權(quán)益、對理賠服務(wù)不滿意，質(zhì)疑保障權(quán)益 解決辦法：解決辦法： 1 1）認(rèn)真了解原因）認(rèn)真了解原因理賠案是否在有效期內(nèi)理賠案是否在有效期內(nèi) 或保險責(zé)任范圍內(nèi)?；虮ｋU責(zé)任范圍內(nèi)。 2 2）有無附加險或醫(yī)療險。）有無附加險或醫(yī)療險。 3 3）理賠材料是否齊全。）理賠材料是否齊全。 4 4）耐心說明并加以正確引導(dǎo)。）耐心說明并加以正確引導(dǎo)。 5 5）發(fā)現(xiàn)公司賠付確有不合

5、理之處，及時與）發(fā)現(xiàn)公司賠付確有不合理之處，及時與 有關(guān)部門聯(lián)系，維護(hù)客戶的合法權(quán)益有關(guān)部門聯(lián)系，維護(hù)客戶的合法權(quán)益。二、客戶要求退保二、客戶要求退保 1 1、因經(jīng)濟(jì)困難要求退保、因經(jīng)濟(jì)困難要求退保 解決辦法：解決辦法： 1 1）站在客戶立場，幫客戶進(jìn)行保障）站在客戶立場，幫客戶進(jìn)行保障 及購買能力分析。及購買能力分析。 2 2）對于合適的保險，重新給客戶介紹保障）對于合適的保險，重新給客戶介紹保障 內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)其購買價值，內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)其購買價值， 3 3）對支付能力確有問題的客戶提供）對支付能力確有問題的客戶提供“繳費(fèi)變更繳費(fèi)變更”、 “ “延長繳費(fèi)期延長繳費(fèi)期”、 “ “減額交清減額交清”等多

6、種方式供等多種方式供 客戶選擇?？蛻暨x擇。 4 4）幫助客戶申請停效。）幫助客戶申請停效。2 2、因業(yè)務(wù)員承諾不實(shí)或?qū)l款解釋不、因業(yè)務(wù)員承諾不實(shí)或?qū)l款解釋不 透徹，保戶有被欺騙之感要退保透徹，保戶有被欺騙之感要退保 解決辦法：解決辦法： 1 1）通過道歉，消除客戶的不滿，感受到）通過道歉，消除客戶的不滿，感受到 我們的誠意。我們的誠意。 2 2）認(rèn)同客戶的建議，并表示將業(yè)務(wù)員的）認(rèn)同客戶的建議，并表示將業(yè)務(wù)員的 違規(guī)情況轉(zhuǎn)告公司進(jìn)行調(diào)查處理。違規(guī)情況轉(zhuǎn)告公司進(jìn)行調(diào)查處理。 3 3）對條款和保險責(zé)任做詳細(xì)解釋，幫助）對條款和保險責(zé)任做詳細(xì)解釋，幫助 客戶正理解所購買保險的?？蛻粽斫馑徺I保

7、險的。 4 4）贊揚(yáng)客戶有保險意識，勸告客戶不要）贊揚(yáng)客戶有保險意識，勸告客戶不要 因個別業(yè)務(wù)員的過失而讓自己失去獲因個別業(yè)務(wù)員的過失而讓自己失去獲 得保障的機(jī)會。得保障的機(jī)會。3 3、受其它公司人員唆使而想退保者、受其它公司人員唆使而想退保者 解決辦法：解決辦法： 1 1）強(qiáng)調(diào)公司的競爭實(shí)力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等優(yōu)勢，）強(qiáng)調(diào)公司的競爭實(shí)力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等優(yōu)勢， 讓客戶信任平安。讓客戶信任平安。 2 2）提供最新的保險資訊。）提供最新的保險資訊。 3 3）告訴客戶每個公司保障內(nèi)容大同小異，）告訴客戶每個公司保障內(nèi)容大同小異， 但重點(diǎn)是售后服務(wù)工作，因?yàn)槠潢P(guān)系到但重點(diǎn)是售后服務(wù)工作，因?yàn)槠潢P(guān)系到 客戶一生?？?/p>

8、戶一生。 4 4）告之不必要的退保損失。）告之不必要的退保損失。4 4、人情保單退保、人情保單退保 解決辦法：解決辦法： 1 1）簡要說明保險的意義，強(qiáng)調(diào)保險意義與功用。）簡要說明保險的意義，強(qiáng)調(diào)保險意義與功用。 2 2）了解原業(yè)務(wù)員與保戶的關(guān)系，肯定其推薦險）了解原業(yè)務(wù)員與保戶的關(guān)系，肯定其推薦險 種的優(yōu)點(diǎn)，告訴客戶購買保險是正確的選擇。種的優(yōu)點(diǎn)，告訴客戶購買保險是正確的選擇。 3 3）調(diào)整客戶心態(tài)，正確理解保險傭金是國際慣例，）調(diào)整客戶心態(tài)，正確理解保險傭金是國際慣例， 是國家有關(guān)部門批準(zhǔn)的正常的收入形式。是國家有關(guān)部門批準(zhǔn)的正常的收入形式。 4 4）解釋區(qū)域服務(wù)專員的專業(yè)素質(zhì)、水平，承諾

9、）解釋區(qū)域服務(wù)專員的專業(yè)素質(zhì)、水平，承諾 力所能及，切實(shí)可行的服務(wù)，消除客戶疑慮，力所能及，切實(shí)可行的服務(wù)，消除客戶疑慮， 強(qiáng)調(diào)中途退保既失去保障又失去經(jīng)濟(jì)利益。強(qiáng)調(diào)中途退保既失去保障又失去經(jīng)濟(jì)利益。 5 5）有可能請?jiān)瓨I(yè)務(wù)員協(xié)助）有可能請?jiān)瓨I(yè)務(wù)員協(xié)助。 5 5、業(yè)務(wù)員自保件退保者、業(yè)務(wù)員自保件退保者 解決辦法：解決辦法： 1 1）贊美其有保障意識，為自己購買很好）贊美其有保障意識，為自己購買很好 的保險，幫助其重溫保障的意義與功用。的保險，幫助其重溫保障的意義與功用。 2 2）告之花錢不多，但保障內(nèi)容較為實(shí)用。）告之花錢不多，但保障內(nèi)容較為實(shí)用。 3 3）進(jìn)行感情交流，敦促其交費(fèi)）進(jìn)行感情交

10、流，敦促其交費(fèi)。6.6.因?yàn)閭€別業(yè)務(wù)員的負(fù)面影響，因?yàn)閭€別業(yè)務(wù)員的負(fù)面影響， 要求退保要求退保解決辦法：解決辦法：1）這樣的情況會有發(fā)生，但公司會對這些業(yè)務(wù)員）這樣的情況會有發(fā)生，但公司會對這些業(yè)務(wù)員 進(jìn)行處理。進(jìn)行處理。2 2）不可能因?yàn)橐粋€業(yè)務(wù)員而就）不可能因?yàn)橐粋€業(yè)務(wù)員而就.假如銀行有假如銀行有 一個貪污的，那您是不是就不去銀行存錢了，一個貪污的，那您是不是就不去銀行存錢了， 所以應(yīng)該客觀看待這些問題。所以應(yīng)該客觀看待這些問題。7.7.附加險被拒保，客戶要求退保主險附加險被拒保，客戶要求退保主險解決辦法：解決辦法：1 1）解釋投保規(guī)則。）解釋投保規(guī)則。2 2）附加險的利益您已經(jīng)享受到了，

11、盡管根據(jù)投保）附加險的利益您已經(jīng)享受到了，盡管根據(jù)投保 規(guī)則您不能再投保附加險，但您購買的主險也規(guī)則您不能再投保附加險，但您購買的主險也 有很好的保障利益，您有很好的保障利益，您。8.8.原來的保險保障不全面，原來的保險保障不全面， 退保換新保單退保換新保單解決辦法：解決辦法：1 1）當(dāng)初銀行利率、保費(fèi)和現(xiàn)在比較。）當(dāng)初銀行利率、保費(fèi)和現(xiàn)在比較。2 2）退保是有損失的。）退保是有損失的。3 3）可以購買新的保險。）可以購買新的保險。9.9.客戶出國，要求退?？蛻舫鰢?，要求退保 解決辦法：解決辦法： 在國外除了一年期醫(yī)療險不能理賠，其他的在國外除了一年期醫(yī)療險不能理賠，其他的 意外險仍然可以賠。

12、意外險仍然可以賠。三三、服務(wù)時，原地址不詳或查無此人服務(wù)時，原地址不詳或查無此人 解決辦法解決辦法： 1 1）側(cè)訪其鄰居或向其有關(guān)人員進(jìn)行了解。）側(cè)訪其鄰居或向其有關(guān)人員進(jìn)行了解。 2 2）查詢前任保全員或查詢檔案。）查詢前任保全員或查詢檔案。 3 3）利用公司資訊聯(lián)系其它業(yè)務(wù)員給以幫助）利用公司資訊聯(lián)系其它業(yè)務(wù)員給以幫助。四、多次拜訪客戶未遇四、多次拜訪客戶未遇 解決辦法解決辦法: : 1 1）詢問其鄰居或家人，了解找到本人）詢問其鄰居或家人，了解找到本人 的時間和地點(diǎn)，以便再訪。的時間和地點(diǎn)，以便再訪。 2 2）詢問前任保全員或請?jiān)瓨I(yè)務(wù)員協(xié)助。）詢問前任保全員或請?jiān)瓨I(yè)務(wù)員協(xié)助。 3 3）建

13、立收費(fèi)資料卡，便于今后工作的）建立收費(fèi)資料卡，便于今后工作的 開展。開展。 孤兒單的服務(wù)內(nèi)容孤兒單的服務(wù)內(nèi)容 一、續(xù)期收費(fèi)一、續(xù)期收費(fèi) 續(xù)期收費(fèi)是指客戶的保費(fèi)在本月或?qū)捪奁趦?nèi)到期，續(xù)期收費(fèi)是指客戶的保費(fèi)在本月或?qū)捪奁趦?nèi)到期， 需要區(qū)域服務(wù)專員電話通知或上門收取續(xù)期保費(fèi)。需要區(qū)域服務(wù)專員電話通知或上門收取續(xù)期保費(fèi)。 工具：工具： 收費(fèi)收據(jù)，書寫工具，計(jì)算器，收費(fèi)收據(jù)，書寫工具，計(jì)算器， 2002年服務(wù)手冊（內(nèi)含所有老條款保險責(zé)任）。年服務(wù)手冊（內(nèi)含所有老條款保險責(zé)任）。二、送收費(fèi)收費(fèi)收據(jù) 部分孤兒單的續(xù)期保費(fèi)是通過銀行轉(zhuǎn)帳收取的，部分孤兒單的續(xù)期保費(fèi)是通過銀行轉(zhuǎn)帳收取的， 對此類客戶的收據(jù)需要區(qū)

14、域服務(wù)專員上門送達(dá)。對此類客戶的收據(jù)需要區(qū)域服務(wù)專員上門送達(dá)。 工具：工具： 銀行打印的續(xù)期收據(jù)，銀行打印的續(xù)期收據(jù)，2002年服務(wù)手冊。年服務(wù)手冊。三、辦理地址變更手續(xù) 少數(shù)客戶因搬遷而造成地址變遷，公司無法與少數(shù)客戶因搬遷而造成地址變遷，公司無法與 客戶取得聯(lián)系，區(qū)域服務(wù)專員需上門為此類客客戶取得聯(lián)系，區(qū)域服務(wù)專員需上門為此類客 戶辦理地址變更。戶辦理地址變更。工具 ： 地址變更單，投保人身份證復(fù)印件。地址變更單，投保人身份證復(fù)印件。四、辦理生存領(lǐng)取 既根據(jù)合同的約定保險公司向客戶支付的生存金既根據(jù)合同的約定保險公司向客戶支付的生存金 領(lǐng)取時間到了，區(qū)域服務(wù)專員幫助客戶辦理生存領(lǐng)取時間到了

15、，區(qū)域服務(wù)專員幫助客戶辦理生存 金領(lǐng)取手續(xù)。金領(lǐng)取手續(xù)。 辦理辦理 生存領(lǐng)取是開拓首期業(yè)務(wù)最有效的一個渠道。生存領(lǐng)取是開拓首期業(yè)務(wù)最有效的一個渠道。 工具 ： 投保人身份證，被保人身份證。投保人身份證，被保人身份證。 客戶委托書，保單，客戶委托書，保單， 20022002年服務(wù)手冊，年服務(wù)手冊， 書寫工具，計(jì)算器，書寫工具，計(jì)算器，五、辦理理賠 既指客戶在保險合同有效期內(nèi)出現(xiàn)保險事故，既指客戶在保險合同有效期內(nèi)出現(xiàn)保險事故， 區(qū)域服務(wù)專員幫助客戶辦理理賠的各項(xiàng)手續(xù)。區(qū)域服務(wù)專員幫助客戶辦理理賠的各項(xiàng)手續(xù)。 工 具： 客戶委托書，保單，病歷，住院小結(jié)，費(fèi)用收據(jù)，客戶委托書，保單，病歷，住院小結(jié)，

16、費(fèi)用收據(jù)， 投保人身份證，被保人身份證。投保人身份證，被保人身份證。六、辦理新增附險 新增附險指客戶已購買了主險，現(xiàn)要求增加新增附險指客戶已購買了主險，現(xiàn)要求增加 短期附險，區(qū)域服務(wù)專員上門幫助客戶辦理。短期附險，區(qū)域服務(wù)專員上門幫助客戶辦理。工 具： 客戶委托書，保單，投保人份證，新增附約，客戶委托書，保單，投保人份證，新增附約， 書寫工具，計(jì)算器。書寫工具，計(jì)算器。七、幫助終止附險 終止附險指客戶原購買的附險，現(xiàn)要求終止終止附險指客戶原購買的附險，現(xiàn)要求終止 保險責(zé)任，區(qū)域服務(wù)專員上門幫助客戶辦理。保險責(zé)任，區(qū)域服務(wù)專員上門幫助客戶辦理。工 具 ： 保單，投保人身份證，保單，投保人身份證，

17、 附險終止單，客戶委托書，附險終止單，客戶委托書， 書寫工具。書寫工具。八、辦理變更投保人手續(xù) 客戶在保險有效期內(nèi)變更投保人（支付客戶在保險有效期內(nèi)變更投保人（支付 保險費(fèi)的人）保險費(fèi)的人） ，區(qū)域服務(wù)專員上門幫助，區(qū)域服務(wù)專員上門幫助 客戶辦理?？蛻艮k理。工 具： 原投保人、現(xiàn)投保人身份證，客戶委托書，原投保人、現(xiàn)投保人身份證，客戶委托書， 原保單，變更單，書寫工具。原保單，變更單，書寫工具。九、辦理變更生存受益人手續(xù) 客戶需要轉(zhuǎn)換生存受益人時，區(qū)域服務(wù)專員客戶需要轉(zhuǎn)換生存受益人時，區(qū)域服務(wù)專員 受投保人與被保險人的委托，幫助辦理相關(guān)受投保人與被保險人的委托，幫助辦理相關(guān) 手續(xù)。手續(xù)。 工

18、具： 投保人及被保險人身份證，委托書，投保人及被保險人身份證，委托書， 保險單，變更單，現(xiàn)生存受益人身份證，保險單，變更單，現(xiàn)生存受益人身份證， 書寫工具。書寫工具。十、辦理變更身故受益人手續(xù) 客戶需要變更身故受益人時，區(qū)域服務(wù)專員客戶需要變更身故受益人時，區(qū)域服務(wù)專員 受投保人與被保險人委托幫助辦理變更手續(xù)受投保人與被保險人委托幫助辦理變更手續(xù)。工 具 ： 投保人及被保險人身份證，客戶委托書，投保人及被保險人身份證，客戶委托書， 保險單，變更單，書寫工具。保險單，變更單，書寫工具。孤兒單經(jīng)營的基本原則孤兒單經(jīng)營的基本原則孤兒單客戶必須孤兒單客戶必須100%上門拜訪；上門拜訪；孤兒單客戶必須孤

19、兒單客戶必須100%進(jìn)行保單檢查、整理；進(jìn)行保單檢查、整理；孤兒單客戶必須在孤兒單客戶必須在60天內(nèi)拜訪三次以上。天內(nèi)拜訪三次以上。上門拜訪注意事項(xiàng)上門拜訪注意事項(xiàng)1、計(jì)劃周密，準(zhǔn)備充分，進(jìn)行訪前預(yù)演；、計(jì)劃周密，準(zhǔn)備充分，進(jìn)行訪前預(yù)演；2、按時到達(dá)，態(tài)度和藹，禮儀到位；、按時到達(dá)，態(tài)度和藹，禮儀到位；3、拜訪工具準(zhǔn)備齊全、拜訪工具準(zhǔn)備齊全 區(qū)域服務(wù)專員工作證、收費(fèi)卡、保戶卡、服務(wù)調(diào)查表、區(qū)域服務(wù)專員工作證、收費(fèi)卡、保戶卡、服務(wù)調(diào)查表、 保單體檢表、保全相應(yīng)工具、保單封皮、新契約展業(yè)保單體檢表、保全相應(yīng)工具、保單封皮、新契約展業(yè) 工具、客戶資料；工具、客戶資料；4、服務(wù)工作要熱情、認(rèn)真，周到；

20、、服務(wù)工作要熱情、認(rèn)真，周到；5、不要強(qiáng)行推薦新險種，留給客戶一定時間；、不要強(qiáng)行推薦新險種，留給客戶一定時間；6、回答問題要專業(yè)、準(zhǔn)確，不能隨意，不能夸張。、回答問題要專業(yè)、準(zhǔn)確，不能隨意，不能夸張。成交約會結(jié)束前成交約會結(jié)束前遞交保單時遞交保單時多次促成但無結(jié)果時多次促成但無結(jié)果時表哥（姐）：表哥（姐）： 您好！您好！我在平安保險公司服務(wù)一段時間了，這些日子以來受您許多的照顧，我在平安保險公司服務(wù)一段時間了，這些日子以來受您許多的照顧，真是十分感謝！真是十分感謝！ 今天您能夠接受這份今天您能夠接受這份“家庭風(fēng)險管理計(jì)劃家庭風(fēng)險管理計(jì)劃”對我而言更是對我而言更是最佳的鼓勵。表哥，您平常為人很

21、成功，人緣也廣，尤其愿意最佳的鼓勵。表哥，您平常為人很成功，人緣也廣，尤其愿意提攜后進(jìn)，可否請您幫個忙，替我想一想在您的朋友當(dāng)中有誰提攜后進(jìn)，可否請您幫個忙，替我想一想在您的朋友當(dāng)中有誰像您這樣有愛心、深具責(zé)任感的，讓我認(rèn)識，或者有哪幾位跟像您這樣有愛心、深具責(zé)任感的，讓我認(rèn)識，或者有哪幾位跟您一樣需要這份保障的。您一樣需要這份保障的。 表哥，請您放心，我絕不會勉強(qiáng)您的朋友一定要購買這份表哥，請您放心，我絕不會勉強(qiáng)您的朋友一定要購買這份保險，就像我沒有勉強(qiáng)您一樣，他給我三十分鐘，我給他一個保險，就像我沒有勉強(qiáng)您一樣，他給我三十分鐘，我給他一個值得交的朋友。麻煩您幫我寫介紹函好嗎？值得交的朋友。

22、麻煩您幫我寫介紹函好嗎？ 陳先生，非常感謝您給我機(jī)會與您陳先生，非常感謝您給我機(jī)會與您分享保險，雖然您暫不考慮投保，但分享保險，雖然您暫不考慮投保，但是我想您的圈子里也許有朋友正好想是我想您的圈子里也許有朋友正好想買保險的，不知您可不可以將他們的買保險的，不知您可不可以將他們的名字給我，讓我去跟他們談一下呢？名字給我，讓我去跟他們談一下呢？ 我相信您也了解，我們從事銷售我相信您也了解，我們從事銷售行業(yè)需要用很多時間和精力做好客行業(yè)需要用很多時間和精力做好客戶的售后服務(wù)，所以沒有更多的時戶的售后服務(wù)，所以沒有更多的時間結(jié)交很多新朋友。而我們這個行間結(jié)交很多新朋友。而我們這個行業(yè)是需要不停地接觸新

23、朋友的，不業(yè)是需要不停地接觸新朋友的，不知您可不可以介紹幾個想了解保險知您可不可以介紹幾個想了解保險的朋友給我，如果談好了，也是你的朋友給我，如果談好了，也是你幫了朋友的一個忙，如果不成，你幫了朋友的一個忙，如果不成，你就算幫我認(rèn)識了一個新朋友。就算幫我認(rèn)識了一個新朋友。壽險業(yè)務(wù)員的工作，就是要透過專業(yè)的壽險需要分析才能決定客戶是否有壽險需要；重申銷售工作是需要不斷地接觸新朋友，而不限于有壽險需求的客戶。 比如和你一起去吃飯的同事；比如和你一起去吃飯的同事；或者與你一起打球，逛街，看戲，或者與你一起打球，逛街，看戲，甚至打麻將的朋友甚至打麻將的朋友? 我有很多客戶在給我名單的時候我有很多客戶在

24、給我名單的時候都有這個顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一都有這個顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下我聯(lián)系準(zhǔn)客戶的原則與程序。讓下我聯(lián)系準(zhǔn)客戶的原則與程序。讓您多了解一些，才決定是否介紹您您多了解一些，才決定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識。的朋友給我認(rèn)識。 我們公司的壽險顧問都會遵守以下我們公司的壽險顧問都會遵守以下3 3個原個原則：則：第一是第一是保守秘密保守秘密，我與您見面談過的，我與您見面談過的內(nèi)容，我保證不會透露給你的朋友知道，內(nèi)容，我保證不會透露給你的朋友知道，又或者您朋友的資料我也是絕對不會講出又或者您朋友的資料我也是絕對不會講出去的。去的。 第二是第二是專業(yè)精神專業(yè)精神，就是說我們不會勉，就是說我們不會勉強(qiáng)您

25、朋友見我或者購買保險，就好象強(qiáng)您朋友見我或者購買保險，就好象我約見您都是先征求您同意，才約見我約見您都是先征求您同意，才約見您，這樣就不會使您為難。您，這樣就不會使您為難。 第三是第三是密切跟進(jìn)密切跟進(jìn)，整個過程無論成功，整個過程無論成功與否，我都會聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展，與否，我都會聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展，這樣您可以放心啦。這樣您可以放心啦。 而整個過程是：首先請?jiān)谶@里寫下您而整個過程是：首先請?jiān)谶@里寫下您朋友的名字。跟著，我會聯(lián)絡(luò)他，如朋友的名字。跟著，我會聯(lián)絡(luò)他，如果您的朋友覺得有需要見我的話，我果您的朋友覺得有需要見我的話，我會安排與他見面的時間。會安排與他見面的時間。 不如我把這張推薦卡

26、留在這里，如果您一不如我把這張推薦卡留在這里，如果您一旦想起哪個朋友有壽險需要，請您寫下來，旦想起哪個朋友有壽險需要，請您寫下來，我下個星期在這附近有個約會，或者下星我下個星期在這附近有個約會，或者下星期二再上來拜訪您，謝謝！期二再上來拜訪您，謝謝！三種拜訪方法的占比陌生拜訪的種類問卷調(diào)查法示范：1、接觸到被拜訪者的機(jī)會多、接觸到被拜訪者的機(jī)會多2、想拜訪誰就拜訪誰、想拜訪誰就拜訪誰1、容易被人拒絕、容易被人拒絕2、對業(yè)務(wù)員的心理要求高、對業(yè)務(wù)員的心理要求高直沖式拜訪法話術(shù)： 您好！我是平安保險公司的令狐沖，這個月公司您好！我是平安保險公司的令狐沖，這個月公司安排我在這個小區(qū)做區(qū)域服務(wù)，主要是

27、幫助已經(jīng)買了安排我在這個小區(qū)做區(qū)域服務(wù)，主要是幫助已經(jīng)買了保險的客戶免費(fèi)年檢保單，給還沒有購買保險的客戶保險的客戶免費(fèi)年檢保單，給還沒有購買保險的客戶進(jìn)行詳細(xì)的保險商品講解。請問您購買過保險嗎？進(jìn)行詳細(xì)的保險商品講解。請問您購買過保險嗎？ “買過了買過了”：那您是否非常清楚您的權(quán)益呢？那您是否非常清楚您的權(quán)益呢？ “沒買過沒買過”或或“不想買不想買”：沒關(guān)系，您只要肯抽出沒關(guān)系，您只要肯抽出5分鐘的時間，就能了解有沒分鐘的時間，就能了解有沒有適合你的保險，覺得需要我可以馬上幫助您辦妥手有適合你的保險，覺得需要我可以馬上幫助您辦妥手續(xù)，如果不需要也沒關(guān)系，多了解一下也沒什么壞處。續(xù)，如果不需要也

28、沒關(guān)系，多了解一下也沒什么壞處。送小禮物法1、被拜訪者普遍接受、被拜訪者普遍接受2、容易拉近距離、容易拉近距離1、拜訪成本較高、拜訪成本較高咨詢法1、對業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求不高、對業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求不高2、上門咨詢者成交率較高、上門咨詢者成交率較高1、上門咨詢的人數(shù)有限、上門咨詢的人數(shù)有限2、很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式、很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式電話約訪法1、覆蓋面比較廣、覆蓋面比較廣2、約訪所需時間短、約訪所需時間短3、隨意性強(qiáng)、隨意性強(qiáng)1、電話約訪技能要求高、電話約訪技能要求高2、不能充分表達(dá)、不能充分表達(dá)3、客戶反應(yīng)度低、客戶反應(yīng)度低4、容易被拒絕、容易被拒絕 “ “我想留（寄）給你們一份我想留（寄）給你們一份有關(guān)（商品或服務(wù)性質(zhì)）的簡有關(guān)（商品或服務(wù)性質(zhì)）的簡介，我應(yīng)該留給哪一位？介，我應(yīng)該留給哪一位？”信函拜訪法1、覆蓋面廣、覆蓋面廣2、拜訪時間短、拜訪時間短1、成本較高、成本較高2、反應(yīng)度低、反應(yīng)度低3、信息回饋時間較長、信息回饋時間較長陌生拜訪前的準(zhǔn)備陌生拜訪中常見的心理障礙心理狀態(tài)學(xué)2/8定律調(diào)整心態(tài)的方法陌生拜訪的時機(jī)成功陌生拜訪的要點(diǎn)范例：不使用緣故法的原因客戶拒絕的原因客戶可能的轉(zhuǎn)移話題以陌拜的話術(shù)接