《經(jīng)營戰(zhàn)略管理工具》

1、1 Confidential經(jīng)營管理工具經(jīng)營管理工具波士頓矩陣波士頓矩陣2 Confidential企業(yè)的戰(zhàn)略層次企業(yè)的戰(zhàn)略層次公司總體戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略R戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略供應(yīng)戰(zhàn)略公司各級(jí)職能戰(zhàn)略事業(yè)部戰(zhàn)略事業(yè)部戰(zhàn)略事業(yè)部戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域戰(zhàn)略供應(yīng)戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域職能戰(zhàn)略3 Confidential企業(yè)目標(biāo)體系企業(yè)目標(biāo)體系愿景中 期 營 業(yè) 計(jì) 劃年 度 計(jì) 劃中期目標(biāo)與策略年度方針與營業(yè)目標(biāo)年度重點(diǎn)目標(biāo)部門重點(diǎn)目標(biāo)4 ConfidentialZZZZ戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型核心價(jià)值觀核心價(jià)值觀企業(yè)的愿景企業(yè)的愿景戰(zhàn)略戰(zhàn)略落地落地使命與追求使命與追求企業(yè)文化企業(yè)

2、文化事業(yè)理論事業(yè)理論盈利模式盈利模式外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析內(nèi)部生態(tài)研究內(nèi)部生態(tài)研究業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)領(lǐng)域管理領(lǐng)域管理領(lǐng)域市場市場營銷營銷策略策略產(chǎn)品產(chǎn)品研發(fā)研發(fā)策略策略產(chǎn)品產(chǎn)品生產(chǎn)生產(chǎn)策略策略產(chǎn)品產(chǎn)品銷售銷售策略策略組織組織流程流程再造再造人力人力資源資源開發(fā)開發(fā)資本資本財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)營運(yùn)營運(yùn)企業(yè)企業(yè)文化文化塑造塑造5 Confidential三種基本競爭戰(zhàn)略及各自的風(fēng)險(xiǎn)三種基本競爭戰(zhàn)略及各自的風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略類型戰(zhàn)略類型該戰(zhàn)略下企業(yè)目標(biāo)該戰(zhàn)略下企業(yè)目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先戰(zhàn)略戰(zhàn)略成為其產(chǎn)業(yè)中的低成本生成為其產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商產(chǎn)廠商 成本領(lǐng)先的地位無法保持成本領(lǐng)先的地位無法保持q 競爭對(duì)手模仿競爭對(duì)手模

3、仿q 技術(shù)變革技術(shù)變革q 成本領(lǐng)先的其它基礎(chǔ)受到侵蝕成本領(lǐng)先的其它基礎(chǔ)受到侵蝕2.2.經(jīng)營歧異性的相應(yīng)地位喪失經(jīng)營歧異性的相應(yīng)地位喪失 成本集聚的企業(yè)獲得細(xì)分市場上更低的成本成本集聚的企業(yè)獲得細(xì)分市場上更低的成本標(biāo)新立異標(biāo)新立異戰(zhàn)略戰(zhàn)略力求在客戶廣泛重視的一力求在客戶廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟1.1.經(jīng)營歧異性無法保持經(jīng)營歧異性無法保持q 競爭對(duì)手效仿競爭對(duì)手效仿q 歧異的基礎(chǔ)對(duì)客戶的重要性削弱歧異的基礎(chǔ)對(duì)客戶的重要性削弱2.2.成本相應(yīng)地位喪失成本相應(yīng)地位喪失, ,標(biāo)歧立異的企業(yè)在細(xì)分市場獲得更具歧異性的經(jīng)營標(biāo)歧立異的企業(yè)在細(xì)分市場獲得更具歧異性的經(jīng)營目標(biāo)集聚目

4、標(biāo)集聚戰(zhàn)略戰(zhàn)略選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場，并量體裁衣使其分市場，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為它們服務(wù)而不是為戰(zhàn)略為它們服務(wù)而不是為其它細(xì)分市場服務(wù)其它細(xì)分市場服務(wù)1.1.集聚戰(zhàn)略被效仿集聚戰(zhàn)略被效仿2.2.目標(biāo)市場的結(jié)構(gòu)無吸引力目標(biāo)市場的結(jié)構(gòu)無吸引力q 結(jié)構(gòu)侵蝕結(jié)構(gòu)侵蝕 q 需求消失需求消失3.3.多目標(biāo)競爭對(duì)手主宰細(xì)分市場多目標(biāo)競爭對(duì)手主宰細(xì)分市場q 市場與其它市場的差異減少市場與其它市場的差異減少q 多品種生產(chǎn)的優(yōu)勢加強(qiáng)多品種生產(chǎn)的優(yōu)勢加強(qiáng)4.4.新的集聚戰(zhàn)略的企業(yè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)的市場新的集聚戰(zhàn)略的企業(yè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)的市場6 Confidential戰(zhàn)略管理的八大原則 目標(biāo)集聚原則目標(biāo)

5、集聚原則 價(jià)值效能原則價(jià)值效能原則 簡單原則簡單原則 重強(qiáng)原則重強(qiáng)原則 無形資產(chǎn)原則無形資產(chǎn)原則 客戶價(jià)值最大化原則客戶價(jià)值最大化原則 實(shí)驗(yàn)原則實(shí)驗(yàn)原則 時(shí)間原則時(shí)間原則7 Confidential戰(zhàn)略思維整合戰(zhàn)略思維整合 主要思維方式主要思維方式邏輯思維辯證思維跳躍思維系統(tǒng)思維 一是一， 二是二 結(jié)構(gòu) 層次 程序 步驟 推理 一分為二 對(duì)立統(tǒng)一 福兮、禍兮 三思而后行 打破常規(guī) 注重突破 整體 綜合 閉環(huán) 反饋8 Confidential戰(zhàn)略管理者的問題解決力戰(zhàn)略管理者的問題解決力正確陳述問題的能力與意愿q 有及早發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題的預(yù)警系統(tǒng)，在問題尚未嚴(yán)重時(shí)，預(yù)先防止有及早發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題的預(yù)警系統(tǒng)

6、，在問題尚未嚴(yán)重時(shí)，預(yù)先防止q 一旦發(fā)現(xiàn)問題，決不拖延猶豫，立即處理一旦發(fā)現(xiàn)問題，決不拖延猶豫，立即處理q 一理發(fā)現(xiàn)事情有誤，立即做系統(tǒng)全面的檢查，并將全部出差錯(cuò)的原因予以消除一理發(fā)現(xiàn)事情有誤，立即做系統(tǒng)全面的檢查，并將全部出差錯(cuò)的原因予以消除q 決定改正錯(cuò)誤的方法后，馬上動(dòng)員全公司員工的力量來改正它，全力化解危機(jī)決定改正錯(cuò)誤的方法后，馬上動(dòng)員全公司員工的力量來改正它，全力化解危機(jī)q 當(dāng)問題來臨時(shí)，全公司的每個(gè)員工都能展現(xiàn)出解決問題的堅(jiān)定毅力與決心當(dāng)問題來臨時(shí)，全公司的每個(gè)員工都能展現(xiàn)出解決問題的堅(jiān)定毅力與決心建立解決問題的共識(shí)q 建立一套解決問題的思考及作業(yè)模式，要求員工利用這一模式，解決企

7、業(yè)內(nèi)大多數(shù)問題建立一套解決問題的思考及作業(yè)模式，要求員工利用這一模式，解決企業(yè)內(nèi)大多數(shù)問題創(chuàng)造企業(yè)內(nèi)解決問題的環(huán)境q 訓(xùn)練員工具有解決職務(wù)上問題的技巧訓(xùn)練員工具有解決職務(wù)上問題的技巧q 使員工體驗(yàn)到使用解決問題技巧的成功經(jīng)驗(yàn)使員工體驗(yàn)到使用解決問題技巧的成功經(jīng)驗(yàn)q 在員工成功解決問題后，給予獎(jiǎng)勵(lì)在員工成功解決問題后，給予獎(jiǎng)勵(lì)q 培養(yǎng)員工不怕失敗的毅力培養(yǎng)員工不怕失敗的毅力解決領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)無旁貸的問題q 使命及戰(zhàn)略使命及戰(zhàn)略q 組織構(gòu)造組織構(gòu)造q 人力資源管理人力資源管理9 Confidential戰(zhàn)略主持人的時(shí)間管理戰(zhàn)略主持人的時(shí)間管理事 務(wù)時(shí)間安排內(nèi) 容戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施： 目標(biāo) 規(guī)劃 實(shí)施 人事

8、外部 事務(wù) 其他 確立并宣傳公司的戰(zhàn)略及遠(yuǎn)景目標(biāo) 通過直接的討論和質(zhì)詢幫助下屬業(yè)務(wù)部門制 定明確、合理但有難度的業(yè)績目標(biāo)及實(shí)施方 案 建立完整的管理系統(tǒng) 提供必要的實(shí)施支持 招聘、培養(yǎng)、提拔關(guān)鍵高層管理人員 建立良好的激勵(lì)機(jī)制及業(yè)績至上的集團(tuán)文化 爭取優(yōu)惠政策及政府支持 訪問客戶，董事會(huì)及股民溝通事務(wù) 增強(qiáng)公司整體形象15%20%15%25%20%5%10 Confidential11 Confidential市場滲透市場滲透現(xiàn)在現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)將來將來目前目前將來將來目前目前客戶客戶多樣化多樣化 產(chǎn)產(chǎn) 品品12 Confidential13 Confidential14 Confiden

9、tial15 Confidential16 Confidential17 Confidential18 Confidential19 Confidential20 Confidential21 Confidential22 Confidential23 Confidential24 Confidential25 Confidential26 Confidential戰(zhàn)略形成戰(zhàn)略形成2.外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析客戶滿意程度客戶滿意程度主要成功因素主要成功因素風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估理想及使命確定理想及使命確定5.戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位8.戰(zhàn)略改進(jìn)戰(zhàn)略改進(jìn)8.評(píng)估和控制評(píng)估和控制6.特定戰(zhàn)略特定戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行7.

10、經(jīng)營計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃1.內(nèi)部因素分析內(nèi)部因素分析3.行業(yè)行業(yè)/市場競爭分析市場競爭分析全球最佳借鑒全球最佳借鑒診斷診斷成文成文執(zhí)行執(zhí)行評(píng)估評(píng)估4.SWOT分析分析27 Confidential主要戰(zhàn)略主要戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略目標(biāo)與衡量指標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)與衡量指標(biāo)價(jià)值觀價(jià)值觀使命使命愿景愿景28 Confidential愿景愿景使命使命價(jià)值觀價(jià)值觀29 Confidential30 Confidential麥克麥克 波特的波特的5種競爭力量種競爭力量市場市場31 Confidential潛在的加入競爭者潛在的加入競爭者供應(yīng)者供應(yīng)者買方買方替代物替代物新加入競爭者的威脅新加入競爭者的威脅供應(yīng)者的供應(yīng)者的

11、討價(jià)能力討價(jià)能力討價(jià)能力討價(jià)能力買方的買方的替代產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)替代產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)產(chǎn)業(yè)帶來的威脅產(chǎn)業(yè)帶來的威脅產(chǎn)業(yè)競爭者產(chǎn)業(yè)競爭者產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭32 Confidential33 Confidential34 Confidential競爭對(duì)手的動(dòng)力是什么？競爭對(duì)手的動(dòng)力是什么？競爭對(duì)手能做些什么及正在作什么競爭對(duì)手能做些什么及正在作什么長遠(yuǎn)目標(biāo)各管理層的目標(biāo)和綜合目標(biāo)現(xiàn)行戰(zhàn)略企業(yè)當(dāng)前如何競爭競爭對(duì)手反擊戰(zhàn)略競爭對(duì)手反擊戰(zhàn)略競爭對(duì)手是否滿意目前處境？競爭對(duì)手是否滿意目前處境？競爭對(duì)手將采取怎樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移競爭對(duì)手將采取怎樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移競爭對(duì)手弱點(diǎn)在哪里？競爭對(duì)手弱點(diǎn)在哪里？迫使競

12、爭對(duì)手采取報(bào)復(fù)行動(dòng)的因素有哪些？迫使競爭對(duì)手采取報(bào)復(fù)行動(dòng)的因素有哪些？假設(shè)關(guān)于自己以及產(chǎn)業(yè)的假設(shè)能力優(yōu)勢與弱點(diǎn)35 Confidential高高市場增市場增長率長率低低 相對(duì)市場份額相對(duì)市場份額 高高 低低明星明星: : 通過把收入重新投資于降低價(jià)格、產(chǎn)品改通過把收入重新投資于降低價(jià)格、產(chǎn)品改進(jìn)、廣告和人員推銷來阻止競爭對(duì)手進(jìn)入，從而進(jìn)、廣告和人員推銷來阻止競爭對(duì)手進(jìn)入，從而保持市場份額。保持市場份額。隨著產(chǎn)品的成熟，明星逐漸變成金牛隨著產(chǎn)品的成熟，明星逐漸變成金牛 *問題問題: : 投資于細(xì)分市場策略，因此可以降低競投資于細(xì)分市場策略，因此可以降低競爭爭, , 提高市場份額提高市場份額 或者

13、或者進(jìn)一步降低市場投入進(jìn)一步降低市場投入, , 使之變成瘦狗。使之變成瘦狗。 ?金牛金牛: : 從該種產(chǎn)品中獲得現(xiàn)金，投入維持在可以從該種產(chǎn)品中獲得現(xiàn)金，投入維持在可以維持目前的市場份額即可。該種產(chǎn)品已經(jīng)處于生維持目前的市場份額即可。該種產(chǎn)品已經(jīng)處于生命周期的后期，對(duì)于較強(qiáng)大的競爭對(duì)手來說命周期的后期，對(duì)于較強(qiáng)大的競爭對(duì)手來說, , 進(jìn)進(jìn)入市場時(shí)機(jī)已過。入市場時(shí)機(jī)已過。 $瘦狗瘦狗: : 如果有效的細(xì)分策略使得收獲超出了成如果有效的細(xì)分策略使得收獲超出了成本，那么就進(jìn)入了金牛類型本，那么就進(jìn)入了金牛類型 或者或者準(zhǔn)備撤掉這種產(chǎn)品準(zhǔn)備撤掉這種產(chǎn)品 X 停止生產(chǎn)停止生產(chǎn)36 Confidentia

14、l明星明星問題問題現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛瘦狗瘦狗BFGDJIHCAE37 Confidential明星明星問題問題現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛瘦狗瘦狗AHBCFIGDEJ38 Confidentialq 發(fā)展策略發(fā)展策略 提高市場份額，而不是看重近期的收益，適用于提高市場份額，而不是看重近期的收益，適用于“問題型問題型”q 維持策略維持策略 保持目前的位置，適用于金牛甚至瘦狗保持目前的位置，適用于金牛甚至瘦狗q 收獲策略收獲策略 最大化短期收入和現(xiàn)金流，消減市場份額。最大化短期收入和現(xiàn)金流，消減市場份額。 適用適用 于金牛，有時(shí)也適用于問題和瘦狗于金牛，有時(shí)也適用于問題和瘦狗q 放棄策略放棄策略 適用于瘦狗，有時(shí)也適用

15、于問題型適用于瘦狗，有時(shí)也適用于問題型 39 Confidential 集中努力擴(kuò)展集中努力擴(kuò)展專注于選擇的細(xì)分機(jī)專注于選擇的細(xì)分機(jī)會(huì)會(huì)仔細(xì)選擇，關(guān)注收入仔細(xì)選擇，關(guān)注收入, , 無增長機(jī)會(huì)就放棄無增長機(jī)會(huì)就放棄專注于選擇的細(xì)分市專注于選擇的細(xì)分市場機(jī)會(huì)場機(jī)會(huì), , 提高獲利能提高獲利能力力仔細(xì)選擇，關(guān)注收入仔細(xì)選擇，關(guān)注收入收獲或者減少投入收獲或者減少投入保存防御力量保存防御力量, , 維持維持現(xiàn)有收入現(xiàn)有收入, , 選擇細(xì)分選擇細(xì)分市場市場在獲利部門在獲利部門/ /產(chǎn)品保持產(chǎn)品保持優(yōu)勢優(yōu)勢, , 收獲或者收縮收獲或者收縮降低投入降低投入, , 選擇機(jī)會(huì)選擇機(jī)會(huì)放棄放棄市場吸引力市場吸引力高

16、中低競爭業(yè)務(wù)定位競爭業(yè)務(wù)定位強(qiáng)中弱40 Confidentialq 是波士頓矩陣的擴(kuò)展，考慮更多因素是波士頓矩陣的擴(kuò)展，考慮更多因素q 將產(chǎn)品的預(yù)期定位也納入分析將產(chǎn)品的預(yù)期定位也納入分析41 Confidential1. 市場滲透戰(zhàn)略市場滲透戰(zhàn)略2. 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略3. 市場開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略( 多樣化戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略 )現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場新市場 Ansoffs 產(chǎn)品/市場擴(kuò)展矩陣42 Confidential公司內(nèi)部營銷內(nèi)部營銷外部營銷外部營銷顧客互動(dòng)營銷互動(dòng)營銷保潔服務(wù)金融服務(wù)餐飲業(yè)員工43 Confidential 進(jìn)取型營銷進(jìn)取型營銷 防守型營防守型營銷銷是什么？是什么

17、？ 吸收新的顧客吸收新的顧客 保持顧客保持顧客對(duì)應(yīng)的目標(biāo)？對(duì)應(yīng)的目標(biāo)？ 新顧客新顧客/ /市場市場 現(xiàn)有的顧客現(xiàn)有的顧客什么時(shí)候較合適？什么時(shí)候較合適？ 新市場或市場成長期新市場或市場成長期 成熟市場或市場過剩成熟市場或市場過剩處在什么競爭形式下？處在什么競爭形式下？ 競爭并不十分強(qiáng)烈競爭并不十分強(qiáng)烈 強(qiáng)烈的競爭強(qiáng)烈的競爭目的？目的？ 市場份額的增長市場份額的增長 利潤的增長利潤的增長怎樣運(yùn)作？怎樣運(yùn)作？ 廣告和促銷廣告和促銷 服務(wù)、價(jià)值服務(wù)、價(jià)值策略是否易被識(shí)別？策略是否易被識(shí)別？ 明顯明顯 不明顯不明顯44 Confidential一般說來，顧客關(guān)系的管理包含一般說來，顧客關(guān)系的管理包含7 7個(gè)較為明顯的階段個(gè)較為明顯的階段選擇目標(biāo)詢問管理熟悉歡迎重新贏回處理問題發(fā)展45 Confidential盈虧平衡圖0 1,000 2,000 3,000 5