Fab4S服務(wù)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、1￥ 地理環(huán)境，人口數(shù)量結(jié)構(gòu)地理環(huán)境，人口數(shù)量結(jié)構(gòu) 生活習(xí)俗，觀念價(jià)值作風(fēng)生活習(xí)俗，觀念價(jià)值作風(fēng) 宗教信仰，日常生活方式宗教信仰，日常生活方式 知識(shí)知識(shí) /技術(shù)技術(shù) /財(cái)富生產(chǎn)財(cái)富生產(chǎn) 機(jī)器設(shè)備機(jī)器設(shè)備 / 生活工具生活工具人均收入人均收入金融財(cái)務(wù)金融財(cái)務(wù) 體制結(jié)構(gòu)制度體制結(jié)構(gòu)制度 行業(yè)法規(guī)管制行業(yè)法規(guī)管制 立法執(zhí)法程度立法執(zhí)法程度科技科技制造制造電器電器電腦電腦通訊通訊電子電子成熟？成熟？ 地產(chǎn)地產(chǎn) 汽車汽車 金融金融 服務(wù)服務(wù) 美麗美麗 培訓(xùn)培訓(xùn) 咨詢咨詢 市場(chǎng)行業(yè)形成的宏觀背景環(huán)境因素市場(chǎng)行業(yè)形成的宏觀背景環(huán)境因素 ￥名貴高檔吃穿購(gòu)物享樂(lè)服名貴高檔吃穿購(gòu)物享樂(lè)服務(wù)務(wù)各行各業(yè)各行各業(yè)便便

2、利（渠道為王）利（渠道為王） （選自架貨）本（選自架貨）本 成成 低低市場(chǎng)監(jiān)管力度市場(chǎng)監(jiān)管力度生活水平高低生活水平高低生產(chǎn)能力水平生產(chǎn)能力水平Eric 選選 購(gòu)購(gòu) 品品 差異化，個(gè)性化差異化，個(gè)性化生活習(xí)俗方式生活習(xí)俗方式 市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模/潛力潛力/ 行業(yè)形勢(shì)行業(yè)形勢(shì)/生態(tài)環(huán)境生態(tài)環(huán)境法律執(zhí)法程度法律執(zhí)法程度￥不貴重不貴重的的快速生活消費(fèi)快速生活消費(fèi)便便 利利 品品同質(zhì)化產(chǎn)品現(xiàn)象同質(zhì)化產(chǎn)品現(xiàn)象生產(chǎn)科技含量低生產(chǎn)科技含量低汽車汽車?(高中低高中低)礦泉水礦泉水?食品食品?家電家電?IT產(chǎn)品產(chǎn)品?控制品控制品?原料原料?2汽車企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售管理理念汽車企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售管理理念 FTMS（豐田豐田 TO

3、YOTA WAY） 的：的： 影響銷售業(yè)績(jī)的影響銷售業(yè)績(jī)的：環(huán)境環(huán)境/國(guó)情國(guó)情/天時(shí)天時(shí)（經(jīng)營(yíng)銷售思路（經(jīng)營(yíng)銷售思路/戰(zhàn)略戰(zhàn)略/布局方向布局方向） 市場(chǎng)市場(chǎng)/行情行情/地利地利（經(jīng)銷（經(jīng)銷/促銷辦法促銷辦法/戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)/部署計(jì)劃部署計(jì)劃） 顧客顧客/人情人情/人和人和（銷售談判溝通（銷售談判溝通/技巧技巧/一線執(zhí)行一線執(zhí)行） 80%銷售是企業(yè)所有銷售是企業(yè)所有思維思維/8, 行為行為/2, 氛圍氛圍/10, 的總結(jié)的總結(jié).:經(jīng)營(yíng)管理是一種經(jīng)營(yíng)管理是一種”，其本質(zhì)不在于，其本質(zhì)不在于”而更在于而更在于”. 其驗(yàn)證不只在于其驗(yàn)證不只在于”, 更在更在于于” .案例參考資料案例參考資料3市場(chǎng)環(huán)境就是企

4、業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境就是企業(yè)的“”！沒(méi)有好的市場(chǎng)環(huán)境就沒(méi)有企業(yè)！沒(méi)有好的市場(chǎng)環(huán)境就沒(méi)有企業(yè)?。绹?guó)大環(huán)境（美國(guó)大環(huán)境/工會(huì)勢(shì)力的影響）工會(huì)勢(shì)力的影響）生產(chǎn)及市場(chǎng)環(huán)境惡劣造成企業(yè)出走生產(chǎn)及市場(chǎng)環(huán)境惡劣造成企業(yè)出走通用工人一小時(shí)薪水是通用工人一小時(shí)薪水是74美元美元, 而而美國(guó)豐田工人的為時(shí)薪美國(guó)豐田工人的為時(shí)薪45美元美元!參考資料參考資料4銷售業(yè)務(wù)成功七大秘訣銷售業(yè)務(wù)成功七大秘訣 1. 遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景- 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)思路戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)思路 2. 領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力- 經(jīng)營(yíng)管理能力經(jīng)營(yíng)管理能力 3. 目標(biāo)目標(biāo)- 業(yè)務(wù)近期目的業(yè)務(wù)近期目的 4. 招聘招聘、甄選甄選 和雇傭和雇傭- 人才人力資源人才人力資源 5. 培訓(xùn)培訓(xùn)- 業(yè)

5、務(wù)成交培訓(xùn)業(yè)務(wù)成交培訓(xùn) 6. 指導(dǎo)指導(dǎo)- 現(xiàn)場(chǎng)管理督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)管理督導(dǎo) 7. 激勵(lì)激勵(lì)- 獎(jiǎng)賞考核體制獎(jiǎng)賞考核體制360度銷售管理度銷售管理()不要強(qiáng)迫推銷。不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對(duì)顧客有用和有效益的東西。不要強(qiáng)迫推銷。不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對(duì)顧客有用和有效益的東西。- 幸之助幸之助.松下松下 客戶不是尋找產(chǎn)品客戶不是尋找產(chǎn)品，而是尋找解決方案而是尋找解決方案(Solutions)，是尋找更好是尋找更好, 更方便的解決方案更方便的解決方案. - David Bovet“營(yíng)營(yíng)”的人動(dòng)腦動(dòng)腦要懂“銷銷” (一線實(shí)戰(zhàn)一線實(shí)戰(zhàn)), “銷銷”的人動(dòng)手動(dòng)手要懂“營(yíng)營(yíng)” (經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)管理), 先先

6、“營(yíng)營(yíng)”后后“銷銷”, 以銷定以銷定產(chǎn)產(chǎn)(拉動(dòng)式拉動(dòng)式)(營(yíng)銷戰(zhàn)略管理營(yíng)銷戰(zhàn)略管理)(銷售管理銷售管理)(人才管理人才管理)(銷售技巧銷售技巧)5 營(yíng)銷營(yíng)銷 / 人事人事 生產(chǎn)生產(chǎn) / 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 執(zhí)行力執(zhí)行力/競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力/ 應(yīng)變力應(yīng)變力 平衡平衡管理管理 環(huán)境情況環(huán)境情況經(jīng)營(yíng)布局方向經(jīng)營(yíng)布局方向 商品定位商品定位 經(jīng)營(yíng)步驟方法經(jīng)營(yíng)步驟方法Distribution(Convenient)(經(jīng)銷經(jīng)銷/形勢(shì)形勢(shì))Cost of Customer(價(jià)格價(jià)格/管理管理)(Communication)(促銷促銷/ 造勢(shì)造勢(shì)) Customers Value(產(chǎn)品產(chǎn)品/經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng))：總體觀念總體觀念!分工協(xié)

7、作分工協(xié)作!全局系統(tǒng)全局系統(tǒng)!和諧平衡和諧平衡!企業(yè)文化企業(yè)文化!找市場(chǎng)找市場(chǎng), 找原因找原因, 找方向找方向, 找顧客找顧客要發(fā)揮要發(fā)揮”毛澤東毛澤東”“的全軍的全軍, 全黨全黨, 全民教育全民教育(全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷)! 教育每位教育每位員工員工, 每個(gè)部門每個(gè)部門, 發(fā)揮發(fā)揮”! 戰(zhàn)場(chǎng)上產(chǎn)生戰(zhàn)場(chǎng)上產(chǎn)生”的的!統(tǒng)一理念思路統(tǒng)一理念思路, 組織結(jié)構(gòu)合理組織結(jié)構(gòu)合理, 共同使命奮斗目標(biāo)共同使命奮斗目標(biāo). 分工協(xié)作不官僚分工協(xié)作不官僚, 避免內(nèi)耗避免內(nèi)耗, 各自為政各自為政性性6形勢(shì)形勢(shì)效效果果經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式 一流中的好壞一流中的好壞 高端一流高端一流品牌品牌 中端二流中端二流牌子牌子 低端三流

8、低端三流雜牌雜牌環(huán)境戰(zhàn)略分析環(huán)境戰(zhàn)略分析/布局格局布局格局/企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力/以以“”取勝取勝市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃/布置步驟布置步驟/部門競(jìng)爭(zhēng)力部門競(jìng)爭(zhēng)力/以以“”取勝取勝一線戰(zhàn)技執(zhí)行一線戰(zhàn)技執(zhí)行/整合結(jié)局整合結(jié)局/個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力/以以“”取勝取勝經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)影響整體發(fā)展能力市場(chǎng)地位營(yíng)銷營(yíng)銷影響業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力銷售本事銷售本事個(gè)人能力成交機(jī)會(huì) 高高水平營(yíng)銷管理水平營(yíng)銷管理 中中水平營(yíng)銷管理水平營(yíng)銷管理 低低水平營(yíng)銷管理水平營(yíng)銷管理個(gè)人銷售力個(gè)人銷售力/高高/中中/低低一流銷售一流銷售“形勢(shì)形勢(shì)”一流企業(yè)的個(gè)人發(fā)揮一流企業(yè)的個(gè)人發(fā)揮個(gè)人銷售力個(gè)人銷售力/高高/中中/低低二流銷售二流銷售“造

9、勢(shì)造勢(shì)”二流企業(yè)的個(gè)人發(fā)揮二流企業(yè)的個(gè)人發(fā)揮個(gè)人銷售力個(gè)人銷售力/高高/中中/低低三流銷售三流銷售“做事做事”三流企業(yè)的個(gè)人發(fā)揮三流企業(yè)的個(gè)人發(fā)揮管理模式管理模式二流中的好壞二流中的好壞 業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式三流中的好壞三流中的好壞流程管理流程管理 / 人員控制人員控制 / 績(jī)效考核績(jī)效考核 / 調(diào)整改進(jìn)調(diào)整改進(jìn)/18P環(huán)境環(huán)境/形勢(shì)形勢(shì)市場(chǎng)市場(chǎng)/模式模式 銷售銷售/造勢(shì)造勢(shì)/計(jì)謀計(jì)謀! /計(jì)劃計(jì)劃！ /技巧技巧!RRRR7 Eric “人文科學(xué)人文科學(xué)”的的”好壞對(duì)錯(cuò)好壞對(duì)錯(cuò)”都是”相對(duì)動(dòng)態(tài)辯證比較相對(duì)動(dòng)態(tài)辯證比較”的結(jié)果!”要視”一線一線實(shí)際實(shí)際情況而情況而”!商業(yè)成功都是”相對(duì)性相對(duì)性”的.

10、 如果所有的公司都采取相同的技巧采取相同的技巧, 辦法及策略辦法及策略, 他們就不可他們就不可能都取得成功能都取得成功. (唯有唯有的的才才行行)銷售或管理銷售或管理的的都是都是的的!外部外部是營(yíng)銷管理知己知彼的是營(yíng)銷管理知己知彼的“”及及“”！”營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理” 只有只有的的優(yōu)劣優(yōu)劣”, 沒(méi)有沒(méi)有”好壞好壞()!”的, 或”的! 要結(jié)合)!在這個(gè)瘋狂循環(huán)變化的世界里, 肯定而放之四海而皆準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)管理辦法是沒(méi)有的肯定而放之四海而皆準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)管理辦法是沒(méi)有的. 美國(guó)美國(guó) / 彼得斯彼得斯8 豐豐 田田 汽汽 車車 案案 例：例：洞察市場(chǎng)新需求，以銷定產(chǎn)新產(chǎn)品洞察市場(chǎng)新需求，以銷定產(chǎn)新產(chǎn)品在200

11、7年的全球500家最大公司排名中，豐田公司居第8位，銷售額已超過(guò)千億美元。（1） 在60年代以前，“日本制造”往往是“質(zhì)量差的劣等貨”的代名詞。此間首次進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的豐田汽車，同樣難逃美國(guó)人的冷眼。豐田公司不得不臥薪嘗膽，重新制定市場(chǎng)策略重新制定市場(chǎng)策略. 他們投入大量人力和資金，有組織他們投入大量人力和資金，有組織地收集市場(chǎng)信息，對(duì)美國(guó)市場(chǎng)及消費(fèi)者行為進(jìn)行深入研究，去捕捉打入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)地收集市場(chǎng)信息，對(duì)美國(guó)市場(chǎng)及消費(fèi)者行為進(jìn)行深入研究，去捕捉打入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。 通過(guò)調(diào)查，豐田發(fā)現(xiàn)美國(guó)的汽車市場(chǎng)并不是鐵板一塊。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民生活水平的提高，美國(guó)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民生活水平的提高，美國(guó)人的消

12、費(fèi)觀念，消費(fèi)方式正在發(fā)生變化。在汽車消費(fèi)上，已經(jīng)擺脫了那種把車作為身份象征的舊意識(shí)，而人的消費(fèi)觀念，消費(fèi)方式正在發(fā)生變化。在汽車消費(fèi)上，已經(jīng)擺脫了那種把車作為身份象征的舊意識(shí)，而是逐漸把它視為一種純交通工具：許多移居郊外的富裕家庭開始考慮購(gòu)買第二輛車作為輔助車：是逐漸把它視為一種純交通工具：許多移居郊外的富裕家庭開始考慮購(gòu)買第二輛車作為輔助車：1973年的年的石油危機(jī)給美國(guó)家庭上了一堂節(jié)能課，石油危機(jī)給美國(guó)家庭上了一堂節(jié)能課，美國(guó)的大馬力并不能提高本身的使用價(jià)值；再加上交通阻塞、停車再加上交通阻塞、停車?yán)щy，從而使困難，從而使低價(jià)、節(jié)能、耐用的小型車成為消費(fèi)者追求的目標(biāo)低價(jià)、節(jié)能、耐用的小型車

13、成為消費(fèi)者追求的目標(biāo)。美國(guó)一些大公司都無(wú)視這些信號(hào)，。美國(guó)一些大公司都無(wú)視這些信號(hào)，繼續(xù)生產(chǎn)以往的高能耗、寬體車、豪華型的大型車，繼續(xù)生產(chǎn)以往的高能耗、寬體車、豪華型的大型車，從而在無(wú)形中給一些潛在的對(duì)手制造了機(jī)會(huì)。 (以上是美國(guó)通用公司以上是美國(guó)通用公司, 還有福特及克來(lái)斯樂(lè)還有福特及克來(lái)斯樂(lè), 至今都尚未明白的道理至今都尚未明白的道理, 瓦格納還是美國(guó)汽車行業(yè)教父級(jí)瓦格納還是美國(guó)汽車行業(yè)教父級(jí)CEO.) 在美國(guó)的小型車市場(chǎng)上，也并非沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，德國(guó)的大眾牌小型車在美國(guó)就很暢銷。豐田公司雇用美國(guó)的調(diào)查公司對(duì)“大眾大眾”汽車的用戶進(jìn)行了詳盡的調(diào)查汽車的用戶進(jìn)行了詳盡的調(diào)查，充分掌握了大眾牌汽

14、車的長(zhǎng)處和缺點(diǎn)，除了車型滿足消費(fèi)者需求之外大眾牌的高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)網(wǎng)打消了美國(guó)人對(duì)外國(guó)車維修困難的疑慮；暖氣設(shè)備不好、后座間小、內(nèi)部裝飾差是眾多用戶對(duì)“大眾”車的抱怨。 于是，豐田公司決定生產(chǎn)適合美國(guó)人需要的小型車，以大眾牌汽車為目標(biāo)，取其長(zhǎng)處，克服其缺豐田公司決定生產(chǎn)適合美國(guó)人需要的小型車，以大眾牌汽車為目標(biāo)，取其長(zhǎng)處，克服其缺點(diǎn)，生產(chǎn)出按點(diǎn)，生產(chǎn)出按“美國(guó)車美國(guó)車”進(jìn)行改良的進(jìn)行改良的“花冠花冠”小型車小型車。性能比大眾牌高兩倍，車內(nèi)裝飾也高出一截，連美國(guó)人個(gè)子高、手臂長(zhǎng)、需要駕駛間大因素都考慮進(jìn)去了。 9戰(zhàn)略不具復(fù)制性戰(zhàn)略不具復(fù)制性, 唯有知己知彼唯有知己知彼 (天時(shí)天時(shí), 地利地利,

15、人和人和), 度身定制度身定制!通用在信中承認(rèn)通用在信中承認(rèn)一些戰(zhàn)略失誤一些戰(zhàn)略失誤.發(fā)展戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)設(shè)置發(fā)展戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)設(shè)置失誤是通用公司連年失誤是通用公司連年虧損的深層次原因虧損的深層次原因 !通用工人一小時(shí)薪水是通用工人一小時(shí)薪水是74美元美元, 而而美國(guó)豐田工人的為時(shí)薪美國(guó)豐田工人的為時(shí)薪45美元美元 !2000年后福特公司年后福特公司放棄了改革步伐放棄了改革步伐案例參考案例參考1. 忘卻顧客需求忘卻顧客需求2. 輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3. 忽視環(huán)境變化忽視環(huán)境變化至今沒(méi)有生產(chǎn)至今沒(méi)有生產(chǎn)的小型車的小型車10（2） 市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分只解決了市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分只解決了“生產(chǎn)什么和為誰(shuí)生產(chǎn)

16、生產(chǎn)什么和為誰(shuí)生產(chǎn)”的問(wèn)題的問(wèn)題，要真正讓顧客把車買回家還需下一番功夫。當(dāng)時(shí)，豐田公司遇到的問(wèn)題有三： 1） 如何建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；如何建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)； 2） 如何消除美國(guó)人心目中的如何消除美國(guó)人心目中的“日本貨就是質(zhì)量差的劣等貨日本貨就是質(zhì)量差的劣等貨”的舊印象。的舊印象。 3） 如何與德國(guó)的小型車抗衡如何與德國(guó)的小型車抗衡。 面對(duì)挑戰(zhàn)，在“我有人有”之中如何進(jìn)入市場(chǎng)呢？美國(guó)人質(zhì)量觀是以“產(chǎn)品與設(shè)計(jì)圖紙相一致”為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而豐田則是把質(zhì)量從顧客的立場(chǎng)出發(fā)質(zhì)量從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，把把“顧客的要求顧客的要求”作為自己提高質(zhì)量、改進(jìn)產(chǎn)品的作為自己提高質(zhì)量、改進(jìn)產(chǎn)品的目標(biāo)目標(biāo)。一線的市場(chǎng)銷售人員

17、不厭煩地面對(duì)面的征求顧客意見(jiàn)銷售人員不厭煩地面對(duì)面的征求顧客意見(jiàn)，以及工廠在生產(chǎn)中在生產(chǎn)中, 廣泛開展合理化運(yùn)作廣泛開展合理化運(yùn)作和質(zhì)量保障小組的活動(dòng)，則是使這一策略得以實(shí)現(xiàn)的保證和質(zhì)量保障小組的活動(dòng)，則是使這一策略得以實(shí)現(xiàn)的保證。為了吸引客戶，豐田公司在進(jìn)入市場(chǎng)的早期早期采用了低價(jià)滲透策略采用了低價(jià)滲透策略，“花冠”定價(jià)在2000美元以下, 比美國(guó)車和德國(guó)車都低了很多，連給經(jīng)銷商中的賺連給經(jīng)銷商中的賺頭也比別人多頭也比別人多，目的是在人們心中樹立起“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的形象的形象，以達(dá)到提高市場(chǎng)占有率，確立長(zhǎng)期市場(chǎng)地位的目的，而不是拘泥于賺與虧的短期利益。決定決定決定決定決定決定決定決定催生

18、催生” (人文理論來(lái)自實(shí)踐人文理論來(lái)自實(shí)踐), “”引導(dǎo)引導(dǎo)”! (實(shí)踐感悟提升實(shí)踐感悟提升理論理論)因因而而, 因因而而 不講理論不講理論”(不不/ ), 不講實(shí)踐不講實(shí)踐”!(沒(méi)有沒(méi)有/ )11 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位品牌、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)品牌、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品促銷分銷市場(chǎng)營(yíng)銷控制系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織和 執(zhí)行系 統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃分析價(jià)格中間商銀貨應(yīng)策貨財(cái)行幣供政幣政利政率治人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境-政治法律環(huán)境-Macro-Societal Environment: STEEPLEMicro-Industrial Environment: 12 PublicFiscal Pol

19、icy and Monetary PolicySWOT Analysis, Marketing Mix, Competitive Advantages技術(shù)物質(zhì)環(huán)境-社會(huì)文化環(huán)境-競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商大眾顧客行情，供求競(jìng)爭(zhēng)，地利行情，供求競(jìng)爭(zhēng)，地利（企業(yè)客戶存在空間）（企業(yè)客戶存在空間） 國(guó)情，體制，天時(shí)背景國(guó)情，體制，天時(shí)背景（行業(yè)市場(chǎng)生存空間）（行業(yè)市場(chǎng)生存空間） 股東股東/ 投資者投資者雇員雇員/ 工會(huì)工會(huì)供應(yīng)商供應(yīng)商/ 產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈 顧客顧客/ 市場(chǎng)市場(chǎng)分銷商分銷商/ 分銷渠道分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者/ 競(jìng)爭(zhēng)情況競(jìng)爭(zhēng)情況社區(qū)社區(qū)/人力資源人力資源放貸款放貸款/銀行，財(cái)務(wù)公司銀行，財(cái)務(wù)公司工商協(xié)會(huì)工商

20、協(xié)會(huì)/ 專業(yè)團(tuán)體專業(yè)團(tuán)體地方政府地方政府/ 條理法規(guī)條理法規(guī)相關(guān)基建相關(guān)基建/ 市場(chǎng)硬件市場(chǎng)硬件利益利益/ 興趣團(tuán)體興趣團(tuán)體 企業(yè)具體經(jīng)營(yíng)企業(yè)具體經(jīng)營(yíng)銷售生存辦法銷售生存辦法 產(chǎn)品，價(jià)格，產(chǎn)品，價(jià)格， 經(jīng)銷，促銷，經(jīng)銷，促銷， 營(yíng)銷營(yíng)銷8P混合混合 人情，目標(biāo)客戶人情，目標(biāo)客戶/人和人和（企業(yè)利潤(rùn)戰(zhàn)略方向）（企業(yè)利潤(rùn)戰(zhàn)略方向） 目標(biāo)定位，市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)定位，市場(chǎng)細(xì)分 客戶滿意，客戶關(guān)系客戶滿意，客戶關(guān)系 附加服務(wù)，品牌認(rèn)知附加服務(wù)，品牌認(rèn)知營(yíng)銷情報(bào)及組營(yíng)銷情報(bào)及組織管理系統(tǒng)：織管理系統(tǒng)： 信息了解，信息了解， 計(jì)劃分析，計(jì)劃分析， 組織執(zhí)行，組織執(zhí)行， 管理控制，管理控制， 影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售的宏

21、觀國(guó)家環(huán)境及市場(chǎng)情況因素（天，地，人）影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售的宏觀國(guó)家環(huán)境及市場(chǎng)情況因素（天，地，人） 政治政治, 經(jīng)濟(jì)，科技，經(jīng)濟(jì)，科技，教育教育, 文化，人口，文化，人口，就業(yè)就業(yè), 法律，法規(guī)，法律，法規(guī)，環(huán)保，地理環(huán)境環(huán)保，地理環(huán)境。Eric營(yíng)銷核心概念營(yíng)銷核心概念：； ； ； 。中國(guó)灰色現(xiàn)象? 各種調(diào)查數(shù)據(jù)報(bào)考? 國(guó)民真正收入及消費(fèi)能力? 私有/國(guó)有/集體企業(yè)?12MACRO-SOCIETAL ENVIRONMENT 宏觀社會(huì)環(huán)境宏觀社會(huì)環(huán)境 Economic factors : 經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素 （） (經(jīng)濟(jì)能量及趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)能量及趨勢(shì): 市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模及好壞市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模及好壞, 收入分配收入

22、分配: 顧客消費(fèi)能力顧客消費(fèi)能力) GNP Trends GNP趨勢(shì)， Interest Rates 利率， Money Supply 貨幣供應(yīng)， Unemployment Levels 失業(yè)率水平， Inflation Rates 通貨膨脹率， Wage/Price Control 工資/物價(jià)控制， Input factors availability and Cost 投入因素的供應(yīng)及成本， Disposable and Discretionary Income 可隨意花費(fèi)收入， Depreciation Rates 貶值率， 。 Eric參考資料參考資料營(yíng)銷概念的營(yíng)銷概念的 核心概念核心

23、概念：短缺或剩余/ 供求關(guān)系交換/滿足。 ：權(quán)力/ 平衡市場(chǎng)宏觀環(huán)境 / 游戲規(guī)則。 ：觀念想法環(huán)境情況購(gòu)買行為 / 選擇判斷 ：文化/習(xí)俗/ 人口素質(zhì)及結(jié)構(gòu)/ 科教生產(chǎn) 中國(guó)灰色現(xiàn)象：中國(guó)灰色現(xiàn)象： 銀行儲(chǔ)備率？ 國(guó)民收入及消費(fèi)能力？ 地產(chǎn)股市行情？ 私有/國(guó)有/集體?13Political-Legal: 政治法律政治法律 （） (政治體系政治體系: 國(guó)家政經(jīng)體制結(jié)構(gòu)國(guó)家政經(jīng)體制結(jié)構(gòu), 條例法規(guī)條例法規(guī): 行業(yè)市場(chǎng)游戲規(guī)則行業(yè)市場(chǎng)游戲規(guī)則) Anti-trust Regulation 反托拉斯條例， Foreign Trade Regulation外貿(mào)條例， Environmental Pr

24、otection Law 環(huán)保法案， Tax and Labor Laws 稅法及勞工法， Stability of Government 政府穩(wěn)定性， Execution of Law 執(zhí)法力度 Attitudes toward Foreign Companies 對(duì)外商的態(tài)度, 。 Edu-Technological factors: 科教因素科教因素（） (科技發(fā)展科技發(fā)展: 生產(chǎn)供應(yīng)科技能力生產(chǎn)供應(yīng)科技能力, 教育程度教育程度: 國(guó)家社會(huì)未來(lái)發(fā)展?jié)摿?guó)家社會(huì)未來(lái)發(fā)展?jié)摿? Total Industry spending for R&D 工業(yè)研發(fā)總支出， New Technolo

25、gy Innovation 科技創(chuàng)新 Productivity improvement through automation 自動(dòng)化生產(chǎn)力的改進(jìn) Patent Protection 專利保護(hù)，New Products development 新產(chǎn)品開發(fā) Socio-Cultural Factors 社會(huì)文化地理環(huán)境社會(huì)文化地理環(huán)境 （） (文化習(xí)俗文化習(xí)俗: 生活文化消費(fèi)習(xí)慣生活文化消費(fèi)習(xí)慣, 地理因素地理因素: 國(guó)家及市場(chǎng)先天環(huán)境情況國(guó)家及市場(chǎng)先天環(huán)境情況) Life-Style changes 生活方式的變化， Consumer Activism 消費(fèi)者行動(dòng)力 Religion 宗教信仰，

26、 Demographic and Geographic Factors 人口/地理因素, Growth Rate of Population 人口增長(zhǎng)率, Life Expectation平均壽命. Family-value 家庭價(jià)值觀， Life-value 生活價(jià)值觀 Custom and Habit 風(fēng)俗習(xí)慣, Tradition and Value 傳統(tǒng)價(jià)值 General Education level 普遍教育程度, Living Environment 生活環(huán)境 Social Class System 社會(huì)階級(jí)制度, Social Welfare 社會(huì)福利Eric參考資料參考資料

27、14（微觀行業(yè)環(huán)境因素）（微觀行業(yè)環(huán)境因素）1. STOCKHOLDERS （股東（股東/ 投資者投資者）: Appreciation of securities股價(jià), Dividends, Future and development of the company.分紅 / 公司的未來(lái)及發(fā)展2. EMPLOYEE/UNION（雇員（雇員/工會(huì)）工會(huì)）: Comparable wages相對(duì)工資待遇, Stability of Employment, 職業(yè)穩(wěn)定, Opportunity for advancement, Working Conditions.晉升機(jī)會(huì) / 工作環(huán)境3. SUPP

28、LIERS（供應(yīng)商）（供應(yīng)商）: Rapidity of Payment準(zhǔn)時(shí)付款, Consistency of Purchases持續(xù)購(gòu)買, Quantity and Quality of Suppliers供應(yīng)商的數(shù)量及質(zhì)量, Negotiation power of Suppliers. 供應(yīng)商的談判力）4. CUSTOMERS/MARKET（顧客（顧客/市場(chǎng)）市場(chǎng)）: Value given for the “price” paid所付價(jià)格帶來(lái)的價(jià)值比, Customers value顧客的價(jià)值觀念, Market trend市場(chǎng)潮流, Market potential. 市場(chǎng)潛能5.

29、 DISTRIBUTORS/CHANNEL（分銷商（分銷商/分銷渠道）分銷渠道）: Availability of Product/Service能供應(yīng)的 產(chǎn)品與服務(wù)， Control and availability of local channel.本地渠道的控制及存在性6. COMPETITOR（競(jìng)爭(zhēng)者（競(jìng)爭(zhēng)者）: Rate of growth增長(zhǎng)率, Product or Services Innovation產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新, Sources of new ideas to use.新概念來(lái)源 參考資料參考資料Eric15 7. COMMUNITIES/HUMAN RESOURCES（

30、社區(qū)（社區(qū)/人力資源）人力資源）: Employment of local people 本地人才就業(yè)招聘, Minimum of negative side-effects/Pollution.最低負(fù)作用及環(huán)境污染)8. CREDITORS/FINANCER（放貸款者（放貸款者/ 金融財(cái)務(wù)公司金融財(cái)務(wù)公司): Adherence to contract terms對(duì)合同條款 的遵守, Dependability可靠性, Financing condition and terms.貸款要求及條件）9. TRADE ASSOCIATION（工商協(xié)會(huì)）（工商協(xié)會(huì)）: Participation (

31、time/money) in association，對(duì)協(xié)會(huì)時(shí)間/ 金錢的參與， Associations influences.協(xié)會(huì)影響力10. GOVERNMENT（當(dāng)?shù)卣ó?dāng)?shù)卣? Support of government program 政府策略的支持, Adherence to Laws and Regulation.對(duì)法規(guī)及條例的遵守11. SUPPORTING INFRASTRUCTURE（相關(guān)支持的基建）（相關(guān)支持的基建）: Supporting industries and Businesses 支持性的工商行業(yè)，Mass Media大眾傳播媒介, Transpor

32、tation交通, Advertising.廣告宣傳12. SPECIAL-INTEREST GROUP（特別利益（特別利益/興趣團(tuán)體）興趣團(tuán)體）: Minority group少數(shù)團(tuán)體, Urban improvement市容改進(jìn)，Charity group慈善團(tuán)體, Religious group宗教團(tuán)體, Education center. 教育中心 Marketing is every thing! .任何事都可以營(yíng)銷！任何事都可以營(yíng)銷！ 營(yíng)銷也包括任何事?tīng)I(yíng)銷也包括任何事! 參考資料參考資料Eric16是一個(gè)組織成功的指南針，是一個(gè)組織成功的指南針，對(duì)的事對(duì)的事 (right thin

33、g)!是照指南針指引的方向前進(jìn)是照指南針指引的方向前進(jìn)! 把事做對(duì)把事做對(duì)(things right)! 企業(yè)如何生存, 如何發(fā)展, 涉及的其實(shí)是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方法論. 簡(jiǎn)單說(shuō),就是就是”戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)”-戰(zhàn)略戰(zhàn)略: (各各+田田) 經(jīng)營(yíng)思路形勢(shì)經(jīng)營(yíng)思路形勢(shì)/ 長(zhǎng)期形勢(shì)布局長(zhǎng)期形勢(shì)布局 / 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù): (行行+術(shù)術(shù)) 銷售管理行動(dòng)銷售管理行動(dòng)/ 眼前行動(dòng)布置眼前行動(dòng)布置 / 先審視先審視再采取再采取先確定先確定再討論再討論一線銷售人員當(dāng)時(shí)不能解決的內(nèi)外根本問(wèn)題都是一線銷售人員當(dāng)時(shí)不能解決的內(nèi)外根本問(wèn)題都是”(!RRRR17： “， ： ，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。 ，陰陽(yáng)，寒暑，時(shí)制也。 ，遠(yuǎn)近，險(xiǎn)易，廣狹，死生也 ，智，信，仁，勇，嚴(yán)也。 ，曲制，官道，主用也。 ： ( 得民心者得天下！得民心者得天下！ 令民與上同意也令民與上同意也 。)： “兵者，詭道也兵者，詭道也”。 “運(yùn)用之妙，存乎一心運(yùn)用之妙，存乎一心