工業(yè)化學(xué)品的銷售方法總結(jié)

1、精細(xì)化學(xué)品的銷售步驟：銷售的核心是圍繞客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的開發(fā)與推廣，科分為產(chǎn)品引入、產(chǎn)品評價(jià)與改進(jìn)、產(chǎn)品上機(jī)測試與量試、商務(wù)談判和售后鞏固關(guān)系五個(gè)階段。1、產(chǎn)品引入階段產(chǎn)品引入階段的工作大概會(huì)經(jīng)歷下列幾個(gè)步驟1.1 進(jìn)行市場戰(zhàn)略分析與決策，確定細(xì)分目標(biāo)市場（行業(yè)分析、行業(yè)內(nèi)目標(biāo)客戶分析）。根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場和公司資源，確定目標(biāo)客戶名單，初步收集信息，尋找牽線者、匯總分析后初步排定開拓順序。1.2 初步接觸客戶，介紹公司，了解客戶需求和采購流程，拜訪前的準(zhǔn)備：繼續(xù)收集客戶信息、大概預(yù)測對方的需求點(diǎn)、消費(fèi)心理和采購流程，確定拜訪目標(biāo)（所需信息見收集樣表和溝通效果）,準(zhǔn)備溝通內(nèi)容、展示資料。核心就

2、是搞清楚各采購相關(guān)者對產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值評估模式（需求和對應(yīng)的重要性）和產(chǎn)品服務(wù)發(fā)揮價(jià)值的環(huán)境條件與方式，還有這種價(jià)值評估模式形成的原因，這樣才能真正讓產(chǎn)品服務(wù)打動(dòng)客戶。初次拜訪：介紹公司和產(chǎn)品，要求簡潔、亮點(diǎn)突出，使對方產(chǎn)生初步的好印象；引言：最好能介紹后三至五分鐘內(nèi)通過引言迅速引起對方對產(chǎn)品/服務(wù)的興趣一根據(jù)其組織角色和地位設(shè)計(jì)引言：相對抽象的核心競爭力描述和成功案例/證據(jù)一一引出輔助材料讓對方閱讀；積極的傾聽與需求引導(dǎo)要能夠刺激起客戶的談興，促使其充分表達(dá)想法，并以此為基礎(chǔ)挖掘（弄清客戶最根源、本質(zhì)和注重的需求）和補(bǔ)充客戶需求（尤其是能與產(chǎn)品線/系列使用價(jià)值相關(guān)的，同時(shí)向客戶傳達(dá)自身專業(yè)和真

3、誠為客戶服務(wù)的形象）一將需求放大和形象具體化一明晰需求與產(chǎn)品的聯(lián)系，引起對方興趣。整個(gè)過程中可以將企業(yè)內(nèi)部和對其他客戶服務(wù)時(shí)具有宣傳價(jià)值的事例等組織成比較生動(dòng)的小故事，也可將其他客戶的正面反饋收集起來，與客戶交流時(shí)盡量自然的進(jìn)行傳播，減少空洞的標(biāo)榜。明白外部市場環(huán)境對采購決策的影響因素：經(jīng)營環(huán)境：供不應(yīng)求，生產(chǎn)效率第一，降低成本第二；產(chǎn)能過剩，毛利下降時(shí)：降低成本會(huì)受到關(guān)注。（2）各層次管理人員：老板、老總、最高層決策層：關(guān)心降成本（價(jià)格優(yōu)勢）關(guān)心風(fēng)險(xiǎn)因素-穩(wěn)定性對產(chǎn)品市場競爭力的影響需要認(rèn)真體察高層關(guān)注點(diǎn)，因?yàn)檫@些關(guān)注都會(huì)逐步傳遞到中下層，由此可以推測中下層關(guān)注點(diǎn)，或者可引導(dǎo)中下層也關(guān)注。米

4、購：降成本，份內(nèi)職責(zé)；技術(shù)：降成本，換新品，增加工作量等，不太積極，關(guān)注的是產(chǎn)品能否解決其技術(shù)、工藝上的難題，或者有利于產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)水平的提升，或者為新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)造條件；車間一線：降成本一一事不關(guān)己，淡漠；換新品一一增加工作量。但關(guān)系做好的話，可以了解內(nèi)部一些細(xì)節(jié)。能否提高產(chǎn)品使用的便利性，減少工人的工作強(qiáng)度或難度。進(jìn)行交流前公司人員預(yù)先形成默契，哪類話題分別由誰主要負(fù)責(zé)進(jìn)行，分工好結(jié)束后誰負(fù)責(zé)與對方誰跟進(jìn)哪類事務(wù)，參與者需重點(diǎn)溝通好對應(yīng)跟進(jìn)對象。離開前確認(rèn)后續(xù)跟進(jìn)事務(wù)。最好能取得客戶現(xiàn)用產(chǎn)品樣品和評價(jià)所需工件、特殊藥品進(jìn)行對比。2、產(chǎn)品評價(jià)與改進(jìn)階段這一階段首先是按照客戶評價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和

5、產(chǎn)品使用環(huán)境進(jìn)行全面的產(chǎn)品評價(jià)，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整與改善。為了增加產(chǎn)品競爭力，還可以對比產(chǎn)品與競爭對手其他方面客戶尚未關(guān)注但又能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的性能，同時(shí)進(jìn)行競爭形勢分析。根據(jù)評價(jià)數(shù)據(jù)，確定需送樣品，在此基礎(chǔ)上撰寫產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)報(bào)告和建議使用工藝（有條件和需要的話附上按照此使用方案能為客戶創(chuàng)造哪些具體和可量化的價(jià)值，最好能有數(shù)據(jù)和類似客戶的使用案例），之后給客戶寄出使用樣品。其次需要及時(shí)跟進(jìn)樣品的實(shí)驗(yàn)情況，針對樣品實(shí)驗(yàn)結(jié)果、客戶的分類（價(jià)值、需求）和反饋態(tài)度采取不同策略解決實(shí)驗(yàn)遇到的技術(shù)和銷售方面的問題，由于從對方獲得信息的準(zhǔn)確度和數(shù)量會(huì)隨著與對方關(guān)系的變化而變化，應(yīng)注意不斷改善與對方評價(jià)人員的

6、關(guān)系、始終對信息保持敏感并盡力交流與收集。主要面臨問題和解覺辦法：1 .對評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和具體條件了解不夠詳細(xì)、無法獲得競爭對手的對比樣品：解決辦法：先融洽和客戶的關(guān)系，在逐步、迂回和旁側(cè)敲擊的從客戶處收集信息，再從網(wǎng)絡(luò)、對手和其他客戶處收集信息，并將各種渠道收集信息的方式綜合運(yùn)用，不斷改善客戶的認(rèn)可度，并設(shè)法從其他渠道獲取對比樣品。2 .對方評價(jià)和使用產(chǎn)品的工業(yè)環(huán)境條件在自身實(shí)驗(yàn)室無法模擬；解決辦法：弄清環(huán)境對需評價(jià)性能的影響機(jī)理，從理論角度設(shè)計(jì)與客戶條件相似的評價(jià)方法，同時(shí)設(shè)法與客戶現(xiàn)用產(chǎn)品在同條件獲得對比數(shù)據(jù)，評價(jià)方法設(shè)計(jì)好后，可以先了解客戶所做一/幾組實(shí)驗(yàn)的數(shù)據(jù)結(jié)果，再使用自己設(shè)計(jì)的評價(jià)方法

7、進(jìn)行驗(yàn)證實(shí)驗(yàn)；，根據(jù)數(shù)據(jù)符合度不斷改善評價(jià)方法；求助或付費(fèi)利用其他機(jī)構(gòu)、組織甚至是同類客戶（客戶關(guān)系足夠好的）的資源。3 .產(chǎn)品性能存在問題或差距，且改進(jìn)困難；從地域和客戶細(xì)分上尋找容易突破的市場縫隙，先站穩(wěn)腳跟，再圖發(fā)展。4 .客戶技術(shù)部缺乏做實(shí)驗(yàn)的動(dòng)力，拖拉搪塞?？赡茉颍汗ぷ鬏^忙、嫌麻煩；產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的風(fēng)險(xiǎn)較大，或者擔(dān)心實(shí)驗(yàn)失敗造成公司損失；和原來產(chǎn)品銷售者有灰色關(guān)系；對公司銷售或技術(shù)服務(wù)人員印象不好；解決辦法：1投其所好，融洽和客戶關(guān)系（選擇薄弱突破口找到引路人和內(nèi)線等）設(shè)計(jì)合理溝通措施（對個(gè)人和組織）。；2找準(zhǔn)客戶需求的切入點(diǎn)，結(jié)合有說服力的對比實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同產(chǎn)品性能；3邀請客戶

8、來公司參觀、聽取推介演示和整理好的類似成功案例，加強(qiáng)與客戶關(guān)系、堅(jiān)定客戶信心；4必要時(shí)為打消客戶擔(dān)心實(shí)驗(yàn)失敗造成公司損失之顧慮，可討論上機(jī)實(shí)驗(yàn)賠償合同5 .客戶進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)室檢測結(jié)果不理想?？煞譃橄铝袔追N情況：1操作失誤，或評價(jià)方法不合理；2實(shí)驗(yàn)人員由于和原來產(chǎn)品銷售者有灰色關(guān)系或?qū)句N售或技術(shù)服務(wù)人員印象不好，純粹敷衍；3了解的信息不夠準(zhǔn)確和充分，試用樣品產(chǎn)品的綜合性能存在不足；解決辦法：1以熱誠的態(tài)度詳細(xì)了解實(shí)驗(yàn)方法、具體條件、過程中的實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象和所有檢測結(jié)果，一方面有利于問題分析與改進(jìn)，另一方面試探工程師作實(shí)驗(yàn)的誠意和對我們的態(tài)度；2及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，迅速向客戶反饋，如拜訪客戶等，不斷改善與客

9、戶的關(guān)系；3引導(dǎo)客戶需求評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)更切合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)；3、產(chǎn)品在客戶工廠上機(jī)測試和后續(xù)的小批量試用詳細(xì)切實(shí)了解客戶相關(guān)工藝條件設(shè)備狀況（如有必要包括試用工序的前后工藝狀況），針對不同細(xì)分客戶情況和擬試樣品特點(diǎn)編寫產(chǎn)品使用工藝建議，主要內(nèi)容應(yīng)包括：產(chǎn)品使用與管理的詳細(xì)流程與方法，使用這類產(chǎn)品的常見問題、問題產(chǎn)生的原因和預(yù)防問題產(chǎn)生的措施、問題出現(xiàn)后如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)并有效解決或降低其損害作用，編寫過程中應(yīng)充分吸收產(chǎn)品使用者的意見。盡可能到現(xiàn)場配合客戶進(jìn)行產(chǎn)品上機(jī)實(shí)驗(yàn)，并提前做好準(zhǔn)備，可能出現(xiàn)什么問題，能否現(xiàn)場調(diào)整解決。即使上機(jī)效果理想也不能完全放心，還需充分考慮到不同氣候環(huán)境條件對產(chǎn)品使用效果的影響。

10、4、產(chǎn)品的商務(wù)談判這部分主要是銷售人員的工作內(nèi)容，要靈活但堅(jiān)持原則。5售后技術(shù)服務(wù)和客戶關(guān)系維護(hù)5.1 售后服務(wù)的主要內(nèi)容：預(yù)防與解決產(chǎn)品的問題、經(jīng)營與發(fā)展客戶關(guān)系并為市場拓展與產(chǎn)品改進(jìn)提供支持5.2 預(yù)防與解決產(chǎn)品的問題作為技術(shù)服務(wù)的理念，首先通過合理設(shè)計(jì)的流程與制度避免產(chǎn)品使用問題的出現(xiàn)；其次是當(dāng)問題剛剛萌生時(shí)能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并迅速解決，避免其惡化；最后在問題爆發(fā)后，能盡力幫助客戶挽回?fù)p失，盡快解決問題，找到問題的原因并避免下次問題再次發(fā)生，讓客戶充分感受到專業(yè)、高效和迅速的服務(wù)；具體方法為：1 .依據(jù)上機(jī)情況完善工藝建議后與客戶管理和使用人員進(jìn)行充分溝通，協(xié)助其建立科學(xué)的產(chǎn)品使用規(guī)范，及時(shí)跟進(jìn)

11、產(chǎn)品使用情況。2 .對在各個(gè)客戶使用產(chǎn)品中出現(xiàn)問題的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析總結(jié)，并與所有客戶分享；3 .3經(jīng)營與發(fā)展客戶關(guān)系并為市場拓展與產(chǎn)品改進(jìn)提供支持具體方法為：1.定期拜訪客戶，充分交流，建立并不斷補(bǔ)充更新客戶信息庫，與客戶內(nèi)部相關(guān)人員建立并不斷強(qiáng)化良好的人際關(guān)系（并建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫）；1 .客戶維護(hù)工作：（1）將對方關(guān)鍵人員分工給對應(yīng)相關(guān)人員；2 .確定維護(hù)關(guān)系的預(yù)算：招待費(fèi)（頻率、標(biāo)準(zhǔn)和方案）禮品費(fèi)（五一、H一、中秋、春節(jié)、元旦）；紅包：（五一、H一、中秋、春節(jié)）3 .根據(jù)了解的信息洞察客戶各方面的變化與需求，包括客戶的市場、產(chǎn)品、生產(chǎn)、管理、人事等各個(gè)方面，針對各方面的變化及時(shí)調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)（主要是技術(shù)支持與協(xié)作），同時(shí)也把握機(jī)會(huì)服務(wù)于客戶內(nèi)部的相關(guān)人