客戶信用與應(yīng)收賬款管理

1、客戶信用與應(yīng)收賬款管理客戶信用與應(yīng)收賬款管理學(xué)習(xí)改變思維學(xué)習(xí)改變思維 應(yīng)收賬款的安全應(yīng)收賬款的安全如何保障賬款安全？如何保障賬款安全？客戶評(píng)估客戶評(píng)估 交易的合法性交易的合法性 營業(yè)執(zhí)照：經(jīng)營范圍、有效期限、注冊資本 身份證 / 稅號(hào) 客戶性質(zhì)、渠道客戶性質(zhì)、渠道 企業(yè)屬性、經(jīng)營規(guī)模、公司渠道、客戶對(duì)象 客戶信用資料客戶信用資料 內(nèi)部歷史交易記錄、外部商業(yè)信譽(yù)、銀行信用、訴訟檔案 客戶經(jīng)營狀況與支付能力客戶經(jīng)營狀況與支付能力 客戶有無不良嗜好客戶有無不良嗜好客戶分級(jí)管理客戶分級(jí)管理 A類客戶：經(jīng)營規(guī)模大，資本投入大，客戶知名度高，資信度高，交易額高。 B類客戶：相對(duì)A類較小 C類客戶：小本經(jīng)營

2、，小規(guī)模，不穩(wěn)定公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)核決權(quán)限公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)核決權(quán)限總監(jiān)總監(jiān)經(jīng)理經(jīng)理主管主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員總經(jīng)理總經(jīng)理權(quán)限權(quán)限程序程序1,000,000500,00050,000申請(qǐng)表信用管理審核 一般企業(yè)簡單的做法是總經(jīng)理一支筆核決，或授權(quán)某代理人核決！ 但授權(quán)應(yīng)和責(zé)任匹配。應(yīng)收賬款核銷管理應(yīng)收賬款核銷管理 例表：例表：賬齡分析表賬齡分析表公司業(yè)務(wù)員客戶全部確認(rèn) 簽字/蓋章部分確認(rèn) 簽字/蓋章 備忘錄全部不確認(rèn) 備忘錄帳齡報(bào)表催款 / 警告函公司常務(wù)律師客戶A客戶對(duì)帳單超賬齡管理跟進(jìn)超賬齡管理跟進(jìn)帳齡報(bào)表內(nèi)部交接表A客戶對(duì)帳單備忘錄催款 / 警告函公司業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)員B超賬齡責(zé)任人離崗交接超賬齡責(zé)任人離

3、崗交接完善業(yè)務(wù)考核制度完善業(yè)務(wù)考核制度1、加大收款考核的權(quán)重；2、增加呆死帳的考核。 -應(yīng)收帳款回款計(jì)入獎(jiǎng)金 指標(biāo)及達(dá)標(biāo)率 超期：利息 超額（銷售損失） 壞帳：賠償措施 收回舊款獎(jiǎng)勵(lì) 年終収款獎(jiǎng)勵(lì) 扣款方式 超期帳款扣款業(yè)務(wù)人員日常工作習(xí)慣的養(yǎng)成業(yè)務(wù)人員日常工作習(xí)慣的養(yǎng)成 與客戶建立起良好客情。 在與客戶的合作中嚴(yán)格執(zhí)行合同約定，養(yǎng)成定期收款習(xí)慣。 定時(shí)拜訪客戶，及時(shí)了解客戶的庫存情況，并輔導(dǎo)客戶分銷本品。 公司對(duì)客戶的銷售政策及時(shí)兌現(xiàn)。 客戶抱怨和投訴及時(shí)處理。收款時(shí)注意要點(diǎn)收款時(shí)注意要點(diǎn)（一）收款或催款時(shí)的姿態(tài)要對(duì)等與平和。（二）收款時(shí)，講話不要太多。可用“壓力式面談”：每問一句話，眼睛要盯著客戶的眼睛，等他回答后再問一下句。（三）表情要嚴(yán)肅，不可笑嘻嘻。（四）向職務(wù)較高的經(jīng)理或老板催款時(shí)盡量不在廣眾之下催款。（五）對(duì)于收款不順利的客戶不可逃避，應(yīng)增加拜訪次數(shù)或連續(xù)晚上登門拜訪等。賣場倒閉前的征兆賣場倒閉前的征兆 進(jìn)貨不正常。或者是幾個(gè)月不進(jìn)貨，或者是突然進(jìn)貨量暴增。 貨品流向有問題。不是正常銷售，而是批量外銷。 經(jīng)營方式變的很不正常起來。比如大批量、大幅度的銷價(jià)出售，或柜臺(tái)大量轉(zhuǎn)租。 債主催款頻繁。 老板經(jīng)常不在公