顧問式銷售與普通銷售的區(qū)別

1、顧問式銷售與普通銷售的區(qū)別客戶的需求其實是分為表明需求和深層次需求的，表面需求是我們都看得到的，聽得到的，比如顧客告訴你我要買一個套家具， 這是表面需求， 所有的銷售人員都是知道這個需求的， 并且圍繞這個需求在做工作， 其實另外一個深層次的需求才更重要，客戶遇到的問題和希望達(dá)成的目標(biāo)， 是深層次的潛在需求， 也可以叫做需求背后的需求， 如果問題不嚴(yán)重或者不急迫， 客戶當(dāng)然不愿意花錢了， 因此潛在的需求就是接顧客的燃眉之急， 這對我們成功銷售十分關(guān)鍵， 所以我們必須準(zhǔn)確的找到顧客的需求背后的需求， 其實有時候顧客可能有幾個背后需求， 也可能顧客也不知道自己的背后需求是什么， 需要我們的分析， 引

2、導(dǎo)，找到顧客的背后需求，這樣顧客才可能樂意買單的。因為顧客的需求分為表面需求和深層次的需求， 所以相對應(yīng)的銷售方法也分為兩種，一種方法叫產(chǎn)品銷售，就是所謂的推銷，另外一種就是顧問銷售，有時候我們不容易區(qū)分兩種銷售方法，我舉個簡單的例子，我們?nèi)コ匈I東西拿了就走，這就是產(chǎn)品銷售， 什么事顧問銷售呢， 我們幫助顧客分析并且找到問題， 提出具體的解決方案成為顧客信賴的顧問，這就是顧問銷售為了跟好的區(qū)分和理解這兩種銷售方法的不同之處我講兩個小案例， 這樣我們就可以更直接的區(qū)分開來了。如下：小丁是一名大學(xué)生， 分配到中國移動實習(xí)， 一段時間后被調(diào)到大客戶部， 負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶，卻也總是打開不了局面， 他請教

3、了一名銷售老前輩， 老前輩讓小丁講講他是怎么拜訪客戶的， 客戶是一家啤酒制造企業(yè)， 小丁要推銷的產(chǎn)品叫企信通，能夠大量發(fā)送短信息，以下是拜訪過程：小?。涸缟虾脧堉魅危裉焓侵星锕?jié)，我給您帶來了一盒稻香村的月餅。張主任：嘿嘿，謝謝啊小?。何疫€希望能夠向你推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理的通信方案，你看可以嗎？張主任：好啊小?。何覀兤髽I(yè)的企信通具備短信群發(fā)功能， 可以進(jìn)行即時或者定時發(fā)送， 還有郵件提醒功能，日程提醒功能，資料管理和費用統(tǒng)計功能。張主任：能留下資料讓我看看嗎？小丁：好啊，有什么沒有寫清楚的，您隨時電話問我吧。老前輩說你這種銷售方法大部分人都在用， 聽著也沒有問題， 也挺得體

4、， 但是在真正的銷售高手面前過不了幾招就會被打敗， 這種銷售方法簡單生硬， 推銷的味道很大，并且不痛不癢， 蜻蜓點水， 你前腳出門顧客后腳可能機(jī)會把資料扔進(jìn)垃圾桶，更為重要的 是你走后顧客還不知道這個產(chǎn)品有什么好處，能夠幫助他解決什么問題。我們來從新設(shè)計以下你看看怎么樣。小?。涸缟虾脧堉魅危裉焓侵星锕?jié)，我給您帶了一盒稻香村的月餅。張主任：呵呵，謝謝啊小?。何疫€希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通， 促進(jìn)銷售管理的通信方案，你看可以嗎？張主任：好啊小?。耗阍谌∮形灏俣鄠€促銷人員，公司怎么將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？張主任：什么消息？小?。罕热缃祪r，促銷，或者放假的信息等。張主任：我們打電話通

5、知啊。小丁：通過電話？會不會有問題啊？張主任：什么問題？小?。捍黉N人員都在柜臺忙碌， 萬一接不到電話怎么辦？另外促銷降價等信息通過電話通知沒有書面記錄， 會不會搞錯， 我上次跟促銷員在一起時， 就聽他們有這樣的反映。張主任：是嗎，我還真不知道。小?。喝绻娴囊虼烁沐e定價，會有問題嗎？張主任：當(dāng)然有問題了，很嚴(yán)重。小丁：既然這么嚴(yán)重您有什么考慮嗎？張主任： -無語，沉思。小?。哼€有，您在各個店面的促銷人員怎么將銷售信息發(fā)送給公司呢？張主任：一般的事情打電話，有時候發(fā)郵件，沒有固定的方式。小丁：沒有固定的方法？這樣就不能及時得到每天的銷量和庫存了？張主任：我們現(xiàn)在每個月報銷量和庫存。小丁：哎呀，這

6、樣會不會對銷售管理造成困難？保潔公司也是我們的客戶，他們和您的企業(yè)銷售模式很類似， 他們利用我們的企信通的短信平臺向促銷人員發(fā)送降價和促銷信息， 促銷員也利用這個系統(tǒng)每天上報銷售和庫存， 取得了很好的效果，有沒有興趣去看看。當(dāng)然我們在銷售過程中可以有所改變， 這兩種銷售方法哪種更有效呢？我們不用說都知道第二個好用， 因為第二種方法客戶對產(chǎn)品能夠解決的問題及可以帶來的益處都清楚了。顧問是銷售幫助我們客戶發(fā)現(xiàn)需求， 引導(dǎo)采購，可是這不是容易做到的， 我們要提前做功課，分析資料，尋找客戶可能存在的問題，以及解決方案，這樣才可以取得好的銷售效果。我來講解一下什么叫顧問式銷售方法， 美國銷售咨詢專家尼爾

7、。 雷克漢姆，率領(lǐng)研究小組，歷時 12 年，在 27 個國家分析了 35000 多個銷售實例，與一萬多名銷售人員協(xié)調(diào)拜訪客戶，觀察他們的實際銷售行為，在1988 年，公布SPIN銷售模式，第一次完整全面的闡述了顧問式銷售技巧，這套銷售方法也成為很多跨國公司培訓(xùn)銷售人員的必修課程，SPIN代表的是顧問式銷售技巧提問的四種類型的問題，用來引導(dǎo)顧客采購。 S代表 Situation,表示對客戶的現(xiàn)狀的提問， P 代表 Problem 表示針對客戶遇到的問題進(jìn)行提問， I 代表 Implication 暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法， N 表示 Need-pay off 讓客戶

8、明白解決問題帶來的效益，促使其下決心購買。方法永遠(yuǎn)是方法， 永遠(yuǎn)是屬于別人的， 直到我們開始按照這個方法開始思考自己怎么利用這個方法達(dá)到銷售的目的是， 他才是屬于你的， 才能為你所用。 那是不是我用了就會有效果呢，其實不是，我們都知道一件事物必須經(jīng)歷的四個過程，就像八打四的練習(xí)一樣，我們都會經(jīng)歷，無意識，無能力，有意識無能力，有意識有能力，無意識有能力的四個階段。 其實這四個階段， 第一第二都是意識上的轉(zhuǎn)變，可能只是一瞬間的事情，重要的是第三步，需要我們付出大量的練習(xí)，大量的感悟，大量的不斷地反省改正，不斷地推陳出新，才可以達(dá)到第四步地步，想想八打四的練習(xí)吧，你就會堅持下去永遠(yuǎn)記住，在知道，做

9、到，和做好之間的連接公式是不等于，他代表的是一個過程，我們必須經(jīng)歷的一個過程。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍?/p>

10、性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，