復(fù)盤培訓(xùn)實戰(zhàn)模版

1、 市場運營中心 天天享學(xué)天天享學(xué)2014暑期暑期 復(fù)盤計劃書復(fù)盤計劃書結(jié)果分析目標(biāo)總結(jié)復(fù)盤四步驟開放心態(tài)坦誠表達(dá)實事求是反思自我集思廣益Goal 回顧目標(biāo)回顧目標(biāo)n當(dāng)初的目標(biāo)當(dāng)初的目標(biāo) (Original Intent)各分校實現(xiàn)暑期業(yè)績四十五萬（其中一對一27萬、小班18萬）各分校實現(xiàn)暑期新招學(xué)員100人（其中一對一30人、小班70人）通過暑期這一重要節(jié)點，在當(dāng)?shù)赜行茝V天天享學(xué)教育理念及品牌。n目標(biāo)分解及里程碑目標(biāo)分解及里程碑 (Milestones)為完成暑期45萬業(yè)績及100人報名；需完成250人上門；需完成1166外呼編號單；需完成11660有效通話。為了有效推廣品牌及傳遞產(chǎn)品信息：

2、需完成數(shù)論學(xué)校地推及三輪以上周邊小區(qū)地推；需針對各年級組織相關(guān)活動（考前串講、考后講座等）。Result 評估結(jié)果評估結(jié)果n 亮點或值得肯定的地方亮點或值得肯定的地方 Highlight本次暑期戰(zhàn)役經(jīng)過前期的籌備及準(zhǔn)備期，準(zhǔn)備工作充分。本次暑期戰(zhàn)役經(jīng)過前期的籌備及準(zhǔn)備期，準(zhǔn)備工作充分。 暑期準(zhǔn)備工作從5月10日左右開始啟動。經(jīng)過一個禮拜的策劃期（產(chǎn)品設(shè)計、宣傳品設(shè)計、人員籌備及安排等）及一個禮拜的宣傳品印刷期，所有人員及物資均在5月下旬準(zhǔn)備完畢，為宣傳期進(jìn)攻打下基礎(chǔ)。針對暑期階段安排的活動重點推出并順利進(jìn)行，特別是暑期系列講座針對暑期階段安排的活動重點推出并順利進(jìn)行，特別是暑期系列講座的推廣，

3、很好的傳播了天天享學(xué)的教育理念及享學(xué)品牌。的推廣，很好的傳播了天天享學(xué)的教育理念及享學(xué)品牌。 本次暑期規(guī)劃中，在學(xué)期末及放假初階段安排了密集的講座推廣活動。在前期對整個團(tuán)隊進(jìn)行宣傳推廣工作起到了聚焦的作用。參加過講座的家長在接受我們PEC理念后，咨詢師在進(jìn)行退單方面有了很好的切入點，通過講座進(jìn)行轉(zhuǎn)換，加深了營銷深度。但美中不足的是，在暑期報名高峰期，講座推廣有了深度，缺少了廣度。 因此，在本次暑期招生中，除了世紀(jì)廣場及建功校區(qū)小班有老學(xué)員續(xù)費以外，其他校區(qū)小班招生業(yè)績均不到五萬，招生人數(shù)均在三十人左右。 暑期戰(zhàn)役經(jīng)過動員會議，整個暑期期間，各分校加班加點，各部門團(tuán)暑期戰(zhàn)役經(jīng)過動員會議，整個暑期

4、期間，各分校加班加點，各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作，體現(xiàn)了一支優(yōu)秀團(tuán)隊的精神面貌。結(jié)協(xié)作，體現(xiàn)了一支優(yōu)秀團(tuán)隊的精神面貌。表現(xiàn)比較好的分校有：世紀(jì)廣場、桐鄉(xiāng)分校、建功校區(qū)等，通過動員會議，不僅將人心聚齊，同時將各項事務(wù)安排妥當(dāng)，明確每位團(tuán)隊成員工作重心。Page 6 2011 LenovoResult 評估結(jié)果評估結(jié)果n 不足或未解決有風(fēng)險的地方不足或未解決有風(fēng)險的地方 Lowlight對于暑期市場特點了解不充分，市場競爭遠(yuǎn)比我們想象得要更激烈。對于暑期市場特點了解不充分，市場競爭遠(yuǎn)比我們想象得要更激烈。 暑期為中小學(xué)培訓(xùn)界黃金招生期，很多機(jī)構(gòu)在一夜之間冒出來，競爭壓力遠(yuǎn)超平常時期。除了競爭機(jī)構(gòu)眾多以外，價格

5、競爭也成為暑期競爭的一個很重要的因素，而價格也是暑期家長考慮得比較重要的因素。 我們在暑期的定價高于絕大部分機(jī)構(gòu)，使我們在暑期搶占生源大戰(zhàn)中處于被動地位。對于市場變化不能以最快速度調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，整體執(zhí)行力需加強(qiáng)。對于市場變化不能以最快速度調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，整體執(zhí)行力需加強(qiáng)。 進(jìn)入7月初時，各分校還是以講座為主要招生手段。而7月初為暑期報名最高峰期，家長在進(jìn)行報名時多為剛性需求。我們在這個階段對于常規(guī)宣傳力度不夠，錯失了最佳宣傳期。而大部分分校在接收運營中心調(diào)整宣傳方向的通知后，并沒有馬上做出反應(yīng)，僅有少數(shù)兩個分校（金華及嘉善）馬上進(jìn)行了跟進(jìn)。對于市場需求了解不充分，不了解絕大部分家長在暑期的需求點是什對于

6、市場需求了解不充分，不了解絕大部分家長在暑期的需求點是什么。么。 在暑期招生中，我們更多的還是以平時的 思維方式在進(jìn)行暑期招生安排（大部分分校仍是以PEC為重心）。而暑期家長考慮得最多的因素為：口碑、價格、交通 、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 Analysis 分析原因分析原因n成功關(guān)鍵因素成功關(guān)鍵因素 (Key Success Factors)團(tuán)隊一心：部分校區(qū)（世紀(jì)廣場、建功校區(qū)、桐鄉(xiāng)校區(qū)）在戰(zhàn)役開始之前就通過動員會議將團(tuán)隊擰成一股繩，并在戰(zhàn)役期間不斷地關(guān)注、鼓勵團(tuán)隊成員，整個團(tuán)隊始終處于最佳狀態(tài)。目標(biāo)一致 ：部分校區(qū)在暑期規(guī)劃中就已做好暑期整體目標(biāo)及詳細(xì)規(guī)劃，并在規(guī)劃中將各部門目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，各部門只需根據(jù)

7、規(guī)劃中細(xì)分目標(biāo)進(jìn)行就能配合校區(qū)完成整體目標(biāo)。團(tuán)體協(xié)作：暑期市場活動工作量大，很多校區(qū)（嘉善、桐鄉(xiāng)、世紀(jì)等）非市場部門同事能積極參與到市場工作中，有效地配合了校區(qū)市場宣傳工作的進(jìn)行。n失敗根本原因失敗根本原因 (Root Causes)掉以輕心：部分校區(qū)從一開始就沒有意識到暑期的重要性。管理混亂：不能有效地調(diào)動員工積極性，不能平衡校區(qū)各部門間的關(guān)系，從而不能很好的調(diào)動本校區(qū)資源。無過程管理：沒有根據(jù)本校整體目標(biāo)給各部門進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分；沒有根據(jù)部門細(xì)分目標(biāo)對該部門進(jìn)行實時管控。Insight 總結(jié)規(guī)律總結(jié)規(guī)律n 經(jīng)驗、規(guī)律經(jīng)驗、規(guī)律 (Key Learnings) 市場調(diào)研要充分。在開始一個項目之前

8、，要了解該項目中三要素：競爭對手市場調(diào)研要充分。在開始一個項目之前，要了解該項目中三要素：競爭對手及產(chǎn)品信息、客戶需求點、重要節(jié)點。及產(chǎn)品信息、客戶需求點、重要節(jié)點。 在本次暑期規(guī)劃中，我們對于本地的暑期信息掌握較少。如競爭機(jī)構(gòu)情況、暑期產(chǎn)品情況、市場節(jié)奏等。紹興地區(qū)市場啟動較早，在五月就開始進(jìn)入報名期了，建功抓住了這個節(jié)點，元培校區(qū)就晚了一步。對于競爭機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品信息了解太少，以至于不能給我們產(chǎn)品設(shè)計及定價提供參考，其實這個可以根據(jù)往年競爭機(jī)構(gòu)的情況作出預(yù)判。同時要了解暑期階段跟平常階段的不同，市場特點不同，家長需求不同。掌握了這些信息，我們在進(jìn)行規(guī)劃就能科學(xué)、合理了。 準(zhǔn)備工作要充分，提前做

9、好準(zhǔn)備才能保證后續(xù)工作有條不紊。準(zhǔn)備工作要充分，提前做好準(zhǔn)備才能保證后續(xù)工作有條不紊。 任何項目在啟動前都需要經(jīng)歷準(zhǔn)備籌備期，本次暑假籌備啟動得較早，所以在時間上不算太緊迫。但由于市場信息搜集不夠，影響了本次籌備活動的效果。 Page 9 2011 Lenovo加強(qiáng)目標(biāo)管理，加強(qiáng)過程管控。各細(xì)分目標(biāo)完成才能保證整體目標(biāo)的加強(qiáng)目標(biāo)管理，加強(qiáng)過程管控。各細(xì)分目標(biāo)完成才能保證整體目標(biāo)的完成。完成。 在本次暑期招生中，過程管理從上至下都極為缺少。在招生高峰期六月底至七月中階段，元培、華茂、道前街、裕豐、上虞幾個校區(qū)平均上門量不足每天三個，比平時上門量還要少。如果有過程管控，該校區(qū)應(yīng)該馬上檢查市場工作情況，地推及外呼哪個環(huán)節(jié)出問題了，及時將問題消化。節(jié)奏感要強(qiáng)，將重點火力投向最關(guān)鍵的節(jié)點。節(jié)奏感要強(qiáng)，將重點火力投向最關(guān)鍵的節(jié)點。 本次暑期招生中，最大的失誤就是在