房地產(chǎn)銷售人員談客十大步驟（課堂PPT）

1、.1房地產(chǎn)銷售人員談客十大步房地產(chǎn)銷售人員談客十大步驟驟 .2 開(kāi)場(chǎng)白 前期講解 摸底 戶型講解 初次逼定 升值、保值 入市良機(jī) 價(jià)格合理 具體問(wèn)題、具體分析 臨門(mén)一腳（簽合同）.3開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白1 1、贊美、拉關(guān)系贊美、拉關(guān)系：三分鐘成老朋友，與客戶：三分鐘成老朋友，與客戶快速建立良好的關(guān)系，建立信任，為銷售快速建立良好的關(guān)系，建立信任，為銷售工作做好鋪墊工作做好鋪墊。.4內(nèi)容及目的內(nèi)容及目的.5內(nèi)容及目的內(nèi)容及目的目的：收集、了解目的：收集、了解客戶信息，為推房客戶信息，為推房源，成交做準(zhǔn)備。源，成交做準(zhǔn)備。內(nèi)容：月收入、工內(nèi)容：月收入、工作單位、居住面積、作單位、居住面積、換房原因、

2、家庭人換房原因、家庭人員構(gòu)成、喜好、投員構(gòu)成、喜好、投資額度等信息。資額度等信息。要要 求求 摸底要貫穿摸底要貫穿整個(gè)談客整個(gè)談客 摸底一定要摸底一定要詳細(xì)、全面詳細(xì)、全面.6戶型介紹的目的：戶型介紹的目的： 用華麗的語(yǔ)言對(duì)戶型進(jìn)行包裝，展現(xiàn)戶型的賣(mài)點(diǎn)，在戶型介紹中加用華麗的語(yǔ)言對(duì)戶型進(jìn)行包裝，展現(xiàn)戶型的賣(mài)點(diǎn)，在戶型介紹中加入裝修設(shè)計(jì)的要素，讓客戶跟著你的設(shè)計(jì)思路，去想像以后自己的新家入裝修設(shè)計(jì)的要素，讓客戶跟著你的設(shè)計(jì)思路，去想像以后自己的新家是什么樣的，該怎樣設(shè)計(jì)、裝修，從而在你所推薦的戶型中找到未來(lái)新是什么樣的，該怎樣設(shè)計(jì)、裝修，從而在你所推薦的戶型中找到未來(lái)新家的感覺(jué)，喜歡上你推薦的戶

3、型。家的感覺(jué)，喜歡上你推薦的戶型。戶型介紹的要點(diǎn)：戶型介紹的要點(diǎn)： 戶型介紹采用總分總的介紹順序，在介紹中要重點(diǎn)介紹客廳、主臥戶型介紹采用總分總的介紹順序，在介紹中要重點(diǎn)介紹客廳、主臥室和戶型中的亮點(diǎn)。室和戶型中的亮點(diǎn)。 戶型介紹所針對(duì)的房源不同、樓層不同，介紹重點(diǎn)也不同，低樓層戶型介紹所針對(duì)的房源不同、樓層不同，介紹重點(diǎn)也不同，低樓層要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比和社區(qū)內(nèi)的景觀，高樓層要去突出采光、通風(fēng)的亮點(diǎn)以及要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比和社區(qū)內(nèi)的景觀，高樓層要去突出采光、通風(fēng)的亮點(diǎn)以及視野方面的優(yōu)勢(shì)視野方面的優(yōu)勢(shì).7初次逼定初次逼定提出成交要提出成交要求，逼出客求，逼出客戶存在的問(wèn)題戶存在的問(wèn)題達(dá)成成交達(dá)成成交提出成交要

4、提出成交要求，客戶沒(méi)求，客戶沒(méi)問(wèn)題問(wèn)題問(wèn)題解決問(wèn)題解決達(dá)成成交達(dá)成成交解決問(wèn)題解決問(wèn)題具體問(wèn)題具體問(wèn)題具體分析具體分析.8 目的目的：對(duì)客戶進(jìn)行洗腦，有錢(qián)干什么，買(mǎi)房子。為什么要買(mǎi)房子呢？ 1、把錢(qián)存銀行：把錢(qián)存銀行：利率低下，而目前我們面臨嚴(yán)重的通貨膨脹，物價(jià)上漲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銀行存款的回報(bào)，錢(qián)存在銀行如陽(yáng)光下的冰塊，越存越少，越存越不值錢(qián)了。 2、股票、基金：股票、基金：全球經(jīng)濟(jì)不景氣，股市低迷，入市股民賠多賺少，風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益，再加上炒股有一定的專業(yè)性，并且股市變化較快。每天必須花很多時(shí)間去關(guān)注，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，還不一定掙錢(qián)。 3、做生意：做生意：投資環(huán)境惡化，競(jìng)爭(zhēng)激烈，融資渠道較少，中小企業(yè)生

5、存困難，投資回報(bào)率低。 三三 板板 斧斧保值、升值（有錢(qián)干什么）保值、升值（有錢(qián)干什么）.9 房子與其它商品一樣，都具有使用功能，但同時(shí)又具有其它商品所沒(méi)有的特性，即它的投資性，那房子為什么具有這樣的投資性呢？ 1、房子必須依土地而建，而人多地少是中國(guó)國(guó)情的基本現(xiàn)狀，土地的稀缺性和不可再生性，決定了房子供給的有限性和遞減性，而人們對(duì)于房子的需求是無(wú)限的，從而使得房子的供求關(guān)系發(fā)生矛盾，當(dāng)供小于求時(shí)，必然通過(guò)價(jià)格上漲來(lái)調(diào)解供需平衡。 2、中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，推動(dòng)城市化進(jìn)程的不斷加快，大量農(nóng)村人口進(jìn)入城市，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也會(huì)在住房方面有大量的需求，從而使城市住房供求矛盾進(jìn)一步加加劇。三三

6、板板 斧斧保值、升值（有錢(qián)干什么）保值、升值（有錢(qián)干什么）.10 3、國(guó)家規(guī)范土地市場(chǎng)，土地供應(yīng)采用招、拍、掛形式進(jìn)行，從而在很大程度上增加了土地成本； 4、建筑材料、人員工資近幾年來(lái)大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本； 5、生活水平的提高，使人們對(duì)居住品質(zhì)的要求也是越來(lái)越高，房子越蓋越好，相應(yīng)的開(kāi)發(fā)成本也是大幅度提高了三三 板板 斧斧保值、升值（有錢(qián)干什么）保值、升值（有錢(qián)干什么）.11入市良機(jī)（晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)最合適）入市良機(jī)（晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)最合適） 房子什么時(shí)候都在蓋，什么時(shí)候都能買(mǎi)到房子，但不同時(shí)候買(mǎi)房子意義是不一樣的，付出的成本也是不一樣的。那么，什么時(shí)候買(mǎi)房子最合適呢？

7、毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在買(mǎi)是最合適的，因?yàn)楝F(xiàn)在買(mǎi)價(jià)格最低，為什么這么說(shuō)呢宏觀角度宏觀角度 1、土地價(jià)格不斷上漲：房子必須依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可開(kāi)發(fā)土地越來(lái)越少，況且現(xiàn)在國(guó)家建立土地儲(chǔ)備制度，目的使土地價(jià)值最大化三三 板板 斧斧.12 2、建筑材料如：鋼材、水泥、沙子等價(jià)格大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本，導(dǎo)致房?jī)r(jià)上漲；并且像鋼材、沙子等資源是不可再生的，所以建材價(jià)格還會(huì)上漲，房?jī)r(jià)也會(huì)上漲。 3、城市的發(fā)展帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，配套設(shè)施不斷完善、居住環(huán)境不斷改善，也會(huì)在一定程度上帶動(dòng)房?jī)r(jià)上漲；入市良機(jī)（晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)最合適）入市良機(jī)（晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)最合適）微觀角度微觀角

8、度 1、商品房品質(zhì)不斷提高，節(jié)能環(huán)保建材的應(yīng)用，在很大程度上提高了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的成本；三三 板板 斧斧.13入市良機(jī)（晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)最合適）入市良機(jī)（晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)最合適） 2、隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，生活水平的不斷提高，住房不再是遮風(fēng)避雨的居所，人們?cè)谶x擇住房的時(shí)候開(kāi)始更多的關(guān)注房子本身之外的一些因素，如：社區(qū)的環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理、綠化景觀等，開(kāi)發(fā)商為了滿足人們對(duì)于高品質(zhì)生活的追求，社區(qū)檔次越來(lái)越高，開(kāi)發(fā)成本自然也是成倍的增加，房?jī)r(jià)也隨之一路走高。 3、房?jī)r(jià)上漲的四個(gè)時(shí)點(diǎn)：a、項(xiàng)目開(kāi)工；b、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)；c、主體封頂；d、竣工；目前項(xiàng)目賣(mài)的是期房，相對(duì)于現(xiàn)房來(lái)說(shuō)，配套設(shè)施、社區(qū)綠化、

9、管理不是很完善，價(jià)格相對(duì)較低，隨著項(xiàng)目竣工，社區(qū)的不斷完善，價(jià)格也是不斷上漲的。（要結(jié)合項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期去講）三三 板板 斧斧.14入市良機(jī)（晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)最合適）入市良機(jī)（晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)最合適） 好地段的房子買(mǎi)少見(jiàn)少，房子每天都在建，您隨時(shí)都可以買(mǎi)到房子，但是像我們這樣處在中心位置的房子，那是賣(mài)一套少一套，您要是現(xiàn)在不買(mǎi)，那以后就是拿錢(qián)也不一定能買(mǎi)到了，并且我們現(xiàn)在是期房，樓層也比較全，您除了可以選擇自己喜歡的樓層、位置以外，還可以享受到一個(gè)較低的價(jià)格，為您的財(cái)富保值、升值。 在講入市良機(jī)的時(shí)候，一定要結(jié)合周邊的發(fā)展情況和土地價(jià)格情況，在講入市良機(jī)的時(shí)候，一定要結(jié)合周邊的發(fā)展情況和

10、土地價(jià)格情況，不能脫離實(shí)際。在情感方面，要讓客戶感覺(jué)到你不是為賣(mài)房子而賣(mài)房子，不能脫離實(shí)際。在情感方面，要讓客戶感覺(jué)到你不是為賣(mài)房子而賣(mài)房子，而是真心實(shí)意的為他著想，這樣才能達(dá)到應(yīng)有的效果。而是真心實(shí)意的為他著想，這樣才能達(dá)到應(yīng)有的效果。三三 板板 斧斧.15價(jià)格合理（別買(mǎi)別人的，買(mǎi)我的） 對(duì)于“貴”這個(gè)字，很多人都有些誤解，通常是被表面的數(shù)字唬住了，而忽略了深層次的東西，判斷一種商品貴不貴，不是看價(jià)格的高低，而是看它的價(jià)格和價(jià)值是否相符，若兩者相符，那么價(jià)格就是合理的，你像我們社區(qū)，處在城市發(fā)展的核心位置上，社區(qū)環(huán)境優(yōu)雅、戶型設(shè)計(jì)合理、配套完善、建筑質(zhì)量一流，賣(mài)現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是物有所值，物

11、超所值的，您要是還不相信的話，我給你做個(gè)成本分析您就相信了。 1、土地成本土地成本（征地補(bǔ)償費(fèi)、拆遷安置費(fèi)、土地開(kāi)發(fā)費(fèi)以及土地出讓金） 2、土建成本土建成本（建筑安裝工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)、室外工程費(fèi)）三三 板板 斧斧.16 3、市政配套市政配套（公共工程配套費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)、大市政費(fèi)） 4、稅費(fèi)：稅費(fèi)：15% （土地增值稅1%、營(yíng)業(yè)稅及附加5.55%、所得稅20%） 5、營(yíng)銷成本、營(yíng)銷成本2%、財(cái)務(wù)成本、財(cái)務(wù)成本3%價(jià)格合理（別買(mǎi)別人的，買(mǎi)我的） 談判要點(diǎn)：成本分析的目的是讓客戶相信我們的價(jià)格構(gòu)成是成本加微利，所以在談判過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目地段的優(yōu)越性、我們的建筑品質(zhì)、社區(qū)檔次以及周邊的配套設(shè)施等

12、等利好因素，讓客戶覺(jué)得我們的價(jià)格就是物有所值、物超所值。三三 板板 斧斧.17 通過(guò)以上步驟的談判，客戶對(duì)社區(qū)有了一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和了解，通過(guò)以上步驟的談判，客戶對(duì)社區(qū)有了一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和了解，以及對(duì)投資置業(yè)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，但是房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi)，以及對(duì)投資置業(yè)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，但是房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi)，做出購(gòu)買(mǎi)決定相對(duì)較難，我們要細(xì)致的觀察客戶，了解客戶的心理做出購(gòu)買(mǎi)決定相對(duì)較難，我們要細(xì)致的觀察客戶，了解客戶的心理活動(dòng)，適時(shí)提出成交信號(hào)，促成成交?；顒?dòng)，適時(shí)提出成交信號(hào)，促成成交。 談判要點(diǎn)：這一階段的客戶心理處在一個(gè)矛盾中，在買(mǎi)與不買(mǎi)間徘徊，對(duì)問(wèn)題相對(duì)敏感，我們?cè)谡勁兄幸J(rèn)真傾聽(tīng)客戶的

13、每一個(gè)問(wèn)題，細(xì)致耐心的幫助客戶解決問(wèn)題，每解決完一個(gè)問(wèn)題，逼定一次，一波一波的沖擊客戶的心理防線，直到達(dá)成成交。.18 簽合同是一個(gè)銷售流程的結(jié)束，同樣是下一個(gè)銷售流程的開(kāi)簽合同是一個(gè)銷售流程的結(jié)束，同樣是下一個(gè)銷售流程的開(kāi)始，只有很好的完成了收尾工作，才能開(kāi)始新的工作，合同是買(mǎi)始，只有很好的完成了收尾工作，才能開(kāi)始新的工作，合同是買(mǎi)賣(mài)方雙權(quán)利和利益的保證，所以說(shuō)在簽合同中會(huì)出現(xiàn)一些意想不賣(mài)方雙權(quán)利和利益的保證，所以說(shuō)在簽合同中會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的事情，做為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須熟悉合同的每一個(gè)細(xì)到的事情，做為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須熟悉合同的每一個(gè)細(xì)節(jié)，要提前想到簽合同中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題以及應(yīng)

14、對(duì)辦法，了解關(guān)與節(jié)，要提前想到簽合同中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)辦法，了解關(guān)與合同方面的法律法規(guī)的知識(shí)，這樣才能從容應(yīng)對(duì)所發(fā)生的緊急情合同方面的法律法規(guī)的知識(shí)，這樣才能從容應(yīng)對(duì)所發(fā)生的緊急情況，出色的完成工作況，出色的完成工作。.19談判三快：談判三快： 1、簽合同快；2、收錢(qián)快；3、送客快。 在銷售中所有流程一定要快，房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi)品，在銷售中所有流程一定要快，房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi)品，客戶購(gòu)買(mǎi)相對(duì)較為謹(jǐn)慎，受外界因素影響較多，所以要在第客戶購(gòu)買(mǎi)相對(duì)較為謹(jǐn)慎，受外界因素影響較多，所以要在第一時(shí)間內(nèi)完成銷售，避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，客戶反悔，在收完錢(qián)、一時(shí)間內(nèi)完成銷售，避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，客戶反悔，在收完錢(qián)、簽完合

15、同以后，要第一時(shí)間送客，避免言多必失。簽完合同以后，要第一時(shí)間送客，避免言多必失。.20三個(gè)不一樣三個(gè)不一樣簽合同與不簽合同不一樣簽合同與不簽合同不一樣交首付與不交首付不一樣交首付與不交首付不一樣交定金與不交定金不一樣交定金與不交定金不一樣1 123.21成功的銷售人員不會(huì)放過(guò)任何客戶，有一種必勝成功的銷售人員不會(huì)放過(guò)任何客戶，有一種必勝的信念，相信客戶出門(mén)就是的信念，相信客戶出門(mén)就是“死客死客”。 一追到底，沒(méi)有煩死的客戶，只有放棄了的一追到底，沒(méi)有煩死的客戶，只有放棄了的客戶。客戶。拔蘿卜，重點(diǎn)追蹤老客戶，一個(gè)老客戶至少拔蘿卜，重點(diǎn)追蹤老客戶，一個(gè)老客戶至少可以影響可以影響200200個(gè)以

16、上他周邊的人。個(gè)以上他周邊的人。拼拼追追拔拔.22在談客中一定要穩(wěn)，越是到了關(guān)鍵時(shí)候越是要穩(wěn)，在談客中一定要穩(wěn)，越是到了關(guān)鍵時(shí)候越是要穩(wěn)，自己不急讓客戶急。自己不急讓客戶急。通過(guò)摸底，了解客戶的需求，準(zhǔn)確的為客戶選出通過(guò)摸底，了解客戶的需求，準(zhǔn)確的為客戶選出最合最合 適的房子。適的房子。逼客的時(shí)候一定要狠，不輕易相信客戶的話，不逼客的時(shí)候一定要狠，不輕易相信客戶的話，不要受客戶情緒影響，要相信客戶出門(mén)就是要受客戶情緒影響，要相信客戶出門(mén)就是“死客死客”穩(wěn)穩(wěn)準(zhǔn)狠.23 1、購(gòu)房合同原件3份（由開(kāi)發(fā)公司提供） 2、借款合同原件2份（銀行出，抵押1份、房屋置業(yè)1份） 3、借款人夫妻雙方身份證復(fù)印件各

17、4份（新身份證印正反兩面） 4、借款人夫妻雙方戶口本復(fù)印件各3份 5、借款人夫妻 雙方收入證明原件各1份，復(fù)印件各1份一、需提供的材料.24 6、借款人已婚的結(jié)婚證復(fù)印件3份，未婚的未婚證明1份（民 政局出）復(fù)印件2份 7、借款人近期免冠照片2張（中國(guó)銀行需要，其它銀行不用） 8、外地戶口需找當(dāng)?shù)乇ＷC人、聯(lián)系人 （以上資料需要帶原件備查，包括銀行部分）.25 1、貸款擔(dān)保費(fèi)：5年以下貸款額0.1%年限（按5年收?。?到10年貸款額0.08%年限，10年以上貸款額0.05%年限，擔(dān)保費(fèi)以上標(biāo)準(zhǔn)分時(shí)段累加。 2、代收抵押登記費(fèi)：住宅為房屋總價(jià)50萬(wàn)以下230元/戶，50萬(wàn)以上380元/戶；營(yíng)業(yè)房

18、為房?jī)r(jià)的0.07%（2000萬(wàn)元以下加工本費(fèi)85元） 3、代理費(fèi)100元/戶二、相關(guān)費(fèi)用.26 商品房貸款還款方式常見(jiàn)的有兩種，分別為等額商品房貸款還款方式常見(jiàn)的有兩種，分別為等額本金還款法和等額本息還款法；貸款年限最長(zhǎng)為本金還款法和等額本息還款法；貸款年限最長(zhǎng)為3030年，貸款年齡上限男性到年，貸款年齡上限男性到6565歲，女性到歲，女性到6060歲，客戶歲，客戶可以根據(jù)自己的年齡、還款能力自由選貸款年限。可以根據(jù)自己的年齡、還款能力自由選貸款年限。.27 一套面積為一套面積為125.25125.25平米，單價(jià)為平米，單價(jià)為30803080元的商品房，客戶元的商品房，客戶選擇首付選擇首付40%40%，銀行貸款銀行貸款60%60%，我們?cè)趺此阗J款和月還款呢？我們?cè)趺此阗J款和月還款呢？樓號(hào)：樓號(hào)：4號(hào)樓號(hào)樓3單元單元701戶型：三室兩廳兩衛(wèi)戶型：三室兩廳兩衛(wèi)面積：面積：125.25平米平米單