銷售人員個(gè)人工作總結(jié)精選

1、銷售人員個(gè)人工作總結(jié)20××年，中國很多企業(yè)非常困難的一年：歐債危機(jī)；進(jìn)口下滑、國際須要不振，企業(yè)運(yùn)營遭到很大要挾、面臨諸多困境。艱巨很多，但殘暴的一年初將去了，所有也都將會成為歷史，就如“末日"的傳言一樣煙消云散，生存還要繼續(xù)。一年即將過去，銷售人員為了實(shí)現(xiàn)年初銷售指標(biāo)在做最后的沖刺，很多銷售人員，順便是一線的銷售人員，一年之中在市場上奮戰(zhàn)超越200多天，這絕非危言聳聽。帶著一年來辛勞耕耘的成績、結(jié)果或許是“后果"，即將迎來2013年的到來。關(guān)于銷售人員而言，不是需不需求總結(jié)的效果，而是要怎樣總結(jié)的效果！咱們經(jīng)常看到的兩種類型的年初任務(wù)總結(jié)，第一種“金

2、玉其外;敗絮其中"型，搞的陣勢非常強(qiáng)大，列舉了一大堆模型、數(shù)據(jù)、分析了上至國內(nèi)情勢、國際微觀環(huán)境（不是提及，而是大段的論述，預(yù)計(jì)也是百度進(jìn)去的結(jié)果）下到公司數(shù)年的過往銷售數(shù)據(jù)、費(fèi)用、指標(biāo)，但實(shí)踐上都是“花架子"，對真正的銷售任務(wù)幾乎沒有用處?？吹教嗟匿N售人員任務(wù)總結(jié)模版，真實(shí)是讓人舒服、也很心驚，怕別人誤導(dǎo)了銷售人員；當(dāng)然也怕自己的輿論形成誤導(dǎo)。而另外一種總結(jié)就是方式主義、走過場，只需交了差就行了，其實(shí)就是搪塞了事，不擔(dān)任任，當(dāng)然，這跟公司的治理和文明是密切相干的。前后比較，前者只管簡單，不適用，但至少花了精神去分析；后者則是純正變成了寒暄和方式，沒有任何的用處。走極其素

3、來都不是一種好模式，本人以為，一個(gè)好的任務(wù)總結(jié)是：即總結(jié)了過去的任務(wù)問題，也找到了實(shí)現(xiàn)或許完不成任務(wù)指標(biāo)的效果所在，以及如何改進(jìn)的辦法和措施，最后還要提出下一年的總體任務(wù)指標(biāo)和方向（詳細(xì)方案根據(jù)公司的營銷策略來決議，總結(jié)之后就是具體的布局和方案）。銷售人員要做好年度任務(wù)總結(jié)，看似很容易，一頁紙也可能實(shí)現(xiàn)，但要做好、做到位，也不是一件容易的事件。在這里主要針對基層銷售人員和基層主管講講做好年度銷售任務(wù)總結(jié)的幾個(gè)要點(diǎn)和要害點(diǎn)，以供大家參考。要點(diǎn)一：指標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況這里所說的指標(biāo)，包含銷售指標(biāo)，但不只僅局限于銷售指標(biāo)；還包含品牌指標(biāo)、利潤指標(biāo)、渠道指標(biāo)、治理指標(biāo)等等。當(dāng)然，首先銷售人員達(dá)成指標(biāo)是第一位的

4、，分為銷售量和銷售額。如：分產(chǎn)品的銷售指標(biāo)達(dá)成比例，基礎(chǔ)產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、籠統(tǒng)產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品能否分布正當(dāng)；分市場、分渠道、分經(jīng)銷的指標(biāo)達(dá)成情況，為什么達(dá)成，為什么完不成，都要做片面的分析。經(jīng)過這些分析，銷售人員就可能看進(jìn)去一年來哪些產(chǎn)品是主力；地域、渠道和經(jīng)銷商數(shù)量、總體銷售情況；終端籠罩，有效終端店數(shù)量，對全體市場狀況有一個(gè)較為片面的把握；同時(shí)也可能看出咱們的弱勢在哪里，哪些渠道、地域、產(chǎn)品是咱們的軟肋。關(guān)于銷售人員而言，業(yè)績是第一位的，但除了銷量，咱們的進(jìn)程治理和團(tuán)隊(duì)治理做得如何？關(guān)于品牌的培養(yǎng)和推行花了多大的力量，從長遠(yuǎn)來看，這些是市場肥壯、持續(xù)開展的根本所在。綜合指標(biāo)實(shí)現(xiàn)好，下一年度市場

5、開拓、保護(hù)的壓力人造少很多；產(chǎn)品、渠道和團(tuán)隊(duì)的鞏固也是銷售持續(xù)增長的最好保障。更為重要的，對一個(gè)銷售增長快，市場容量大的區(qū)域，在市場費(fèi)用投入和反對力度入地經(jīng)地義會大很多。因此，這是一個(gè)循環(huán)系統(tǒng)，先把基礎(chǔ)做好做好了，能力良性循環(huán)。要點(diǎn)二：費(fèi)用調(diào)配及利用情況實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)，需求有各種市場費(fèi)用的投入。銷售人員要知道在哪一塊花了多少錢，為什么要花這個(gè)錢，花了這個(gè)錢的成果如何？跟銷售人員相干的費(fèi)用或許銷售人員可以間接央求、執(zhí)行的費(fèi)用有渠道費(fèi)用（經(jīng)銷商和中間商）、終端費(fèi)用、人員費(fèi)用、促銷費(fèi)用、部分品牌推行和生產(chǎn)者公關(guān)費(fèi)用等等。關(guān)于公眾生產(chǎn)品而言，基層銷售人員抓住渠道費(fèi)用、終端費(fèi)用、人員費(fèi)用和部分流動的費(fèi)用基

6、本上可能知道費(fèi)用的流向以及發(fā)生的成果。很多時(shí)分，咱們就習(xí)氣于這么花錢，并不會去專門分析這些費(fèi)用的投入和產(chǎn)出比率，也就是說，投資報(bào)答率有多高？再有，費(fèi)用是花了，也正當(dāng)，但執(zhí)行的情況怎樣樣？有沒有真正的落實(shí)到市場，這很值得關(guān)注。再好的打算，再多的費(fèi)用，假設(shè)被截留，被扭轉(zhuǎn)用途，都將使成果大打折扣。本人也見過年初的時(shí)分，費(fèi)用沒有花進(jìn)來的銷售人員，他說為公司浪費(fèi)了費(fèi)用，而我發(fā)現(xiàn)，他的區(qū)域只實(shí)現(xiàn)了80%左右的銷售義務(wù)，這是不能容忍的。義務(wù)都完不成，談何升高和浪費(fèi)了費(fèi)用？假設(shè)超出估算呢？則要看詳細(xì)情況，假設(shè)是特批的專項(xiàng)費(fèi)用，可能不計(jì)算在常規(guī)營銷費(fèi)用中；假設(shè)在反常的渠道和促銷中，超出估算，則要依照財(cái)務(wù)制度依照

7、必定的比例扣除獎金或許提成。要點(diǎn)三： 一年中主要實(shí)現(xiàn)的幾項(xiàng)任務(wù)一年中主要做了哪些事件，其實(shí)銷售人員一年做的千百件任務(wù)，對區(qū)域市場最重要的、真正發(fā)生成果的能夠就是幾件事件。很多事件都是為了做成這幾件事件或許一件事件所做的基礎(chǔ)任務(wù)。如實(shí)現(xiàn)了老產(chǎn)品的更替，新產(chǎn)品勝利交流老產(chǎn)品并勝利上市；大型的路演流動；實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商的調(diào)整和區(qū)域劃分；協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)上游渠道；做樣板市場；團(tuán)隊(duì)架構(gòu)調(diào)整、培訓(xùn)；考核鼓舞打算的優(yōu)化一個(gè)年度，市場上能夠會碰到以上的幾件事件，也能夠更多，但主要的任務(wù)無非還是幾項(xiàng)，其余的任務(wù)在主要任務(wù)難點(diǎn)處置之后，可能迎刃而解的。如本人治理成熟市場、開拓新市場和拓展開展型市場遇到的效果，其實(shí)就是處

8、置主要效果。詳見一位銷售經(jīng)理的任務(wù)心得一書。要點(diǎn)四：市場存在的主要效果第一是企業(yè)自身的效果。企業(yè)自身效果分為銷售人員可以處置的效果、還有就是要向上級反映的效果，最后是需求忽略的效果。能處置的效果，如區(qū)域布局效果，市場治理效果，進(jìn)程治理效果，經(jīng)銷商治理等等，向上反映、倡導(dǎo)也可能處置的效果，如產(chǎn)品效果、品質(zhì)效果、組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)成員效果。最后是處置不了的效果，如品牌效果，利潤調(diào)配、流傳效果等等。我以為，銷售人員必定是市場的第一擔(dān)任人，在產(chǎn)品和價(jià)錢必定的情況下，豈但要讓貨物抵達(dá)渠道，更要講產(chǎn)品銷售到生產(chǎn)者手中。第二是主要競爭品牌（產(chǎn)品）分析。競品的存在，只管短期之內(nèi)會帶來競爭的壓力，市場份額會被競品搶

9、走，但臨時(shí)來看對市場有無好處的，可能讓企業(yè)始終謀求進(jìn)步，降職效勞水平。普通來說，對快消品而言，成熟的行業(yè)及市場上會有1-3個(gè)主要競爭品牌，其中會有1個(gè)市場的主導(dǎo)品牌，主導(dǎo)品牌銷量，但地位動搖，要想做大，長遠(yuǎn)來看，必定要分食其份額，同時(shí)也做大了市場，加多寶、王老吉只管表面上打得死去活來，但都是“戰(zhàn)爭"的受益者；大其他2個(gè)左右品牌能夠會是咱們首先要搶量的，做到老二，才有資歷去跟老大競爭。主要分析產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、形式、生產(chǎn)群，價(jià)盤設(shè)計(jì)、利益調(diào)配、組織結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)造成、宣傳促銷流動。其中最重要的先找到你的第一對手，誰是你的對手，這太重要了，最簡略的判別標(biāo)準(zhǔn)是：至少大家的價(jià)錢在同一水平線上

10、吧。接上去是產(chǎn)品線，價(jià)盤、渠道及利潤調(diào)配，做一個(gè)具體的SWOT分析，找出效果所在。第三是生產(chǎn)者分析。你的指標(biāo)生產(chǎn)者是誰，他們的年齡分布、購置心思，購置模式，他們何時(shí)、何地購置，這就決議了咱們要駁回什么渠道、什么推行和流傳模式。區(qū)域市場的流傳和宣傳也是品牌的一大指標(biāo)。生產(chǎn)者的購置行為、心思以及購置地點(diǎn)講決議咱們的渠道形式和終端的規(guī)劃。如：加多寶之所以完勝廣藥，是由于加多寶深知飲料行業(yè)的本質(zhì)，不是不要廣告停止流傳和忠實(shí)度的塑造，但真正的決議要素，是渠道和終端決議成敗。廣藥將主要精神放在跟加多寶比廣告投放，無疑是舍近求遠(yuǎn)。理想證實(shí)加多寶的戰(zhàn)略是勝利的。要點(diǎn)五：實(shí)施戰(zhàn)略評價(jià)一年中，該市場的主要戰(zhàn)略是什

11、么，如產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品的品位感不夠，需求在品牌上停止降職；產(chǎn)品組合繁多，難以撐持多渠道的運(yùn)作等等，都需求做片面的評價(jià)。老產(chǎn)品運(yùn)作多年，價(jià)錢穿底，渠道推進(jìn)的力度很弱不是賣不動，而是不愿賣，這就需求新產(chǎn)品的交流。價(jià)錢戰(zhàn)略：價(jià)錢并不是越低越好，不論大企業(yè)還是小企業(yè)，都一樣，簡略的說，要給渠道留出足夠的利潤空間，否則，不借助渠道的力氣，小品牌怎樣能跟大品牌競爭？渠道戰(zhàn)略：渠道形式是什么？駁回大客戶制還是小區(qū)域獨(dú)家分銷，還是協(xié)助經(jīng)銷商先直供終端，而后再買通分銷網(wǎng)絡(luò),這些都需求根據(jù)市場狀況和企業(yè)實(shí)踐情況停止分析和判別。分析目前的渠道形式能否適合，是不是最優(yōu)的抉擇，以及如何停止優(yōu)化。最后是宣傳，包含推行和促銷兩個(gè)方面，流傳的指標(biāo)生產(chǎn)者精準(zhǔn)嗎、促銷流動設(shè)計(jì)有吸引力嗎、可以達(dá)成宣傳和促銷的指標(biāo)嗎？要點(diǎn)六：下一年度指標(biāo)和主要戰(zhàn)略下一年度的銷售指標(biāo)根據(jù)公司當(dāng)年實(shí)現(xiàn)指標(biāo)數(shù)量或許銷售額，聯(lián)合市場競爭情況，做出一個(gè)預(yù)估，通過高層探討，最后構(gòu)成一個(gè)總體的指標(biāo)，如銷售額、銷售量指標(biāo)、品牌指標(biāo)等等。而后依照區(qū)域停止調(diào)配。普通而言，這個(gè)指標(biāo)沒有商量的余地，但指標(biāo)調(diào)配上去之后，是可能爭取一些政策反對的。如：人員、物料等，需求多次溝通和爭取。主要戰(zhàn)略是在公