卓越的價格策略專訓(xùn)(共63頁).ppt

1、營銷培訓(xùn)營銷培訓(xùn)卓越的價格策略培訓(xùn)總體安排培訓(xùn)總體安排實(shí)施辦法營銷戰(zhàn)略概述時間議題一個半小時安排及要求介紹變化中的市場營銷環(huán)境頭兩天市場細(xì)分戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略渠道管理戰(zhàn)略提高廣告促銷費(fèi)用的有效性后兩天市場調(diào)研基本方法如何提高銷售隊(duì)伍的效能如何管理關(guān)鍵客戶如何進(jìn)行持續(xù)關(guān)系銷售中化營銷活動規(guī)劃定價策略要點(diǎn)定價策略要點(diǎn)定價極為重要，卻常常沒有得到良好管理定價極為重要，卻常常沒有得到良好管理價格管理的三層面價格管理的三層面戰(zhàn)略：取決于供應(yīng)戰(zhàn)略：取決于供應(yīng)/需求之間的平衡需求之間的平衡市場：取決于產(chǎn)品市場：取決于產(chǎn)品/市場的戰(zhàn)略決策市場的戰(zhàn)略決策銷售：取決于針對每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策銷售：取決于針對每

2、一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策可以通過采用最佳典范，改進(jìn)三個層面可以通過采用最佳典范，改進(jìn)三個層面你將怎么辦？你將怎么辦？季度銷售額千萬元1998年1999年010203040506070Q1Q2Q3Q4Q1Q2銷售的特殊用途化工產(chǎn)品直接銷售給最終的企業(yè)用戶通過選擇性的化工產(chǎn)品經(jīng)銷商進(jìn)行銷售假如你負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、市場、銷售或生產(chǎn)假如你負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、市場、銷售或生產(chǎn)財(cái)務(wù)副總裁：除非我們很快采取一些措施，否則本季度的銷售額將比計(jì)劃減少10-20%市場副總裁：我們需要將全線產(chǎn)品降價5%，才能在經(jīng)銷商那里保持我們的市場定位銷售副總裁：市場競爭非常激烈。5%的降價將幫助我的銷售代表提高銷售量生產(chǎn)副總裁：如果我們無法提高一些

3、工廠的訂單數(shù)量，我就必須開始削減成本了。降價有助于增加訂單。請您思考的問題請您思考的問題如果您是總經(jīng)理，您在這種情況下將如何定價？在采取價格變動手段之前，你將需要得到哪些問題的答案？定價是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿定價是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿1997年，S&P1000家大企業(yè)平均損益結(jié)構(gòu)固定成本21.3%固定成本21.3%變動成本70.6%營業(yè)額100101價格提高1%利潤增加12.3%資料來源：Compustat定價無疑是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿定價無疑是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿價格12.3%可變成本8.7%營業(yè)額3.6%固定成本2.6%改進(jìn)1%運(yùn)營利潤提高12.3%根據(jù)S&P100

4、0家企業(yè)平均財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算價格和銷售額之間的關(guān)系可能會令你大吃一價格和銷售額之間的關(guān)系可能會令你大吃一驚驚根據(jù)S&P1000家企業(yè)平均財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算-5.5%+20.5%變動百分比價格降低保持損益平衡所需的銷售額在很多公司，價格度沒有得到良好的管理在很多公司，價格度沒有得到良好的管理其中一些原因如下：過去，在大環(huán)境發(fā)生變化之前，企業(yè)無需巧妙的定價就可以獲得滿意的財(cái)務(wù)回報人們并未將價格看作是可以管理的因素，被動地進(jìn)行價格制定價格問題沒有被系統(tǒng)地研究分析錯誤的定價和喪失的定價兩極很難被發(fā)現(xiàn)第一線的定價人員沒有得到激勵，缺乏積極性進(jìn)行有效的價格管理定價策略要點(diǎn)定價策略要點(diǎn)定價極為重要，卻常常沒有

5、得到良好管理定價極為重要，卻常常沒有得到良好管理價格管理的三層面價格管理的三層面戰(zhàn)略：取決于供應(yīng)戰(zhàn)略：取決于供應(yīng)/需求之間的平衡需求之間的平衡市場：取決于產(chǎn)品市場：取決于產(chǎn)品/市場的戰(zhàn)略決策市場的戰(zhàn)略決策銷售：取決于針對每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策銷售：取決于針對每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策可以通過采用最佳典范，改進(jìn)三個層面可以通過采用最佳典范，改進(jìn)三個層面戰(zhàn)略層面的供需平衡戰(zhàn)略層面的供需平衡需要研究：產(chǎn)能的變化需求的變化替代品的威脅從成本曲線可以預(yù)言平均的市場價格水平從成本曲線可以預(yù)言平均的市場價格水平產(chǎn)能：百萬單位0246810120510152025競爭者1競爭者2競爭者3競爭者4競爭者5市場價格行

6、業(yè)利潤可變成本：元/個產(chǎn)能增加可能導(dǎo)致市場價格下降產(chǎn)能增加可能導(dǎo)致市場價格下降產(chǎn)能：百萬單位可變成本：元/個0246810120510152025競爭者1競爭者2競爭者3競爭者4競爭者5老市場價格行業(yè)利潤新市場價格市場結(jié)構(gòu)影響定價自由度市場結(jié)構(gòu)影響定價自由度提價潛力增加主要競爭對手?jǐn)?shù)量競爭對手成本結(jié)構(gòu)需求增長固定/可變成本比利過剩的生產(chǎn)能力客戶基礎(chǔ)客戶供應(yīng)成本的比例市場進(jìn)入的壁壘市場推出壁壘很少很多相同不同速度快、穩(wěn)定速度慢、不穩(wěn)定低高低高分散集中低高高低低高行業(yè)競爭驅(qū)動因素同時影響著定價結(jié)果行業(yè)競爭驅(qū)動因素同時影響著定價結(jié)果合同規(guī)模/時間長度忠誠度/更換供應(yīng)商的成本產(chǎn)品區(qū)分程度價格對客戶的透

7、明度價格對競爭對手的透明度處罰機(jī)制的可信度價格/戰(zhàn)略的連貫性小大高低高低低高高高高低低低提價潛力增加“自然客戶擁有者自然客戶擁有者”的概念可以幫助改進(jìn)行業(yè)的概念可以幫助改進(jìn)行業(yè)的行為的行為創(chuàng)造價值，鎖定、抵御爭取開發(fā)、強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品更好跟隨，溫和地報復(fù)鎖定，嚴(yán)厲報復(fù)鎖定，可能放棄創(chuàng)造價值，鎖定、抵御爭取跟隨，可能進(jìn)行較溫和的報復(fù)客戶競爭對手新業(yè)務(wù)客戶兩者競爭對手“自然擁有者”現(xiàn)有供應(yīng)商自然擁有者的銷售和市場策略的解釋自然擁有者的銷售和市場策略的解釋抵御抵御通過防患于未然來加強(qiáng)產(chǎn)品性能，抵御競爭對手的攻擊。在遭到攻擊時，在利潤點(diǎn)之上，降低價格（保持在競爭對手之上的價格水平）。如果競爭對手削價競爭

8、，操過了我們的利潤點(diǎn)，我們將迅速地進(jìn)行嚴(yán)厲的報復(fù)。創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值將客戶提升到更高的價值定位中。在可能的情況下，擴(kuò)展產(chǎn)品和服務(wù)的種類，并提高銷售量。爭取爭取積極地進(jìn)行客戶開發(fā)，以期建立和溝通客戶價值上的優(yōu)勢。鎖定鎖定盡可能的增加客戶價值，提高客戶更換供應(yīng)商的成本，防患于未然地尋找問題并提供解決方案，建議客戶使用新的技術(shù)、延長合同期限，更新合同內(nèi)容，以及保持“最后決定”的權(quán)利（“l(fā)ast look” right)。跟隨跟隨定價與滿意的市場水平上，跟隨競爭對手的任何提高價格的行動以保持相同的差價，但是不跟隨競爭對手降低價格的行動。開發(fā)開發(fā)建立并加強(qiáng)向客戶提供的價值定位?？赡芊艞壆a(chǎn)品客戶如果競爭對手

9、提供了更高的價值定位，則在高價位上放棄客戶。新的業(yè)務(wù)新的業(yè)務(wù)企業(yè)以前沒有過，或者沒有得到首選供應(yīng)商協(xié)議的任何客戶。如果客戶將自己看作是新的業(yè)務(wù)，還可能包括一些例外的情況。在第一個層面上進(jìn)行定價時，需要考慮的因在第一個層面上進(jìn)行定價時，需要考慮的因素素如果預(yù)計(jì)市場價格水平將下降，擴(kuò)大生產(chǎn)能力的計(jì)劃是否有充分的理由繼續(xù)進(jìn)行？是否有辦法降低行業(yè)的總體產(chǎn)能，并通過合并的手段提高價格水平？我們是否可以通過更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)能擴(kuò)大計(jì)劃，減小降價的壓力？市場信號聯(lián)合購買新的及其設(shè)施產(chǎn)品產(chǎn)品/市場策略市場策略需要研究的因素：與競爭對手相比，真正價值定位客戶對于產(chǎn)品性能的感知競爭對手的價格價值圖說明了價格和客戶利益之

10、間的平衡關(guān)系價值圖說明了價格和客戶利益之間的平衡關(guān)系客戶感知的價格客戶感知的利益競爭對手A競爭對手E競爭對手B價值性能平衡線客戶價值=感知的利益感知的價格價值圖預(yù)言了市場份額的變化價值圖預(yù)言了市場份額的變化客戶感知的價格客戶感知的利益競爭對手A競爭對手E獲得市場份額的廠商客戶價值=感知的利益感知的價格丟失市場份額的廠商價值圖表要求準(zhǔn)確地了解客戶的感知價值圖表要求準(zhǔn)確地了解客戶的感知ACB廠商感知的價格廠商認(rèn)為的客戶利益ACB客戶感知的價格客戶感知的利益價值上處于劣勢的廠商可能的策略價值上處于劣勢的廠商可能的策略客戶感知的價格客戶感知的利益競爭對手A3、再降低部分價格的同時，提高客戶利益1、保持

11、價格水平，但提高客戶感知的利益2、保持客戶感知利益的同時，降低價格請根據(jù)以下的因素選擇將利益最大化的手段：提供額外的客戶利益所需的成本降價對利潤率/銷售額的影響競爭對手預(yù)期的反應(yīng)加之處于有事廠商的可能對策加之處于有事廠商的可能對策客戶感知的價格客戶感知的利益1、維持，在現(xiàn)有價格水平上增加市場份額3、保持現(xiàn)有客戶感知利益，提高價格2、保持價格水平，降低客戶利益及相關(guān)成本4、結(jié)合使用提高價格和降低客戶利益的手段請根據(jù)以下的因素，選擇將利潤最大化的手段：降低客戶利益后，成本降低的空間提高價格對利潤率/銷售量的潛在影響競爭對手預(yù)期的反應(yīng)價值性能平衡的廠商價值性能平衡的廠商客戶感知的價格客戶感知的利益1

12、、維持原狀2、提高價格和客戶感知的利益，向高端市場發(fā)展3、降低價格和客戶感知利益，向“低端市場”發(fā)展請根據(jù)以下的因素，選擇將利潤最大化的手段：提供/降低客戶利益的成本如果價格變化，對利潤率/銷售量的潛在影響競爭對手預(yù)期的反應(yīng)在不同的價格/客戶利益點(diǎn)上，可呼吸份市場的規(guī)模和增長速度根據(jù)不同客戶群的利潤貢獻(xiàn)及更換供應(yīng)商的根據(jù)不同客戶群的利潤貢獻(xiàn)及更換供應(yīng)商的機(jī)會確定不同的價格策略機(jī)會確定不同的價格策略逐步提價鎖定大力提價現(xiàn)貨價交易利潤貢獻(xiàn)高低更換供應(yīng)商的機(jī)會小大引發(fā)價格戰(zhàn)的各種因素引發(fā)價格戰(zhàn)的各種因素價格戰(zhàn)的可能性法規(guī)開放主要客戶有交叉客戶期望值高固定成本產(chǎn)能擴(kuò)張業(yè)內(nèi)大戶缺乏經(jīng)驗(yàn)眾多競爭對手卓越定

13、價卓越定價價格策略根據(jù)競爭環(huán)境、對手行為以及行業(yè)變化確定總策略確定大方向確定大方向客戶小組工作重點(diǎn)放在所有對定價有影響和能決策的人身上客戶策略細(xì)分、有針對性地宣傳產(chǎn)品管理/監(jiān)督對定價人員經(jīng)?？剂慷▋r流程定價流程支持要素支持要素管理報告向高層提供有分析結(jié)論的信息信息控制系統(tǒng)及時全面提供關(guān)鍵信息談判技巧及時推廣個人最佳經(jīng)驗(yàn)決策輔助工具種種分析手段來輔助定價決策激勵明確落實(shí)、獎勵、引導(dǎo)量化客戶價值量化客戶價值鋼鐵行業(yè)的示例鋼鐵行業(yè)的示例資料來源：Conjoint results355競爭對手價格供貨時間+1.0廢品率+2.95商業(yè)服務(wù)+3.10所有其他服務(wù)362350128客戶利益客戶價格優(yōu)勢通過提

14、供優(yōu)異的服務(wù)，提高價格的潛力總潛力20美元通過市場調(diào)查決定交易層面交易層面需要研究的因素所有的價格組成部分價格變動的幅度價格變動的來源客戶如何比較價格標(biāo)價是衡量價格吸引力的錯誤尺度標(biāo)價是衡量價格吸引力的錯誤尺度標(biāo)價“口袋”價格的下降數(shù)量折扣競爭折扣發(fā)票價格運(yùn)輸倉儲信用條款年終返利“口袋”價格口袋價格即實(shí)實(shí)在在裝進(jìn)自己口袋的價格成交價格的利潤率衡量真正的訂單利潤率成交價格的利潤率衡量真正的訂單利潤率占發(fā)票價格的百分比標(biāo)價發(fā)票價格“口袋”價格的利潤率“口袋”價格數(shù)量折扣將獎金與利潤掛鉤收取全部運(yùn)輸成本標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品成本超寬損失在標(biāo)價中留出富余規(guī)格苛刻度成本“口袋口袋”價格的剖析提示您可以不承擔(dān)但又未經(jīng)價

15、格的剖析提示您可以不承擔(dān)但又未經(jīng)注意的成本項(xiàng)目，以創(chuàng)造更大的價值注意的成本項(xiàng)目，以創(chuàng)造更大的價值4-60-151.5標(biāo)價標(biāo)價發(fā)票價格發(fā)票價格0-320-20-60-54“口袋口袋”價格價格0-5100%74-9653-94經(jīng)銷商折扣競爭折扣大訂單折扣客戶自行提貨折扣現(xiàn)金支付折扣特別延期付款條款年度返利數(shù)量返利的例外聯(lián)合廣告運(yùn)輸占標(biāo)價的百分比耐用消費(fèi)品的示例通過將發(fā)票不顯示的折扣轉(zhuǎn)移到發(fā)票上，銷售額增加了21%，而沒有任何真正的成本增加“口袋口袋”價格的利潤率相差范圍之大令人吃價格的利潤率相差范圍之大令人吃驚驚-10到-8-8-6-6-4-4-2-2-00-22-44-66-88-10 10-1

16、515-20 20-2530提高客戶的利潤率提高價格改變“口袋”價格的組成部分改變產(chǎn)品組合占發(fā)票價格的百分比提高進(jìn)入高利潤客戶和潛在客戶的機(jī)會積極尋找客戶制定嚴(yán)格的數(shù)量返利政策降低標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價格25-30特種鋼材的舉例根據(jù)客戶根據(jù)客戶“次好次好”選擇定價，以避免過度讓選擇定價，以避免過度讓利利鋼鐵產(chǎn)品的示例客戶的“次好”選擇進(jìn)口平價本地鋼鐵行業(yè)競爭對手的價格（以及經(jīng)濟(jì)型）替代鋼鐵產(chǎn)品的價格對客戶的實(shí)際經(jīng)濟(jì)利益舉例將基本價格提高到進(jìn)口平價水平，根據(jù)不同產(chǎn)品質(zhì)量采取區(qū)分策略適用于低端產(chǎn)品（例如彩色涂層鋼材）將基本價格提高到替代產(chǎn)品的水平，并將客戶改變的成本考慮在內(nèi)對于獨(dú)特的低進(jìn)口風(fēng)險的產(chǎn)品而言，將

17、基本價格提高到實(shí)際客戶經(jīng)濟(jì)利益的水平最佳典范企業(yè)理解最佳典范企業(yè)理解“次好次好”選擇的產(chǎn)品類型和選擇的產(chǎn)品類型和規(guī)格規(guī)格鋼鐵產(chǎn)品示例2-1/2英寸圓形鋼管的強(qiáng)錯范圍與每噸價格誤差范圍：英寸廠商主要競爭對手過度讓利造成造成“口袋口袋”利潤差別的主要原因利潤差別的主要原因客戶導(dǎo)致的差別：客戶的規(guī)?？蛻舻牟少彸绦虿黄骄目蛻魞r值競爭對手導(dǎo)致的差別不平均的競爭激烈程度特定的低價競爭對手廠商導(dǎo)致的差別價格結(jié)構(gòu)“服務(wù)成本”的差別制造成本的差別銷售代表不平均的銷售技能卓越執(zhí)行定價策略卓越執(zhí)行定價策略三個層面上的價格管三個層面上的價格管理理定價極為重要，卻常常沒有得到良好管理定價極為重要，卻常常沒有得到良好管

18、理價格管理的三層面價格管理的三層面戰(zhàn)略：取決于供應(yīng)戰(zhàn)略：取決于供應(yīng)/需求之間的平衡需求之間的平衡市場：取決于產(chǎn)品市場：取決于產(chǎn)品/市場的戰(zhàn)略決策市場的戰(zhàn)略決策銷售：取決于針對每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策銷售：取決于針對每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策可以通過采用最佳典范，改進(jìn)三個層面可以通過采用最佳典范，改進(jìn)三個層面定價中的輸家和贏家定價中的輸家和贏家輸家的做法贏家的做法價格=僅基于自己的成本價格由市場決定價格=標(biāo)價和標(biāo)準(zhǔn)折扣力爭贏得每一個訂單價格取決于產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢與競爭對手的比較在廣泛的限制范圍內(nèi)，價格可以由變化的空間定價就是管理交易活動只爭取贏得那些對我最有利的訂單以及努力提高行業(yè)價格水平定價方面世界

19、最佳典范定價方面世界最佳典范不佳表現(xiàn)最佳表現(xiàn)對關(guān)鍵供求以及成本去時不甚了解沿襲過去一成不變對價格/性能比不甚了了，導(dǎo)致經(jīng)常的市場定位失誤僅根據(jù)成本制定新產(chǎn)品價格根據(jù)銷售額確定客戶和產(chǎn)品的吸引力對整個行業(yè)以及細(xì)分市場的了如指掌系統(tǒng)的不斷完善的市場細(xì)分對競爭對手和細(xì)分市場知己知彼基于事實(shí)全面分析和理解性能價值比根據(jù)實(shí)際利潤來確定價格戰(zhàn)略案例核心概念卓越的定價策略層面戰(zhàn)略市場銷售主要的決定因素 產(chǎn)能的變化 需求的變化 以及來自替 代產(chǎn)品的威 脅 與競爭對手相比 真正價值定位 客戶對于產(chǎn)品性 能的感知 競爭對手的價格 所有的價格組成部分 價格變動的幅度 價格變動的來源 客戶如何比較價格案例 一家輪胎公

20、司（直接顧客不是最終用戶，而是貿(mào)易中間商）輪胎公司分銷商/批發(fā)商輪胎零售商最終用戶該輪胎公司的利潤率對于價格的改變十分敏感價格固定成本輪胎的損益結(jié)構(gòu)S 百萬美元價格提高1%S利潤增長59萬美元（+14.7%）經(jīng)營利潤可變成本實(shí)際上價格無疑是最有力的利潤杠桿14.7%價格可變成本出貨數(shù)量固定成本提高1%效益改善百分比輪胎公司 利潤杠桿比較改善價格表現(xiàn)的機(jī)會看起來有限，特別是在行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，客戶產(chǎn)業(yè)協(xié)會日益強(qiáng)大的背景之下輪胎行業(yè)供需情況過剩產(chǎn)能美國輪胎零售市場1994百萬輪胎再加上客戶產(chǎn)業(yè)協(xié)會大幅整合形成行業(yè)價格低迷的情景輪胎價格實(shí)際指數(shù)100 = 1990210160工廠產(chǎn)能需求地區(qū)性/全國

21、性連鎖輪胎購買集團(tuán)/公司1101009019909192931994輪胎市場在有些市場中“價值優(yōu)勢”，足以支持價格適當(dāng)增加而不會大幅犧牲市場份額品牌聲譽(yù)零售方便性耐用性價格行駛質(zhì)量保證設(shè)備品牌輪胎客戶的購買因素最高 = 10以下功能： 品牌聲譽(yù) 耐用性 零售方便 行駛質(zhì)量 保證 OEM樞紐地位益處競爭對手D競爭對手C（關(guān)鍵）該公司競爭對手B競爭對手A（行業(yè)中領(lǐng)先）價格輪胎行業(yè)價值圖如果真正實(shí)現(xiàn)價格狀況改善，這種改善必須出現(xiàn)在價格管理的交易層面價格管理的三個層面供/需產(chǎn)品/市場戰(zhàn)略交易價格卓越輪胎公司的“口袋價格”剖析百分比100%0-36季度折扣銷售-按生產(chǎn)線-隨機(jī)出現(xiàn)-公布例外交易-選擇性的

22、-非公開的0-3大宗銷售折扣2終端補(bǔ)貼-客戶3直接工廠運(yùn)輸折扣0-4現(xiàn)金折扣0-6年度出貨量獎金0-5產(chǎn)品獎金-按產(chǎn)品系列的出貨量獎金0-5合作廣告特殊促銷-旅行-價格積分運(yùn)貨8371平均“口袋”折扣=29%主要經(jīng)銷商價格發(fā)票價格“口袋價格”“口袋價格”剖析中很多因素的變化使得“口袋”價格變化幅度相當(dāng)大輪胎公司 “口袋”價格幅度占總份額百分比8.8%6065707580859095“口袋”價格指數(shù)100 = 基本價格人們原以為總體折扣額會隨著客戶規(guī)模的增大而提高輪胎公司“口袋”折扣與客戶規(guī)模間的關(guān)系0051015202530預(yù)計(jì)XXX百分比1994年銷售額百萬美元輪胎公司“口袋”折扣與客戶規(guī)模

23、間的關(guān)系0051015202530百分比1994年銷售額百萬美元總體預(yù)期9698838182716674787912134人們原以為總體折扣額會隨著客戶規(guī)模的增大而提高需要對交易價格管理采用全新的方法輪胎公司定價方法 交易層面舊的方法新的方法客戶需求“不惜一切代價滿足”銷售人員按單位出貨量取酬在管理層對價格讓步的決策是靠直覺做出的，而不是以“口袋”價格或交易利潤性為核心做出的價格決策做出并很快忘記沒有監(jiān)督和反饋高級管理層沒有參與，對交易層面的價格感到無動于衷積極地管理客戶以期實(shí)現(xiàn)更好的“利潤率”?？蛻羰褂脙r格、組合和出貨量等混合杠桿手段銷售人員按交易的利潤率取酬定價的讓步根據(jù)客戶的效益和期望的

24、利潤率來決定經(jīng)常性的監(jiān)督價格決策和決策者通過簡化的總結(jié)報告和交易定價使得高層管理人員可以了解定價情況目標(biāo)：在各級管理層中提高對交易定價的管理水平最高管理層定價管理層基層季度價格/組合管理報告成為基層積極客戶管理的基石客戶價格/組合管理報告基價 交易商折扣 特例折扣發(fā)票價格 現(xiàn)金折扣 合作廣告 店面廣告 按銷售量提成口袋價格 標(biāo)準(zhǔn)成本實(shí)際利潤率每個輪胎客戶S最佳客戶平均值 可改進(jìn)機(jī)會SSSS月度報告也對以產(chǎn)品線為基礎(chǔ)的例外折扣的合計(jì)進(jìn)行監(jiān)督按產(chǎn)品線的月度特例交易跟蹤小結(jié)S產(chǎn)品線客戶名稱促銷價格特例價格折扣比例折扣單位總折扣產(chǎn)品A產(chǎn)品BAvalonStraussBensonAvalonBaycoStrauss合計(jì)合計(jì)12.6%77，85071，64011，23258，50047，64012，42024K13.3%160，72212.0%118，560SSSSSSS或以客戶為基礎(chǔ)進(jìn)行按