業(yè)務(wù)人員考核方案

1、XXXXX有限公司文件XXXX（2013）第 號 業(yè)務(wù)人員銷售管理考核方案總 則一、 為規(guī)范公司對市場的管理，管理項目、挖掘信息，充分調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性，促進公司營銷工作的正?？焖侔l(fā)展，特制定業(yè)務(wù)人員管理、考核實施辦法。二、 公司根據(jù)最新的國內(nèi)經(jīng)濟形勢及市場情況，將市場進行合理調(diào)整。公司在現(xiàn)有市場框架基礎(chǔ)上將市場部進行劃分，負責人XXXXXXXX，大區(qū)經(jīng)理按照所管理人員數(shù)量，每人每月500月管理工資（封頂1000元），其個人操作項目按照公司提成制度執(zhí)行，并對下屬銷售經(jīng)理進行支持管理的項目按照合同額0.5%比例提取管理獎勵。：l 華北區(qū)域：l 中部區(qū)域：l 西部區(qū)域：l 華東區(qū)域：l 技術(shù)支持部

2、經(jīng)理：l 戰(zhàn)略發(fā)展部： 三、 業(yè)務(wù)人員的職責是在指定的區(qū)域范圍內(nèi)推銷本公司產(chǎn)品，并保證及時回款。四、 公司根據(jù)具體營銷情況為業(yè)務(wù)人員制定相關(guān)的細化考核方案。五、 公司負責解釋本方案，并嚴格按此方案對業(yè)務(wù)人員實施管理、考核。細 則第一章 業(yè)務(wù)人員行為準則1、 業(yè)務(wù)人員是公司在特定區(qū)域（行業(yè)）的銷售代表，必須合法的取得公司營銷資格授權(quán)。2、 業(yè)務(wù)人員所簽合同價格應(yīng)在合理的范圍內(nèi)，降價或加價應(yīng)獲批準；合同條款應(yīng)清晰準確，符合合同法；有可能造成嚴重后果的條款應(yīng)請示有關(guān)領(lǐng)導，否則一切損失均由個人承擔。3、 業(yè)務(wù)人員必須樹立公司利益第一的原則，有義務(wù)根據(jù)公司安排推銷本公司產(chǎn)品，服從大局，遵守紀律，團結(jié)協(xié)作

3、，與公司和其他員工絕不發(fā)生沖突。4、 業(yè)務(wù)人員禁止銷售非我公司的同類產(chǎn)品。不得以公司提供的便利謀取私利，如有違反立即除名；對公司造成損失的，公司有權(quán)追究其相關(guān)責任。5、 業(yè)務(wù)人員要衣著整潔得體，待人接物、言談舉止要文雅，應(yīng)體現(xiàn)良好的素質(zhì)和修養(yǎng)，樹立起公司的形象。6、 業(yè)務(wù)人員應(yīng)在規(guī)定的區(qū)域及行業(yè)進行營銷活動，超越范圍要請示。非本區(qū)域的工程信息應(yīng)及時轉(zhuǎn)告該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員。7、 業(yè)務(wù)人員要不斷學習，積極向上，充實自己的業(yè)務(wù)知識。必須掌握公司各種產(chǎn)品性能、特點及報價方法，能進行技術(shù)協(xié)議的洽談。除重大項目外，公司不再派人到該區(qū)域進行技術(shù)談判和技術(shù)答疑。8、 業(yè)務(wù)人員一定要整體運作河南柏特電氣設(shè)備有限公

4、司的品牌，維護公司形象，樹立良好的公司信譽，最佳程度地發(fā)揮公司品牌的作用。9、 業(yè)務(wù)人員一定要將銷售本公司產(chǎn)品及公司的利益放在首位，努力完成公司下達的產(chǎn)品的銷售任務(wù)，同時積極開拓市場和經(jīng)營范圍。10、業(yè)務(wù)人員必須遵照公司財務(wù)制度例行審批手續(xù)，包括出差、宴請、咨詢費用等。11、負責公產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃。12、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值，控制成本，擴大產(chǎn)品在所負責區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產(chǎn)品市場占有率；13、與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)。14、根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨立處置詢價、投

5、標、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并督促公司各職能部門操作。15、動態(tài)把握市場價格，定期向公司提供項目報備、市場投標分析及項目跟蹤進度和個人工作周報。16、維護和開拓新老客戶，自主開發(fā)及拓展相關(guān)行業(yè)用戶，尤其是新產(chǎn)品新客戶。17、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。第二章 考核方法1、 公司設(shè)立業(yè)務(wù)人員績效考核專門虛擬賬戶。該帳戶中的資金為該業(yè)務(wù)人員在市場營銷中的可支配費用（含差旅費、招待費及禮品費，不含咨詢費），每個虛擬帳戶均不得透支。2、 業(yè)務(wù)人員個人每季度在公司予借的可支配費用累計金額為1萬元。每季度業(yè)務(wù)人員請款、結(jié)帳，個人帳戶赤

6、字不得超過1萬元，否則由個人墊資承擔相應(yīng)銷售費用?？腿嗽卩嵵莸恼写M不計入上述費用，但計入年底的銷售總費用。3、 公司在年初由部門經(jīng)理根據(jù)本部門所轄區(qū)域項目情況上報本年度擬完成預期的銷售額，列入公司本年度的總體銷售目標，制定本年度總體銷售方案。4、 如果公司根據(jù)需要指派業(yè)務(wù)人員到所轄區(qū)域以外的項目進行市場營銷或簽訂合同，業(yè)務(wù)人員必須按公司要求進行工作，所簽訂合同同樣列入提成或獎勵范圍。5、 業(yè)務(wù)人員必須在每次出差回公司后及時填寫項目跟蹤表（相當于項目報備表）并以電子文檔形式提交至綜合管理部存檔管理，公司將根據(jù)業(yè)務(wù)人員提供的資料建立完善的用戶資源檔案。每缺交一次罰款100元。6、 業(yè)務(wù)人員參與投

7、標的項目，投標信息反饋單由業(yè)務(wù)人員負責填寫，對不及時反饋投標信息的將予以處罰。在開標后一周內(nèi)，如無正當理由而不交信息反饋單的，按每次投標200元處罰。投標信息反饋單由業(yè)務(wù)人員整理后以電子文檔形式上交到綜合管理部存檔管理。7、 業(yè)務(wù)人員必須在每周六上午：前遞交工作周報及下周工作計劃，公司可根據(jù)情況對計劃做適當調(diào)整，并在月底最后一個周末提供工作月報，提交方式以電子文檔方式發(fā)送至xxxxxxx；對于出差未能及時回公司的，必須以郵件方式遞交。8、 綜合管理部在每周六上午9：00前將項目跟蹤表、投標信息反饋單整理后轉(zhuǎn)發(fā)給公司領(lǐng)導審閱，以便公司及時掌握所有項目信息和進展情況、并對下一步的工作進行安排和指導

8、。9、 公司將對業(yè)務(wù)人員進行定期考核。對新招聘的業(yè)務(wù)人員，試用期為三個月，試用期滿合格的將自動成為公司正式員工；對公司正式業(yè)務(wù)人員每半年考核一次，如果半年期滿，沒有簽訂一個合同的，根據(jù)部門意見考慮是否給予辭退。10、業(yè)務(wù)人員的銷售提成按單核算，以每單回款額為基數(shù)計算提成，合同回款后，經(jīng)財務(wù)部門確認，由業(yè)務(wù)人員填寫業(yè)務(wù)人員提成審批表，由合同管理人員、部門經(jīng)理簽字確認，并上交至財務(wù)部審核，總經(jīng)理批準后生效執(zhí)行，于次月發(fā)放。11、對于業(yè)務(wù)人員有到期回款任務(wù)（包含到期質(zhì)保金）的回款，首先結(jié)清以前應(yīng)收貨款，然后再記本次定貨合同回款。對于同一單位由不同業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同回款，原則上由簽訂合同業(yè)務(wù)人員負責

9、。由于業(yè)務(wù)人員工作變動或其他原因，簽訂合同業(yè)務(wù)人員不能履行回款任務(wù)，經(jīng)公司領(lǐng)導批準，可由接任業(yè)務(wù)人員負責。誰回款誰拿回款部分的提成（提成按定貨年的銷售政策及公司批準標準執(zhí)行）。12、財務(wù)部在每月最后一個周六根據(jù)發(fā)貨及回款情況制定催款通知單，市場部總監(jiān)根據(jù)催款通知單制定下月的回款計劃，報總經(jīng)理審核批準后執(zhí)行，如果未按要求完成回款，公司將依據(jù)有關(guān)文件進行相應(yīng)的處罰。13、對于公司操作的項目，由公司指定業(yè)務(wù)人員進行投標、談判、簽訂合同及回款等后續(xù)工作的處理，公司將根據(jù)項目情況及合同金額的大小給予獎勵，差旅費不計入個人銷售成本。14、所有項目的資質(zhì)文件、技術(shù)方案和標書由業(yè)務(wù)人員獨立編寫，客服部負責審核

10、，由樊偉峰復審后方能制作，如果在復審時發(fā)現(xiàn)標書中有可能導致廢標或影響投標結(jié)果的錯誤，每發(fā)現(xiàn)一處罰款100元，由業(yè)務(wù)人員和審核人員共同承擔；有代表性的行業(yè)或項目的標書除外。15、發(fā)生以下情況，將根據(jù)具體情況對業(yè)務(wù)人員進行處罰：（1）發(fā)生重點客戶丟失或客戶投訴；（2）發(fā)生客戶及設(shè)計院的咨詢費不按承諾兌現(xiàn)被投訴（直接辭退、追回相應(yīng)款項并承擔相應(yīng)法律責任）；（3）發(fā)生不服從公司安排和低價格競爭；（4）違反財務(wù)制度；（5）違反公司銷售政策和規(guī)章制度；（6）其他列入監(jiān)察的事宜。第三章 薪酬管理制度1、 項目人員的薪酬結(jié)構(gòu)為：基本工資工齡工資績效工資×月考核系數(shù)銷售提成補助福利2、 薪酬標準待遇/

11、月基本工資工齡工資績效工資電話補助住房及公交補助銷售額（萬元）業(yè)務(wù)初級業(yè)務(wù)一級業(yè)務(wù)二級業(yè)務(wù)三級業(yè)務(wù)四級業(yè)務(wù)五級業(yè)務(wù)六級業(yè)務(wù)七級業(yè)務(wù)八級業(yè)務(wù)九級注：基本工資及績效工資按月發(fā)放。上述基本工資及績效工資標準每季度進行一次考核，業(yè)務(wù)人員在每個考核期內(nèi)必須保證完成公司制定的最低銷售額。如果未能完成銷售任務(wù)，基本工資及績效工資將按相應(yīng)級別降低；如果一個工作年度的第二個考核期超額完成任務(wù)并能夠填補上個考核期所缺銷售額，上個考核期的基本工資及績效工資全額補發(fā)；如果年終考核時未完成年初制定的銷售任務(wù)，基本工資及績效工資按相應(yīng)級別發(fā)放。如果超額完成年初制定的銷售任務(wù)，在年底按相應(yīng)完成額標準補發(fā)基本工資及績效工資；

12、對于沒能完成年初制定的銷售任務(wù)，按所完成額的標準執(zhí)行相應(yīng)的工資標準，多發(fā)部分在提成中扣除。 在公司工作滿一年后，次年的每月發(fā)放100元的工齡工資，逐年遞增。3、 績效考核辦法：3.1 考核原則：3.1.1業(yè)績考核70分（定量）+行為考核30分（定性）；3.1.2定量考核做到嚴格以業(yè)績?yōu)闃藴?，定性考核做到公開公平客觀，3.1.3考核結(jié)果與市場人員級別收入待遇等掛鉤。3.2考核標準市場人員績效考核表考核內(nèi)容權(quán)重考核標準得分銷售額30分按每月銷售任務(wù)完成比例得分，最高不設(shè)上限。應(yīng)收回款20分按每月回款任務(wù)完成比例得分，最高不設(shè)上限。（有銷售合同沒有應(yīng)收賬款得滿分；沒有合同沒有應(yīng)收賬款得0分；新入職員

13、工第一季度不參與考核，按滿分計算）新客戶開發(fā)10分每月新潛在項目客戶備案至少達到2個，少1個扣5分，多1個加5分，總分不超過15分，需部門經(jīng)理核實。標書制作10分標書制作過程中，每發(fā)現(xiàn)一處影響評標結(jié)果的重大錯誤扣5分。（業(yè)務(wù)人員委托技術(shù)部制作標書或資質(zhì)文件，每份標書100元，每份資質(zhì)文件50元，從工資中扣除）行為規(guī)范30分每遲到一次扣1分，定位出錯1次扣5分，事假1天扣1分，上班時間看與工作無關(guān)的書籍、玩游戲、網(wǎng)上聊天等，每發(fā)現(xiàn)一次扣5分；上班時間無故外出，每發(fā)現(xiàn)一次扣2分。執(zhí)行力應(yīng)交表格每少1次扣5分。業(yè)務(wù)技能培訓考核不合格1次扣5分，出現(xiàn)市場商務(wù)及技術(shù)支持投訴扣5分。團隊協(xié)作工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)，

14、不服從工作安排每次扣5分。獎勵不限新產(chǎn)品首個合同加5分，新行業(yè)首個合同加5分，其他具有代表性合同加5分，銷售利潤超過100加分10分，拿到競爭對手投標文件或者技術(shù)方案加分，每月綜合評比第一名加5分，提出合理化建議并被采納酌情每次加110分。以上考核內(nèi)容連續(xù)一個季度每月評比均為第一名的最后一個月額外加5分，如果均為滿分的加10分。被考核人部門經(jīng)理綜合管理部備注：（1）由部門經(jīng)理打分考核；（2）以上考核內(nèi)容每項得分扣完為止； （3）連續(xù)兩個月得分低于60分公司考慮予以辭退。 4、 對于試用期的業(yè)務(wù)人員，工資及補助標準依據(jù)實際情況確定臨時試用期和正式期待遇；如在試用期內(nèi)有10萬元以上的銷售額，在合同

15、簽訂后可自動成為公司正式員工，開始享受公司相應(yīng)待遇標準。第四章 業(yè)務(wù)人員費用管理辦法1、 業(yè)務(wù)人員的差旅費、禮品費、招待費、咨詢費、標書費、中標費及卸車費均含在其銷售總費用中。 1.1 差旅費：所有業(yè)務(wù)人員的差旅費均按照公司差旅費審批標準執(zhí)行。1.2 招待費和禮品費：招待費本著儉省節(jié)約的原則，能節(jié)省的盡量節(jié)省，業(yè)務(wù)人員在宴請客戶前需向部門經(jīng)理或公司領(lǐng)導請示，一次請客招待費標準不超過350元，特殊情況應(yīng)提前請示，否則超支部分不予報銷；禮品原則上由公司統(tǒng)一采購。1.3 業(yè)務(wù)咨詢費：業(yè)務(wù)咨詢費分為設(shè)計院咨詢費及用戶咨詢費合理范圍的咨詢費由業(yè)務(wù)人員依據(jù)實際情況支付。超出合理范圍的咨詢費，原則上由在公司

16、基本報價基礎(chǔ)上浮部分（差價）內(nèi)考慮，但必須由市場部總監(jiān)報請公司主管領(lǐng)導批準（差價部分咨詢費不記入個人銷售費用，差價部分咨詢費比例為客戶60，公司稅費40）。l 設(shè)計院咨詢費：設(shè)計院咨詢費比例原則上為合同總額的12，特殊情況需報請公司領(lǐng)導批準。設(shè)計院咨詢費采用按合同回款比例支付的方法，每個合同的90貨款到公司帳戶后可全部支付（如有后續(xù)項目，可在投標前根據(jù)具體情況提前支付）。支付方式采用業(yè)務(wù)人員書面申請的辦法，經(jīng)部門經(jīng)理及公司領(lǐng)導審批后即可支付。原則上對于數(shù)額較大的咨詢費，設(shè)計單位必須提供帳號和發(fā)票，如無法提供發(fā)票，將扣除30的個人所得稅（對于跟設(shè)計院簽訂合作協(xié)議的必須執(zhí)行）。對于采取現(xiàn)金方式支付

17、的咨詢費，公司派專人送給設(shè)計單位，并會采用合適方式回訪，確保咨詢費支付到位。l 用戶咨詢費：用戶咨詢費比例原則上為合同總額的13，特殊情況需報請公司領(lǐng)導批準。用戶咨詢費采用按合同回款比例支付的方法（如有后續(xù)項目，可在投標前根據(jù)具體情況提前支付），如提前支付，需上報公司領(lǐng)導批準。支付方式采用業(yè)務(wù)人員書面申請的辦法，經(jīng)部門經(jīng)理審核、公司領(lǐng)導簽字后方可支付。對于用戶加價的合同，用戶咨詢費（即返還部分）按到款的實際比例支付。如果確實需要提前支付這部分費用，可向部門經(jīng)理提出申請，經(jīng)公司領(lǐng)導批準后支付。對于用戶加價的合同，不再對加價人支付額外的咨詢費用。對于采取現(xiàn)金方式支付的咨詢費，公司派專人送給用戶，并

18、會采用合適方式回訪，確保咨詢費支付到位。2、 手機費：業(yè)務(wù)人員的手機費標準用見第三章第二條，由公司承擔，超出部分由個人承擔。每月公司將電話費充至本人手機卡中；如因省外業(yè)務(wù)產(chǎn)生的話費，業(yè)務(wù)人員可憑手機話費清單到公司報銷省外超支部分。3、 技術(shù)及商務(wù)支持費：業(yè)務(wù)人員如需要公司派人（包括公司領(lǐng)導）進行商務(wù)配合、技術(shù)答疑、協(xié)議簽定的，支持人員發(fā)生的費用均由業(yè)務(wù)人員承擔，計入個人銷售費用。4、 前期投入費用：為了開發(fā)市場，公司根據(jù)經(jīng)營狀況為業(yè)務(wù)人員提供必要的啟動資金，業(yè)務(wù)人員在項目運作過程中如需要對大工程進行前期投入，公司將根據(jù)業(yè)務(wù)人員提供的書面申請，由主管經(jīng)理和總經(jīng)理審批后方可借款。無論合同簽訂與否，

19、前期投入全部費用由業(yè)務(wù)人員承擔。5、 銷售提成：l 銷售提成額為合同總額的3（不含省招）。當回款總額達到90時，提成額為合同提成總額的70，剩余提成作為質(zhì)保金考核部分，當質(zhì)保金全部回到公司帳戶后，提成剩余部分全額兌現(xiàn)。l 對因業(yè)務(wù)人員訂貨錯誤造成公司產(chǎn)品積壓或報廢的要進行懲罰。懲罰額按積壓和報廢設(shè)備的成本價的50，從提成中扣除。l 對于公司操作的項目，由公司指定業(yè)務(wù)人員進行投標、談判、簽訂合同及回款等后續(xù)工作的處理，公司將根據(jù)項目情況及合同金額的大小給予獎勵。l 對于利潤較低的項目，經(jīng)公司批準后，合同額計入個人業(yè)績，不再享受提成。l 公司根據(jù)最新的國內(nèi)經(jīng)濟形勢及市場情況，將市場進行合理調(diào)整；另

20、外，根據(jù)目前公司業(yè)務(wù)人員開拓市場的能力和公司綜合運作的情況，對于業(yè)務(wù)人員沒有發(fā)現(xiàn)和跟蹤不力的項目，由公司單獨操作，業(yè)務(wù)人員不再給予提成，公司可安排人員參與投標、簽訂合同及后期回款等工作，參與人員可享受公司不低于合同額1%的獎勵，相關(guān)費用不計入個人銷售費用。l 對于新開發(fā)產(chǎn)品的提成辦法待新產(chǎn)品引進之后以補充文件為準。l 對于業(yè)務(wù)人員圍標項目的獎勵：中標價格超出公司正常投標價格（成本價格1.5倍以上）屬于加價部分，除享受正常報價部分的提成外，額外享受加價部分的獎勵，具體獎勵比例按照項目情況協(xié)商。6、 銷售總費用：l 業(yè)務(wù)人員除基本工資、績效工資、住房公交補貼及手機費外的各項費用均計入個人銷售費用成

21、本，包括差旅費、招待費、咨詢費、標書費、中標費、提成及卸車費等，業(yè)務(wù)人員的總銷售費用不能超過當年總銷售額的10（圍標費用另計）。7、 其他：為了便于對業(yè)務(wù)人員的考核和財務(wù)管理，業(yè)務(wù)人員在每次請款、報銷時必須提供有效票據(jù)（車票、住宿票、招待費票等），否則不予請款或報銷。第五章 報價原則公司根據(jù)市場情況制定公司所銷售產(chǎn)品的基本報價，此價格為業(yè)務(wù)人員對外銷售的指導價。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)市場競爭情況分析和銷售策略對外進行商務(wù)談判和報價，原則上應(yīng)按不低于基本報價簽訂合同。對于用戶初次詢價的項目，業(yè)務(wù)人員可根據(jù)公司制定的基本報價靈活掌握；對于招標項目、大型項目或開拓新市場等特殊情況需要在基本報價基礎(chǔ)上下浮價格，應(yīng)首先上報公司領(lǐng)導批準，然后方可答復客戶或與客戶簽訂合同。經(jīng)公司領(lǐng)導批準以下浮價格簽訂的合同，業(yè)務(wù)人員的銷售提成比例不變。如業(yè)務(wù)人員不經(jīng)公司領(lǐng)導批準自行下浮價格并簽訂合同，下浮比例小于業(yè)務(wù)人員的銷售提成及規(guī)定銷售費用的總和時，其下浮部分由公司和業(yè)務(wù)人員