解決方案銷(xiāo)售

1、解決方案銷(xiāo)售創(chuàng)造新機(jī)會(huì)抓住活躍機(jī)會(huì)解決方案銷(xiāo)售的概念評(píng)估、控制、結(jié)案流程管理內(nèi)容解決方案銷(xiāo)售的概念解決方案銷(xiāo)售的概念為何要有銷(xiāo)售流程解決方案銷(xiāo)售是一種銷(xiāo)售流程解決方案銷(xiāo)售原則 客戶購(gòu)買(mǎi)流程模型銷(xiāo)售流程模型解決方案銷(xiāo)售是一種銷(xiāo)售流程解決方案銷(xiāo)售是一種銷(xiāo)售流程解決方案指雙方在認(rèn)定的問(wèn)題上能找出達(dá)成共識(shí)的答案，而且答案能體現(xiàn)出可測(cè)量的改善之處。解決方案銷(xiāo)售是一種銷(xiāo)售流程，包含以下內(nèi)容原則路徑圖方法論銷(xiāo)售管理系統(tǒng)一套原則一套原則幫助客戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，同時(shí)實(shí)現(xiàn)可測(cè)量的正面結(jié)果，是一切行動(dòng)的基礎(chǔ)。一張路徑圖一張路徑圖提供從頭到尾按圖索驥的端對(duì)端步驟。拜訪前規(guī)劃激發(fā)興趣診斷問(wèn)題形成構(gòu)想掌控銷(xiāo)售順利成交售后追

2、蹤一套方法論一套方法論幫助銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握快速成交的銷(xiāo)售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。一個(gè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)一個(gè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)為企業(yè)的銷(xiāo)售和管理提供一套包括分析銷(xiāo)售漏斗、找出有效銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和培訓(xùn)技能的流程解決方案銷(xiāo)售是一種銷(xiāo)售流程解決方案銷(xiāo)售是一種銷(xiāo)售流程為何要有銷(xiāo)售流程為何要有銷(xiāo)售流程雄鷹（20%）憑直覺(jué)做事擅長(zhǎng)對(duì)話交流善于提問(wèn)一般銷(xiāo)售人員（80%）進(jìn)行演示做出陳述流程是成功的關(guān)鍵銷(xiāo)售才能評(píng)估采用有效銷(xiāo)售流程，“雄鷹”將所向披靡；一般銷(xiāo)售人員效法“雄鷹”銷(xiāo)售行為將個(gè)人銷(xiāo)售績(jī)效發(fā)揮到極致，并學(xué)會(huì)成為銷(xiāo)售經(jīng)理。明確成功概率最大的下一個(gè)銷(xiāo)售步驟。診斷并糾正個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售缺陷。更

3、明了地評(píng)估銷(xiāo)售的進(jìn)展情況。更好地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額。為所有參與銷(xiāo)售的人員提供共同語(yǔ)言。管理客戶的期望，增進(jìn)整體客戶滿意度。更享受人生。銷(xiāo)售人員64%難題難題為何需要銷(xiāo)售流程購(gòu)買(mǎi)者創(chuàng)新者早期采用者20%實(shí)用主義者保守者后知后覺(jué)者80%雄鷹20%一般銷(xiāo)售人員80%4%16%16%64%公司讓一般銷(xiāo)售人員向最具有挑戰(zhàn)、難度最大的購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行銷(xiāo)售。為何要有銷(xiāo)售流程為何要有銷(xiāo)售流程為何要有銷(xiāo)售流程為何要有銷(xiāo)售流程解決方案銷(xiāo)售是唯一一個(gè)將熟悉情景四種能力要素整合起來(lái)的銷(xiāo)售流程。熟悉情景情景知識(shí)能力知識(shí)人際技能銷(xiāo)售技巧熟悉情境所需能力銷(xiāo)售流程要素銷(xiāo)售流程要素解決方案銷(xiāo)售流程五大要素：客戶購(gòu)買(mǎi)流程。與購(gòu)買(mǎi)流程一致的銷(xiāo)售

4、步驟。在每個(gè)銷(xiāo)售步驟中，讓銷(xiāo)售人員知 道自己是否取得成功的可驗(yàn)證結(jié)果。協(xié)助完成每個(gè)銷(xiāo)售步驟的輔助工具。用來(lái)評(píng)估與強(qiáng)化流程的管理系統(tǒng)， 該系統(tǒng)同時(shí)可以確定成功的概率。銷(xiāo)售管理流程要素解決方案銷(xiāo)售原則解決方案銷(xiāo)售原則痛則思變。痛苦會(huì)遍及全公司。先診斷，后開(kāi)方。購(gòu)買(mǎi)者需求可分為三個(gè)層次。有兩種類(lèi)型的機(jī)會(huì)活躍機(jī)會(huì)和潛在機(jī)會(huì)。先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的首選公司。你無(wú)法銷(xiāo)售給無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人。購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)注點(diǎn)隨時(shí)間而變化。痛苦權(quán)力構(gòu)想價(jià)值控制=銷(xiāo)售?？蛻糍?gòu)買(mǎi)流程客戶購(gòu)買(mǎi)流程銷(xiāo)售流程模型銷(xiāo)售流程模型解決方案銷(xiāo)售工作系統(tǒng)輔助工具客戶開(kāi)發(fā)拜訪前規(guī)劃與研究 客戶拜訪步驟解決方案構(gòu)想創(chuàng)建創(chuàng)造新機(jī)會(huì)創(chuàng)造新機(jī)會(huì)

5、找出目標(biāo)行業(yè)中的關(guān)鍵人物（只列出職位）。準(zhǔn)備抵抗來(lái)自客戶的壓榨。痛苦權(quán)力構(gòu)想價(jià)值控制=銷(xiāo)售。每家廠商都分派一位支持者進(jìn)行溝通。更明了地評(píng)估銷(xiāo)售的進(jìn)展情況。事件：是否能夠完全通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解庫(kù)存購(gòu)買(mǎi)者需求可分為三個(gè)層次。人物：你的客戶原因A：原有系統(tǒng)無(wú)成長(zhǎng)性現(xiàn)有客戶、推薦、行業(yè)協(xié)會(huì)、社交活動(dòng)解決方案銷(xiāo)售是一種銷(xiāo)售流程事件：是否能夠提供業(yè)務(wù)推薦信息，以在每個(gè)銷(xiāo)售步驟中，讓銷(xiāo)售人員知我與XXX公司有X年和合作經(jīng)驗(yàn)。戶公司的股東關(guān)系部門(mén)等。購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)注點(diǎn)隨時(shí)間而變化。我是不是準(zhǔn)備和這個(gè)人分享信息？第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商拜訪前規(guī)劃與研究拜訪前規(guī)劃與研究信息來(lái)源信息來(lái)源客戶信息的來(lái)源可幫助銷(xiāo)售人員找出趨

6、勢(shì)和機(jī)會(huì)。部分信息來(lái)源:客戶企業(yè)網(wǎng)站，報(bào)刊，行業(yè)期刊與行業(yè)協(xié)會(huì)、年報(bào)、新聞稿，該客戶公司的股東關(guān)系部門(mén)等。在信息中尋找什么在信息中尋找什么在客戶層面：找出關(guān)鍵人員與可能會(huì)出現(xiàn)重要業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦）的領(lǐng)域，并設(shè)法將兩者相聯(lián)系。在機(jī)會(huì)層面：設(shè)法讓你能提供的能力與每位關(guān)鍵人員及他們的痛苦相連接，并準(zhǔn)備好一套合用的工作輔助工具。拜訪前規(guī)劃與研究拜訪前規(guī)劃與研究與管理層的對(duì)話重點(diǎn)與管理層的對(duì)話重點(diǎn)與管理層對(duì)話成功關(guān)鍵在于掌握豐富的情景知識(shí)：通過(guò)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練、閱讀、研究計(jì)劃得來(lái)的知識(shí)。拜訪前準(zhǔn)備:公司概況：歷史、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營(yíng)宗旨、年度報(bào)告。產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類(lèi)、獨(dú)特性。市場(chǎng)分析：規(guī)模、地點(diǎn)、趨勢(shì)、成

7、熟度。競(jìng)爭(zhēng)能力：定位、策略、比較。財(cái)務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、過(guò)往業(yè)績(jī)。高層背景：工作經(jīng)歷、教育背景。重要業(yè)務(wù)問(wèn)題。拜訪前規(guī)劃與研究拜訪前規(guī)劃與研究制作制作“稻草人稻草人”稻草人立足于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，研究與評(píng)估機(jī)會(huì)，幫助發(fā)展情景知識(shí)。包含內(nèi)容：目標(biāo)機(jī)會(huì)概述。明確的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)（如行業(yè)、規(guī)模、營(yíng)業(yè)收入、員工）。關(guān)鍵人物。關(guān)鍵人物的痛苦或重要業(yè)務(wù)問(wèn)題。與關(guān)鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)能力。為潛在機(jī)會(huì)創(chuàng)造的初步痛苦鏈。目標(biāo)支持者和權(quán)力支持者。參考案例與初步價(jià)值主張。解決方案銷(xiāo)售工作輔助工具解決方案銷(xiāo)售工作輔助工具激發(fā)潛在客戶興趣、開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的工作輔助工具有四種：關(guān)鍵人物表。價(jià)值主張。痛苦鏈。參考案

8、例。解決方案銷(xiāo)售工作輔助工具解決方案銷(xiāo)售工作輔助工具關(guān)鍵人物表關(guān)鍵人物表建立關(guān)鍵人物表三大步驟：確定行業(yè)。找出目標(biāo)行業(yè)中的關(guān)鍵人物（只列出職位）。找出每位關(guān)鍵人所面臨的痛苦或可能的重要業(yè)務(wù)問(wèn)題。痛苦鏈痛苦鏈如何使用：開(kāi)發(fā)新銷(xiāo)售機(jī)會(huì)之前。開(kāi)發(fā)新機(jī)會(huì)時(shí)。確認(rèn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。價(jià)值主張價(jià)值主張我們相信，如果客戶名稱(chēng)能投入金額使用產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)等解決方案，便能擁有什么能力，讓改善目標(biāo)增加/減少多少。價(jià)值=總利益-總投資該系統(tǒng)同時(shí)可以確定成功的概率。一般銷(xiāo)售人員效法“雄鷹”銷(xiāo)售行為將個(gè)人銷(xiāo)售績(jī)效發(fā)揮到極致，并學(xué)會(huì)成為銷(xiāo)售經(jīng)理。幫助銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握快速成交的銷(xiāo)售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與

9、流程。人物：客戶根據(jù)公司的差異重塑構(gòu)想。每家廠商都分派一位支持者進(jìn)行溝通。第7（b）步：與權(quán)力支持者溝通購(gòu)買(mǎi)流程永遠(yuǎn)不讓你知道你有勝算。銷(xiāo)售流程&銷(xiāo)售效能機(jī)會(huì)使用輔助工具談判工作表銷(xiāo)售人員花太多時(shí)間來(lái)回答目前客戶的常見(jiàn)問(wèn)題？說(shuō)明需要遵行的法律、技術(shù)、管理步驟。使用解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型診斷潛在客戶問(wèn)題原因、探究全公司所受影響，以及構(gòu)想能力、建立購(gòu)買(mǎi)。我是否準(zhǔn)備好向決策者推薦這個(gè)想法？打造并保持高績(jī)效的銷(xiāo)售文化說(shuō)明成本與獲得的價(jià)值。人物：銷(xiāo)售人員解決方案銷(xiāo)售工作輔助工具解決方案銷(xiāo)售工作輔助工具痛苦鏈痛苦鏈職稱(chēng)：首席執(zhí)行官痛苦：每股紅利下滑原因A：獲利減少職稱(chēng)：財(cái)務(wù)副總裁痛苦：獲利減少原

10、因A：未完成新客戶銷(xiāo)售目標(biāo)原因B：營(yíng)運(yùn)成本增加原因C：壞賬增加職稱(chēng)：銷(xiāo)售副總裁痛苦：為完成新客戶銷(xiāo)售目標(biāo)原因A：銷(xiāo)售人員花費(fèi)太多時(shí)間服務(wù)現(xiàn)有客戶原因B：營(yíng)運(yùn)成本增加原因C：壞賬增加原因D：轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù)不足職稱(chēng)：首席信息官痛苦：現(xiàn)有系統(tǒng)無(wú)法滿足銷(xiāo)售部需求原因A：原有系統(tǒng)無(wú)成長(zhǎng)性原因B：不兼容的資料庫(kù)限制了信息原因C：手動(dòng)流程解決方案銷(xiāo)售工作輔助工具解決方案銷(xiāo)售工作輔助工具參考案例參考案例狀況關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題原因能力（時(shí)間、人物、事件）我們提供了結(jié)果制造業(yè)公司銷(xiāo)售副總裁面對(duì)的特殊問(wèn)題，您可會(huì)感興趣。他的重要業(yè)務(wù)問(wèn)題時(shí)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)針對(duì)新客戶的銷(xiāo)售目標(biāo)。 客戶必須直接向銷(xiāo)售人員下訂單，但是銷(xiāo)售人員將所有時(shí)間都用在

11、為現(xiàn)在有的客戶提供服務(wù)上，而沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的客戶。他說(shuō)他需要一種新的方式，讓現(xiàn)有的客戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接下訂單，這樣銷(xiāo)售人員就有時(shí)間去開(kāi)發(fā)新客戶。這種能力在過(guò)去的六個(gè)月中，現(xiàn)有的客戶所下訂單的96%是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的。銷(xiāo)售人員的客戶數(shù)量增加了10%，總的銷(xiāo)售收入增加了6%?？蛻糸_(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)激發(fā)興趣、或是為你的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)造客戶需求的能力，而不是尋找積極購(gòu)買(mǎi)的人群?；驹瓌t基本原則：開(kāi)發(fā)客戶與意見(jiàn)征詢(xún)。創(chuàng)造興趣與好奇并避免緊張。為客戶開(kāi)發(fā)預(yù)留寶貴的時(shí)間。鎖定高層。試驗(yàn)新做法。謹(jǐn)記SW準(zhǔn)則?？蛻糸_(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)客戶的方法開(kāi)發(fā)客戶的方法 銷(xiāo)售銷(xiāo)售運(yùn)用人際網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用人際網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)有客戶、推薦、行業(yè)協(xié)會(huì)、社交活

12、動(dòng)現(xiàn)有客戶、推薦、行業(yè)協(xié)會(huì)、社交活動(dòng)解決方案研討會(huì)解決方案研討會(huì) 邀請(qǐng)志趣相投者參加解決方案研討會(huì)，激發(fā)其興趣邀請(qǐng)志趣相投者參加解決方案研討會(huì)，激發(fā)其興趣貿(mào)易展覽會(huì)貿(mào)易展覽會(huì) 針對(duì)先驅(qū)購(gòu)買(mǎi)群展示產(chǎn)品科技優(yōu)勢(shì)，針對(duì)保守購(gòu)買(mǎi)群展示案例、價(jià)值主張與客戶名單針對(duì)先驅(qū)購(gòu)買(mǎi)群展示產(chǎn)品科技優(yōu)勢(shì)，針對(duì)保守購(gòu)買(mǎi)群展示案例、價(jià)值主張與客戶名單客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)新機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡新機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡讓人對(duì)你曾經(jīng)如何幫助同行解決類(lèi)似問(wèn)題產(chǎn)生好奇和興趣。姓名 公司 開(kāi)場(chǎng)白行業(yè)技能職位技能 痛苦 我能幫忙你是否有興趣我是XXX在XXX公司工作 我們以前沒(méi)有交談過(guò)，但我與XXX公司有X年和合作經(jīng)驗(yàn)。我從貴公司其他銷(xiāo)售主管處

13、聽(tīng)聞幾個(gè)重要題由于新業(yè)務(wù)發(fā)展成果不佳，所以未能達(dá)成銷(xiāo)售收入目標(biāo)，這讓他們感到相當(dāng)沮喪。我曾多次幫助我們的客戶解決類(lèi)似問(wèn)題。你是否有興趣知道詳細(xì)情況？ 客戶開(kāi)發(fā)輔助工具客戶開(kāi)發(fā)輔助工具客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)輔助工具客戶開(kāi)發(fā)輔助工具菜單式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡菜單式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡列舉多個(gè)痛苦問(wèn)題并提供對(duì)應(yīng)的案例?？蛻敉扑]式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡客戶推薦式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡指明推薦人、解決的痛苦、可測(cè)量的改善之處業(yè)務(wù)發(fā)展信函與電子郵件業(yè)務(wù)發(fā)展信函與電子郵件拜訪客戶步驟拜訪客戶步驟銷(xiāo)售人員的行動(dòng)客戶與銷(xiāo)售人員保持一致客戶的立場(chǎng)、決定第1步：建立自然好感 我想聽(tīng)這個(gè)銷(xiāo)售人員講下去嗎？第2步：介紹此次拜訪 這個(gè)人和其他銷(xiāo)售

14、人員有什么不同嗎？ -他是否真誠(chéng)？ -是否有能力？ 我是不是準(zhǔn)備和這個(gè)人分享信息？ 說(shuō)明拜訪目的。 說(shuō)明公司定位。 提供公司事實(shí)。 分享相關(guān)參考案例（或目前的進(jìn)展）。 過(guò)度到“讓對(duì)方承認(rèn)痛苦”。第3步：讓對(duì)方承認(rèn)痛苦 我想承認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦）嗎？ 提出情景問(wèn)題（需要的話）。 提出痛苦菜單問(wèn)題（需要的話）。 針對(duì)已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級(jí)。第4步：了解客戶需求 銷(xiāo)售人員理解我的業(yè)務(wù)問(wèn)題及原因嗎？ 這名銷(xiāo)售人員能徹底診斷我的情況嗎？ 我應(yīng)該討論這個(gè)問(wèn)題對(duì)公司其他部門(mén)產(chǎn)生的影響嗎？ 我認(rèn)可銷(xiāo)售人員建議的能力和帶來(lái)的價(jià)值嗎？ 我想承擔(dān)起解決這個(gè)問(wèn)題的責(zé)任嗎? 診斷并建立基于公司的解決方案構(gòu)想。 根據(jù)公

15、司的差異重塑構(gòu)想。 -先參與到當(dāng)前的構(gòu)想中。 -引入差異。 -判斷潛在的痛苦（若果不承認(rèn)的話）。第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商客戶與銷(xiāo)售人員保持一致 我會(huì)認(rèn)真地推動(dòng)此事嗎？ 我是否準(zhǔn)備好向決策者推薦這個(gè)想法？ 衡量客戶進(jìn)入下一步的渴望程度。 若發(fā)現(xiàn)此人非權(quán)力支持者，也沒(méi)有主動(dòng)提出幫助接觸權(quán)力支持者，進(jìn)入第6步。第6步：判斷購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) 我應(yīng)該把權(quán)力支持者的信息告訴銷(xiāo)售人員嗎？ “如果您覺(jué)得（重述購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想）存在可能性，并想進(jìn)一步洽談了解，你接下來(lái)會(huì)做什么？還有誰(shuí)需要加入？”。 如果是支持者，進(jìn)入第7步（a）步。第7（a）步：為接觸權(quán)力支持者進(jìn)行協(xié)商 如果我相信這些能力可以滿足我的要求，我愿意支持這個(gè)

16、銷(xiāo)售人員嗎？ “如果我能夠向你證明你愿意將我介紹給權(quán)力支持者嗎？” -如果同意，結(jié)束談話并寫(xiě)支持者信函。 -如果不同意，尋找其他潛在支持者。第7（b）步：與權(quán)力支持者溝通購(gòu)買(mǎi)流程 我真的打算透露我們的購(gòu)買(mǎi)流程嗎？ 我同意銷(xiāo)售人員提出的方案嗎？ “你怎樣評(píng)估XXX？” -法律、技術(shù)、管理支持如何？ -可以遞交提案嗎？ -沒(méi)有新信息！ -提案前評(píng)審。解決方案構(gòu)想創(chuàng)建解決方案構(gòu)想創(chuàng)建痛苦購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想使用解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型診斷潛在客戶問(wèn)題原因、探究全公司所受影響，以及構(gòu)想能力、建立購(gòu)買(mǎi)。R1 I 1C1R2I 2C2 R3I 3C3解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型診斷原因探究影響構(gòu)想能力開(kāi)放型控制型確認(rèn)型解

17、決方案構(gòu)想范例解決方案構(gòu)想范例痛苦：為完成新客戶收入目標(biāo)職位和行業(yè)：銷(xiāo)售副總裁，制造業(yè)公司我們的能力：電子商務(wù)應(yīng)用軟件 原因原因 影響影響 能力能力這是因?yàn)椋拷裉?？如果是否有幫助A. 銷(xiāo)售人員花太多時(shí)間來(lái)處理現(xiàn)有 客戶再度訂購(gòu)業(yè)務(wù)（處理訂單，而無(wú)暇銷(xiāo)售）？ 未完成整體收入目標(biāo)？ 利潤(rùn)降低？財(cái)務(wù)副總裁是否也為此事憂慮？ 對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)造成影響？ 股價(jià)下降？CEO是否也受到影響？A. 時(shí)間：下單時(shí) 人物：你的客戶 事件：是否能夠完全通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解庫(kù)存 情 況，下訂單，并進(jìn)行確認(rèn)？B. 銷(xiāo)售人員花太多時(shí)間來(lái)回答目前客戶的常見(jiàn)問(wèn)題？ B. 時(shí)間：客戶有問(wèn)題時(shí) 人物：客戶 事件：是否能夠點(diǎn)擊網(wǎng)站上的常見(jiàn)問(wèn)題

18、自行找到答案，或選擇“我需要幫忙” 選型，與公司內(nèi)適當(dāng)人員聯(lián)絡(luò)？C. 潛在客戶不知道貴公司的促銷(xiāo)活動(dòng)？A. 時(shí)間：提供促銷(xiāo)時(shí) 人物：銷(xiāo)售人員 事件：是否能夠生成個(gè)人化信息，并通 過(guò)電子郵件將信息傳送給所有潛在客戶？D. 銷(xiāo)售人員未請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新客戶？A. 時(shí)間：上你的網(wǎng)站時(shí) 人物：你的客戶 事件：是否能夠提供業(yè)務(wù)推薦信息，以 換的折扣或促銷(xiāo)商品？控制型問(wèn)題痛苦表使用九格模型重塑構(gòu)想如何后來(lái)者居上抓住活躍機(jī)會(huì)抓住活躍機(jī)會(huì)如何后來(lái)居上如何后來(lái)居上競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)決定何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)并選擇正確的銷(xiāo)售策略，是市場(chǎng)求勝的關(guān)鍵。搶占競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)搶占競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)搶奪先機(jī)，設(shè)定購(gòu)買(mǎi)需求，成為首選公司，搶占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。參與競(jìng)爭(zhēng)

19、的步驟參與競(jìng)爭(zhēng)的步驟不要自欺欺人。驗(yàn)證機(jī)會(huì)，進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估。選擇競(jìng)爭(zhēng)策略（硬碰硬、迂回、各個(gè)擊破、拖延）。向團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)明策略。為了成交而明智地投資。競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)為有價(jià)值的差異化獨(dú)特性。使用九格模型重塑構(gòu)想使用九格模型重塑構(gòu)想重塑購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想最初的構(gòu)想遇到活躍機(jī)會(huì)，需要重塑構(gòu)想時(shí)，遵循九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想。痛苦R1 I 1C1 R2I 2C2 R3I 3C3診斷原因探究影響構(gòu)想能力開(kāi)放型控制型確認(rèn)型評(píng)估、控制、結(jié)案評(píng)估、控制、結(jié)案控制購(gòu)買(mǎi)流程使用評(píng)估計(jì)劃達(dá)成最后協(xié)議使用評(píng)估計(jì)劃使用評(píng)估計(jì)劃收集所有必要信息與細(xì)節(jié)。訪談所有關(guān)鍵人員與受影響者。向高層主管概述并

20、確認(rèn)你的發(fā)現(xiàn)。說(shuō)明成本與獲得的價(jià)值。提出初步解決方案。證明所提供的能力的時(shí)間與方式。開(kāi)展價(jià)值驗(yàn)證、價(jià)值分析。制定實(shí)施和過(guò)渡計(jì)劃。說(shuō)明需要遵行的法律、技術(shù)、管理步驟。約定提案前審查會(huì)議、決定成功標(biāo)準(zhǔn)。約定成功標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)評(píng)估做法。評(píng)估事項(xiàng)及提供的機(jī)會(huì)評(píng)估事項(xiàng)及提供的機(jī)會(huì)讓銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)入正軌，提高可預(yù)測(cè)性；協(xié)助客戶掌控購(gòu)買(mǎi)流程，協(xié)助銷(xiāo)售人員控制購(gòu)買(mǎi)流程。提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量?jī)r(jià)值驗(yàn)證衡量哪些項(xiàng)目（利潤(rùn)、銷(xiāo)售收入、成本、替代成本、回避成本、無(wú)形收益）由誰(shuí)負(fù)責(zé)總價(jià)值可能有多少需要哪些能力投資何時(shí)損益平衡提案前評(píng)審已共同完成合作流程了解客戶的業(yè)務(wù)能解決問(wèn)題已建立價(jià)值和效益沒(méi)有任何變化成功標(biāo)準(zhǔn)確定基準(zhǔn)

21、線，記錄解決方案執(zhí)行前的業(yè)務(wù)狀態(tài)、執(zhí)行過(guò)程到目標(biāo)狀態(tài)。使用評(píng)估計(jì)劃使用評(píng)估計(jì)劃評(píng)估計(jì)劃草案范例評(píng)估計(jì)劃草案范例與權(quán)力支持者接觸與權(quán)力支持者接觸控制購(gòu)買(mǎi)流程控制購(gòu)買(mǎi)流程將項(xiàng)目管理技巧融入銷(xiāo)售流程將項(xiàng)目管理技巧融入銷(xiāo)售流程使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評(píng)估計(jì)劃。權(quán)力支持者信函內(nèi)容：業(yè)務(wù)痛苦、痛苦原因、解決方案構(gòu)想、所受影響、同意繼續(xù)商談合作的可能性，以及評(píng)估計(jì)劃。作用：幫助客戶購(gòu)買(mǎi)，幫助銷(xiāo)售人員結(jié)案，幫助銷(xiāo)售經(jīng)理預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)量及結(jié)案時(shí)間。權(quán)力原則：你無(wú)法向無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人銷(xiāo)售。達(dá)成最后協(xié)議達(dá)成最后協(xié)議結(jié)案時(shí)銷(xiāo)售流程進(jìn)展的自然結(jié)果因價(jià)值而結(jié)案：結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購(gòu)策略貨比三家。事先知道自己的定位。每家廠商都分派一位支持者進(jìn)行溝通。永遠(yuǎn)不讓你知道你有勝算。永遠(yuǎn)不讓你知道你毫無(wú)勝算。用于偏好相反的順序進(jìn)行議價(jià)。至少一次讓你以為這場(chǎng)生意告吹。明白你的業(yè)績(jī)期限。使用銷(xiāo)售輔助工具價(jià)值主張達(dá)成最后協(xié)議達(dá)成最后協(xié)議談判原則談判原則銷(xiāo)售中時(shí)刻準(zhǔn)備好客戶會(huì)放棄。在結(jié)案時(shí)機(jī)到時(shí)自然結(jié)案。在談判前先行計(jì)劃你想要得到什么？你愿意付出什么？談判期間你絕不能付出什么