煙草公司卷煙品牌發(fā)展三年規(guī)劃

1、煙草公司卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃目錄一、指導思想及基本原則1一、指導思想1二、基本原則1二、縣區(qū)卷煙品牌發(fā)展狀況3一、社會經(jīng)濟發(fā)展概況3二、縣區(qū)市場卷煙銷售概況5三、現(xiàn)階段在銷各類卷煙實況解析8三、20122014年縣區(qū)卷煙發(fā)展目標規(guī)劃13一、銷量目標規(guī)劃13二、含稅單箱銷售收入目標規(guī)劃14三、分類別卷煙銷量目標規(guī)劃14四、品牌培育規(guī)劃15四、當前存在的主要問題15五、工作要求和保障措施18一）、統(tǒng)一思想，提高認識，全面提升卷煙營銷上水平錯誤!未定義書簽。二）、堅持標準經(jīng)營，提高把握市場、調(diào)控市場的能力19三）、突出重點骨干品牌培育，促進銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升20四）、全面推進工商協(xié)同營銷，努力提升品牌培育

2、軟實力21五）、全面推進按訂單組織貨源工作，提升把握市場、適應市場、服務市場的能力21六）、創(chuàng)新卷煙營銷方式，努力促進品牌培育能力225一、指導思想及基本原則一、指導思想以國家局中國卷煙品牌發(fā)展綱要和國家煙草專賣局關(guān)于加快培育全國性重點骨干品牌的指導意見為指導，根據(jù)國家局改革發(fā)展方向和把握工業(yè)企業(yè)品牌戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，按照州市煙草公司卷煙銷售三年規(guī)劃和卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃的發(fā)展方向，結(jié)合縣區(qū)卷煙市場實際情況，在堅持專賣制度的前提下堅持以市場為導向，圍繞重點骨干品牌進行品牌培育，提高品牌集中度，以“確保一、二類卷煙穩(wěn)步增長、加大三、類卷煙的增長、逐步取消五類卷煙”的目標。把品牌的培育向重點骨干品牌靠攏，

3、向市場高度集中的品牌靠攏，向重點廠家的重點品牌靠攏，向優(yōu)勢品牌、強勢品牌和主導品牌靠攏，使卷煙銷售網(wǎng)絡真正成為實現(xiàn)“大品牌、大市場、大企業(yè)”戰(zhàn)略部署的主戰(zhàn)場，從而提高客戶的貨源滿意度，推進煙草市場化水平。二、基本原則1、市場導向原則：在實行“統(tǒng)一領(lǐng)導、垂直管理、專賣專營”體制的大前提下，堅持市場化取向的改革，在了解掌握市場真實需求的基礎(chǔ)上，尊重市場選擇，努力實現(xiàn)按客戶訂單組織貨源，做到市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇。2、效益優(yōu)先原則：按照市局公司綜合考慮品牌的規(guī)模效益、經(jīng)濟效益、成本優(yōu)勢和市場資源的合理利用等因素，重點培育綜合效益較高的重點骨干卷煙品牌，在滿足市場需求的前提下，不斷提升結(jié)構(gòu)

4、，提高企業(yè)盈利水平的總體目標要求，在條件允許的情況之下盡可能的為我區(qū)卷煙零售客戶獲得最大程度經(jīng)營效益。3、技術(shù)創(chuàng)新原則：按市局公司指示，積極配合工業(yè)企業(yè)，推進科技進步，著力提高創(chuàng)新能力。對降焦減害、降低成本、節(jié)約資源、堅持中式卷煙發(fā)展方向等方面有重大突破的卷煙品牌，按市場導向原則重點培育。4、優(yōu)質(zhì)服務原則：響應國家局提出的“大企業(yè)、大品牌、大市場”的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的號召，以“重點品牌、市場適銷、貨源保證”為原則，按照市局公司安排積極開展工商互動、協(xié)同營銷，與工業(yè)企業(yè)建立互惠互利、信息暢通、資源共享的合作關(guān)系；同時，與零售戶建立平等互利、長期合作、共同發(fā)展的關(guān)系，努力為零售戶提供優(yōu)質(zhì)服務，保障零售

5、客戶獲利在10左右。5、品牌培育原則：按照中國卷煙品牌發(fā)展綱要的要求，堅持“中式卷煙”發(fā)展方向，加強工商協(xié)同,繼續(xù)推進品牌整合，精簡單品，加強卷煙消費引導，加快重點骨干品牌培育維護，全面提升品牌市場競爭能力。一方面嚴格執(zhí)行市局公司制定的各項品牌培育方案，確保全市品牌培育推廣得以順利開展；另一方面結(jié)合我區(qū)實情，制定適合我區(qū)不同區(qū)域市場特真的品牌培養(yǎng)、維護的工作方案，盡可能的加強所培育新品牌的成活率。二、州市場卷煙品牌發(fā)展狀況一、社會經(jīng)濟發(fā)展概況縣區(qū)全境東西寬78千米，南北長96千米。最高海拔3655.9米，最低海拔648米，城區(qū)海拔1653.5米。全區(qū)總幅員面積為5011平方千米，其中山區(qū)、半山

6、區(qū)占總面積的92.6%。全區(qū)轄6鎮(zhèn)、10鄉(xiāng)、2個街道辦事處。2008年末，全區(qū)總?cè)丝?8.1萬人，其中農(nóng)業(yè)人口75.4萬人，占總?cè)丝诘?5.58%；少數(shù)民族人口12.26萬人，占總?cè)丝诘?3.91%；有彝、白、傣、傈僳、苗、回、德昂、佤、納西9個世居少數(shù)名族?，F(xiàn)有農(nóng)業(yè)耕地133萬畝，林業(yè)用地418.5萬畝，森林覆蓋率為38.55%。按氣候和地形劃分為溫和壩區(qū)、亞熱帶區(qū)、溫涼山區(qū)和高寒山區(qū)四個農(nóng)業(yè)自然經(jīng)濟區(qū)域?？h區(qū)境內(nèi)河流眾多，落差較大，水力資源較為豐富。全區(qū)分屬怒江、瀾滄江兩大水系的大小河流140多條，總長580公里，水能理論蘊藏量23萬多千瓦?？h區(qū)境內(nèi)主要礦藏有汞、銅、硫磺、鉛、錫、鈦鐵砂、

7、金、銀、煤等多種礦產(chǎn)，且儲量豐富，極具開采價值，保山壩區(qū)現(xiàn)已探明有資源儲量為260億立方米的天然氣資源。近幾年來，縣區(qū)經(jīng)濟社會取得了長足發(fā)展，城鎮(zhèn)建設(shè)、所有制結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整都發(fā)生了重大變化，已形成了糧油、煙草、蔗糖、畜禽、林果、蔬菜、咖啡、蠶桑、山葵、藥材花卉等十類優(yōu)勢農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，2008年全區(qū)實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值82.43億元。實現(xiàn)財政總收入6.65億元，其中，一般預算收入3.81億元，農(nóng)民人均純收入3069元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入12506元，比全省平均水平低744元，屬于收入與消費較為落后的地區(qū)。2009年，面對金融危機的嚴重影響，經(jīng)過全市人民的共同努力，全區(qū)實現(xiàn)生產(chǎn)總值GDP91.78

8、億元。其中，第一產(chǎn)業(yè)完成增加值26.96億元，比上年增長9.6%；第二產(chǎn)業(yè)完成增加值28.09億元，比上年增長17.9%；第三產(chǎn)業(yè)完成增加值36.73億元，比上年增長13.3%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入高于市平均水平13629元，農(nóng)民人均純收入接近于市平均水平3119元的好成績。2012年將是縣區(qū)經(jīng)濟社會快速發(fā)展的一年，預計實現(xiàn)生產(chǎn)總值增長10%以上，全社會固定資產(chǎn)投資增長27%以上，財政一般預算收入增長13%以上，社會消費品零售總額增長18%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長8.7%，農(nóng)民人均純收入增長11.3%的目標。今后兩年，隨著國家宏觀經(jīng)濟政策的調(diào)整，各項促進經(jīng)濟社會發(fā)展政策措施的落實，必將促

9、進保山經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，呈現(xiàn)城鎮(zhèn)居民收入提高，農(nóng)民收入增加，消費市場活躍、消費能力增強、卷煙消費結(jié)構(gòu)提升的總體趨勢。類別銷售數(shù)量銷售含稅金額毛利不含稅銷售成本備注200720082009表一計量單位：箱/萬元由表一可以看出20072009年，縣區(qū)卷煙銷售市場卷煙銷量變動依次為箱、箱和箱，其中07到08年增長925.552箱，增幅為%，毛利增幅為6.89%；08到09年增長970.614箱，增幅為%，毛利增幅為13.56%；從這三年的卷煙銷售量的變動和毛利的變動情況看，這幾年來每年的卷煙銷量都有一定程度的上升，每年銷量上升的增幅基本都差不多，但是毛利的提升卻有很大的一個跨越。區(qū)2012-201

10、2年各項指標一覽表表四年度及指標200720082009年均增長增幅備注總銷量箱+44+-2224+一類煙銷量二類煙銷量三類煙銷量四類煙銷量五類煙銷量銷售收入含稅單箱結(jié)構(gòu)含稅元實現(xiàn)毛利不含稅實現(xiàn)稅利通過表四可以看出一類煙在三年中的增幅是最突出的，從2007年的1211.204箱增長到2009年的2278.042箱，年均增長533.42箱，增幅44%；二類煙在重新分類以后，整體銷量在數(shù)據(jù)上有所下滑，而且較為明顯，降幅為22%；三類煙的增長也比較明顯，從2007年的7201.076箱增長到2009年的10688.656箱，年均增長1743.79箱，增幅24%；四類煙波動較小，從2007年的9688

11、.628箱降為2009年的8343.344箱，年均降低672.64箱，增幅在7個百分點左右；五類煙從2007年開始縮減銷售規(guī)模，2008年到2009年銷量縮減更為嚴重，2009年為萬箱，同比下降。隨著品牌結(jié)構(gòu)的快速提升，五類煙的銷售規(guī)模將進步收縮，按照“確保一二類煙穩(wěn)步增長、加快三四類煙的增長、逐步取消五類煙”工作要求，預計2014年基本取消五類煙。其中，同類卷煙各年之間單箱銷售收入差距較小，而各類卷煙之間差距較大，一類煙比二類煙高于1倍以上，二類6煙比三類煙高7000元/箱以上，三類煙比四類煙、四類煙比五類煙都高于近一倍。以2009年為例：五類煙下降1%、一類煙增加1%，全區(qū)單箱銷售收入可提

12、高480多元；五類煙下降1%、二類煙增加1%，全區(qū)單箱銷售收入可提高210元以上；五類煙下降1%、三類煙增加1%，全區(qū)單箱銷售收入可提高125元以上；五類煙下降1%、四類煙增加1%，全區(qū)單箱銷售收入可提高42元以上。所以，隨著銷售量的增減，毛利的變化比較明顯，毛利幾乎是隨著銷售量的增減成正比在增減。三、現(xiàn)階段在銷各類卷煙實況解析1、在銷品牌數(shù)量2009年，縣區(qū)市內(nèi)卷煙市場共有14家供給商，其中省內(nèi)2家、省外10家，外國公司2家。在銷32個品牌中，云產(chǎn)品牌占總品牌數(shù)的%，云產(chǎn)單品占總單品的48%。2007年到2009年，品牌及單品數(shù)量呈波動性增長。各類別卷煙品牌數(shù)量情況見下表：2007年2009

13、年縣區(qū)經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格數(shù)量統(tǒng)計表名稱2007年2008年2009年品牌單品品牌單品品牌單品合計326920623287其中：云產(chǎn)品牌1625737742省外品牌121310162140進口品牌483945一類10205161327二類5949613三類91791916297四類五類814712713894555說明：大豐收在統(tǒng)計時視為一個品牌2、2012-2012年縣區(qū)各類卷煙銷售情況縣區(qū)2012-2012年各類卷煙銷售情況一覽表表二類別2007年2008年2009年銷售量毛利銷售量毛利銷售量毛利一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙合計卷煙分類標準重新調(diào)整后，各類別卷煙品牌的格局發(fā)生了很大變化。二類

14、煙中，原來的所經(jīng)營的云煙紫、紅塔山新勢力、紅河硬88等單品均調(diào)整為三類煙。目前，公司所經(jīng)營的二類卷煙保持1%左右，主要以紅河99系列、紅塔山150品牌為主，隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展人民生活水平的提高，通過品牌培育和消費引導逐步擴大該類卷煙市場份額，從而將有效地提高一、二類卷煙的占比。3、各類卷煙銷售發(fā)展和全市的銷售發(fā)展比照分析12012-2012年縣區(qū)與全市卷煙單箱銷售收入8和各類卷煙銷售份額比照不含稅表三單位：元類別年份單箱銷售收入(元)一類煙(%)二類煙三類煙(%)四類煙五類煙州市200710254200811523200912415縣區(qū)200711177200812460200913641

15、2007年縣區(qū)卷煙單箱銷售收入11177元不含稅，高于全市平均單箱(全市10254元/箱)923元，三年來縣區(qū)單箱銷售收入累計增長11.17%，年均增長%，累計增長高于全市平均增長個百分點，年均增長高于個百分點。從表三可以看出：縣區(qū)一、三類煙各年都高于全市平均水平，其中一類煙在基本在1個百分點，三類煙在2個百分點以上；二類煙與全市平均水平基本保持一致；四、五類煙低于全省平均水平在2到3個百分點左右。0072009年期間，縣區(qū)市場的三類煙和一類煙的銷量占比穩(wěn)步提升，二類卷煙受品牌和價位調(diào)整市場份額逐年下降，四類也在逐步遞減，五類則逐年下降。整體而言，縣區(qū)市場卷煙銷售結(jié)構(gòu)逐年上升。銷量增長與全市總

16、體增長基本同步，銷量增幅略低于全市平均水平，單箱結(jié)構(gòu)增長略高于全市平均增長水平，但總體保持了持續(xù)平穩(wěn)的增長，主要得益于縣區(qū)社會經(jīng)濟快速發(fā)展和卷煙銷售網(wǎng)建水平的全面提升。4、各零售價位段卷煙在縣區(qū)市場發(fā)展概述根據(jù)州市卷煙品類管理體系的要求，將在銷單品劃分為7個價位品類，劃分的標準如下：我市卷煙品類劃分零售包價A類:30元以上B類：20元及以上C類：9元及以上D類：7元及以上E類：5元及以上F類：3元及以上G類：3元以下在縣區(qū)A品類30元以上卷煙主要以云煙印象和軟中華為主單品，2009年銷量占品類A的851%左右，其中云煙印象實現(xiàn)增幅20%以上，中華軟實現(xiàn)70%左右。云煙（軟禮印象）、玉溪（軟境界

17、）、芙蓉王（鉆石）和黃鶴樓（軟1916）等千元價位的A品類卷煙主要做為補充品類，以滿足特殊需求人群；而B品類20元-30元/包卷煙主銷單品是云煙（軟珍品），保持穩(wěn)定快速增長態(tài)勢，玉溪軟作為B品類里面重點補充商品，要作為接下來重點發(fā)展的對象；在縣區(qū)C品類9元-20元/包卷煙占據(jù)很大的市場份額，主銷單品云煙紫、紅塔山新勢力、紅河88硬、軟，其中又以云煙紫為強勢，2009年銷量占該品類的60%以上，市場份額的15%。從發(fā)展趨勢看，云煙紫的市場份額逐步擴大，2009年比2008年增加3個百分點以上。紅塔山新勢力從2007年開始呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢,紅河88系列進入2009年后大幅下滑，市場份額縮減；D品類

18、在三類卷煙中市場份額相對較小，主銷單品只有紅塔山1956硬、軟，占了該品類的80%以上。隨著紅河奔騰的引入和省外品牌培育力度的加大，該品類銷售規(guī)模將逐步擴大；E品類市場份額較大，2012-2012年銷量大幅度下降，主要原因是2008年后由于云產(chǎn)單品貨源供給不足，減。主銷單品有紅河硬甲、紅梅硬春，七匹狼豪情、云煙紅，2009年由于省內(nèi)工業(yè)品牌調(diào)整，與上年相比，云煙紅及紅梅春減幅較大，但紅河硬甲增長幅度明顯提高，市場需求依然旺盛，品類份額達70%左右，市場份額到達13%以上，對今后全市銷量的增長將起到重要支撐作用；F品類由于省產(chǎn)品牌整合和貨源供需矛盾的原因，2006、2007年，銷量逐年下降，20

19、08、2009年由于加大對省外品牌的引入和培育力度，同比增幅較為明顯，但銷量占比有所下滑。主銷單品有紅河軟甲、黃果樹硬、甲天下富，銷量占該品類的50%以上。隨著紅山茶特紅和紅梅硬黃退出州市場，一方面為培育省外同價位卷煙讓出充足的市場空間，另一方面也同時加大了貨源組織的難度，今后該品類由于省內(nèi)品牌單一，市場份額將逐步由省外品牌主導；由于全省對低類卷煙的調(diào)控，逐步縮減低類卷煙的占比，G品類從2008年開始，銷量下降，同比年減幅為8%,2009年減幅10%以上。主銷單品紅山茶軟、大豐收軟、紅梅軟順、合計銷量占該品類的90%以上，由于供求關(guān)系失衡，省內(nèi)工業(yè)難以提供貨源支撐，市場供求矛盾將進一明顯，省內(nèi)

20、市場零售價已上揚到品類F，對品類F的銷量增長有一定影響。主銷單品中大豐收軟隨著國家局對該品牌支持力度減弱，今后將面臨更大的貨源組織難度，風險逐步升級。5、縣區(qū)人均消費條數(shù)變化與全市各縣區(qū)比照情況情況2009年，縣區(qū)人均消費條數(shù)達8.8條，超出全市人均消費條數(shù)0.08條，比最高的昌寧人均消費條數(shù)低0.09條，比最低的龍陵縣多出0.38條。20062009年，3條，接近與市人均消費增加條數(shù)，從三年的變化情況看，縣區(qū)間的差距在逐步減小如下列圖：2009年縣（區(qū)）人均消費條數(shù)及近三年增加條數(shù)10.008.006.004.002.000.001隆陽區(qū)騰沖縣施甸縣昌寧縣龍陵縣全市口2009人均消費卷煙人8

21、.808.648.738.898.428.72口人均消費增加條數(shù).03.01.02.040.99.02三、20122014年縣區(qū)卷煙市場發(fā)展目標規(guī)一、銷量目標規(guī)劃從20072009年全市卷煙銷售總量的變化趨勢可以看出，縣區(qū)市場最近幾年的一二類煙銷量增幅均高于全市平均增幅，2009年人均消費條數(shù)已超過全市平均水平。隨著卷煙銷售網(wǎng)建工作水平的全面提升，按客戶訂單組織貨源的基本實現(xiàn)，?？h區(qū)卷煙市場今后幾年中高檔卷煙銷量增幅將保持高于全市平均水平，預計穩(wěn)定在2-3個百分點左右。據(jù)此，2012-2014年縣區(qū)卷煙市場的發(fā)展目標為：2012年增長200箱，2011年增長300箱，2014年增長400箱：2

22、012年-2014年縣區(qū)卷煙總銷量目標規(guī)劃萬箱年度2012年2011年2014年總銷量3.203.233.27年增幅0.63%1.24%預計人口萬人90.590.6890.72預計人均消費條數(shù)58.918備注：二、低檔卷煙目標規(guī)劃20072009年，縣區(qū)市場低檔卷煙銷量占比逐年下降，降速明顯高于全市，2009年縣區(qū)市場低檔卷煙的市場占比低于全市2.35個百分點。為引導市場消費升級，縣區(qū)市場低檔卷煙規(guī)劃目標為：逐年下降10個百分點以上，到2014年，低檔煙全部退出市場，與全省減幅保持同步，具體年度數(shù)量見下表。2012年-2014年低檔卷煙總銷量目標規(guī)劃2012年2011年2014年低檔煙銷量萬箱

23、0.640.410占比20%1%0三、含稅單箱銷售收入目標規(guī)劃比照20072009年縣區(qū)與全市卷煙銷售單箱銷售收入可以看出，全區(qū)近三年來的單箱銷售收入均保持1232元/箱不含稅的增長速度，結(jié)合縣區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展狀況和消費能力變化趨勢，20122014年，縣區(qū)市場含稅單箱銷售收入增長目標規(guī)劃為：1789元、1800元、1800元。2012年-2014年單箱銷售收入目標規(guī)劃單位：元目標/年度2012年2011年2014年含稅單箱銷售收人177491954921349年增量/元178918001800四、分類別卷煙銷量目標規(guī)劃根據(jù)州市及縣區(qū)場近年各類別卷煙銷量增長及占比變化趨勢，按照何書記局長、經(jīng)理提

24、出“超前謀劃、系統(tǒng)落實、注重細節(jié)、保證質(zhì)量”的工作方針，對20122014年分類別卷煙銷量目標規(guī)劃如下：2012-2014年分類別卷煙銷量目標規(guī)劃類別2012年2011年2014年目標箱占比目標箱占比目標箱占比合計32000100%32300100%32700100%一類28168.8%9.4%392412%二類4801.5%6462.0%9813%三類1238438.7%1342.8%1471545%四類992031%33.5%1308040%五類640020%41001%00五、品牌培育規(guī)劃結(jié)合重點骨干品牌在州市場的表現(xiàn)，對7個零售價位期間的品牌培育進行總體規(guī)劃，保持卷煙品牌的適度競爭，防

25、止品牌培育的盲目。2012-2014年品牌培育規(guī)劃品類零售價位段重點銷售單品重點培育單品關(guān)注單品A300元以上云煙（印象）玉溪（軟境界）中華（軟）紅塔山（硬大經(jīng)典）芙蓉王鉆石玉溪（硬和諧）云煙（新品）黃鶴樓1916玉溪（新品）蘇煙軟金砂云煙（軟禮印象）其它骨干品牌B200元（含）-300元含云煙（軟珍品）云煙（新品）黃鶴樓硬雅香玉溪（軟）玉溪（新品）芙蓉王硬黃玉溪（軟尚善）C90元(含)-200元云煙（紫）云煙(win)紅塔山經(jīng)典100紅塔山（硬新勢力）玉溪（新品）貴煙紅河（88）云煙（軟紫）南京炫赫門紅河（99）紅塔山（新品）紅塔山（經(jīng)典100）D70元（含）-90元紅塔山（硬、軟經(jīng)典195

26、6）紅河（奔騰）獅牌、其它骨干品牌E50兀（含）-70兀紅河（硬甲）黃果樹佳品真龍軟嬌子七匹狼豪情中南海F30元（含）-50元紅河（軟甲）甲天下（富）黃金葉世紀之光紅梅（硬春）黃果樹（硬）其它骨干品牌黃果樹（硬）甲天下（富）G30元以下紅山茶（軟）大豐收（軟）紅梅（軟順）LU一銷量和結(jié)構(gòu)增長壓力較大近幾年，通過卷煙網(wǎng)絡建設(shè)的全面提升及專賣力度的加強，市場得到進一步凈化，加之社會經(jīng)濟發(fā)展和人口自然增加，市場最近三年銷量增幅與全市平均增幅一致，人均消費條數(shù)高于全市平均水平。今后卷煙銷量增長主要取決于社會經(jīng)濟發(fā)展因素，要到達過去幾年的平均增長速度壓力較大。受金融危機影響，2009年全市高檔卷煙增幅減

27、緩，對卷煙結(jié)構(gòu)提升帶來一定壓力。今后四類煙是持續(xù)增量的重要卷煙類別，占據(jù)三分之一以上的市場份額?？h區(qū)主要大部分的卷煙市場還是一城郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主，經(jīng)濟基礎(chǔ)相對薄弱，二類以上卷煙銷量提升空間有限，加之2012年五類煙比重比重大幅度下降，銷量穩(wěn)定增長主要依靠四類煙支撐。隨著省內(nèi)工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的不斷提升，省產(chǎn)四類煙的貨源供給嚴重不足，省外四類卷煙在短期內(nèi)難以彌補五類煙規(guī)?？s減產(chǎn)生的市場空缺，市場面臨總量增長和五類煙減少的雙重壓力。三五類煙占比過高20072009年五類卷煙的下降速度明顯高于全市，2009年，縣區(qū)市場五類卷煙的市場占比仍然占據(jù)了很大的市場份額。五類卷煙比重居高不下，影響了縣區(qū)市場卷煙

28、結(jié)構(gòu)的提升。云產(chǎn)五類卷煙供求關(guān)系失衡，市場零售價普遍上漲到35元/條以上。隨著農(nóng)業(yè)稅的取消和政府惠農(nóng)政策的實施，廣闊低檔卷煙消費者正在向低四類卷煙轉(zhuǎn)移，不及時調(diào)整五類煙的銷售規(guī)模，將影響四類卷煙市場的快速擴容。品牌單品過多2007年2009年，縣區(qū)市場卷煙品牌、單品數(shù)量有所減少，品牌數(shù)量由37個減少到34個，單品數(shù)量由94個減少到87個。但是，目前在銷的卷煙單品依然過多過雜，2009年銷量在150箱以下的單品有六十多個，占總單品數(shù)的70左右，銷量不到總銷量的十分之一，在今后的品牌管理中應引起重視。五二類煙占比過低。按卷煙新價類標準統(tǒng)計，2009年市場二類煙的比重不到百分之一,占比嚴重不合理。目

29、前在銷的品牌較少，除99系列、紅塔山150等少數(shù)幾個單品，當前暫無銷售前景看好的品牌，對培育品牌提出了新的課題和挑戰(zhàn)。六品牌培育工作單一、缺乏創(chuàng)新、亮點不多。近年來我區(qū)在品牌培育主要是低檔煙品牌培育上雖然取得不錯的成績，但方式、方法比較單一，在中高檔品牌培育上總是感覺無從下手，沒有摸索出比較成熟的方法和經(jīng)驗；在引導消費上缺乏信心，分析市場、分析消費者消費心理及市場營銷策劃能力較弱，而且基層卷煙營銷人員在品牌培育上總是習慣性的在等待上級部門所做處的培育方案，在品牌培育上缺乏主觀能動性，這種被動的坐等式卷煙品牌培育習慣是造成我區(qū)品牌培育很難有大突破的主要原因。七和相關(guān)職能部門的溝通、協(xié)調(diào)有待加強平

30、時和專門管理部門和相關(guān)業(yè)務科室的溝通、協(xié)調(diào)不到位，還未真正意義上到達信息有效共享的目標，配合專門管理部門凈化市場上做的工作不夠全面。五、工作要求和保障措施一提高認識，統(tǒng)一思想，深刻理解“卷煙上水平”內(nèi)涵，實現(xiàn)“卷煙上水平”目標。全市卷煙銷售工作按照省局公司的統(tǒng)一部署，統(tǒng)一思想，提高認識，以“卷煙上水平”作為主要任務，按照“保牌、穩(wěn)價、標準、增效”的工作要求，將銷售增量增效建立在尊重市場規(guī)律、優(yōu)化資源配置、標準經(jīng)營秩序、保持價格穩(wěn)定、切實加強管理基礎(chǔ)之上，堅定信心，迎難而上，全面提升卷煙營銷水平，認真踐行“情動云嶺、七彩服務”的服務理念，實現(xiàn)工、商、零的和諧發(fā)展，保證全市卷煙銷售持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展

31、。進一步提高干部職工對卷煙發(fā)展的認識，統(tǒng)一思想，著力解決部分領(lǐng)導干部及營銷人員思路不清、信心不足、作風不實的問題，為“卷煙上水平”而努力工作。二、堅持標準經(jīng)營，提高把握市場、調(diào)控市場的能力1、牢固樹立“珍愛品牌、尊重市場、情系客戶”的理念，切實增強標準意識，嚴格標準經(jīng)營行為，始終把堅持標準經(jīng)營擺在首要位置，標準貨源供給政策，加強零售客戶服務，提升客戶經(jīng)營信心，最大限度的擠壓“假、私、非”煙的市場空間，為卷煙銷售營造良好的市場環(huán)境，保護零售客戶合理利益。2、努力提高市場把握水平。進一步完善需求預測體系，建立市場需求分析制度，按照訂單供貨模式，認真做好市場趨勢分析，及時掌握市場動態(tài)，努力把握市場真

32、實需求。以“優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)，促進卷煙檔次持續(xù)提升、價格保持穩(wěn)定、銷量穩(wěn)定增長”為卷煙銷售工作的出發(fā)點，認真研究分析卷煙市場的總量和結(jié)構(gòu)，在尊重市場的前提下，正確處理好滿足需求與提升結(jié)構(gòu)的關(guān)系，在保持市場稍緊平衡狀態(tài)下，通過扎實的工作保持卷煙銷量穩(wěn)定增長和結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升。3、全面貫徹“控制總量、稍緊平衡”方針，嚴格按照市局公司要求把保持價格穩(wěn)定作為市場調(diào)控的主要目標，加強對卷煙價格的政策研究，密切關(guān)注市場價格變化，加強市場價格分析，專銷聯(lián)合加大對卷煙市場敏銳度，加快市場響應速度，增強對市場風險的預見能力、管理能力和控制能力，為全國重點骨干品牌營造良好的市場環(huán)境。三、突出重點骨干品牌培育，促進銷售

33、結(jié)構(gòu)持續(xù)提升按照市局公司要求，切實擔起縣區(qū)卷煙品牌培育責任，把服務工業(yè)企業(yè)、服務零售客戶、服務消費者，特別是培育全國性重點骨干品牌作為義不容辭的責任，要在掌握消費者真實需求、凈化市場環(huán)境、促進銷量增長、保持價格平穩(wěn)、維護零售戶的正當利益等方面下功夫，切實有效地承擔起培育和維護品牌的職責。1、要按市局公司卷煙市場發(fā)展規(guī)劃的總體要求，結(jié)合縣區(qū)市場的實際情況，在與工業(yè)企業(yè)充分溝通的基礎(chǔ)上，針對縣區(qū)內(nèi)各小的區(qū)域市場科學制訂培育全國性重點骨干品牌的方案，明確目標任務，落實責任要求，以指導本地市場未來一段時期的品牌培育工作。2、持續(xù)提升品牌維護水平。一是定期開展市場查，認真研究和分析本地市場的消費總量和消費結(jié)構(gòu)，更加注重消費者行為的分析與調(diào)查，及時掌握消費習慣及其變化趨勢，為市局公司培育全國性重點骨干品牌提供市場基礎(chǔ)資料；把培育全國性重點骨干品牌作為提高網(wǎng)絡軟實力的中心環(huán)節(jié)，進一步提高網(wǎng)絡從業(yè)人員素質(zhì)，加強我區(qū)客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，把培育全國性重點骨干品牌的能力、水平和成效作為考核客戶經(jīng)理的主要標準和依據(jù)。3、加強重點品牌維護，進一步加強云煙、