外貿(mào)B2B詢盤回復(fù)技巧精

1、外貿(mào)B2B詢盤回復(fù)技巧提出問(wèn)題，解決問(wèn)題！使用電子商務(wù)平臺(tái)洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)，大家遇到的共同問(wèn)題是什么？1、我回復(fù)了買家，為什么買家不理我？分析原因：1郵件客人并沒(méi)有收到！解析:現(xiàn)在有很多國(guó)內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費(fèi)的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱（163,?為后綴的郵箱這類郵箱地址很容易被國(guó)外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒(méi)有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會(huì)回復(fù)給你，因?yàn)樗揪筒辉盏洁]件！解決:用國(guó)際通用的郵箱如,這類免費(fèi)郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件！另外可用公司名購(gòu)買的企業(yè)郵箱，以公司名為后綴的郵箱和客人聯(lián)絡(luò)的，這個(gè)不是免

2、費(fèi)使用，通常是做了公司網(wǎng)頁(yè)后，送的公司郵箱，每年是要收費(fèi)的。同樣，這個(gè)以公司名后綴的郵箱也一定要找相關(guān)公司做郵箱的雙向解析"。這樣，你所發(fā)送的郵件才會(huì)被客人的郵箱服務(wù)器通過(guò)，客人才會(huì)順利收到郵件！2郵件中有病毒解析:大家有沒(méi)有每天查殺計(jì)算機(jī)內(nèi)的病毒呢？試想，如果客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客人的殺毒軟件所查出，客人會(huì)看郵件，還是直接刪除郵件呢？這個(gè)問(wèn)題是很顯然的。解決:解決辦法很簡(jiǎn)單，就是定時(shí)定點(diǎn)對(duì)你的計(jì)算機(jī)進(jìn)行徹底查毒，保證自己所發(fā)郵件是不帶任何病毒及木馬程序。3發(fā)送的時(shí)間有時(shí)差，及客戶看郵件的時(shí)間！解析:很多做外貿(mào)人員認(rèn)為，一旦收到？詢盤？就馬上回復(fù)，認(rèn)為及時(shí)盡

3、早的回復(fù)客人一定會(huì)對(duì)此滿意和贊賞并會(huì)有所回復(fù)！這樣做是對(duì)的，但忽略了很重要的一點(diǎn)，除了亞洲一部分國(guó)家及澳洲地區(qū)國(guó)家，絕大部分客戶和中國(guó)是有時(shí)差的。就算你馬上回復(fù)了客人，客人也會(huì)在他上班的時(shí)間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的？詢盤？，肯定也不會(huì)只有你一個(gè)人回復(fù)，肯定有大把的供應(yīng)商相爭(zhēng)回復(fù)，這樣，最早回復(fù)的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應(yīng)商，就根本不會(huì)看最底層你的郵件！解決:了解客人當(dāng)?shù)氐臅r(shí)差及上班時(shí)間，按照客人的上班時(shí)間發(fā)送,這個(gè),只需要簡(jiǎn)單的郵件定時(shí)發(fā)送就可以辦到！另外一點(diǎn)，我覺(jué)得非常好，就是按照客人的上班時(shí)問(wèn)，在線和客人聯(lián)系！比如歐洲等國(guó)家和中國(guó)的時(shí)

4、差為-6到-8個(gè)小時(shí)，那么當(dāng)我們?cè)谙挛?-4點(diǎn)的時(shí)候正是客人上班的時(shí)間，這樣下午和客人發(fā)郵件，極有可能收到客人的回復(fù)，收到客人回復(fù)后立即也回復(fù),或者能在Trademanger?或者M(jìn)SN上能和客人在線及時(shí)溝通，這樣也是最好的溝通方法。4客人休假及發(fā)郵件的密度解析:除了及時(shí)和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時(shí)問(wèn)！有過(guò)多國(guó)家的客人是很遵守作息時(shí)間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的！所以了解客人的放假時(shí)間也是很重要的。你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過(guò)高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認(rèn)為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。解決:講師提出的最好的郵件密度為：第1天-第2天

5、-第6天-第13天-第28天-每隔1個(gè)月！就是,一開(kāi)始發(fā)送后，第二天沒(méi)回復(fù)再追加一封，再?zèng)]回復(fù)過(guò)4天，就是第6天再追加一次，如果再?zèng)]回復(fù)就是再過(guò)一個(gè)星期再發(fā)，再過(guò)半個(gè)月再發(fā)，然后每個(gè)月定時(shí)發(fā)送！當(dāng)然，發(fā)送的內(nèi)容千萬(wàn)不要一樣，標(biāo)題也要經(jīng)常變換。不要放棄任何一個(gè)客人，就算沒(méi)有回復(fù)，也要每個(gè)月發(fā)送郵件！讓客人認(rèn)識(shí)你，記得你，當(dāng)客人一有你所生產(chǎn)的產(chǎn)品詢盤時(shí)，第一個(gè)就會(huì)想到你！2、為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒(méi)有音訊了？分析問(wèn)題：1客戶不相信我解析:有很多客戶曾經(jīng)受到很多國(guó)內(nèi)不道德商人的詐騙，導(dǎo)致他們?cè)诤臀覀儨贤ǖ臅r(shí)候，如果有一點(diǎn)感覺(jué)不對(duì)勁的地方，就不會(huì)輕易和我們聯(lián)系！解決:在開(kāi)始和客人聯(lián)系的時(shí)候，把公司

6、的？海關(guān)？備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司！2市場(chǎng)周期解析及解決：要了解產(chǎn)品的市場(chǎng)周期，要明確知道此產(chǎn)品的淡季和旺季。曉得產(chǎn)品的淡旺季，讓你掌握好時(shí)機(jī)和客人取得聯(lián)系！3已在聯(lián)系其他的供應(yīng)商解析及解決：很多同僚會(huì)遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客人回復(fù)已經(jīng)在和其他供應(yīng)商聯(lián)系！遇到此狀況千萬(wàn)不要有任何放棄的想法,保持和客人的聯(lián)系。如果客人和現(xiàn)在供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，他會(huì)即刻和你聯(lián)系！如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的客戶，一定要慎重報(bào)價(jià)，有人心想，把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，也許客人會(huì)還價(jià)之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價(jià)格和其他供應(yīng)商的價(jià)格相差太多，客人根本就不會(huì)考慮到你不會(huì)和你還價(jià)，就

7、直接將你CUT掉！4郵件表達(dá)不清楚解析和解決：這個(gè)主要是針對(duì)新的外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)的，郵件的寫(xiě)作不是寫(xiě)英文小說(shuō)或者抒情文，最主要的是簡(jiǎn)單，明白。要清楚明白的知道自己要表達(dá)的意思，也要讓客人能看懂你所表達(dá)的意思。在剛開(kāi)始的詢盤中，有時(shí)，我們發(fā)了很多詢盤，但沒(méi)有任何消息。站在客人的角度上想問(wèn)題，客戶是有權(quán)保持沉默的！當(dāng)他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時(shí)候才能夠和你聯(lián)系！所以對(duì)客人千萬(wàn)不要放棄！把握好任何一個(gè)機(jī)會(huì)！3、反饋有好多啊，可沒(méi)有我想要的大買家？明確自己的定位對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的認(rèn)證不要迷信大買家大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機(jī)會(huì)并不多，大買家都是自己在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)中建立和培養(yǎng)起來(lái)的。客人在培養(yǎng)工

8、廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人！大客戶通常都需要相對(duì)應(yīng)較高的產(chǎn)品認(rèn)證及工廠環(huán)境，如果你沒(méi)有相關(guān)的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個(gè)大客戶，出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題后，就可能讓你傾家蕩產(chǎn)。4、和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。分析:遇到這種問(wèn)題，如果是個(gè)專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應(yīng)商正在合作脫不了關(guān)系！采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，要用MSN,ICQ,SKYPE,YAHOO通等,甚至是電話?，F(xiàn)代外貿(mào)人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡(luò)方式，電話。千萬(wàn)不要忘記打電話，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒(méi)

9、收到客人回復(fù)后，致電給客人問(wèn)清楚是否收到客人的郵件！讓客人記起你，關(guān)注你！怎么樣才能讓買家把訂單給我？其實(shí)這個(gè)不是問(wèn)題，是我們業(yè)務(wù)員要的目標(biāo)。為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒(méi)音信了？到了這個(gè)時(shí)候的客戶，是確實(shí)有需要的客戶。怎么讓客戶把訂單給我們，重點(diǎn)要解決這樣的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心態(tài)，對(duì)詢盤進(jìn)行仔細(xì)的分析和處理！分析和判斷詢盤1、詢盤的分類1?毫無(wú)關(guān)系的詢盤2?沒(méi)有提到相關(guān)產(chǎn)品，只是尋求合作的詢盤3?有提到具體產(chǎn)品的詢盤4?提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的詢盤2、如何處理不同類別的郵件1?過(guò)濾掉毫無(wú)關(guān)系的詢盤2?培養(yǎng)大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒(méi)有了下文，定期的用不同新穎的

10、標(biāo)題郵件進(jìn)行再次跟蹤。郵箱也可以偶爾換換著聯(lián)系！3?主攻，提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的詢盤，主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進(jìn)客戶提早定樣品！4?需要注意的是，在分類詢盤和回復(fù)的同時(shí)，一定要警惕客戶用不同的郵箱套問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格。遇到一個(gè)地區(qū)的同一產(chǎn)品的詢價(jià)要謹(jǐn)慎處理！3、主攻客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)客戶的資料和客戶詢盤的重點(diǎn)判斷，找出客戶直奔的主題。例如：詢問(wèn)產(chǎn)品的包裝尺寸（客人在有訂單的前提下，在算裝箱量和其他同類產(chǎn)品之間的差異。（客人在比較，你的產(chǎn)品貴在哪里？詢問(wèn)產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)認(rèn)證。（客人肯定是正規(guī)渠道的公司，也許是官方的客戶產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件要求。加工過(guò)程中的應(yīng)用工序。一個(gè)不離譜的價(jià)

11、格要求。（客人肯定已經(jīng)做過(guò)價(jià)格比較。4、潛在客人如何培養(yǎng)1建立一個(gè)長(zhǎng)效的聯(lián)系機(jī)制和辦法2采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動(dòng)，用利益驅(qū)動(dòng)他們和我們合作。3采用口碑營(yíng)銷來(lái)培養(yǎng)客戶。4做長(zhǎng)期的準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，讓客人時(shí)刻感受到壓力！(提示下個(gè)月要漲價(jià)，給客人壓力詢盤回復(fù)一、郵件主題郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。例如:Sell?Facemask(?CE,?ISO,?FDA,?BFE旗接標(biāo)產(chǎn)品所認(rèn)證的證書(shū)在標(biāo)題上!The?best?pricelist?for?Facemask!Surprise-FacemaskFacemask(C

12、E,?FDA,?BFE-USD10.00標(biāo)題上直接標(biāo)價(jià)格!二、正文內(nèi)容給自己公司簡(jiǎn)介做重點(diǎn)介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證，巧妙的應(yīng)用電子版的catalogue和Pricelist.一開(kāi)始不要急于報(bào)價(jià)。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報(bào)價(jià)！也可利用圖片報(bào)價(jià)，把我們公司的各個(gè)產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對(duì)那種不懂英文交流的客戶，越簡(jiǎn)單，客人越容易理解！三、設(shè)谿回復(fù)模板是指通過(guò)對(duì)大量的客戶進(jìn)行總結(jié)，對(duì)不同國(guó)家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做出不同樣板的回盤！禁止千篇一律的回復(fù)！設(shè)定簡(jiǎn)單、易懂和圖片結(jié)合的回復(fù)模板。四、報(bào)價(jià)實(shí)務(wù)1、對(duì)開(kāi)始有反饋的客戶，設(shè)定梯度報(bào)價(jià)，例如：設(shè)定MOQoMOQ是什么價(jià)格？散貨是什

13、么價(jià)格？整個(gè)集裝箱是什么價(jià)格？全年合作是什么價(jià)格？模具費(fèi)用等等。模具費(fèi)可以返還，到達(dá)什么量后返還，但不返現(xiàn)金，返還產(chǎn)品收取樣品費(fèi)用。如何應(yīng)對(duì)免費(fèi)要樣品者。針對(duì)我們貨值比較便宜的產(chǎn)品，可以免樣品費(fèi)，但需要支付快運(yùn)費(fèi)！2、報(bào)價(jià)郵件必須要寫(xiě)的東西：-產(chǎn)品型號(hào)和配谿（用圖片-根據(jù)訂貨的數(shù)量來(lái)給客戶的報(bào)價(jià)。-目的港的信息（?FOB?,?CIF?,.-報(bào)價(jià)的有效期3、簽名留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱。特別提醒：看詢盤客戶所屬國(guó)家按時(shí)區(qū)去回復(fù)郵件。盡量讓客戶在上班時(shí)間收到你的郵件！切記不要急于給客人報(bào)價(jià)，要先摸清客人的底細(xì)和狀況！總結(jié)分析，回盤，跟進(jìn)- 這

14、個(gè)是一個(gè)重復(fù)，長(zhǎng)期，痛苦，彷徨，讓人快堅(jiān)持不下去的一個(gè)過(guò)程，也是一個(gè)磨練意志的過(guò)程。- 用電子商務(wù)做外貿(mào)，貴在堅(jiān)持，重在維護(hù)。- 貴在每天堅(jiān)持有良好的心態(tài)，堅(jiān)持要做每天在做的處理詢盤和報(bào)價(jià)。堅(jiān)持對(duì)自己產(chǎn)品的信心！-重在對(duì)已經(jīng)成交客戶的維護(hù)，對(duì)未成交詢盤不斷的跟進(jìn)和維護(hù)！我們每天通過(guò)各種外貿(mào)B2B網(wǎng)站可以收到一些詢盤，這些詢盤有多少可以轉(zhuǎn)化為訂單？又是如何提高轉(zhuǎn)化的？首先要對(duì)詢盤進(jìn)行篩選，確認(rèn)哪些是有價(jià)值的詢盤，哪些無(wú)用的。根據(jù)我們對(duì)買家行為，我們將詢盤分為五類。A.有真實(shí)的需求，這種客戶我們可以將這種客戶歸為重點(diǎn)客戶，2,3天回復(fù)一次,如果客戶的回復(fù)比較頻繁，可以每天回復(fù)。也可以給客戶打個(gè)電話

15、。B.準(zhǔn)備入市型，客人一般對(duì)產(chǎn)品不是特別的了解，我們可以詢問(wèn)客人的市場(chǎng)定位，然后給客人推薦合適的產(chǎn)品。C.信息收集型，有固定的供應(yīng)商，但是為了收集更多的信息。這類客戶是我們潛在的買家。D.索要樣品型他們純粹是要樣品，沒(méi)有多少誠(chéng)意，我們只要收取樣品費(fèi)或者快遞費(fèi)，對(duì)方就放棄了。E.竊取情報(bào)型對(duì)方非常專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)都非常清楚，我們可以報(bào)一個(gè)比較高的價(jià)格，讓對(duì)方摸不著頭腦。篩選原則:1 .收件人的姓名對(duì)方是稱呼我們姓名還是Sir,Madam.如果稱呼姓名說(shuō)明對(duì)方對(duì)我司有了一定的了解后發(fā)出的一對(duì)一詢盤。2 .對(duì)產(chǎn)品的詢問(wèn)，客人的詢盤對(duì)產(chǎn)品有一定的描述3 .詢問(wèn)我公司的具體情況，譬如說(shuō)產(chǎn)能，認(rèn)證等

16、等4 .對(duì)方公司的背景有的客人一般會(huì)先介紹自己公司的背景，產(chǎn)品等等5 .客戶EMAIL的后綴大的公司一般有以其公司為后綴的公司郵箱6 .落款有無(wú)其公司的網(wǎng)站和電話等等，美國(guó)客人比較懶惰，只寫(xiě)我們對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，請(qǐng)報(bào)價(jià)。這時(shí)我們可以將我們的產(chǎn)品清單發(fā)過(guò)去，讓客人做選擇詢盤回復(fù)：When及時(shí)，有效如果你沒(méi)有在第一時(shí)間給予答復(fù)，很可能就喪失了一個(gè)成交的機(jī)會(huì)，把機(jī)會(huì)讓給了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。我們跟國(guó)外有時(shí)差，那我們?cè)诨貜?fù)時(shí)就要掌握技巧，亞洲的客戶，幾乎沒(méi)有什么時(shí)差印度的客戶，上午11點(diǎn)前回復(fù)中東，下午1點(diǎn)之前回復(fù)歐洲，一般下午2-3點(diǎn)之前?？腿松习嘀熬涂梢钥吹?。美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回復(fù)就可以了。因?yàn)槲覀兊幕貜?fù)可以在客人郵箱的前面就要馬上回復(fù)How回復(fù)的技巧重點(diǎn)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)時(shí)盡量信息全面，品名規(guī)格，包裝，價(jià)格，價(jià)格條款，有效期，最小訂單量，交貨期，付款條件，單證要求等，比較時(shí)可以附上圖片。當(dāng)客人對(duì)產(chǎn)品不熟悉時(shí)，可以向客人推薦合適的產(chǎn)品，讓客人選