房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SP技巧教學(xué)內(nèi)容

1、房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SP技巧（一）現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下,競(jìng)爭(zhēng)樓盤又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶來(lái)說，對(duì)樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧O1、假客戶造勢(shì)客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效

2、果。2、假電話造勢(shì)在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清,而會(huì)給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電?只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的的。3、業(yè)務(wù)工作造勢(shì)另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料,并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來(lái)簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。4、喊柜臺(tái)造勢(shì)在客戶少的情況下也要喊柜臺(tái)o此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。(二)SP技巧1 、SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化

3、；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。2 、SP常用方式(1) 逼訂SPA、喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。B、業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。C、價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。(2) 談價(jià)格SPA、準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。B、客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶可信度提高。C、和客戶拉近關(guān)系，使他確定地

4、感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。D、在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開的價(jià)太低我寧愿賣給開價(jià)高的客戶。所有以上這些技巧及SP都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)場(chǎng)逼訂SP配合分析下定的過程如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。1、樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下

5、定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。（一）產(chǎn)品介紹：1 、對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我肯定2 、強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景3 、突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離5、確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定6、封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇）注意：1 、當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來(lái)買。2 、晚上的追蹤電話可能客戶正

6、在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)。（二）現(xiàn)場(chǎng)SP配合SP銷售推廣注意：SP要給客戶真實(shí)感現(xiàn)場(chǎng)SP(1) 自己和自己P(有客戶剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶)(2) ，有客戶五是來(lái)準(zhǔn)備下定的，你要不要訂)?自己和柜臺(tái)P(3) 銷控P(賣掉了沒有，可不可以介紹)電話SP、傳真SP(5) 有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位(6) 有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬?7) 旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激(三)逼訂-信譽(yù)保留金1 、公司背景的熱銷狀

7、況2 、現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)3 、備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)4、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。5、信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。6、現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求：我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。(四)、促成成交1 、釣魚促銷法：利用客戶需求心理，通過讓客戶得到些好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。2 、感情聯(lián)絡(luò)法：通過投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的

8、關(guān)系，使買賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售的目的。3 、動(dòng)之以利法：通過提問、答疑、估算等方式，向客戶提示購(gòu)買產(chǎn)品所給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望。4、以攻為守法：發(fā)動(dòng)攻勢(shì)， 有效地當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見，并搶在他提出之前有針對(duì)性的提出闡述，排除成交的潛在障礙。5、從眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，來(lái)促進(jìn)客戶購(gòu)買。6、引而不發(fā)法：在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓客戶領(lǐng)悟到購(gòu)買的好處，從而達(dá)成交易。7 、動(dòng)之以誠(chéng)法：抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒有辦不成的心

9、態(tài)，讓客戶感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受。8、助客權(quán)衡法：積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓客戶充分權(quán)衡了利大于弊而做出購(gòu)買決定。9 、失利心理法：利用客戶既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒客戶下決心購(gòu)買。10 、期限抑制法：銷售員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)做出抉擇。11 、欲擒故縱法：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，

10、表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。12 、激將促銷法：當(dāng)客戶已出現(xiàn)欲購(gòu)買的信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。本地居民消費(fèi)群本地居民較多，他們是極有購(gòu)買能力的，是不可忽視的客戶群體。（ 1）投資心理由于該群體是在綿陽(yáng)發(fā)展機(jī)遇下致富的，多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識(shí)強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來(lái)越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。（ 2）追求現(xiàn)代生活方式雖

11、然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計(jì)落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對(duì)現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對(duì)他們的誘惑力較大。老板一族是老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)私營(yíng)企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，也有沒有文化的，但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力，擁有大量財(cái)富，但文化素質(zhì)較差的一族。對(duì)于這一族，價(jià)格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購(gòu)房的決定因素。（ 1）炫耀心理由于該群體有大量財(cái)富，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時(shí)，要體現(xiàn)其“高檔”身份，以示自己與常人不

12、一樣的“差異性”，故樓盤標(biāo)榜的越高檔越好。（ 2）附庸風(fēng)雅心理盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財(cái)富，可呼風(fēng)喚雨，追求時(shí)麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。（ 3）要“面子”心理由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份”，因此，在購(gòu)買物業(yè)時(shí)，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。企業(yè)家企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購(gòu)買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。1）追求文化品味由于該群體文化素質(zhì)較高，對(duì)生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。（2）購(gòu)房理性不易受別人誘導(dǎo)， 因此銷售人員要力該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專業(yè)知識(shí)，求具備綜合素質(zhì)。工薪族目前在發(fā)展中都市的工薪族，有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級(jí)藍(lán)領(lǐng)人，該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)，由于年輕及社會(huì)閱歷較少，綜合素質(zhì)相對(duì)低。（1）新潮型這一群體來(lái)自天南海北，有來(lái)自的城鎮(zhèn)、有來(lái)自都市的，但多數(shù)來(lái)自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對(duì)現(xiàn)代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。（2）理性型這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)物業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)不一定很多，只要銷售