銷(xiāo)售崗位工作流程培訓(xùn)新

1、顧問(wèn)工作流程采集錄入電話咨詢整理邀約信息戰(zhàn)備會(huì)邀約分析面咨課程服務(wù)一、崗位職責(zé)1、日常戶外采集工作；2、外呼，耐心并有一定策略地及家長(zhǎng)進(jìn)行電話溝通，給家長(zhǎng)做出專業(yè)的咨詢，引導(dǎo)家長(zhǎng)帶孩子上門(mén)并接待；3、對(duì)孩子進(jìn)行全面地測(cè)試和分析，使家長(zhǎng)認(rèn)可；4、體驗(yàn)課后的面咨及攻單跟蹤；5、熟練掌握俱樂(lè)部會(huì)員協(xié)議書(shū)的簽署方式及刷卡機(jī)的使用方式，并協(xié)助家長(zhǎng)完成繳費(fèi)和簽約。6、積極參加公司、部門(mén)的培訓(xùn)活動(dòng)，認(rèn)真執(zhí)行公司、校區(qū)制定的制度和實(shí)施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平；7、積極參加總部市場(chǎng)及校區(qū)市場(chǎng)活動(dòng)的采集工作；8、主動(dòng)接受家長(zhǎng)，學(xué)員及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的檢查監(jiān)督；9、建立客戶檔案及負(fù)責(zé)客戶維護(hù)；10、完成個(gè)人的業(yè)績(jī)目標(biāo)；11、

2、完成各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。分配工作解決方案物料報(bào)備鼓舞士氣準(zhǔn)備物料邀約分析整理邀約信息戰(zhàn)備會(huì)核實(shí)身份自我介紹來(lái)電目的確認(rèn)時(shí)間互動(dòng)問(wèn)答課程講解互動(dòng)問(wèn)答電話咨詢隨采場(chǎng)地采集市場(chǎng)采集市場(chǎng)錄入顧問(wèn)錄入發(fā)送短信采集采集1 1場(chǎng)地場(chǎng)地 在上課的場(chǎng)地的周?chē)杉袌?chǎng)地采集2 2市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)在市場(chǎng)組織的活動(dòng)上進(jìn)行的采集叫市場(chǎng)活動(dòng)采集3 3隨采隨采在商場(chǎng)，教育機(jī)構(gòu)，有針對(duì)年齡段人群的地方采集叫隨采采集的目的采集的目的對(duì)不同環(huán)境自然人流，通過(guò)觀察人流的來(lái)往方向，主動(dòng)上前問(wèn)詢或引導(dǎo)參觀我們的現(xiàn)場(chǎng)課程，同時(shí)介紹課程并采集家長(zhǎng)的聯(lián)系方式和信息。在時(shí)間允許的情況下，盡量多了解客戶的信息及需求。場(chǎng)地采集的話術(shù)：場(chǎng)地采集

3、的話術(shù)：家長(zhǎng)您好，我是巨石達(dá)陣青少年美式橄欖球?qū)W院的某某老師，現(xiàn)在在朝陽(yáng)公園的我們的寶貝們?cè)谶M(jìn)行橄欖球訓(xùn)練，您如果感興趣可以幫寶貝填寫(xiě)一個(gè)體驗(yàn)卡。市場(chǎng)活動(dòng)采集話術(shù)市場(chǎng)活動(dòng)采集話術(shù)：家長(zhǎng)您好，我是巨石達(dá)陣青少年美式橄欖球?qū)W院的某某老師。我們是針對(duì)3-12歲青少年美式橄欖球?qū)I(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。我們的課程主要培養(yǎng)孩子兩大方向的能力。一方面是身體素質(zhì)，孩子的平衡能力，協(xié)調(diào)性，骨骼發(fā)育以及免疫力的培養(yǎng)。一方面是心理素質(zhì)，孩子的溝通表達(dá)能力，獨(dú)立性，以及團(tuán)隊(duì)的合作精神。我們現(xiàn)場(chǎng)可以贈(zèng)送一節(jié)價(jià)值600元的正式課程體驗(yàn)機(jī)會(huì)。您如果感興趣可以幫寶貝填寫(xiě)一個(gè)體驗(yàn)卡。隨采采集話術(shù)：隨采采集話術(shù)：家長(zhǎng)您好，我是巨石達(dá)陣青

4、少年美式橄欖球?qū)W院的某某老師。我們是針對(duì)3-12歲青少年美式橄欖球?qū)I(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。我們的課程主要培養(yǎng)孩子兩大方向的能力。一方面是身體素質(zhì)，孩子的平衡能力，協(xié)調(diào)性，骨骼發(fā)育以及免疫力的培養(yǎng)。一方面是心理素質(zhì)，孩子的溝通表達(dá)能力，獨(dú)立性，以及團(tuán)隊(duì)的合作精神。我們現(xiàn)場(chǎng)可以贈(zèng)送一節(jié)價(jià)值600元的正式課程體驗(yàn)機(jī)會(huì)。您如果感興趣可以幫寶貝填寫(xiě)一個(gè)體驗(yàn)卡。顧問(wèn)錄入顧問(wèn)錄入進(jìn)入納迪云系統(tǒng)電話邀約電話邀約第一步：核實(shí)身份第一步：核實(shí)身份家長(zhǎng)您好，您是某某的家長(zhǎng)嗎？第二步：自我介紹第二步：自我介紹我是巨石達(dá)陣青少年美式橄欖球?qū)W院的某某老師。第三步：來(lái)電目的第三步：來(lái)電目的今天是想邀請(qǐng)您參加我們周末的美式橄欖球趣味

5、體驗(yàn)活動(dòng)。您看本周周六日哪天比較方便？第四步：確認(rèn)時(shí)間第四步：確認(rèn)時(shí)間家長(zhǎng)針對(duì)寶貝這這年齡的體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)間是確定時(shí)間后，為了讓您的寶貝更好的融入和參加我們的橄欖球課程，想跟您了解一些寶貝的情況。第五步：互動(dòng)問(wèn)答第五步：互動(dòng)問(wèn)答家長(zhǎng)會(huì)提出很多專業(yè)性問(wèn)題，根據(jù)情況進(jìn)行有針對(duì)性的回答。第六步：介紹課程第六步：介紹課程你們的課程怎么上？我們的課程分四個(gè)級(jí)別，針對(duì)您寶貝的年齡段，建議他選擇。課程。針對(duì)不同級(jí)別的課程上課時(shí)間也是不一樣的，U4以游戲?yàn)橹鳎ぐl(fā)孩子對(duì)美式橄欖球的興趣，初步練習(xí)部分技巧，增強(qiáng)孩子的體能從而開(kāi)發(fā)左右腦的平衡。U6會(huì)通過(guò)豐富的訓(xùn)練形式，進(jìn)行針對(duì)性的專項(xiàng)訓(xùn)練。如腳步訓(xùn)練，上肢訓(xùn)練和爆發(fā)

6、力的訓(xùn)練，進(jìn)一步提升身體素質(zhì)。U9會(huì)穿上全套美式的橄欖球的裝備，進(jìn)行出初步的對(duì)抗訓(xùn)練和擒抱訓(xùn)練，進(jìn)行美式橄欖球的戰(zhàn)術(shù)和規(guī)則的訓(xùn)練。U12這個(gè)年齡段專業(yè)的橄欖球全裝備訓(xùn)練。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，集體精神。通過(guò)專業(yè)的橄欖球訓(xùn)練讓孩子建立獨(dú)立的意識(shí)，從而不斷增強(qiáng)孩子的自信心。什么是美式橄欖球？美式橄欖球是美國(guó)四大體育運(yùn)動(dòng)之首，也是全美最受歡迎的一種運(yùn)動(dòng)。這個(gè)項(xiàng)目是一種集對(duì)抗性，戰(zhàn)略性，團(tuán)隊(duì)協(xié)作性為一體的運(yùn)動(dòng)，也是當(dāng)下所有運(yùn)動(dòng)中，分工最明確，戰(zhàn)術(shù)最復(fù)雜，視覺(jué)沖擊最強(qiáng)，對(duì)青少年身體素質(zhì)開(kāi)發(fā)最全面的一項(xiàng)綜合型運(yùn)動(dòng)。第七步：互動(dòng)問(wèn)答第七步：互動(dòng)問(wèn)答家長(zhǎng)問(wèn)詢完后立即反問(wèn)去獲取相關(guān)的信息。問(wèn)詢寶貝的年齡，根據(jù)年齡劃

7、分不同的級(jí)別，從而選擇邀約的時(shí)間段。告知家長(zhǎng)我們是針對(duì)不同年齡的生理和心理不同的發(fā)展情況設(shè)定的專業(yè)的美式橄欖球課程。咨詢信息要求：咨詢信息要求：了解到客戶的基本信息了解到客戶的基本信息（姓名，英文名，小名，年齡，身高，體重，性格，幼兒園，家庭住址，興趣班，體驗(yàn)時(shí)間及場(chǎng)地，需求）幼兒園幼兒園（可判斷購(gòu)買(mǎi)力，家長(zhǎng)的教育理念）興趣班興趣班（可判斷購(gòu)買(mǎi)力，孩子可選課程的時(shí)間，家長(zhǎng)的培養(yǎng)方向，孩子教育的決策人，孩子的興趣和特長(zhǎng)）其他的體育課程其他的體育課程（同運(yùn)動(dòng)類(lèi)課程的關(guān)注點(diǎn)）性格和身體情況性格和身體情況（合理推薦選擇適合的級(jí)別，找出孩子的弱點(diǎn)）教育期望教育期望（判斷家長(zhǎng)教育計(jì)劃，有針對(duì)將課程好處幫助

8、改變，增加購(gòu)買(mǎi)的欲望）問(wèn)具體年齡問(wèn)具體年齡我們的課程是根據(jù)小朋友的生理和心理的發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置訓(xùn)練的。為了幫助您進(jìn)行課程安排。請(qǐng)問(wèn)下孩子具體的出生年月日。問(wèn)英文名和小名問(wèn)英文名和小名我們的課程是雙語(yǔ)教學(xué)的，為了方便外教和小朋友進(jìn)行互動(dòng)，麻煩問(wèn)下小朋友有英文名或小名嗎？問(wèn)身高和體重問(wèn)身高和體重我們?cè)趫?chǎng)地會(huì)為小朋友準(zhǔn)備專業(yè)的訓(xùn)練隊(duì)服，麻煩問(wèn)下您孩子的身高和體重。問(wèn)性格問(wèn)性格小朋友是比較活潑還是比較內(nèi)向？小朋友如果進(jìn)入我們這種團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，孩子會(huì)很快的融入嗎？問(wèn)興趣班問(wèn)興趣班家長(zhǎng)有給小朋友報(bào)其他的興趣班嗎？這些興趣班都是您給他選的嗎？問(wèn)需求（計(jì)劃，程度，期望）問(wèn)需求（計(jì)劃，程度，期望）家長(zhǎng)近期有考慮給孩

9、子報(bào)個(gè)體育類(lèi)的興趣班嗎？家長(zhǎng)小朋友的現(xiàn)在身體素質(zhì)怎么樣，是比較愛(ài)運(yùn)動(dòng)嗎？家長(zhǎng)您希望通過(guò)美式橄欖球幫助您的幫孩子在身體和心理哪方面有提高呢？第八步：發(fā)送短信或微信第八步：發(fā)送短信或微信了解家長(zhǎng)的基本情況后，最后要和家長(zhǎng)再次確認(rèn)邀約的體驗(yàn)的時(shí)間。話術(shù)：家長(zhǎng)我已在系統(tǒng)里幫您錄入了您的體驗(yàn)時(shí)間，請(qǐng)您幫寶貝帶上水壺，穿上適于運(yùn)動(dòng)的衣物。為了讓寶貝到現(xiàn)場(chǎng)有個(gè)比較好的體驗(yàn)效果，請(qǐng)您提前20分鐘到場(chǎng)地。幫助寶貝提前適應(yīng)一下環(huán)境。您的這個(gè)號(hào)碼可以添加您的微信嗎？我一會(huì)加您的微信，會(huì)提前把校區(qū)定位發(fā)給您。順便給您發(fā)一些有關(guān)橄欖球課程的資料可以提前了解一下。整理邀約信息整理邀約信息每日邀約客戶信息要填寫(xiě)邀約客戶信息

10、表，周五戰(zhàn)備會(huì)前把邀約客戶信息表交給主管表交給主管戰(zhàn)備會(huì)戰(zhàn)備會(huì)每周五14:00進(jìn)行校區(qū)全體人員的戰(zhàn)備會(huì)議。戰(zhàn)備會(huì)上需要公布幾個(gè)事項(xiàng)：1）匯總本周校區(qū)邀約量。2）個(gè)別班級(jí)邀約需要注意的事項(xiàng)3）本周教學(xué)，銷(xiāo)售或市場(chǎng)組新調(diào)整的事宜的公布4）各部門(mén)需要本周配合的工作。安排工作落實(shí)到具體責(zé)任人身上。5）上周發(fā)生的問(wèn)題這周的解決方式是什么，怎樣執(zhí)行，以及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和處罰標(biāo)準(zhǔn)。6）最后本周目標(biāo)的告知，及鼓勵(lì)的話語(yǔ)。邀約分析邀約分析每周五15:00-16:00進(jìn)行校區(qū)銷(xiāo)售組戰(zhàn)備會(huì)，主要了解每個(gè)顧問(wèn)的每場(chǎng)邀約人數(shù)及客戶信息，接待不過(guò)來(lái)的需要提前安排人力分解。有問(wèn)題或殊客戶需要進(jìn)行提前話術(shù)的預(yù)案準(zhǔn)備，主管幫助分析指

11、導(dǎo)。有需要教練組幫輔的客戶提前備注，需要在戰(zhàn)備會(huì)提出幫輔具體需求及解決方案。面咨面咨破冰（破冰（和家長(zhǎng)初步建立關(guān)系）1. 1. 贊美式贊美式 對(duì)客戶的外表，氣質(zhì)及相關(guān)值得顧客自豪的地方進(jìn)行贊美， 以順理接近顧客。2. 2. 提問(wèn)式提問(wèn)式 以簡(jiǎn)單的提問(wèn)方式打開(kāi)話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。 如：家長(zhǎng)您今天怎么過(guò)來(lái)的？3. 3. 介紹式介紹式 當(dāng)客戶看見(jiàn)某件事物感興趣，利用此事物的特點(diǎn)吸引客戶的注意力。互動(dòng)問(wèn)答互動(dòng)問(wèn)答（填寫(xiě)questionnaire） 了解客戶需求以及抗拒點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)可創(chuàng)造的客戶需求點(diǎn)。（需求即弱點(diǎn)） 需求：計(jì)劃，程度，期望 抗拒點(diǎn)：接送，時(shí)間，距離，購(gòu)買(mǎi)力 專業(yè)知識(shí)講解專業(yè)知識(shí)講

12、解（ipad） 顯示課程顧問(wèn)的專業(yè)性，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到課程顧問(wèn)的人格魅力，從而認(rèn)可 巨石達(dá)陣。其重點(diǎn)講解： 1.體能訓(xùn)練的重要性。即詳細(xì)解釋不同年齡段的生理特質(zhì)以及進(jìn)入運(yùn)動(dòng) 最佳時(shí)期。 2.舉例說(shuō)明巨石達(dá)陣是通過(guò)怎樣的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法幫助孩子去優(yōu)化性格及體能素質(zhì)的培養(yǎng)。 施加壓力施加壓力 讓家長(zhǎng)感受到寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中的不足之處，從而認(rèn)識(shí)到孩子通過(guò)戶外課程教育的重要性和緊迫性。課程顧問(wèn)可從前期及家長(zhǎng)的問(wèn)答中找尋孩子的不足之處，并稍加夸大。使家長(zhǎng)產(chǎn)生立刻在巨石達(dá)陣進(jìn)行訓(xùn)練的強(qiáng)烈欲望。 繪制藍(lán)圖繪制藍(lán)圖（預(yù)設(shè)效果） 描述兒童在接受了美式橄欖球后的美好未來(lái)。讓家長(zhǎng)感受孩子需要在這里才能得到良好行為習(xí)慣的建立和陌生環(huán)境的適應(yīng)能力。在此可列舉校區(qū)一些與該客戶有相似需求并得到很大改善的真實(shí)案例。解除家長(zhǎng)顧慮解除家長(zhǎng)顧慮 針對(duì)家長(zhǎng)的種種擔(dān)心和顧慮如：1.堅(jiān)持不下來(lái) 2.時(shí)間不合適 3.距離有點(diǎn)遠(yuǎn) 4.和其他機(jī)構(gòu)對(duì)比 5.女孩能不能練 6.覺(jué)得有點(diǎn)貴 7.有霧霾怎么辦等等。課程顧問(wèn)要一一找到突破口。在課程顧問(wèn)在談到價(jià)格才是開(kāi)始真正的銷(xiāo)售，這時(shí)一定要有韌性。 關(guān)單關(guān)單 家長(zhǎng)選好班型確定報(bào)名立即刷卡（先刷卡后寫(xiě)合同） 在刷完卡，不要離開(kāi)前臺(tái)時(shí)再和家長(zhǎng)推薦報(bào)多年。 關(guān)單準(zhǔn)則關(guān)單準(zhǔn)則：全款-部分學(xué)費(fèi)-定金沒(méi)有控制就沒(méi)