陜西西安小寨金莎商業(yè)項(xiàng)目營銷提案

1、小寨金莎商業(yè)營銷提案項(xiàng)目理解分析市場(chǎng)分析本體分析客群分析營銷策略項(xiàng)目理解分析市場(chǎng)分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：項(xiàng)目理解分析 我們的當(dāng)務(wù)之急是保證項(xiàng)目快速銷售，快速回款。 小寨商圈是西安市最為成熟的商圈之一，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)化的產(chǎn)品及客戶需求，如果要達(dá)到快銷目的，營銷策略、價(jià)格策略是關(guān)鍵。 實(shí)現(xiàn)“三旺與三贏三旺”即實(shí)現(xiàn)銷售旺、租賃旺和經(jīng)營旺三贏即實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者和經(jīng)營者通贏，做火市場(chǎng)，達(dá)成共贏才能在這個(gè)竟?fàn)幖ち业氖袌?chǎng)中占有一席之地。項(xiàng)目理解分析 項(xiàng)目地塊分析項(xiàng)目位于小寨商業(yè)氛圍最為濃厚的中心街核心位置，所處地段及大環(huán)境決定了項(xiàng)目的商業(yè)潛力。本體屬性界定項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目坐擁小寨核心地段，地段優(yōu)

2、勢(shì)較為明顯區(qū)域交通項(xiàng)目地處小寨主干道交匯處、擁有多條公交線路及地鐵交通，通達(dá)性好基礎(chǔ)指標(biāo)中等規(guī)模、地塊規(guī)整項(xiàng)目地塊周邊生活配套相對(duì)完善，區(qū)域建設(shè)成熟、發(fā)展完善；周圍商業(yè)項(xiàng)目距離較近，且項(xiàng)目較多，競(jìng)爭(zhēng)明顯。項(xiàng)目本體屬于中小規(guī)模商住項(xiàng)目。 處于區(qū)域高端板塊核心區(qū)，交通通達(dá)性良好，地塊的地段優(yōu)勢(shì)明顯； 目前項(xiàng)目周邊生活配套相對(duì)完善，區(qū)域發(fā)展成熟，有利因素較多。項(xiàng)目理解分析本案解讀重點(diǎn)本項(xiàng)目所面臨的核心問題是：本項(xiàng)目如何進(jìn)行推廣，樹立項(xiàng)目品牌形象？如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的成熟商業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行快速回款、快速銷售？站在區(qū)域客群及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)上，本項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？如何變“不利”為“有利”因素，發(fā)揮地塊價(jià)值的最大化？項(xiàng)

3、目理解分析項(xiàng)目研判基于區(qū)域、客戶、競(jìng)爭(zhēng)下產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力體系的構(gòu)筑出發(fā)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)落腳點(diǎn)打造什么樣的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、項(xiàng)目、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三方共贏市場(chǎng)研判項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展、項(xiàng)目可操作機(jī)會(huì)區(qū)域客群、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研判企業(yè)產(chǎn)品線、項(xiàng)目本體解析項(xiàng)目市場(chǎng)、客群競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)項(xiàng)目適合的產(chǎn)品線、樹立品牌形象的機(jī)會(huì)本案的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)三旺與三贏三旺即實(shí)現(xiàn)銷售旺、租賃旺和經(jīng)營旺三贏即實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者和經(jīng)營者通贏項(xiàng)目理解分析項(xiàng)目開發(fā)思路探解對(duì)于此項(xiàng)目，我們的目標(biāo)在于： 整合和挖掘優(yōu)勢(shì)資源，打造小寨時(shí)尚新寵項(xiàng)目。 樹立項(xiàng)目市場(chǎng)品牌，并提升開發(fā)企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的利潤最大化。 完成項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和品牌效益的最佳回報(bào)。項(xiàng)目理解分析

4、綜合考慮小寨地理位置、主流客群、居住人群，對(duì)于項(xiàng)目面積功能定位如下：- 立足于區(qū)域現(xiàn)有居住人口，針對(duì)于小寨固有的主流客群；- 開放、友好的商業(yè)空間，不僅僅局限于小寨的主流客群；- 高性價(jià)比、小面積的商鋪，更適合小寨商圈，更能吸引投資者及商戶入駐。項(xiàng)目理解分析市場(chǎng)分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：市場(chǎng)分析 了解消費(fèi)群體，是本項(xiàng)目的所有營銷政策的理論基礎(chǔ)。 既然小寨主要消費(fèi)群體沒有發(fā)生改變，小寨固定的營銷模式可以繼續(xù)借鑒，以小商鋪為主，小投資吸引投資、自用客戶。 通過縮小商鋪面積從而實(shí)現(xiàn)控制商鋪總價(jià)的目的， 緩解高租金帶來的銷售抗性，擴(kuò)大客群。 從市場(chǎng)角度出發(fā)，通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三

5、方面進(jìn)行分析，盡可能的了解市場(chǎng)，定位市場(chǎng)，最終立足于市場(chǎng)，完成營銷任務(wù)。市場(chǎng)環(huán)境消費(fèi)群體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手231市場(chǎng)分析市場(chǎng)環(huán)境分析 小寨金莎位于西安市城南小寨商業(yè)區(qū)。該商業(yè)區(qū)是目前僅次于市內(nèi)東大街商業(yè)區(qū)的最大商業(yè)中心，也是發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮纳倘Α?小寨商圈將成為各商業(yè)巨頭最為關(guān)注的區(qū)域，城內(nèi)的物流、人流將進(jìn)一步向小寨商圈轉(zhuǎn)移。市場(chǎng)分析 小寨商業(yè)區(qū)以小寨什字為中心，以長安路為主干，周圍分布大量大專院校，如陜西師范大學(xué)、外國語學(xué)院、陜西政法學(xué)院、長安大學(xué)、音樂學(xué)院等，小寨商圈是依靠學(xué)生經(jīng)濟(jì)形成、發(fā)展而成的商業(yè)區(qū)。 全市青年消費(fèi)群體和學(xué)生經(jīng)濟(jì)是小寨商圈形成、發(fā)展的原動(dòng)力。消費(fèi)群體分析市場(chǎng)名稱層數(shù)鋪位數(shù)量面積區(qū)間

6、租金其他經(jīng)營業(yè)態(tài)海港城3約400間左右315一層1100/（超市周圍）地下450-650元/無物業(yè)管理費(fèi)，轉(zhuǎn)讓費(fèi)用在3萬5萬之間服裝、飾品、小餐飲為主飛炫廣場(chǎng)2275間（分A、B、C、D四個(gè)區(qū)820二層300600不等，一般位置基本為400元/左右一季度押金無管理費(fèi)百匯2364間（每層分6排）1030一層1、2、5、6排租金大約在550元左右/，3、4排大約在400500元/二層整體租金水平相差不大，約為400元/左右轉(zhuǎn)讓費(fèi)用在1萬3萬之間。押金1萬元。文化大廈32、3層約400間620二層500元/左右三層350元/左右二層一年起租，交5000元押金三層兩年起租，交1萬元押金無其他管理費(fèi)用。

7、潮buy匯8約500間1-4層20-40一層邊角鋪售價(jià)為67萬，主力鋪售價(jià)810萬；二層邊角鋪售價(jià)6萬，主力鋪8萬7、8層餐飲、6層娛樂、5層辦公、14層服飾競(jìng)品分析租金水平較高350-1100元/，但是總體商鋪面積較小，以3-30商鋪為主力小寨商業(yè)區(qū)得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)和商業(yè)氛圍，在這里的大型商場(chǎng)和小型個(gè)體商鋪、店面數(shù)不勝數(shù)。除了大中型的商場(chǎng)外，以610的小鋪為主力軍的地下商場(chǎng)以及市場(chǎng)將近兩千家，其中以飛炫、百匯、文化大廈以及海港城為主要消費(fèi)場(chǎng)所，租金水平350-1100元/ 。這些商家的統(tǒng)一特點(diǎn)是以經(jīng)營服飾類為主，商品價(jià)值低，鋪位面積小，主要針學(xué)生群體，以及2030歲之間月收入在200030

8、00之間的青年群體。市場(chǎng)分析市場(chǎng)小結(jié)小寨商圈內(nèi)眾多新開發(fā)的商業(yè)項(xiàng)目延續(xù)了原有業(yè)態(tài)的特征，在定位上仍以年輕人和學(xué)生為主要消費(fèi)群體。消費(fèi)群體決定了投資群體，在小寨商業(yè)區(qū)范圍內(nèi)經(jīng)營的投資業(yè)主基本上為中小投資者，小寨平均租價(jià)以400500元/為主，其投資額度以100萬為分水嶺。小寨商業(yè)區(qū)成熟購物廣場(chǎng)主力商業(yè)劃鋪面積均以小面積商鋪為主力產(chǎn)品，以此緩解高租金帶來的銷售抗性，擴(kuò)大客群。市場(chǎng)分析項(xiàng)目理解分析市場(chǎng)分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：本體分析 了解自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，入市站穩(wěn)腳跟，為項(xiàng)目留下價(jià)值提升的空間，是為中后期實(shí)現(xiàn)利益最大化創(chuàng)建良好基礎(chǔ)。 本項(xiàng)目雖然地處小寨商圈核定地帶，但是周邊商業(yè)與本項(xiàng)目資源共

9、享，本項(xiàng)目地域優(yōu)勢(shì)并不明顯。 低價(jià)入市引爆市場(chǎng)，是一舉成名的有效手段，搶先占有市場(chǎng)份額，從根本擊垮對(duì)手，同時(shí)保證快速銷售及快速回款。項(xiàng)目SWOT分析p 區(qū)位優(yōu)勢(shì)p 地段優(yōu)勢(shì)p 專業(yè)商圈核心內(nèi)p 市場(chǎng)成熟p 周邊成熟商業(yè)較多競(jìng)爭(zhēng)激烈p 商業(yè)供給量大p 局部競(jìng)爭(zhēng)激烈p 具有成熟的客戶p 成熟的市場(chǎng)氛圍p 市場(chǎng)的地位p 市場(chǎng)知名度p 專用停車場(chǎng)p 市場(chǎng)的同質(zhì)化p 商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈p -1F、-2F商業(yè)形態(tài)本體分析項(xiàng)目劣勢(shì) 分析( W ） 項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)分析( S ） 項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析( O） 項(xiàng)目威脅分析( T） Strength優(yōu)勢(shì)總結(jié)地理位置較好，商業(yè)氛圍濃厚。Opportunity機(jī)會(huì)分析 市場(chǎng)運(yùn)行良好

10、，交通發(fā)達(dá)，帶來較 大人流，價(jià)格升值潛力大。Threaten威脅分析 房產(chǎn)政策頻出，客戶置業(yè)謹(jǐn)慎， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他片區(qū)分流客戶。SWOT總結(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈Weakness劣勢(shì)總結(jié) 商鋪劃分以小鋪為主 入市高性價(jià)比價(jià)位引爆市場(chǎng) 入市站穩(wěn)腳跟，中后期實(shí)現(xiàn)利益最大化SWOT對(duì)策分析：整體定位闡述本體分析項(xiàng)目理解分析市場(chǎng)分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：客群分析 尋找目標(biāo)客戶，是本項(xiàng)目做旺銷售并快速回款的關(guān)鍵步驟。 針對(duì)中小投資者，低總價(jià)小商鋪是他們的首選，吸納更多投資者。 消費(fèi)群體水平低決定了投資群體總體水平不能高于市場(chǎng)需求，本項(xiàng)目客群主要以小寨經(jīng)營客戶，區(qū)域中、小投資者為主，兼顧全市其他中小投資者

11、為輔。 投資客戶經(jīng)營客戶 青年投資者本區(qū)域自營客戶老年性投資者隨機(jī)性投資這長期投資者其他市場(chǎng)經(jīng)營者其他區(qū)域經(jīng)營者欲進(jìn)入行業(yè)人群 投資者主要已投資收益為目的，投資者主要看重市場(chǎng)的知名度和運(yùn)營商實(shí)力。專業(yè)市場(chǎng)的良好運(yùn)營有可能使經(jīng)營者轉(zhuǎn)為投資者?？腿悍治隹蛻舴N類投資客戶 消費(fèi)者經(jīng)營客戶消費(fèi)者要求商場(chǎng)現(xiàn)代感強(qiáng)，購物舒適、便宜、服務(wù)好。投資者要求投資回報(bào)和物業(yè)自然升值。項(xiàng)目的投資回報(bào)超過了商業(yè)的常規(guī)回報(bào)8%的回報(bào)率。項(xiàng)目良好的功能規(guī)劃符合商業(yè)物業(yè)的升級(jí)和超前性。專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)保證了市場(chǎng)后期經(jīng)營和租金的提升。經(jīng)營者要求要有專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)地理位置較佳，傳統(tǒng)商業(yè)核心區(qū)內(nèi)，商業(yè)物業(yè)規(guī)劃超前，使用方便。商場(chǎng)

12、式管理客群分析客戶需求核心客戶小寨經(jīng)營客戶西安周邊經(jīng)營客戶西安欲進(jìn)入行業(yè)經(jīng)營客戶外地經(jīng)營客戶全市其他投資者小寨周邊消費(fèi)者西安市民消費(fèi)學(xué)生消費(fèi)者投資者客戶消費(fèi)客戶經(jīng)營客戶小寨經(jīng)營客戶區(qū)域中、小投資者客群分析本項(xiàng)目客群商鋪客戶特點(diǎn)分析客戶類別區(qū)域來源客戶身份客戶特征支付特點(diǎn)主要客戶群小寨、周邊區(qū)域自營商家熟悉對(duì)周邊情況熟悉，且無較大的投資資金首選位置佳的鋪?zhàn)哟我蛻羧喝型顿Y客精明看重項(xiàng)目地段及今后的投資回報(bào)率，準(zhǔn)備倒手、出租補(bǔ)充客戶群在周邊消費(fèi)的小投資者長期在周邊消費(fèi)，對(duì)區(qū)域認(rèn)可，屬于非專業(yè)投資者改變由于對(duì)周邊市場(chǎng)熟悉，想在周邊擁有自己的門店首選總價(jià)低的小型商鋪客群分析小結(jié)小寨商圈以青年消費(fèi)者和

13、學(xué)生為主要消費(fèi)群體，決定小寨商業(yè)整體定位屬于中低端，并主要以低端小經(jīng)營戶為主。消費(fèi)群體總體水平?jīng)Q定了投資群體總體水平，本項(xiàng)目客群主要以小寨經(jīng)營客戶，區(qū)域中、小投資者為主，兼顧全市其他中小投資者為輔。入市走高性價(jià)比價(jià)格策略引爆市場(chǎng)，做火市場(chǎng)是快銷?；乜钭钣行У耐緩?。而高性價(jià)比就是控制總價(jià)?？們r(jià)抑制成交率，在保證單價(jià)的同時(shí)，控制面積達(dá)到控制總價(jià)的目的，本項(xiàng)目項(xiàng)目-1層、-2層劃小鋪是解決問題的關(guān)鍵?？腿悍治鲋械投丝蛻羧后w對(duì)價(jià)格敏感，注重投資回報(bào)率，總價(jià)制約成交率商業(yè)劃鋪建議（-1層）商業(yè)劃鋪建議（-2層）項(xiàng)目理解分析市場(chǎng)分析本體分析客群分析營銷策略觀點(diǎn)：營銷策略 合理的營銷策略，是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的最

14、終手段。 關(guān)于定價(jià)：合理定價(jià)，低開高走，保證銷售及回款速度。 關(guān)于銷售：打造專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，招商、銷售雙管齊下，銷售方式靈活多樣，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)客戶的投資需求。針對(duì)項(xiàng)目的未來客戶定向推廣，結(jié)合本項(xiàng)目特色風(fēng)格與營銷賣點(diǎn)，確定項(xiàng)目銷售和推廣策略。項(xiàng)目營銷總思路：項(xiàng)目整體營銷策略以高性價(jià)比，低投資門檻為噱頭吸引客戶商業(yè)運(yùn)營是營銷基礎(chǔ)，經(jīng)營招商是促銷推力運(yùn)營增值是推廣亮點(diǎn)，招商推廣是銷售動(dòng)力營銷策略項(xiàng)目整體推貨思路1、2層，5、6層商業(yè)自持，大商戶入住拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，促成快銷利用低價(jià)值-1、-2層產(chǎn)品試水市場(chǎng)，3、4層產(chǎn)品達(dá)到價(jià)格提升潮佰匯（潮Buy匯）案例分析：潮佰匯定價(jià)過高，難以實(shí)現(xiàn)快銷、快回款層數(shù)

15、8層鋪數(shù)500間左右價(jià)格610萬左右。一層邊角鋪售價(jià)為67萬，主力鋪售價(jià)在810萬左右；二層邊角鋪售價(jià)在6萬左右，主力鋪在8萬左右優(yōu)惠措施一次性付款96折，分期98折（先交20%，余款在經(jīng)營后交齊）業(yè)態(tài)規(guī)劃7、8層餐飲、6層娛樂、5層辦公、14層服飾開盤日期2011年7月入駐商家7、8層入駐西安飲食、6層入駐KTV、5層入駐一家創(chuàng)意公司面積區(qū)間14層為2040左右的小鋪其他物業(yè)費(fèi)暫定為2.5元/；后期有商管公司包租保管；所剩余鋪位集中在1、2層，剩余數(shù)量不多潮佰匯2011年7月開盤至今，仍然剩余部分商鋪，剩余商鋪均為價(jià)格較高，面積較大，總價(jià)較高的商鋪。一層邊角鋪售價(jià)約67萬，主力鋪售價(jià)約810

16、萬；二層邊角鋪售價(jià)約6萬，主力鋪約8萬， 7、8層餐飲（整體銷售）、5層辦公（均價(jià)約18000元）、6層娛樂（單價(jià)17800元，目前未售）。潮佰匯定價(jià)普遍較高，總計(jì)500間商鋪銷售周期較長，其中6層整層均未銷售，一層剩余大量房源，總價(jià)均在160萬以上，目前暫時(shí)難以銷售。營銷策略本項(xiàng)目貨量統(tǒng)計(jì)，總貨值預(yù)估營銷策略樓層預(yù)估面積預(yù)估均價(jià)預(yù)估總價(jià)-2層 7269 36000261682200-1層 6870 495003400546051層 3623 1000003622850002層 5255 800004204040003層 5350 480002568019204層 5371 370001987

17、125705層 5322 19000101126360總計(jì) 39060 4969519億 項(xiàng)目營銷思路一：1-5層商業(yè)自持招商，地下-1、-2層全部銷售營銷策略樓層面積單價(jià)總價(jià)-2層 7269 36000261682200-1層 6870 49500340054605總億付款方式成交付款方式比例預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)回款比例按揭50%70%6億2.1億一次性付款30%1.8億合計(jì)100%-3.9億項(xiàng)目營銷思路二：1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”+“產(chǎn)權(quán)銷售”進(jìn)行銷售，地下-1、-2層全部銷售，增加回款（銷售使用權(quán)10年，銷售單價(jià)按照實(shí)際銷售均價(jià)30%計(jì)算）營銷策略付款方式預(yù)計(jì)

18、成交付款比例預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)回款比例1-5層使用權(quán)30%19億4億-1、-2層-3.9億合計(jì)100%-7.9樓層預(yù)估面積預(yù)估均價(jià)預(yù)估總價(jià)-2層 7269 36000261682200-1層 6870 495003400546051層 3623 1000003622850002層 5255 800004204040003層 5350 480002568019204層 5371 370001987125705層 5322 19000101126360總計(jì) 39060 4969519億 項(xiàng)目營銷思路三：1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-2層全部銷售，增加回款營銷策略樓層面積單價(jià)總價(jià)-2層72

19、69 36000261682200-1層6870 495003400546053層5350 480002568019204層5371 370001987125705層5322 19000101126360總計(jì)301823838011.6億付款方式成交付款方式比例預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)回款比例按揭50%70%11.6億4億一次性付款30%3.5億合計(jì)100%-7.5億營銷思路分析優(yōu)勢(shì)1-5層商業(yè)整體規(guī)劃商業(yè)形象好，品質(zhì)感強(qiáng)在1-5層大商業(yè)提升下，-1、-2層銷售更為迅速單憑-1、-2層低價(jià)值商業(yè)銷售，項(xiàng)目整體回款額較低，難以達(dá)成回款預(yù)期單類型產(chǎn)品推貨難度較大，銷售難度高，不利于快速銷售1-5層商業(yè)自持招

20、商，地下-1、-2層全部銷售劣勢(shì)營銷策略營銷思路分析1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”+“產(chǎn)權(quán)銷售”進(jìn)行銷售，地下-1、-2層全部銷售商業(yè)全部進(jìn)行銷售，總體份額較大，回款量較為充足產(chǎn)品多樣化，推貨節(jié)奏更易操作，顯示項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，更利于擠壓出貨使用權(quán)銷售客戶投資較小，更易被市場(chǎng)認(rèn)同，構(gòu)成熱銷場(chǎng)面1-5層如果進(jìn)行使用權(quán)銷售，價(jià)格必然受制約，將難以實(shí)現(xiàn)內(nèi)的利益最大化1-5層現(xiàn)在進(jìn)行使用權(quán)銷售，表面上增大回款額，實(shí)際延長銷售時(shí)間，后期仍然面臨二次銷售，并且招商難度加大 1-5層使用權(quán)銷售，在銷售中期如果出現(xiàn)滯銷會(huì)引發(fā)更多新的銷售問題，無限制拉長銷售周期鋪量過大，消化時(shí)間較長，不利于快銷其他不確定因素過多，風(fēng)

21、險(xiǎn)較大優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)營銷策略營銷思路分析1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-2層全部銷售1、2層招商引進(jìn)中高檔商場(chǎng)，提升項(xiàng)目品質(zhì)，降低銷售難度，為前期銷售打下快銷基礎(chǔ)，為后期實(shí)現(xiàn)利益最大化物質(zhì)基礎(chǔ)貨量較為適中、相對(duì)較全面，回款數(shù)額比較合適，有利于快銷-1、-2商鋪適宜劃小鋪，容易成交實(shí)現(xiàn)快銷3、4層推出實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升同時(shí)擠壓-1、-2層銷售-1、-2層相對(duì)地上商業(yè)明顯競(jìng)爭(zhēng)力較低，定價(jià)相對(duì)較低才能吸引客戶。3、4層相對(duì)于1、2層商業(yè)比較位置處于劣勢(shì)，保證回款額的同時(shí)，同樣決定本次定價(jià)不會(huì)很高優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)營銷策略注： 1、2層本身處于商業(yè)高價(jià)值樓層，但本項(xiàng)目首層公攤面積偏大，劃小鋪銷售難度太大，如果整

22、層銷售，價(jià)格同樣不會(huì)太高，雖然項(xiàng)目現(xiàn)階段最核心的問題快銷，?；乜?，但是如果因此損失利益最大化的產(chǎn)品：1層和2層是不可取的。目前進(jìn)行招商自持，即可幫助銷售，同時(shí)保留1層和2層的銷售自主權(quán)，是較為可取的方式。營銷思路分析1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”進(jìn)行銷售，地下-1、-2層全部銷售1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-2層全部銷售1-5層商業(yè)自持招商，地下-1、-2層全部銷售1-6層商業(yè)使用權(quán)銷售后方可進(jìn)行二次銷售，且銷售難度變大對(duì)其他產(chǎn)品銷售發(fā)生沖突并沒有從根本上解決銷售問題。（預(yù)估回款約7.9億）既保證回款額，同時(shí)銷售節(jié)奏易于控制。推薦營銷思路三?。A(yù)估回款7.5億）產(chǎn)品價(jià)值較低端總

23、貨值較低，回款額有限（預(yù)估回款額3.9億）營銷策略針對(duì)第三種營銷思路，3月-7月主要消化-1、-2層商鋪,8月開始進(jìn)行3、4層商鋪認(rèn)籌。上半年-1、-2層商鋪是本項(xiàng)目的消化重點(diǎn)，營銷手段和定價(jià)十分關(guān)鍵。l在投資者中，淡化單價(jià)概念和總價(jià)概念，強(qiáng)調(diào)保值、增值，高投資回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)l在個(gè)人經(jīng)營戶中，降低項(xiàng)目商業(yè)的入駐門檻，突出物業(yè)銷售的首付優(yōu)勢(shì)和首期付款時(shí)間。 項(xiàng)目高投資回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)策略 降低門檻 ，全城吸引 項(xiàng)目營銷策略一營銷策略l 銷控策略：根據(jù)主動(dòng)線進(jìn)行定價(jià)，推售產(chǎn)品銷控l 依經(jīng)營者、投資者的性質(zhì)、特征分類集中，自營第一、投資第二的銷控策略銷控策略營銷策略項(xiàng)目營銷策略二l有一定高度的市場(chǎng)推

24、廣主題：年輕人的購物天堂，“小寨時(shí)尚生活最新寵”l因地制宜高效率組合有效媒體線上線下媒體大篇幅的宣傳效果l包裝一個(gè)強(qiáng)勢(shì)有力商業(yè)產(chǎn)品l建立一支能打硬仗銷售隊(duì)伍l營造一個(gè)溫馨時(shí)尚購物環(huán)境l設(shè)計(jì)一系列更好的推廣策略l形成一條適合項(xiàng)目管理體系高舉高打，注重亮點(diǎn)，合理統(tǒng)籌營銷策略項(xiàng)目營銷策略三“五位一體”，多頭并進(jìn)，高效蓄水，快速銷售地下商業(yè)客流引導(dǎo)策略營銷策略項(xiàng)目營銷策略四l興善寺東街及長安路是小寨商圈核心主干道，街面出入口商業(yè)形象更佳l在小寨商圈人流主干道設(shè)立地面出入口，對(duì)于后期經(jīng)營前期銷售都能起到促進(jìn)作用市場(chǎng)關(guān)注度升值潛力成熟配套資源稀缺片區(qū)形象城市距離n影響定價(jià)因素分析：16個(gè)要素、六大方面、4

25、大注意事項(xiàng)通常而言，影響項(xiàng)目定價(jià)的有16大因素：交通、位置、配套、規(guī)模、建筑密度、自然環(huán)境、停車、噪音、視野、戶型特色、建筑外型、內(nèi)裝修、物業(yè)管理、發(fā)展商品牌、工程進(jìn)度、營銷策劃周密性，歸納起來主要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面：確保項(xiàng)目安全銷售的前提上追求更高利潤充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境充分考慮客群對(duì)價(jià)格的承載力影響充分考慮價(jià)格與銷售速度的平衡4大注意事項(xiàng)營銷策略價(jià)格定位策略商業(yè)定價(jià)最主要還是根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)進(jìn)行加權(quán)后得出項(xiàng)目均價(jià)。市場(chǎng)名稱層數(shù)面積區(qū)間租金海港城3315一層1100/（超市周圍）地下450-650元/飛炫廣場(chǎng)2820二層300600不等，一般位置基本為400元/左右百匯210

26、30一層1、2、5、6排租金大約在550元左右/，3、4排大約在400500元/二層整體租金水平相差不大，約為400元/左右潮佰匯820-40一層邊角鋪售價(jià)為67萬，主力鋪售價(jià)810萬；二層邊角鋪售價(jià)6萬，主力鋪8萬本項(xiàng)目與飛炫廣場(chǎng)物業(yè)形態(tài)較為相似，都是地下商業(yè)，相比較于海港城、百匯都屬于較新商業(yè)，所以將飛炫租金作為為參照，取租金平均值400元/。營銷策略根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，通過飛炫廣場(chǎng)租金反推本項(xiàng)目租金：樓層飛炫廣場(chǎng)百分比本項(xiàng)目地下一層租金550100%550地下二層400100%400本項(xiàng)目與飛炫廣場(chǎng)-1層價(jià)格相同，都取均價(jià)550元/平米/月本項(xiàng)目-2層取飛炫廣場(chǎng)100%租金，均價(jià)400元/平米

27、/月 由于近年小寨商圈直接銷售項(xiàng)目少，從售價(jià)角度很難比較，因此用收益還原法較為適宜。一般用年租金直接代替年收益的概念，按照商業(yè)8%回報(bào)率計(jì)算：商鋪單價(jià)年租金年收益率（此租金為使用面積租金、不考慮物業(yè)管理費(fèi)）-1層月租金均價(jià)按600元/月（區(qū)域均價(jià)）-1層商鋪單價(jià)= （550X12)/0.08=82500元/（使用面積售價(jià)）-2層月租金均價(jià)按450元/月（區(qū)域均價(jià)）-2層商鋪單價(jià)= （400X12)/0.08=60000元/（使用面積售價(jià)）收益還原法使用面積均價(jià)為：-1F:82500元/-2F:60000元/營銷策略價(jià)格定位策略樓層套內(nèi)價(jià)格（單位：元/)公攤建筑面積計(jì)算價(jià)格-1層8250040%82500*60%=49500-2層60000 40%60000*60%=36000l各層均價(jià)按照商業(yè)約40%公攤計(jì)算得出建筑面積面價(jià)，備注：1.此價(jià)格為建議銷售面均價(jià)價(jià)格，具體價(jià)格根據(jù)實(shí)